銷(xiāo)售策劃[實(shí)用]
銷(xiāo)售策劃 篇1
一 活動(dòng)目的
![銷(xiāo)售策劃[實(shí)用]](https://p.9136.com/00/l/cffacadb3_2.jpg)
大賽的宗旨在激發(fā)我校學(xué)生的創(chuàng )業(yè)意識，培養創(chuàng )業(yè)新精神， 勵學(xué)生通過(guò)對社會(huì )及市場(chǎng)的觀(guān)察，結合自身特點(diǎn)，策劃制定有一定實(shí)際價(jià)值的創(chuàng )業(yè)方案，并且能從比賽中培養學(xué)生與不同的群體進(jìn)行溝通的能力，實(shí)踐能力，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，增強社會(huì )經(jīng)驗的積累，最終使參賽學(xué)生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高。同時(shí)通過(guò)開(kāi)展這一活動(dòng)推進(jìn)我校學(xué)生科技創(chuàng )新活動(dòng)的開(kāi)展，濃厚校園創(chuàng )新氛圍。
二 參賽對象
我校全體在校學(xué)生及外校在校學(xué)生。報名方式以團隊形式參加（3—6名，包括隊長(cháng)一名）鼓勵跨年級、跨專(zhuān)業(yè)、跨學(xué)院組隊，強強聯(lián)合。
三 活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)
十月下旬，（具體時(shí)間待定），以漢口學(xué)院假山為中心的三條道路。
四 活動(dòng)宗旨
培養創(chuàng )業(yè)意識、提高創(chuàng )業(yè)技能、激發(fā)創(chuàng )業(yè)熱情、弘揚創(chuàng )業(yè)精神。
五 大賽形式
以銷(xiāo)售商品的形式（所銷(xiāo)售商品不得違法，不得違反學(xué)校相關(guān)規定與條例）。
六 大賽流程
·前期準備
1. 活動(dòng)宣傳
�。�1） 由宣傳部為本次比賽做海報、展板，負責本次活動(dòng)的主體宣傳.
�。�2） 以微博、微信、校報、貼吧等為媒介，有力的宣傳此次活動(dòng)。
�。�3） 發(fā)揮院系的作用，可請輔導員利用晚點(diǎn)名的時(shí)間進(jìn)行有力的宣傳，并確定具體的參賽人員。
2. 參賽選手報名
�。�1）漢口學(xué)院有意向參賽學(xué)生可于上午08:30——11：30、下午14:30——17:30在行政樓114報名，截止日期為10月27號,外校學(xué)生在創(chuàng )業(yè)教育學(xué)院外聯(lián)部報名。
�。�2）為保障比賽的真實(shí)與公平，保障學(xué)生和商家雙方的利益，須持有效證件登記（如學(xué)生證，身份證等）。
3.賽前動(dòng)員大會(huì )
�。�1）在比賽開(kāi)始前由創(chuàng )業(yè)教育學(xué)院負責通知參賽人員舉行動(dòng)員大會(huì )，進(jìn)行相關(guān)解答。
�。�2）動(dòng)員大會(huì )基本內容：①比賽的規則 ②比賽的流程 ③銷(xiāo)售與培訓④注意事項
·比賽安排
1．直銷(xiāo)比賽
在所有前期工作做好后開(kāi)始正式比賽，參賽隊伍在不危害學(xué)生利益、不影響學(xué)生上課秩序的情況下進(jìn)行自由銷(xiāo)售，銷(xiāo)售方式不限。
2．比賽規則
�。�1）參賽者要提前向主辦方講清自己團隊要銷(xiāo)售的產(chǎn)品及團隊名稱(chēng)，在比賽期間不得隨意更改。
�。�2）比賽期間參賽人員不得出現爭執，混亂或者不文明現象，遵守公平原則。
�。�3）比賽團隊要配合監督人員的工作，不得向監督人員隱瞞真實(shí)情況，若比賽中主辦方臨時(shí)做出合理變動(dòng)需要遵從。
�。�4）報名個(gè)人或團隊至少參賽3天
�。�5）比賽期間不得作假，不得因個(gè)人原因故意無(wú)限度降低或抬高物品的價(jià)格。
�。�6）在比賽期間禁止損壞現場(chǎng)設備，污染校園等行為。如有不服從管理者將做違規處理，取消比賽資格。
�。�7）買(mǎi)賣(mài)的物品要符合學(xué)生用品，易燃易爆物品不允許帶入比賽現場(chǎng) 。
七 獎項設置
�。�1） 一等獎（1個(gè)）獎金1000元 證書(shū)；
�。�2） 二等獎（2個(gè)）獎金500元 證書(shū)；
�。�3） 三等獎（3個(gè)）獎金200元 證書(shū)。
八 評分標準
