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本地高檔牛肉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，就常常需要事先準備方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。方案應該怎么制定才好呢？以下是小編整理的本地高檔牛肉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
一、市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)潛力簡(jiǎn)析
市場(chǎng)需求穩定，且有逐步上升之勢。主要的終端客戶(hù)為高星級飯店和高檔西餐廳，還有部分專(zhuān)營(yíng)肥�；疱伒木茦�，越來(lái)越多的中、高檔中餐酒樓也開(kāi)始使用高檔牛羊肉來(lái)制作創(chuàng )新菜品。
目前XX市場(chǎng)的高檔牛羊肉幾乎都是外地或私自屠宰的“垃圾”牛羊肉。
XX市XXX畜牧業(yè)有限公司銷(xiāo)售的“立洋牌”是經(jīng)過(guò)合法正規屠宰場(chǎng)按照科學(xué)屠宰流程屠宰后又經(jīng)過(guò)科學(xué)排酸、分割、包裝后進(jìn)入市場(chǎng)的，一是品質(zhì)上有所保證，并且經(jīng)過(guò)國家認可的有機認證部門(mén)認證的有機食品，安全、放心、可靠；二是沒(méi)有病害牛羊肉的風(fēng)險，三是隨時(shí)可以接受到國家商品安全主管部門(mén)的監督檢查。
總的來(lái)說(shuō)，現階段XX高端牛羊肉市場(chǎng)市場(chǎng)競爭并不激烈，競爭的形態(tài)主要是不同牛羊肉品種之間的競爭，而不是企業(yè)品牌之間的競爭。而且本地的供應能力還不能完全滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，部份大客戶(hù)都是尋求直接本地供貨。所以整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度不強，尤其是對終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。還有就是對個(gè)人消費沒(méi)有重視，缺乏引導和市場(chǎng)培育。
本土出品的高檔牛羊肉在XX的市場(chǎng)潛力是巨大的，其優(yōu)勢在于：
�。�1）成本和價(jià)格優(yōu)勢（批量出產(chǎn)以后）；
�。�2）質(zhì)量和信譽(yù)更有保證；
�。�3）供應和結算方式更加靈活；
�。�4）本土的人脈優(yōu)勢；
�。�5）生鮮產(chǎn)品能有效簡(jiǎn)化儲存和烹飪程序，節省工時(shí)。
二、客戶(hù)細分
“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品的客戶(hù)群體可細分如下：
1、終端客戶(hù)。
�。�1）一類(lèi)客戶(hù)，指需求量大且穩定的終端企業(yè)客戶(hù)，比如高星級飯店、高檔西餐廳、牛排館，這部份客戶(hù)每家每個(gè)月高檔牛羊肉需求量能達到600kg以上，初步統計XX市這類(lèi)客戶(hù)約有60家左右；
�。�2）二類(lèi)客戶(hù)，主要是規模較大的中、高檔中餐酒樓，這部份客戶(hù)每家每個(gè)月高檔牛羊肉需求量能達到300kg以上，初步統計XX市這類(lèi)客戶(hù)約有100余家；
�。�3）三類(lèi)客戶(hù)，比如小咖啡館、休閑場(chǎng)館、中小型餐飲店等，該類(lèi)客戶(hù)總數1000余家；
�。�4）四類(lèi)客戶(hù)，生活品質(zhì)較高的一部份家庭客戶(hù)。
我們可以把一類(lèi)和二類(lèi)終端客戶(hù)歸列為VIP客戶(hù)。
2、分銷(xiāo)商，包括大型超市和牛羊肉經(jīng)銷(xiāo)商。
三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
1、品牌策略
�。�1）打造什么樣的一個(gè)“立洋牌”品牌形象。
可與進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品相媲美的、具有國際化優(yōu)良品質(zhì)的民族品牌。
�。�2）如何建立品牌形象。
強調國際高端牛羊肉品質(zhì)；
強調民族品牌概念；
強調本土化的產(chǎn)品優(yōu)勢：高性?xún)r(jià)比，品質(zhì)有保障；
建立完整的VI系統，并在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中廣泛運用；
產(chǎn)品包裝都加注條碼，既能更有效保障產(chǎn)品的品質(zhì)，又能給所有客戶(hù)帶來(lái)更多的信任感；
