保險銷(xiāo)售人員努力的方向

保險銷(xiāo)售人員努力的方向

　　近年來(lái)，保險業(yè)迅猛發(fā)展，截止2XXX年X月X日，全國保險代理人已達700萬(wàn)人。

　　激烈的競爭，也使保險行業(yè)成為主動(dòng)離職率較高的行業(yè)之一。

　　想要在保險業(yè)獲得較好的發(fā)展，想要更輕松的做保險，必須要掌握一定的技能和專(zhuān)業(yè)知識。

　　知識是無(wú)限的，如何在知識的海洋高效的學(xué)習？如何少走彎路呢？

　　做保險，說(shuō)難呢，確實(shí)很難。有的人一個(gè)月也開(kāi)不了一單，每個(gè)月都為了完成公司的任務(wù)而發(fā)愁。

　　其實(shí)做保險，也非常的簡(jiǎn)單。就是解決好兩個(gè)問(wèn)題。

　　第一個(gè)問(wèn)題：如何獲得更多的目標客戶(hù)

　　第二個(gè)問(wèn)題：如何把保險銷(xiāo)售給客戶(hù)

　　客戶(hù)來(lái)源很簡(jiǎn)單，一種是熟人，一種是陌生人。

　　保險行銷(xiāo)首推的就是先從熟人開(kāi)始，相信各位的公司已經(jīng)有很多的培訓了。這里就不多說(shuō)了。一般來(lái)說(shuō)緣故關(guān)系有兩種：一是“五同”法，即同學(xué)、同鄉、同事、同好、同宗。二是“五緣”法:即親緣（親人），地緣（居住地、工作地認識的人），業(yè)緣（工作中或同行業(yè)認識的人），神緣（有共同宗教信仰或共同愛(ài)好的人），物緣（通常指各種商業(yè)或戶(hù)外活動(dòng)認識的人，如宴席、聚會(huì )、旅游等）。

　　無(wú)論你的人際關(guān)系有多好，熟人的數量總是有限的。我們需要不斷的開(kāi)拓新客戶(hù)。最快捷、最高效、最重要的一個(gè)途徑就是熟人轉介紹。

　　想要別人給你轉介紹客戶(hù)，一個(gè)至關(guān)重要的前提是，別人認可你，甚至是別人崇拜你。試想一下，如果別人崇拜你，那讓他轉介紹客戶(hù)給你還是問(wèn)題嗎？

　　要讓別人認可你、崇拜你。你必須提高自己的溝通能力，樹(shù)立自己的專(zhuān)家地位和形象。也許你會(huì )說(shuō)，陳老師，我不善言辭、不會(huì )八面玲瓏。我做不到這一點(diǎn)。要做到這一點(diǎn)，并不需要你花言巧語(yǔ)，你只需要掌握一定的溝通技巧，并勤加練習，就可以了。溝通密碼的課程里面都會(huì )手把手的教給你。

　　除了轉介紹之外，我們還可以隨緣積累陌生客戶(hù)。我們在乘電梯的時(shí)候、坐車(chē)的時(shí)候、超市購物的時(shí)候、外出就餐的時(shí)候都可以隨緣積累客戶(hù)。之前給大家講過(guò)，帶種子的名片。你可以采用名片的方式。另外你也可以用微信加附近的人。這些我們沒(méi)有明確的目標，就是我們日常工作、生活的過(guò)程中來(lái)完成的。

　　另外我們也需要有目的的來(lái)獲取陌生客戶(hù)。在線(xiàn)上我們可以通過(guò)微信、QQ、微博、論壇等各種途徑。線(xiàn)下我們直接進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)。

　　解決了人的問(wèn)題，我們還需要解決另外一個(gè)問(wèn)題，就是銷(xiāo)售保險的問(wèn)題。如何跟客戶(hù)談保險，如何提高成交的概率，你需要掌握兩個(gè)方面的問(wèn)題。

