期交保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

期交保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

　　拒絕話(huà)術(shù)推銷(xiāo)，從被拒絕開(kāi)始。以下是小編為您整理的期交保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)相關(guān)資料，歡迎閱讀！

　　期交保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

　　客戶(hù)不同類(lèi)型分析

　　最常見(jiàn)的：我回去商量商量 男士：不當家的類(lèi)型（引導、激將） 女士：借口，推托（引導、利益誘導、 激將） 50歲左右：了解情況，養老需求引導

　　例如：我要回家商量商量

　　男士： 像您這樣有身份的人一定要留一些私 房錢(qián)吧現在家里女人當家的比較多，每年 少留一點(diǎn)錢(qián)，要是自己有些事情要用錢(qián)， 就可以拿出來(lái)用了呀 ！ 每年拿5000，15年下來(lái)也是一筆不小的 數目呢。我們現在有很多客戶(hù)都這樣的

　　女士： 這還用跟家里人商量現在都是女人當家，掌握 了經(jīng)濟就有地位，男人有錢(qián)不一定是好事情。女人在 家有地位的，存錢(qián)都不會(huì )讓愛(ài)人知道，辦房產(chǎn)證什么 的都不會(huì )用老公的名字 這樣，存一點(diǎn)吧！每年存1萬(wàn)，每3年返1500 （3000），還有紅利，零存整取把這個(gè)錢(qián)存下來(lái)，掌 握在自己的手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆 自己的積蓄！

　　50歲左右： 您今年多大了孩子成家了嗎 這個(gè)錢(qián)是養老用 的嗎你現在還沒(méi)有退休是嗎每年存5000，應該不 成問(wèn)題吧（不斷發(fā)問(wèn)，了解客戶(hù)情況，讓對方跟著(zhù) 自己的思路走） 現在每年存5000，以后養老不用向兒子、兒媳要， 多有面子呀，兒子孝順了，想給他們留點(diǎn)也可以，不 想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下來(lái)也 是一筆不小的數目。3年返還1500，等于每年拿500， 這樣好的產(chǎn)品還需要商量嗎。

　　保險不感興趣，不買(mǎi)

　　保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險 沒(méi)興趣，但您對存錢(qián)感興趣嗎對養老金、子 女教育金感興趣嗎對醫療費報銷(xiāo)感興趣嗎 這就足夠了，保險就是解決這些問(wèn)題的。再說(shuō) 了，幫您攢錢(qián)，您也沒(méi)有興趣

　　對保險業(yè)務(wù)有懷疑

　　銀行代理保險業(yè)務(wù)沒(méi)錯呀。我們代理的業(yè)務(wù) 多啦，代收水電費、代售基金、代收話(huà)費，代 辦保險，都是為了方便客戶(hù)的。

　　對保險公司和理財產(chǎn)品 缺乏信任度

　　細說(shuō)保險法相關(guān)內容  我公司的股東———英國標準人壽已經(jīng)有超過(guò)百年 的歷史，最近的金融危機，好多家保險公司都 是負增長(cháng)，可是我們母公司一直保持增長(cháng)的趨 勢，股市不跌反上揚6%。  在這次汶川地震中，每一個(gè)參加保險的人員都 得到了相應的賠償。并且，在賑災期間，四川 的保險公司有很多的人前來(lái)投保，保險是相信 了才有效

　　今天沒(méi)帶錢(qián)改天再辦

　　那您再考慮一下吧，咱們這個(gè)是早買(mǎi)早收益的， 今天已經(jīng)辦理了10份，現在正好搞活動(dòng)，時(shí)間不多禮 品也有限，下午來(lái)估計還來(lái)得及，看您這么想辦，獎 品先給你留著(zhù)，先在這簽個(gè)字，給您辦個(gè)折，留個(gè)電 話(huà)，下午把錢(qián)存上。（留客戶(hù)和客戶(hù)經(jīng)理的電話(huà)） 可與銀行柜員進(jìn)行溝通，讓柜員有心理準備，也 可以由銀行人員給客戶(hù)打電話(huà)進(jìn)行二次促成。

