年會(huì )發(fā)言稿銷(xiāo)售經(jīng)理
各位銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售代表：
隨著(zhù)我們覆蓋全市的深度分銷(xiāo)管理、消費者近距離服務(wù)的網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)基本構筑成熟。在硬件差別日趨于零的情況下，每個(gè)公司的員工都像浮出水面的冰山，要直接面對市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨。
由于地域、時(shí)間、環(huán)境等因素的限制，我很難和每一位同事都有同樣等質(zhì)等量的溝通，今天，利用經(jīng)驗交流會(huì )，我想和大家共同探討一下“我們這個(gè)隊伍”以及“我們的服務(wù)”，這涉及到當前幾個(gè)要引起我們注意的問(wèn)題。
一，市場(chǎng)有沒(méi)有捷徑
還記得一篇小學(xué)課文吧，兩個(gè)和尚一窮一富，都想到遙遠的南�！斑M(jìn)修”，富和尚惰性十足，終沒(méi)去成，而窮和尚卻克服障礙，修成正果。最近在行業(yè)報看到這樣一則消息，講廣東的綜合市場(chǎng)長(cháng)勢強勁，越大越贏(yíng)人;關(guān)于北京的一則消息說(shuō)，攤點(diǎn)式的卻一天不如一天，越大越冷清，幾個(gè)區還不一樣，有的大賣(mài)場(chǎng)紅，有的專(zhuān)賣(mài)店火，等等，說(shuō)不上原因。市場(chǎng)的多樣性決定了我們必須沉在一線(xiàn)，春種夏收，一脈相承。等“捷徑”走，等“模式”套，我想我們公司只會(huì )被市場(chǎng)牽著(zhù)鼻子走。
前段時(shí)間，辦事處搬家，整理柜子時(shí)，我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著(zhù)市內三百多家零售店及店主的資料，從聯(lián)絡(luò )方式、營(yíng)業(yè)面積、品種結構、店面狀況到經(jīng)營(yíng)特色、市場(chǎng)份額、分期評價(jià)，事無(wú)俱細。這是我們早期辦事處栗強經(jīng)理、劉云、段海燕等幾位早年跑市場(chǎng)所得。三百多家店，多少個(gè)工作日;幾千個(gè)數據，多少串腳迎…
市場(chǎng)沒(méi)有捷徑走。
二，服務(wù)能不能量化
該怎樣對辦事處某一時(shí)期的績(jì)效進(jìn)行評估?服務(wù)雖非銷(xiāo)售，但同樣要量化，我想，某一時(shí)期，市場(chǎng)的增量就應是最直接的證明。是的，也許增長(cháng)的原因里還有行業(yè)宏觀(guān)的因素，還有公司的投入，經(jīng)銷(xiāo)商的配合，等等，但我覺(jué)得這些，這和同類(lèi)競品比都有共性，尋求差異，就是我們的兩大優(yōu)勢：品牌和服務(wù)。
今年三月，公司給市辦事處下屬各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商重新劃了責任區，給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店落實(shí)了責任人和檢查人。成效如何呢?上星期，他們用打“直觀(guān)量化卡”的方法，對80多家商店進(jìn)行了門(mén)檢。使用六檔量具(很差-差-一般-較好-優(yōu)良-優(yōu)秀)，進(jìn)行六項大類(lèi)(店堂建設、產(chǎn)品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷(xiāo)適合度、商店發(fā)展潛力)的六十小項的檢查。通過(guò)人員交*打分，銷(xiāo)售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不僅是考評某一個(gè)人，更指導著(zhù)我們日后對具體某一個(gè)店的服務(wù)重點(diǎn)和支持方向。當然，“直觀(guān)量化卡”現在看還有不少問(wèn)題，還要充實(shí)。在以后的工作中，想出更多更好的辦法，持續改進(jìn)我們做市場(chǎng)的方法，增進(jìn)服務(wù)的績(jì)效，給自己加壓!
