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保險公司客戶(hù)經(jīng)理工作心得體會(huì )
我們心里有一些收獲后，不如來(lái)好好地做個(gè)總結，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣就可以總結出具體的經(jīng)驗和想法。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？以下是小編精心整理的保險公司客戶(hù)經(jīng)理工作心得體會(huì )，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
保險公司客戶(hù)經(jīng)理工作心得體會(huì )1
20xx年9月，我跟太平人壽正式簽約，我從三月份熬到九月，我開(kāi)始登上分公司的舞臺，每天的早會(huì )分享集中處理客戶(hù)問(wèn)題，研究同行產(chǎn)品比較，我參加了講師比賽，簽約前的市場(chǎng)經(jīng)驗讓我獲得第二名的成績(jì)，我也登上了分公司活動(dòng)演出的舞臺，公司給了我無(wú)限的希望和愿景，給了我無(wú)限的發(fā)展空間。
其實(shí)這半年走過(guò)來(lái)第一個(gè)坎我就覺(jué)得其實(shí)很艱難，但是現在已經(jīng)過(guò)的很好，至少比以前好，可是每當停下來(lái)的時(shí)候就會(huì )有一種危機感，更多的時(shí)候我也許比很多人更懂得堅持的含義，成功需要付出代價(jià)，不成功需要付出更大的代價(jià)，不斷擴大的平臺讓我了解到更多成功者的辛酸歷史，由心底發(fā)出的那種對他們艱辛生活的心疼使得我更加堅定保險的重要性，那么辛苦的生活究竟是為了什么，當風(fēng)險的來(lái)臨，收入終止，健康不在，財富流失，家人憂(yōu)心的時(shí)候，我們的努力還有什么意義？有什么可以來(lái)衡量我們剩下的價(jià)值，我希望客戶(hù)一生平安，即使有風(fēng)險，也不會(huì )給一個(gè)家庭帶來(lái)沉重的負擔，留住這些辛勤汗水拼回來(lái)的`財富，去發(fā)揮它所具備的更大的價(jià)值。而我的理念很簡(jiǎn)單，買(mǎi)保險首選健康險，然后才是養老理財保證財富的保值增值，最后才是財富的傳承用以避開(kāi)高額的遺產(chǎn)稅和未來(lái)可能奪走財富的一切風(fēng)險，保單成為孩子獨有的財產(chǎn)避開(kāi)了婚姻風(fēng)險，債務(wù)危機等等可能導致財富分裂的因素。所以收益在保險里面相對來(lái)說(shuō)顯得不再那么重要，成熟的條款以及在客戶(hù)需要我們時(shí)有效而快速的行動(dòng)成為更為重要的增值服務(wù)。而在給客戶(hù)收益表的時(shí)候，誠信成為最大的前提。
每當我把一份保單交到客戶(hù)手里的時(shí)候，我都會(huì )恭喜他成為劉瓊的客戶(hù)，恭喜他擁有了保障，也恭喜他認識了我，憑什么恭喜客戶(hù)認識自己，因為我必然會(huì )撇開(kāi)商業(yè)化的模式來(lái)坦誠的對客戶(hù)好，我一定不可以讓客戶(hù)失望，我用這些很大開(kāi)大合式的方式刺激著(zhù)自己一定要記得自己身上的責任和榮譽(yù)，我會(huì )把我的時(shí)間和精力，我的細心，給到最需要我的人，當客戶(hù)把自己的未來(lái)交給我們的時(shí)候，我已經(jīng)不能猶豫，在這個(gè)行業(yè)持續前進(jìn)已經(jīng)是我迫不得已的選擇，我甚至會(huì )做從來(lái)沒(méi)有過(guò)的祈禱，我劉瓊一定要健健康康，這樣我才能完成自己的承諾，提供給自己的客戶(hù)最優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)。
我相信您選擇中國太平是對的，以子女教育，財富管理，旅游等一系列形式出現的高端客戶(hù)增值服務(wù)會(huì )讓您更能深刻的體會(huì )到太平能夠帶給您的價(jià)值，最快速的理賠和時(shí)刻都伴隨著(zhù)您的體貼服務(wù)會(huì )給您家一樣的感覺(jué)。
有責任才有愛(ài)，我愛(ài)我現在的生活，愛(ài)上海這個(gè)城市，而很多客戶(hù)的肯定和鼓勵已經(jīng)是我在這里的一種精神力量。
保險公司客戶(hù)經(jīng)理工作心得體會(huì )2