�。�1） 創(chuàng )新性：銷(xiāo)售體系的創(chuàng )新（營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)渠道、市場(chǎng)調查等）
�。�2） 成效性：促銷(xiāo)、宣傳、業(yè)績(jì)等方面成效顯著(zhù)，合作性強，內部分工精細，協(xié)作關(guān)系融洽。
�。�3） 方向性：有明確的市場(chǎng)選擇，所賣(mài)產(chǎn)品適用于學(xué)生的需求。
�。�4） 根據各參賽人員的銷(xiāo)售能力，溝通能力，銷(xiāo)售產(chǎn)品數量及服務(wù)態(tài)度進(jìn)行評分，評分只抽取一天來(lái)評分，評分的結果將作為得獎的依據。
�。�5） 比賽提前退出者不擁有參加評選獎項的`資格。
九 經(jīng)費預算
(1) 宣傳費用200（包括條幅、辦公用品、獎狀證書(shū)等費用）
(2) 現場(chǎng)布置1500元（包括帳篷、拱棚、氣球、條幅及裝飾）
�。�3）獎金2600元 （一等獎1000元、二等獎500元、三等獎200元）。
十 活動(dòng)負責單位
企劃部：負責大賽的整個(gè)策劃和登計大賽的報名情況。
秘書(shū)課程部：對各院系的通知，整理好參賽人員的名單以及打印評分標準。
外聯(lián)部：負責東湖學(xué)院、長(cháng)江工商學(xué)院等學(xué)院的宣傳與聯(lián)絡(luò )，校內校外拉贊助。
宣傳部：負責校內的宣傳（展板、海報）和聯(lián)系校報、攝影、博雅等部門(mén)，收集大賽過(guò)程的圖片、視屏。
實(shí)踐部：在大賽現場(chǎng)的布置（包括電源的擺放，搬桌子、椅子、拱棚、氣球）及活動(dòng)結束后的處理工作。
銷(xiāo)售策劃 篇2
一、前言
1872年，日本東京銀座出現了第一家西式大藥房，資生堂就此誕生。如今，資生堂已發(fā)展成為一家具有百年歷史的國際化企業(yè)，通過(guò)將東方美學(xué)和西方科研的完美結合，致力于為中國乃至全世界人民創(chuàng )造更豐富美好的生活。做為具有國際視野的亞洲皮膚專(zhuān)家，資生堂一直站在全球學(xué)術(shù)界對生物體和化妝品研發(fā)的前沿。
隨著(zhù)我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家只有50多家，最高年銷(xiāo)售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。20xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達3000余家，銷(xiāo)售總額達217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23。8%的速度增長(cháng)，最高的年份達41%，增長(cháng)速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長(cháng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
日本的化妝品廠(chǎng)家“資生堂”是定位于“為了亞洲女性的膚色更美麗”的日本化妝品名牌廠(chǎng)家。定位準確的資生堂于20xx年12月發(fā)表了面向中國人女性的新產(chǎn)品「DQ」。日本廠(chǎng)家非常關(guān)注在中國每天乘坐地下鐵或者公共汽車(chē)上班活躍在各個(gè)辦公樓的上班族OL。為此預定于3月份將有25個(gè)品目的化妝水和美容液的護膚品新發(fā)賣(mài)。而價(jià)格范圍設定在160元到360元之間。
二、市場(chǎng)概況
1.市場(chǎng)競爭狀態(tài)
現在，日本國內化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家非�？春弥袊幕瘖y品市場(chǎng)、正在向這個(gè)龐大誘人的化妝品市場(chǎng)暗送秋波。根據日本化妝品廠(chǎng)家“資生堂”的統計，去年中國化妝品市場(chǎng)的化妝品使用人數達到5800萬(wàn)人，已經(jīng)到達了日本國內化妝品使用人數大致相同的人數。到20xx年預計可以達到1億人。值得一提的是年輕的中國女性在化妝品品牌的選擇上非常傾向于選擇日本廠(chǎng)家生產(chǎn)的化妝品，與歐美品牌相比，中國人女性更喜歡日本廠(chǎng)家生產(chǎn)的化妝品，這是因為同樣是亞洲人中國人女性的皮膚與日本人女性的皮膚和膚色大致接近的原因�，F在，中國這個(gè)龐大的化妝品市場(chǎng)是一個(gè)活生生的舞臺，日本各個(gè)廠(chǎng)家在與歐美各個(gè)廠(chǎng)家展開(kāi)激烈競爭的同時(shí)，正在上演一出扣人心弦的“生存競爭連續劇”。
