市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案(優(yōu)秀)
為了確保事情或工作扎實(shí)開(kāi)展,常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密,并有很強可操作性的計劃。寫(xiě)方案需要注意哪些格式呢?以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,希望對大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1
中國白酒協(xié)會(huì )數據顯示:截至20xx年底,五糧液分佈在團購、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷(xiāo)量比例為15:45:40,茅臺三渠道比例為50:15:35.由此可見(jiàn),團購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越重要,這主要是來(lái)自于三個(gè)方面的原因:
一、是因為隨著(zhù)酒店等終端費用飛漲,導致雖然終端量大但是利潤很低,而團購則因減少了大量的中間環(huán)節費用而利潤可觀(guān)。
二、是因為酒店終端爭奪的實(shí)質(zhì)是爭奪重點(diǎn)消費者,酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費,而通過(guò)消費同樣也可以把這些客戶(hù)收入網(wǎng)中。
三、是隨著(zhù)酒店費用上升,酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴大,更多的消費者開(kāi)始選擇自帶酒水消費的方式,一些重要的會(huì )議和團體消費更是如此,這使得團購的空間更加擴大。
公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)的障礙及關(guān)機環(huán)節:
障礙一:組織缺失,是公關(guān)團購無(wú)法正常開(kāi)展的最基本障礙
1、公關(guān)團購沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言,“組織”比“方法”更重要。
2、沒(méi)有成立專(zhuān)業(yè)的組織—公關(guān)團購部,是公關(guān)團購工作始終無(wú)法有序開(kāi)展的第一原因。由於沒(méi)有公關(guān)團購銷(xiāo)量,區域銷(xiāo)售人員不得不投入人員做團購工作。而沒(méi)有專(zhuān)職人員,就沒(méi)有銷(xiāo)量。因此,無(wú)法形成良性循環(huán)。
3、企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)職的團購組織往往是在人員費用和銷(xiāo)量的權衡中選者了銷(xiāo)量。因為作酒店的很熟悉,每個(gè)促銷(xiāo)員每個(gè)月能銷(xiāo)售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團購人員在短時(shí)閒內卻只能看到投入。
障礙二:配套的預算、報銷(xiāo)管理體係
建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係,就是保證“公關(guān)團購”推廣模式的基礎,也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒(méi)有配套的管理體係作保證,因此無(wú)法執行。
障礙三:賒銷(xiāo)
1、賒銷(xiāo)的本質(zhì)是:獲得銷(xiāo)售渠道。
2、沒(méi)有賒銷(xiāo)就沒(méi)有團購,像做酒店一樣去做公關(guān)團購,作酒店能不賒銷(xiāo)嗎?
3、在公關(guān)團購中賒銷(xiāo)風(fēng)險相對不高,企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多,而銷(xiāo)售毛利率卻很高。
障礙四:前置性投入
1、團購部門(mén)前期銷(xiāo)量有限,比做酒店“槃中槃”見(jiàn)效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過(guò)程。
2、由於名煙名酒店發(fā)達,更多的名煙名酒依賴(lài)于團購而生存,因而往往我們直接團購銷(xiāo)售的量并不大。
3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團購!通過(guò)公關(guān)強化品牌拉力,培育核心消費者,是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。
障礙五:“一桌式”品鑒會(huì ),需要理解和資源保障
1、大多數人把“品鑒會(huì )”和“大型”相聯(lián)係白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2017活動(dòng)方案。以往的品鑒會(huì )形式是為品鑒而品鑒會(huì ),採用專(zhuān)家“自拉自唱”的辦法,注定收傚甚微。
2、在現實(shí)中,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì )。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復製的稀缺資源”的時(shí)代背景下,我們和團購客戶(hù)都沒(méi)有時(shí)間耗費在大型品鑒會(huì )上。
3、可能是經(jīng)!俺猿院群取,因此,在費用審批和報銷(xiāo)時(shí),需要更多的”理解”。否則,品鑒會(huì )會(huì )沒(méi)有資源支持只能成為理念。
關(guān)鍵一:區域銷(xiāo)售經(jīng)理親自抓團購
1、每個(gè)人都有一個(gè)習慣那就是做自己熟悉的事區域銷(xiāo)售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,而目前做傳統渠道還能“過(guò)得去”。因此,市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善,銷(xiāo)售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)
2、雖然團購工作沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言,但由於沒(méi)有初始地推動(dòng),使銷(xiāo)售人員在團購工作方面無(wú)法突破。
關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的'公關(guān)團購單位。
財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛生部門(mén)結交廣泛。
上述部門(mén),本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)係。例如:建委、工商、稅務(wù),能介紹大量的企業(yè)單位,而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時(shí),企業(yè)單位往往是公關(guān)團購的主要突破口。例如:紀委,雖然是“清水”,但紀委的召集能力很強,所有的單位對紀委都很給面子,有突破性作用
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關(guān)鍵三:免費品嘗會(huì )員卡的紐帶作用:
1、在團購中免費送酒成為必然,但直接送酒不合時(shí)宜。
2、印製會(huì )員卡,方便贈送。
3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。
4、消費者領(lǐng)取品嘗酒,填寫(xiě)聆取登記表,作為報銷(xiāo)和督查的憑證。
關(guān)鍵四:一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)X-尋找具社會(huì )資源的官商作為團購人員分銷(xiāo)商。
優(yōu)點(diǎn):可以迅速做出一個(gè)系統。
缺點(diǎn):1、開(kāi)拓新客戶(hù)能力差
2、不能完全服從公司大規模正;\作
策略:1、一方面,主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商,作為團購主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因為,能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。
關(guān)鍵五:激勵—決定酒店促銷(xiāo)員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團購任務(wù)
1、每個(gè)人要有團購任務(wù),同時(shí)也有團購提成。否則,沒(méi)有壓力和動(dòng)力,公關(guān)團購又將成為一個(gè)理念。
2、加強過(guò)程管理,包括:促銷(xiāo)員回收名片,信息,拜訪(fǎng)酒店?偷鹊。
關(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團購的價(jià)格要有一定的級差
的價(jià)格是團購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%,而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實(shí)質(zhì)上對流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團購價(jià)格透明,使輕則影響團購銷(xiāo)量,重則造成團購工作失敗。
團購營(yíng)銷(xiāo)操作方法與流程
一、運作團購的主要公關(guān)目標
1、黨政系統:四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。
2、執法系統:工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門(mén)等。
3、金融系統:人行(銀監會(huì ))、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。
4、通訊系統:移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。
5、能源系統:電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等。
6、文教衛生:教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛生局及各大醫院。
7、軍警系統:當地駐軍、武警、消防隊等。
8、實(shí)力企業(yè):當地龍頭企業(yè)或有實(shí)力的各類(lèi)大中型企業(yè)。
以上目標職能部門(mén)正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì )主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。
二、公關(guān)目標的基本接觸途徑
1、廠(chǎng)家人員與經(jīng)銷(xiāo)商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈
2、促銷(xiāo)員于餐飲終端收集的酒店?托畔
3、流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過(guò)名煙酒店提供的企事業(yè)單位
4、公關(guān)部門(mén)直接上門(mén)建立人脈
5、通過(guò)非傳統組織,接觸目標人群(例如:保齡球俱樂(lè )部、網(wǎng)球俱樂(lè )部、健身俱樂(lè )部、壁球俱樂(lè )部、射擊俱樂(lè )部、卡丁車(chē)俱樂(lè )部、擊劍俱樂(lè )部、高爾夫俱樂(lè )部)
團購渠道啟動(dòng)基本步驟:
第一步小型品鑒會(huì )
運用經(jīng)銷(xiāo)商或相關(guān)資源展開(kāi),盡限度地挖掘目標消費群體。要點(diǎn):每次小型品鑒會(huì )必須以一個(gè)核心為主,人數不要超過(guò)一桌。
第二步發(fā)展品鑒會(huì )顧問(wèn)
1、在確定的目標消費群中發(fā)展品鑒顧問(wèn)
2、品鑒顧問(wèn)一定要是系統或單位內的權威和地位人物,在自身的社交圈子內有極強的影響力,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。
第三步繼續開(kāi)展品鑒會(huì )
1、利用品鑒顧問(wèn)的關(guān)系繼續展開(kāi)小型品鑒會(huì )
2、同時(shí)第一步繼續執行,將自身資源和品鑒顧問(wèn)的資源相結合,盡量擴大品嘗面。
第四步確定目標消費者
1、目標消費這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統一把手、辦公室主任等。
2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導是帶動(dòng)消費的主力,好的企業(yè)和單位是團購購買(mǎi)的主力軍。
第五步團購渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
一、品鑒顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)X-品鑒顧問(wèn)一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù),具有極強引導消費能力的高端目標消費者
1、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)據權威性
2、顧問(wèn)有一定知名度和可信度,用顧問(wèn)經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴(lài)
3、顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷(xiāo)產(chǎn)品比較容易
4、顧問(wèn)必須是單位系統權威
5、選顧問(wèn)首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)
6、顧問(wèn)必須樂(lè )意且熱心推薦(公司對品鑒顧問(wèn)單獨予以支持,同時(shí)要求對品鑒顧問(wèn)的工作進(jìn)行考核)
二、VIP會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)X-即是指大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。主要是針對長(cháng)期消費產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(cháng)期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶(hù)的感情關(guān)系。有經(jīng)銷(xiāo)商和公司共同維護。
三、體驗式品鑒會(huì )X-以核心目標消費者為對象,邀請到旗艦店參觀(guān),目的在于深度培養對產(chǎn)品的忠實(shí)消費者。以品鑒顧問(wèn)和VIP會(huì )員為主,每次人數不能太多,以不超過(guò)二十人為好。注重活動(dòng)細節,安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。
四、公益營(yíng)銷(xiāo)X-事件營(yíng)銷(xiāo)+捐贈+義賣(mài)+團購+品鑒會(huì )等多種形式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有機結合。