　　一個(gè)是你要具備溝通的能力，另外你要有保險方面的專(zhuān)業(yè)知識。

　　第一個(gè)能力：溝通能力

　　關(guān)于溝通，你首先要抓住客戶(hù)的注意力，讓客戶(hù)耐心的聽(tīng)你講保險。

　　王辰老師，也是我非常敬佩的老師，相信愛(ài)學(xué)習的人都知道。王辰老師講保險，輕松、幽默、通俗易懂。大家可以多學(xué)習一下。王辰老師有一個(gè)非常有名的30秒講保險。不知道你是否學(xué)習過(guò)。

　　我想問(wèn)大家，30秒講保險和30分鐘講保險有什么區別。無(wú)非是占用客戶(hù)的時(shí)間長(cháng)短的問(wèn)題。30秒你能建立信任關(guān)系嗎？30秒你可以引導客戶(hù)的思維嗎？30秒你可以激發(fā)客戶(hù)的情緒嗎？我想絕大多數的人是做不到的。

　　為什么很多人還要學(xué)30秒講保險呢？只能說(shuō)明你抓不住客戶(hù)的注意力。所以才退而求其次，來(lái)縮短自己的講解時(shí)間。求客戶(hù)給你一個(gè)講解的機會(huì )。

　　就好比我們看電視劇一樣。有的電視劇，你看了1分鐘就不想再看下去了，直接換臺。而有的電視劇，你看了一集還想繼續看下一集，甚至你會(huì )熬夜一集接一集的看。

　　我們跟客戶(hù)溝通也一樣，你要想辦法怎樣做到讓客戶(hù)像看電視劇上癮一樣的想聽(tīng)你講下去。而不是想辦法怎么壓縮節目，讓客戶(hù)1分鐘就把電視劇看完。

　　所以在學(xué)習上，不要走入誤區。

　　在抓住客戶(hù)的注意力之后，你要能引導客戶(hù)的思維，讓他跟著(zhù)你的思維走。而不是你跟著(zhù)客戶(hù)的思維走。

　　保險作為一個(gè)無(wú)形的產(chǎn)品，是沒(méi)有辦法提前體驗的。所以你要掌握一定的方法，正確的塑造產(chǎn)品的價(jià)值。有的客戶(hù)推脫沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有錢(qián)，很重要的一點(diǎn)是看不到保險的價(jià)值和意義。

　　不知道大家是否上過(guò)很多培訓大師的課程，他的成交不是在最后的時(shí)刻才開(kāi)始成交你。在他整個(gè)的演講過(guò)程中有很多的成交暗示，其實(shí)在最后老師還沒(méi)有讓大家上臺刷卡交錢(qián)的時(shí)候，很多人都已經(jīng)被成交了，只是在等這個(gè)讓交錢(qián)的指令罷了。

　　在溝通密碼的課程中，我會(huì )給你一一揭秘，安東尼羅賓的成交秘訣，這些技巧你都可以運用在跟客戶(hù)溝通保險的過(guò)程中。讓客戶(hù)不知不覺(jué)的被你輕松成交。

　　最最重要的一點(diǎn)是，在溝通的過(guò)程中，還要樹(shù)立你專(zhuān)家的形象。不但讓客戶(hù)相信你，喜歡與你溝通，還要讓客戶(hù)像明星一樣的崇拜你。做到這一點(diǎn)，你想讓客戶(hù)再給你轉介紹客戶(hù)就易如反掌，你不會(huì )再為缺少客戶(hù)而發(fā)愁。

　　溝通密碼的課程會(huì )把這以上的問(wèn)題都統統的解決掉。你的溝通能力至少可以提高十倍以上。

　　除了具備溝通能力外，你還需要掌握牢固的保險專(zhuān)業(yè)知識。

　　世界最偉大的銷(xiāo)售大師費赫德文的銷(xiāo)售秘訣之一是：不要銷(xiāo)售人

　　壽保險，銷(xiāo)售人壽保險的功用。

　　你知道人壽保險的三大功用嗎？

　　你知道如何解決面談的七大問(wèn)題嗎？

　　你知道成交保單的五大步驟嗎？

　　你知道面對不同類(lèi)型的客戶(hù)如何呈現保單嗎？

　　你系統的總結過(guò)如何跟不同類(lèi)型的客戶(hù)談保險嗎？

　　掌握了以上內容，你面對任何類(lèi)型的客戶(hù)，你都可以游刃有余的成交保單。