首先，感謝公司領(lǐng)導給我這次寶貴的機會(huì )到ｘｘｘ煙草培訓中心學(xué)習。七天的時(shí)間雖然很短暫，卻使我受益匪淺，既通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理論知識的學(xué)習充實(shí)了頭腦，又通過(guò)實(shí)踐走訪(fǎng)為以后開(kāi)展工作打下基礎。在學(xué)習中明確了“我是誰(shuí)？我要干什么？如何干好？”的問(wèn)題，強化了服務(wù)為本，競爭是魂的意識�？蛻�(hù)經(jīng)理制度是目前普遍采取的先進(jìn)管理方法，我國作為世貿組織成員，卷煙市場(chǎng)的運行將與全球接軌，迎接市場(chǎng)挑戰，已成為必然。面對國際間同行的競爭，我們已經(jīng)越來(lái)越認識到占領(lǐng)市場(chǎng)、贏(yíng)得并長(cháng)期留住客戶(hù)的重要性，努力提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度，已成為目前卷煙流通企業(yè)提升網(wǎng)建層次和水平的一項核心工作。
通過(guò)這幾天的學(xué)習并且隨同ｘｘｘ市煙草公司客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)商戶(hù)，對于自己目前工作中存在的不足有了較為深刻的認識，下面談一下本人今后工作的一些建議和計劃：
一、客戶(hù)細分，進(jìn)行個(gè)性化、差異化的服務(wù)。
將轄區客戶(hù)按照一定標準（如：銷(xiāo)量，銷(xiāo)售金額，單條值，守法程度等）細分�？煞譃槌牵�、城b、城c、城d或村a、村b、村c、村d,從而將商戶(hù)區分開(kāi)來(lái)，制定合理的走訪(fǎng)次數。目前，對于緊俏品牌我們搞的是平均主義，這造成了小戶(hù)不消化，結構高的商戶(hù)鬧饑荒的現象。我認為緊俏煙可以明確規定ａ、ｂ、ｃ、ｄ類(lèi)商戶(hù)各給幾條，從而調動(dòng)廣大商戶(hù)的積極性，促動(dòng)他們努力提升自己的級別。商戶(hù)級別可以每季度評定一次。
二、嘗試建立加盟連鎖店
在和ｘｘｘ市公司客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)時(shí)，我看到他們走訪(fǎng)的客戶(hù)有一部分是加盟連鎖店，由煙草公司統一管理，煙廠(chǎng)出資制作柜臺和陳列柜，加盟商戶(hù)需要交納一部分抵押金，如有違法行為將取消其加盟資格，并沒(méi)收全部押金，用合同的方式制約他們。此舉進(jìn)一步提高了商戶(hù)的忠誠度，又為其招攬顧客，從而達到雙贏(yíng)的目的。
三、一整套完善的客戶(hù)經(jīng)理制度
俗話(huà)說(shuō)沒(méi)有規矩不成方圓，建立一整套完善的客戶(hù)經(jīng)理制度，努力提升銷(xiāo)量指標完成率，單條價(jià)值提升率，名優(yōu)煙增長(cháng)率，主打品牌上柜率，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施到位率，目標客戶(hù)維護率，客戶(hù)質(zhì)量轉化率，客戶(hù)投訴辦結率，服務(wù)對象滿(mǎn)意率，卷煙銷(xiāo)售毛利率，這些指標可以解決客戶(hù)經(jīng)理工作的盲目性，用制度規范人，用制度約束人，從而最大限度地發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的作用。
四、我們客戶(hù)經(jīng)理的市場(chǎng)分析能力
可用如下表格的形式做出周心得和月分析，算出準確的數據，這樣可以幫助我們更有具體性和時(shí)效性地掌控市場(chǎng)，為領(lǐng)導做出決策提供準確的第一手資料。
五、客戶(hù)經(jīng)理必要的權限，以便樹(shù)立客戶(hù)經(jīng)理在商戶(hù)心目中的威信。
如在企業(yè)主要業(yè)務(wù)和管理流程中，客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售預測、新客戶(hù)的創(chuàng )建、客戶(hù)信息維護、客戶(hù)等級評定和變更具有主導權和知情權。在緊俏品種上客戶(hù)經(jīng)理支配一部分，以利于運作我們的`主銷(xiāo)品牌。
通過(guò)對ｘｘｘ市公司的參觀(guān)和實(shí)地走訪(fǎng)，我認為客戶(hù)經(jīng)理的工作流程是：
一是晨會(huì )。（一）了解庫存情況，因為客戶(hù)經(jīng)理要走在電訪(fǎng)員的前一天，所以預先知道庫存情況是十分必要的。如若不然，客戶(hù)問(wèn)及時(shí)我們就不能給出明確的答復，由于客戶(hù)經(jīng)理與電訪(fǎng)員的口徑不一致造成不必要的矛盾。而目前我們還不能提前一天準確的知道庫存情況。（二）由領(lǐng)導布置當日的工作重點(diǎn)。
二是出訪(fǎng)前準備。（一）制定走訪(fǎng)計劃，預先充分估計可能出現的問(wèn)題，以及應對措施。（二）攜帶拜訪(fǎng)記錄本以及訪(fǎng)銷(xiāo)預訂單。
