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藥店店員銷(xiāo)售技巧
導語(yǔ)：作為一名藥店店員，有關(guān)銷(xiāo)售技巧要熟悉哦。下面是小編整理的藥店店員銷(xiāo)售技巧，供各位閱讀和借鑒。
藥店店員銷(xiāo)售技巧
1、 先發(fā)制人法
在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果藥店店員感到顧客可能要提出某些反對意見(jiàn)時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。
這樣不僅會(huì )避免顧客反對意見(jiàn)的產(chǎn)生，同時(shí)藥店店員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實(shí)、可靠的印象，從而贏(yíng)得顧客的信任。但是，藥店店員千萬(wàn)不要給自己下絆腳石，要記�。涸谥鲃�(dòng)提出藥品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿(mǎn)的解釋。
2、自食其果法
對壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣(mài)出去嗎？”此時(shí)，藥店店員要用肯定的'語(yǔ)氣回答：“因為某藥品是通過(guò)質(zhì)量創(chuàng )建品牌，而不是通過(guò)銷(xiāo)量創(chuàng )建品牌，藥店一直認為沒(méi)有一個(gè)嚴謹的、穩定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來(lái)的，也不能對顧客負責。您說(shuō)呢？”。顧客對藥品提出的缺點(diǎn)成為他購買(mǎi)藥品的理由，這就是自食其果法。
3、 攤牌法
當藥店店員和顧客在互相不能說(shuō)服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店店員要掌握主動(dòng)，可以采用反問(wèn)的方式以表明自己的誠意，借此來(lái)答復顧客的反對意見(jiàn)，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會(huì )再糾纏這個(gè)問(wèn)題。
4、歸納合并法
把顧客的幾種反對意見(jiàn)歸納起來(lái)成為一個(gè)，并作出圓滿(mǎn)的答復，不僅會(huì )使顧客敬佩藥店店員的專(zhuān)業(yè)知識和能力，還會(huì )削弱意見(jiàn)產(chǎn)生的影響，從而使銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。
5、認同法
對顧客的偏見(jiàn)要認同。對開(kāi)口就拒絕的顧客，藥店店員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀(guān)點(diǎn)，只會(huì )增加對立感，造成銷(xiāo)售失敗。
6、比喻法
對藥品不太了解的顧客，藥店店員需要做進(jìn)一步的解釋�？梢酝ㄟ^(guò)介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動(dòng)的方式使問(wèn)題容易理解，消除顧客的疑慮。
7、 同意法
有保留地同意顧客的意見(jiàn)。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店店員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店店員還要在言語(yǔ)上附和以求得一個(gè)穩定的銷(xiāo)售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無(wú)謂的爭辯。
8、截斷后路法
有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說(shuō)不要了，這對藥店店員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊。那么該如何來(lái)處理這類(lèi)型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？
