銷(xiāo)售電車(chē)的技巧

銷(xiāo)售電車(chē)的技巧

　　銷(xiāo)售是一項報酬率非常高的艱難 工作，也是一項報酬率低的輕松工作。今天為大家準備的是銷(xiāo)售電車(chē)的技巧，希望能滿(mǎn)足大家的閱讀需求。

　　銷(xiāo)售電車(chē)的技巧

　　1、銷(xiāo)售的基本知識和概念

　　銷(xiāo)售代表首先要知道，銷(xiāo)售就是使客戶(hù)接受公司的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求：要知道應該收集哪些客戶(hù)資料以及怎么收集，這些資料可以幫助銷(xiāo)售代表進(jìn)行計劃和準備。銷(xiāo)售代表還應該了解客戶(hù)的采購流程和銷(xiāo)售步驟，在不同階段采取不同的銷(xiāo)售行為，以及了解銷(xiāo)售的不同場(chǎng)合和在不同場(chǎng)合中應該達到什么目的。

　　2、面對面銷(xiāo)售技巧

　　面對面銷(xiāo)售是最常用的銷(xiāo)售手段，成功的面對面銷(xiāo)售是贏(yíng)取訂單的基礎。銷(xiāo)售代表必須掌握怎樣和客戶(hù)寒暄，探詢(xún)客戶(hù)的需求并說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品。同時(shí)銷(xiāo)售代表應該仔細傾聽(tīng)客戶(hù)心聲，決定下一步的行動(dòng)計劃。面對面銷(xiāo)售的核心是客戶(hù)的需求。銷(xiāo)售代表在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)要隨機應變，僅僅了解這些技巧是遠遠不夠的，必須要將這些技巧變成銷(xiāo)售習慣和本能。

　　3、公開(kāi)演講技巧

　　成功的銷(xiāo)售代表不僅能夠在一對一銷(xiāo)售時(shí)說(shuō)服客戶(hù)，而且善于影響客戶(hù)整個(gè)機構的決定。銷(xiāo)售演講是影響客戶(hù)機構中眾多有采購影響力者的好辦法。銷(xiāo)售演講不僅可以使銷(xiāo)售代表在短時(shí)間內接觸大量的客戶(hù)，而且通過(guò)精心設計的內容和演示往往起到比面談更好的效果。

　　4、談判技巧

　　你要賣(mài)出產(chǎn)品并獲取好利潤，客戶(hù)要降低采購價(jià)格，看起來(lái)很矛盾嗎？其實(shí)銷(xiāo)售代表應該從另一個(gè)角度看問(wèn)題�？蛻�(hù)采購你的產(chǎn)品是為了更大的利益，因此你的公司和產(chǎn)品是在幫助客戶(hù)實(shí)現他們的夢(mèng)想�？蛻�(hù)采購產(chǎn)品后將獲得更大的投資回報，因此銷(xiāo)售代表是幫助客戶(hù)實(shí)現夢(mèng)想的人，而不是掏客戶(hù)腰包的人。本著(zhù)正確的想法，你就可以與客戶(hù)一起作出雙贏(yíng)的采購決定。

　　5、顧問(wèn)型銷(xiāo)售技巧

　　客戶(hù)是你和公司的衣食父母，你最終的銷(xiāo)售成績(jì)取決于客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)是否滿(mǎn)意，銷(xiāo)售代表應該擔負起使客戶(hù)滿(mǎn)意的責任。使客戶(hù)滿(mǎn)意的秘訣是：提高客戶(hù)體驗，無(wú)論何時(shí)何地。提升客戶(hù)體驗的關(guān)鍵是銷(xiāo)售代表的服務(wù)意識，客戶(hù)的要求都是有道理的，雖然可能是不合理的，但銷(xiāo)售代表一定不能忽略客戶(hù)的初衷。

　　銷(xiāo)售技能

　　1、自知

　　每個(gè)人都有不同的才智，有自己薄弱和擅長(cháng)的領(lǐng)域，首先要了解自己的特點(diǎn)，對自己不擅長(cháng)的領(lǐng)域可以通過(guò)用人來(lái)彌補。一般來(lái)講，人對自己的認識一般都會(huì )經(jīng)歷3個(gè)階段：不知——不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢和缺點(diǎn)在哪里；知而改——知道了自己的缺點(diǎn)并努力改進(jìn)；揚長(cháng)避短——在擅長(cháng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免自己不擅長(cháng)的領(lǐng)域。

　　2、溝通技能

　　有時(shí)候，你即使擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能，你的成績(jì)也可能不如一個(gè)有二流頭腦但很善于與人溝通的人。曾記得戴爾公司一位中國區副總裁說(shuō)，在公司最終獲得成功的人，必定是那些擅長(cháng)使用公司資源的人，能否獲取別人的支持取決于你的溝通能力。