建立良好的售后服務(wù)體系，給客戶(hù)帶來(lái)更多的附加值，消除用戶(hù)對使用“立洋牌”牛羊肉產(chǎn)品的后顧之憂(yōu)。
�。�3）如何傳播品牌形象。
公眾媒體的傳播；
推廣活動(dòng)的傳播；
銷(xiāo)售渠道的傳播；
客戶(hù)的口碑傳播；
企業(yè)自主網(wǎng)站的傳播。
2、渠道策略
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，銷(xiāo)售渠道建設上實(shí)行雙軌制。
一條軌道是走大型連鎖超市，通過(guò)這個(gè)渠道把產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售給使用量較小的企業(yè)或家庭客戶(hù)；另一條軌道是推行代理商制度，通過(guò)散步在各個(gè)區域的代理商，把產(chǎn)品向長(cháng)期使用高檔牛羊肉的VIP客戶(hù)及一些零散企業(yè)客戶(hù)推廣和銷(xiāo)售。公司營(yíng)銷(xiāo)團隊的主要任務(wù)是品牌推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道的建設和維護、以及VIP客戶(hù)關(guān)系維護，但不直接對客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。
把XX市場(chǎng)合理劃分為若干個(gè)市場(chǎng)區域，實(shí)行分片區代理制，與具備一定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力的批發(fā)商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
代理商管理辦法：
a)代理商的供應對象僅限于指定區域內的餐飲企業(yè)或酒店客戶(hù)；
b)每個(gè)劃定的區域內實(shí)行獨家經(jīng)營(yíng)，公司和其他代理商不得在該區域內向餐飲或酒店客戶(hù)供貨；
c)全市統一的市場(chǎng)供應價(jià)格體系，確保市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的規范性；
d)對違反統一市場(chǎng)價(jià)格體系和損害公司及客戶(hù)利益的代理商，進(jìn)行相應的處罰直至取消代理資格，追訴賠償；
e) 進(jìn)行統一的關(guān)于產(chǎn)品知識、客戶(hù)服務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)培訓，以保證為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)；
f)產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持由公司負責。
代理商的選擇條件：
a)有固定的鮮肉制品批發(fā)門(mén)市或攤位，有合法的經(jīng)營(yíng)手續，信譽(yù)良好；
c)有相對穩定的批發(fā)渠道，尤其有中、高檔餐飲客戶(hù)或有餐飲為客戶(hù)供貨的經(jīng)驗為佳；
d)能為客戶(hù)提供送貨上門(mén)的服務(wù)；
e)接受生鮮和冰鮮牛羊肉產(chǎn)品由“立洋牌”牧業(yè)”獨家供應的限制條款。
對代理商提供的優(yōu)惠條件：
a)良好的利差空間，保證代理商的合理經(jīng)營(yíng)利潤；
b)市場(chǎng)保護政策，區域內獨家經(jīng)營(yíng)權；
c)一定數量的鋪貨支持（需擔保）和一定時(shí)間的帳期（目前XX高檔牛羊肉經(jīng)銷(xiāo)商都是從進(jìn)口商或總代理商那里以全現金方式進(jìn)貨）；
d)巨大的品牌推廣支持，公司投放大量的品牌宣傳廣告，長(cháng)期舉辦形式多樣的推廣活動(dòng)；
e)強有力的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)支持，即公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護、技術(shù)支持等各方面協(xié)助代理商開(kāi)展工作，并對代理商進(jìn)行系統的培訓；
f)超額完成銷(xiāo)售任務(wù)指標的特別獎勵政策。
片區代理制的優(yōu)越性：
a)能迅速打開(kāi)市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率；
b)能在一定程度上降低市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節的運行成本。
3、促銷(xiāo)策略
