銷(xiāo)售人員培訓方案
為保障事情或工作順利開(kāi)展，我們需要事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。那么大家知道方案怎么寫(xiě)才規范嗎？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售人員培訓方案，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售人員培訓方案1
方案
名稱(chēng)酒廠(chǎng)銷(xiāo)售人員培訓方案受控狀態(tài)
編號
執行部門(mén)監督部門(mén)考證部門(mén)
一、培訓目的
傳達新的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)技能，為銷(xiāo)售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導，提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展。
二、培訓對象
酒廠(chǎng)從事銷(xiāo)售工作的全體工作人員。
三、培訓內容
1.理論知識培訓
�。�1）酒業(yè)銷(xiāo)售的基本銷(xiāo)售概念（x課時(shí)）
�、倬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的角色定位與職責明細。
�、诰茦I(yè)銷(xiāo)售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰應用。
�、劬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的人際溝通技巧與銷(xiāo)售技巧。
�、芫茦I(yè)銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理與業(yè)績(jì)管理。
�。�2）酒的基本知識（x課時(shí)）
�、倬频幕局R、文化背景與品評技巧。
�、诰频墓に嚵鞒膛c勾兌技術(shù)
�。�3）如何搜集市場(chǎng)信息
�、偃绾伍_(kāi)展有效的市場(chǎng)調研。
�、谌绾畏治雠c利用調研資料。
�。�4）酒類(lèi)產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（x課時(shí)）
�、倬祁�(lèi)產(chǎn)品的'推廣策略
A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現狀分析
B.市場(chǎng)推廣基本要素分解與應用
C.如何制定切實(shí)可行的市場(chǎng)推廣策略
D.目標客戶(hù)定位與分析
�、诰祁�(lèi)產(chǎn)品推廣實(shí)施
A.銷(xiāo)售隊伍組建與管理
B.區域市場(chǎng)調研計劃
C.區域市場(chǎng)界定
D.區域市場(chǎng)人財物規范制度準備
E.怎樣鋪設銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
F.從動(dòng)銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到長(cháng)銷(xiāo)的解決辦法
�。�5）銷(xiāo)售流程培訓
�。�6）客戶(hù)購買(mǎi)行為分析
�。�7）成功銷(xiāo)售拜訪(fǎng)步驟
�。�8）如何達成銷(xiāo)售協(xié)議
�。�9）客戶(hù)關(guān)系（x課時(shí)）
�、倏蛻�(hù)需求信息的挖掘
�、诳蛻�(hù)關(guān)系的建立與維護
�、壑攸c(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護
�、芴幚砜蛻�(hù)異議的方法與技巧
2.營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操培訓
�。�1）白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓，在廠(chǎng)內進(jìn)行
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓。是放到市場(chǎng)一線(xiàn)進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷(xiāo)售工作、客戶(hù)服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò )建設工作。
白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓，由酒廠(chǎng)最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使營(yíng)銷(xiāo)人員易于接受，并在短期內取得感性認識
四、培訓方式
培訓方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓講師可以根據具體的培訓內容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來(lái)進(jìn)行培訓。
五、培訓考核與獎懲
1.培訓考核
�。�1）對培訓講師及課程的評價(jià)
即對講師的培訓技巧、教材的質(zhì)量、培訓課程設置得是否合理、課程內容是否實(shí)用等項目進(jìn)行評價(jià)。
�。�2）對培訓組織工作的評價(jià)
主要是對培訓組織工作者的工作情況，包括對培訓需求的調查、培訓場(chǎng)所的選擇、培訓時(shí)間的安排、培訓食宿情況等內容進(jìn)行評價(jià)。
�。�3）對受訓人員培訓效果的評估
對銷(xiāo)售人員接受培訓的效果的評估主要包括以下三個(gè)方面的內容。
�、偈苡栦N(xiāo)售人員對培訓知識的掌握程度
�、谑苡栦N(xiāo)售人員的服務(wù)意識
受訓銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶(hù)及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。
�、凼苡栦N(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)
即考核銷(xiāo)售人員的月、季及年銷(xiāo)售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓前相比，其工作業(yè)績(jì)有何變化。
2.培訓獎懲
�。�1）培訓后接受培訓的人員必須配合和接受培訓主管人員或主辦單位對其進(jìn)行考核、測試及評估等。