2.日化品市場(chǎng)概述
日本國內化妝品市場(chǎng)上市出貨量大約有1兆5千億。顯然，日本國內的化妝品市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入飽和狀態(tài)，用現在人民幣對日幣的換算比例，到20xx年中國的化妝品市場(chǎng)的上市出貨量即將超過(guò)日本國內的市場(chǎng)。
3.市場(chǎng)競爭狀態(tài)
當外資品牌越來(lái)越多的時(shí)候，消費者的選擇機會(huì )多了，也就變得精明和謹慎起來(lái)。外資品牌的進(jìn)入，帶來(lái)了品牌形象及產(chǎn)品文化的傳播，逐漸對消費者有了教育的作用，品牌的概念將越來(lái)越強;另外，農村的攀比風(fēng)氣，是一種致命的傷，為此，未來(lái)二三線(xiàn)城市消費者的消費已經(jīng)不再是只認價(jià)格不認品牌，而是比誰(shuí)能用上名牌了。
一直以來(lái)，資生堂的銷(xiāo)售渠道主要集中在大城市高檔百貨店的專(zhuān)柜，占其銷(xiāo)售額的20xx化妝品銷(xiāo)售廣告策劃書(shū)。同時(shí)，為了維護其高端品牌形象，也很少參與商場(chǎng)的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。不過(guò)這種渠道分銷(xiāo)的`方式，對于想讓大眾市場(chǎng)的消費者更多體驗資生堂其他的品牌而言，顯然是不利的。那么資生堂根據本身產(chǎn)品的特性以及市場(chǎng)行情的分析，藥妝營(yíng)銷(xiāo)渠道，是它尋求改變的一條新通道。
資生堂最突出的是文化推廣，1937年資生堂建立了以資生堂標識為名的“山茶花俱樂(lè )部”，俱樂(lè )部設立會(huì )員臺帳，公司通過(guò)電話(huà)、明信片等形式定期與會(huì )員保持聯(lián)系，向其提供產(chǎn)品信息。年齡的增長(cháng)而越來(lái)越明顯的“皺紋”、“色斑”、“脫發(fā)”等的皮膚以及毛發(fā)的老化現象，受到越來(lái)越多人的關(guān)注。資生堂攜手國內外的演技機構通過(guò)大量的基礎研究，致力于闡明皮膚的技能、毛發(fā)的結構以及皮膚和毛發(fā)在生理上的復雜結構。
三、消費者概況
注重老年消費者層次。在老齡化狀況加劇的當今社會(huì )，預防以及改善。
(1)人們對化妝品的忠誠度很強。一般使用一個(gè)化妝品感覺(jué)還不錯的話(huà)，一般不會(huì )輕易地改變。資生堂的東西再好也很難打破消費者的消費習慣。
(2)資生堂的產(chǎn)品價(jià)格相對比較高�；臼侵猩蠈酉M層的人才能消費的起。
四、產(chǎn)品問(wèn)題及機會(huì )點(diǎn)
1、產(chǎn)品問(wèn)題點(diǎn)：
這一做法，不僅把流通渠道完全系列化了，還與顧客建立了牢固的關(guān)系，又形成和逐步擴大了一支數量可觀(guān)的穩定的消費隊伍�；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店活躍。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場(chǎng)專(zhuān)柜所無(wú)法覆蓋的中小城市，進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競爭。資生堂渠道布局的目的很明顯，通過(guò)及時(shí)搶占競爭時(shí)機，一方面追趕歐萊雅等強大對資生堂致力于通過(guò)研發(fā)接觸肌膚時(shí)能令人產(chǎn)展設立一個(gè)安全屏障。
2、產(chǎn)品的機會(huì )點(diǎn)：
(1)隨著(zhù)中國經(jīng)濟的騰飛，人么對生活品質(zhì)的要求提升。中國一線(xiàn)產(chǎn)品的消費人群增加。資生堂的價(jià)格不再是決定因素了。
(2)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積淀。資生堂有了一群固定的消費群體。品牌效應會(huì )帶著(zhù)資生堂不斷地往好的方向發(fā)展。
3、產(chǎn)品的支持點(diǎn)：
(1)建立品牌專(zhuān)營(yíng)店。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場(chǎng)專(zhuān)柜所無(wú)法覆蓋的中小城市，進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競爭。資生堂渠道布局的目的很明顯，通過(guò)及時(shí)搶占競爭時(shí)機，一方面追趕歐萊雅等強大對手，另一方面要有效狙擊其他競爭對手，為自己在二三線(xiàn)市場(chǎng)的拓展設立一個(gè)安全屏障。
