銷(xiāo)售工作總結與計劃「匯集」
銷(xiāo)售工作總結與計劃 篇一
轉眼間，20xx年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì )到20xx年閥門(mén)行業(yè)將會(huì )又是一個(gè)大較場(chǎng),競爭將更加白熱化。市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖�？偨Y是為了來(lái)年揚長(cháng)避短,對自己有個(gè)全面的認識。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為8000萬(wàn)，其中一車(chē)間球閥3000萬(wàn)，蝶閥2200萬(wàn),其他2800萬(wàn)，基本完成年初既定目標。
球閥常規產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(cháng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(cháng);但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想(計劃是在XX萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬(wàn)以上)銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，oem增長(cháng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(cháng)不夠理想，“雙達”品牌增長(cháng)也不理想。
二、客戶(hù)反映較多的問(wèn)題
對于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩定，退、換貨情況較多。如長(cháng)龍客戶(hù)的球閥，劉楓客戶(hù)的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶(hù)怨聲載道。
2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶(hù)造成很壞的印象。
3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運費問(wèn)題：關(guān)于運費問(wèn)題客戶(hù)投訴較多，尤其是老客戶(hù)，如白旗、開(kāi)運等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的`價(jià)。
5、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶(hù)的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶(hù)對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶(hù)至上”“客戶(hù)就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報價(jià)問(wèn)題：因公司內部?jì)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶(hù)等級無(wú)法體現，老客戶(hù)、大客戶(hù)體會(huì )不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團結、上進(jìn)的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強了為客戶(hù)服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發(fā)生時(shí)不應該僅有部門(mén)領(lǐng)導管理，而且公司領(lǐng)導要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀(guān)念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務(wù)，以為貨物出廠(chǎng)就行，少了為客戶(hù)服務(wù)的理念。其實(shí)細節上的用心更能讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時(shí)告知客戶(hù)貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶(hù)盡量把運輸費用降低等等。
4、 統計工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統計報表，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢(xún)問(wèn)貨物庫存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機會(huì )丟失，造成勞動(dòng)浪費，而且客戶(hù)也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時(shí)提供報表，告知庫存狀況以便及時(shí)準備貨品和告知客戶(hù)具體生產(chǎn)周期。
5、 銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、 技術(shù)支持不順，標書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。
7、 部門(mén)責任不清，本未倒置，導致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶(hù)。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
銷(xiāo)售工作總結與計劃 篇二
一家大型企業(yè)集團，將全國的大區銷(xiāo)售經(jīng)理與地市經(jīng)理“招回”，集中進(jìn)行上半年銷(xiāo)售工作總結與下半年工作計劃。由于行業(yè)市場(chǎng)競爭激烈，集團在銷(xiāo)售這個(gè)板塊自然是120%的重視，因此該次會(huì )議有著(zhù)非同尋常的重要：一方面直面總結上半年不如人意的銷(xiāo)售，另方面將規劃下半年如何重振雄風(fēng)!
為此，全國銷(xiāo)售精英匯聚一堂，接受全集團公司的大檢閱。集團BOSS及所有高層都一個(gè)不少，凡是銷(xiāo)售服務(wù)部門(mén)也全員參加，同時(shí)安排所有“封疆大臣”——大區經(jīng)理一一做詳細發(fā)言�，F場(chǎng)所有參會(huì )者西裝革履，面前筆記一一打開(kāi)等候記錄，現場(chǎng)氣氛非常的緊張與壓抑。
四大類(lèi)型總結，你屬于哪種?
經(jīng)過(guò)三個(gè)多小時(shí)，聽(tīng)了十大“封疆大臣”的述職報告，發(fā)現其中有二位的總結與計劃與大區經(jīng)理的職務(wù)非�！捌ヅ洹�;有二位能夠打80-85分;有四位能夠打60-75分;而有二位連及格都達不到，暴露出他們“銷(xiāo)售與管理”不少問(wèn)題�？偨Y銷(xiāo)售就是總結自己，通過(guò)對十大“封疆大臣”的總結與計劃，我大概將其分為以下幾大類(lèi)型：
1、大氣理智型�？偨Y能夠比較科學(xué)客觀(guān)、有理有據地反映自己所轄市場(chǎng)上半年的銷(xiāo)售情況，而計劃能夠非常清楚自己下半年在產(chǎn)品推廣、渠道建設、經(jīng)營(yíng)管理等大方向上如何運作。完全“胸有成竹”，同時(shí)有著(zhù)大區經(jīng)理的霸氣與銷(xiāo)售計劃、管理的超強功夫。
2、泣血總結型。泣血總結的大區經(jīng)理，往往是以往銷(xiāo)售做的不差而今失敗或落后了，營(yíng)銷(xiāo)失敗的主要原因是“經(jīng)驗主義”，沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，沒(méi)有學(xué)習創(chuàng )新，總是喜歡拿過(guò)去的思路經(jīng)營(yíng)現在的市場(chǎng)。此類(lèi)銷(xiāo)售大區經(jīng)理，需要徹底的“洗心革面”，否則就很難再有建樹(shù)。
3、半夢(mèng)半醒型。這個(gè)類(lèi)型的大區經(jīng)理是最多的，由于對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)管理的知識不完善，運用沒(méi)有達到“隨心所欲”，他們的總結與計劃能夠反映1/2左右的情況，但是還有1/2沒(méi)有看透、分析透、計劃透，屬于“飯熟差陣火”的尷尬狀況。
4、不知所云型。這個(gè)類(lèi)型的大區經(jīng)理一般的命運是下崗再培訓，乃至卷被蓋走人的。他們的總結基本上是“沒(méi)有數據、沒(méi)有事例、沒(méi)有條理”的三無(wú)狀況，而計劃也是“無(wú)目標、無(wú)方向、無(wú)方法”的三無(wú)狀況。
總結銷(xiāo)售就是總結自己
季度、半年、年終總結，林林總總的總結應該是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的基本課程。所有銷(xiāo)售精英匯聚一堂，接受全集團公司的“過(guò)堂”是經(jīng)常的。大區經(jīng)理每次“過(guò)堂”，面對集團BOSS、企業(yè)老總、眾多的公司高管、營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)人員……其實(shí)就是總結自己、展示自己，也是自己把握命運給自己機會(huì )的`關(guān)鍵時(shí)刻。但是，我也經(jīng)歷過(guò)好幾個(gè)行業(yè)好幾個(gè)企業(yè)，見(jiàn)過(guò)聽(tīng)過(guò)好多大區經(jīng)理的總結、計劃述職報告，還是有許多屬于“半夢(mèng)半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕：這些人是怎么“混”上這個(gè)位置的?
總結銷(xiāo)售表面上總結市場(chǎng)、總結銷(xiāo)售，但實(shí)質(zhì)上就是總結、展示你在產(chǎn)品推廣、渠道建設、經(jīng)營(yíng)管理等方面的才能，曝露出你是否用心用腦在做市場(chǎng);而與總結銷(xiāo)售一起的計劃，更是展示你在計劃方面有沒(méi)有熟悉了解你的市場(chǎng)、了解你的客戶(hù)、了解你的下屬，同時(shí)顯示你的計劃是否科學(xué)、全面、超前�？偨Y銷(xiāo)售與銷(xiāo)售計劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區經(jīng)理”這個(gè)職務(wù)相吻合，因為你已經(jīng)不是一個(gè)沖鋒陷陣的一般業(yè)務(wù)代表。因此，大區經(jīng)理完全可以通過(guò)一次次總結與計劃樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)化形象.