�。�2）凡培訓成績(jì)優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。
�。�3）凡培訓考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用。
�。�4）遇培訓工作與其他各部門(mén)工作沖突時(shí)，人力資源部與各部門(mén)協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。
銷(xiāo)售人員培訓方案2
一、培訓前的準備工作
1.培訓需求分析。綜合運用訪(fǎng)談法、觀(guān)察法、小組工作法和問(wèn)卷調查法對服裝銷(xiāo)售人員的培訓需求進(jìn)行調查分析，確定服裝銷(xiāo)售人員的培訓需求。
2.確定培訓目標。根據企業(yè)的現狀和發(fā)展需求，結合服裝銷(xiāo)售人員的培訓需求，確定本次培訓的目標。
�。�1）提高服裝銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)。
�。�2）豐富服裝銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識。
�。�3）提升服裝銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和銷(xiāo)售能力。
3.制訂培訓計劃
本次培訓計劃如下表所示。
培訓計劃表
培訓課程培訓時(shí)間培訓地點(diǎn)培訓方式培訓講師培訓內容
形象規范x日x時(shí)～x時(shí)公司培訓室集中講授
現場(chǎng)演示公司培訓講師服飾規范、修飾規范、舉止規范、語(yǔ)言規范等
服裝基本知識x日x時(shí)～x時(shí)公司培訓室集中講授一線(xiàn)生產(chǎn)
專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員
1.服裝的色彩、型號與搭配
2.服裝面料知識
3.服裝的洗滌與保養
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)x日x時(shí)～x時(shí)公司培訓室集中講授銷(xiāo)售部經(jīng)理1.如何選定市場(chǎng)
2.如何明確定位目標客戶(hù)
3.初步接觸客戶(hù)的技巧
4.正式洽談的技巧
促成銷(xiāo)售的技巧x日x時(shí)～x時(shí)公司培訓室小組討論
案例研討
集中講授公司培訓專(zhuān)員
1.了解顧客的購買(mǎi)心理
2.及時(shí)抓住成交信號
3.促成銷(xiāo)售的方法
4.促成銷(xiāo)售的`技巧
5.做好附加銷(xiāo)售
陳列技巧x日x時(shí)～x時(shí)公司培訓室集中講授
小組討論銷(xiāo)售部經(jīng)理
1.服裝陳列的主要方法
2.陳列中常見(jiàn)的問(wèn)題及注意事項
如何引導客戶(hù)補貨x日x時(shí)～x時(shí)公司培訓室集中授課
現場(chǎng)演練銷(xiāo)售部經(jīng)理
1.幫客戶(hù)分析產(chǎn)品銷(xiāo)售的四個(gè)周期
2.讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期
3.引導顧客系列化銷(xiāo)售、系列化補貨
4.及時(shí)告知客戶(hù)的暢銷(xiāo)款，指導其推廣備貨
5.幫客戶(hù)合理分析補貨需要考慮的問(wèn)題
處理客戶(hù)異議x日x時(shí)～x時(shí)公司培訓室集中授課
情景模擬培訓部講師、銷(xiāo)售骨干
1.異議產(chǎn)生的原因
2.正確面對顧客異議
3.處理顧客異議的方法
售后服務(wù)x日x時(shí)～x時(shí)公司培訓室集中講授公司人力資源部工作人員
1.處理客戶(hù)投訴
2.服裝的退換服務(wù)
3.建立顧客檔案
業(yè)務(wù)能力x日x時(shí)～x時(shí)講授、角色扮演、情景模擬培訓講師表達能力、交際能力、應變能力等
二、培訓實(shí)施事項和準備細則
有關(guān)服裝銷(xiāo)售人員培訓的具體培訓實(shí)施事項和準備細則見(jiàn)下表。
培訓實(shí)施準備細則和注意事項
事項準備細則
培訓人員準備
1.受訓者對培訓安排和課程的了解
2.培訓講師的確定
3.培訓紀律和培訓注意事項
培訓時(shí)間準備
1.培訓的課程時(shí)間和每天的日程安排
2.培訓程序安排
3.受訓學(xué)員工作時(shí)間與培訓時(shí)間的協(xié)調
培訓資料
1.培訓講義
2.受訓學(xué)員資料、培訓需求、以往培訓記錄的及時(shí)整理
3.培訓效果和評估問(wèn)卷的準備
4.受訓學(xué)員培訓考勤簽到表
培訓場(chǎng)地
1.培訓場(chǎng)地準備
2.培訓會(huì )場(chǎng)的布置與人員座次安排
3.培訓環(huán)境
培訓器材
1.投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等
2.培訓道具及器材的購買(mǎi)與準備
三、培訓效果考核與評估
對本次培訓效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結合的方式。
1.定性分析。通過(guò)定性分析對培訓的效果做出一個(gè)方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀(guān)察法、比較法、問(wèn)卷調查法等。
2.定量分析。通過(guò)定量分析對培訓作用的大小、受訓者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數據解釋?zhuān)P(guān)注受訓員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設檢驗分析等。
銷(xiāo)售人員培訓方案3
一、導購員銷(xiāo)售職業(yè)樂(lè )趣
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè )趣的培訓，認為童裝銷(xiāo)售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì )不會(huì )銷(xiāo)售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學(xué)費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通�？梢哉衅傅竭m合做導購的人選很難。面對為了賺錢(qián)吃飯找來(lái)的導購人員，培訓第一步首先應該是職業(yè)樂(lè )趣的培養！
