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《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)》的讀后感
當看完一本著(zhù)作后，相信大家都積累了屬于自己的讀書(shū)感悟，不能光會(huì )讀哦，寫(xiě)一篇讀后感吧。但是讀后感有什么要求呢？下面是小編幫大家整理的《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)》的讀后感，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
在售樓員中，甚至包括發(fā)展商的高級管理層普遍存在一種認識上的誤區，即搞售樓工作的人，一定要口若懸河，能說(shuō)會(huì )道。其實(shí)，售樓面談時(shí)，售樓人員“賣(mài)嘴皮子”，很容易引起顧客的反感，潛心的傾聽(tīng)往往比滔滔不絕的談話(huà)更重要，顧客往往會(huì )因為售樓人員專(zhuān)心地傾聽(tīng)而愿意更多、更深地暴露自己的觀(guān)點(diǎn)。學(xué)會(huì )傾聽(tīng)才能了解到顧客的需要，只有等顧客把心里話(huà)說(shuō)完，售樓人員才能充分了解、發(fā)現客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機。
傾聽(tīng)中售樓人員不要忘記自己的身份，客戶(hù)才是真正的“演員”，自己只不過(guò)是一個(gè)“聽(tīng)眾”。為了鼓勵顧客繼續說(shuō)下去，售樓員可以運用點(diǎn)頭、微笑、重復一些重要的句子、提出幾個(gè)顧客關(guān)心的問(wèn)題等身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言對顧客的談話(huà)和觀(guān)點(diǎn)給予肯定，適當地在說(shuō)話(huà)者和傾聽(tīng)者兩個(gè)角色之間轉換，如經(jīng)常插入這樣的話(huà)：“我明白您的意思”，“您是說(shuō)......”，“您提到的.....”，“這種看法是正確的”，“您真了不起”，“您真不簡(jiǎn)單”等，并且以求教的方式誘導顧客作進(jìn)一步的闡述（即使售樓員對這一問(wèn)題很明白也要這樣做），適當地恭維能使顧客的神經(jīng)興奮，客戶(hù)在心情舒暢時(shí)，其抗干擾力往往很脆弱，容易改變初衷，接受平時(shí)很難接受的事物，聰明的售樓人員會(huì )緊緊抓住這個(gè)機會(huì )促進(jìn)成交。
應注意傾聽(tīng)中不論顧客說(shuō)話(huà)內容是如何的乏味，售樓人員都仍然要表現出積極的態(tài)度和真誠參與談話(huà)的熱情，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調動(dòng)顧客說(shuō)話(huà)的積極性。例如，顧客講了個(gè)與售樓無(wú)關(guān)的笑話(huà)，售樓人員的職責就是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有在摸清顧客真正意圖的基礎上，才能及時(shí)調整談話(huà)策略，有針對性地說(shuō)服顧客。
售樓人員在傾聽(tīng)中必須避免那些可能令客戶(hù)不快的習慣和小動(dòng)作：
1、下意識地扯衣服或擦眼鏡；
2、咬指甲或不自覺(jué)地嗑咬東西；
3、玩鑰匙或硬幣以及手機；
4、剔牙齒或掏耳朵；
5、用手敲打桌子；
6、搔頭摸鼻子；
7、心不在焉地在洽談桌上亂寫(xiě)亂畫(huà)；
8、手舞足蹈地弄出響聲；
9、接聽(tīng)手機、發(fā)短信息、打電話(huà)；
10、邊說(shuō)話(huà)邊撕拋紙片。
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