優(yōu)秀的藥店店員總是想辦法讓顧客重新“回心轉意”。顧客對藥品提出反對意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買(mǎi)意向的征兆。如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)的興趣和動(dòng)機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對意見(jiàn)使他參與到了銷(xiāo)售活動(dòng)中來(lái)，說(shuō)明他期望與藥店店員溝通信息。為把反對意見(jiàn)轉化為有利于銷(xiāo)售的行為，藥店店員要抓住機會(huì )，探究顧客反對意見(jiàn)的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見(jiàn)，做出合理的藥品解釋以滿(mǎn)足顧客的要求，從而達到建立信任、促進(jìn)成交的目的。
以上八點(diǎn)是藥店店員在銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)常碰到的，只要靈活運用、處理得當，就會(huì )有不錯的銷(xiāo)量的。
案例分析
案例一
話(huà)說(shuō)某天小劉終于病倒了，感冒來(lái)勢洶洶，日�；顫姾脛�(dòng)的小劉全身酸痛乏力，鼻塞而且還流著(zhù)清鼻涕，這時(shí)他是紙巾不離手，咳得肺都快要出來(lái)了，可謂苦不堪言。趁著(zhù)中午休息，小劉帶著(zhù)一身的疲憊來(lái)到了藥店。
A藥店:缺少品牌藥
小劉進(jìn)入A藥店指明購買(mǎi)“感康”，店員在生硬地回復“沒(méi)有”后就轉身離開(kāi)，把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤，鑒于身體狀況無(wú)力發(fā)怒，只好轉身離開(kāi)。心里還哀怨地感嘆著(zhù)“這樣大的藥店居然沒(méi)有‘感康’，唉6767”
點(diǎn)評：藥店缺少品牌藥是一方面，而店員缺少對顧客的關(guān)注才是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。作為藥店一線(xiàn)工作人員，遇到這種情況可以增加提問(wèn)，問(wèn)顧客的癥狀，雖然沒(méi)有顧客想要的產(chǎn)品，但可以通過(guò)聊天了解顧客的狀態(tài)，推薦用藥。而A藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調頭就走”，對顧客不管不顧。
B藥店：攔截傷客
小劉走進(jìn)B藥店同樣指明購買(mǎi)“感康”，店員直接告訴小劉：“小伙子，你選的感康是大廠(chǎng)家的產(chǎn)品，價(jià)格貴，不如購買(mǎi)某廠(chǎng)家感冒解毒靈顆粒，效果一樣，價(jià)格差不多�！毙⒂谩盎垩邸弊R別出這是一個(gè)“高毛產(chǎn)品”。
剛要與店員溝通，店員便如數家珍般地進(jìn)行了推薦：“小伙子，看你咳嗽這樣嚴重，還得買(mǎi)一個(gè)某廠(chǎng)家的川貝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再買(mǎi)個(gè)某廠(chǎng)家的維生素C吧，效果特別好，你看我們這兒正好搞活動(dòng)，購買(mǎi)維生素C還贈送口罩呢�，F在霧霾、禽流感嚴重，你又感冒了，口罩用得上�！痹韭斆鞯男⒉恢歉忻暗脑�，還是店員太能說(shuō)會(huì )道，迷迷糊糊地交了錢(qián)。五天過(guò)去了，小劉的感冒不但沒(méi)好轉反而加重了。平常一天兩場(chǎng)數據分析小劉都會(huì )思如泉涌，現在他是看到數據就感覺(jué)滿(mǎn)眼金星。周?chē)耐轮谰売珊笮υ?huà)小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了，后果很?chē)乐?.....
點(diǎn)評：店員攔截顧客指名購買(mǎi)產(chǎn)品，并強行替換銷(xiāo)售，雖然產(chǎn)生了銷(xiāo)售，但得不償失。在這里，小劉雖然接受了店員的推薦，但是病癥沒(méi)有得到治愈，以后自然不會(huì )進(jìn)入B藥店了。替換銷(xiāo)售能否成功，關(guān)鍵還是對癥用藥，需要藥到病除，否則只會(huì )造成“傷客”的結果。
C藥店：專(zhuān)業(yè)推薦，良好口碑
小劉吸取前兩次購藥經(jīng)歷，信心滿(mǎn)滿(mǎn)地走進(jìn)了C藥店，“抗忽悠免疫指數”瞬間上升。一進(jìn)門(mén)店員就微笑著(zhù)迎上前詢(xún)問(wèn)“有什么可以幫助您的?”當小劉回復自己感冒了想購買(mǎi)“感康”的時(shí)候，店員主動(dòng)詢(xún)問(wèn)他的癥狀后徑直走到柜臺后取出遞給他，并親切地詢(xún)問(wèn)：“你感冒多久了，服用過(guò)哪些藥?”