職業(yè)樂(lè )趣主要是引導導購如何在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現銷(xiāo)售樂(lè )趣點(diǎn)，以及導購未來(lái)的職業(yè)成長(cháng)夢(mèng)想啟發(fā)。銷(xiāo)售樂(lè )趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷(xiāo)售成交的成就感，還有通過(guò)銷(xiāo)售溝通幫助每一個(gè)顧客達成自己的愿望，以及通過(guò)童裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂(lè )趣的培養需要一些專(zhuān)業(yè)知識的啟發(fā)，讓導購發(fā)現原來(lái)沒(méi)有發(fā)現的職業(yè)樂(lè )趣，改變原來(lái)機械的上班下班的工作印象，讓導購學(xué)會(huì )享受銷(xiāo)售工作過(guò)程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導購感覺(jué)到這份工作的充實(shí)；而導購職業(yè)的未來(lái)規劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導購提供職業(yè)發(fā)展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導購感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。
二、消費文化
因為大部分的童裝導購員的成長(cháng)經(jīng)歷中對童裝消費形態(tài)的理解比較基礎，認為童裝需求就是商品購買(mǎi)需求，對童裝商品背后的心理尋求、著(zhù)裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語(yǔ)言了。
消費文化包括，目標顧客年齡與童裝消費需求、目標顧客職業(yè)與童裝需求、目標顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買(mǎi)形態(tài)分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動(dòng)機，更得體的把控銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷(xiāo)售會(huì )逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會(huì )到職業(yè)帶給的滿(mǎn)足。
三、商品基本知識
商品基本知識可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴格考試來(lái)完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì )錯失銷(xiāo)售機會(huì )。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點(diǎn)、童裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。
四、客戶(hù)關(guān)系處理
在銷(xiāo)售過(guò)程中快速的反映應對顧客的種種疑問(wèn)，并能創(chuàng )造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購買(mǎi)，這樣的顧客關(guān)系心理類(lèi)的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣(mài)場(chǎng)工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書(shū)籍也是最多的。
在童裝銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系應對是不能單獨存在的！也就是我們會(huì )看到一個(gè)導購在跟顧客銷(xiāo)售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購買(mǎi)。很多導購跟我說(shuō)，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買(mǎi)，任憑我怎么說(shuō)也不買(mǎi)，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說(shuō)出來(lái)的。銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì )有效。
五、童裝搭配技術(shù)
童裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多童裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實(shí)用、簡(jiǎn)單又專(zhuān)業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的很多搭配銷(xiāo)售通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導購都是憑著(zhù)自己對搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買(mǎi)，而不適合的搭配顧客會(huì )一件都不買(mǎi)。如今的顧客個(gè)性化審美現象越來(lái)越突出，尤其高端的童裝品牌更是明顯。
童裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類(lèi)。其中根據每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識。在關(guān)注童裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。
1你的童裝品牌可以滿(mǎn)足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費價(jià)格組合的客群，如果他們來(lái)購買(mǎi)，你是否可以馬上拿得出相對應的童裝商品。
2你的'童裝品牌的各個(gè)品類(lèi)和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類(lèi)型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。
3你對顧客的穿衣認識是否可以通過(guò)觀(guān)察了解到顧客這次購買(mǎi)的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過(guò)搭配讓顧客適合，來(lái)促進(jìn)顧客購買(mǎi)。