　　3、基本商業(yè)知識

　　銷(xiāo)售代表首先要了解本公司的基本情況，因為客戶(hù)在做出采購決定前需要了解你公司的情況，如研發(fā)、生產(chǎn)、運輸和售后服務(wù)方面的資料。新員工培訓是銷(xiāo)售代表了解公司的最好時(shí)機，包括公司經(jīng)營(yíng)模式、文化和理念、公司歷史、長(cháng)期目標、各種規定和制度以及主要部門(mén)介紹。

　　銷(xiāo)售代表還要了解產(chǎn)品知識，這很重要。產(chǎn)品知識包括：產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品益處。銷(xiāo)售代表需要隨著(zhù)新產(chǎn)品的推出不斷補充產(chǎn)品知識，這通�？梢酝ㄟ^(guò)公司安排的產(chǎn)品培訓獲得，當然目前還有一些電動(dòng)車(chē)企業(yè)并沒(méi)有開(kāi)設產(chǎn)品培訓課程，這就需要銷(xiāo)售代表要多和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的相關(guān)人員進(jìn)行溝通。

　　除此之外，銷(xiāo)售代表還需要了解本行業(yè)的情況：行業(yè)趨勢是什么？你的客戶(hù)有哪些？他們采購你的主要產(chǎn)品系列？你的公司處于行業(yè)什么位置？另外，還要了解競爭對手的情況：他們的產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)是什么？他們的客戶(hù)群有哪些？這些知識將決定你在銷(xiāo)售過(guò)程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓，強烈建議你多與你客戶(hù)之外的商家聯(lián)系。

　　4、正直和信用

　　對誠實(shí)和信用的定義是：無(wú)論有人監督還是無(wú)人監督，你都做著(zhù)同樣的你認為重要的事。正直和信用是銷(xiāo)售代表長(cháng)期發(fā)展的基礎。作為銷(xiāo)售代表，你如果希望獲得長(cháng)期成功，建議是：老老實(shí)實(shí)對客戶(hù)；老老實(shí)實(shí)對公司；老老實(shí)實(shí)對同事；老老實(shí)實(shí)對老板；老老實(shí)實(shí)對合作伙伴。

　　正直與誠信不意味著(zhù)沒(méi)有策略。作為銷(xiāo)售代表應該注意：第一，針對不同的人和情形，可以從不同的角度闡述你的觀(guān)點(diǎn)；第二，不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級，你應該根據優(yōu)先級分配時(shí)間和資源；第三，追求雙贏(yíng)。不僅要保護自己公司的利益，也應該保護客戶(hù)的利益。從長(cháng)期來(lái)講，只有更好地保護客戶(hù)的利益，客戶(hù)才會(huì )采購你的產(chǎn)品。為了確保雙贏(yíng)，你應與客戶(hù)、老板和同事保持順暢的溝通，確保彼此知道相互的立場(chǎng)和優(yōu)先級。

　　銷(xiāo)售代表的信用建立在遵守承諾上，首先是小心承諾，不要超出你能兌現的范圍，最簡(jiǎn)單和有效的辦法是盡量減少承諾，超值交付。漸漸地你會(huì )在客戶(hù)間、公司里建立起信用，這對你的長(cháng)期發(fā)展十分有益，這一點(diǎn)在此多說(shuō)幾句。我們《電動(dòng)車(chē)資源》在做市場(chǎng)走訪(fǎng)時(shí)發(fā)現，有些電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員為了自己的利益，對客戶(hù)的要求擅自承諾，只要客戶(hù)把貨款付清之后，就不管了，死掉的是客戶(hù)、損害的是公司形象，銷(xiāo)售代表賺到了錢(qián)便一走了知。

　　5、技術(shù)知識

　　不同行業(yè)的銷(xiāo)售代表需要不同的技術(shù)知識，但一般來(lái)講銷(xiāo)售代表對技術(shù)知識的掌握分3個(gè)階段。電動(dòng)車(chē)行業(yè)也不例外。

　�。�1）產(chǎn)品知識——向客戶(hù)清楚地介紹自己產(chǎn)品的特性和益處，與競爭對手的區別和優(yōu)勢，這是最基本的要求。

　�。�2）需求分析和系統分析：客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足不同的需要，銷(xiāo)售代表應該根據客戶(hù)的需求幫助客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品，并對客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服。如果放棄需求分析和系統分析，你將在銷(xiāo)售時(shí)步入競爭對手布下的戰場(chǎng)。

　�。�3）行業(yè)解決方案：行業(yè)解決方案指客戶(hù)為了滿(mǎn)足自己的業(yè)務(wù)需求而采取的行動(dòng)計劃，其中不僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、人員培訓、售后服務(wù)與支持等。如果你能為客戶(hù)提供各種解決方案并根據電動(dòng)車(chē)行業(yè)競爭狀況提供有益的建議，你實(shí)際上是在幫助你的客戶(hù)取得長(cháng)期的成功，這時(shí)客戶(hù)將把你視為值得信賴(lài)的伙伴。