如何提升銷(xiāo)售的技巧和口才

如何提升銷(xiāo)售的技巧和口才

　　導語(yǔ)：如何提升銷(xiāo)售的技巧和口才呢？中國有句古話(huà)：“與君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)�！边@就是說(shuō)，跟那些具有口才的人交談，可以幫助你增加知識和修養，銷(xiāo)售技巧與口才激發(fā)你的創(chuàng )造潛力并增進(jìn)你與朋友之間的感情。下面由小編為您整理出的相關(guān)內容，一起來(lái)看看吧。

　　口才是一種技能、一種藝術(shù)、是一個(gè)人在交往活動(dòng)中口語(yǔ)表達能力的體現。隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展，人與人之間的交往越來(lái)越頻繁、密切，口才在社交中的作用也愈顯重要，并已滲透到當代生活的各個(gè)領(lǐng)域。熟練掌握一些推銷(xiāo)員的口才技巧是很有必要的，必將使你在社會(huì )交往中如虎添翼、大顯身手，由此創(chuàng )造更精彩的人生。

　　對話(huà)主體三部分：即說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)，這部分也是很多的銷(xiāo)售類(lèi)培訓所重點(diǎn)強調的，但不論培訓課程名稱(chēng)、形式如何，所要解決的問(wèn)題無(wú)非歸結為兩個(gè)方面，即不但要know what還要know how；

　　在每個(gè)階段，提問(wèn)都推動(dòng)著(zhù)銷(xiāo)售對話(huà)的進(jìn)程。

　　比如在開(kāi)場(chǎng)階段，通常需要以好奇性提問(wèn)開(kāi)頭，如“我可以請教您一個(gè)問(wèn)題嗎？”利用狀況性提問(wèn)收集客戶(hù)信息，如“您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？”“您的產(chǎn)品目前銷(xiāo)售狀況如何？”等等；

　　在確認需求階段，可利用診斷性提問(wèn)建立信任，確立具體細節，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設備？”，可利用聚焦性提問(wèn)確認，如“在某某方面，您最擔心的是什么呢？”；

　　在闡述觀(guān)點(diǎn)階段，提問(wèn)的作用在于確認反饋和增強說(shuō)服力。確認的提問(wèn)如：“您覺(jué)得怎么樣呢？”，增強說(shuō)明力一般可利用三段式提問(wèn)的方式，后有專(zhuān)門(mén)的論述；  在談判成交的階段，提問(wèn)的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見(jiàn)下，成交階段通常用假設性的提問(wèn)方式在試探，例如“如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà)，您看什么時(shí)候可以接受我們的服務(wù)呢？”這是一個(gè)進(jìn)可攻、退可守的問(wèn)題。提問(wèn)之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶(hù)，銷(xiāo)售技巧與口才直到客戶(hù)說(shuō)出自己的想法。切忌，提問(wèn)之后，不要先開(kāi)口或自問(wèn)自答。

　　提問(wèn)是處理異議的最好方式；   異議的產(chǎn)生有二個(gè)原因。一是源于人類(lèi)本身具有的好奇心；二是由于你沒(méi)有解釋到位，客戶(hù)沒(méi)有完全聽(tīng)明白；從好奇心角度來(lái)說(shuō)，人類(lèi)的好奇心理是無(wú)止境的，如果你碰到一個(gè)“打破沙鍋問(wèn)到底”的客戶(hù)，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問(wèn)，只會(huì )一味地說(shuō)，將一直處于“被動(dòng)挨打”的地位。當客戶(hù)提出一個(gè)問(wèn)題，你可以嘗試反問(wèn)他：“您這個(gè)問(wèn)題提得很好，為什么這樣說(shuō)呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動(dòng)。

　　當客戶(hù)沒(méi)有完全聽(tīng)明白的時(shí)候，他通常表現為沉默不語(yǔ)、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來(lái)，以后再說(shuō)”的借口就頻頻出現了。這個(gè)時(shí)候，你提問(wèn)的作用關(guān)鍵是探詢(xún)客戶(hù)了解的程度。例如：“對于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？”或“那沒(méi)關(guān)系，您為什么這樣說(shuō)呢？”，多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節利用滲透性提問(wèn)，如“還有呢”等，以獲取更多信息。   至于怎么問(wèn)的問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售機構都對此做過(guò)很多研究，筆者曾專(zhuān)門(mén)研究了諸如spin、pss等專(zhuān)業(yè)提問(wèn)訓練，每個(gè)研究體系都站在各自的立場(chǎng)上闡述各自的理論。沒(méi)有一定的提問(wèn)模式，只有一定的提問(wèn)原則，具體提問(wèn)還是要根據對象而定。