4對童裝面料材質(zhì)、色彩、結構、線(xiàn)條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時(shí)候來(lái)自于一些生活智慧、有時(shí)候來(lái)自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來(lái)自于引導顧客接受流行的顧問(wèn)心態(tài)。童裝搭配銷(xiāo)售是我在每一次培訓中客戶(hù)感覺(jué)最驚奇的一部分。因為銷(xiāo)售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個(gè)資深導購或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！
六、附加銷(xiāo)售
很多做過(guò)一段時(shí)間的導購員都知道附加銷(xiāo)售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒(méi)有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購買(mǎi)�？催^(guò)連帶銷(xiāo)售做的比較好的導購員很多都是靠著(zhù)一種積極心態(tài)、和努力完成指標的壓力來(lái)為顧客附加推薦，結果就是經(jīng)常出現會(huì )把顧客嚇跑的現象。
附加推銷(xiāo)是結合銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)系處理和對童裝穿著(zhù)需求的洞察力來(lái)完成的。一個(gè)自己都不會(huì )穿衣、或者說(shuō)自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應該穿什么衣服的導購員，怎么會(huì )引導顧客連帶購買(mǎi)呢？我在終端導購培訓中經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的�！毙蓍e、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區分，是不代表童裝風(fēng)格的名詞。連自己的童裝品牌的風(fēng)格都說(shuō)不清楚的導購員何以說(shuō)服顧客�，F在的信息化時(shí)代顧客要比導購員更多的了解童裝穿衣知識。
七、成交技巧
成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷(xiāo)售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。
成交技巧要運用一些方法、談話(huà)策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著(zhù)想的心態(tài)。這一部分的內容基本上很多行業(yè)的銷(xiāo)售理論培訓可以通用的。童裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著(zhù)裝文化的應用部分。
作為可以提升業(yè)績(jì)的導購員銷(xiāo)售培訓以上的專(zhuān)業(yè)知識分類(lèi)都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個(gè)導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會(huì )有持久的效果，是持久的業(yè)績(jì)提升，會(huì )一天比一天銷(xiāo)售好，因為導購員在成長(cháng)。
培訓形式：
培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實(shí)操來(lái)培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時(shí)間。不過(guò)這種培訓對講師的要求很高，我見(jiàn)過(guò)很多沒(méi)有做過(guò)童裝銷(xiāo)售的培訓師給導購員講課�；蛘呤且恍┵u(mài)過(guò)運動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內容或者一些基礎理論流程，如果實(shí)戰演練就會(huì )暴露缺陷。
對于導購員的素養培養，由于掌握和應用的過(guò)程需要，導購員培訓可以分級進(jìn)行，結合績(jì)效考核需要掌握不同的技能、銷(xiāo)售應用時(shí)間、業(yè)績(jì)完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于掌握，一方面這樣更有利于結合實(shí)踐應用，當然關(guān)鍵還有在導購需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷(xiāo)售方法能夠更好促進(jìn)導購員的職業(yè)熱情，延續更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)！我在為客戶(hù)培訓中很多管理者說(shuō)，這是一種最有后勁的銷(xiāo)售培訓。事實(shí)也證明，每一次的培訓對銷(xiāo)售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(cháng)的。
銷(xiāo)售人員培訓方案4
一、培訓流程
新人入職，先接受公司入職培訓、到旅游部學(xué)習旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負責簽證業(yè)務(wù)基礎培訓、再由證照部主管負責安排到證照部各崗位見(jiàn)習、最后進(jìn)行綜合考核、通過(guò)后，安排到銷(xiāo)售部進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓。
之所以如上述流程培訓，是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務(wù)后，銷(xiāo)售人員到證照部崗位見(jiàn)習的時(shí)候可以處理一些簡(jiǎn)單的客戶(hù)咨詢(xún)。
二、培訓對象
熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷(xiāo)售新人。
三、培訓內容
業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門(mén)業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預訂、旅游，客戶(hù)延展的公司合作。
