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暑假保險公司實(shí)踐記
XX年對于很多人來(lái)說(shuō)都是難忘的一年，在這樣一個(gè)難忘的日子里，暑假我來(lái)到了中國人壽保險股份有限公司新晃支公司進(jìn)行暑假后實(shí)踐活動(dòng)。
正式進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)是在7月22日，這天的天氣不怎么好，一大早下了很大的雨，但是我還是很準時(shí)的來(lái)到了公司。
我參加了每天都要開(kāi)展的晨會(huì )活動(dòng)。一開(kāi)始是一個(gè)勵志的活動(dòng)——跳晨操。這對于從來(lái)沒(méi)有參加過(guò)這樣活動(dòng)的我來(lái)說(shuō)很新奇。我也跟著(zhù)大家做了起來(lái)。接下來(lái)是“士氣展示”、“今日活動(dòng)規劃”、“喜訊報道”和“心得分享”。
在這些活動(dòng)當中我看到了很多在學(xué)校和書(shū)本上學(xué)不到的東西。就如在“心得分享”當中，營(yíng)銷(xiāo)人員訴說(shuō)著(zhù)自己簽這份保單的過(guò)程當中有難、也有易，但是他們的成功都是離不開(kāi)“堅持”、“務(wù)實(shí)”……這樣一些字眼。這些東西在平常生活當中覺(jué)得就是這樣一回事，可是當這一切發(fā)生在自己身邊的這些人身上的時(shí)候就會(huì )發(fā)現，原來(lái)是這樣的不容易，才能換得成功的。
在公司的第一天，我就被分到了個(gè)險科的辦公室里面。這比我當初想的，和營(yíng)銷(xiāo)人員跑業(yè)務(wù)有些差別。不過(guò)，這樣的安排是更加合理的。我是一個(gè)對保險行業(yè)一點(diǎn)都不了解的人，不知道有哪些險種、不知道有哪些條款、不知道怎樣去算一份保單……在辦公室里面對我的幫助或許會(huì )更大。就是在我正式上班的這一天，辦公室里的其中兩個(gè)同事要去懷化分公司進(jìn)行組訓，接受?chē)鴫廴瘀蝺扇ｋU（分紅型）這一新險種的培訓。和他們一同去的還有5個(gè)人，是去懷化分公司接受新人培訓。對于這個(gè)新人培訓我真的還是很希望能夠去參加的，但是因為名額有限，公司決定讓非實(shí)習生參加。雖然有一點(diǎn)小小的遺憾，但是我覺(jué)得只要努力，在公司里面還是能學(xué)到很多東西的。
辦公室里面現在就剩下我和我們個(gè)險科管后勤的、姓向的一個(gè)女生了。我不知道自己可以做什么，她也不知道我能做些什么。這就使得我很無(wú)聊的坐了一個(gè)上午。下午的時(shí)候，向姐給了我一本關(guān)于保險基礎知識的書(shū)。這也就是的我正式了解保險業(yè)的開(kāi)始了。從一開(kāi)始來(lái)到公司，就發(fā)現公司里面的人很忙碌。為的就是新產(chǎn)品——國壽瑞鑫兩全保險（分紅型）這樣一個(gè)新的險種。各個(gè)省對于新險種的推出有著(zhù)自己的決策時(shí)間，而湖南這一次決定是在8月8日這樣一個(gè)特殊的日子里來(lái)推出。關(guān)于國壽瑞鑫兩全保險（分紅型），在這一次的推出當中有比較嚴格的規定，就是銷(xiāo)售資格要由省公司來(lái)發(fā)放，而發(fā)放的標準就是從7月1日到7月31日營(yíng)銷(xiāo)人員的fyc達到1/3q（各個(gè)地方的q值設置不一樣，我們公司的標準是1q=700元），8月1日到8月12日營(yíng)銷(xiāo)人員的fyc達到2/3q，8月13日到8月31日營(yíng)銷(xiāo)人員的fyc達到1q。只有達到標準，有銷(xiāo)售資格的人才能夠銷(xiāo)售這樣的一個(gè)新的產(chǎn)品。而且這次的規定的執行很?chē)栏�，如果沒(méi)有達到資格的人是不能夠將國壽瑞鑫兩全保險（分紅型）錄入系統的。
