珠寶銷(xiāo)售顧問(wèn)
珠寶銷(xiāo)售顧問(wèn)1
一、市場(chǎng)研究與產(chǎn)品知識
作為珠寶銷(xiāo)售顧問(wèn)，你需要對珠寶行業(yè)和市場(chǎng)有深入的了解。你需要定期收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競爭對手的動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)調整銷(xiāo)售策略。同時(shí)，你需要熟悉并掌握所售珠寶產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，包括材質(zhì)、工藝、歷史背景等，以便為顧客提供準確、專(zhuān)業(yè)的建議。
二、銷(xiāo)售流程與溝通技巧
銷(xiāo)售是珠寶銷(xiāo)售顧問(wèn)的核心職責。你需要熟練掌握銷(xiāo)售技巧，包括如何建立良好的客戶(hù)關(guān)系、如何引導顧客、如何處理顧客的疑慮和問(wèn)題等。同時(shí)，良好的溝通技巧也是必不可少的，你需要能夠清晰、準確地表達你的建議和觀(guān)點(diǎn)，以便達成交易。
三、客戶(hù)關(guān)系管理
良好的客戶(hù)關(guān)系是珠寶銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵之一。你需要關(guān)注每一位顧客的需求和反饋，及時(shí)跟進(jìn)未完成的訂單和投訴，確保顧客滿(mǎn)意度。同時(shí)，定期的回訪(fǎng)和問(wèn)候也是保持顧客忠誠度的重要手段。
四、售后服務(wù)與維護
在銷(xiāo)售結束后，你需要提供優(yōu)質(zhì)的`售后服務(wù)。包括解答顧客關(guān)于保修、保養等方面的疑問(wèn)，處理保修事務(wù)等。同時(shí)，對所售珠寶進(jìn)行定期維護和保養也是保持其價(jià)值的重要手段。
除了以上提到的職責，珠寶銷(xiāo)售顧問(wèn)還需要具備良好的團隊協(xié)作精神，與珠寶公司的其他部門(mén)保持良好的溝通和合作關(guān)系。如與市場(chǎng)部門(mén)協(xié)同開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，與物流部門(mén)確保商品的及時(shí)配送等。這些工作將有助于提高整個(gè)團隊的銷(xiāo)售效率和顧客滿(mǎn)意度。
珠寶銷(xiāo)售顧問(wèn)2
珠寶顧問(wèn)銷(xiāo)售案例
一家三口走進(jìn)珠寶柜臺，銷(xiāo)售員忙迎上去說(shuō)：“下午好，很高興為您們服務(wù)！三位想看點(diǎn)什么嗎？”女士說(shuō)：“925的手鏈�！�，銷(xiāo)售人員說(shuō)：“看銀手鏈��？”他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個(gè)白金手鏈�！变N(xiāo)售人員給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金�！�，并把他們帶到鉑金手鏈柜，對女士說(shuō)：“是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的�！彼麄兊皖^挑選，銷(xiāo)售人員看了看，對小伙子說(shuō)：“給女朋友挑的吧�！� “嗯，是的！”女士笑呵呵地說(shuō)：“過(guò)兩天我兒子的女朋友到我家里來(lái)吃飯，第一次來(lái)要送點(diǎn)禮物�！变N(xiāo)售人員說(shuō)：“你們好福氣啊，兒子這么帥氣，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑選一款鉆石手鏈�！迸繑[手說(shuō)：“不要了，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點(diǎn)的，適合年輕人戴的�！�
分析一：顧客的需求
表面需求信息：鉑金手鏈
準確需求：讓第一次來(lái)家里的兒子的女朋友開(kāi)心
解讀：在顧客需求的評估時(shí)，要了解顧客購買(mǎi)珠寶的用途，這樣更能夠準確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明用途是送給兒子的女朋友。當了解這一點(diǎn)后，后面就可以比較順利的去引導顧客，甚至可以影響顧客決定選擇產(chǎn)品的品類(lèi)或款式。