銷(xiāo)售部門(mén)培訓——銷(xiāo)售培訓計劃。
1.實(shí)習情況回顧，模擬銷(xiāo)售現場(chǎng)。
指出銷(xiāo)售模擬中的不足，針對性調整。
2.公司優(yōu)勢的認知及對外宣傳：團隊優(yōu)勢、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏(yíng)前景宣傳。
3.基礎銷(xiāo)售技巧：
加強自身專(zhuān)業(yè)學(xué)習，做到立體銷(xiāo)售。多聽(tīng)少說(shuō)，有的放矢；從客戶(hù)利益出發(fā)、杜絕功利，按需推廣。
直客的溝通：以指導客人填表為突破口；溝通客戶(hù)去向，推簽證業(yè)務(wù)、機票、酒店；最后達成辦證服務(wù)為前提；后續維系，延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。
同行溝通：銷(xiāo)售要先了解同行反饋，傾聽(tīng)同行意見(jiàn)，按需推薦；互利共贏(yíng)。
4.競爭銷(xiāo)售技巧：
掌握自身優(yōu)勢：公司服務(wù)配套的周全性，大國簽證的過(guò)簽率反映出的專(zhuān)業(yè)度優(yōu)勢，公司專(zhuān)業(yè)證照給同行帶來(lái)的客戶(hù)安全，省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。
了解客戶(hù)需求：從客戶(hù)利益出發(fā)，為客戶(hù)選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù)，全程跟蹤后續跟進(jìn)。
后臺團隊支持：預訂部、旅游部提供后續支持。
5.市場(chǎng)公關(guān)：
關(guān)系第一，真誠溝通；生意第二，安撫擔當；先做人，后談業(yè)務(wù)；客戶(hù)關(guān)懷發(fā)自?xún)刃�，隨時(shí)隨地關(guān)懷維系，杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時(shí)刻牢記維護公司對外形象。
6.網(wǎng)絡(luò )管理：
從自身做起，帶領(lǐng)團隊共同完善，達到良好的口碑宣傳；
長(cháng)期維系，開(kāi)發(fā)客戶(hù)后續的人脈網(wǎng)。
公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來(lái)的同行口碑、可培養的同業(yè)市場(chǎng)的潛在商機市局直客市場(chǎng)的可開(kāi)發(fā)性、延展性，壟斷性xx室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部?jì)?yōu)勢帶來(lái)的.客戶(hù)平臺和客戶(hù)資源對簽證及后續業(yè)務(wù)的影響從辦證開(kāi)始，一條龍的需求
市場(chǎng)分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場(chǎng)空間介紹
未涉及的可開(kāi)發(fā)領(lǐng)域——公司客戶(hù)、周邊單位；學(xué)校、留學(xué)機構、中介公司的合作；翻譯公司的市場(chǎng)空間，翻譯業(yè)務(wù)的外接；外賓短期延期的市場(chǎng)、外賓的長(cháng)期居留許可的市場(chǎng)。
客戶(hù)資源的后續開(kāi)發(fā)——客戶(hù)資料反應出的客戶(hù)后期的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)空間：公司旅游會(huì )務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來(lái)“賣(mài)方市場(chǎng)”的品牌效應。（即未來(lái)安馨賣(mài)什么客戶(hù)就認可并積極接受）。
四、培訓目的
將公司和各部門(mén)的體系構架介紹給新的銷(xiāo)售團隊，以便達到對公司充分的認識及認可，從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理人員并達到長(cháng)期穩定任職。同時(shí)綜合提升團隊成員的認知度及溝通能力。
讓銷(xiāo)售人員更充分客觀(guān)掌握公司的產(chǎn)品體系，綜合培養業(yè)務(wù)水平。有利于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的立體開(kāi)展。
銷(xiāo)售人員培訓方案5
一、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓
1.培訓目的
使新進(jìn)公司的銷(xiāo)售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規范、價(jià)值觀(guān)和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jì)效。
2.培訓階段
本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓的主要內容。
不同階段的培訓內容
培訓階段主要內容
公司培訓讓公司新進(jìn)銷(xiāo)售人員對企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規章制度等
分支機構或銷(xiāo)售部門(mén)培訓1.部門(mén)職能及員工所在崗位工作職責的.了解
2.相關(guān)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識與工作技能的培訓
現場(chǎng)培訓工作現場(chǎng)的指導，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jì)
3.培訓時(shí)間及培訓內容的安排
對新進(jìn)員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見(jiàn)下表。
第一階段培訓計劃表
1.企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng )業(yè)、成長(cháng)、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統、習慣、規范和標準、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構、集團高層管理人員的情況
2.產(chǎn)品知識：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等
