談?wù)勎覈�發(fā)展銀行保險的現實(shí)意義

談?wù)勎覈�發(fā)展銀行保險的現實(shí)意義

　　銀行業(yè)與保險業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經(jīng)濟一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當今世界經(jīng)濟發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當前我國出現的銀保合作熱，符合國際經(jīng)濟一體化的趨勢，是我國銀行業(yè)和保險業(yè)在應對我國加入世貿組織挑戰所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準備。大力發(fā)展我國的銀行保險，對于我國的銀行業(yè)、保險業(yè)起著(zhù)雙重促進(jìn)作用。

　　銀行保險可以有力促進(jìn)保險業(yè)的發(fā)展

　　有利于節約保險的經(jīng)營(yíng)成本，提高保險市場(chǎng)的運行效率由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷(xiāo)售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，使得銀行保險的經(jīng)營(yíng)者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數量巨大的潛在客戶(hù)，而不需要在社會(huì )上隨機尋找潛在客戶(hù)和準客戶(hù)，主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險展業(yè)，在擴大經(jīng)營(yíng)規模的同時(shí)降低保險產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成本，實(shí)現規模經(jīng)濟，擴大了潛在客戶(hù)群,提高保單的銷(xiāo)售效率。

　　促使我國保險經(jīng)營(yíng)模式的變革一是保險經(jīng)營(yíng)理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶(hù)的關(guān)系，降低客戶(hù)的信息收集成本和交易成本，為客戶(hù)提供更多的服務(wù)選擇，滿(mǎn)足其多元化和個(gè)性化需求。二是保險經(jīng)營(yíng)手段的變革。保險業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷(xiāo)售渠道，可以高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶(hù)，解決保險公司分支機構不足的問(wèn)題；并可借助客戶(hù)對銀行的信賴(lài)，有效縮短保險產(chǎn)品與廣大客戶(hù)之間的距離。

　　促進(jìn)我國保險核心資源的深度和廣度開(kāi)發(fā)銀行保險的推廣，可以增加保險市場(chǎng)的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴張速度，提高保險市場(chǎng)的競爭力度，培養健康、競爭、有效的保險市場(chǎng)。銀行與保險開(kāi)展深層次合作，對提高我國保險業(yè)整體規模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強國際競爭力有著(zhù)十分重要的意義。

　　銀行業(yè)也會(huì )在銀行保險業(yè)務(wù)中獲得巨大的利益

　　使巨大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過(guò)現有的銷(xiāo)售渠道、技術(shù)等資源的合理利用，實(shí)現了成本節約。節約的成本包括交易成本、銷(xiāo)售渠道成本、客戶(hù)信息收集成本等。銀行和保險公司可以協(xié)商降低保費的形式，把節約的費用向顧客轉移從而提高產(chǎn)品的吸引力。銀行保險最為發(fā)達的法國，在壽險市場(chǎng)采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統的保險公司占據優(yōu)勢，銀行保險機構基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以?xún)�，而傳統的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達到22％。其次，銀行可以通過(guò)銷(xiāo)售保險產(chǎn)品得到手續費，參與其銷(xiāo)售的保險產(chǎn)品部分的資產(chǎn)管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產(chǎn)生“收入的協(xié)同效應”，即銀行保險可以通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò )關(guān)系等資源的共享達到規模經(jīng)濟的效果，為銀行帶來(lái)了可觀(guān)的收益。

　　穩定銀行的資金來(lái)源金融市場(chǎng)近年來(lái)逐漸顯現銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)：一是與保險公司簽定分銷(xiāo)協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來(lái)源更加穩定，更多的短期投資轉化成中長(cháng)期投資。

　　我國銀行保險的現狀及問(wèn)題

　　隨著(zhù)我國加入世貿組織及國民經(jīng)濟結構性調整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著(zhù)許多亟待解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要有：

　　觀(guān)念轉變滯后于市場(chǎng)。目前銀行已充分認識到拓展銀行代理保險業(yè)務(wù)是今后穩定客戶(hù)源的一條重要渠道。但是在基層網(wǎng)點(diǎn)，大多數員工對這項業(yè)務(wù)認識不足，認為是增加額外負擔、不務(wù)正業(yè)。同時(shí)推銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單依靠信貸手段、柜臺銷(xiāo)售，全員代理沒(méi)有真正開(kāi)展起來(lái)，沒(méi)有采取行之有效的辦法。保險公司則習慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對銀行代理保險沒(méi)有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認為花很多時(shí)間和精力啟動(dòng)這塊市場(chǎng)，還不如建一個(gè)保險站業(yè)務(wù)來(lái)得快，沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)機制創(chuàng )新角度來(lái)重視銀行保險，更沒(méi)有像引進(jìn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機制一樣開(kāi)拓銀行代理保險市場(chǎng)。