三是實(shí)地拜訪(fǎng)。詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)情況，查看商戶(hù)卷煙庫存，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)指導，推薦重點(diǎn)品牌，并協(xié)助進(jìn)行理貨陳列，宣傳煙草公司的新信息、新政策以及市場(chǎng)信息的收集，協(xié)助商戶(hù)寫(xiě)好訂單，幫助處理在權限之內可以解決的問(wèn)題。
四是每日小結。每日拜訪(fǎng)結束后，就一天的拜訪(fǎng)情況做出總結并向領(lǐng)導反饋客戶(hù)提出的意見(jiàn)，并及時(shí)給客戶(hù)以明確的答復，不拖，不靠，體現我們的高效性。
五是查閱資料。進(jìn)入系統查閱明日需拜訪(fǎng)的客戶(hù)資料，包括其經(jīng)營(yíng)情況，本周、本月業(yè)績(jì)完成數據，為第二天走訪(fǎng)做好準備。
總之，通過(guò)這次學(xué)習使我對自己有了清晰的認識，離真正的客戶(hù)經(jīng)理還相距甚遠，做市場(chǎng)不能光靠吃苦耐勞，重要的是動(dòng)腦筋，因為只有方法對了頭，才能提高效率，我要在工作中思考，在思考中進(jìn)步！
保險公司客戶(hù)經(jīng)理工作心得體會(huì )3
我進(jìn)入煙草公司工作已有十年多的時(shí)間了，雖說(shuō)今年才剛剛走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊伍，對很多工作上事情的理解尚處在探索的過(guò)程。但在對客戶(hù)的走訪(fǎng)中，讓我接觸到了很多以前在其他部門(mén)沒(méi)有也不可能學(xué)習到的東西，在這里，就對客戶(hù)經(jīng)理的工作淺談本人的一點(diǎn)體會(huì )。
作為一名合格的客戶(hù)經(jīng)理除了應具備最基本的素質(zhì)和能力以外，還必須不斷的學(xué)習，在工作中不斷的充實(shí)自己�？蛻�(hù)經(jīng)理的工作不是簡(jiǎn)單的拜訪(fǎng)、推銷(xiāo)和產(chǎn)品宣傳。重要的是在拜訪(fǎng)的過(guò)程中指導客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)，對新品牌進(jìn)行培育，更重要的是要有對市場(chǎng)的敏感度，要逐漸加強對市場(chǎng)的研究和分析能力以及合理的處理銷(xiāo)售的過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題和矛盾。在客戶(hù)服務(wù)工作中，要在提升服務(wù)能力即親和力、說(shuō)服力、執行力、協(xié)調力上下功夫，只有不斷提升這四種服務(wù)能力，讓零售客戶(hù)接納你、信服你，對公司產(chǎn)生歸屬感，為零售客戶(hù)提供的服務(wù)才會(huì )是有效的服務(wù)。首先是提升親和力，是打開(kāi)通往零售客戶(hù)的大門(mén)。所謂親和力就是客戶(hù)經(jīng)理讓零售客戶(hù)產(chǎn)生好感的能力。零售客戶(hù)對客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)生了好感，就拉近客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)之間的距離，這樣客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)工作就有了一個(gè)好的開(kāi)始。那么怎么才能讓零售客戶(hù)對客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)生好感呢？首先客戶(hù)經(jīng)理要擺正自己的位置，客戶(hù)經(jīng)理顧名思義就是客戶(hù)的經(jīng)理，是為零售客戶(hù)服務(wù)的經(jīng)理，對待零售客戶(hù)要奉行“高調做事，低調做人”和“做人做事，三自三清”的原則，要和零售客戶(hù)建立平等和諧的關(guān)系，不要拿出我是煙草公司的客戶(hù)經(jīng)理就了不起似的，一幅盛氣凌人的樣子，這樣也許零售客戶(hù)表面上會(huì )買(mǎi)你的帳，心里面是會(huì )有十萬(wàn)個(gè)不滿(mǎn)意，從而影響你工作的開(kāi)展；其次，作為煙草公司的客戶(hù)經(jīng)理，你在零售客戶(hù)面前代表著(zhù)煙草公司，
