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談判桌上成功的11點(diǎn)策略技巧
談判桌上成功的策略技巧1、一般智能型
談判的對手通常分為五種人：
第一種人為兇悍派。這種人最常用語(yǔ)言或肢體語(yǔ)言威脅對方，比如說(shuō)，"這是什么話(huà)"，或"我現在就要……"，或者說(shuō)："如果你不……就……"
第二種人為逃避派。這種人采取的是避而不見(jiàn)，或拖延的戰術(shù)。他們會(huì )說(shuō)："明天再說(shuō)吧"，或"我沒(méi)有時(shí)間"，或"這不歸我管"。
第三種人為龜縮派。這種人通常采取的是逃避策略。他們常說(shuō)："我不懂"，或"我不知道"。
第四種人為高姿態(tài)派。這種人習慣于用極端的要求嚇倒對方。他們往往會(huì )說(shuō)："我只等到五點(diǎn)鐘"，或"中午以前一定要交"。
第五種人為兩極派。這種人根本不談，只逼你做出要還是不要的決定。
應付這五種人，可以采取以下九種策略：
(1)對兇悍派特別有效的方式是引起他們的注意，必須把他們嚇醒，讓他們知道你忍耐的底線(xiàn)在哪里。其目的不是懲罰，而是要讓他們知道你忍耐的極限。
(2)他們的行為失當，并且建議雙方應進(jìn)行更富建設性的溝通。如果對方是兇悍派，就挑明指出對方態(tài)度過(guò)分兇悍。一般來(lái)說(shuō)，在這種情況下，對方也會(huì )收斂火氣。這時(shí)最重要的是提出進(jìn)一步談話(huà)的方向，給對方一個(gè)可以繼續交涉下去的臺階。
(3)對于逃避派或龜縮派，要安撫他們的情緒，了解他們的恐懼。然后建議更換時(shí)間或地點(diǎn)進(jìn)行商談，適時(shí)說(shuō)出他們真正的恐懼，讓他們覺(jué)得你了解他們而產(chǎn)生安全感。這種方法對兇悍派也有效，只要他們產(chǎn)生了安全感，自然也不會(huì )失去控制。
(4)堅持一切按規矩辦。兇悍派、高姿態(tài)派、兩極派都會(huì )強迫你接受他們的條件，你應拒絕受壓迫，而且堅持公平的待遇。
(5)當對方采取極端的立場(chǎng)威脅你時(shí)，可以請他們解釋為什么會(huì )產(chǎn)生這樣極端的要求，可以說(shuō)："為了讓我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你為什么會(huì )這樣想。"
(6)沉默是金。這是最有力的策略之一，尤其是對付兩極派，不妨可說(shuō)："我想現在不適合談判，我們都需要冷靜一下。"
改變話(huà)題。在對方提出極端要求時(shí)，最好假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，或聽(tīng)不懂他的要求，然后將話(huà)題轉往別處。
(7)不要過(guò)分防御，否則，就等于落入對方要你認錯的圈套。在盡量聽(tīng)完批評的情況下，再將話(huà)題轉到"那我們針對你的批評如何改進(jìn)呢?"