　　銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險公司都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險防范、營(yíng)銷(xiāo)對象等多方面有著(zhù)共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內容以保險代理、保費結算、資金存款為主，而在產(chǎn)品互補、客戶(hù)共享、電子網(wǎng)絡(luò )等方面仍未開(kāi)展有效合作，合作內容的單一和簡(jiǎn)單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應進(jìn)一步擴大合作的廣度和深度，并通過(guò)合作，努力實(shí)現降低經(jīng)營(yíng)成本、化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險、增強自身競爭力的目標，為迎接全球化金融競爭的挑戰奠定基礎。產(chǎn)品單一，同質(zhì)化程度高，且產(chǎn)品存在較高的風(fēng)險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡(jiǎn)易型人身保險產(chǎn)品，保障功能設計不足，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的差異化需求。產(chǎn)品單一帶來(lái)的直接后果便是容易偏向價(jià)格惡性競爭。目前占銀行保險市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業(yè)務(wù)保費收入的43.6％。分紅型產(chǎn)品占比過(guò)高，而我國資本市場(chǎng)又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過(guò)高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關(guān)系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認識不清，不能結合雙方優(yōu)勢開(kāi)展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng )新，以致出現產(chǎn)品缺乏吸引力和價(jià)格缺乏競爭力的問(wèn)題。

　　電子化管理水平低，專(zhuān)業(yè)人員相對缺乏。由于保險產(chǎn)品的特殊性，需要具備保險專(zhuān)業(yè)知識的代理人向投保人詳細解釋?zhuān)�而我國目前這種專(zhuān)業(yè)人員的數量遠遠不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規格不統一，雙方網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法實(shí)現全面聯(lián)網(wǎng)；保險公司系統內尚沒(méi)有開(kāi)發(fā)和建立銀行代理保險售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )系統，始終存在保單流傳速度慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問(wèn)題，影響了客戶(hù)到銀行購買(mǎi)保險的積極性。

　　發(fā)展我國銀行保險業(yè)務(wù)的對策

　　商業(yè)銀行與保險公司的業(yè)務(wù)合作，使銀行保險業(yè)務(wù)成為金融業(yè)一個(gè)具有巨大贏(yíng)利潛力的領(lǐng)域。能否很好解決好目前存在的問(wèn)題，將極大地影響我國銀行與保險業(yè)合作的未來(lái)前景�，F階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的對策應該包括以下幾個(gè)方面：

　　轉變銀保合作的經(jīng)營(yíng)理念。對銀行來(lái)講，代理保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽(yáng)式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認識水平上。這個(gè)觀(guān)念要灌輸到銀行的每一個(gè)員工的思想里，使其工作由被動(dòng)轉為主動(dòng)。對保險公司來(lái)講，則要樹(shù)立全新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，除在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、培訓等方面下功夫外，還可以適當地增加前期投入，為銀行代理提供有效的宣傳等配套服務(wù)。

　　進(jìn)行服務(wù)和保險產(chǎn)品的創(chuàng )新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶(hù)市場(chǎng)，并提供多元化服務(wù)，保證客戶(hù)的長(cháng)期滿(mǎn)意度，留住老客戶(hù)，吸引新客戶(hù)。為此，保險公司應與銀行組成市場(chǎng)拓展專(zhuān)家小組，充分開(kāi)發(fā)與利用客戶(hù)資源，對市場(chǎng)進(jìn)行細分、確定相應的目標市場(chǎng)，針對不同需求層次的準客戶(hù)和潛在客戶(hù)設計相應的保險產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略。一是開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)的銀行保險產(chǎn)品。這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。二是服務(wù)創(chuàng )新，提升服務(wù)內涵價(jià)值。目前可嘗試開(kāi)展諸如信函賬單、電話(huà)服務(wù)和信用卡銷(xiāo)售等新型銷(xiāo)售方式。

　　完善利益分配機制。在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤為目標，作為銀行也不例外。銀行代理保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)發(fā)展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應和銀行共同商定銷(xiāo)售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長(cháng)量以及目標實(shí)現率相掛鉤的方法，調動(dòng)銀行銷(xiāo)售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續性，將手續費或傭金足額分配給經(jīng)辦人員，以充分調動(dòng)員工開(kāi)展這項業(yè)務(wù)的積極性，激活銀行保險市場(chǎng)。

　　加強從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度。保險業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性強，險種的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品的銷(xiāo)售、售后的服務(wù)是一個(gè)系統工程，因此從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)知識培訓已成當務(wù)之急。保險公司和銀行應該積極引入歐洲的銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗，并結合國內銀行的特點(diǎn)，加強對專(zhuān)門(mén)負責保險代理業(yè)務(wù)人員的培訓，使之有能力應付各種技術(shù)性和專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題，使客戶(hù)在銀行買(mǎi)保險也能享受專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

　　加快技術(shù)開(kāi)發(fā)，推廣“銀保通”。實(shí)現銀行保險業(yè)務(wù)處理的電子化，解決保單流轉緩慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問(wèn)題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設備，建立銀行與保險公司之間的網(wǎng)絡(luò )系統。尤其是保險公司要加強內部自動(dòng)核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作，開(kāi)發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統，在承保、核保、理賠和其他售后服務(wù)等方面全面實(shí)現計算機網(wǎng)絡(luò )管理，建立統一的操作平臺，為客戶(hù)提供方便、完善的售前售后服務(wù)。同時(shí)，雙方應建立共同客戶(hù)數據庫，通過(guò)對數據庫信息的分析，隨時(shí)了解共同客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、合作情況，有效實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理。

　　銀保保險有著(zhù)廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險公司進(jìn)行銷(xiāo)售渠道和產(chǎn)品創(chuàng )新，也能豐富銀行的經(jīng)營(yíng)結構和服務(wù)層次。展望中國經(jīng)濟發(fā)展的前景，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將成為我國金融業(yè)適應國際市場(chǎng)競爭的必然選擇，因此我國必須大力發(fā)展銀行保險。