就要認真踐行兩個(gè)利益至上的行業(yè)價(jià)值觀(guān)，“利國惠民、至愛(ài)大成”的核心價(jià)值理念，“四滿(mǎn)意”的服務(wù)宗旨，構建和諧煙草，和諧社會(huì )的服務(wù)經(jīng)營(yíng)理念，讓零售客戶(hù)覺(jué)得煙草公司很重視他們，把他們看成煙草大家庭里的一分子，零售客戶(hù)就愿意接近你；還有就是盡可能和零售客戶(hù)一起做一些力所能及的小事，比如親自動(dòng)手幫助零售客戶(hù)陳列卷煙，給零售客戶(hù)擺放標價(jià)簽等等，都有利于拉近客戶(hù)經(jīng)理和零售客戶(hù)之間的距離�？蛻�(hù)經(jīng)理和零售客戶(hù)的距離近了，零售客戶(hù)就會(huì )打開(kāi)心扉接受，服務(wù)工作對零售客戶(hù)才會(huì )產(chǎn)生效果。其次是提升說(shuō)服力，取得零售客戶(hù)的信任。所謂說(shuō)服力就是運用各種可能的技巧去說(shuō)服零售客戶(hù)的能力。這一點(diǎn)對客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)非常重要，客戶(hù)經(jīng)理的一項重要工作就是品牌培育，就需要客戶(hù)經(jīng)理去說(shuō)服零售客戶(hù)上柜銷(xiāo)售所要培育的品牌。這就需要客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)學(xué)習，掌握新品卷煙的基本信息和賣(mài)點(diǎn)：比如：新品卷煙的產(chǎn)地、名稱(chēng)、包裝、吸味特點(diǎn)、價(jià)位、與其他品牌的不同之處、新品卷煙的文化、內涵和獲利空間等信息，與零售客戶(hù)交流，說(shuō)服零售客戶(hù)上柜銷(xiāo)售；其次我們也可以用他們身邊鮮活的事實(shí)來(lái)說(shuō)服零售客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理每天都與各種各樣的零售客戶(hù)打交道，通過(guò)有目的的`溝通和細心的觀(guān)察，會(huì )獲得一些信息和銷(xiāo)售經(jīng)驗，針對性的與零售客戶(hù)一起分享，有時(shí)會(huì )起到一種意想不到的效果，比如：外省卷煙品牌培育，外省煙有許多零售客戶(hù)都因消費者少不愿賣(mài)，你可以通過(guò)與訂了新品的客戶(hù)進(jìn)行這個(gè)新品的銷(xiāo)售情況等信息收集，與其附近的零售客戶(hù)進(jìn)行分享，零售客戶(hù)就會(huì )想到他那兒都能賣(mài)，這兒也一定能行，于是就訂購了，這樣品牌培育工作也許就成功了。
當然這些都需要客戶(hù)經(jīng)理要善于學(xué)習、總結，因零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)參差不齊，有的零售客戶(hù)比較關(guān)注卷煙吸味、有的零售客戶(hù)比較關(guān)注利潤、有的零售客戶(hù)比較關(guān)心產(chǎn)地等等，你要投其所好，采用零售客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)與他進(jìn)行交流溝通，才會(huì )有起到好的效果，其實(shí)只要用心學(xué)習，耐心地教零售客戶(hù)，一定會(huì )找到能說(shuō)服務(wù)零售客戶(hù)的方法，零售客戶(hù)被說(shuō)服了，他就會(huì )信服，服務(wù)工作就走進(jìn)了零售客戶(hù)的心里。
再就是客戶(hù)經(jīng)理執行力的好壞，直接影響著(zhù)公司和零售客戶(hù)的利益�？蛻�(hù)經(jīng)理根據公司的相關(guān)政策，要讓零售客戶(hù)明白什么該做，什么不該做，對非法經(jīng)營(yíng)行為的零售客戶(hù)決不姑息，嚴格按服務(wù)標準處理；對有違規經(jīng)營(yíng)行為的零售客戶(hù)，要求當場(chǎng)必須整改，監督他整改好后再離開(kāi)，對這些零售客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理一定要多敲警鐘，多關(guān)注他的進(jìn)貨情況，在條件允許的情況下，多到他鋪子上去看看，規范其經(jīng)營(yíng)行為；對誠信守法經(jīng)營(yíng)的零售客戶(hù)不要吝嗇你的表?yè)P，多多表?yè)P他。其次公司的新政策、新品牌投放情況要及時(shí)、準確、詳細地向零售客戶(hù)宣傳，讓零售客戶(hù)早一點(diǎn)知道這些信息，好根據他自己的情況進(jìn)行計劃，千萬(wàn)不要認為這些都是小事，不去認真的做，零售客戶(hù)會(huì )因你沒(méi)通知他，沒(méi)有訂購著(zhù)公司投放的緊俏新品而對你的工作非常不滿(mǎn)意，并會(huì )抱怨你，就會(huì )對你產(chǎn)生不信任，就會(huì )對你的工作產(chǎn)生抵觸情緒，敷衍你，這對客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常不好的。另外公司要求執行的任務(wù)要不折不扣的執行，比如公司要求零售客戶(hù)的標價(jià)簽要一貨一簽，標示清楚，客戶(hù)經(jīng)理就要嚴格按要求執行，要讓零售客戶(hù)明白怎么做，讓零售客戶(hù)知道敷衍了事是不行的，他就會(huì )積極配合你嚴格按要求把標簽標示好。對零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況客戶(hù)經(jīng)理要用心了解，告訴零售客戶(hù)要做的事要注意跟蹤，對沒(méi)達到要求的要適時(shí)地提醒；比如向零售客戶(hù)推薦了一個(gè)新品，可以通過(guò)零售客戶(hù)的訂單掌握零售客戶(hù)是否訂購，若沒(méi)訂購，在下次訂貨前一天進(jìn)行提醒，這樣零售客戶(hù)會(huì )覺(jué)得很重視這