綜上所述,現在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團購的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國極大片區成立團購事業(yè)部,其他幾大名酒也在積極組建團購部門(mén)?梢(jiàn)團購營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和發(fā)展方式,無(wú)論是從現實(shí)還是長(cháng)遠來(lái)考慮,酒水類(lèi)產(chǎn)品都必須借助團購營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專(zhuān)家認為,在酒類(lèi)品牌競爭異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)已不能順應時(shí)代的發(fā)展,必須開(kāi)發(fā)新的渠道,團購渠道便是一片藍海,誰(shuí)先進(jìn)入并執行到位,就會(huì )在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏(yíng)得優(yōu)勢贏(yíng)得市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2
一、活動(dòng)目的
營(yíng)造良好刷卡用卡環(huán)境,提高持卡人用卡意識,培養市民用卡習慣,讓更多市民能夠享受銀行卡這一新型結算工具所帶來(lái)的便利,方便群眾生活。
二、活動(dòng)時(shí)間
xx月xx日——xx月xx日
三、宣傳主題
刷銀聯(lián)卡,安全健康,時(shí)尚的選擇。
四、活動(dòng)規則
12月1日—12月30日,凡持卡號“6”字打頭的銀聯(lián)標準卡在xx市轄內指定商戶(hù)刷卡消費68元(單筆交易)以上的持卡人均有機會(huì )獲獎,獎項如下:
特等獎1名,韓國游(6000元等值獎品)
一等獎30名,各獎勵400元等值獎品
二等獎90名,各獎勵200元等值獎品
三等獎1200名,各獎勵10元等值獎品
兌獎方式:持卡人聯(lián)機抽獎獎項憑標有“xx市銀行卡活動(dòng)等獎”的`簽購單到xx銀行卡管理辦公室領(lǐng)取(xx市xx路xx號xx銀行內),咨詢(xún)電話(huà)xxxxxx,兌獎日期為中獎次日至月xx日——月xx日止,兌獎期間的工作日星期一上午8:30—11:30,獎項逾期不領(lǐng)者,視作放棄領(lǐng)獎。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3
一、前言
高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請已成為全國普遍的習慣,每家少則兩三桌,多則幾十桌,升學(xué)宴成為個(gè)人團購白酒消費的一個(gè)重要組成,具有非常重要的作用。
首先,可以在白酒消費淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷(xiāo)量;其次,謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯,往往同一區域或同班同學(xué)會(huì )有模范趨勢,通過(guò)口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費者;再次,高考及錄取期間正好是白酒消費的淡季,通過(guò)對消費者活動(dòng)的宣傳推廣,可以提高消費者對xx產(chǎn)品及品牌的認知度,營(yíng)造市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍,為即將到來(lái)的白酒消費旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎。
所以說(shuō)謝師宴的操作不僅僅體現在促進(jìn)淡季市場(chǎng)銷(xiāo)售的效果,更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費氛圍,在消費者之間造成良好的口碑傳播,為旺季實(shí)現xx熱銷(xiāo)做好基礎準備工作。
二、活動(dòng)主題
全國大主題:“xx金榜題名xx”;“醇真師生情,幸福xx”。地方可以根據活動(dòng)政策來(lái)制定具體的副標題。如:品xx,中狀元,游世博。
三、活動(dòng)時(shí)間
6月7日——20xx年9月1日
準備期:6月1日——6月6日
傳播期:6月7日——6月30日
四、活動(dòng)對象
區域對象:全國被高等學(xué)校錄取的`高考考生家庭宴請活動(dòng)。
聯(lián)系對象:被錄取學(xué)生及其家長(cháng)、老師。
五、活動(dòng)內容
針對核心消費者和一般消費者采取不同的促銷(xiāo)方式,達到核心消費者消費xx,一般消費者選擇紅翻天或紅精品。
1、核心消費者政策:
各行政機關(guān)、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費贈酒的做法,不參與其它形式的促銷(xiāo)。
2、狀元特別政策:
設立名生宴,對當地高考狀元或者考上清華北大的學(xué)生進(jìn)行免費贊助用酒。
3、一般消費者的政策(以下套餐僅供參考):
購買(mǎi)紅精品3箱,贈送150元的拉桿箱一個(gè)。
購買(mǎi)紅翻天5箱,贈送250元的移動(dòng)硬盤(pán)一部。
購買(mǎi)紅滿(mǎn)天8箱,贈送價(jià)值xx元的xx。
(可以根據當地資源贈送)……
六、活動(dòng)執行
高考是中國影響,最牽動(dòng)人心的事件之一,其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對未來(lái)的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分,謝師宴也是一樣,即使其使用量遠小于婚宴,但意義卻極其重大,本次宣傳以尊敬師長(cháng)、師生感情為重,淡化商業(yè)利益,凸顯紅福春品牌的感情內涵,為紅福春品牌形象樹(shù)立、品牌健康長(cháng)久發(fā)展做出貢獻。
本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒xx,金榜題名xx同學(xué)”;“醇真師生情,健康xx”。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4
一、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
目前國內汽車(chē)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習的階段,還沒(méi)有形成一整套適合我國國情的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)指導策略。一些汽車(chē)企業(yè)只習慣于沿用過(guò)去傳統實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,不熟悉與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略,不注意在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等,同國外汽車(chē)公司相比較還有較大的差距,因而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的諸多優(yōu)勢在國內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中尚未體現出來(lái)。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)賴(lài)以生存的品牌基礎有待繼續夯實(shí),品牌經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級階段,是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎與靈魂。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)只有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車(chē)品牌的基礎上,才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力,廣大用戶(hù)才能接受網(wǎng)上購車(chē)等新的交易方式,擯棄傳統的實(shí)物現場(chǎng)購車(chē)等習慣。而我國的部分汽車(chē)品牌缺乏科學(xué)化、現代化、規范化的動(dòng)作系統,品牌實(shí)力還有待提升。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的具體業(yè)務(wù)還處在初級階段,目前國內大部分汽車(chē)企業(yè)只是建立了一個(gè)網(wǎng)站,借助網(wǎng)絡(luò )技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò )廣告、促銷(xiāo)宣傳、車(chē)型介紹、信息發(fā)布、價(jià)格查詢(xún)以及收發(fā)電子郵件等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù),有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠(chǎng)名、簡(jiǎn)介、車(chē)型、研發(fā)成果、通信地址、電話(huà)等簡(jiǎn)單信息掛在網(wǎng)上而已。事實(shí)上,以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)只有通過(guò)大力探索各種具體的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù),如網(wǎng)上調研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)上分銷(xiāo)、網(wǎng)上服務(wù)等等,才能充分利用網(wǎng)絡(luò )資源,并不斷向網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)靠攏。
二、xx網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
目前xx網(wǎng)站主要設有產(chǎn)品展示、專(zhuān)家應答、車(chē)友社區、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )(需要帳號登錄)、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商查詢(xún)。在這些功能當中只有專(zhuān)家應答是可以和顧客互動(dòng)的(營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )不清楚,需帳號登錄),其他的都是介紹性信息,車(chē)友社區里提供一些下載,如鈴聲、MV、廣告片、屏幕保護、經(jīng)典圖片;有一個(gè)在線(xiàn)游戲,都是Flash的很簡(jiǎn)單的游戲,有一個(gè)《xx風(fēng)云碰撞試驗實(shí)景模擬游戲》其實(shí)只是一個(gè)Flash展示汽車(chē)撞車(chē)試驗而已;另外有一個(gè)是定制郵件信息的功能。
三、競爭對手網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)狀況調查分析
競爭對手主要選了幾個(gè)大眾型車(chē)輛進(jìn)行調查,因為就目前而言xx汽車(chē)的競爭對手主要來(lái)自大眾型的汽車(chē)公司,高檔車(chē)型的暫不考慮,選取對象情況如下:1、上海大眾:主要設有《員工車(chē)主俱樂(lè )部》、相關(guān)信息、經(jīng)銷(xiāo)商查詢(xún)、服務(wù)站查詢(xún)查詢(xún),情況和xx差不多,在主頁(yè)沒(méi)有找到在線(xiàn)咨詢(xún)之類(lèi)的信息,估計在《員工車(chē)主俱樂(lè )部》里(需要帳號登錄)。
2、本田:在線(xiàn)咨詢(xún)、購買(mǎi)咨詢(xún)、售后服務(wù)、感想及意見(jiàn)建議、公司相關(guān)信息及新聞,也是以介紹企業(yè)相關(guān)信息為主,比xx多了購買(mǎi)咨詢(xún)、售后服務(wù)、感想及意見(jiàn)建議。
3、豐田:全部都是公司相關(guān)信息及新聞,未找到在線(xiàn)咨詢(xún)之類(lèi)信息。
4、上海通用:在線(xiàn)聯(lián)系、產(chǎn)品召回管理(具體情況不清楚,介紹鏈接無(wú)效),整體以介紹產(chǎn)品為主,多出鏈接無(wú)效。
四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目的
使更多人了解xx,人們更了解xx,更加關(guān)注xx,從而達到更高的銷(xiāo)售量及節省推廣成本。
對于汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō),沒(méi)有比網(wǎng)絡(luò )更有效的溝通渠道了。有調查顯示,76%的車(chē)主在購車(chē)前瀏覽汽車(chē)企業(yè)的網(wǎng)站,67%的人會(huì )到一個(gè)第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評論,F在,也有很多汽車(chē)企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式,使汽車(chē)企業(yè)有了一個(gè)更直接與客戶(hù)溝通的渠道。
被主流媒體評選為“國民車(chē)”的xx。xx也應該走在了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式變革的浪尖。按照部門(mén)對于xx銷(xiāo)售環(huán)節的整體統計,復雜的銷(xiāo)售環(huán)節在汽車(chē)的整個(gè)銷(xiāo)售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個(gè)數字來(lái)測算,如果采用網(wǎng)絡(luò )訂購的模式,在國內xx汽車(chē)銷(xiāo)售中,xx可以節省25%的整車(chē)推廣與銷(xiāo)售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費者,同時(shí)可以增加xx的利潤率。
五、網(wǎng)站策劃分析
(一)對xx公司網(wǎng)站的建設
1、增加FAQ:目前只有在線(xiàn)咨詢(xún)系統,可以對自己本人提的問(wèn)題進(jìn)行查詢(xún),而不能對別人提的問(wèn)題進(jìn)行查詢(xún),如果顧客遇到的是非常常見(jiàn)的問(wèn)題,那么使用在線(xiàn)咨詢(xún)會(huì )使人感到麻煩,并且需要等待時(shí)間,針對該類(lèi)問(wèn)題xx應該做的是把常見(jiàn)的問(wèn)題整理做成系統方便顧客快速查詢(xún),即做個(gè)FAQ,使用FAQ可以幫助顧客盡快解決問(wèn)題且可以節省咨詢(xún)經(jīng)費,同時(shí)也應提供查詢(xún)其他顧客曾經(jīng)提問(wèn)過(guò)的問(wèn)題,而不是只允許查詢(xún)自己的問(wèn)題。
2、增加虛擬試駕:目前只有《xx風(fēng)云碰撞試驗實(shí)景模擬游戲》,實(shí)際上只是一個(gè)Flash的演示,可以嘗試用Flash做一個(gè)可以人為控制各種數據的仿真試車(chē),不是單純的試驗撞車(chē),而應該提供更多的測試選擇,還應該有在不同環(huán)境下的測試,以及以不同車(chē)速進(jìn)行不同的開(kāi)車(chē)方法的測試,讓客戶(hù)更好的了解車(chē)輛性能,同時(shí)也可以吸引一些未打算買(mǎi)車(chē)網(wǎng)民的眼球,但這也是潛在用戶(hù),除了試車(chē)之外還要提供通過(guò)游戲中的Flash進(jìn)行3D觀(guān)察汽車(chē)內部布局以及汽車(chē)的構造,讓網(wǎng)民得到由里到外對xx汽車(chē)的認識。