——銷(xiāo)售人員拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在女士手上。 “嗯這條不錯，挺亮的，挺漂亮的�！彼龁�(wèn)兒子和老公：“好看嗎？”老公說(shuō)：“問(wèn)兒子吧，是送給他女朋友的，他說(shuō)好就好，我只負責付錢(qián)�！眱鹤記](méi)表態(tài)。
分析二：誰(shuí)是決定者
決定者是：母親，老公表態(tài)看兒子的意思，兒子未表態(tài)，可以推測直接決定者是母親，但是兒子的建議非常重要。
這時(shí)可以開(kāi)始讓顧客了解“非素”產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員可以說(shuō)：“女士，其實(shí)鉑金的手鏈價(jià)格和鉆石的差不多，不如帶你們去比較一下，如果沒(méi)有合適的再回來(lái)挑鉑金的也可以啊�！变N(xiāo)售人員邊說(shuō)，邊拿出這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺，拿另外一條鉆石手鏈做比較�！澳憧葱』镒�，兩條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是兩個(gè)品味，你這么英俊帥氣，相信你女朋友也是非常漂亮時(shí)尚的。而最重要的是這條鉆石手鏈和那條鉑金手鏈的價(jià)格只相差了1100元，但它們的感覺(jué)是完全不同的。既然花錢(qián)，那就一定要花在刀刃上，您說(shuō)是不？”
這時(shí)小伙子露出笑容，低頭仔細端看這條鉆石手鏈。銷(xiāo)售人員繼續說(shuō)“鉆石稀有因此顯得高貴，含義又好，不是有句話(huà)嘛，鉆石恒久遠，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您女朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的優(yōu)雅大方，顯得與眾不同�！变N(xiāo)售人員這么一說(shuō)，小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，轉身問(wèn)母親，母親回答：“鉆石好看是好看但是不保值啊�！薄芭�，鉆石同樣也保值的，它的價(jià)格每年以20%—30%的幅度增長(cháng)，越來(lái)越多的人選擇鉆石來(lái)收藏呢！而且現在年輕人喜歡是最重要的�？茨鷥鹤右脖容^喜歡這一條的。當然，無(wú)論鉆石、鉑金都會(huì )保值，但我相信，無(wú)論怎么保值，給對方的禮物，對方也不會(huì )去賣(mài)了它，因為它有更多的情感價(jià)值！我并不是非要給您選貴的，而是要讓她更喜歡更珍惜，錢(qián)花的才有價(jià)值�！迸孔罱K同意選定了這款鉆石手鏈。
【拓展延伸】
珠寶顧問(wèn)銷(xiāo)售問(wèn)題解答
一、價(jià)格問(wèn)題
1、太貴了！
是的，我能理解您的感受，咱們都希望花更少的錢(qián)賣(mài)到更好的東西。但是，有些事情則是不能用價(jià)格來(lái)衡量的，比如氣質(zhì)與魅力。您看您，戴上我們這款鉆戒多有氣質(zhì)，多有魅力啊。為您的氣質(zhì)與魅力投資，我覺(jué)得也是值得的！
2、你們的首飾和其他品牌看起來(lái)差不多啊，為什么你們的要貴這么多？
是的，現在看起來(lái)一樣的鉆戒太多了，而這正是因為我們品牌的鉆戒設計好，時(shí)尚，所以很多小品牌都在模仿。表面上看起來(lái)一樣，其實(shí)很多細節還是不一樣的，來(lái)，您先體驗一下。
3、顧客試戴很滿(mǎn)意，但一看到價(jià)格就不買(mǎi)了。
美女，請您稍等一下，我發(fā)現您戴這個(gè)款式的耳釘很有品味，其實(shí)我們這里還有幾件類(lèi)似的款式，是我們的推廣款，性?xún)r(jià)比更高，我拿給您看看，反正您都來(lái)了，我也幫您介紹一下吧。
4、我們來(lái)你們店好幾次了，我是誠心誠意的，你要是再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。
美女，我知道您來(lái)很多次了，如果可以的話(huà)，早就銷(xiāo)售給您了。其實(shí)價(jià)格只是我們決定買(mǎi)不買(mǎi)的因素之一啦，您看，我們的款式、設計、服務(wù)都是非常好的，這是其他店里所沒(méi)有的。您要再去重新挑選的話(huà)，很難找到這么合適的商品了，而且又得花費大量的時(shí)間和精力，對吧？
5、沒(méi)有必要買(mǎi)這么好的鉆戒。
美女，是的，你蠻有眼光的，這款鉆戒很多老客戶(hù)也評價(jià)很高。至于您說(shuō)，不需要這么好的。這我就得勸勸您了。我們買(mǎi)鉆戒嘛，一生就那么幾次，甚至一次，不為自己挑個(gè)好的，都對不起這么多年辛苦的自己不是。買(mǎi)一個(gè)實(shí)惠的，它的保值空間也有限，您說(shuō)呢？