　　已經(jīng)有保險

　　很有保險意識呀！有幾份一份保險不是 萬(wàn)能的，保險多幾份可以相互補充，好多像您 這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢！國 外家庭收入的10%都是用來(lái)買(mǎi)保險的。我們還 差一大截呢！再說(shuō)這也不僅僅是一份保險，額 外還有份保障，身份證給我，我幫你填一下！

　　你會(huì )嫌存單多嗎您會(huì )嫌房子多嗎保險也是一 樣呀！用些小閑錢(qián)，不知不覺(jué)就多了一張存單呀！ 您說(shuō)是嗎

　　所謂家庭收入4321原則，也就是收入的40%用于 投資房產(chǎn)、股票、基金、黃金、收藏品等，30% 用于家庭生活開(kāi)支，20%用于銀行存款以備不時(shí) 之需，10%用于購買(mǎi)財產(chǎn)險和人壽保險。

　　我很有錢(qián)，不需要保險

　　保險是不分有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)保險， 有錢(qián)人買(mǎi)身價(jià)。像您這樣有身份的人士，可以 把保險作為本人身份、身價(jià)的體現嘛！再說(shuō)它 有賠償、有返還，錢(qián)多總不會(huì )扎手吧 何況還 能避稅呢！

　　買(mǎi)保險不如銀行存款

　　從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩。 因為如果您的錢(qián)全部存在銀行，一旦出現風(fēng)險， 需要現金時(shí)，您只會(huì )不斷地向外拿。但如果既 有銀行存款又有保險，就可以銀行的錢(qián)不取， 由保險公司來(lái)支付

　　我的錢(qián)都套在股票上， 抽不出來(lái)

　　您真有理財頭腦，真有魄力。既然您已經(jīng)在股 海里拼搏過(guò)，肯定知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建 議您將一小部分資金做一點(diǎn)保險支出，這既不會(huì )影響 您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則： 即一份不動(dòng)產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險。何況股 市有風(fēng)險，您總需要一些收益穩定、無(wú)風(fēng)險、長(cháng)期的 理財產(chǎn)品吧這樣您做股票交易，也沒(méi)有后顧之憂(yōu)呀！

　　懷疑收益問(wèn)題

　　1、這個(gè)收益不錯，一年存一萬(wàn)，每三年就返三千多塊 呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫(xiě)明呀， 邊交錢(qián)邊領(lǐng)錢(qián)，您還有什么不放心的咱存一年普通 定期才能拿多少呀關(guān)鍵還有一份保障跟著(zhù)，來(lái)在這 簽個(gè)字就可以！ 2、這份保險是累積計息，就像滾雪球，時(shí)間越長(cháng)收益 也一定越來(lái)越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。 來(lái)在這里簽個(gè)字。 3、說(shuō)明一下保險公司的投資渠道是很廣泛的。

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　　存這些小錢(qián)沒(méi)什么意義

　　中國傳統觀(guān)念總是攢到1萬(wàn)再存銀行，而這 種零存整取的存錢(qián)方式，就是讓您用平時(shí) 的小閑錢(qián)，積少成多，在不知不覺(jué)中就攢 成大錢(qián)！

　　太麻煩，每年繳費老忘記

　　這個(gè)您不用擔心，我們會(huì )每年有專(zhuān)人給您 打電話(huà)，提醒您該繳費了。  我們有60天的寬限期  您可以每月存錢(qián)呀，也可以有錢(qián)就存（發(fā) 獎金時(shí)、過(guò)年壓歲錢(qián)等）只要到明年的今 天您這個(gè)賬戶(hù)有5000元就可以了，

　　銀行人員：費用點(diǎn)低

　　躉繳固然好賣(mài)，可是不一定每天都能遇到存大錢(qián) 的人吧，可是每年只存幾千元對于普通老百姓來(lái) 說(shuō)，現在任何人都存的起。你說(shuō)是不是其實(shí)不 用多，每天僅做一單3000元，您就可以賺100多， 這樣一個(gè)月就是4000多呀！  相同保費還是期繳賺錢(qián)  能銷(xiāo)售期繳產(chǎn)品的柜員都是技能高的人，也是行 里領(lǐng)導重視和要提拔的人選。  同樣都是講解，為什么不講個(gè)掙錢(qián)多的呢