3、提供申請試駕:購買(mǎi)xx汽車(chē)的人只要登陸其規定的網(wǎng)站,在看過(guò)汽車(chē)的詳細資料后,便可以向xx的4S店申請試駕,如果試駕滿(mǎn)意,購車(chē)者可以從網(wǎng)站直接預訂。在得到xx的電子回復函件后,購車(chē)者便可以在xx指定的4S店預付訂金,在xx根據購車(chē)者的訂單完成生產(chǎn)之后,付全款提車(chē)。而4S店最后將蛻化成專(zhuān)門(mén)負責接收訂單和收款的服務(wù)部門(mén),當然,其之前的售后維修服務(wù)功能將繼續保留,并且同時(shí)也可以采用網(wǎng)上售后服務(wù)。訂單式銷(xiāo)售模式同時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商節約了推廣與營(yíng)銷(xiāo)成本,使其與廠(chǎng)家達到了的雙贏(yíng)模式。
如果這一切順利,這將是個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)模式,對于xx而言,全部銷(xiāo)售的訂單式生產(chǎn)將實(shí)現該產(chǎn)品“零庫存”的銷(xiāo)售結果,而銷(xiāo)售鏈條節約的成本可以讓其獲得同類(lèi)產(chǎn)品競爭力的價(jià)格,xx公司在國內率先通過(guò)網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)訂單銷(xiāo)售這一模式來(lái)受益更多的用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)與用戶(hù)的互動(dòng)和溝通,享受便捷的服務(wù)和優(yōu)惠的折扣,不斷滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求,提高產(chǎn)品的“新鮮”度,使新產(chǎn)品能夠在最短的時(shí)間到達直接用戶(hù)的手中”。同時(shí),節省的利潤可以用來(lái)研發(fā)并繼續提高產(chǎn)品質(zhì)量,從而提高產(chǎn)品的整體競爭實(shí)力。同時(shí)xx公司建立一個(gè)大型的售后服務(wù)網(wǎng)站,在汽車(chē)售后的幾天之內對用戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上或則是電話(huà)的進(jìn)行售后的汽車(chē)使用調查。同時(shí)也可以讓用戶(hù)把使用后的信息反饋到xx公司服務(wù)部。這樣不僅可以讓用戶(hù)更加的滿(mǎn)意,也可以讓xx公司更加了解xx汽車(chē)在市場(chǎng)上的概況。
4、博客宣傳:把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁(yè)上,讓更多人了解該博客,更多人直接與xx對話(huà)。在“奧運”時(shí)真正體現出它巨大的商業(yè)價(jià)值和獨有的戰略魅力。這種方式主要是體現了博客公關(guān)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這的巨大作用。xx汽車(chē)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )會(huì )議室創(chuàng )造一個(gè)直接的形式,通過(guò)這一形式,與通用汽車(chē)有關(guān)的社會(huì )各界人士都有機會(huì )直接與xx汽車(chē)對話(huà)。借助于這些來(lái)自客戶(hù)、員工、投資人等的反饋,促進(jìn)xx汽車(chē)成長(cháng)為一個(gè)更好的公司,為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品。通過(guò)博客,xx的管理者可以用他們自己的語(yǔ)言表達他們的觀(guān)點(diǎn),不經(jīng)過(guò)任何人的過(guò)濾,并且直接聽(tīng)取對xx有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。
(二)建一個(gè)社區——xx在線(xiàn)
建一個(gè)社區成本不大,經(jīng)費主要花在社區的推廣上,而且有xx汽車(chē)做為強大后盾,勝算很大,即使失敗也只是損失建設經(jīng)費,推廣只需附加在企業(yè)產(chǎn)品推廣中即可,故可不算在社區建設經(jīng)費中,產(chǎn)品本來(lái)就需要花錢(qián)做廣告。如果社區做好了,直接的好處就是可以獲得一個(gè)很好的網(wǎng)上做廣告的平臺,這是使用別人的網(wǎng)站做廣告所不能比擬的,同時(shí)可以很好的了解顧客需求,掌握大量的網(wǎng)民信息,還可以將經(jīng)營(yíng)模式和方針在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中重新規劃整合一番,使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系與互聯(lián)網(wǎng)的各種功能有機結合成新的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系。該體系中包括尋找新的.商機,抑制競爭對手,發(fā)現、吸引并留住顧客,通過(guò)不斷增加的產(chǎn)品和服務(wù)為自己的品牌增值等等。如何做這個(gè)社區呢,社區的模式大都相同,主要是為了實(shí)現和網(wǎng)民更好的互動(dòng),所以社區應該提供一個(gè)較全面的BBS,功能強大界面美觀(guān)的博客,還有就是音樂(lè )、影視、游戲之類(lèi)來(lái)吸引網(wǎng)民。這些都只是初期的構建,整個(gè)社區要根據網(wǎng)民的需要而進(jìn)行更新升級,確保留住用戶(hù)。
六、網(wǎng)站推廣方法
第一階段:建設好xx網(wǎng)站后利用某款新車(chē)的推出期間舉行網(wǎng)上游戲或者調查即得購車(chē)優(yōu)惠活動(dòng),在騰訊QQ、盛大浩方之類(lèi)投放廣告吸引網(wǎng)民瀏覽xx主頁(yè)。
第二階段:在吸引了網(wǎng)民之后立即推出xx在線(xiàn),在xx的所有廣告中加上x(chóng)x在線(xiàn)的廣告內容,社區方面與游戲運營(yíng)商、某些軟件經(jīng)營(yíng)商聯(lián)手合作,通過(guò)xx在線(xiàn)限量向網(wǎng)民提供某些游戲、收費軟件產(chǎn)品的激活碼、使用權之類(lèi)的虛擬物品,以吸引更多的顧客。
總結:
一個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)事件的成功必然有他獨特之處。無(wú)論是從正面、側面還是從反面推廣、炒做,都要有大眾網(wǎng)民耳熟能詳的事件、新聞,能有網(wǎng)民易記且能產(chǎn)生正面或者反面的共鳴。才能把推廣的事件、產(chǎn)品引起大眾關(guān)注、討論。
以個(gè)別網(wǎng)絡(luò )推廣公司的力量是有限的,即使用上網(wǎng)絡(luò )所有渠道,媒體宣傳也不能達到預定效果。只有依靠當時(shí)的熱點(diǎn)新聞、事件的強大力量,與其精密的聯(lián)系,帶動(dòng)推廣的速度與范圍的擴大。通過(guò)在網(wǎng)絡(luò )、媒體熱點(diǎn)新聞事件中有效的插足,有效的共鳴,從而以小的投入、操作產(chǎn)生大的效果。
對于網(wǎng)絡(luò )視頻營(yíng)銷(xiāo),是一種很好的新型營(yíng)銷(xiāo)模式,優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站發(fā)布簡(jiǎn)單而人流量大,加上做標題與事件新聞的相關(guān)性,視頻的外部推廣,能夠很好的提升視頻的觀(guān)賞率。不失為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣的一個(gè)強有力途徑。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5
一、目標市場(chǎng):針對情人節,主要目標市場(chǎng)是年輕情侶、學(xué)生和單身人士。這些人群具有較高的消費能力和追求浪漫、時(shí)尚的生活方式,是情人節消費的主力軍。
二、產(chǎn)品策略:針對目標市場(chǎng)的需求和特點(diǎn),可以推出以下特色產(chǎn)品:
定制化禮品:提供定制化的情侶杯、相冊、抱枕等情侶用品,讓顧客在情人節表達自己的愛(ài)意。
創(chuàng )意禮品:推出獨特、新穎的禮品,如DIY手工制作的`材料包、創(chuàng )意燈飾等,滿(mǎn)足年輕人追求個(gè)性和創(chuàng )意的需求。
體驗式消費:提供情侶套餐、燭光晚餐等體驗式消費,讓情侶們在情人節留下美好的回憶。
三、宣傳策略:
社交媒體宣傳:利用微博、微信等社交媒體平臺,發(fā)布情人節的宣傳信息,通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)吸引粉絲關(guān)注和轉發(fā)。
線(xiàn)下宣傳:在商場(chǎng)、超市等人流密集的地方,設置宣傳攤位,發(fā)放宣傳單和贈品,提高品牌知名度和曝光率。
合作宣傳:與餐廳等商家合作,共同參與活動(dòng)和宣傳,擴大知名度。
四、價(jià)格策略:
折扣優(yōu)惠:在情人節期間,對部分產(chǎn)品進(jìn)行折扣銷(xiāo)售,吸引消費者購買(mǎi)。
贈品活動(dòng):購買(mǎi)特定產(chǎn)品或達到一定消費額的顧客可以獲得贈品或小禮品。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6
活動(dòng)主題:
蘭州理工大學(xué)第十屆“共青杯”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽
活動(dòng)目的:
以傳播市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,豐富校園生活,提高學(xué)生的策劃能力,培養學(xué)生的團隊精神為宗旨,引導大學(xué)生對創(chuàng )業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的正確認識,提升大學(xué)生對創(chuàng )業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的興趣,讓我校學(xué)子在踏上工作崗位前能夠獲得一次難得的`實(shí)踐練兵機會(huì )。
大賽宗旨:
我們的大賽采用科學(xué)的比賽流程,零分險的銷(xiāo)售模式,全透明的計分環(huán)節。真正讓同學(xué)放心比賽,用心比賽,全心比賽。
主辦單位:
蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、杭州娃哈哈集團蘭州分公司
承辦單位:
蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院社管中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè )部
參賽方式:
組建自己的團隊3~6人,并上報隊長(cháng)名單,或者個(gè)人單獨報名,后主辦方隨機組隊,挑任隊長(cháng)。
大賽流程:
第一階段:實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)參賽小組進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售比賽,銷(xiāo)售物品為娃哈哈全系列產(chǎn)品,銷(xiāo)售利潤歸各團隊所有,銷(xiāo)售成本按比例以40%計入最終成績(jì);
第二階段:營(yíng)銷(xiāo)策劃答辯采用ppt展示和現場(chǎng)答辯形式進(jìn)行,所得成績(jì)以60%計入總成績(jì)。
比賽獎勵:
一等獎:現金1000元加校級證書(shū)(1組團隊或個(gè)人)
二等獎:現金500元加校級證書(shū)(2組團隊或個(gè)人)
三等獎:現金300元加校級證書(shū)(5組團隊或個(gè)人)
同時(shí)優(yōu)秀團隊或個(gè)人可獲得知名企業(yè)實(shí)習資格
報名時(shí)間:
11月10日到11月13日報名地點(diǎn):紅柳廣場(chǎng)和南村食堂設置現場(chǎng)報名點(diǎn)。
溫馨提示:
在大賽開(kāi)始前,我們會(huì )邀請企業(yè)經(jīng)理人和專(zhuān)業(yè)老師對參賽選手進(jìn)行培訓,針對營(yíng)銷(xiāo)策劃、策劃書(shū)的撰寫(xiě)等方面內容進(jìn)行專(zhuān)題講座和培訓,幫助參賽團隊完成一份完整營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。參賽選手第一階段的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)只需上交銷(xiāo)售成本,采用先拿貨銷(xiāo)售,未銷(xiāo)售的直接退貨,銷(xiāo)售的按進(jìn)價(jià)結算貨款的方式,真正讓參賽選手零分險風(fēng)險,零投資。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7
一、找尋物業(yè)管理協(xié)作
物業(yè)管理公司是住宅小區的管理人員,都是裝修公司得到信息內容來(lái)源于的關(guān)鍵組織,假如能和物業(yè)管理協(xié)作得好那麼人們開(kāi)發(fā)設計住宅小區就會(huì )省掉很多活力。最先根據關(guān)聯(lián)、拜會(huì )等方式尋找物業(yè)管理的負責人,從這當中掌握該住宅小區的具體市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況、選購群體,根據別的方式得到小區業(yè)主的聯(lián)系電話(huà),隨后根據短消息、電話(huà)等方法轉達該知名品牌和商品的優(yōu)惠促銷(xiāo)。
二、創(chuàng )建樣板間
假如有資產(chǎn)得話(huà),能夠在新住宅小區創(chuàng )建1個(gè)樣板間,因為樣板間事實(shí)上都是這種體驗型市場(chǎng)銷(xiāo)售,能讓消費者進(jìn)到到好似自身將來(lái)的家里邊,這對推動(dòng)消費者選購沖動(dòng)是十分有實(shí)際效果的。要想創(chuàng )建樣板間就務(wù)必提升自身的信息內容收集工作水平,要掌握清晰總體目標住宅小區的經(jīng)營(yíng)規模、戶(hù)型、總戶(hù)數、特性、拿房時(shí)間、市場(chǎng)銷(xiāo)售總數等。
三、用完全免費wifi吸引住小區業(yè)主
能夠用完全免費的wifi放進(jìn)物業(yè)管理或是住宅小區周邊,隨后在電梯轎廂口貼上布告,總之讓大伙兒了解這個(gè)住宅小區有完全免費的wifi,不過(guò)要應用,務(wù)必關(guān)心人們的微信服務(wù)號,或是用手機號碼登陸,這模樣總有了小區業(yè)主的聯(lián)系電話(huà)。
四、制造行業(yè)內部的營(yíng)銷(xiāo)推廣
在制造行業(yè)內展開(kāi)自身公司的宣傳策劃,贏(yíng)的方式工作人員的充足信賴(lài)和接納,提升她們的推單自信心,也使她們變成自身企業(yè)了解的'領(lǐng)頭人,逐漸將觀(guān)點(diǎn)滲入終端設備顧客,根據她們來(lái)危害顧客,進(jìn)而贏(yíng)的裝修訂單信息。
五、宣傳廣告和主題活動(dòng)宣傳策劃
裝修公司吸引住散客裝修訂單信息,另外根據宣傳策劃累積品牌知名度。持續提升公司自身的企業(yè)形象。因為知名品牌是將來(lái)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展趨勢的大勢所趨。并且,營(yíng)銷(xiāo)策劃方案只能普遍的散播,貴司能夠被大量的顧客了解,掌握,認同……那樣,公司才會(huì )迅速而身心健康的發(fā)展趨勢,越干越大。
六、群發(fā)短信和電話(huà)銷(xiāo)售
這個(gè)是較為立即和合理的方式。到物業(yè)管理公司、或是短信群發(fā)平臺獲得要裝修的小區業(yè)主信息內容,展開(kāi)群發(fā)短信和電話(huà)銷(xiāo)售。這個(gè)成本費便宜,都是市場(chǎng)銷(xiāo)售和宣傳策劃十分合理的這種方式!
