銷(xiāo)售分享心得
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，以下是小編收集的銷(xiāo)售心得，歡迎查看！
1.口才不重要，讓客戶(hù)信任才是最重要的。
通常人們認為從事銷(xiāo)售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，最重要的是贏(yíng)得別人的信任。有位銷(xiāo)售人員，每月銷(xiāo)售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語(yǔ)，講話(huà)還帶有濃厚的方言味道。有客戶(hù)曾告訴他：“我之所以買(mǎi)你的貨，是因為你一眼望去很實(shí)在，我放心”。一位現在已經(jīng)升任CEO的老銷(xiāo)售人員親口告訴我，善于傾聽(tīng)才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說(shuō)話(huà)有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔任某企業(yè)內蒙古區銷(xiāo)售經(jīng)理期間，竟然短短幾個(gè)月內把業(yè)務(wù)量提高了三倍�？梢�(jiàn)，只要善于與客戶(hù)溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)，只識一味夸夸其談的人往往會(huì )引起顧客的反感和抗拒心理。
2.送禮不如送感情，要做生意先做人。
如果你認為銷(xiāo)售就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定，那只能說(shuō)你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事：有次他準備帶貨去東莞某醫院，臨出發(fā)前聽(tīng)說(shuō)那家醫院新開(kāi)了個(gè)門(mén)診部，正好當天開(kāi)業(yè)，于是靈機一動(dòng)，趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新開(kāi)的門(mén)診部，門(mén)口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個(gè)。院長(cháng)非常感動(dòng)，留他中午一起吃飯，吃飯過(guò)程中，醫生跑過(guò)來(lái)告訴院長(cháng)設備壞了。這在通常情況下，醫院是不可能接受設備的，當然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長(cháng)卻反而安慰他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，設備留下，下午就打款，過(guò)幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴(lài)。買(mǎi)花籃只不過(guò)花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬(wàn)塊。
這位朋友的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直雄居所在公司首位，其實(shí)你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專(zhuān)業(yè)知識，他憑什么就這么厲害?用他自己的話(huà)說(shuō)，就是“用心”。當然，有人會(huì )問(wèn)：難道這些人就不收好處了?當然不是，問(wèn)題是好處人人會(huì )送，沒(méi)什么稀奇，但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類(lèi)拔萃成為高手。
3.眼光一定要長(cháng)遠
一位銷(xiāo)售人員在年二十八準備回家前，打了個(gè)電話(huà)給某老客戶(hù)，開(kāi)玩笑地說(shuō)：“怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點(diǎn)路費?”，對方笑著(zhù)說(shuō)：“你來(lái)吧!”，就這樣，早上帶著(zhù)設備出門(mén)，連現場(chǎng)測試都沒(méi)做，下午就帶著(zhù)全款回來(lái)了。這在其他同事看來(lái)簡(jiǎn)直是不可想象的事情，他卻輕松做到了。問(wèn)他緣故，他說(shuō)：“上次去的時(shí)候，他們單位經(jīng)費很緊張，那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他，非常便宜，自己一分錢(qián)沒(méi)賺著(zhù)，還賠了路費。這讓對方非常感動(dòng)，總覺(jué)得欠我一個(gè)人情，所以承諾以后有需要就先照顧我�！�
我們可以想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢(qián)的生意?對方說(shuō)經(jīng)費緊張，你會(huì )相信嗎?你能相信他以后還會(huì )找你買(mǎi)設備嗎?這就是一個(gè)人心換人心的問(wèn)題，可能對方是個(gè)白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當然，也得有賭一把的決心!就是這位銷(xiāo)售人員，曾很自信地對我說(shuō)：“我就是躺在家里，隨便打幾個(gè)電話(huà)生意就來(lái)了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷(xiāo)售員的差距。
4.銷(xiāo)售是一門(mén)需要鉆研的藝術(shù)
如果我問(wèn)，假如你僅僅知道某企業(yè)對你的產(chǎn)品有需求，而你對這家企業(yè)根本不熟悉，甚至連負責人姓名都不知道，你有幾分把握僅僅通過(guò)電話(huà)就能把生意做成?恐怕沒(méi)幾個(gè)人有信心，這是可以理解的。但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均成功率能達到80%，估計你不會(huì )相信，但這確實(shí)是真的!他們銷(xiāo)售的不是復印紙這類(lèi)低價(jià)值的通用產(chǎn)品，而是價(jià)值上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元的設備，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在10年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長(cháng)為行業(yè)知名企業(yè)集團，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬(wàn)富豪。他們成功的最有力武器就是一套獨特的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。
打電話(huà)也有學(xué)問(wèn)?當然!為了培訓業(yè)務(wù)員的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力，所有進(jìn)公司的新業(yè)務(wù)員必須接受3個(gè)月的強化訓練才能正式上崗，在三個(gè)月里，他們系統地培訓業(yè)務(wù)員的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。例如，如何打聽(tīng)對方領(lǐng)導的辦公電話(huà)和家庭電話(huà)，如何讓對方有耐心聽(tīng)你講幾分鐘?如何通過(guò)聲音的語(yǔ)音語(yǔ)調增強贏(yíng)得的信任感?如何談回扣而讓對方?jīng)]有顧慮?等等，相當地細致精準。當然，電話(huà)基本談好后，最終還得上門(mén)簽定合同，當然還包括從敲門(mén)、握手、遞產(chǎn)品畫(huà)冊開(kāi)始到送回扣、簽定合同整套過(guò)程中的技巧培訓。為了增強實(shí)戰效果，他們還時(shí)常以實(shí)景話(huà)劇方式鍛煉業(yè)務(wù)員，發(fā)現問(wèn)題立即糾正。培訓結束的考試是由老板親自扮演客戶(hù)，對業(yè)務(wù)員的整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)戰考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)取得如此高成功率的根本原因。
從這個(gè)例子可以看出，一個(gè)似乎再簡(jiǎn)單不過(guò)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)里就蘊涵著(zhù)如此深的學(xué)問(wèn)，更何況其他營(yíng)銷(xiāo)手段!日本連續十幾年的保險銷(xiāo)售冠軍原一平堪稱(chēng)銷(xiāo)售界的世界級頂尖高手，可是如果你看過(guò)他的傳記，就知道他能有如此驕人業(yè)績(jì)并非是天生的，而是通過(guò)自己的艱辛努力實(shí)現的。他可以為接近客戶(hù)而去學(xué)高爾夫和釣魚(yú)，他可以為增強自己的親和力而幾個(gè)月對著(zhù)鏡子練習微笑，我們付出過(guò)這樣的努力嗎?
接觸銷(xiāo)售精英，你會(huì )很快發(fā)現，他們大多都是心理專(zhuān)家，能夠在短時(shí)間內對談話(huà)對象的性格特點(diǎn)有準確的判斷，迅速根據客戶(hù)性格和需求的不同制訂對應的洽談策略。包打天下的套路是沒(méi)有的，只有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們在實(shí)戰中逐漸鍛煉和總結出來(lái)的。
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