　　銀行人員 ：講解時(shí)間長(cháng)，沒(méi)有時(shí) 間為客戶(hù)詳細介紹

　　可以推薦給大堂或理財經(jīng)理，費用自行分配  我們客戶(hù)經(jīng)理要經(jīng)常在網(wǎng)點(diǎn)，只要銀行柜員 介紹，引起客戶(hù)興趣，就可以推薦給我們， 由我們對客戶(hù)進(jìn)行一對一的講解。

　　提升客戶(hù)經(jīng)理自己銷(xiāo)售的技能，既可以給銀 行人員信心，也可以樹(shù)立威信。

　　期交保險營(yíng)銷(xiāo)十步曲

　　第一步：了解產(chǎn)品特點(diǎn)，梳理適合人群。晨會(huì )上，認真學(xué)習了解相關(guān)產(chǎn)品，掌握期交特性；夕會(huì )上，運用個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)系統，梳理客戶(hù)信息，尋找那些經(jīng)常來(lái)存款、風(fēng)險偏好一般、近期無(wú)重大資金用途的客戶(hù)。

　　第二步：進(jìn)行目標分解，認領(lǐng)指標。假如某網(wǎng)點(diǎn)有1名理財經(jīng)理、1名大堂經(jīng)理、4名金融柜員，可把目標分成10份，柜員每人1份，理財經(jīng)理和大堂經(jīng)理各3份。從轉型的角度看，大堂經(jīng)理是一個(gè)相當重要的崗位，是接觸客戶(hù)的第一人，用好大堂經(jīng)理是完成目標任務(wù)的關(guān)鍵。另外，晨會(huì )上可通報上一日業(yè)務(wù)完成情況，并制定本日目標，形成比學(xué)趕超的良好氛圍，用小目標弱化大目標。

　　第三步：加強氛圍營(yíng)造，布置網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)物料。通過(guò)展板、折頁(yè)、LED屏等氛圍布置與宣傳，用視覺(jué)刺激引起客戶(hù)的注意，提升客戶(hù)對產(chǎn)品的購買(mǎi)欲。

　　第四步：理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員不斷地進(jìn)行話(huà)術(shù)練習。俗話(huà)說(shuō)，旅游景點(diǎn)美不美，全靠導游一張嘴。在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中，話(huà)術(shù)起著(zhù)巨大的作用。通過(guò)晨會(huì )話(huà)術(shù)演練、夕會(huì )話(huà)術(shù)通關(guān)，不斷練習話(huà)術(shù)，進(jìn)一步提升技能。

　　第五步：?jiǎn)T工銷(xiāo)售技能的培訓提升。首先，根據產(chǎn)品特性進(jìn)行客戶(hù)識別，年齡、資產(chǎn)、風(fēng)險偏好等都是識別目標客戶(hù)的重要參考量，有針對性的營(yíng)銷(xiāo)才能提高營(yíng)銷(xiāo)準確率；其次，有了話(huà)術(shù)，就要運用話(huà)術(shù)，通過(guò)精細化的語(yǔ)言拉近與客戶(hù)的距離，促成銷(xiāo)售。

　　第六步：開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。從轉型的角度來(lái)看，豐富的客戶(hù)活動(dòng)可增強與客戶(hù)的近距離溝通，提高客戶(hù)的服務(wù)感知度。針對保險期交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，制定理財沙龍、小型產(chǎn)說(shuō)會(huì )等客戶(hù)活動(dòng)的方案，及時(shí)開(kāi)展活動(dòng)。

　　第七步：進(jìn)行存量客戶(hù)邀約。根據確定的目標客戶(hù)，運用話(huà)術(shù)及時(shí)開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，講清產(chǎn)品、說(shuō)清政策，約定時(shí)間，快速拿下。

　　第八步：制定社區開(kāi)發(fā)策略，獲取新客戶(hù)。在邀約營(yíng)銷(xiāo)存量客戶(hù)的同時(shí)，開(kāi)展新客戶(hù)拓展也是非常有必要的。針對郵政業(yè)務(wù)特色，開(kāi)展社區聯(lián)誼活動(dòng)，如防范電信詐騙講座、節日活動(dòng)等都是切入方式，通過(guò)社區活動(dòng)進(jìn)一步加強宣傳。