(8)避免站在自己的立場(chǎng)上辯解，應多問(wèn)問(wèn)題。只有問(wèn)問(wèn)題，才能避免對方進(jìn)一步的攻擊。盡量問(wèn)"什么"的問(wèn)題，而避免問(wèn)"為什么"時(shí)，答案多半是意見(jiàn)，就容易有情緒。
談判桌上成功的策略技巧2、計謀兵法型
猶太式談判策略
猶太人的談判方式和風(fēng)格，與一般常見(jiàn)的談判風(fēng)格截然不同。他們有著(zhù)堪稱(chēng)卓越的談判戰略和談判觀(guān)念，恰到好處地將機智、幽默及風(fēng)趣穿插其間，往往能把一次極為困難的談判處理得盡善盡美。猶太式談判的基礎是綜合性的人生觀(guān)，其特點(diǎn)是：融入人性、富有彈性、隨機應變、攻心為上。日本律師矢部正秋根據自己的實(shí)際經(jīng)歷，闡述了猶太式談判的精髓。其
要點(diǎn)如下：
1、目標明確
參加商務(wù)談判或是為人處事，最基本的要素是定下自己的目標，并且作好如何實(shí)現它的計劃。根據我個(gè)人觀(guān)察，絕大多數參加談判的人都不知道自己的目標是什么。這句話(huà)也許會(huì )使許多人感到不服氣，那么我大膽地問(wèn)一句："你談判的最終目標是什么呢?"你能大膽回答嗎?恐怕，能立即回答的人不多。因為，在心里的目標往往是經(jīng)濟利益、名譽(yù)、感情等諸多因素的混合體。
這里要特別指出，人類(lèi)是一種具有感情的動(dòng)物，很容易受一些芝麻小事的影響而喜怒哀樂(lè )，而這些情緒又往往左右了一個(gè)人參加談判的態(tài)度。商業(yè)上的訴訟案一般平均要花三年時(shí)間才能完全解決，其主要的原因就是當事人多變的復雜心態(tài)所致。所以，在談判中取勝的要訣，最重要的是時(shí)時(shí)不忘自己的目標，控制自己紛亂的情緒和心態(tài)，從而保持始終如一的堅定態(tài)度。這就好比是在制造一把雨傘，必須先把一支支凌亂散置的傘骨束起，固定妥當。只有先把你的目標明確，才能進(jìn)入復雜的談判。
請記�。鹤钪匾氖潜仨毭鞔_自己真正追求的目標，并牢牢銘記在心里，再?lài)@它考慮采取哪些必要的手段。
2、采取行動(dòng)
人們總是比他們想像中的更為膽小，真正不怕失敗的人更是少而又少。一旦對失敗產(chǎn)生恐懼，就會(huì )變得猶豫不決，以還要再考慮或條件還不成熟等借口來(lái)拖延，白白錯過(guò)了許多好時(shí)機。
如果你不采取行動(dòng)，你腦子里想的，永遠只是看得見(jiàn)摸不著(zhù)的空想。惟有行動(dòng)，才會(huì )使事情發(fā)生改變。無(wú)論環(huán)境多么險惡，如果你能抱定目標或勃勃雄心，埋頭苦干，一定能突破使你不滿(mǎn)的現狀，甚至最后揚眉吐氣地成就一番大事業(yè)。
成功之門(mén)不是自動(dòng)的，如果我們不主動(dòng)去推開(kāi)或拉開(kāi)，它就會(huì )永遠關(guān)閉著(zhù)。為了打開(kāi)這扇成功之門(mén)，必須采取推或拉的行動(dòng)。許多人看見(jiàn)吊橋便止步不前，而年輕的推銷(xiāo)員常常鼓不起勇氣去敲客戶(hù)的大門(mén)，其原因都是不敢冒險，對失敗感到畏懼。但現在不做，什么時(shí)候才會(huì )有結果呢?笨拙的馬上開(kāi)始比完美的以后再說(shuō)要好，因為，命運女神是駕著(zhù)四輪馬車(chē)飛馳而過(guò)的。
請記�。盒袆�(dòng)本身就是一件好事，不采取行動(dòng)，一切只會(huì )越來(lái)越糟。
談判桌上成功的策略技巧3、從失敗中學(xué)習
