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銷(xiāo)售大客戶(hù)培訓心得
當我們受到啟發(fā)，對生活有了新的感悟時(shí)，應該馬上記錄下來(lái)，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么心得體會(huì )到底應該怎么寫(xiě)呢？下面是小編幫大家整理的銷(xiāo)售大客戶(hù)培訓心得，歡迎閱讀與收藏。
8月12日參加了公司組織的《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程培訓。通過(guò)這次課程的學(xué)習，了解了大客戶(hù)銷(xiāo)售的步驟及顧問(wèn)式銷(xiāo)售，學(xué)習了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識，懂得了在實(shí)戰中鍛煉出一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。
讓我認識到：想做一名好的銷(xiāo)售人員，首先是要做一名產(chǎn)品、產(chǎn)品應用、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家;其次要做一個(gè)思想家，對于企業(yè)文化、行業(yè)理解必須深刻，最后才是人際活動(dòng)專(zhuān)家;其次是要具備必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念;其三在接待拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要對拜訪(fǎng)的人員和公司做好充分的調研、分析和準備;其四必須要以客戶(hù)為中心，展示我們的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的益處，挖掘客戶(hù)的難題，體現我們產(chǎn)品的價(jià)值;其五提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶(hù)感受到后續服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)持續購買(mǎi);其六面對不同的客戶(hù)群體，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析，針對不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對策等等。在學(xué)習中，讓我體會(huì )最深的有一下幾點(diǎn)：
1、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè )”，運用用心理戰術(shù)，成功實(shí)現銷(xiāo)售
通過(guò)學(xué)習，我認識到客戶(hù)的行為的動(dòng)機即是：追求快樂(lè )，逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂(lè )�？蛻�(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶(hù)永遠不會(huì )買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻�(hù)不會(huì )只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè )，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習到，在日后的銷(xiāo)售中，要針對客戶(hù)的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快樂(lè )”規律，有效的銷(xiāo)售。
2、運用80/20法則，實(shí)施大客戶(hù)戰略，是企業(yè)成功的一個(gè)重要保證
一個(gè)企業(yè)80%的利潤是20%的客戶(hù)在創(chuàng )造，我們要花80%的精力去關(guān)注20%的客戶(hù)，這就是80/20法則。大客戶(hù)銷(xiāo)售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶(hù)協(xié)同是樹(shù)立高端品牌的最好機會(huì )。
大客戶(hù)銷(xiāo)售是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，這些交易量大的客戶(hù)對企業(yè)顯然是非常重要，但是企業(yè)不僅僅要對客戶(hù)進(jìn)行“量”的分析，而且還要進(jìn)行“質(zhì)”的分析。我們在服務(wù)好需求大的客戶(hù)同時(shí)對于有些關(guān)鍵客戶(hù)，或許他們的購買(mǎi)量并不是特
別大，不能直接為企業(yè)創(chuàng )造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，那么企業(yè)就會(huì )在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應該努力爭取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶(hù)。
3、F.A.B.E法則”
通過(guò)學(xué)習，讓認識到FAB法則是指推銷(xiāo)員運用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，最后舉例證明E(Example)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品確實(shí)能滿(mǎn)足顧客的需求，并能給客戶(hù)帶來(lái)利益。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，E用實(shí)例表明產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)表達出的明確需求。
4、需求了解與顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心技術(shù)-----SPIN技術(shù)
SPIN銷(xiāo)售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問(wèn)題四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷(xiāo)售法就是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程[1]中職業(yè)地運用實(shí)情探詢(xún)、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導和需求認同四大類(lèi)提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導客戶(hù)需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，最終讓客戶(hù)主動(dòng)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售理念認為：現代銷(xiāo)售是一種顧問(wèn)式銷(xiāo)售，只有以客戶(hù)顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售才能獲得銷(xiāo)售成功。在日后銷(xiāo)售工作中，我們必須靈活運用80/20法則、FABE和SPIN銷(xiāo)售法以及現代化營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，將通達產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的需求相匹配，強調潛在客戶(hù)將如何從購買(mǎi)中受益，才能激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，讓其做出購買(mǎi)的決定�？梢哉f(shuō)這次的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓讓我受益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機會(huì )。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學(xué)習機會(huì )，讓大家都可以與時(shí)俱進(jìn)和公司一同開(kāi)創(chuàng )美好的未來(lái)。
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