七、裝修公司精準定位與基本散播
裝修公司在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)這方面資金投入不足,怎樣靈活使用不足資源來(lái)宣傳策劃好自身的知名品牌,裝修公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案中圍繞自始至終的課題研究。
1個(gè)關(guān)鍵的方式,就是說(shuō)提升平時(shí)基本散播的管理方法,搞好精準定位廣告詞,使一切一回散播主題活動(dòng)都去適用知名品牌的創(chuàng )建,有益于累積起品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際效果。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8
一活動(dòng)目的
今年是公司一周年慶典活動(dòng),我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題,服務(wù)廣大車(chē)城消費者為宗旨,推廣***裝飾家居文化設計新理念、推動(dòng)十堰家裝業(yè)的整體水平、樹(shù)立**裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升**裝飾企業(yè)員工的自豪感,以事促人,以人帶事,從而進(jìn)一步將整體團隊精神再次升華;對外,將有效地創(chuàng )立**裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過(guò)去一年來(lái)取得的良好業(yè)績(jì),并在大眾的關(guān)注下充分展示**裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。
活動(dòng)時(shí)間:暫定XX年**月*日—***日(具體待定)
活動(dòng)地點(diǎn):暫定金源通大廈,
主辦單位:**裝飾公司
參加單位:(待定)
房地產(chǎn)商擬邀請:、香格里拉
活動(dòng)全程策劃:天下策劃工作組
1.天下策劃工作組的具體工作
(1).策劃大綱文案
(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語(yǔ)各類(lèi)宣傳品文案電視廣告文案報紙雜志廣告文案
(3).公共關(guān)系文案
(4).平面設計,宣傳品設計及印刷,廣告設計
二,實(shí)施細則
。ㄒ唬┬侣劼(lián)絡(luò )會(huì )籌備
舉行此次活動(dòng)的新聞媒介聯(lián)絡(luò )會(huì )議,通報此次活動(dòng)的主題和內容,發(fā)送統一的'新聞發(fā)布稿給所有參會(huì )媒介單位。
地點(diǎn)暫定文貿一酒店內(聯(lián)絡(luò )工作由闊達裝飾公關(guān)部門(mén)協(xié)調并及時(shí)通報活動(dòng)籌備小組)
事先聯(lián)絡(luò )暫定媒介名單:
十堰日報社十堰晚報社東風(fēng)汽車(chē)報社
十堰電視臺經(jīng)濟頻道十堰電視臺生活頻道
十堰電視臺新聞頻道雅中廣告
。ǘ┗顒(dòng)現場(chǎng)布置
舉行“闊達周年慶典活動(dòng)舞臺布置,音響,演藝界目,廣告條幅、拱形門(mén)、pop宣傳海報、宣傳單、現場(chǎng)安全部、、工程部,后勤部等相關(guān)負責人碰頭會(huì ),作好具體工作安排和上交工作計劃,提供相關(guān)名單(與會(huì )領(lǐng)導、嘉賓、記者、業(yè)主)節目單等,實(shí)行分層到位,具體人負責制。
各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門(mén)的匯報工作情況,并落實(shí)各自的工作。各項工作基本到位,包括:
a、拱門(mén)、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車(chē)位的劃臺(闊達裝飾工程部需派出工隊現場(chǎng)施工協(xié)調。另務(wù)必協(xié)調金城大廈保安部在晚上10.00后完成場(chǎng)地占道物品、汽車(chē))等清場(chǎng),此工作協(xié)調由闊達工程部、公關(guān)部專(zhuān)人協(xié)調
b、宣傳海報、印刷品設計和印刷工作務(wù)必在*月*日完成。此工作負責人吳瓊
c、主持人的聯(lián)系,音響調試,節目的排練,電源電器的調試;
d、開(kāi)幕式致詞的審核批準,由李總進(jìn)行審核(在*月*日前交付李總)。
e、嘉賓致詞稿的準備;
f、嘉賓休閑區的落實(shí)工作;
g、迎賓小姐、樂(lè )隊、人體dm的培訓及宣傳工作。
。ㄈ┗顒(dòng)外場(chǎng)宣傳準備
1、大幅海報指定闊達裝飾專(zhuān)人在各在建小區門(mén)口張貼。(海報印刷事宜專(zhuān)人聯(lián)絡(luò )暫未定)
2、宣傳單頁(yè)由及宣傳員在*月*日和*日在人群密集區進(jìn)行散發(fā)(人體廣告宣傳員請兼職大學(xué)生,要求形象較好。
3、通過(guò)市內雅中廣告在當期(*月*日發(fā)行)進(jìn)行宣傳,十堰晚報在*日*日進(jìn)行廣告和報道交叉進(jìn)行宣傳。
。ㄋ模┟浇樾麄鞑呗裕
1、*月*日——*月*日,在十堰晚報,東風(fēng)汽車(chē)報,雅中廣告,十堰廣播電臺,作專(zhuān)版,專(zhuān)題報道,本次“闊達周年慶典活動(dòng)*月*日——*月*日作系列跟蹤報道(采取新聞報道形式);
2、*月*日——*月*日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經(jīng)濟頻道、東風(fēng)電視臺作系列新聞報道(或專(zhuān)題報道)。
通過(guò)媒體強勢宣傳,造就強大的廣告的優(yōu)勢,讓車(chē)城各界和老百姓了解本次闊達周年慶典活動(dòng)并積極參與到本次活動(dòng)中來(lái),樹(shù)立闊達裝飾的市場(chǎng)知名度和百姓親和度,打造空前的盛況,成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車(chē)城新的亮點(diǎn),讓闊達走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù),貼近百姓生活,達到廣告空前宣傳的效應。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9
前沿
隨著(zhù)當前中國處于傳統文化的復蘇時(shí)期,各個(gè)出版社均開(kāi)始涌現出大批量的古典文學(xué)著(zhù)作。而河北大學(xué)出版社也出版了一批此類(lèi)書(shū)目,作為中學(xué)生必讀的課外文學(xué)名著(zhù),我想,不僅僅是中學(xué)生,作為知識分子,我們都應該了解的歷史和傳統。
一、本案策劃目的
讓更多的人開(kāi)始了解中國傳統文學(xué),讓中國的古典文學(xué)源遠流長(cháng)。當然,要想在眾多同類(lèi)圖書(shū)中脫穎而出,我們就要在傳統營(yíng)銷(xiāo)中尋求突破、在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中尋求發(fā)展、在跨媒體競爭中打造品牌、在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中覓得良機。該營(yíng)銷(xiāo)方案將包括各種渠道,以各種方式將圖書(shū)在層面上進(jìn)行推廣。在本案中,將會(huì )采用各種方式結合的方式,建立河北大學(xué)我們自己的品牌,能夠讓讀者買(mǎi)到舒心的書(shū),讀的放心,盡可能地為讀者提供的服務(wù)。
二、當前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、市場(chǎng)環(huán)境分析
當前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),應適當的采用傳統營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)相結合的方式作為其主要的營(yíng)銷(xiāo)方式,這樣的話(huà),才能相得益彰,得到更好的發(fā)展。
2、產(chǎn)品分析
我們河北大學(xué)出版社作為正規的出版社,有著(zhù)正規而穩定的供貨渠道,所以我們始終能夠保證我們所出售的書(shū)籍都是正版圖書(shū),而且為了保證圖書(shū)質(zhì)量,讓消費者能夠放心的購買(mǎi)我們的圖書(shū),我們保證所有圖書(shū)如有問(wèn)題將全額退款,并聲明賠禮道歉,我們的書(shū)店“新華書(shū)店”是官方書(shū)店,圖書(shū)種類(lèi)全多,能夠程度的為讀者提供所需的圖書(shū)。
3、消費者分析
該叢書(shū)主要針對知識分子、中學(xué)生、大學(xué)生所打造的中國古典文學(xué)名著(zhù)系列叢書(shū)。在于讓其在接受新鮮知識的同時(shí),也讓我們傳統文化得以薪火相傳。
三、具體的營(yíng)銷(xiāo)方案
1、宣傳策略
(1)網(wǎng)絡(luò )宣傳。
第一、建立一個(gè)宣傳咨詢(xún)的'網(wǎng)站,在網(wǎng)站上進(jìn)行推廣促銷(xiāo)。在網(wǎng)站上發(fā)布新書(shū)信息,導讀指南,網(wǎng)上購書(shū)指南,寶貴意見(jiàn)留言板等板塊,希望廣大讀者積極購書(shū)和多多支持我們的圖書(shū)。
第二、博客營(yíng)銷(xiāo)。圖書(shū)策劃人的博客?梢葬槍ι鐣(huì )熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行解讀,發(fā)表一些新穎獨特的觀(guān)點(diǎn)看法等拉近與讀者的關(guān)系。
(2)電視宣傳。
第一,發(fā)布新聞的形式,讓媒介宣傳。
第二,與電視劇相結合,推出“有獎競猜”、“有獎互動(dòng)”等形式來(lái)促進(jìn)消費者的買(mǎi)書(shū)。
(3)講座宣傳。
在學(xué)校開(kāi)講座,宣傳中華傳統古典名著(zhù)。在一定程度上激勵中學(xué)生大學(xué)生讀名著(zhù)的欲望,進(jìn)而刺激其買(mǎi)書(shū)。
(4)廣告宣傳。
利用傳統的平面廣告,來(lái)宣傳圖書(shū)。
(5)圖書(shū)展示。
在人群密集的地方,尤其是學(xué)校等地方做圖書(shū)展示。
2、質(zhì)量保障。
(1)圖書(shū)質(zhì)量。
(2)制作精美書(shū)簽,當然書(shū)簽也是一種廣告,可以是某種商品的廣告。
3、促銷(xiāo)手段。
(1)有獎競猜、有獎互動(dòng)等。與電視劇、廣告等相結合,推出“有獎競猜”、“有獎互動(dòng)”等形式來(lái)促進(jìn)消費者的買(mǎi)書(shū)。
(2)建立消費者個(gè)人信息庫。以送代金券,實(shí)行積分制等等形式來(lái)刺激消費者的下一次消費。也可以在定期的時(shí)間里贈送小禮品等來(lái)建立與消費者的良好關(guān)系。還要定期與顧客保持聯(lián)系。
(3)對部分圖書(shū)進(jìn)行打折銷(xiāo)售,達到雙贏(yíng)。
四、實(shí)施計劃
在計劃的實(shí)施過(guò)程中,要逐步完善并加強管理。對于錯誤要及時(shí)的糾正,因而我們的編輯和相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)人員的責任重大。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10
從古到今,衣服行業(yè)長(cháng)盛不衰。隨著(zhù)國民經(jīng)濟的飛躍式發(fā)展,人們生活水平跨越式提高,大家對衣服的要求不再是原始的遮羞,而是對美的追求。愛(ài)美之心,人皆有之。衣服就是藝術(shù)。用藝術(shù)來(lái)裝扮自我,這對大多數年輕人來(lái)說(shuō),極具吸引力。
網(wǎng)上購物是互聯(lián)網(wǎng)作為網(wǎng)民實(shí)用性工具的重要體現,隨著(zhù)中國整體網(wǎng)絡(luò )購物環(huán)境的改善、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)的增長(cháng)趨勢明顯。
宗旨:誠信經(jīng)營(yíng)、服務(wù)客戶(hù)!供給最好、價(jià)格最優(yōu)的產(chǎn)品以及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
目標:我們追求的目標是價(jià)格更低、品種更全、服務(wù)更好。杜絕假冒偽劣商品,確保商品質(zhì)量。)
階段目標:尋找適宜自我網(wǎng)店的貨源保質(zhì)保量,慢慢深入市場(chǎng),開(kāi)發(fā)客戶(hù)。為了提升自我店鋪的人氣,在開(kāi)店初期,應適當地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣,但只限于網(wǎng)絡(luò )上是不夠的,要網(wǎng)上網(wǎng)下多種渠道一齊推廣。
網(wǎng)上商城選擇分析
下頭是對各大電子商務(wù)網(wǎng)站分析
一、騰訊拍拍
1.拍拍網(wǎng)在營(yíng)銷(xiāo)上有著(zhù)自我強大的平臺傳播優(yōu)勢—騰訊QQ以及特色性的營(yíng)銷(xiāo)模式,與任何形式線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)合作
2.購物與QQ完美結合。時(shí)尚生活,新潮人類(lèi),
3.財付通供給了包括在線(xiàn)充值、提現、支付、交易管理等豐富功能;針對企業(yè)用戶(hù),財付通供給了安全可靠的支付清算服務(wù)和極富特色的QQ營(yíng)銷(xiāo)資源支持。
二、易趣
1.易趣的收款方式:易趣主要是安付通,方便快捷的收款功能,兼收16種貨幣讓您的外貿收款高枕無(wú)憂(yōu)。易趣在交易過(guò)程中自始至終充當第三方并且控制付款流程。
2.易趣的盈收手段:易趣的盈利模式即收費模式分兩種:一是收取商品登陸費,目前易趣向賣(mài)家收取商品登錄費,登錄費1元至8元不等,以商品最低成交價(jià)為計費基數;二是在每次交易成功之后,收取相應傭金也就是交易服務(wù)費,價(jià)格按每件商品在網(wǎng)上成交金額的0.25%到2%收取,如果未實(shí)際成交則不收齲
三、百度有啊
覆蓋廣結合百度大搜索優(yōu)勢,共享百度眾多推廣資源
四、淘寶網(wǎng)
產(chǎn)品及服務(wù)
主要用于商品網(wǎng)上零售,還有近期推廣出來(lái)的淘寶商城,目前已經(jīng)創(chuàng )造了網(wǎng)絡(luò )最大銷(xiāo)售量的.奇跡。
特色服務(wù)
與易趣不一樣的是,會(huì )員在交易過(guò)程中感覺(jué)到簡(jiǎn)便活潑的家庭式文化氛圍。
五、慧聰網(wǎng):高黏度的賣(mài)家、買(mǎi)家,行業(yè)理解深度,行業(yè)影響力行業(yè)公司網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量大
買(mǎi)賣(mài)通
買(mǎi)賣(mài)通會(huì )員不僅僅能夠經(jīng)過(guò)自我的商務(wù)中心來(lái)查詢(xún)貼合自我需要的采購信息,自我親自訂閱采購商機,還能夠經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)在線(xiàn)洽談會(huì ),IM等即時(shí)通訊工具來(lái)獲得一手采購信息。
慧聰發(fā)發(fā)是即時(shí)溝通軟件,助您簡(jiǎn)便把握商機,在線(xiàn)洽談生意,
我店選擇開(kāi)在淘寶網(wǎng)的理由
1)規范的經(jīng)營(yíng)環(huán)境:其銷(xiāo)售的產(chǎn)品、商家資質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)思路,均為淘寶淘寶商城奠基了規范、良好的經(jīng)營(yíng)氛圍及前景。
2)強大的品牌傳播:依靠互聯(lián)網(wǎng)強大傳播力量,簡(jiǎn)便快速提升品牌知名度和影響力。
3)更密集的客流量:,被搜索幾率大,迅速吸引買(mǎi)家注意,帶來(lái)海量瀏覽量。
4)進(jìn)銷(xiāo)存管理明細:獨有的店鋪銷(xiāo)售數據報表,隨時(shí)掌握店鋪銷(xiāo)量及進(jìn)銷(xiāo)存管理
2、網(wǎng)店簡(jiǎn)介
店名:唯衣衣衣當先
業(yè)務(wù)范圍:女裝為主。精美飾品等為輔。
本店將供給企業(yè)介紹,產(chǎn)品的種類(lèi)、數量并供給詳細參考資料,以圖片和視頻等方式展示產(chǎn)品,同時(shí)供給在線(xiàn)訂購服務(wù)、24小時(shí)留言管理服務(wù),保證每一個(gè)訂單和咨詢(xún)都能得到妥善解決。BBS供給廣大愛(ài)好者的交流平臺和技術(shù)支持服務(wù)。
3、網(wǎng)店管理(包括管理思想、管理隊伍及管理決策)
。1)管理思想:以客戶(hù)至上為原則,我們的一切行動(dòng)和服務(wù)都是為了客戶(hù)能得到滿(mǎn)意的商品,以這個(gè)原則對產(chǎn)品質(zhì)量等一系列問(wèn)題進(jìn)行嚴格管理,保證客戶(hù)的利益。
。2)管理隊伍:主要合伙人為管理階層,每個(gè)人都秉承著(zhù)管理思想的原則,并以實(shí)際行動(dòng)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
。3)管理決策:以管理思想為導向制定管理決策,以相關(guān)規定來(lái)保證出廠(chǎng)的每條魚(yú)都是健康狀態(tài)。如果是外送,同樣要保證運輸途中的安全。
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)介紹(網(wǎng)上消費市場(chǎng)大環(huán)境、目標市場(chǎng))
隨著(zhù)時(shí)間的不斷前行,人們對于時(shí)尚的追求也越來(lái)越強烈,對于美的定義也不在單一化,各種新版服飾的不斷創(chuàng )新和改善,時(shí)尚潮人門(mén)的崇尚心境也更加明顯,我店經(jīng)營(yíng)的時(shí)尚服飾和各種精美飾品必然是極有發(fā)展的。
目標市場(chǎng):追求時(shí)尚,個(gè)性,崇尚完美的時(shí)尚潮人。
2、市場(chǎng)機會(huì )及環(huán)境(宏觀(guān)環(huán)境、微觀(guān)環(huán)境)
所選擇銷(xiāo)售的商品在網(wǎng)上的同類(lèi)競爭者比較多,但我有信心做得更好
3、顧客的購買(mǎi)準則
按時(shí)付款,交易后為我們的服務(wù)進(jìn)行評價(jià),如果買(mǎi)到的貨物不符,我們將保證如約收貨退款
二、競爭分析
公司實(shí)力、產(chǎn)品情景(種類(lèi)、價(jià)位、特點(diǎn)、包裝、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)占率等):經(jīng)過(guò)對多家類(lèi)似商品網(wǎng)店的調查,我們發(fā)現,我們的競爭對手已經(jīng)比較成熟,目前這些網(wǎng)店的產(chǎn)品種類(lèi)還能夠,可是對于消費者而言信譽(yù)度還不夠高,產(chǎn)品的知名度也是不夠的,這些對我們很有利。服飾和飾品對于每個(gè)商家來(lái)說(shuō),都是一項熱門(mén)的選擇,市場(chǎng)競爭對手也必然數不勝數,所以,如果要在淘寶中脫穎而出,必須打出我們店鋪獨有的,與眾不一樣的特色,突出我店鋪中服飾和飾品的風(fēng)格,永遠堅持在時(shí)尚的前沿,引領(lǐng)潮流。除此之外,還要注重我店鋪的誠信度,金碑,銀碑,都不如群眾的口碑,做好這些,我們的店鋪必須會(huì )很火的!