6、我可認識你們老板哦，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他電話(huà)。、
美女，其實(shí)我們的折扣優(yōu)惠已經(jīng)很大了，而且我的權限也就只能到這了。要是您方便的話(huà)，告知下您的名字，我給老板打一個(gè)電話(huà)申請一下。
7、太貴了！我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打更低折扣的時(shí)候我再買(mǎi)。
美女，感謝您對我們品牌的關(guān)注，我們很少有這樣的折扣力度的，這次是總公司統一策劃安排才推出的，所以有這樣優(yōu)惠機會(huì )是非常少的，我建議有喜歡的就先帶走，我們的活動(dòng)隨時(shí)都有可能會(huì )結束哦。
二、質(zhì)量擔憂(yōu)
1、我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的品牌。
是嘛，看來(lái)我們品牌的宣傳力度還不夠，因為很少打大型的`戶(hù)外廣告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消費者買(mǎi)單。我們珠寶品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，很多都是老顧客回來(lái)，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。
2、你們的質(zhì)量怎么樣��？
我理解您對質(zhì)量的顧慮，畢竟您沒(méi)有戴過(guò)我們品牌的鉆戒，對我們品牌不是很了解，您的擔心是正常的。但是我很負責任地告訴您，您不必擔心。我們的每一件產(chǎn)品都是附帶權威檢測機構證書(shū)的，質(zhì)量上絕對沒(méi)有問(wèn)題。
三、猶豫不決
1、我再去別家看看對比對比。
是的，買(mǎi)鉆戒嘛，一定要貨比三家�？墒�，我覺(jué)得，有時(shí)候第一眼的感覺(jué)是很重要的�？炊嗔�，反而就不知道怎么欣賞美了。何況您看中的這款鉆戒從設計到做工、價(jià)格都非常合適。
2、我隨便看看。
是的，美女，買(mǎi)首飾一定要多了解，多比較。適合自己才是最好的。不過(guò)我們都是接待了成百上千的客戶(hù)的哦，對您挑選到合適自己的款式一定會(huì )有幫助，也能節省您的時(shí)間不是。請問(wèn)您一般喜歡什么（類(lèi)別、款式等）首飾呢？
3、我回家和老婆商量一下，考慮好了再說(shuō)吧。
哇，先生，您真是一個(gè)有情有意的好男人，這么尊重您妻子的意見(jiàn)，我相信您的妻子一定很幸福。沒(méi)有關(guān)系，先生，畢竟她是您最信任的人，但是，如果我是您的話(huà)，我會(huì )把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人參考，如果不合適的話(huà)，隨時(shí)拿回來(lái)調換。
四、款式問(wèn)題
1、看的這些都是老款。
感謝您對我們品牌的關(guān)注，這是我們的經(jīng)典款，去年，上個(gè)季賣(mài)得非常好，很多顧客沒(méi)有買(mǎi)到，又到電話(huà)來(lái)問(wèn)，我們店里又訂做了一批，是經(jīng)典基礎上的改進(jìn)款，改進(jìn)了工藝。您看這里（具體指出來(lái)）。。
2、顧客試戴的時(shí)候，其實(shí)松緊或手寸很合適，但顧客還是覺(jué)得小。
美女，請問(wèn)一下，您平時(shí)是不是喜歡戴寬松一點(diǎn)的戒指呢？但是戴過(guò)于寬松的戒指時(shí)，就會(huì )出現一個(gè)問(wèn)題，容易掉。你想想，萬(wàn)一哪天一不留神，掉了可就損失大了。以我們專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，我們真誠的建議您，可以先戴一段時(shí)間，確實(shí)不舒服，咱們再進(jìn)行調換。
3、我確實(shí)喜歡這一款，但我的同事也買(mǎi)了，而且我們又在同一個(gè)辦公室。
是的，我能理解您的感受，如果我是您，也會(huì )有同樣的感覺(jué)，正是因為這款項鏈好，所以喜歡的人才多了。但是，每個(gè)人的感覺(jué)和氣質(zhì)是不一樣的，佩戴出來(lái)的效果也是不一樣的，如果，您戴上以后，更多的人佩戴，正好說(shuō)明您引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。
4、款式不好，我不喜歡。