件事，他也就會(huì )引起重視�？蛻�(hù)經(jīng)理執行力強，工作就有目的性，抓得住重點(diǎn)，就會(huì )起到事半功倍的效果。最后一點(diǎn)就是提升協(xié)調力，堅定零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的信心。為零售客戶(hù)排憂(yōu)解難，使零售客戶(hù)獲得滿(mǎn)意結果的能力。零售客戶(hù)在實(shí)際卷煙經(jīng)營(yíng)中會(huì )遇到各種各樣的困難，對零售客戶(hù)提出的困難，要多咨詢(xún)領(lǐng)導、同事及相關(guān)部門(mén)的意見(jiàn)，積極的想辦法協(xié)調解決，對不能解決的，要明確告訴零售客戶(hù)怎么去處理這件事，事后一定要向零售客戶(hù)關(guān)心一下處理的結果；比如，客戶(hù)向你反映他的煙弄錯了，要弄清楚是送貨員送錯了，還是訂貨員弄錯了，然后再及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反映解決，事后一定不要忘了過(guò)問(wèn)一下處理結果，因你及時(shí)上報相關(guān)部門(mén)，相關(guān)部門(mén)會(huì )及時(shí)采取措施，這樣零售客戶(hù)會(huì )覺(jué)得他的問(wèn)題公司非常重視，從而增加零售客戶(hù)好好賣(mài)煙的決心。又比如：客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)走訪(fǎng)中，發(fā)現有無(wú)證經(jīng)營(yíng)卷煙客戶(hù)，更重要的是要有對市場(chǎng)的敏感度，要逐漸加強對市場(chǎng)的研究和分析能力以及合理的處理銷(xiāo)售的過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題和矛盾。
客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展工作時(shí)，是通過(guò)走訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)的實(shí)際情況，和客戶(hù)的溝通交流來(lái)實(shí)現的。什么是有效的溝通?如何去進(jìn)行有效的溝通?事實(shí)上這就是我們客戶(hù)經(jīng)理所要研究的問(wèn)題了，有效的溝通是建立在對客戶(hù)充分了解的基礎上，結合自己的工作目標，通過(guò)合理的方式和豐富的工作經(jīng)驗，達到自己所期望的目的�？蛻�(hù)經(jīng)理可以通過(guò)有效的溝通增進(jìn)對客戶(hù)的了解，同時(shí)也讓客戶(hù)更好的理解、支持自己的工作。通過(guò)我們的工作讓客戶(hù)最大程度的滿(mǎn)意，進(jìn)而增進(jìn)與客戶(hù)之間的客情關(guān)系。良好的客情關(guān)系的回報就是得到廣大客戶(hù)的衷心支持，最終獲得良好的市場(chǎng)效益。
客戶(hù)是企業(yè)的上帝，這是一條亙古不變的法則，如何更好的為客戶(hù)服務(wù)，是擺在我們面前的一個(gè)課題�？蛻�(hù)經(jīng)理是煙草商業(yè)企業(yè)的一線(xiàn)人員，是最了解客戶(hù)信息、也是最熟悉市場(chǎng)的一個(gè)平臺。一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理應善于充分利用自身優(yōu)勢，為公司領(lǐng)導決策提供第一手資料，向客戶(hù)傳遞行業(yè)信息，維護企業(yè)的利益的同時(shí)利用自身業(yè)務(wù)能力為客戶(hù)謀取更大的利潤空間。接受不能改變的，改變不能接受的。我們的客戶(hù)形形色色、性格迥異，這是無(wú)法改變的事實(shí)。在對客戶(hù)的工作過(guò)程中我們也許會(huì )遇到各種各樣的困難，但我相信態(tài)度決定一切。我們只要秉承“至誠至信、全心全意”的行業(yè)服務(wù)理念，只要把企業(yè)的利益和客戶(hù)的需求時(shí)刻牢記，我們將從成功走向輝煌!