�。�1）與XX各家飯店與餐飲行業(yè)協(xié)會(huì )組織聯(lián)合成立牛羊肉美食創(chuàng )研會(huì )，邀請XX西餐和中餐界的大腕人物擔任技術(shù)顧問(wèn)，聘請若干名具有良好廚藝水平的西餐和中餐廚師作為專(zhuān)業(yè)講師，不斷開(kāi)發(fā)高檔牛羊肉的新菜品，不定期組織餐飲、酒店行業(yè)的相關(guān)人士進(jìn)行技術(shù)交流、產(chǎn)品推廣，并長(cháng)期對終端客戶(hù)進(jìn)行免費咨詢(xún)和培訓服務(wù)。通過(guò)不斷的引導和溝通，逐漸在行業(yè)內樹(shù)立起良好的企業(yè)品牌，建立良好的人脈關(guān)系，穩步擴大市場(chǎng)占有率。
�。�2）對企業(yè)客戶(hù)授予“立洋牌”綠色牛羊肉特許經(jīng)銷(xiāo)商名牌，既促進(jìn)客人對企業(yè)的好感，又有效宣傳品“立洋牌”牌形象。
�。�3）分別與客戶(hù)企業(yè)合作，在客戶(hù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現場(chǎng)開(kāi)展牛羊肉菜品的優(yōu)惠體驗活動(dòng)，幫助客戶(hù)企業(yè)推廣牛羊肉菜品，增強經(jīng)營(yíng)活力。
�。�4）在超市開(kāi)展一個(gè)階段的產(chǎn)品推廣，設風(fēng)格獨特而統一的銷(xiāo)售專(zhuān)柜，上促銷(xiāo)人員，購牛羊肉贈烹制方法和烹制料包，并舉行購物抽獎活動(dòng)。讓更多的人迅速了解和喜歡“立洋牌”品牌牛羊肉產(chǎn)品。
�。�5）聯(lián)合熱門(mén)的電視美食欄目，長(cháng)期堅持向電視觀(guān)眾教授牛羊肉美食的烹制方法，不斷擴大“立洋牌”品牌牛羊肉的影響力。
四、營(yíng)銷(xiāo)團隊建設
1、營(yíng)銷(xiāo)部的組織構架建議如下：
市場(chǎng)部經(jīng)理
客戶(hù)部經(jīng)理
市場(chǎng)調研、營(yíng)銷(xiāo)
策劃專(zhuān)員
渠道
客戶(hù)經(jīng)理
技術(shù)部經(jīng)理
專(zhuān)業(yè)培訓講師
終端客戶(hù)經(jīng)理
營(yíng)銷(xiāo)部總監
行政內勤人員
形象店營(yíng)業(yè)員
2、各部門(mén)職能分工如下：
�。�1）市場(chǎng)部：根據公司的經(jīng)營(yíng)部署開(kāi)展市場(chǎng)調研和營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，編制營(yíng)銷(xiāo)計劃，策劃品牌推廣和促銷(xiāo)宣傳方案，對公司的產(chǎn)品決策提供參考建議。
�。�2）客戶(hù)部：通過(guò)對分銷(xiāo)渠道（包括商超和代理商）的開(kāi)發(fā)和管理完成公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)指標，負責終端客戶(hù)的管理和維護，協(xié)助代理商開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，協(xié)助公司管理層開(kāi)展對外的公關(guān)工作。
�。�3）技術(shù)部：負責對分銷(xiāo)渠道及終端客戶(hù)提供產(chǎn)品技術(shù)支持、培訓服務(wù)等工作，配合營(yíng)銷(xiāo)需要不斷研發(fā)以高檔牛羊肉為主料的新菜品。
�。�4）行政內勤人員：營(yíng)銷(xiāo)部的日常行政事務(wù)處理，與公司其他各部門(mén)的工作銜接，客戶(hù)檔案的管理，銷(xiāo)售檔案的管理。
3、初期人員編制及基本工資建議如下：
崗 位
編制人數
建議工資標準
備 注
營(yíng)銷(xiāo)部總監
1人
6000元/月
市場(chǎng)部經(jīng)理
初期空缺，其工作職能暫由市場(chǎng)部主管代理，根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況及時(shí)擴大編制。
客戶(hù)部經(jīng)理
1人
3000元/月
技術(shù)部經(jīng)理
1人
5000元/月
市場(chǎng)調研、營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)員
1人
2500元/月
商超渠道客戶(hù)經(jīng)理
2人
1500元/月
代理商渠道客戶(hù)經(jīng)理
4人
1800元/月
應根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況及時(shí)擴大編制。
專(zhuān)業(yè)培訓講師
1人
3000元/月
應根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況及時(shí)擴大編制。
行政內勤人員
1人
1500元/月
形象店營(yíng)業(yè)員