　　技巧一、學(xué)會(huì )贊揚別人

　　你的贊揚是出于真心贊賞別人的努力。比如、您真的很專(zhuān)業(yè)，希望今后向您學(xué)習。也請你今后多多指教。 贊揚別人是我們溝通的有效武器。

　　技巧二、話(huà)必須簡(jiǎn)明扼要

　　當我們和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話(huà)內完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓。說(shuō)話(huà)時(shí)一定要看著(zhù)對方的眼睛，面帶微笑。

　　技巧三、緩和緊張的氣氛

　　兩個(gè)原本不認識的人坐在一起交流，難免會(huì )有冷場(chǎng)的情況出現，業(yè)務(wù)員要起到緩和氣氛作用，講點(diǎn)題外話(huà)呀，提議休息一下啊，都可以，這樣，會(huì )給客戶(hù)留下一下善解人意的印象，下次也愿意再找你合作。

　　技巧四、隨時(shí)確認重要的細節

　　比如說(shuō)帳戶(hù)的變更等，業(yè)務(wù)員一定要通過(guò)兩種或兩種以上的方法確認，很多人因為保持單一的通信方式而受騙。一旦發(fā)現疑點(diǎn)，應該立即詢(xún)問(wèn)對方，將合同的相關(guān)條款列下來(lái)，寧可麻煩一點(diǎn)，也決不含糊。

　　技巧五、清楚的向客戶(hù)表達你的意見(jiàn)和建議

　　和客戶(hù)交流時(shí)，要清楚的表達自己的想法和建議，比如，產(chǎn)品的價(jià)格只能低到這里，不能再變了，如果想更低的價(jià)格，采購的數量要達到一定的標準，否則，是行不通的。將自己的真實(shí)的意見(jiàn)表達出來(lái)，不含糊。

　　技巧六、傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)

　　每個(gè)人都希望自己的意見(jiàn)受到重視。當你和他人進(jìn)行溝通時(shí)，除了說(shuō)出自己的想法以外，隨時(shí)可加上一句“你的意見(jiàn)是?”或“ 我想聽(tīng)聽(tīng)你對這個(gè)問(wèn)題的看法�！辈坏�讓對方感覺(jué)受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達成協(xié)議。

　　技巧七、資料準備完備

　　第一印象決定客戶(hù)對你的99%的印象，所以，珍惜和客戶(hù)首次溝通和見(jiàn)面，盡量把工作做足，不要客戶(hù)問(wèn)你三不知，或者說(shuō)，我回去問(wèn)問(wèn)別人，這樣，很容易讓客戶(hù)反感。準備充分，將客戶(hù)可能要問(wèn)的問(wèn)題，都提前準備好，最好帶上相關(guān)的資料或者相關(guān)的樣品，具體的產(chǎn)品會(huì )比口述有說(shuō)服力。

　　技巧八、認真回答對方的提問(wèn)

　　自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶(hù)，我會(huì )把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話(huà)避開(kāi)客戶(hù)的問(wèn)題，回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對回答，如、我們的質(zhì)量絕對沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個(gè)常識、天下沒(méi)有絕對的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對化。

　　技巧九、面對客戶(hù)提問(wèn)是，回答一定要全面

　　回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶(hù)的問(wèn)題來(lái)全面的回答。不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題。也要學(xué)會(huì )問(wèn)一答十,這和精準并不矛盾,客戶(hù)在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答。比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規格回答清楚,各規格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運輸,開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了,客戶(hù)一次就能弄清楚很多問(wèn)題。就不用再問(wèn)了。

　　技巧十、對方在說(shuō)話(huà)時(shí)，不要隨便打斷對方的話(huà)

　　我們也不要隨便就反駁對方的觀(guān)點(diǎn)，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷(xiāo)員，經(jīng)常不等對方說(shuō)完話(huà)或者沒(méi)有弄清楚對方的觀(guān)點(diǎn)，就開(kāi)始插話(huà)反駁，結果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì )，引起客戶(hù)的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。作為推銷(xiāo)員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)對你的產(chǎn)品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。