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營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人力資源管理
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人力資源管理本范例僅供參考請酌情修改后再使用營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人力資源管理主要是對銷(xiāo)售經(jīng)理的管理，實(shí)質(zhì)是通過(guò)對現有人員的組織和使用力爭達到最優(yōu)效果，主要有三方面：
第一如何找到及培養個(gè)體(銷(xiāo)售經(jīng)理);
第二組建一支合格的團隊，提高團隊的凝聚力戰斗力;
第三調動(dòng)員工的積極性及提高員工能力 。
銷(xiāo)售經(jīng)理是營(yíng)銷(xiāo)部團隊中的個(gè)體，所以建立一支合格的營(yíng)銷(xiāo)團隊首先必須找到其中的個(gè)體，也就是第一：找到和培養(銷(xiāo)售經(jīng)理)
現代企業(yè)的驅運力是什么呢?其實(shí)就是一個(gè)：訂單，如果沒(méi)有了訂單，企業(yè)就不可能運作。
企業(yè)有兩條線(xiàn)：一是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與選區項;二是產(chǎn)品的銷(xiāo)售。而檢驗一個(gè)企業(yè)各項工作最終是以市場(chǎng)為標準，以銷(xiāo)售目標的實(shí)現為準繩。如果銷(xiāo)售目標實(shí)現不了，沒(méi)有了利潤作為保證，產(chǎn)品積壓，沒(méi)有開(kāi)發(fā)投入，工資發(fā)不出，企業(yè)無(wú)法生存與發(fā)展，更談不上經(jīng)營(yíng)了。
銷(xiāo)售經(jīng)理是企業(yè)市場(chǎng)目標的實(shí)現者，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最核心的競爭力，是企業(yè)的靈魂，他們直接面對客戶(hù)，代表著(zhù)公司連接著(zhù)公司與市場(chǎng)，客戶(hù)往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展狀況，來(lái)確定他們對企業(yè)的忠誠度，公司產(chǎn)品品牌的形成主要是客戶(hù)忠誠度的高低。
因此從一定意義上來(lái)說(shuō)，選擇銷(xiāo)售經(jīng)理，培養銷(xiāo)售經(jīng)理，管好用好銷(xiāo)售經(jīng)理，發(fā)揮銷(xiāo)售經(jīng)理最大的潛能，是企業(yè)是能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。所以組建一支合格的銷(xiāo)售經(jīng)理團隊是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。
如何組建一支合格的有戰斗力銷(xiāo)售團隊?成功的銷(xiāo)售經(jīng)理具備著(zhù)一套與不成功銷(xiāo)售經(jīng)理完全不同的特點(diǎn)，但成功的銷(xiāo)售經(jīng)理有著(zhù)某些共同之處。
首先是品質(zhì)：誠信“做人”，“忠誠誠實(shí)正直”做事。
做市場(chǎng)，就是做人做事的統一。銷(xiāo)售就是賣(mài)品質(zhì)，銷(xiāo)售企業(yè)誠信，個(gè)人的誠信。一個(gè)人失去了誠信，也就失去了道德，失去了信任與信用，這不僅僅是個(gè)人的，也是企業(yè)的，更是家庭的。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理對市場(chǎng)沒(méi)有誠信，自謀私利，將在市場(chǎng)上在社會(huì )上寸步難行，只有施惠與人才能受惠與人，這是市場(chǎng)永遠不變的法則，也是做人與做事的統一。一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理除了“誠信”做人基本品質(zhì)以外，還需要“忠誠誠實(shí)正直”做事。對企業(yè)、對團隊的忠誠，是一種態(tài)度;忠誠意味著(zhù)你可以信任你的團隊，你的團隊也可以信任你。誠實(shí)是忠誠的前提，是一種美德。向企業(yè)和團隊如實(shí)的反映工作有關(guān)的真實(shí)情況，不隱瞞或歪曲事實(shí)，包括真誠的對待我們的客戶(hù)和合作伙伴，都是誠實(shí)的表現。企業(yè)里需要正直的人，正直意味著(zhù)明確支持對企業(yè)是正確的事情，用自己的行為如實(shí)放映自己的承諾。正直意味著(zhù)堅持不懈地正確地表達自己的價(jià)值觀(guān)，并執著(zhù)追求自己的目標。
其次是技能：也就是實(shí)現目標的方法與手段：組織能力、交際能力，交流與勾通的能力，應變能力，洞察力、整合能力等等。