國壽瑞鑫兩全保險（分紅型）是我對于中國人壽保險品種最了解的一款。從它的定位上來(lái)說(shuō)，“瑞鑫”的定位就是“震后上市第一險”，并且它的特點(diǎn)就是健康和分紅在同一個(gè)險種上面。國壽瑞鑫兩全保險（分紅型）是：a國壽瑞鑫兩全分紅+b國壽瑞鑫提前給付重大疾病+國壽附加重大自然災害意外。投保范圍是0歲到50歲的健康的人，繳費的方式分別是XX年、15年、20年，保險的期間則是從合同生效之日起到被保險人年滿(mǎn)80周歲。
關(guān)于國壽瑞鑫兩全保險（分紅型）的紅利領(lǐng)取方式就是：生存金方面是每三年返還一次利，滿(mǎn)期金也就是到80周歲的時(shí)候被保險人會(huì )得到3倍的保險金額，在身故保險金方面則分為一年以?xún)群鸵荒暌陨�，自保險合同生效之日起一年內被保險人因疾病生故將不計利息的全額返還保險金，但是一年以上被保險人因疾病生故將得到300%的賠償。在國壽瑞鑫兩全保險（分紅型）當中，關(guān)于重大疾病的規定還多了兩個(gè)：慢性肝功能衰竭失代償期和嚴重的帕金森玻從這一方面來(lái)說(shuō)對于被保險人來(lái)說(shuō)很很有利的。
這樣一個(gè)新的品種當然也有自己的目標市場(chǎng)，對于新老客戶(hù)有著(zhù)不同的推薦話(huà)術(shù)。在老客戶(hù)方面，就可以加大力度的說(shuō)明保障齊全、保險多元化。在新客戶(hù)方面，則可以強調功能的齊全，并且新客戶(hù)更加好溝通。40歲的人群是最適合的目標市場(chǎng)，因為這一年齡段的人群購買(mǎi)能力強，對于健康和養老關(guān)注得很多，保障比較多，而且保費也相對于比較的低。最后就要說(shuō)的就是國壽附加重大自然災害保險，這樣一個(gè)附加險是在汶川大地震之后推出來(lái)的。這個(gè)附加險特點(diǎn)就是繳費低、能抵御自然災害、保障高（5/10000的保費比率），抵御的自然災害包括地震、泥石流、滑坡、臺風(fēng)、海嘯、洪水。這個(gè)附加險的保險期間為1年到75周歲為止。而具體的繳費方法則在后面附注的計劃書(shū)里。
為了這次國壽瑞鑫兩全保險（分紅型）公司做了一系列的宣傳活動(dòng)。就單單我們支公司就在縣廣播電視臺給這個(gè)保險做了最黃金時(shí)段的一個(gè)廣告，并且在7月26日的時(shí)候全公司的員工上街宣傳游行。游行的順序是最前面4個(gè)人在抬司徽，接著(zhù)就是兩個(gè)人在拉橫幅，在后面的是95519的花車(chē)，隨后是摩托車(chē)隊、腰鼓隊和公司的其他員工。而懷化分公司則是在宣傳手法上面則是采用了，決定在8月8日這樣一個(gè)特別的日子里面出88份單。所有的拿到“瑞鑫”銷(xiāo)售資格的營(yíng)銷(xiāo)員可以從8月1日到8月8日的這段時(shí)間里面銷(xiāo)售，并且可以錄入系統，只是出單的時(shí)間是在8月8日。
一開(kāi)始我還在想能不能順利完成這樣的任務(wù)，雖然是由幾個(gè)縣一起來(lái)完成這樣的目標，但是88份單的數量是不是太多了呢？讓人們在這么短的時(shí)間內接受并且能夠去購買(mǎi)這樣的保險，這樣的目標是不是定得太高了呢？
但是幾天的銷(xiāo)售下來(lái)，我的看法改變了。這個(gè)保險很多人都愿意去購買(mǎi)，并且我們支公司也是因為有一個(gè)人的單出現了問(wèn)題才沒(méi)有達成分公司的目標的�？梢�(jiàn)，這樣的產(chǎn)品是很具有市場(chǎng)的。
