怎樣做好一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售

怎樣做好一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售

　　電話(huà)銷(xiāo)售，它是以電話(huà)為主要溝通手段，電話(huà)銷(xiāo)售通常為打電話(huà)進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售的模式。以下是小編收集的做好電話(huà)銷(xiāo)售的方法，歡迎查看！

　　電話(huà)銷(xiāo)售如何抓住客戶(hù)

　　作為一名電話(huà)銷(xiāo)售固然有一些不可避免的限制，比如你無(wú)法和客戶(hù)面對面的介紹，無(wú)法拿著(zhù)手里的產(chǎn)品一項一項展示，無(wú)法讓客戶(hù)面對面感受到自己對這款產(chǎn)品的信心等等。但是電話(huà)銷(xiāo)售自然有她無(wú)法替代的優(yōu)越性。

　　方便快捷，迅速捕捉到潛在客戶(hù)是電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢。如果一家一家的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，一天可能就只能拜訪(fǎng)4-5家。但是電話(huà)拜訪(fǎng)的話(huà)，一天可以拜訪(fǎng)30多家。這就是效率。在注重效率的現代社會(huì )，很多生意基本上都是電話(huà)里完成了。

　　通過(guò)對方的 反應和聲音來(lái)迅速判斷和捕捉客戶(hù)

　　電話(huà)銷(xiāo)售判斷是否是潛在客戶(hù)的關(guān)鍵在于自己敏銳的判斷力。從聲音和對方的回答中需要你做出迅速的判斷。如果在你簡(jiǎn)單介紹自己的公司和產(chǎn)品之后，確定對方明白你是賣(mài)什么的時(shí)候，如果對方表現出還想了解，那么說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)是感興趣或者是有需求的，這時(shí)候就要抓住他感興趣的點(diǎn)重點(diǎn)和他闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)越性等等。

　　客戶(hù)需要經(jīng)歷收集、篩選、開(kāi)發(fā)、跟蹤銷(xiāo)售的過(guò)程

　　如果對方在聽(tīng)完你的介紹后，說(shuō)我現在忙，以后聊之類(lèi)的話(huà)，千萬(wàn)記住要和他約一個(gè)時(shí)間，并按照約定時(shí)間再打給他。80%的客戶(hù)都是通過(guò)第二次、第三次電話(huà)才捕捉到的。原因很簡(jiǎn)單，客戶(hù)可能真的在忙而不是在拒絕你。同樣，如果客戶(hù)在第一次電話(huà)的時(shí)候表示需求暫時(shí)沒(méi)有，或者暫時(shí)需求比較少，你一定要把自己的電話(huà)或者qq給他，并不時(shí)地聯(lián)系他一下，不費你太多的精力，卻會(huì )讓客戶(hù)對你印象深刻。在他需要你的產(chǎn)品的時(shí)候，第一時(shí)間就會(huì )想到你。同時(shí)因為他的需求不是持續性的或者量不大，他會(huì )因為你的保持聯(lián)系而感激你。

　　當然，如果對方在第一時(shí)間就拒絕你，那你完全沒(méi)有必要再浪費時(shí)間。因為他肯定是沒(méi)有需求，并且也不想了解的。只要把握住前兩種客戶(hù)，就可以了。這叫有所舍才有所得，人的精力有限，一天的電話(huà)時(shí)間有限，要把自己的產(chǎn)品介紹個(gè)真正需要他們的人。

　　電話(huà)銷(xiāo)售如何應對“討價(jià)還價(jià)“

　　電話(huà)銷(xiāo)售在介紹完自己的產(chǎn)品后，往往面對的就是：多少錢(qián)?這樣的問(wèn)題。絕大多數銷(xiāo)售都知道一條黃金法則：電話(huà)銷(xiāo)售人員報價(jià)的開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。