　　第九步：提供五大專(zhuān)享服務(wù)。根據轉型要求，開(kāi)展廳堂享尊貴、積分享好禮、購物享優(yōu)惠、活動(dòng)享快樂(lè )、生活享品質(zhì)等五大專(zhuān)項活動(dòng)，進(jìn)一步完善客戶(hù)體驗、提升客戶(hù)黏度。

　　第十步：執行獎懲制度。把員工業(yè)績(jì)在網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效中予以體現，提升員工積極性，讓員工實(shí)現自我價(jià)值。

　　延伸閱讀：保險的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

　　保險的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：

　　1.存取一點(diǎn)錢(qián)的客戶(hù)：

　　“咱們這兒有類(lèi)似零存整取的產(chǎn)品，要了解一下嗎？”

　　*注意：需要確認該話(huà)術(shù)是否符合監管規定。

　　2.存定期，定期到期買(mǎi)國債的、國債兌付的客戶(hù)：

　　“我行代銷(xiāo)XX保險的一款產(chǎn)品，1-5年期，收益在人行定期利率的基礎上加0.5%到0.6%，息漲隨漲，息降不跌，收益跑平或高于國債，歡迎您了解一下！”

　　3.辦理對公業(yè)務(wù)的客戶(hù)：

　　“我們代銷(xiāo)的保險產(chǎn)品可以幫助您做資產(chǎn)保全、合理避稅，歡迎您了解！”

　　4.匯款的客戶(hù)：

　　“其實(shí)您總有暫時(shí)用不著(zhù)的錢(qián)，何不給自己買(mǎi)份我行代銷(xiāo)的保險，既存錢(qián)又有人身保障，一舉兩得�！�

　　5.開(kāi)信用卡或者信用卡還款的客戶(hù)：

　　“您可以做一個(gè)強制儲蓄的保險產(chǎn)品，做到開(kāi)源節流，讓自己的生活更有保障�！�

　　6.開(kāi)卡的客戶(hù)：

　　“您用這張卡可以關(guān)聯(lián)一個(gè)每年定期存得保險產(chǎn)品，形成強制存錢(qián)的動(dòng)作�！�

　　7.買(mǎi)理財的客戶(hù)：

　　“咱們要做資產(chǎn)配置，分散投資，長(cháng)短結合，高風(fēng)險收益的理財產(chǎn)品和有人身意外保障的保險產(chǎn)品各有各得優(yōu)缺點(diǎn)，可以做到互補�！�

　　8.老年人客戶(hù)：

　　“我們有一個(gè)財富傳承的好工具，您可以為您家孫子或孫女買(mǎi)一款終身保障的保險產(chǎn)品，每年都有較高金額的生活金領(lǐng)取，給后代留一份財產(chǎn)�！�

　　9.保險期滿(mǎn)的客戶(hù)：

　　*看到期的是期交的，就推躉交的；如果是躉交的，就推期交的。

　　“我行最近代銷(xiāo)不同繳費年限、不同保障功能的產(chǎn)品，有大病保障的、有養老年金型的、家庭財產(chǎn)型的，你可以考慮敘做一款保險產(chǎn)品�！�

　　10.開(kāi)網(wǎng)銀的客戶(hù)：

　　“咱們行還有網(wǎng)銀買(mǎi)不到的代銷(xiāo)保險產(chǎn)品，您來(lái)了解一下吧！”

　　11.等候區等候，或者在柜臺上辦業(yè)務(wù)的客戶(hù)：

　　“您可以在等著(zhù)的時(shí)候了解一下這個(gè)產(chǎn)品，在您不需要錢(qián)的時(shí)候存，在您需要錢(qián)的時(shí)候用�！保ㄟf送一張折頁(yè)）

　　12.對基金投資有了解而且不滿(mǎn)意的客戶(hù)：

　　“我們保底收益外加分紅的保險產(chǎn)品，絕對保本，而且還有人身意外保障功能�！