從swot分析方法下來(lái)分析，國壽瑞鑫兩全保險（分紅型）的優(yōu)勢就是中國人壽保險股份有限公司占據了全國一半左右的市場(chǎng)份額，公司大、信譽(yù)高、品質(zhì)有保證，并且這樣一種保險的所保的品種全、收益也比較高；劣勢就是在保單的填寫(xiě)方面，
很容易讓人誤以為b國壽瑞鑫提前給付重大疾病賠付完之后a國壽瑞鑫兩全分紅還能夠繼續分紅，不過(guò)經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的解釋就可以避免消費者這樣的一個(gè)誤區，但是這樣的成本就比較大了；國壽瑞鑫兩全保險（分紅型）的機會(huì )在于，其他保險公司沒(méi)有推出重大自然災害意外保險，而中國人壽是第一家推出這樣保險的公司，市場(chǎng)前景廣闊；威脅就是如果其他家保險公司要模仿則是很容易的事情，那么這個(gè)時(shí)候中國市場(chǎng)份額則會(huì )被其他公司分割。但是中國人壽保險有限公司推出這樣的保險品種也是保險行業(yè)的一個(gè)突破了。
在保險公司實(shí)習的這段期間，我不僅學(xué)到了一些專(zhuān)業(yè)的保險知識，還學(xué)到了一些其他的東西。從剛進(jìn)公司的那一天開(kāi)始，我就聽(tīng)到他們重復的說(shuō)“要多翻活動(dòng)日志，了解客戶(hù)心理”。他們對于客戶(hù)的把握和對客戶(hù)的開(kāi)發(fā)有著(zhù)自己的見(jiàn)解。一般我們在課本上所學(xué)的就是：如果一個(gè)人你去拜訪(fǎng)他三次，如果他還不能成為你的潛在顧客，那么就不要再投入精力去維系了，不然就會(huì )造成資源的浪費。但是有些營(yíng)銷(xiāo)人員可以為一個(gè)顧客投入幾年的時(shí)間，這樣的堅持的精神不得不讓我感動(dòng)。
有時(shí)候在開(kāi)晨會(huì )，我們個(gè)險科的經(jīng)理還正式的給大家上課。課程雖然很短，但是說(shuō)的東西卻很重要。第一次是聽(tīng)到他說(shuō)《天堂和地獄》的故事，就是說(shuō)在同樣一個(gè)條件之下——大家都只有很長(cháng)的勺子用來(lái)取食物食用，地獄里面每個(gè)人都只想快點(diǎn)取到食物送到自己的嘴里，但是勺子很長(cháng)，每個(gè)人卻做不到，只能在饑餓中懊惱；而在天堂里面，大家是用勺子取食物給別人食用，這樣大家都很開(kāi)心。告訴大家要懂得分享，懂得分享自己的經(jīng)驗，讓其他伙伴們也可以借經(jīng)驗去營(yíng)銷(xiāo)。
在我記憶當中最深刻的就是討論“你為何而來(lái)，你為誰(shuí)而做？”是啊，來(lái)保險公司做營(yíng)銷(xiāo)到底是為誰(shuí)而來(lái)，又為誰(shuí)而做呢？這樣的問(wèn)題不由得讓人深思。有些人說(shuō)為了自己賺錢(qián)，有些人說(shuō)為了給別人送去健康，有人說(shuō)是為了得到成功的滿(mǎn)足感……無(wú)論什么樣的答案，我覺(jué)得都脫離不開(kāi)公司的信條“成己為人，成人達己”。這樣簡(jiǎn)單的八個(gè)字吧所有的要說(shuō)的要做的都包括在了里面。當然要做到這樣的一個(gè)目標就要能夠專(zhuān)心、勤奮、踏實(shí)和志存高遠。
在和那些營(yíng)銷(xiāo)人員的接觸當中我又學(xué)到的是，如何更好的與人溝通，怎樣才能不失分寸的與人交談。
總結：在中國人壽保險有限公司新晃支公司的實(shí)習期間，我從一定程度上了解了保險這個(gè)行業(yè)，并且比較熟悉國壽瑞鑫兩全保險（分紅型）。而且在這樣一個(gè)實(shí)習期間也學(xué)到了很多課本上沒(méi)有的知識。
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