3.產(chǎn)品目標市場(chǎng)與銷(xiāo)售渠道管理
4.企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況
5.公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等
二、在職人員培訓
1.培訓時(shí)機的選擇
�。�1）有大批銷(xiāo)售人員加入企業(yè)時(shí)
�。�2）銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)出現下滑時(shí)
�。�3）新產(chǎn)品上市時(shí)
�。�4）市場(chǎng)競爭激烈時(shí)
�。�5）人員晉升時(shí)
2.確定培訓內容
�。�1）產(chǎn)品知識
包括主要產(chǎn)品和銷(xiāo)量、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專(zhuān)為每種產(chǎn)品制定的銷(xiāo)售要點(diǎn)及銷(xiāo)售說(shuō)明等。
�。�2）目標顧客
包括目標顧客的類(lèi)型、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)習慣和行為等。
�。�3）競爭對手分析
包括競爭對手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售政策等。
�。�4）銷(xiāo)售知識和技巧
包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎知識、銷(xiāo)售活動(dòng)分析、公關(guān)知識、廣告與促銷(xiāo)、產(chǎn)品定價(jià)、現場(chǎng)銷(xiāo)售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶(hù)溝通技巧等。
�。�5）客戶(hù)異議處理
�。�6）基礎銷(xiāo)售理論：營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施方式、促銷(xiāo)策略和工具等
�。�7）銷(xiāo)售流程：尋找和鑒別客戶(hù)、銷(xiāo)售準備、銷(xiāo)售計劃的制訂、接近客戶(hù)的準備、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)、訪(fǎng)前準備、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售演示、客戶(hù)異議處理、異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、合同簽訂、合同的分類(lèi)、合同的格式條款、貨款回收、回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范、建立穩定的商業(yè)聯(lián)系。
�。�8）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：客戶(hù)接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧
�。�9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
�。�10）培養成功銷(xiāo)售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。
�。�11）銷(xiāo)售人員必備的專(zhuān)業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、談判技巧、團隊建設。
三、培訓管理
1.培訓教材
本公司培訓以自編教材為主，適當購買(mǎi)教材為輔，為提高培訓質(zhì)量，凡培訓涉及到相關(guān)部門(mén)需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書(shū)面資料或幻燈片。由人力資源部統一編制成公司入職培訓教材。
2.培訓講師的確定
新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內部人員，因為企業(yè)內部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干等都可以被邀請來(lái)就不同的內容給新員工做入職培訓。
3.相關(guān)設備及設施的準備
在新員工培訓實(shí)施過(guò)程中，會(huì )使用到投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設備，在培訓實(shí)施之前，要將這些設備的準備工作落實(shí)到位，以保證培訓工作的正常進(jìn)行。
4.培訓紀律
�。�1）尊重講師和工作人員，團結學(xué)員，相互交流，共同提高。
�。�2）認真填寫(xiě)并上交各種調查表格。
�。�3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽(tīng)講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。
�。�4）培訓結束后進(jìn)行考核。合格者，獲得結業(yè)證明；不合格者，重新培訓。
四、培訓方法
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場(chǎng)演示等方式。
五、培訓效果評估
在每期培訓結束時(shí)，培訓部門(mén)應對培訓效果進(jìn)行評估，作為以后培訓工作的參考
1.對培訓講師的評估
對培訓講師的評估，主要是采用調查問(wèn)卷的形式進(jìn)行，其調查表如下。
培訓講師評估調查表
受訓學(xué)員姓名職位所屬部門(mén)評估日期
課程名稱(chēng)培訓講師
培訓目標□非常明確□比較明確□不太明確
培訓內容與目標的結合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大
講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡
課堂時(shí)間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理
對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒(méi)多大的用處
對這堂課的總體評價(jià)□很滿(mǎn)意□滿(mǎn)意□一般□不滿(mǎn)意
其他建議
2.對受訓學(xué)員的評估
其評估主要采用筆試和實(shí)操演練兩種方式進(jìn)行，滿(mǎn)分為100分，75分及以上為合格。