三、商品與服務(wù)
我們供給的商品絕對是貨真價(jià)實(shí),如果出現假冒商品我們會(huì )以一賠十。如果顧客收到的商品不合之前所描述的那樣,我們將如約退款。同時(shí)我們會(huì )進(jìn)取地和顧客去溝通,讓他們更多地去了解我們自身,僅有讓每一位顧客都能滿(mǎn)意,我們的生意才會(huì )做得更好!
四、市場(chǎng)與銷(xiāo)售
1.產(chǎn)品
服飾對于每個(gè)人來(lái)說(shuō),都是必不可少的,對于時(shí)尚的男女來(lái)說(shuō),更是一種對于美,對于時(shí)尚的追求,各種特色飾品,也是張揚個(gè)性,突出自我,完善個(gè)性不可缺少的,所以,我店鋪經(jīng)營(yíng)服飾與飾品是有很大發(fā)展空間的。
2.財務(wù)預測分析
。1)成本分析:進(jìn)貨成本70%用于進(jìn)貨+流動(dòng)資本20%用于貨物的發(fā)送及其他用途+其他資本10%作為固定資金。
。2)收入分析:每筆收入的10%歸入其他資本+10%歸入流動(dòng)資本+剩下的資本用于進(jìn)貨
。3)計劃成本在店鋪運行初期,實(shí)行小規模經(jīng)營(yíng),到投入資本收回,再擴大經(jīng)營(yíng)范圍。
3.進(jìn)貨策略
從我自我熟悉的渠道和平臺進(jìn)貨,控制成本和低價(jià)進(jìn)貨是關(guān)鍵。
4.促銷(xiāo)策略
1)主要促銷(xiāo)方式:送小禮品,根據價(jià)格可選擇免除一部分運費等,盡最大努力讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
2)付款方式:支付寶、網(wǎng)銀等多種方式并存,提高用戶(hù)體驗感,來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
5.推廣策略
1)利用用戶(hù)的宣傳,推廣我們的網(wǎng)店和產(chǎn)品,用戶(hù)推薦一個(gè)用戶(hù)能夠獲得必須的積分和優(yōu)惠;口碑是最好的營(yíng)銷(xiāo)方式。
2)充分利用這些網(wǎng)店從網(wǎng)上獲得最直接的買(mǎi)家,同時(shí)也就把用戶(hù)帶到了主網(wǎng)店來(lái)。(貴在實(shí)踐,掌握網(wǎng)店交易技巧)
3)、博客推廣模式:充分利用各大門(mén)戶(hù)博客宣傳自我的產(chǎn)品和網(wǎng)店,可不要小看這個(gè)博客,有的博客欄目每一天在線(xiàn)用戶(hù)幾百萬(wàn)人。
4)利用其他的宣傳方式:我們的銷(xiāo)售人員能夠到各個(gè)貼吧、論壇、微雹人人網(wǎng)、嘀咕、QQ群、MSN中進(jìn)行宣傳。
五、主要風(fēng)險分析
1.壓貨的風(fēng)險
1)貨源不是顧客所喜歡的樣式
2)積壓貨物占了必須的庫存空間,無(wú)法購買(mǎi)新貨
2.成本風(fēng)險
主要現金流量表、資產(chǎn)負債表、資產(chǎn)利潤表三個(gè)表來(lái)分析企業(yè)的財務(wù)狀況
3.資金的風(fēng)險
1)積壓的商品不能賣(mài)出而不能得到貨款
2)不能購買(mǎi)新貨,使產(chǎn)品不能更新,顧客失去購買(mǎi)欲望
3)工人工資不能如期解決
4.競爭風(fēng)險
競爭激烈的時(shí)代需要明確競爭者的各種狀況,主要從商品的價(jià)格、服務(wù)等方面與競爭者比較制定競爭策略,明確自我的優(yōu)勢與不足之處,以便更好地適應時(shí)代的發(fā)展。
5.交易風(fēng)險
1)網(wǎng)絡(luò )的信息數據傳輸使數據被竊取或破壞;
2)運輸途中損壞或者紙箱包裝不完整
6.政策風(fēng)險
市場(chǎng)變幻莫測,xx也會(huì )做出決策來(lái)應對市場(chǎng)的風(fēng)起云涌,預測xx的宏觀(guān)和微觀(guān)政策。
六、經(jīng)營(yíng)戰略進(jìn)度安排
第一個(gè)階段:市場(chǎng)調研,分析問(wèn)卷,了解客戶(hù)需求;
第一階段:淘寶網(wǎng)開(kāi)店、維護;
第二階段:宣傳推廣;
第三階段:網(wǎng)店及實(shí)體店進(jìn)入正軌運營(yíng);
第四個(gè)階段:開(kāi)發(fā)自我的網(wǎng)站;
第五個(gè)階段:將網(wǎng)店做大做強;
終極目標:利用網(wǎng)店做成一個(gè)遍布全球的連鎖“商店”,即在全國各地都設有我們的貨倉,都能及時(shí)快捷的將客戶(hù)的訂單準確的送到指定地點(diǎn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11
一、營(yíng)銷(xiāo)戰略的內容
現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略一般包
括戰略任務(wù)、戰略目標、戰略重點(diǎn)以及戰略措施等方面的內容。
。ㄒ唬⿷鹇匀蝿(wù)
戰略任務(wù)在一定時(shí)期內,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)的對象、項目和預期要達到的目的。企業(yè)的戰略任務(wù)通過(guò)規定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)范圍表現出來(lái);一是服務(wù)方面,即為哪些購買(mǎi)者服務(wù);二是產(chǎn)品結構,包括質(zhì)量結構、品種結構,檔次結構,即拿什么樣的產(chǎn)品來(lái)為購買(mǎi)者服務(wù);三是服務(wù)項目,即為購買(mǎi)者提供哪些方面服務(wù);四是市場(chǎng)范圍,即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。
。ǘ⿷鹇阅繕
戰略目標是企業(yè)在較長(cháng)時(shí)期內預期達到的目標成果,是企業(yè)戰略任務(wù)的具體化,反映著(zhù)企業(yè)在較長(cháng)時(shí)期內生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營(yíng)銷(xiāo)管理的完善程度。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略目標是一個(gè)綜合的或多元的目標體系,具體包括四方面的內容。
。1)市場(chǎng)目標即企業(yè)在市場(chǎng)上競爭能力的提高程度,包括企業(yè)內在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度。競爭能力的提高指標具體表現為傳統市場(chǎng)的滲透和新市場(chǎng)的開(kāi)拓,市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(cháng)率的提高等。
。2)發(fā)展目標即企業(yè)能力和規模的擴大程度。具體表現為商品和服務(wù)的創(chuàng )新能力、經(jīng)營(yíng)管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專(zhuān)業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規模擴大的程度等。
。3)利益目標即企業(yè)預定要取得的經(jīng)濟利益。具體表現為利潤總額的擴大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長(cháng)程度以及職工心理需要的滿(mǎn)足程度。
。4)貢獻目標即企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對社會(huì )做出的貢獻狀況。具體表現為向社會(huì )提供的商品或服務(wù)的數量和質(zhì)量、上交國家稅金的數量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護的狀況以及為社會(huì )的政治安定和生活提高所做的其他貢獻等。
。ㄈ⿷鹇灾攸c(diǎn)
戰略重點(diǎn)為是對企業(yè)實(shí)現戰略目標具有決定意義的工作、措施和環(huán)節,是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向。
。ㄋ模⿷鹇源胧
戰略措施是企業(yè)為實(shí)現戰略目標而采取的長(cháng)期的、重大的對策和措施。企業(yè)在實(shí)現戰略目標的過(guò)程中,會(huì )遇到各種機會(huì )、威脅和風(fēng)險,為了充分利用市場(chǎng)機會(huì ),避免市場(chǎng)威脅和減少市場(chǎng)風(fēng)險,必須制定相應的辦法和措施。
。ㄎ澹⿷鹇圆襟E
戰略步驟是實(shí)現戰略目標的時(shí)間安排,它是根據企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的客觀(guān)進(jìn)程制定的。首先按照預定的總目標提出分階段的目標要求,然后根據這些階段目標確定戰略步驟。
二、營(yíng)銷(xiāo)戰略的類(lèi)型
營(yíng)銷(xiāo)戰略按不同的標準,有不同的分類(lèi)方法,現分別介紹如下:
。ㄒ唬┌礌I(yíng)銷(xiāo)戰略的內容劃分
根據內容的不同,營(yíng)銷(xiāo)戰略可分為市場(chǎng)選擇戰略、市場(chǎng)競爭戰略和市場(chǎng)發(fā)展戰略。
1.市場(chǎng)選擇戰略
任何企業(yè)都不可能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求,因而必須通過(guò)市場(chǎng)細分,選擇自己的目標市場(chǎng),目標市場(chǎng)的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規模,因而在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一開(kāi)始就必須明確,并隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展作出適當的修正和調整。市場(chǎng)選擇戰略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰略。
2.市場(chǎng)競爭戰略
只要存在市場(chǎng)經(jīng)濟,就必然存在競爭。它貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一切方面,因此,競爭戰略包含著(zhù)廣泛的內容。既有競爭手段方面的,又有競爭方向方面的,不同類(lèi)型企業(yè)所處的競爭地位不同,因而應采用不同的競爭戰略。市場(chǎng)競爭戰略是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中取得主動(dòng)權的戰略。
3.市場(chǎng)發(fā)展戰略
企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢地位,提高自己的聲譽(yù)和知名度,必須不斷擴大規模,因而必須認真選擇自己的發(fā)展戰略。市場(chǎng)發(fā)展戰略包括兩個(gè)部分:發(fā)展方向戰略和發(fā)展方式戰略。
。ǘ┌礌I(yíng)銷(xiāo)戰略的層次劃分
按照層次的不同,營(yíng)銷(xiāo)戰略可以分為總體戰略和部門(mén)戰略?傮w戰略是整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略,它從企業(yè)全局的利益出發(fā),考慮企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展。部門(mén)戰略是企業(yè)各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的戰略,是根據總體戰略的要求制定的,是一種執行性的戰略,但每一部門(mén)的戰略又考慮了各自的特點(diǎn)。
。ㄈ┌礌I(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程劃分
按照制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)戰略可以分為程序式戰略和非程序式戰略。程序式戰略是按系統的程序和邏輯的方法制定的戰略。但是,由于營(yíng)銷(xiāo)戰略的內容復雜,環(huán)境多變,有些因素有很大的不確定性,在這種情況下,無(wú)法按照既定的程序和方法進(jìn)行,而只能通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導者的經(jīng)驗、淵博的知識、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來(lái)制定,稱(chēng)之為非程序性或非規范性戰略。為了防止僅靠經(jīng)驗造成偏差,目前在制定戰略中大都采用一套科學(xué)的程序,以提高戰略的可行性。
三、制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程
企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰略即是在分析企業(yè)自身條件的基礎上規劃戰略任務(wù)與戰略目標,并制定出具體的策略。
。ㄒ唬┓治銎髽I(yè)條件
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內部條件和外部環(huán)境兩部分,因而分析企業(yè)條件過(guò)程也就是一個(gè)“知己知彼”的過(guò)程。
企業(yè)內部條件主要包括兩個(gè)方面,一是所處行業(yè)方面的狀況,包括所處的行業(yè)是一個(gè)興盛的行業(yè)還是一個(gè)衰退的行業(yè),各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營(yíng)銷(xiāo)能力方面的條件,包括廠(chǎng)房、設備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機構和管理水平等因素及其工作狀況.例如企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的信譽(yù)、銷(xiāo)售增長(cháng)率、獲利能力、產(chǎn)品供應、財務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險等。
企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境。微觀(guān)環(huán)境包括企業(yè)本身、供應者、中間商、顧客、競爭對手和社會(huì )公眾等方面;宏觀(guān)環(huán)境包括人口、經(jīng)濟、政治與法律、社會(huì )文化等方面。對環(huán)境的分析,一是要預測環(huán)境的變化方向,二是要對環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機會(huì )和威脅進(jìn)行預測,以便在營(yíng)銷(xiāo)戰略中能趨利避害。
。ǘ┐_定戰略任務(wù)
在確定戰略任務(wù)時(shí),需要廣泛征求意見(jiàn),或者組織多方面的人員參加討論,同時(shí)要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現的機會(huì )、威脅、有利條件和不利因素,企業(yè)的能力,市場(chǎng)導向等,通過(guò)廣泛征求意見(jiàn)和綜合上述因素,確定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的戰略任務(wù),以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著(zhù)一個(gè)共同的方向前進(jìn)。
。ㄈ┐_定戰略目標
戰略目標是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總目標,確定正確的戰略目標是制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的中心內容。為了保證戰略目標的順利實(shí)現,制定戰略目標必須遵循以下原則:
1.明確與具體
戰略目標明確是指其含義不含糊,不存在多義性;具體是指其內容不抽象空洞,有衡量實(shí)際程度的指標。這就要求企業(yè)確定的戰略目標盡可能數量化,通過(guò)一系列的數量與時(shí)間、空間指標的結合,把目標變成具體的東西,使之能夠考核和對比。這樣,就可以控制戰略目標的實(shí)現過(guò)程。
2.層次與協(xié)調
由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同,戰略目標具有層次性,在總體目標下,還有各部門(mén)、各環(huán)節的目標;從時(shí)間來(lái)說(shuō),有長(cháng)期目標、中期目標和短期目標。這些目標形成一個(gè)目標體系,其重要性也各不相同?偰繕撕烷L(cháng)期目標是最重要的目標,各部門(mén)、各環(huán)節的目標和中短期目標是為實(shí)現總目標和長(cháng)期目標而制定的。