保險公司客戶(hù)經(jīng)理工作心得體會(huì )4
我進(jìn)入煙草公司工作已有十年多的時(shí)間了，雖說(shuō)今年才剛剛走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊伍，對很多工作上事情的理解尚處在探索的過(guò)程。但在對客戶(hù)的走訪(fǎng)中，讓我接觸到了很多以前在其他部門(mén)沒(méi)有也不可能學(xué)習到的東西，在這里，就對客戶(hù)經(jīng)理的工作淺談本人的一點(diǎn)體會(huì )。
作為一名合格的客戶(hù)經(jīng)理除了應具備最基本的素質(zhì)和能力以外，還必須不斷的學(xué)習，在工作中不斷的充實(shí)自己�？蛻�(hù)經(jīng)理的工作不是簡(jiǎn)單的拜訪(fǎng)、推銷(xiāo)和產(chǎn)品宣傳。重要的是在拜訪(fǎng)的過(guò)程中指導客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)，對新品牌進(jìn)行培育，更重要的是要有對市場(chǎng)的敏感度，要逐漸加強對市場(chǎng)的研究和分析能力以及合理的處理銷(xiāo)售的過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題和矛盾。在客戶(hù)服務(wù)工作中，要在提升服務(wù)能力即親和力、說(shuō)服力、執行力、協(xié)調力上下功夫，只有不斷提升這四種服務(wù)能力，讓零售客戶(hù)接納你、信服你，對公司產(chǎn)生歸屬感，為零售客戶(hù)提供的服務(wù)才會(huì )是有效的服務(wù)。首先是提升親和力，是打開(kāi)通往零售客戶(hù)的大門(mén)。所謂親和力就是客戶(hù)經(jīng)理讓零售客戶(hù)產(chǎn)生好感的能力。零售客戶(hù)對客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)生了好感，就拉近客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)之間的距離，這樣客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)工作就有了一個(gè)好的開(kāi)始。那么怎么才能讓零售客戶(hù)對客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)生好感呢？首先客戶(hù)經(jīng)理要擺正自己的位置，客戶(hù)經(jīng)理顧名思義就是客戶(hù)的經(jīng)理，是為零售客戶(hù)服務(wù)的經(jīng)理，對待零售客戶(hù)要奉行“高調做事，低調做人”和“做人做事，三自三清”的原則，要和零售客戶(hù)建立平等和諧的關(guān)系，不要拿出我是煙草公司的客戶(hù)經(jīng)理就了不起似的，一幅盛氣凌人的樣子，這樣也許零售客戶(hù)表面上會(huì )買(mǎi)你的帳，心里面是會(huì )有十萬(wàn)個(gè)不滿(mǎn)意，從而影響你工作的開(kāi)展；其次，作為煙草公司的客戶(hù)經(jīng)理，你在零售客戶(hù)面前代表著(zhù)煙草公司，就要認真踐行兩個(gè)利益至上的行業(yè)價(jià)值觀(guān)，“利國惠民、至愛(ài)大成”的核心價(jià)值理念，“四滿(mǎn)意”的服務(wù)宗旨，構建和諧煙草，和諧社會(huì )的服務(wù)經(jīng)營(yíng)理念，讓零售客戶(hù)覺(jué)得煙草公司很重視他們，把他們看成煙草大家庭里的一分子，零售客戶(hù)就愿意接近你；還有就是盡可能和零售客戶(hù)一起做一些力所能及的小事，比如親自動(dòng)手幫助零售客戶(hù)陳列卷煙，給零售客戶(hù)擺放標價(jià)簽等等，都有利于拉近客戶(hù)經(jīng)理和零售客戶(hù)之間的距離�？蛻�(hù)經(jīng)理和零售客戶(hù)的距離近了，零售客戶(hù)就會(huì )打開(kāi)心扉接受，服務(wù)工作對零售客戶(hù)才會(huì )產(chǎn)生效果。其次是提升說(shuō)服力，取得零售客戶(hù)的信任。所謂說(shuō)服力就是運用各種可能的技巧去說(shuō)服零售客戶(hù)的能力。這一點(diǎn)對客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)非常重要，客戶(hù)經(jīng)理的一項重要工作就是品牌培育，就需要客戶(hù)經(jīng)理去說(shuō)服零售客戶(hù)上柜銷(xiāo)售所要培育的品牌。這就需要客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)學(xué)習，掌握新品卷煙的基本信息和賣(mài)點(diǎn)：比如：新品卷煙的產(chǎn)地、名稱(chēng)、包裝、吸味特點(diǎn)、價(jià)位、與其他品牌的不同之處、新品卷煙的文化、內涵和獲利空間等信息，與零售客戶(hù)交流，說(shuō)服零售客戶(hù)上柜銷(xiāo)售；其次我們也可以用他們身邊鮮活的事實(shí)來(lái)說(shuō)服零售客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理每天都與各種各樣的零售客戶(hù)打交道，通過(guò)有目的的溝通和細心的觀(guān)察，會(huì )獲得一些信息和銷(xiāo)售經(jīng)驗，針對性的與零售客戶(hù)一起分享，有時(shí)會(huì )起到一種意想不到的效果，比如：外省卷煙品牌培育，外省煙有許多零售客戶(hù)都因消費者少不愿賣(mài)，你可以通過(guò)與訂了新品的客戶(hù)進(jìn)行這個(gè)新品的銷(xiāo)售情況等信息收集，與其附近的零售客戶(hù)進(jìn)行分享，零售客戶(hù)就會(huì )想到他那兒都能賣(mài)，這兒也一定能行，于是就訂購了，這樣品牌培育工作也許就成功了。當然這些都需要客戶(hù)經(jīng)理要善于學(xué)習、總結，因零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)參差不齊，有的零售客戶(hù)比較關(guān)注卷煙吸味、有的零售客戶(hù)比較關(guān)注