要一個(gè)人毫不考慮可能發(fā)生的失敗是極不現實(shí)也極不應該的。那么萬(wàn)一不幸冒險失敗該怎么辦呢?很簡(jiǎn)單，從失敗中學(xué)習，再從新開(kāi)始。人生不可能一帆風(fēng)順，遭遇失敗挫折并不可怕，關(guān)鍵在于是一籌莫展還是趁機吸取經(jīng)驗教訓。當然，失敗的滋味是很不好受的，但在痛苦之余，不要忘了從正面透視失敗，徹底探索其中的因果關(guān)系，以及蘊藏的意義。從失敗中學(xué)到的東西是無(wú)可比擬的寶貴智能。
請記�。褐粫�(huì )一味追尋美好回憶的人，實(shí)際上尚未完全成熟，只有坦然面對失敗的人才算是真正成熟。
談判桌上成功的策略技巧4、重視承諾
眾所周知，猶太教是契約的宗教，《圣經(jīng)》主要記載的便是上帝和子民之間的契約。人們若是遵守契約，便會(huì )得到神的祝福;一旦毀約，便會(huì )受到嚴厲的懲罰。日本人相互達成契約時(shí)，一般會(huì )在后面附上一項條款："若產(chǎn)生糾紛，雙方必須秉持誠意進(jìn)行協(xié)商。"這在猶太人的眼里是可笑的。他們認為，契約本身即擁有絕對的權威，不能以任何理由破壞，人人都必須遵守約定。值得注意的是，任何約定在恪守中都是沒(méi)有大小主次之分的。如果一個(gè)人連微小的承諾都不能信守，那么其它大的承諾更是不敢想像。一遇上意外，馬上就背叛約定的人，是不值得信賴(lài)的。
無(wú)論多么微小的約定，一旦毀棄，便辜負了對方的期望，也使你的名聲受損，造成無(wú)形的損失。
請記�。�"別人對你的評價(jià)是最好的介紹信!"
談判桌上成功的策略技巧5、不可感情用事
感情容易沖動(dòng)的人，是最不適合參與談判的。情緒不穩定不但容易延誤談判的進(jìn)程，白白浪費時(shí)間，增加不必要的開(kāi)支，更容易導致談判破裂，徒勞無(wú)功。帶著(zhù)感情進(jìn)入談判，往往會(huì )造成對自己不利的局面。因此，無(wú)論多么激動(dòng)，也絕不能在談判中流露。不然，輕者引起對方不悅，重者破壞了談判。如此一來(lái)，只得求助于訴訟這種又花錢(qián)又費時(shí)的手段，最后，還不一定有好處。
請記�。赫勁兄懈星橛檬率菦](méi)有一點(diǎn)好處的。
談判桌上成功的策略技巧6、計劃的推動(dòng)力
要想在社會(huì )上出人頭地，胸懷遠大的抱負當然重要，但更重要的還在于有拓展理想、將他們付諸實(shí)施的能力。我們不妨把它叫做計劃的推動(dòng)力。無(wú)論多么美好的構想，如果交到不具備這種能力的人的手上，只會(huì )白白糟蹋掉。相反，即使內容貧瘠粗糙的構想，如果能加以巧妙的推動(dòng)，也會(huì )結出豐碩的果實(shí)。
所以當你有一個(gè)構想后，就必須對具體的細節進(jìn)行調查，包括所需的資金、投入的人力、花費的時(shí)間、預期的利益等，制定一個(gè)詳細的計劃。如果沒(méi)有這類(lèi)計劃，你就不可能理出談判的頭緒，也無(wú)法打動(dòng)對方的心。一旦有了周密可行的實(shí)施計劃，愿意出錢(qián)的人就會(huì )出現，所需要的人才也會(huì )紛紛靠攏。
請記�。鹤霰认敫匾�。
談判桌上成功的策略技巧7、不要忽略對方
談判的根本在于找出自己和對方的共同利益，如果無(wú)利可圖的話(huà)，對方自然無(wú)意參與。同樣，如果你看不到什么好處，你也就不會(huì )與這樣的對象合作。人們相互交往的原則從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，就是公平的相互妥協(xié)，如果能看透這一點(diǎn)，談判就可以進(jìn)退自如了�？墒�，大部分人事到臨頭卻往往忘記了這點(diǎn)，總是只顧著(zhù)追求自己的利益忽略了對方。