3.現實(shí)與可行
是指既有確定的現實(shí)基礎,又可實(shí)行。
4.科學(xué)與關(guān)鍵
是指明確的戰略目標是經(jīng)過(guò)科學(xué)預測和計算的,而且目標和重點(diǎn)突出是關(guān)鍵,以便集中力量實(shí)現戰略目標。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略的具體實(shí)施
在營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施過(guò)程中,首先須按預先制定的策略有序地執行;其次是對執行過(guò)程進(jìn)行合理控制。
。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)戰略的執行
即把營(yíng)銷(xiāo)戰略由理論落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的過(guò)程。為了保證落到實(shí)處,執行中需要做好三項工作:
1.制定配套策略主要包括商品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略、促銷(xiāo)策略等及其組合。
2.搞好相應的組織建設建立相應的組織機構,落實(shí)責任制,取得員工的理解和努力執行。
3.制定戰略實(shí)施計劃確定具體的項目、步驟、措施和時(shí)間安排。
。ǘI(yíng)銷(xiāo)戰略的控制
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只有按照事先擬定好的營(yíng)銷(xiāo)計劃有序地進(jìn)行,才有可能實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。為此,市場(chǎng)經(jīng)理必須對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制,并在必要的時(shí)候對預先擬定的策略加以調整。
1.營(yíng)銷(xiāo)控制的內容
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略控制的內容包括三個(gè)方面:一是目標控制,即根據營(yíng)銷(xiāo)戰略規定的長(cháng)遠目標和階段目標,控制其實(shí)現目標的狀況;二是進(jìn)度控制,即根據戰略計劃的要求,控制其不同階段的實(shí)現進(jìn)度,從而保證營(yíng)銷(xiāo)戰略的最終實(shí)現;三是重大問(wèn)題控制,通過(guò)對重大問(wèn)題的控制,及時(shí)發(fā)現在執行戰略中出現的新的機會(huì )或障礙,以便利用機會(huì ),減少障礙。
2.營(yíng)銷(xiāo)控制的方法
營(yíng)銷(xiāo)控制的方法多種多樣,且各有利弊。市場(chǎng)經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權衡。下面介紹幾種常見(jiàn)的方法:
預先控制、現場(chǎng)控制和反饋控制。預先控制是對計劃執行的事前準備以預防問(wèn)題出現的一種控制方式。預先控制需要有準確、及時(shí)的信息和較強的預測分析能力,優(yōu)點(diǎn)是能夠防患于未然,盡量避免偏差的出現。這種控制工作的難度較大,要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
現場(chǎng)控制是指在某項活動(dòng)進(jìn)行之中所實(shí)施的控制,F場(chǎng)控制的方法是管理者深入現場(chǎng)對正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導與監督,發(fā)現偏差時(shí)及時(shí)進(jìn)行提示、幫助或予以糾正,F場(chǎng)控制的出發(fā)點(diǎn)是,在偏差剛一發(fā)生或出現苗頭時(shí)就進(jìn)行糾正。計算機和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展,為現場(chǎng)控制提供了許多便利之處和新的形式,F場(chǎng)控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導方式、解決問(wèn)題的權力大小、下屬對他們指導的理解程度有很大的關(guān)系。
反饋控制是指從已經(jīng)結束的活動(dòng)或以前工作的執行結果中獲得信息,將它與控制標準相比較,發(fā)現偏差所在及其原因,然后采取措施對下一步工作過(guò)程所實(shí)施的控制。反饋控制的特點(diǎn)是根據過(guò)去的情況來(lái)調整未來(lái)的行為。不少情況下,反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預先控制、現場(chǎng)控制都是有價(jià)值的控制方式。把這三種類(lèi)型的控制結合起來(lái)使用,控制的效果會(huì )更好。
五、市場(chǎng)攻擊戰略
市場(chǎng)攻擊戰略即是主動(dòng)進(jìn)攻,它是現代企業(yè)為了擴張市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率而采取的策略。企業(yè)在主動(dòng)進(jìn)攻,與競爭對手爭奪市場(chǎng)時(shí),必須選擇巧妙的攻擊策略,以確保萬(wàn)無(wú)一失。
。ㄒ唬┦袌(chǎng)攻擊的類(lèi)型
企業(yè)可以選擇的市場(chǎng)攻擊類(lèi)型主要有三種:密集性市場(chǎng)攻擊、一體化市場(chǎng)攻擊和多角化市場(chǎng)攻擊。
1.密集性市場(chǎng)攻擊
密集性市場(chǎng)攻擊戰略主要是指企業(yè)通過(guò)現有產(chǎn)品來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的一種戰略。實(shí)施這一戰略有利于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng),提高經(jīng)濟效益。這種營(yíng)銷(xiāo)戰略通常有三種形式。
。1)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現有的市場(chǎng)上擴大現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。企業(yè)可以從以下幾方面努力:一是在維持現有消費者的基礎上通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段如價(jià)格策略、促銷(xiāo)方式、渠道的變更等,使原有的消費者更多地購買(mǎi)本企業(yè)的商品;二是用各種競爭手段把競爭企業(yè)的顧客爭取過(guò)來(lái),轉而購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品;三是設法刺激和促使未曾購買(mǎi)過(guò)本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購買(mǎi)。
。2)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是指企業(yè)以現有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的戰略。主要有兩種途徑:開(kāi)發(fā)新的地區和國際市場(chǎng);開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途。
。3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是指一個(gè)企業(yè)通過(guò)對現有產(chǎn)品的改進(jìn)來(lái)增加企業(yè)的銷(xiāo)售額,F有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能,增加產(chǎn)品的花色、品種、規格、型號等。
2.一體化市場(chǎng)攻擊
當企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途,或者企業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí),往往采用“一體化增長(cháng)”!耙惑w化”有三種形式:
。1)后向一體化后向一體化是企業(yè)購買(mǎi)、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應企業(yè),實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合。變過(guò)去向供應企業(yè)購買(mǎi)原材料為自己生產(chǎn)原材料,就像家具廠(chǎng)原來(lái)買(mǎi)進(jìn)板材制成家具,改為自己加工板材一樣。有的商店,逐步發(fā)展起自己的工廠(chǎng),生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售,有些大的零售商店由過(guò)去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨,轉為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。
。2)前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷(xiāo)的正向順序實(shí)行一體化增長(cháng)的策略,與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式:第一,原材料供應者通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式,與加工制造企業(yè)相結合,實(shí)行供、產(chǎn)前向一體化。例如,油田開(kāi)辦煉油廠(chǎng),礦山與冶煉廠(chǎng)聯(lián)營(yíng)等;第二,批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設或兼并零售商店;第三,生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式,與商業(yè)企業(yè)相結合,實(shí)行產(chǎn)、銷(xiāo)前向一體化。例如,某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國各地自行投資開(kāi)設銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),或者與若干家商業(yè)企業(yè)實(shí)行聯(lián)合或聯(lián)營(yíng)。
。3)水平一體化水平一體化是企業(yè)收購或兼并競爭者的同類(lèi)型企業(yè),形成聯(lián)合企業(yè)或專(zhuān)業(yè)化公司。
當企業(yè)經(jīng)營(yíng)的'產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力,而且企業(yè)在供產(chǎn)銷(xiāo)等方面實(shí)行一體化能提高效益、加強控制、擴大銷(xiāo)售時(shí),可實(shí)行一體化發(fā)展戰略。
3.多角化市場(chǎng)攻擊
多角化是指企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種增長(cháng)戰略。采用這種戰略主要是根據兩個(gè)方面的情況:一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地;二是在所從事的行業(yè)外,又發(fā)現更有利的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。這種增長(cháng)戰略也有三種形式。
。1)同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現有物質(zhì)技術(shù)力量、特長(cháng)、經(jīng)驗等開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品大類(lèi)和品種,如同同心圓一樣從內向外擴展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。例如,某客車(chē)廠(chǎng)利用原有技術(shù)設備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車(chē);原只生產(chǎn)錄音機的無(wú)線(xiàn)電廠(chǎng)利用現有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機、錄像機等。這種多元化戰略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢,不需要更多投資,因而風(fēng)險小,成功率高。
。2)水平多角化水平多角化也稱(chēng)橫向多角化戰略,指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng),通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品種類(lèi)和品種。
。3)集團性多樣化集團性多樣化是指企業(yè)通過(guò)投資或兼并等形式,把經(jīng)營(yíng)范圍擴展到多個(gè)新興部門(mén)或其他部門(mén),組成混合型企業(yè)集團,開(kāi)展與現有技術(shù)、現有產(chǎn)品、現有市場(chǎng)都無(wú)聯(lián)系的多樣化經(jīng)營(yíng)活動(dòng),以尋求新的發(fā)展策略,如美國柯達公司除經(jīng)營(yíng)攝影器材外,還經(jīng)營(yíng)食品、石油、化工和保險公司。
。ǘ┦袌(chǎng)攻擊的策略
市場(chǎng)攻擊的具體策略總的說(shuō)來(lái)有三種,即正面攻擊,側翼攻擊、包圍攻擊,F代企業(yè)可根據自身的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)采取具體的策略。
1.正面攻擊
正面攻擊即滲透到對手的核心地帶,通過(guò)雙方實(shí)力的對抗,取得進(jìn)攻的戰果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的正面攻擊是指采用價(jià)格、分銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)等具體戰略戰術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)攻勢。
。1)搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻要追求“制高點(diǎn)”效應。在市場(chǎng)競爭中,每個(gè)行業(yè)都有其制高點(diǎn)。如地域性制高點(diǎn)是那些對市場(chǎng),競爭對手影響頗大的地區,一旦進(jìn)入該地區,會(huì )自然地向周邊地區擴展。
。2)步步為營(yíng),由點(diǎn)到面推進(jìn)如果企業(yè)實(shí)力不是很強,但隨著(zhù)發(fā)展會(huì )以較快的速度回籠資金,那么,在其攻占了第一制高點(diǎn)后,可以選擇區域性市場(chǎng)目標作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入,循序漸進(jìn),步步為營(yíng),由點(diǎn)到面向前推進(jìn),來(lái)逐步擴大自己的市場(chǎng)范圍。
2.側翼攻擊
側翼進(jìn)攻,就是從對手陣地側面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,避免與對手主力直接接火。側翼攻擊主要包括地理側攻、產(chǎn)品側攻、價(jià)格側攻三種主要形式。
。1)地理側攻地理側攻即按地理空間標志劃分市場(chǎng),攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場(chǎng)進(jìn)行切入和擴展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來(lái)不斷發(fā)展壯大,直至最后與歐美許多實(shí)力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計算機公司首先側攻那些市場(chǎng)近乎空白的亞洲國家,然后登陸美國加利福尼亞,再向全美延伸。