小劉告訴店員B藥店推薦的藥品后，該店員微微皺了眉頭：“根據你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等癥狀是風(fēng)寒感冒，但你吃的川貝止咳露主要治療風(fēng)熱咳嗽�！�
小劉聽(tīng)到后瞬間崩潰，難怪吃了五天藥，感冒卻沒(méi)好。熱情的店員看出小劉的不安：“小伙子，別著(zhù)急，你年輕力壯，只要正確用藥，感冒會(huì )好的。你買(mǎi)的感康是緩解感冒癥狀的，再加一個(gè)川貝止咳糖漿吧，這是治療風(fēng)寒咳嗽的。你之前買(mǎi)的維生素C如果家里還有就先別買(mǎi)了，吃完再買(mǎi)吧。這幾天一定要多喝水多休息，有助于緩解感冒。如果服用3天后沒(méi)有好轉你一定要到醫院去檢查，可別耽誤了�！�
店員耐心、熱情、專(zhuān)業(yè)的購藥指導讓小劉心中瞬間涌起一股暖流，感覺(jué)見(jiàn)到了親人。這是小劉事后的感悟。
點(diǎn)評：在C藥店，店員并未攔截，而是主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客用藥史，關(guān)心顧客。推薦用藥時(shí)，中西醫結合標本兼治。既能考慮到對癥下藥緩解顧客感冒癥狀，又中肯建議顧客應該提升抵抗力。最后，顧客小劉購買(mǎi)了“感康”，還接受了“關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售”的推薦�？梢�(jiàn)藥店店員的`專(zhuān)業(yè)性自然會(huì )得到顧客信賴(lài)并由此產(chǎn)生良好的口碑。
案例二
上午，店員小梅正在整理處方，迎面走來(lái)了一位五十歲左右的中年女士，小梅說(shuō)：“您好，阿姨!”那位女士說(shuō)：“你看有這種藥嗎?”說(shuō)著(zhù)從挎包里拿出來(lái)一個(gè)藥盒，小梅接過(guò)藥盒，原來(lái)是炔諾酮片，這種藥品以前的時(shí)候給顧客做缺貨登記，專(zhuān)門(mén)來(lái)過(guò)幾盒，可是現在門(mén)店沒(méi)有貨。小梅對顧客說(shuō)：“不好意思，阿姨，這種藥品現在我們門(mén)店沒(méi)有貨，您稍等片刻，我去樓上微機室，去給您查一下，看看我們的倉庫是否有貨�！彼α艘幌�，說(shuō)：“好�！毙∶返轿C室一查，這個(gè)品種公司倉庫沒(méi)有庫存。她回到大廳，跟女士說(shuō)：“不好意思，阿姨，我們公司的倉庫也沒(méi)有庫存。要不這樣我給您做個(gè)缺貨登記，來(lái)貨后給您通知，您看行嗎?”女士想了想說(shuō)：“我等不了，今天的要得吃，謝謝你姑娘，我還是到省立醫院買(mǎi)吧!”小梅說(shuō)：“不好意思!阿姨�！�
看到女士轉身要走，小梅又追問(wèn)了一句：“阿姨，您還有別的需要嗎?
今天我們門(mén)店正在搞活動(dòng)，滿(mǎn)178元就可以贈一件元首內衣…….”那位女士一聽(tīng)，就轉回身來(lái)，問(wèn)：“你這有阿膠嗎?”“有啊，請您隨我來(lái)�！毙∶钒阉I(lǐng)到了阿膠專(zhuān)柜，“您看，這就是阿膠專(zhuān)柜，您是自己用還是送人呢?”女士：“自己用�！毙∶罚骸鞍⒁�，“冬令進(jìn)補68其實(shí)這個(gè)季節，服用阿膠最好了，不僅能起到補氣養血，滋陰潤燥，并且女士服用還可以美容養顏，因為阿膠里面富含膠原蛋白，對皮膚非常好。經(jīng)常服用阿膠的人，皮膚看起來(lái)都是白里透紅，很健康，很好看�！迸浚骸斑@么多，哪種好?”小梅：“阿姨，自己服用，不用拿哪種精包裝的，您呢，那這種簡(jiǎn)包裝的就可以，東西都是一樣的，那種的送人的話(huà)，好看。這種的，自己服用方便�！迸浚骸昂媚蔷湍靡缓羞@種簡(jiǎn)包裝的�！毙∶罚骸鞍⒁�，這阿膠，是給您打成細粉呢，還是，砸成小塊回家用黃酒蒸呢�！迸浚骸八麄兌颊f(shuō)蒸了效果好，不過(guò)你還是給打成粉吧，那樣好蒸�！毙∶罚骸昂玫�，您隨我過(guò)來(lái)打粉吧。您蒸的時(shí)候，放上黃酒、冰糖、大棗，核桃仁、枸杞、黑芝麻這樣的話(huà)，效果會(huì )更好。阿姨，您今天消費了205元，您可以憑您的購物小票，去服務(wù)臺領(lǐng)一件元首的內衣�！迸浚骸昂玫�，謝謝你姑娘!小梅：“不用謝�！�
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