跨文化商務(wù)談判技巧

跨文化商務(wù)談判技巧

跨文化商務(wù)談判技巧1

　　(1) 對峙 (Confrontation)。

　　談判人之 間的對峙，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過(guò)第三方或非語(yǔ)言行為)。在爭端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場(chǎng)上�？紤]一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當在跨國團隊中做決定的時(shí)候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務(wù)需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那么出現的沖突就需要直接面對了。

　　(2)信息(information)。

　　信息對談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) BATNA、地位和其他公平標準的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項的信息影響整合性協(xié)議。當談判人不理解另一方傳達的信息時(shí)，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時(shí)談判就會(huì )陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當與喜歡間接信息共享或其他冒著(zhù)被利用風(fēng)險的人談判的時(shí)候，就要注意調整你的策略了。直接共享信息的好處是當它像我們所預期的那樣發(fā)揮作用的時(shí)候，所謂的快速信任感就建立起來(lái)了。

　　當談判雙方表明了各自的利益立場(chǎng)，而那些利益又得到了尊重，雙方便開(kāi)始在互重互惠的基礎上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒(méi)有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結果。提建議并不能快速建立信任，這是因為該過(guò)程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結果聯(lián)系起來(lái)。如果談判雙方對于各自的偏好和優(yōu)先權樂(lè )意開(kāi)誠布公，那么談判就很容易達成整合性協(xié)議。

　　(3) 影響 (influence)。

　　影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會(huì )交往中有很多不同的影響力基礎，但有兩個(gè)基礎對談判似乎特別重要：BATNA 和公平標準。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對達成協(xié)議的'依賴(lài)程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標準 (fairness standards) 是披著(zhù)公平外衣的決策規則。規則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會(huì )地位 (如年齡或經(jīng)驗) 或社會(huì )意識形態(tài) (如公平、平等或需要)。如果你來(lái)自于一個(gè)有著(zhù)等級文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個(gè)來(lái)自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰(shuí)對誰(shuí)錯或誰(shuí)有最大的權力，是否這種權力與地位有關(guān)等問(wèn)題上面，沖突就會(huì )愈演愈烈。

　　(4) 激勵 (motivation)。

　　激勵都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益 (se1f- interests)、談判對方的利益、或延伸到當前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來(lái)自于一個(gè)有著(zhù)集體主義文化的國家，傾向于與圈內成員合作，而與國外成員競爭，那么當你跨文化談判時(shí)，若不進(jìn)行策略上的調整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著(zhù)讓步的危險，只能達成分配性協(xié)議。高自我目標、權利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進(jìn)而可能達成整合性協(xié)議。

跨文化商務(wù)談判技巧2

　　1.要有更充分的準備

　　跨文化商務(wù)談判的復雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準備。一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習俗、行為準則、價(jià)值觀(guān)念和商業(yè)慣例，分析政府介入(有時(shí)是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來(lái)的問(wèn)題。二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境，包括國際政治、經(jīng)濟、法律和社會(huì )環(huán)境等，評估各種潛在的風(fēng)險及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問(wèn)題。

　　2.正確對待文化差異

　　談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風(fēng)俗。西方社會(huì )有一句俗語(yǔ)，"在羅馬，就要做羅馬人"(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中國的"入鄉隨俗"。在跨文化商務(wù)談判中，"把自己的腳放在別人的鞋子里"是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看問(wèn)題，而且要善于理解對方看問(wèn)題的思維方式和邏輯。而且，任何一個(gè)跨文化談判活動(dòng)中的談判人員都必須要認識到，文化是沒(méi)有優(yōu)劣的。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。

　　3.避免溝通中的障礙和誤解

　　語(yǔ)言是聯(lián)結不同文化和不同談判者的一個(gè)重要紐帶，但它也會(huì )成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語(yǔ)言，至少雙方能夠使用一種共同語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行磋商交流，對提高談判過(guò)程中雙方交流的'效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著(zhù)特別重要的意義。

　　在跨文化談判中，非語(yǔ)言溝通是一個(gè)非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語(yǔ)言，要注意揣摩對方的手勢、語(yǔ)調、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務(wù)談判實(shí)踐中，要善于觀(guān)察，認真學(xué)習和及時(shí)總結，不斷積累和豐富閱歷。

　　4.制定靈活的談判戰略和策略

　　在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風(fēng)格的差異與沖突。在認識不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰略和策略適應特定風(fēng)格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場(chǎng)合。