。2)產(chǎn)品側攻產(chǎn)品側攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標志區分市場(chǎng),選擇那些競爭者沒(méi)有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側攻。對產(chǎn)品側攻點(diǎn)的選擇,關(guān)鍵是創(chuàng )造新的需求,引導產(chǎn)品的消費,而不是與對手爭奪相同的市場(chǎng),這樣做可以避開(kāi)代價(jià)巨大的拼殺。
。3)價(jià)格側攻利用競爭對手所沒(méi)有的競爭性?xún)r(jià)格進(jìn)攻攻擊,也是很有效的側攻術(shù)。采取價(jià)格側攻有低價(jià)側攻和高價(jià)側攻兩種方式。低價(jià)側攻,會(huì )迎合消費者圖省錢(qián)、貪便宜的心理,但容易使企業(yè)“引火燒身”,造成蝕本。高價(jià)側攻,可以針對一部分消費者的心理特點(diǎn),避免競相降價(jià)的發(fā)生,使企業(yè)有機會(huì )獲取更多的利潤。
3.包圍攻擊
包圍就是對競爭對手的各翼進(jìn)行完全封鎖,迫使對手就范。它是將“點(diǎn)”的進(jìn)攻轉化為“面”的進(jìn)攻,使對方分散力量,不能全方位的進(jìn)行防御。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的包圍進(jìn)攻,從本質(zhì)上看有兩種戰略:一是產(chǎn)品包圍,二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系,又有所區別,常常結合在一起運用。
。1)產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品,以壓倒對手的產(chǎn)品線(xiàn),取得數量上的競爭優(yōu)勢。
。2)地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴張至每一個(gè)地理性區域市場(chǎng)。麥當勞、沃爾瑪等公司通過(guò)特需經(jīng)營(yíng)的方式,將快餐店、零售店布點(diǎn)至世界各地,都是地理包圍的成功范例。
六、市場(chǎng)防御戰略
商場(chǎng)如戰場(chǎng),有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)防御,主要是防止自己的市場(chǎng)不被競爭對手搶走。面對競爭激烈的市場(chǎng),很多企業(yè)都不同程度地采取了市場(chǎng)防御戰略,以守住陣地,等待時(shí)機。
。ㄒ唬┦袌(chǎng)防御的功能
市場(chǎng)防御對于現代企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。這是因為保護不了自己,企業(yè)就不會(huì )有發(fā)展,也就不會(huì )有市場(chǎng)進(jìn)攻。據統計,世界上只有20%的公司獲得了使市場(chǎng)占有率增長(cháng)2%以上的成果。而80%的公司的進(jìn)攻純屬徒勞,甚至損失慘重。在開(kāi)辦5年以下的公司中,只有40%的公司市場(chǎng)份額有所提高;在有20年以上歷史的公司中,只有17%的市場(chǎng)份額有所提高。因此,絕大多數現代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都是在進(jìn)行積極的防御。通常說(shuō)來(lái),積極的市場(chǎng)防御具有以下主要功能:
1.降低對手進(jìn)攻的可能性
企業(yè)通過(guò)顯示其防御意圖,給競爭對手制造防御假象,可以讓對手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地,從而達到降低競爭對手進(jìn)攻可能性的目的。
2.把進(jìn)攻引向威脅更小的方向
如果進(jìn)攻不可避免,企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因,轉移進(jìn)攻的方向,達到減少對企業(yè)的危害以保存其實(shí)力的目的。
3.減少進(jìn)攻的強度
企業(yè)可以在輿論上造勢,分散對手的注意力,也可以“先發(fā)制人”攻擊對方一下,使它分出一部分兵力防守,進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強度。
。ǘ┦袌(chǎng)防御的策略
1.地點(diǎn)防御
商戰中的地點(diǎn)防御戰略,主要是提高對手的進(jìn)入障礙、增加可預料的報復手段、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施,以下是一些具體的戰略對策。
。1)防御性地增加規模經(jīng)濟規模經(jīng)濟的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規模經(jīng)營(yíng)并冒著(zhù)防御企業(yè)強烈反擊的風(fēng)險進(jìn)入市場(chǎng);或者迫使進(jìn)攻者以小規模經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的產(chǎn)品高成本劣勢的拖累進(jìn)入市場(chǎng),這些都會(huì )使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。
。2)差異營(yíng)銷(xiāo)利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會(huì )使企業(yè)獲取較多的利潤,形成對入侵者的障礙。因為,入侵者需耗費產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等代價(jià)來(lái)樹(shù)立自己的信譽(yù),克服現有用戶(hù)對防御者產(chǎn)品的忠誠,這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價(jià)的。
。3)封鎖銷(xiāo)售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷(xiāo)售渠道入口的難度,甚至鎖住銷(xiāo)售渠道的入口,從而形成對入侵者的市場(chǎng)封殺。封鎖銷(xiāo)售渠道,可采取增加銷(xiāo)售力量,擴大服務(wù)范圍,簽署銷(xiāo)售渠道的排斥性協(xié)議,豐富產(chǎn)品種類(lèi)、填補規格缺口,為銷(xiāo)售渠道提供充足的貨源,促銷(xiāo)的價(jià)格折扣、批量折扣、時(shí)間折扣等形式。
2.機動(dòng)防御
在商戰中,機動(dòng)防御與軍事上采取的行動(dòng)差別不大,都是面對攻勢的威脅,通過(guò)調兵遣將,靈活地配置資源,以挫敗對方銳氣。
。1)產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計劃的產(chǎn)品更新戰略、產(chǎn)品改良戰略、對產(chǎn)品生命周期時(shí)段的改變戰略均屬此類(lèi)。
。2)擴展現有的產(chǎn)品市場(chǎng)例如,家電行業(yè)已從收音機轉向便攜式收音機、從立體音系統轉向更先進(jìn)的視聽(tīng)系統,從電視機轉向視頻唱片和磁帶錄像機,市場(chǎng)空間變得越來(lái)越大。
。3)以多角化戰略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)防范風(fēng)險、獲取競爭優(yōu)勢的有效戰略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司,為積極防御對手的進(jìn)攻,都已進(jìn)入飛機制造業(yè),準備在下一代商用噴氣式飛機上與波音公司一較高低。
3.側面防御
側面防御是指努力填補相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點(diǎn),不讓進(jìn)攻者從側面有機可乘。由于其他公司向市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,常常尋找可作為突破點(diǎn)的側面,因此,側面防御具有十分重要的意義。側面防御成功的關(guān)鍵,是防御者是否預測挑戰者未來(lái)行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強度,同時(shí),及時(shí)采取反擊行動(dòng),阻止事態(tài)繼續發(fā)展。
4.狙擊防御
狙擊是對攻擊所作的反應,目的是扭轉戰勢,削弱攻擊者的力量。商戰中的狙擊戰斗應周密偵察,精心運籌,主要的工作包括全面偵察競爭狀況、分析可能出現的進(jìn)攻者、預測進(jìn)攻者的戰略意圖和可能的進(jìn)攻路線(xiàn)、制定封鎖對手進(jìn)攻路線(xiàn)的狙擊防御戰略、塑造企業(yè)作為頑強“守衛者”的形象,鼓舞戰斗士氣,打擊進(jìn)攻者的氣焰,甚至瓦解其軍心等幾個(gè)方面。
。1)產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰多采用品牌形象力拉動(dòng)需求、刺激需求,以抵擋進(jìn)攻者對市場(chǎng)的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實(shí)力一起構成品牌的基石,品牌實(shí)力是基礎,它決定和影響著(zhù)品牌形象,而品牌形象又在一定程度上表現品牌實(shí)力。因此,成功的產(chǎn)品狙擊應當強化品牌實(shí)力與品牌形象相結合的威力。
。2)促銷(xiāo)組合狙擊各種促銷(xiāo)手段通過(guò)適當的組合可以增強實(shí)際績(jì)效,而不同的促銷(xiāo)手段又有其各自的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō),促銷(xiāo)手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo),F代企業(yè)在防御競爭對手的進(jìn)攻時(shí),對促銷(xiāo)手段進(jìn)行組合應注意以下兩方面的問(wèn)題。
首先,產(chǎn)品屬性不同,對促銷(xiāo)手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費品和生產(chǎn)用品兩類(lèi)不同的商品。一般來(lái)說(shuō),生活消費品運用廣告傳遞產(chǎn)品信息比較適宜,人員推銷(xiāo)對機器設備等生產(chǎn)用品的促銷(xiāo)作用較明顯。
其次,產(chǎn)品生命周期對促銷(xiāo)組合的影響。以全新產(chǎn)品(消費品)為例,處于產(chǎn)品生命周期的引入期,人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣的作用較明顯;處于成長(cháng)期和成熟期時(shí),廣告的作用則更為顯著(zhù);而產(chǎn)品一旦處于衰退期,公共關(guān)系對產(chǎn)品銷(xiāo)路的影響會(huì )逐漸加大。
。3)價(jià)格狙擊價(jià)格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營(yíng)規模,這是因為經(jīng)營(yíng)規模產(chǎn)生的規模效益具有以下兩大威力:別人不敢降價(jià)的時(shí)候你敢降;降別人不想降或降不起的價(jià)格幅度。例如,長(cháng)虹原本只在一地(綿陽(yáng)本部)一品(彩電)上集中經(jīng)營(yíng),規模上來(lái)后就大幅度降價(jià),壓庫促銷(xiāo)又擴大市場(chǎng)占有率,資金回收后再投入主業(yè),如此良性循環(huán),長(cháng)虹走的正是一條不同于聯(lián)營(yíng)兼并等外延方式的規模經(jīng)營(yíng)之路。
5.撤退防御
商戰與軍事戰相同,適當的撤退與轉移才有機會(huì )繼續進(jìn)攻。弓滿(mǎn)自斷,孤注一擲地守城或保護本應廢棄的市場(chǎng),等于是自尋死路。
例如,美國強生公司的紙尿布曾在市場(chǎng)上占據主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂(lè )膚爽”,向強生發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,強生公司無(wú)法以競爭性產(chǎn)品取得防御的成功。本著(zhù)“打不贏(yíng)就走”的原則,強生沒(méi)有負隅頑抗,于1981年撤離美國紙尿布市場(chǎng),當年的市場(chǎng)占有率僅有10%,估計損失1500萬(wàn)元。但這畢竟為強生贏(yíng)得了喘息之機。
“只有適當的撤退才有繼續攻擊的機會(huì )”。明知不可為而為之,必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致,社會(huì )壓力、技術(shù)問(wèn)題、政治需要等都可能造成對企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應從戰略高度審視、權衡這些威脅,要該撤即撤,保存實(shí)力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元。
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)。
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長(cháng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應,凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元。
2、擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌。
3、以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴。
6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:戰略核心型市場(chǎng)——-長(cháng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)。
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州,常德,張家界,懷化。
培育型市場(chǎng)——-婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)。
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首,永州,益陽(yáng),總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1、目標市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的'產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,項目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式:A、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B、采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C、在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D、草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);E、在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:A、開(kāi)放心胸;B、戰勝自我;C、專(zhuān)業(yè)精神。
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度。
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰略。
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
3、培養一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)。
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式。
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)。
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng),針對空調自控產(chǎn)品,我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法。