是的，我能理解您的感覺(jué)，可能和您平時(shí)佩戴的習慣不太一樣�？墒悄銘撓嘈盼覀�，我們都是經(jīng)過(guò)嚴格的搭配訓練的，我們一定會(huì )對您的形象和我們品牌形象負責任的。如果您戴出去不好看，對我們其實(shí)也沒(méi)有什么好處。您就放心吧，如果，您的家人和朋友說(shuō)不合適，您隨時(shí)拿回來(lái)調換。
五、其他問(wèn)題
1、你們賣(mài)珠寶的都說(shuō)自己的首飾好，王婆賣(mài)瓜。
是的，我能理解您的擔憂(yōu)。但是，我剛才給您介紹的都是顧客朋友們佩戴過(guò)的親身體驗，前幾天有一位老顧客自己買(mǎi)了一件，又給姐妹帶了一件。我相信您要是佩戴過(guò)以后，您就不會(huì )懷疑了。
2、太貴了！顧客很喜歡試戴的戒指，可被閑逛的顧客順口否決了。
哦哦，看來(lái)你們兩位的欣賞角度有點(diǎn)不同哦。不過(guò)也不奇怪，畢竟咱們的興趣愛(ài)好都不可能一致，只有適合自己的才是最好的嘛。
3、你們店的首飾跟其他品牌相比，哪家更好��？
其實(shí)美女您已經(jīng)告訴我您想知道的答案了。因為您選擇我們?yōu)槟⻊?wù)，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務(wù)，我叫XXX。
珠寶銷(xiāo)售顧問(wèn)3
一天，晚飯的時(shí)候，一家三口走到我的柜臺，我忙迎上去說(shuō)：“晚上好，很高興為您們服務(wù)！三位想看點(diǎn)什么嗎？”老板娘說(shuō)：“925的手鏈�！薄翱淬y手鏈��？”他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個(gè)白金手鏈�！蔽医o三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金�！蔽野阉麄冾I(lǐng)導鉑金手鏈柜，說(shuō)：“老板娘是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的�！彼麄兙偷皖^在那里選，我看了看對小伙子說(shuō)：“給新媳婦挑的吧�！� “嗯，是的！”老板娘笑嘻嘻地說(shuō)：“過(guò)兩天我兒子的女朋友到我家里來(lái)吃飯，現在的風(fēng)俗第一次來(lái)要送點(diǎn)禮物�！薄澳鷤兛蜌庋�，老板你們好福氣啊，你兒子這么帥氣，他女朋友肯定非常漂亮時(shí)尚的，不如去挑選鉆石手鏈吧�！薄袄习迥镎f(shuō)不要不要，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點(diǎn)的，適合年輕人戴的�！�
分析一：顧客的需求
表面需求信息：鉑金手鏈
準確需求：讓第一次來(lái)家里的兒子女朋友開(kāi)心
解讀：我經(jīng)常和大家一起分享，在顧客需求的評估時(shí)，要了解顧客購買(mǎi)珠寶的用途，這樣更能夠準確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明自己的用途是送給兒子的女朋友。當您了解這一點(diǎn)后，后面就可以比較順利的去引導顧客，甚至可以解決顧客在決定選擇產(chǎn)品品類(lèi)或者款式的影響。
我拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在老板娘手上。 “嗯這條不錯，挺亮的 聽(tīng)漂亮的�！眴�(wèn)她兒子、老公：“好看嗎？”老公說(shuō)：“問(wèn)兒子吧，是送給他女朋友的，他說(shuō)好就好，我只負責付錢(qián)�！蔽铱此麅鹤記](méi)表態(tài)。
分析二：誰(shuí)是決定者：
決定者是：母親 老公表態(tài)看兒子的意思，兒子未表態(tài)。推測直接決定著(zhù)是母親，但是兒子建議非常重要。
這時(shí)我為了提高非素金，我就說(shuō)：“老板娘其實(shí)鉑金的手鏈價(jià)格和鉆石的差不多，不如我帶你們去比較一下，如果你們覺(jué)得不好就買(mǎi)鉑金手鏈吧�！蔽疫呎f(shuō)，邊拿著(zhù)這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺，當柜的同事不在，我就進(jìn)去拿一條天使之吻的.鉆石手鏈做比較，“你看小伙子2條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是2個(gè)品味，像你這么英俊帥氣的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因為鉆石稀有、高貴、時(shí)尚、有句名言說(shuō)的好：鉆石恒久遠，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的優(yōu)雅大方，顯得與眾不同�！北晃疫@么一說(shuō)小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，我轉身問(wèn)他媽媽?zhuān)麐寢尰卮穑骸般@石好看是好看但是不保值�！薄袄习迥镢@石同樣也保值的，它每年以20%—30%的幅度增長(cháng)�，F在年輕人喜歡是最重要的，看您兒子也比較喜歡這一條的�！保ㄎ蚁肟蓱z天下父母心，現在只要是兒子喜歡，父母肯定會(huì )買(mǎi)的）。老板娘問(wèn)：“多少錢(qián)？”“7816元，”