　　即使不從采購的角度來(lái)說(shuō)，我們生活中自己也是消費者。買(mǎi)東西也往往要討價(jià)還價(jià)。在報價(jià)的時(shí)候站在消費者的心里思考問(wèn)題。站在談判的角度去和客戶(hù)周旋，這其中的差價(jià)就是你能力的體現。

　　實(shí)際上，談判的四個(gè)要素就是你的報價(jià)和對方的還價(jià)，你的底價(jià)和對方的底價(jià)。當超過(guò)雙方的底價(jià)的時(shí)候，明顯談判就會(huì )失敗。只有銷(xiāo)售人員把價(jià)格不停的周旋在自己的報價(jià)和對方的底牌之間，并盡量往自己的報價(jià)上靠的時(shí)候，利潤才會(huì )越大。交易也容易達成。

　　這就要求，銷(xiāo)售通過(guò)電話(huà)能夠去揣摩對方的底牌，對方的還價(jià)其實(shí)并不是真正的底牌，而是往往低于底牌的。所以不用擔心對方還價(jià)太低，直接結束交易。當然，你的報價(jià)也要基本合乎市場(chǎng)規律，不要一開(kāi)始就把客戶(hù)嚇跑了。

　　總之，把握好這個(gè)度是一門(mén)智慧，通過(guò)電話(huà)那頭的聲音和反應，要求銷(xiāo)售能夠迅速了解客戶(hù)的心理并作出當前的最優(yōu)決策，拿下訂單。被客戶(hù)逼著(zhù)亮出底價(jià)，或者被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，一上來(lái)就給優(yōu)惠價(jià)這都是不明智的。相反，適當的提高自己的報價(jià)，往往會(huì )給客戶(hù)價(jià)格貴的東西會(huì )是好東西的心理，但是你要讓客戶(hù)知道價(jià)有所值是值在哪里?

　　一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售，并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單坐在辦公室按照號碼本一個(gè)一個(gè)撥電話(huà)就可以的。一個(gè)真正優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售必然是充滿(mǎn)著(zhù)智慧的。掌握一定的銷(xiāo)售技巧、談判技巧并不斷豐富自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗相信你也能和搜了團隊一樣成為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售。

　　電話(huà)約客的10大原則

　　1、電話(huà)的目的是約客面談而不是推銷(xiāo)

　　首先，要做好電話(huà)銷(xiāo)售，要做好提前準備，當你拿起電話(huà)之前，你要考慮到你怎樣開(kāi)場(chǎng)，怎樣有效的把信息傳達給客戶(hù)，怎樣讓客戶(hù)在最短的時(shí)間里得到他想要的信息，所以我們應該提前準備好，可以用個(gè)小紙條把一些開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)做標記出來(lái)，這樣才能輕松開(kāi)場(chǎng)。一定要記住，打電話(huà)的目的是為了要讓客戶(hù)出來(lái)看房或者面談，而不是在電話(huà)里就敲定買(mǎi)下這套房子�？梢栽陔娫�(huà)溝通的時(shí)候簡(jiǎn)短介紹下房子，然后表示詳細的問(wèn)題最好當面介紹，才能讓客戶(hù)親身體驗，即使客戶(hù)要你在電話(huà)里詳細解說(shuō)。把客戶(hù)約出來(lái)，才是最終目的！

　　2、不僅要給客戶(hù)傳達信息，還要傳達情緒

　　在打電話(huà)約客的時(shí)候，告訴客戶(hù)相關(guān)的房屋信息抓住客戶(hù)的興趣點(diǎn)重要，但是也要給客戶(hù)傳達一種熱情和自信的情緒，讓客戶(hù)覺(jué)得這房子是真的很好，值得一看。用情緒去感染下客戶(hù)，可能就更能說(shuō)動(dòng)客戶(hù)了。當我們拿起電話(huà)說(shuō)您好的時(shí)候，要有停頓，不要拿起電話(huà)就說(shuō)一通，把自己的所有情況一口氣說(shuō)完，這樣的話(huà)，有時(shí)候客戶(hù)聽(tīng)不清或者還沒(méi)弄清楚你是干嘛的，就會(huì )直接掛掉電話(huà)，簡(jiǎn)短的停頓是為了讓客戶(hù)有個(gè)反應的時(shí)間，然后在表達出你是想做什么，給客戶(hù)推銷(xiāo)什么。

