談判過(guò)程中的藝術(shù)技巧

談判過(guò)程中的藝術(shù)技巧

　　1、談判得來(lái)的每一分錢(qián)都是凈利潤

　　想一想，我們在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，節約每一分錢(qián)都要花費非常大的努力，但是在談判中，這一分錢(qián)得來(lái)的沒(méi)那么難，是凈利潤。所以在談判桌上，沒(méi)有理由放棄任何利潤。

　　2、目標優(yōu)先

　　只講目標，不講對錯。換句話(huà)說(shuō)，談判過(guò)程中的所有細節糾葛，甚至辱罵你都可以不在意，只要在意目標能不能夠達成。因為在談判當中，每個(gè)人都會(huì )使各種招，包括用惡劣的手段讓你情緒完全失控，然后在這種情況下再跟你談。

　　利益比立場(chǎng)重要。赫魯曉夫曾經(jīng)在1960年聯(lián)合國大會(huì )上用皮鞋敲桌子，抗議菲律賓代表的批評。法新社在當年的報道中寫(xiě)道，"他(赫魯曉夫)脫下右腳的鞋，一只精心打蠟的黃色鞋子，在頭上揮舞，用全力敲在桌子上"。

　　很多時(shí)候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過(guò)是他的手段。利益才是最終目標，其他東西都可以放棄，態(tài)度也可以改變。

　　1960年10月，赫魯曉夫在聯(lián)合國會(huì )議上，表現出憤怒的樣子

　　3、有限授權

　　有限授權就是在談判中留后路。談判談到最后說(shuō)，今天達成這個(gè)協(xié)議，但真正生效之前，我們還要經(jīng)過(guò)審核人批準。其中什么人批準你千萬(wàn)想清楚了，最好別是打個(gè)電話(huà)就能找到的具體的人，而可以是一個(gè)委員會(huì )。

　　4、面子不重要

　　朝鮮戰爭期間，交戰雙方進(jìn)行停戰談判，提議由中立國參與停戰監督。但談判在中立國的提名上陷入僵局，美國方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名蘇聯(lián)，遭到美國堅決反對。

　　后來(lái)，美國談判代表提出一攬子建議，通過(guò)在戰俘問(wèn)題以及在朝鮮后方修建機場(chǎng)的問(wèn)題上做出讓步，換取朝中方面在提名蘇聯(lián)問(wèn)題上的妥協(xié)。

　　你看，談判的時(shí)候面子不重要，重要的是得到東西。

　　1953年7月，朝鮮板門(mén)店談判

　　5、我贏(yíng)和雙贏(yíng)

　　現在談判都說(shuō)雙贏(yíng)，但是，雙贏(yíng)的前提是我要贏(yíng)。我要贏(yíng)的前提下，在盡可能的范圍內照顧到你的利益，是我把你當成一個(gè)長(cháng)期的合作伙伴。