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海外證券經(jīng)紀人的作用
從歷史起源來(lái)講，證券經(jīng)紀人最主要的作用是提供了一種服務(wù)：為證券買(mǎi)賣(mài)的雙方找到交易對手，促成交易。然而，就像任何一門(mén)生意一樣，要想取得成功，除了要能為客戶(hù)提供服務(wù)外，還要能找到客戶(hù)，使客戶(hù)愿意花錢(qián)買(mǎi)你的服務(wù)。因此，從一開(kāi)始，證券經(jīng)紀人就兼具了“服務(wù)”和“銷(xiāo)售”這兩種職能。
不過(guò)，由于市場(chǎng)的發(fā)展，券商在經(jīng)營(yíng)策略上的選擇不同，經(jīng)紀人的服務(wù)內容、銷(xiāo)售方式，以及服務(wù)與銷(xiāo)售之間的側重，都會(huì )有所不同。今天，海外的證券經(jīng)紀公司，基本上可以分為兩大類(lèi)型：注重為客戶(hù)提供個(gè)性化投資理財建議的全面服務(wù)型公司，以及注重為客戶(hù)提供便宜、便捷的交易平臺的價(jià)格折扣型公司。分別以美林的FC制度和愛(ài)德華·瓊斯的IR制度為代表。
全面服務(wù)型證券公司的經(jīng)紀人，與傳統的證券經(jīng)紀人一脈相承。對證券公司來(lái)說(shuō)，這些經(jīng)紀人，既是公司的銷(xiāo)售手段，又是公司的銷(xiāo)售產(chǎn)品。證券公司需要通過(guò)這些經(jīng)紀人去發(fā)掘、接觸、說(shuō)服潛在的客戶(hù)�？墒�，在產(chǎn)品缺乏差異性、投資收益缺乏確定性的市場(chǎng)環(huán)境下，如何能吸引到潛在客戶(hù)呢？最重要的一個(gè)方面，就是這些經(jīng)紀人需要向客戶(hù)展示專(zhuān)業(yè)化能力和可信任度。
而折扣型證券公司，則幾乎沒(méi)有直接進(jìn)行銷(xiāo)售的經(jīng)紀人隊伍。這是因為，建立一支經(jīng)紀人的銷(xiāo)售隊伍，需要不菲的投入。而折扣型證券公司的賣(mài)點(diǎn)在于價(jià)格而不是服務(wù)。這些公司通常寧可把建立龐大的經(jīng)紀人隊伍的錢(qián)省下來(lái)，投入到廣告宣傳中去或直接讓利于客戶(hù)。因此，這些證券公司只有少部分的經(jīng)紀人，而這些經(jīng)紀人基本上也只是接受客戶(hù)的咨詢(xún)提問(wèn)，而不會(huì )主動(dòng)去進(jìn)行銷(xiāo)售。
無(wú)論是上述哪一種類(lèi)型，在海外發(fā)達國家的證券市場(chǎng)，經(jīng)紀人一直被認為是常青的白領(lǐng)職業(yè)，擁有廣闊的發(fā)展空間。從中國證券市場(chǎng)看，自《證券經(jīng)紀人管理暫行規定》正式實(shí)施以來(lái)，證券經(jīng)紀人已經(jīng)成為最為搶手的人才，而且目前證券經(jīng)紀人的市場(chǎng)缺口極大。但國內相當大的一部分經(jīng)紀人基本上只是單純的銷(xiāo)售員，服務(wù)能力比較弱。業(yè)內人士指出，證券行業(yè)是我國金融行業(yè)中知識高度密集的行業(yè)，高素質(zhì)的人才資源是中堅力量。證券經(jīng)紀人要想進(jìn)一步發(fā)展，人才無(wú)疑是最重要的推動(dòng)力和最重要的資產(chǎn)，證券公司應不斷通過(guò)外部引進(jìn)和內部培養的方式，建立高素質(zhì)的人才團隊。
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