編制日期審核日期批準日期
修改標記修改處數修改日期
銷(xiāo)售人員培訓方案6
一、培訓目標：
1、通過(guò)培訓學(xué)習，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；
2、重點(diǎn)要系統地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展狀況。
3、提升銷(xiāo)售能力、提高銷(xiāo)售綜合素質(zhì)、解決問(wèn)題的能力，幫助員工更好地完成任務(wù)；
4、快速打開(kāi)市場(chǎng)、出成績(jì)、并提高銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jì)；
5、增強團隊意識與合作精神。
二、銷(xiāo)售團隊編制：
基本編制為10人，銷(xiāo)售經(jīng)理一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)九名。
三、培訓對象：
銷(xiāo)售部所有人員。
四、銷(xiāo)售培訓計劃：
1、目的
提升銷(xiāo)售工程師所應具備的工作職責，加強銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售、技術(shù)等能力的提升。
2、適用范圍
市場(chǎng)及銷(xiāo)售部人員。
3、職責
�。ㄤN(xiāo)售工程師的工作職責）
4、培訓內容與方式
第一、實(shí)際工作中，提升執行力應當重視以下兩個(gè)方面：A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì )有不同的結果。
每個(gè)人都從易到難，先做自己擅長(cháng)的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個(gè)規范制度的制定。正所謂沒(méi)有規矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本，以人為本對內部來(lái)講，是考慮到員工合理的要求；對外部來(lái)講，是考慮到客戶(hù)合理的需求。我們在制定工作制度時(shí)，一定要充分考慮到這些因素。
另：非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶(hù)。
第二、主管人員的核心工作：
1、目標管理：根據公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據整體租賃的目標，然后根據參與的人員數量和質(zhì)量，把目標分解到每個(gè)銷(xiāo)售員身上。分解目標的時(shí)間一定要細，即每個(gè)人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據成交率來(lái)確定每個(gè)銷(xiāo)售員每天要接待或是拜訪(fǎng)多少個(gè)準客戶(hù)，然后根據實(shí)際情況，再注意調整修正目標等等；例如：公司租賃年度目標是24W，一年12個(gè)月，按12個(gè)月的就每月是2W，8個(gè)租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績(jì)，需3單完成，按10%的客戶(hù)成交率，2%人房源回訪(fǎng)成交，需要30個(gè)客戶(hù)，每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù)，回訪(fǎng)5—10套房源。
2、表格管理：即根據目標管理和時(shí)間管理相結合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結合報表做一次分析，跟據分析結果來(lái)調整目標方案，來(lái)對每位人員的工作問(wèn)題對癥下藥。
3、運用好例會(huì )管理：包括年例會(huì )，季例會(huì )，月例會(huì )，周例會(huì )，日例會(huì )和特殊情況例會(huì )等等，要確定好例會(huì )的流程和內容，注意讓例會(huì )除了具備匯報總結性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標管理的引導和激勵，銷(xiāo)售冠軍榜樣的樹(shù)立和表彰整個(gè)銷(xiāo)售團隊，便于營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)的氣氛和執行力的強久實(shí)施，還要關(guān)心每個(gè)銷(xiāo)售員的生活和目標進(jìn)度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標在努力奮斗著(zhù)；
4、運用好獎懲和監督機制：整個(gè)框架出來(lái)后，作為管理人員，全力做好監督工作和引導獎懲工作，把每一項計劃落到實(shí)處，執行到位。
第三、團隊凝聚力和營(yíng)銷(xiāo)氣氛一個(gè)團隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無(wú)形的精神力量，是將一個(gè)團隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見(jiàn)的紐帶。團隊的凝聚力來(lái)自于團隊成員自覺(jué)的內心動(dòng)力，來(lái)自于共識的價(jià)值觀(guān)，是團隊精神的至高體現。
一個(gè)有著(zhù)凝聚力的.房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊，在外部表現為成員對團隊的榮譽(yù)感及團隊的地位。團隊的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標，團隊因工作目標而產(chǎn)生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。
5、附錄
培訓的內容主要根據銷(xiāo)售人員的基本技巧與新入員工的常規培訓工作為載體，給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境；通過(guò)逐步的加深培訓內容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺。
銷(xiāo)售人員培訓方案7
一、培訓目的
傳達新的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)技能，為銷(xiāo)售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導，提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展。