分析三：素轉非
動(dòng)作分解：1、拿著(zhù)顧客選好的首飾引領(lǐng)顧客到彩金鑲鉆柜臺。
2、將兩件商品進(jìn)行比較，證明鉆石首飾的漂亮。
3、重點(diǎn)講解鉆石首飾給顧客的利益。
4、處理顧客異議，（尋找顧客的軟肋）。
“打折嗎？”“不好意思，我們這里是實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，現在哪有不打折的東西，其實(shí)打折銷(xiāo)售對于你們消費者是不負責任的，也是不公平的，像你們這么直爽的人肯定不會(huì )在討價(jià)還價(jià)上不依不饒，因此會(huì )出想可能給您打6折，而其他顧客5折，這樣吃虧的還是你們，所以我們一口價(jià)銷(xiāo)售對每個(gè)顧客都是很公平的，希望你們能接受好嗎？”就這樣這筆生意就成交了，最后我送她們到門(mén)口，我遞上名片說(shuō)小伙子，下次買(mǎi)其他的還來(lái)找我。
分析四：價(jià)格談判
表面上打折是顧客永遠的需求，物美價(jià)廉沒(méi)個(gè)人都喜歡。但是在處理這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候我們不妨進(jìn)一步思考，顧客為什么要非要打折，除了要省點(diǎn)錢(qián)之外還有什么意圖？——不想被商家宰，這也是顧客內心的一種想法。我們在看一下這個(gè)案例中銷(xiāo)售人員對這個(gè)問(wèn)題的應對方法：一口價(jià)是顧客利益的一種保證，無(wú)論誰(shuí)買(mǎi)都是一口價(jià)，這樣無(wú)可心理的疑慮就會(huì )減少很多。
銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)中也應用了一些小技巧：例如對顧客說(shuō)“像你們這么直爽的人肯定不會(huì )在討價(jià)還價(jià)上不依不饒，”對于比較在乎面子的顧客，聽(tīng)了這句話(huà)以后就不好意思繼續還價(jià)。
珠寶銷(xiāo)售顧問(wèn)4
1.深刻挖掘并理解客戶(hù)需求,并具創(chuàng )意與概念性,帶領(lǐng)設計團隊完成公司制定的新品系列;
2.了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),和市場(chǎng)推廣策略,以達到更高的市場(chǎng)任何度和更廣泛的`客戶(hù)群體;
3..根據公司整體銷(xiāo)售及產(chǎn)品規劃,指定部門(mén)設計工作,及產(chǎn)品呈現策劃推廣工作;
4.對K金、黃金設計理念、創(chuàng )新能力強,懂看圖、審圖跟進(jìn)電繪圖及審核銀版能力;
5.保證可以根據新品計劃完成設計、跟進(jìn)制版、款式挑選和下單;
6.全面負責設計部門(mén)工作安排及產(chǎn)品設計制作跟蹤調整。
珠寶銷(xiāo)售顧問(wèn)5
崗位職責：
1.向顧客提供詳細的品牌產(chǎn)品介紹，努力完成個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，并協(xié)同其他同事完成銷(xiāo)售工作。
2.建立及保持客戶(hù)之閑的.積極聯(lián)系、及時(shí)完善客戶(hù)的各項資料
3.接受公司各類(lèi)培訓，掌握公司的服務(wù)準則及要求
4.遵守公司各項規章制度，提供優(yōu)良的顧客服務(wù)，維護公司及品牌形象
5.維護貨品安全，避免店內各種設施的損壞
6.維護公司及店鋪利益，杜絕公司及店鋪各項信息資源外泄
任職要求：
1、年齡20~32周歲；
2、中專(zhuān)、高中、職高及同等以上學(xué)歷；
3、服務(wù)意識強，良好的語(yǔ)言表達力、親和力；
4、積極熱情，具有敬業(yè)精神，熱愛(ài)珠寶事業(yè)；
5、工作責任心強，有良好的團隊合作意識；
6、銷(xiāo)售行業(yè)2年以上工作經(jīng)驗者優(yōu)先錄用。
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