2人
1200元/月
合計：共14人；月工資總額：33600.00元。
五、營(yíng)銷(xiāo)部激勵機制
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售獎勵辦法。
總的原則有三點(diǎn)：
1、階進(jìn)式提成辦法，即銷(xiāo)售收入越高，則提成的比例就越高；
2、在年度銷(xiāo)售任務(wù)目標完成的情況下，年終再按年度銷(xiāo)售總收入的1%給予超額獎勵；
3、獎勵是針對整個(gè)部門(mén)，再根據部門(mén)內部分配辦法具體細化落實(shí)到人頭。
提成辦法具體如下：
�。�1）當月銷(xiāo)售收入的100萬(wàn)元以下部份按3%發(fā)放提成；
�。�2）當月銷(xiāo)售收入的100-200萬(wàn)元部份按3.5%發(fā)放提成；
�。�3）當月銷(xiāo)售收入超出200萬(wàn)元部份按4%發(fā)放提成。
提成獎勵都在次月發(fā)放工資時(shí)同時(shí)兌現；超額獎勵在次年春節前發(fā)放。
�。ǘ┎块T(mén)內部獎勵分配辦法。
部門(mén)
分配比例
備注
營(yíng)銷(xiāo)部總監
25%
技術(shù)部
18%
客戶(hù)部
46%
市場(chǎng)部
另享受形象店銷(xiāo)售收入提成，辦法另立。
行政內勤
2%
形象店
1%
形象店營(yíng)業(yè)員享受形象店銷(xiāo)售收入提成，辦法另立。
部門(mén)公積金，用于部門(mén)活動(dòng)和特殊獎勵等用途，由部門(mén)自由支配。
�。ㄈ┪赐瓿射N(xiāo)售任務(wù)目標的處罰辦法。
若部門(mén)只完成銷(xiāo)售任務(wù)的50%以下，不發(fā)放提成；
若完成銷(xiāo)售任務(wù)目標的50%以上（包含50%）但未達到70%，提成只按應發(fā)基數的50%發(fā)放；
若未完成銷(xiāo)售任務(wù)目標但達到任務(wù)的70%（包含70%）以上，提成只按應發(fā)基數的70%發(fā)放。
六、前半年（08.11-09.04）營(yíng)銷(xiāo)工作規劃
�。ㄒ唬┲饕ぷ鲀热�。
1、在市內打造一個(gè)“立洋牌”牛羊肉產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)形象店。
�。�1）形象店功能：品牌推廣、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品銷(xiāo)售、信息樞紐、業(yè)務(wù)洽談。
�。�2）選址：首選在肅州市場(chǎng)一類(lèi)的牛羊肉產(chǎn)品集散地，其次在富康富人居住區的街面。
2、在專(zhuān)賣(mài)形象店附近選一間寫(xiě)字樓，設為營(yíng)銷(xiāo)部的市內辦公地點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)在于與形象店形成業(yè)務(wù)洽談、產(chǎn)品展示的聯(lián)動(dòng)體，且有利于對市內的客戶(hù)提供及時(shí)有效的服務(wù)。
3、通過(guò)XX主流媒體發(fā)布征求“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品代理商的廣告信息，同時(shí)客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)出擊，在盡量短的時(shí)間內獲得大量高檔牛羊肉產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的一手資料，以利于甄選優(yōu)秀的代理商，迅速建立分銷(xiāo)渠道。
4、聯(lián)合代理商開(kāi)發(fā)終端用戶(hù)市場(chǎng)的同時(shí)，開(kāi)展一輪針對高檔牛羊肉終端用戶(hù)的摸底調查，并向目標客戶(hù)發(fā)出參加“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品發(fā)布會(huì )的邀請函。
5、策劃、實(shí)施一次規模較大、規格較高的“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品推廣會(huì )（時(shí)間初步擬訂在11月下旬），邀請省、市主管部門(mén)領(lǐng)導、主流新聞媒體、目標客戶(hù)企業(yè)負責人、飯店與餐飲行業(yè)協(xié)會(huì )組織負責人、以及餐飲行業(yè)技術(shù)權威人士等參加，旨在宣傳云崖品牌，推廣“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品，建立廣泛的合作關(guān)系。
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