二、培訓對象
酒廠(chǎng)從事銷(xiāo)售工作的全體工作人員。
三、培訓內容
1.理論知識培訓
�。�1）酒業(yè)銷(xiāo)售的基本銷(xiāo)售概念（8課時(shí)）
�、倬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的角色定位與職責明細。
�、诰茦I(yè)銷(xiāo)售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰應用。
�、劬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的人際溝通技巧與銷(xiāo)售技巧。
�、芫茦I(yè)銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理與業(yè)績(jì)管理。
�。�2）酒的基本知識（6課時(shí)）
�、倬频幕局R、文化背景與品評技巧。
�、诰频墓に嚵鞒膛c勾兌技術(shù)。
�。�3）如何搜集市場(chǎng)信息
�、偃绾伍_(kāi)展有效的市場(chǎng)調研。
�、谌绾畏治雠c利用調研資料。
�。�4）酒類(lèi)產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（3課時(shí)）
�、倬祁�(lèi)產(chǎn)品的推廣策略
A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現狀分析。
B.市場(chǎng)推廣基本要素分解與應用。
C.如何制定切實(shí)可行的市場(chǎng)推廣策略。
D.目標客戶(hù)定位與分析。
�、诰祁�(lèi)產(chǎn)品推廣實(shí)施
A.銷(xiāo)售隊伍組建與管理
B.區域市場(chǎng)調研計劃
C.區域市場(chǎng)界定
D.區域市場(chǎng)人財物規范制度準備
E.怎樣鋪設銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
F.從動(dòng)銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到長(cháng)銷(xiāo)的解決辦法
�。�5）銷(xiāo)售流程培訓
�。�6）客戶(hù)購買(mǎi)行為分析
�。�7）成功銷(xiāo)售拜訪(fǎng)步驟
�。�8）如何達成銷(xiāo)售協(xié)議
�。�9）客戶(hù)關(guān)系（4課時(shí)）
�、倏蛻�(hù)需求信息的挖掘
�、诳蛻�(hù)關(guān)系的建立與維護
�、壑攸c(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護
�、芴幚砜蛻�(hù)異議的方法與技巧
2.營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操培訓
�。�1）白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓，在廠(chǎng)內進(jìn)行。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓。是放到市場(chǎng)一線(xiàn)進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷(xiāo)售工作、客戶(hù)服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò )建設工作。白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓，由酒廠(chǎng)最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使營(yíng)銷(xiāo)人員易于接受，并在短期內取得感性認識。
四、培訓方式
培訓方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓講師可以根據具體的培訓內容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來(lái)進(jìn)行培訓。
五、培訓考核與獎懲
1.培訓考核
�。�1）對培訓講師及課程的評價(jià)
即對講師的培訓技巧、教材的質(zhì)量、培訓課程設置得是否合理、課程內容是否實(shí)用等項目進(jìn)行評價(jià)。
�。�2）對培訓組織工作的評價(jià)
主要是對培訓組織工作者的.工作情況，包括對培訓需求的調查、培訓場(chǎng)所的選擇、培訓時(shí)間的安排、培訓食宿情況等內容進(jìn)行評價(jià)。
�。�3）對受訓人員培訓效果的評估
對銷(xiāo)售人員接受培訓的效果的評估主要包括以下三個(gè)方面的內容。
�、偈苡栦N(xiāo)售人員對培訓知識的掌握程度
�、谑苡栦N(xiāo)售人員的服務(wù)意識
受訓銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶(hù)及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。
�、凼苡栦N(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)
即考核銷(xiāo)售人員的月、季及年銷(xiāo)售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓前相比，其工作業(yè)績(jì)有何變化。
2.培訓獎懲
�。�1）培訓后接受培訓的人員必須配合和接受培訓主管人員或主辦單位對其進(jìn)行考核、測試及評估等。
�。�2）凡培訓成績(jì)優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。
�。�3）凡培訓考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用。
�。�4）遇培訓工作與其他各部門(mén)工作沖突時(shí)，人力資源部與各部門(mén)協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。
【銷(xiāo)售人員培訓方案】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售人員培訓方案03-24
熱銷(xiāo)售人員培訓方案03-16
銷(xiāo)售人員培訓方案(精華)12-21
(熱)銷(xiāo)售人員培訓方案12-16
銷(xiāo)售人員培訓心得01-27
銷(xiāo)售人員培訓心得范文12-14
銷(xiāo)售人員培訓計劃范文11-10
生產(chǎn)人員培訓計劃及方案04-23