創(chuàng )業(yè)者與投資者討價(jià)還價(jià)的方法

創(chuàng )業(yè)者與投資者討價(jià)還價(jià)的方法

　　很多優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)企業(yè)很難和投資人達成一致的一點(diǎn)就是企業(yè)的價(jià)格問(wèn)題。創(chuàng )業(yè)者總希望把企業(yè)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，而投資商往往是很“吝嗇”，不斷地壓低價(jià)格。從這點(diǎn)上來(lái)看，和其他所有的買(mǎi)賣(mài)本質(zhì)上是相同的。創(chuàng )業(yè)者要想有合理>定價(jià)，首先還是要苦練內功，因為價(jià)格終究是企業(yè)的體現，一個(gè)爛攤子，怎么也不可能值好的價(jià)錢(qián)。此外，還有一些可供參考的方法。

　　第一，合理的財務(wù)預測

　　創(chuàng )業(yè)公司，尤其是高科技的創(chuàng )業(yè)公司能夠吸引資金的主要理由就是未來(lái)的高增長(cháng)和高回報。因此要爭取到一個(gè)合適的價(jià)格首先是需要對未來(lái)有一個(gè)合理的預期，這意味著(zhù)企業(yè)的評估并不是難在最后的計算，而是難在前期工作：對公司未來(lái)增長(cháng)的合理預測，對公司費用、成本的合理預估。從風(fēng)險投資家的角度說(shuō)，他們一方面關(guān)心財務(wù)報表中的具體數字，另一方面也十分在意財務(wù)預測的正確性和有效性。企業(yè)的財務(wù)預測很可能會(huì )與風(fēng)險投資家的觀(guān)點(diǎn)和估計不盡一致，這很正常(一般來(lái)說(shuō)不一致是常有的，雙方所站的位置和信息量的不一致甚至雙方對未來(lái)的預期和信心差異都可能會(huì )影響雙方的預測)，這也需要創(chuàng )業(yè)者盡可能地去了解投資者的想法，去求同存異共同探討，并盡力去補充和完善自己的估計，有理有據。但要注意企業(yè)的財務(wù)預測中切記不可有常識上的錯誤和故意的樂(lè )觀(guān)估計，這些“失誤”有可能會(huì )葬送融資。同時(shí)，對某些關(guān)鍵信息的故意隱瞞更是萬(wàn)萬(wàn)不可的。企業(yè)家應該這一點(diǎn)：風(fēng)險投資家都是足夠“smart”的人，想從他們那兒去“圈錢(qián)”并不是件容易的事。

　　第二，合適的估值方法和合理的價(jià)格

　　雙方要討價(jià)還價(jià)，當然初始的就是說(shuō)大家首先應該有個(gè)“價(jià)”擺在這里。創(chuàng )業(yè)企業(yè)的估值有很多種方法，無(wú)論采取哪種方法，都應該是大家所認同的方法，這樣雙方才有討論的平臺，否則拍腦袋想出來(lái)的東西，投資人是不會(huì )和你有什么探討的可能性的。對高科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般都是用excel做一個(gè)現金流量表，根據現金流折現，就是discountcashflow這種方法來(lái)做。當創(chuàng )業(yè)公司使用這種方法時(shí)，用什么樣的折現率也是個(gè)非�，F實(shí)的問(wèn)題：用30%、50%的折現率對公司現有影響是非常大的，甚至有時(shí)候是幾倍的影響。在創(chuàng )業(yè)公司還沒(méi)有驗證自己掙錢(qián)的能力的時(shí)候，折現率比較高，一般會(huì )在百分之四十到五十。另外，這種方法還存在一個(gè)末端的問(wèn)題，這方面也要有一系列的假設，各個(gè)公司不太一樣，一般也是百分之幾的一個(gè)現實(shí)的數值。有了合適的方法和合理的價(jià)格，和投資人探討時(shí)也能有理有據了。

　　第三，設定可調整的價(jià)格

　　創(chuàng )業(yè)者和投資人談?wù)搩r(jià)格時(shí)，還應該可以采取一些變通的手段。因為投資人雖然做了很多盡職調查，但他終究不是這個(gè)行業(yè)內的專(zhuān)家，而且市場(chǎng)的發(fā)展千變萬(wàn)化，有很多不可預見(jiàn)的風(fēng)險，投資人為了保證他們的收益，當然希望價(jià)格盡量降低一些。如果創(chuàng )業(yè)者能站在投資人的立場(chǎng)上想一想，也可以理解投資人的苦衷。為降低投資人面對的風(fēng)險，創(chuàng )業(yè)者并不一定要在一開(kāi)始討論價(jià)錢(qián)的時(shí)候斤斤計較，而是可以設立一個(gè)有彈性的條款。讓投資人，可以分階段投資。在頭一筆資金進(jìn)來(lái)的時(shí)候，可以稍微價(jià)格有利于投資人一些。如果到了一定的階段，達到了創(chuàng )業(yè)者預定的，投資人的資金需要后續跟進(jìn)，這時(shí)的價(jià)錢(qián)可以稍高一些。如此下來(lái)，從整個(gè)融資過(guò)程來(lái)看，可能價(jià)格是有利于創(chuàng )業(yè)者的，同時(shí)又減小了投資人的風(fēng)險，應該說(shuō)可能是雙方皆大歡喜。

　　第四，以增值服務(wù)代替價(jià)格

　　投資人投資一個(gè)企業(yè)，與資本同時(shí)進(jìn)入的一些資源并不是完全可以用金錢(qián)來(lái)衡量的。在價(jià)格可以接受的前提下，創(chuàng )業(yè)者可以充分利用投資人擁有的資源網(wǎng)絡(luò )，享受更好的增值服務(wù)，這樣無(wú)形當中也等于提高了價(jià)格，而這方面的幫助可能比價(jià)格高一點(diǎn)或者低一點(diǎn)更重要。從投資人的角度來(lái)看，他成為了創(chuàng )業(yè)公司的股東，當然就和這個(gè)公司結成了一個(gè)利益共同體，只要是在他的資源網(wǎng)絡(luò )之內的，他就會(huì )盡力幫助創(chuàng )業(yè)公司去解決。即使不在他的資源網(wǎng)絡(luò )之內的，他可能也可以找到一些解決的辦法。而且，這樣的話(huà)他會(huì )覺(jué)得自己并不僅僅是一個(gè)資金的提供者，還有很多其他的資源和功能，自己很受重視，他們也會(huì )很。