最后是知識：產(chǎn)品知識，公司內外部知識，客戶(hù)知識，行業(yè)內的發(fā)展與趨勢重要的是獲取技能和知識的能力等等。
所以在建設銷(xiāo)售經(jīng)理團隊時(shí)，第一要嚴把招聘關(guān)，讓有銷(xiāo)售經(jīng)驗的經(jīng)理把關(guān)，我們要知道需要招什么樣的人，要誠信，要與公司的企業(yè)文化相吻合等等，這項工作做不好，招的時(shí)候不認真對待，使用時(shí)放任身由，等到走了公司要受到很大損失。第二是教育培訓，要培養專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，員工進(jìn)來(lái)之后教他如何做人做事做市場(chǎng)，公司內外的知識，以及職業(yè)培訓，這項工作是要從長(cháng)，從嚴做起。第三是知人善用，用人先要知人，避其所短，用其所長(cháng)，把人的積極性及主動(dòng)性全部發(fā)揮出來(lái)，創(chuàng )造性地去工作。最后層層管理，級級培養，招人要級級負責，使用時(shí)也應層層管理、級級培養，對人才的不足有一個(gè)互補，讓員工看到升也看到降，沒(méi)有人可以一勞永逸，每一個(gè)必須不斷超越自我，使每一個(gè)人可以不斷攀上新的臺階，這樣企業(yè)的整體素質(zhì)才會(huì )越來(lái)越高，是對人才負責，也是對企業(yè)負責。
有了合格的銷(xiāo)售經(jīng)理，才能組建起一支合格的營(yíng)銷(xiāo)團隊，組建一支合格的團隊，必須讓每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的潛能得到充分的發(fā)揮，提高團隊的凝聚力與戰斗力。有了合格的營(yíng)銷(xiāo)團隊就成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)的利劍，企業(yè)的目標及經(jīng)營(yíng)才有了基石。
如何建立支合格的營(yíng)銷(xiāo)團隊?首先我們必須對團隊有一個(gè)定義，團隊是指為了共同目標互相影響和相互協(xié)作的兩個(gè)或兩個(gè)以上的人所組成的單位。按照這種理解，組建一支合格的營(yíng)銷(xiāo)團隊，必須先要讓營(yíng)銷(xiāo)團隊中的個(gè)體充分發(fā)揮每個(gè)人的聰明才智為共同目標而去奮斗。
如何提高團隊的凝聚力，戰斗力呢?首先為共同目標而努力。在人與人之間實(shí)現平等，產(chǎn)生依賴(lài)，有共同追求的目標，團隊中的每一個(gè)員工與團隊的目標一致，為同一個(gè)目標而努力，整個(gè)企業(yè)、團隊的效率就會(huì )提高;團隊員工的穩定，團隊也相對穩定。團隊的目標不一致，團隊的建設就很難有突破性、持久性發(fā)展。。為了成就共同的事業(yè)與目標，而承擔共同的責任，激勵和支持團隊共同進(jìn)步。并由衷地把自己的前途與團隊的目標結合在一起，有歸屬感。只有團隊或是企業(yè)有了發(fā)展，自己才有發(fā)展。自己愿意為團隊的目標而盡心盡力，有團隊有無(wú)恨的忠誠，決不允許有損害團隊利益的事發(fā)生。團隊是目標群體，由于群體中的個(gè)體，有著(zhù)不同教育，不同的生活在習慣，不同理念，不同的信仰，工作方法與認同規范的人，這種差異是客觀(guān)存在的，如何縮小這種差異?讓團隊中每一個(gè)人為一個(gè)目標而共同努力，盡量減小磨擦，讓團隊高效有序地運行呢?所以團隊追求的是整體利益，先從團隊的領(lǐng)導做起，搞好戰略安排，在選人，培養，用人，管理人，搞好傳幫帶，靠制度保障團隊工作的運行，靠機制去創(chuàng )新，對全過(guò)程對結果負責。團隊的領(lǐng)導者要有寬敞的心胸，要“以情感人，以理服人，以法治人”。
一支合格的營(yíng)銷(xiāo)團隊是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機，是生產(chǎn)力。團隊目標不一致，團隊就不穩定，什么事也做不好，也做不成。團隊的領(lǐng)導是一個(gè)舵手，下面的各層都是水手，上上下下都在動(dòng)，而且動(dòng)得非常協(xié)調，那船就整體目標一致，很快地向前前進(jìn)，感覺(jué)也就非常好，反之欲速則不達。如何制定目標，再怎么分解它，包括近期內的目標與遠期內的目標，公司的發(fā)展目標(戰略)與產(chǎn)業(yè)規�；繕�，怎么樣分階段去做去實(shí)現，這是管理者的責任，也需要管理者將公司的目標與團隊的目標及個(gè)人的目標統一。
