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車(chē)保險電銷(xiāo)的話(huà)術(shù)
車(chē)險銷(xiāo)售應該怎么說(shuō)？有哪些可以用的話(huà)術(shù)。下面是小編為您整理的關(guān)于車(chē)保險電銷(xiāo)的話(huà)術(shù)的相關(guān)資料，歡迎閱讀！
接觸
接觸 代理人：張經(jīng)理，你好（握手）我是XX保險公司的小小，這是我的名片（雙手遞上）
準客戶(hù)：你好。到我辦公室談吧。
代理人：張先生，很高興能有這樣的機會(huì )和你見(jiàn)面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說(shuō)明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯吧。
準客戶(hù)：還好啦！
代理人：聽(tīng)李某某說(shuō)你們是大學(xué)的同學(xué)，是嗎？
準客戶(hù)：是啊，我們還是住一個(gè)寢室的呢。
代理人：真的，那應該很熟悉了！而且聽(tīng)李某某說(shuō)你也跟他一樣是財務(wù)經(jīng)理是嗎？
準客戶(hù)：是啊，這個(gè)李某某，把我的底細都透露出去了！
說(shuō)明
代理人：李某某先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話(huà)里跟你講過(guò)的，我有機會(huì )和李大為先生討論他的家庭財務(wù)和保障需求的問(wèn)題，不論是觀(guān)念方面還是針對他家庭的實(shí)際情況分析方面，他都覺(jué)得很有幫助，所以才推薦我來(lái)拜訪(fǎng)他所關(guān)心的朋友，看看是否也有需求。
今天我會(huì )先簡(jiǎn)單介紹一下我們公司XX保險的情況，然后我會(huì )跟你一起做一下你家庭的財務(wù)和保障分析，整個(gè)過(guò)程不會(huì )超過(guò)40分鐘的時(shí)間。
如果你覺(jué)得我們所討論的內容對你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財務(wù)規劃，我們很樂(lè )意能為你做出專(zhuān)業(yè)的建議：
假設你覺(jué)得目前沒(méi)有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認識，看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺(jué)得這樣可以嗎？
準客戶(hù)：可以。
介紹公司 代理人：張先生，不曉得你之前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們XX保險公司？
準客戶(hù)：XX？我不是很了解。
代 理人：XX成立于1996年8月，總部設在北京。目前，XX擁有20家股東， 2006年公司投資回報 率高大7.8%，遠遠高于行業(yè)平均5.2%的水平，同時(shí)，我們XX堅持 “XX保險 理賠不難”的服務(wù)理念，傳承XX豐富專(zhuān)業(yè)的理財經(jīng)驗以及先進(jìn)的運 營(yíng)模式，強強連手，打造最值得信賴(lài)的公司。它一定能更好的為象你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
代理人：張經(jīng)理，你還有沒(méi)有其他想多了解一點(diǎn)的地方？（注視準客戶(hù)，等待響應，根據準客戶(hù)的提問(wèn)情況做出相應的解答）
準客戶(hù)：不錯，你們公司實(shí)力蠻強的。
介紹自己 代理人：張經(jīng)理，至于我個(gè)人的情況是這樣的（這里自己事先可以設計一份介紹自己的學(xué)歷、專(zhuān)長(cháng)、受過(guò)的專(zhuān)業(yè)訓練等話(huà)術(shù)，來(lái)讓客戶(hù)進(jìn)一步了解你本人。認可并接受你：我是上海大學(xué)畢業(yè)的，兩年前參加工作，我的專(zhuān)業(yè)是國際貿易。
準客戶(hù)：那你為什么會(huì )選擇做保險呢？
代理人：因為我覺(jué)得XX這家公司非常專(zhuān)業(yè)，提供專(zhuān)業(yè)的培訓。同時(shí)隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，越來(lái)越多的人需要專(zhuān)業(yè)的理財及保險服務(wù)。而保險也真的可以為每個(gè)家庭提供最及時(shí)、最需要的幫助。接下來(lái)我們來(lái)談?wù)勅绾吾槍δ慵彝サ膶?shí)際情況，為你提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
喚醒需求與發(fā)現需求
代理人：張先生，你對保險有些了解嗎？
準客戶(hù)：應該說(shuō)，不太了解。
代理人：張先生，你忌諱談?wù)擄L(fēng)險嗎？
準客戶(hù)：可以談啊，我知道一個(gè)人一生中難免會(huì )有風(fēng)險，只是大小而已。
說(shuō)明家庭財務(wù)及保障分析表
代理人：張先生，我們不敢說(shuō)人人需要保險，但正像你所說(shuō)的，每個(gè)人都會(huì )面臨一定的風(fēng)險，而我們就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的分析，讓客戶(hù)和我們一起討論他的財務(wù)和保障需求。
其實(shí)我們大多數人在做家庭財務(wù)與保障需求分析時(shí)，基本上分為三個(gè)方面：
家庭保障需求。就是說(shuō)萬(wàn)一哪一天我們永遠的離開(kāi) 這個(gè)世界，我們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經(jīng)準備妥當？
養老保險需要。我們是否為自己的老年生活開(kāi)始準備足夠的養老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無(wú)憂(yōu)無(wú)慮？有依據話(huà)說(shuō)：你退休前掙了多少錢(qián)并不重要，重要的是你退休時(shí)存了多少錢(qián)。
意外、疾病保障需要。沒(méi)有人敢保證自己一生平安無(wú)恙，如果不幸有病或是發(fā)生意外，我們就會(huì )出現財務(wù)問(wèn)題，如果罹患重大疾病，整個(gè)家庭的財務(wù)狀況就會(huì )遭受到嚴重打擊。所以，為自己規劃合適的財務(wù)計劃，是有效的解決之道。
準客戶(hù)；你說(shuō)的有道理。
代理人：是的，我們XX有一套科學(xué)合理的家庭財務(wù)與保障分析表，透過(guò)我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，并借助我們的專(zhuān)業(yè)知識和能力，為客戶(hù)規劃出合理的理財建議和方案。
準客戶(hù)：不錯。
代理人：張先生，讓我們一起來(lái)看看這份分析表，好嗎？
準客戶(hù)：分析表？
代理人：是的，我們的分析表是針對客戶(hù)的三個(gè)方面的需求設計的。
填寫(xiě)基本資料 代理人：張先生，你是什么時(shí)候參加工作的……
準客戶(hù)；……
代理人：（一邊看表一邊說(shuō)）你太太比你小2歲，她是做什么的？
準客戶(hù)：她是醫生。
代理人：你的孩子叫“張XX”
準客戶(hù)：是的今年2歲
……（填寫(xiě)完個(gè)人資料）
喚醒需求與發(fā)現需求 用問(wèn)問(wèn)題的方式
代理人：張先生，我們的分析表就是根據客戶(hù)的三個(gè)方面的需要設計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個(gè)方面？
準客戶(hù)：應該是家庭保障吧。
代理人：為什么你最關(guān)心的是家庭保障？
準客戶(hù)：因為我房子有按揭，孩子還小，我當然最關(guān)心的是這個(gè).
觸動(dòng)不安
代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒(méi)有什么變故的話(huà)，我們相信你有能力照顧。
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