　　3、對客戶(hù)群體進(jìn)行清晰的分類(lèi)

　　電話(huà)銷(xiāo)售客戶(hù)定位要準確，要清晰知道你的產(chǎn)品是適合那些客戶(hù)群體，不要盲目的亂打一通，不僅收獲甚微，還費力費時(shí)，只有清晰定位客戶(hù)群體，才能夠很好的溝通，并達到銷(xiāo)售效果，有意向的客戶(hù)會(huì )愿意和你交談并且通過(guò)你的介紹愿意去了解你的產(chǎn)品，最終達到成交。

　　4、要持有樂(lè )觀(guān)的態(tài)度

　　首先要相信自己的這套房子會(huì )讓客戶(hù)感興趣，然后就是面對客戶(hù)的拒絕也要不要太過(guò)于灰心，繼續聯(lián)系下一個(gè)客戶(hù)。保持著(zhù)這種樂(lè )觀(guān)的態(tài)度，才能讓你能在每一次電話(huà)溝通時(shí)保持著(zhù)熱情自信的情緒。

　　5、善于分辨客戶(hù)的謊言

　　有時(shí)候客戶(hù)會(huì )為了敷衍，就趕緊答應說(shuō)自己明天有時(shí)間一定去。但是肯定不會(huì )給出具體的時(shí)間。如果遇到這樣的情況，一定不要就掉以輕心，認為已經(jīng)達成目標了。就必須趕緊和客戶(hù)定下具體的時(shí)間和地點(diǎn)，確�？蛻�(hù)是有效看房客戶(hù)。

　　6、不要給客戶(hù)太多的選擇

　　如果客戶(hù)想約定時(shí)間，最好就是規定一個(gè)或者兩個(gè)時(shí)間供客戶(hù)選擇，而不是讓自己隨便選擇時(shí)間。比如“明天12點(diǎn)或者明天18點(diǎn)，您哪個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)呢？”。

　　7、記得反復提醒

　　客戶(hù)有時(shí)間如果安排的事情太多，就可能把和你的看房的約定給遺忘了，所以必須要反復給客戶(hù)提醒，當然不是那種生硬的“明天要去看房您別忘了”，而是換著(zhù)方法，比如“明天是大太陽(yáng)，您12點(diǎn)出門(mén)看房的時(shí)候一定要記得帶傘”等。

　　8、勤加練習，熟能生巧

　　百步穿楊也不是熟練而已，所以只有堅持下來(lái)，就一定可以從兩邊變?yōu)橘|(zhì)變。也許你打了一周的電話(huà)也沒(méi)約到一個(gè)客戶(hù)，但是堅持1個(gè)月、2個(gè)月呢，總會(huì )成功的。不能因為一時(shí)的受挫就永遠止步不前。

　　9、每次打電話(huà)都要強調自己的身份

　　在給客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，每次都必須介紹自己，姓名和公司，這個(gè)很重要，畢竟，如果這個(gè)客戶(hù)是你的意向客戶(hù)，那必然也是其他中介公司的意向客戶(hù)，他們也會(huì )給他打電話(huà)，所以強調自己身份也是在加強在客戶(hù)心中的印象。

　　10、多記下點(diǎn)客戶(hù)的信息

　　多記下客戶(hù)的信息，比如多種聯(lián)系方式，這樣在要聯(lián)系客戶(hù)的時(shí)候就更加方便。同時(shí)也可以在平時(shí)聊天的細節中了解客戶(hù)的興趣愛(ài)好，增加和客戶(hù)的親近感和話(huà)題。