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展,應以長(cháng)沙為中心,向省內各大城市進(jìn)軍,其中以長(cháng)沙為核心,以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)。
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng),改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式,采用陣地戰,建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作,穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13
一、目標市場(chǎng)分析
情人節是浪漫的節日,年輕的情侶們在這一天會(huì )尋找獨特的表達愛(ài)意的方式。因此,我們的目標市場(chǎng)主要是年輕人,特別是學(xué)生和在職的年輕人群。
二、產(chǎn)品策略
我們將提供一系列與情人節主題相關(guān)的產(chǎn)品,包括但不限于:
定制巧克力:提供定制的巧克力禮盒,顧客可以在上面印上他們想要的名字或留言。
特色禮物:推出與情人節相關(guān)的特色禮物,如情侶杯、情侶T恤等。
鮮花:提供各種類(lèi)型的情人節鮮花,滿(mǎn)足不同顧客的`需求。
三、價(jià)格策略
我們將采用兩種策略:一是特價(jià)促銷(xiāo),針對特定的產(chǎn)品或服務(wù)提供折扣;二是套餐優(yōu)惠,提供多種產(chǎn)品的組合優(yōu)惠。
四、推廣策略
在超市內部進(jìn)行宣傳,利用展板、橫幅等宣傳材料吸引顧客。
在社交媒體上進(jìn)行推廣,利用微博、微信等平臺發(fā)布相關(guān)信息,吸引更多的目標客戶(hù)。
與當地的餐廳、咖啡館等進(jìn)行合作,共同舉辦情人節主題活動(dòng),擴大知名度。
五、服務(wù)策略
我們將提供快速、友好的服務(wù),確保顧客在購物過(guò)程中能夠得到滿(mǎn)意的服務(wù)體驗。同時(shí),我們還將設置專(zhuān)門(mén)的禮品包裝服務(wù),為顧客提供個(gè)性化的包裝。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14
名稱(chēng)××景區××市營(yíng)銷(xiāo)方案受控狀態(tài)
編號
執行部門(mén)監督部門(mén)考證部門(mén)
一、××景區現狀
××景區經(jīng)過(guò)近×年的開(kāi)發(fā),已經(jīng)形成了以山水自然景觀(guān)和水上娛樂(lè )項目結合的綜合旅游項目。
二、××市旅游需求市場(chǎng)分析
1.××市市場(chǎng)狀況
。1)距離
××市距離××景區為×××公里,大約為×小時(shí)的車(chē)程,對于××景區而言屬于短途游項目。
。2)××市的旅游消費水平
××市共有人口×××萬(wàn),為華中地區重要的經(jīng)濟文化中心,其消費水平位居整個(gè)華中地區的中上等水平!痢潦2007年的旅游消費共×××萬(wàn)元,×××萬(wàn)人次,其中××%為國內游項目,而在國內游項目中,短途游占到了××%以上,成為××市旅游消費的主要項目。
。3)××市旅行社分析
××市現有旅行社×××家。其中國際社×家,國內社×××家!痢潦新眯猩缭陂_(kāi)發(fā)旅游客源上的特點(diǎn)分析如下表所示。
××市旅行社旅游項目開(kāi)發(fā)特點(diǎn)
旅行社分類(lèi)旅行社特點(diǎn)開(kāi)發(fā)特點(diǎn)
大型旅行社綜合實(shí)力強,人員配備合理、分工明確大多會(huì )選擇比較成熟、容易操作的景區,力求穩定,不以單純追求利潤為目的
中型旅行社靈活,受市場(chǎng)需求驅動(dòng)強,敢于承擔風(fēng)險關(guān)注利潤空間、風(fēng)險和市場(chǎng)競爭
小型旅行社人員少、分工不明確,極為靈活追求利潤最大化
。4)××景區在××市的影響力分析
為了把握××景區在××市的影響力,特開(kāi)展問(wèn)卷調研活動(dòng),選取了5000份樣本進(jìn)行分析,通過(guò)修正偏差值,得出的主要結論如下表所示。
××市有關(guān)××景區的調研問(wèn)卷分析表
調研項目占調查對象的百分比目標群體
知名度××%主要集中于××~××歲的人群
美譽(yù)度××%主要集中于××~××歲的人群
愿去游覽的比例××%主要集中于××~××歲的人群
愿推薦給他人的比例××%主要集中于××~××歲的'人群
愿意再次游覽的比例××%主要集中于××~××歲的人群
三、主要競爭對手分析
對于××市而言,同本景區形成同質(zhì)化競爭的景區主要包括×××景區、××景區、×××景區以及××景區。其景區特點(diǎn)和主要消費價(jià)格如下表所示。
主要競爭對手分析表
景區名稱(chēng)平均消費價(jià)格相對于本景區的優(yōu)勢相對于本景區的劣勢
×××景區110~120元開(kāi)發(fā)力度大人文景區開(kāi)發(fā)落后
××景區80~90元自然風(fēng)景獨特配套設施不全
××景區60~70元價(jià)格相對優(yōu)惠開(kāi)發(fā)不足
備注
四、××景區優(yōu)劣勢綜合分析
1.優(yōu)勢
、倬皡^旅游項目品種多,能在較短的時(shí)間內給予游客多種旅游體驗。
、谂c××市距離近,高速公路和鐵路交通方便。
、叟涮自O施完備,附近的住宿、餐飲配套齊全、規范。
2.劣勢
、偃狈侠淼臓I(yíng)銷(xiāo)推廣方案,知名度不高。
、诰皡^的科學(xué)化管理水平較低,對旅游風(fēng)險的防范不足。
五、××景區××市營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)策略
1.建立中小旅行社營(yíng)銷(xiāo)渠道,同××市中小旅行社建立穩定的合作關(guān)系。
對于同本景區達成長(cháng)期合作意向的中小旅行社,年旅游銷(xiāo)售額達到××萬(wàn)元時(shí),返款比例為×%,達到××萬(wàn)元時(shí),返款比例再增加2個(gè)百分點(diǎn)。
2.調整價(jià)格
對于景區內××項目、××項目的價(jià)格分別上調×元,而對××項目、××項目分別下調×元,實(shí)現旅游項目的組合銷(xiāo)售。
3.廣告宣傳
投入廣告費用××萬(wàn)元,選擇在××市影響較大的××電視臺、××旅游雜志刊登廣告,廣告期限為2個(gè)月,廣告主題突出景區旅游項目的多樣性、旅游的便捷性和旅游的規范性。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15
一、服裝促銷(xiāo)計劃的種類(lèi)
隨著(zhù)服裝促銷(xiāo)目的的不同,服裝促銷(xiāo)計劃有下列不同的種類(lèi)
1、與當年度的營(yíng)銷(xiāo)策略結合
專(zhuān)賣(mài)店與消費者接觸最為親密,公司與消費者之間是有賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略的展現,每年推出不同主題的營(yíng)銷(xiāo)策略,可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定,因此年度服裝促銷(xiāo)計劃結合營(yíng)銷(xiāo)策略,將可以使得品牌形象更加強烈,消費者對品牌好感度增加,同時(shí)結合營(yíng)銷(xiāo)策略也能使得資源運用更為集中,具有延續效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷(xiāo)溝通策略主題為社區生活伙伴,舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)以社區為主要目標群體,表現出對社區的關(guān)懷與共同生活的信念,因此舉辦社區休閑大賽服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以凝聚社區情感,并且增加社區消費者對本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績(jì)差距
任何品牌幾乎都會(huì )有季節趨勢的特性,對于業(yè)績(jì)會(huì )有不同比率的變化,因此在年度經(jīng)營(yíng)計劃應已考慮此特性,當然服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的規劃必須要考慮淡旺季的影響,淡季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)除了會(huì )延緩業(yè)績(jì)下降外,并可以嘗試以形象類(lèi)服裝促銷(xiāo)活動(dòng),來(lái)增加品牌形象的認知,旺季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因競爭較為激烈,通常以業(yè)績(jì)達成為主要目標。
3、節令特性的融合
節令包括國定假日與非國定假日,國定假日型例如國慶日等,非國定假日例如情人節、母親節、父親節等,另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷(xiāo)行事歷
年度服裝促銷(xiāo)行事歷是以年度營(yíng)銷(xiāo)計劃為策略始點(diǎn),將整年度的服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以行事歷的方式表達,目的在使得品牌以策略的觀(guān)點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn),同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷(xiāo)策略規劃服裝促銷(xiāo)活動(dòng)。
二、主題式服裝促銷(xiāo)計劃
所謂主題式服裝促銷(xiāo)計劃是指具有特定目的或是專(zhuān)案性服裝促銷(xiāo)計劃,最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì )特定事件以及商圈活動(dòng)。
1、店鋪開(kāi)業(yè)
店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區的延伸,為專(zhuān)賣(mài)店的一大要事,開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客,會(huì )影響未來(lái)店鋪營(yíng)運的業(yè)績(jì),因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì )搭配服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以吸引人潮并且刺激
購買(mǎi)欲望。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴(lài)顧客的維系,因而顧客資料相當重要,所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)就得在此多費心思,不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷(xiāo)留下顧客資料,作為未來(lái)商圈耕耘的基礎。
2、周年慶
店鋪既然有開(kāi)業(yè),當然也有周年紀念,因此周年慶的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)成為目前最常被炒作的話(huà)題。雖然周年慶年年都有,若是能多加一點(diǎn)創(chuàng )意,多用點(diǎn)心,仍然可以走出刻板的模式,創(chuàng )造出新鮮感的話(huà)題。
3、社會(huì )特定事件
專(zhuān)賣(mài)店除了銷(xiāo)售外,就另一種層面而言,也是資訊信息流通中心,是以專(zhuān)賣(mài)店對于社會(huì )發(fā)生的事件,必須時(shí)時(shí)保持敏感度,平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當作閑聊話(huà)題,拉近彼此距離建立情感,遇某一事件發(fā)生時(shí),也可以舉辦服裝促銷(xiāo)活動(dòng),一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì ),一則刺激購買(mǎi)提高業(yè)績(jì)。
篇二
1、推廣主題:見(jiàn)證☆美麗
xx☆明星夢(mèng)想
2、推廣時(shí)間:
第一階段:3月15日——————4月10日
第二階段:4月11日——————4月15日
第三階段:4月16日——————4月22日
第四階段:4月23日——————5月23日
3、推廣方案:
A、推廣步驟:
[前期尋找見(jiàn)證大使造勢預熱階段](3月15日——————4月10日)
第一,尋找推廣的'啟爆點(diǎn),確定活動(dòng)的內在意義:(詳見(jiàn)《活動(dòng)立意》)
第二,制定制定廣告計劃,進(jìn)行前期的預熱、造勢,面向全國征尋xx見(jiàn)證大使;
第三,鄄選見(jiàn)證大使,確定見(jiàn)證大使名單,公布獲獎名單;
[前期活動(dòng)信息傳播階段]( 4月11日——————4月15日)
4月15日前各區舉辦見(jiàn)證大使頒獎典禮,制作畫(huà)冊。企業(yè)、產(chǎn)品、消費者、經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)人士與媒介互動(dòng)溝通,利用大眾媒介把本次活動(dòng)信息廣泛傳播,造大聲勢;
[中期深入見(jiàn)證階段](4月16日——————4月22日)
4月22日組織見(jiàn)證大使飛赴xx浪漫之城3日游,進(jìn)入形象代言人復賽,實(shí)現明星夢(mèng)想
后期整合傳播階段(4月23日——————5月23日)
以見(jiàn)證大使為載體,以媒介為傳播平臺,擴大客戶(hù)群,誠邀經(jīng)銷(xiāo)商。
B、推廣策略
1)推廣總則:
按照整合傳播的原則,多視角、多手段挖掘推廣的訴求點(diǎn)。把IMILI的地位、產(chǎn)品、理念、文化等顆顆亮點(diǎn)以展示美麗為主線(xiàn),串成美的項鏈,通過(guò)報紙、軟文廣告、終端海報、宣傳單頁(yè)、賣(mài)場(chǎng)條幅、巨幅等方式向目標人群傳播,達成市場(chǎng)推廣的訴求。
2)操作關(guān)鍵:
找準見(jiàn)證大使——————————她們是用戶(hù)領(lǐng)袖,是品質(zhì)見(jiàn)證人、服務(wù)體驗見(jiàn)證人、用戶(hù)象征;他們對其背后所代表的消費群體有強大的輻射作用。
摸準消費者心理——————————確定目標消費群體的心理及生活特征和狀態(tài);
把握好消費者者的購買(mǎi)心理;
挖掘廣告訴求點(diǎn)——————————————圍繞美麗見(jiàn)證大使如何吸引消費者對品牌的認識和接受,初步樹(shù)立品牌的形象。
可以引申出什么話(huà)題?什么炒作點(diǎn)?消費者的興趣點(diǎn)在哪里?關(guān)注程度有多高?現階段行業(yè)的走勢、產(chǎn)品的情況、競爭對手的策略,經(jīng)銷(xiāo)商的反映。
選好用戶(hù)刺激點(diǎn):1、網(wǎng)站展示美麗形象,成為萬(wàn)人矚目的焦點(diǎn)、
2、評選見(jiàn)證大使,獲得獎品
3、xx三日游
4、獲得貴賓卡
5、進(jìn)入形象代言人復賽,實(shí)現明星夢(mèng)想
6、進(jìn)入公司畫(huà)冊
C、廣告傳播計劃:1)廣告主題:美麗見(jiàn)證大使
2)報紙、海報平面廣告創(chuàng )意、文案;
3)軟文標題設計及內容撰寫(xiě);
4)媒體組合
D、消費者驅動(dòng)
1)獎項設置:
見(jiàn)證一等獎:即見(jiàn)證大使,人數:各區一名
獎勵:數碼相機一臺+服飾一套+xx三日游+獲得貴賓卡+進(jìn)入形象代言人復賽,實(shí)現明星夢(mèng)想+進(jìn)入公司畫(huà)冊
見(jiàn)證二等獎:人數:各區3名
獎勵:MP3+服飾一套+獲得貴賓卡+進(jìn)入公司畫(huà)冊
見(jiàn)證三等獎:人數:各區5名
獎勵:服飾一套+獲得貴賓卡+進(jìn)入公司畫(huà)冊
感謝獎:所有參與者
獎勵:獲得貴賓卡
2)xx三日游實(shí)施方案
E、鄄選見(jiàn)證大使方法
1)按照點(diǎn)數產(chǎn)生見(jiàn)證大使
2)按照所購金額3給予相應點(diǎn)數
3)網(wǎng)絡(luò )評選點(diǎn)數
F、網(wǎng)絡(luò )方案
1)網(wǎng)頁(yè)界面制作
2)知名網(wǎng)站信息發(fā)布
3)相片處理、上傳
G、后期延續:
4、費用預算
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