營(yíng)銷(xiāo)團隊的目標，是更好更快地把公司的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，市場(chǎng)競爭的結果，就是比別人做得更好，做到這一點(diǎn)你必須比別人專(zhuān)業(yè)完整并形成自己的特點(diǎn)，企業(yè)的資源是有限的，用有限的資源做更多的事，怎能成功?唯有集中主力，才能培育出核心競爭力。市場(chǎng)經(jīng)濟一旦進(jìn)入了過(guò)剩時(shí)代，你就必須創(chuàng )造出能比別人提供更多價(jià)值的東西，才能生存。營(yíng)銷(xiāo)團隊(公司)“目標”在調整中發(fā)展，也在發(fā)展中調整，也需要一個(gè)不斷進(jìn)化與優(yōu)化的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)團隊(公司)在前進(jìn)中優(yōu)化整個(gè)團隊結構，價(jià)值鏈，優(yōu)化公司的資源配置同時(shí)，一定要讓營(yíng)銷(xiāo)團隊的目標與個(gè)人的目標適時(shí)調整，調配，創(chuàng )造出和諧的勞動(dòng)關(guān)系。
第一：團隊之中要有一個(gè)充分信任的平臺。當團隊中每一個(gè)成員都彼此理解和尊重他人觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候，會(huì )產(chǎn)生強有力的粘合劑，會(huì )建立良好的理解平臺，團隊中的每一個(gè)都會(huì )彼此尊重，就會(huì )增強團隊的創(chuàng )造力激發(fā)團隊的創(chuàng )造力。
第二：建立有效溝通。管理者要通過(guò)溝通了解每一個(gè)員工，從而知道如何才能激勵或推動(dòng)他們;員工通過(guò)溝通可以消除與管理者的誤解;有效的溝通，使得團隊凝聚力不斷增強，員工的認同感不斷增加，團隊中的成員形成默契，能迅速準確地了解彼此的想法，了解管理者的計劃和要求，保證實(shí)施渠道的暢通無(wú)阻;有效的溝通，能集思廣益，彼此分享信息與智慧，以激發(fā)出潛在的力量，創(chuàng )造性解決問(wèn)題。
第三：有一個(gè)良好團隊氛圍。團隊的氛圍是內部共同協(xié)助創(chuàng )造出來(lái)，有什么的氛圍就會(huì )有什么樣的團隊。團隊中的每個(gè)成員，把對方視為一家人，相互依存，肝膽相照，榮辱與共。成員之間是互敬互重，相互寬容，彼此信任，相互幫助。和諧相處，相互促進(jìn)，為團隊的成功互指優(yōu)缺點(diǎn)，追求團隊的整體績(jì)效與和諧。如果每個(gè)人都滿(mǎn)足現狀，明哲保身，就樣的團隊將會(huì )裹足不前。如果一個(gè)企業(yè)，沒(méi)有一個(gè)齊心奮進(jìn)的團隊、員工，每個(gè)人都滿(mǎn)足現狀，明哲保身，自謀私利，不想讓自己的利益受到損害，不想揭示企業(yè)或團隊中陰暗的一面，什么有競爭力的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)先進(jìn)的技術(shù)，強有力的銷(xiāo)售，都將成為空話(huà)。
如何提高、調動(dòng)團隊中每個(gè)分員工的積極性，提高員工的能力?調動(dòng)員工積極性，從被管理者的角度，我覺(jué)得管理者更應該先從物質(zhì)上，重點(diǎn)在精神上來(lái)調動(dòng)被管理者積極性和創(chuàng )造性，使員工有一種被信任被尊重被重視的感覺(jué)，能夠為企業(yè)目標而奮斗，有一種責任感。在不同時(shí)機，不同場(chǎng)合能夠發(fā)揮自已的才能與潛能，感到自己的工作崗位有意義，而不是把企業(yè)當作是一個(gè)提供勞動(dòng)獲取工資的場(chǎng)所，而是把企業(yè)當成不可缺少的共同體，只有企業(yè)發(fā)展自己才有發(fā)展。讓員工懂得企業(yè)(團隊)的利益就是自己的利益，企業(yè)(團隊)也應知道員工的利益就是企業(yè)(團隊)的利益。企業(yè)(團隊)要想得到好的利益就必須調動(dòng)員工的積極性，保障員工的利益，建立利益共同體，這樣才會(huì )有好的利益和市場(chǎng)。當然還要有很好的激勵機制，“說(shuō)到做到”。激勵方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標與企業(yè)的目標融合在一起，以市場(chǎng)價(jià)值為導向，按貢獻率、業(yè)績(jì)來(lái)激勵員工。民營(yíng)企業(yè)及股份制企業(yè)必須有著(zhù)很好的激勵機制，當然如果大家沒(méi)有了一個(gè)共同的利益，每個(gè)人都謀私利，企業(yè)也就不是企業(yè)了，更談不上什么管理了。
古有“使民”，先“養民”，“富民”，“惠民”，以禮教民，“寬猛并濟”，企業(yè)的管理者需要在員工的生活福利，待遇，乃至家庭成員的生老病死上，都應做得無(wú)微不至，企業(yè)員工孰能不回報企業(yè)，盡心盡力，盡職盡責，做好本職工作，大多數員工、整個(gè)企業(yè)如都能做好本職工作，企業(yè)就會(huì )高效有序運行。
怎樣提高員工的能力呢?首先部下素質(zhì)低不是你的責任，但能夠提高部下的素質(zhì)，是管理者的責任�！薄氨S將轉，無(wú)不可用之人”。每一個(gè)在都會(huì )有自己的特長(cháng)、專(zhuān)長(cháng)，管理者需要知人善用。人無(wú)完人，每個(gè)人都有
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