天底下沒(méi)有白吃的晚餐。誰(shuí)都不愿意讓別人白白占了便宜。即使是親友開(kāi)口借10萬(wàn)元，恐怕每個(gè)人都不免會(huì )先猶豫一番，更何況是素無(wú)交往的人，自然不可能輕易地讓步了。然而，雙方都不肯讓步的話(huà)，又怎能達成協(xié)議呢?有些外行人對這一點(diǎn)經(jīng)常有誤會(huì )，認為交易場(chǎng)上就是該寸土不讓?zhuān)蚴且宰约航^對正確為由拒絕任何妥協(xié)�？梢坏┳狭苏勁凶�，總還得給對方留下點(diǎn)好處。我們固然肩負著(zhù)在談判中為自己爭取最大利益的任務(wù)，卻還是有必要預先考慮好合理的范圍內，給對方某種程度的好處。這樣，才能不至于過(guò)度讓步而后悔，才能將談判破裂的危險降到最低。
請記�。赫勁袥](méi)有百分之一百的勝利。
談判桌上成功的策略技巧8、正確認清情況
現在，我們以要求賠償為例，說(shuō)明正確認清情況的重要性。出于各種原因，或者對方認為責任不該由他們來(lái)負，或者對方負責處理事件的負責人擔心弄不好會(huì )丟了自己的官等。對方常常是百般推諉，盡可能地采取緩兵之計，把事情拖得越久越好。萬(wàn)一遇到這種情況，就要在一次次的談判中，仔細分析對方所說(shuō)的話(huà)，找出他們在不同場(chǎng)合、不同事件、與不同對象談話(huà)內容中的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)，以及觀(guān)察對方談判負責人的行事作風(fēng)等，以求完完全全地了解情況。一旦看出對方是在采取拖延戰術(shù)，即使談判仍在進(jìn)行中，也應刻不容緩地雙管齊下：可以提出訴訟，也可以求助于新聞媒介，取得輿論的幫助。須知，輿論的力量是驚人的。
請記�。赫_認清時(shí)時(shí)變化的情況，及時(shí)采取新的應付措施，是取得談判成功的一條重要的秘訣。
談判桌上成功的策略技巧9、要從容不迫，不能勉強
如果談判進(jìn)展情況不妙，就必須拿出面對談判破裂的勇氣和具有斷然中止談判的膽量。遲疑不決只能是越陷越深，有時(shí)即使是談判勉強完成了，很可能仍然是得不償失。為了避免這種情況的發(fā)生，談判前必須擬定好一套在面臨談判失敗時(shí)的對策，視具體情況分2-3個(gè)階段實(shí)施。這樣，就不必擔心談判破裂所帶來(lái)的不利，也可以從容不迫地應付有可能導致談判破裂的重大障礙。我們不是悲觀(guān)主義的擁護者，也不是想告誡人們去懷疑一切，只不過(guò)手中多一張籌碼，便多一分取勝的本錢(qián)。有時(shí)候，有恃無(wú)恐的態(tài)度可以產(chǎn)生一種威懾力，造成有利于自己的局面。退一步說(shuō)，萬(wàn)一談判真的失敗了，自己也不會(huì )陷入手足無(wú)措的慌亂，從而將損失降到最低程度。
無(wú)論哪種談判，其核心往往是金錢(qián)問(wèn)題。而在現代商業(yè)社會(huì )里，事情的處理均是以金錢(qián)來(lái)衡量的。所以，中止不會(huì )帶來(lái)經(jīng)濟利益的談判，不應該有什么不安。有時(shí)候，一場(chǎng)談判被視為重要得足以決定公司的未來(lái)，但事后回顧起來(lái)，往往會(huì )發(fā)現中止談判反而是一件好事。這類(lèi)情況也不乏其例。因此，懂得在蒙受損失之前及時(shí)抽身，也是談判的重要技巧之一。
請記�。喝绻銖娡瓿闪艘粓�(chǎng)最后幾乎得不到什么利益的談判，將來(lái)一定會(huì )有重大的麻煩。因為，雙方在極為勉強的情況下完成的協(xié)議，事后必然會(huì )出現種種無(wú)法履行合約的困擾，因此，這種合同還是不簽為好。
談判桌上成功的策略技巧10、換個(gè)角度想