三，添一雙眼睛看市場(chǎng)
辦事處是公司在市內的銷(xiāo)售支持、品牌陣地，為了明天的市場(chǎng)，我們服務(wù)好今天的經(jīng)銷(xiāo)商，結果是雙贏(yíng)。
在我們這個(gè)隊伍里，有很多是剛過(guò)實(shí)習期的“新兵”，周經(jīng)理常常教導我們：爭取一切機會(huì )，向有經(jīng)驗的前人請教。埋頭拉車(chē)，也要抬頭看路，方向不清時(shí)，還要請人指路。一段時(shí)間后，經(jīng)常捫心自問(wèn)：在工作中，我們所做的是不是流于形式，過(guò)于簡(jiǎn)單，究竟有沒(méi)有打動(dòng)服務(wù)對象的心，又有沒(méi)有偏離公司本來(lái)的要旨。
多一雙眼睛就多一種角度。
有一個(gè)搞家具設計的人問(wèn)我：你知道，吃飯時(shí)，小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆?我說(shuō)：因為貪玩。他說(shuō)，不是，他問(wèn)過(guò)小孩。在小孩眼里，餐桌太高，夠不著(zhù)，被大人抱著(zhù)又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就這么簡(jiǎn)單。因此，好的設計師在設計餐桌時(shí)，會(huì )在那個(gè)成人不注意的地方多動(dòng)點(diǎn)腦子。
我們的產(chǎn)品，不是玩具，不好玩，但受用者都一樣，是一個(gè)個(gè)鮮活的人(包括中間商和終端消費者)。所以，在日復一日的服務(wù)中，我們真的要多動(dòng)一點(diǎn)腦子，多添一雙眼睛。
四，創(chuàng )造好你的“小氣候”
一個(gè)人新進(jìn)一個(gè)群體，起初處處新鮮，活力四射。隨著(zhù)時(shí)間的推移，卻有了“成長(cháng)的煩惱”。因為感到大環(huán)境里的不和-諧，變得縮手縮腳;因為自身的職責不清，變得渾身惰性。
有一則寓言，講一個(gè)房間里有兩盞燈，都管用，但每到晚上，還是漆黑一片。起先的原因是兩只燈誰(shuí)都不肯先亮，都在想：干嗎要我先亮，我亮了，照亮了房間也照亮它，我神經(jīng)!(當然，也缺少一個(gè)規則要求他們誰(shuí)先亮、誰(shuí)后亮或一起亮)天長(cháng)日久，兩只燈天天不亮，成了習慣，于是那個(gè)房間成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此為止，聰明的你，還可以往下編，一直編到兩只燈泡鎢絲上了銹，微風(fēng)一吹，玻璃殼一片片往下掉為止……
我們這個(gè)團隊，是一支“青年近衛軍”，有理想，有沖勁，都深知：要進(jìn)步，就必須比別人快半拍!
人雖有差異，但基本觀(guān)念是相通的。在周經(jīng)理的領(lǐng)導下，就像一個(gè)家庭，每個(gè)成員都勇于并且坦然地接受一些“無(wú)情的管理”，我們面對的是一個(gè)“有情的管理者”。只有這樣，才能齊心協(xié)力，創(chuàng )造一個(gè)彼此共同分享的有助于工作的“小氣候”。
五，下面是些很散的問(wèn)題，我想請銷(xiāo)售代表們留心并和我一起做，好嗎：
在走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)，你會(huì )留心同類(lèi)廠(chǎng)家的一張不起眼的說(shuō)明書(shū)、宣傳畫(huà)嗎?
新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)中，你的份額占多少?店主對你的付出認同嗎?
不知道你有沒(méi)有養成隨時(shí)走訪(fǎng)商店的習慣，例如：有一天你乘公共汽車(chē)，下錯了站，恰好路邊有一家業(yè)內店，不管別的，你走了進(jìn)去。
節日期間，是否給你認識的那些小店主問(wèn)候了?雖然那之前，他不一定會(huì )想起你，但那以后我相信，他會(huì )熟記。有人講過(guò)，越是小人物，越看重別人的尊重，我們常常疏忽。
能清楚地知道你所服務(wù)的那家商店，一周里競爭品牌分類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額嗎，精確性是多少?
有時(shí)候，幾天的功夫，好好的店，突然關(guān)門(mén)歇店，或者轉改門(mén)面，哪里熱鬧到哪去了。這些變故，真的是你不可預知的嗎?還是你事前溝通不力呢?
顧客走進(jìn)服務(wù)中心，第一個(gè)起身迎上的人是你嗎?在顧客說(shuō)第一句話(huà)之前，你的目光以及不可少的“你好”到了嗎?
給兩分鐘的時(shí)間，你能把朝夕相處的每個(gè)同事的優(yōu)點(diǎn)概括一下嗎?(如果你平時(shí)留意過(guò)的話(huà)，很容易做到)
我們的技術(shù)人員上門(mén)處理投訴時(shí)，正好你有時(shí)間，你會(huì )主動(dòng)要求“見(jiàn)習”嗎?也許專(zhuān)司市場(chǎng)服務(wù)的你，一輩子不用干“技術(shù)”，其實(shí)，你的一切所見(jiàn)所學(xué)，在你的工作中都會(huì )無(wú)意的應用。
公司的促銷(xiāo)計劃我們執行了，該做的都做了，但有沒(méi)有考察過(guò)真實(shí)效果呢?我這個(gè)地區的增長(cháng)量究竟是多少?什么樣的活動(dòng)才真正有效于你所在的這個(gè)區?不同規模的商店、不同類(lèi)型的店主，他們又希望我們有怎樣的促銷(xiāo)支持呢?
……
市場(chǎng)上的問(wèn)題太多了。我們要一起想!
銷(xiāo)售服務(wù)的事，看似簡(jiǎn)單，實(shí)際煩得很。寫(xiě)毛筆行書(shū)的人，你問(wèn)他“心”字怎么寫(xiě)，他會(huì )告訴你：關(guān)鍵三個(gè)“點(diǎn)”。左邊一“點(diǎn)”要“認真”，中間一“點(diǎn)”要“周到”，右邊一“點(diǎn)”要“快速”。銷(xiāo)售服務(wù)的事，也要這么做用“心”去做!
謝謝
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