利潤、有的零售客戶(hù)比較關(guān)心產(chǎn)地等等，你要投其所好，采用零售客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)與他進(jìn)行交流溝通，才會(huì )有起到好的效果，其實(shí)只要用心學(xué)習，耐心地教零售客戶(hù)，一定會(huì )找到能說(shuō)服務(wù)零售客戶(hù)的'方法，零售客戶(hù)被說(shuō)服了，他就會(huì )信服，服務(wù)工作就走進(jìn)了零售客戶(hù)的心里。再就是客戶(hù)經(jīng)理執行力的好壞，直接影響著(zhù)公司和零售客戶(hù)的利益�？蛻�(hù)經(jīng)理根據公司的相關(guān)政策，要讓零售客戶(hù)明白什么該做，什么不該做，對非法經(jīng)營(yíng)行為的零售客戶(hù)決不姑息，嚴格按服務(wù)標準處理；對有違規經(jīng)營(yíng)行為的零售客戶(hù)，要求當場(chǎng)必須整改，監督他整改好后再離開(kāi)，對這些零售客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理一定要多敲警鐘，多關(guān)注他的進(jìn)貨情況，在條件允許的情況下，多到他鋪子上去看看，規范其經(jīng)營(yíng)行為；對誠信守法經(jīng)營(yíng)的零售客戶(hù)不要吝嗇你的表?yè)P，多多表?yè)P他。其次公司的新政策、新品牌投放情況要及時(shí)、準確、詳細地向零售客戶(hù)宣傳，讓零售客戶(hù)早一點(diǎn)知道這些信息，好根據他自己的情況進(jìn)行計劃，千萬(wàn)不要認為這些都是小事，不去認真的做，零售客戶(hù)會(huì )因你沒(méi)通知他，沒(méi)有訂購著(zhù)公司投放的緊俏新品而對你的工作非常不滿(mǎn)意，并會(huì )抱怨你，就會(huì )對你產(chǎn)生不信任，就會(huì )對你的工作產(chǎn)生抵觸情緒，敷衍你，這對客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常不好的。另外公司要求執行的任務(wù)要不折不扣的執行，比如公司要求零售客戶(hù)的標價(jià)簽要一貨一簽，標示清楚，客戶(hù)經(jīng)理就要嚴格按要求執行，要讓零售客戶(hù)明白怎么做，讓零售客戶(hù)知道敷衍了事是不行的，他就會(huì )積極配合你嚴格按要求把標簽標示好。對零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況客戶(hù)經(jīng)理要用心了解，告訴零售客戶(hù)要做的事要注意跟蹤，對沒(méi)達到要求的要適時(shí)地提醒；比如向零售客戶(hù)推薦了一個(gè)新品，可以通過(guò)零售客戶(hù)的訂單掌握零售客戶(hù)是否訂購，若沒(méi)訂購，在下次訂貨前一天進(jìn)行提醒，這樣零售客戶(hù)會(huì )覺(jué)得很重視這
件事，他也就會(huì )引起重視�？蛻�(hù)經(jīng)理執行力強，工作就有目的性，抓得住重點(diǎn)，就會(huì )起到事半功倍的效果。最后一點(diǎn)就是提升協(xié)調力，堅定零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的信心。為零售客戶(hù)排憂(yōu)解難，使零售客戶(hù)獲得滿(mǎn)意結果的能力。零售客戶(hù)在實(shí)際卷煙經(jīng)營(yíng)中會(huì )遇到各種各樣的困難，對零售客戶(hù)提出的困難，要多咨詢(xún)領(lǐng)導、同事及相關(guān)部門(mén)的意見(jiàn)，積極的想辦法協(xié)調解決，對不能解決的，要明確告訴零售客戶(hù)怎么去處理這件事，事后一定要向零售客戶(hù)關(guān)心一下處理的結果；比如，客戶(hù)向你反映他的煙弄錯了，要弄清楚是送貨員送錯了，還是訂貨員弄錯了，然后再及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反映解決，事后一定不要忘了過(guò)問(wèn)一下處理結果，因你及時(shí)上報相關(guān)部門(mén)，相關(guān)部門(mén)會(huì )及時(shí)采取措施，這樣零售客戶(hù)會(huì )覺(jué)得他的問(wèn)題公司非常重視，從而增加零售客戶(hù)好好賣(mài)煙的決心。又比如：客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)走訪(fǎng)中，發(fā)現有無(wú)證經(jīng)營(yíng)卷煙客戶(hù)，一定要及時(shí)與專(zhuān)賣(mài)部門(mén)聯(lián)系，及時(shí)對其進(jìn)行處理，這樣持證零售客戶(hù)會(huì )覺(jué)得他們的經(jīng)營(yíng)有保障，從而堅定了零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的信心。好的協(xié)調能力，能激發(fā)全員營(yíng)銷(xiāo)的意識，讓零售客戶(hù)感受到煙草大家庭的關(guān)注與呵護，從而堅定了零售客戶(hù)們誠信、守法經(jīng)營(yíng)卷煙的信心，增強與煙草公司攜手共進(jìn)的決心，你說(shuō)他還會(huì )對你的工作置之不理嗎？
客戶(hù)是企業(yè)的上帝，這是一條亙古不變的法則，如何更好的為客戶(hù)服務(wù)，是擺在我們面前的一個(gè)課題�？蛻�(hù)經(jīng)理是煙草商業(yè)企業(yè)的一線(xiàn)人員，是最了解客戶(hù)信息、也是最熟悉市場(chǎng)的一個(gè)平臺。一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理應善于充分利用自身優(yōu)勢，為公司領(lǐng)導決策提供第一手資料，向客戶(hù)傳遞行業(yè)信息，維護企業(yè)的利益的同時(shí)利用自身業(yè)務(wù)能力為客戶(hù)謀取更大的利潤空間。接受不能改變的，改變不能接受的。
我們的客戶(hù)形形色色、性格迥異，這是無(wú)法改變的事實(shí)。在對客戶(hù)的工作過(guò)程中我們也許會(huì )遇到各種各樣的困難，但我相信態(tài)度決定一切。我們只要秉承“至誠至信、全心全意”的行業(yè)服務(wù)理念，只要把企業(yè)的利益和客戶(hù)的需求時(shí)刻牢記，我們將從成功走向輝煌!