談判遇到了難以克服的障礙，就必須返回到原來(lái)的出發(fā)點(diǎn)重新審視，看看自己原來(lái)希望從這場(chǎng)談判中獲得何種利益，對照目前的狀況，如果發(fā)現沒(méi)有獲利的希望就應該迅速地換一個(gè)方向前進(jìn)。例如：某員工拒絕接收公司派他到異地工作的命令，于是該公司就以開(kāi)除相威脅;員工不服，控告公司違法解雇，要求恢復原職并得到損害賠償。但公司方面以業(yè)務(wù)需要和內部人事安排為由，堅稱(chēng)是正常的調職，而員工則提出因撫養子女及照顧年老雙親的困難，無(wú)法前往異地任職。各有各的理由。經(jīng)過(guò)幾十回合的談判，并付諸了法律，仍得不到結果。 在這種情況下，應該回到最基本的問(wèn)題上重新考慮。這位員工應該想，在這家公司再干下去是否對自己有利。該公司雖然曾是一流的企業(yè)，但今非昔比，失去了立足于當今動(dòng)蕩年代的蓬勃生機。如果看得遠一些，說(shuō)不定趁機現在換個(gè)工作更有好處。于是他換了個(gè)方向，以自動(dòng)辭職取代解雇等與公司妥協(xié)。
請記�。翰灰珗讨�(zhù)于眼前，經(jīng)常變換角度來(lái)想，雖然做出了小的妥協(xié)，卻可能因此贏(yíng)得更大的勝利。善于變換角度的人，往往更容易獲得成功。
談判桌上成功的策略技巧11、不怕處于劣勢
猶太人在整整五千年的歷史中，永遠在談判中處于劣勢，因而也早就習慣了與強大對手的談判。事實(shí)上，只有弱者才擁有巧妙的談判術(shù)，因為強者根本就不需要談判。他們可以用強權來(lái)排除一切阻礙，只不過(guò)這一套在當今社會(huì )已越來(lái)越?jīng)]有用武之地了。猶太人從他們長(cháng)期的獨特經(jīng)歷中，學(xué)會(huì )了最高明的談判術(shù)，這種處于劣勢的談判術(shù)才是最可依賴(lài)的。 請記�。涸谶@種情況下，最重要的是要保持從容不迫的態(tài)度。
"意大利香腸"式的談判策略
一位高明的談判者在談判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是隨著(zhù)談判的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿(mǎn)足自己的所欲為止。就好像蠶吃桑葉一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)、一片一片地統統吃光。這就是傳統的蠶食談判策略，又被稱(chēng)為"意大利香腸"策略。具體內容是：意欲去其尺利，則每次謀取毫厘，就像切香腸一樣，一片一片地把最大利益切到手。
"意大利香腸"出自這樣一個(gè)典故：在意大利，一個(gè)乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對方不給，這位乞討者就尋求對方可憐他，給他切一薄片，對方認為這個(gè)要求可以，于是就答應他了。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此，最后，這根香腸全被乞討者得到了。
"升格"的談判策略
所謂升格談判策略，是指在談判活動(dòng)中，談判者，特別是作為東道主的一方，在談判出現分歧且無(wú)法解決時(shí)，或者面臨破裂的情況下，為使談判能夠進(jìn)行下去并達到預期的目的，由上級或主管部門(mén)出面干預，以促使談判成功。在這里，上級是以"裁判長(cháng)"的身份出現的，而不是一般禮節性的會(huì )見(jiàn)。
因此，只有介入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談?wù)摬攀巧竦臉擞�。�?shí)踐證明，升格談判策略是行之有效的，在談判中經(jīng)常運用，在一些重大談判中尤為常見(jiàn)。