我認為：客戶(hù)經(jīng)理不僅是銷(xiāo)售管理人員，要把各種營(yíng)銷(xiāo)對路的香煙和公司重點(diǎn)品牌推薦給客戶(hù)。提升結構和銷(xiāo)量。維護卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)�？蛻�(hù)經(jīng)理更重要的職責是服務(wù)客戶(hù)，不僅要滿(mǎn)足客戶(hù)的銷(xiāo)售要求，還要學(xué)會(huì )換位思考。站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題�！凹笨蛻�(hù)之所急，憂(yōu)客戶(hù)之所憂(yōu)�！睍r(shí)刻把客戶(hù)經(jīng)營(yíng)當作自己在經(jīng)營(yíng)。把客戶(hù)的事當作自己的事，當客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)出現困難時(shí)，我們要在第一時(shí)間為他們提供行之有效的建議和力所能及的幫助。努力達到使客戶(hù)滿(mǎn)意的目的。
總之，通過(guò)實(shí)踐走訪(fǎng)客戶(hù)和平時(shí)工作培訓，我對自己的崗位職責和工作要求有了深刻的認識。我目前離合格優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理還相距甚遠。但我會(huì )嚴格要求自己，在工作中多動(dòng)腦筋，積極主動(dòng)地向優(yōu)秀地客戶(hù)經(jīng)理學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識和工作經(jīng)驗。在工作中多動(dòng)腦筋，因為只有方法對了頭，才能提高工作效率，我要在工作中思考，在思考中進(jìn)步。
城區客戶(hù)經(jīng)理：況俊杰20xx年11月24日
保險公司客戶(hù)經(jīng)理工作心得體會(huì )5
為了規范與保險公司的合作，嚴防法律風(fēng)險，支行個(gè)人金融部根據與保險公司以及自身情況，建議采取以下方式與保險公司開(kāi)展銀保合作關(guān)系。
1、由銀行自己?jiǎn)T工開(kāi)展保險銷(xiāo)售。
所有網(wǎng)點(diǎn)撤除銀�？蛻�(hù)經(jīng)理，由本行員工承擔營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，保險公司只負責我行員工的培訓合。
優(yōu)點(diǎn)：規范對員工和保險公司的管理，杜絕小帳，可保證宣傳和銷(xiāo)售地有序開(kāi)展。
缺點(diǎn)：業(yè)績(jì)下降。
2、網(wǎng)點(diǎn)只與一家保險公司合作。
支行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只確定一家合作保險公司開(kāi)展宣傳、銷(xiāo)售和培訓。
優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)便于管理和規范營(yíng)銷(xiāo)行為，可在一定程度上杜絕小帳。
缺點(diǎn)：由一家公司獨立經(jīng)營(yíng)無(wú)競爭，不利于業(yè)績(jì)的提升。而且不能完全杜絕小帳和不規范的宣傳。
3、采取目前的銷(xiāo)售方式，但要改變目前考核方式
按照目前了解保險公司反點(diǎn)比例，強行上收納入分行大帳，再以工資或掛鉤的方式返還網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)必須提前上報保險手續費的分配方案，將手續費在網(wǎng)點(diǎn)陽(yáng)光公平分配。
優(yōu)點(diǎn)：業(yè)績(jì)銷(xiāo)售不受影響，又能規范銀行員工和保險客戶(hù)經(jīng)
1理的`銷(xiāo)售行為。
缺點(diǎn)：為了自己公司業(yè)績(jì)的提升，難于完全杜絕銀�？蛻�(hù)經(jīng)理與我行員工的密切接觸和較片面的宣傳。
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