(2)強大的科研能力和技術(shù)水平保障。資生堂是世界上科研實(shí)力最強大的化妝品企業(yè)之一，分別在法國、日本和美國設立了三大科研中心，研發(fā)中心對當地消費者的肌膚、化妝習慣、美容意識等進(jìn)行研究，并將根據地域情況結合現有技術(shù)盡快開(kāi)發(fā)具有全球性水準的產(chǎn)品。
(3)完美的企業(yè)形象，不變的產(chǎn)品定位。有調查顯示，在人們接受的外界信息中，83%以上是通過(guò)眼睛，11%要借助聽(tīng)覺(jué)，3。5%依賴(lài)觸覺(jué)，其余的則源于味覺(jué)和嗅覺(jué)。一個(gè)品牌擁有好的視覺(jué)符號，它的成功已經(jīng)完成了一半。在資生堂形象廣告里，你總能感覺(jué)到在前衛的西方面孔下，潛伏著(zhù)一個(gè)神秘鬼魅的東方靈魂，資生堂在自我包裝上的精心雕琢和巨額投入，常常讓企業(yè)形象的研究者贊賞不已。
(4)體驗營(yíng)銷(xiāo)的成功打造。日本資生堂將先進(jìn)技術(shù)與傳統理念相結合，用西方文化詮釋含蓄的東方文化，把顧客的體驗作為經(jīng)營(yíng)戰略長(cháng)期執行，演繹著(zhù)一種有的放矢的商業(yè)銷(xiāo)售模式。
(5)完善的美容服務(wù)。資生堂1998年在上海設立了名為“美的廣場(chǎng)”的美容中心;20xx年4月，在北京東方廣場(chǎng)東方新天地開(kāi)設了第一家直營(yíng)店——美的空間，提供高質(zhì)量的美容服務(wù)。除了設置美容中心外，根據中國消費者開(kāi)始追求包括柜臺態(tài)度等在內的深層服務(wù)，最近日本資生堂已開(kāi)始向中國的銷(xiāo)售點(diǎn)長(cháng)期派遣美容部職員，就日本式的待客禮儀等方面對當地美容人員進(jìn)行指導，另外還將對在華資生堂專(zhuān)柜的美容人員在化妝方法等進(jìn)行現場(chǎng)指導，派遣人員的派遣期最長(cháng)為1年。計劃通過(guò)提高專(zhuān)拒美容員的相關(guān)水平和層次來(lái)加強競爭力，提高服務(wù)水準。
(6)注重品牌宣傳。廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關(guān)鍵。建設良好的企業(yè)文化，擴大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎的品牌優(yōu)勢。
五、市場(chǎng)建議(依據市場(chǎng)分析)
1、目標
(1)堅守高品質(zhì)的產(chǎn)品定位，提供一流服務(wù)和高附加值，是資生堂“桃李不言，下自成蹊”的奧秘所在。
(2)資生堂將全面啟動(dòng)了中國地區的二，三級市場(chǎng)。由資生堂(中國)投資有限公司認為，資生堂將完全在中國的二級和三級城市推進(jìn)本國國旗的衛生用品，可負擔得起的產(chǎn)品線(xiàn)。
(3)力爭打造一個(gè)百姓買(mǎi)的起的高級日用品牌。
2、消費對象：
(1)“資生堂”品牌主要針對35歲左右的女性而設計，其風(fēng)格優(yōu)雅而前衛、神秘而抽象
(2)一般的白領(lǐng)，工薪階層。
(3)中國成功男士。
3、定位：
堅守高品質(zhì)，提供一流服務(wù)和高附加值。
六、商品定位
(1)買(mǎi)的是：
資生堂賣(mài)的不僅僅是一種日化用品，在出售商品的同時(shí)還會(huì )告訴消費者美容護膚的方法。資生堂采用的體驗式營(yíng)銷(xiāo)的方法，為顧客創(chuàng )造美的體驗。美是一種精神狀態(tài)，一種生活態(tài)度，一種發(fā)掘內心需要、并致力創(chuàng )建自身與外界間和諧關(guān)系的行為。這已經(jīng)非常明顯地告訴同行們：做化妝品，光有物質(zhì)狀態(tài)的產(chǎn)品是遠遠不夠的，還必須強調品質(zhì)呵護狀態(tài);當你以這種態(tài)度去感召顧客時(shí)，定會(huì )為顧客創(chuàng )造出美的體驗，而美的回饋也就在其中。
是一種文化的交流碰撞。資生堂還通過(guò)自己的連鎖店網(wǎng)絡(luò )發(fā)行一本名叫“山茶花”的文化時(shí)尚刊物，不僅請來(lái)日本著(zhù)名的文學(xué)家撰稿發(fā)表時(shí)評和散文，還介紹國內外最新的時(shí)尚潮流、旅游信息和藝術(shù)動(dòng)態(tài)�，F在山茶花俱樂(lè )部已經(jīng)有900萬(wàn)會(huì )員，而《山茶花》雜志現在還在發(fā)行。此外，資生堂對化妝品市場(chǎng)進(jìn)行了調查和研究，發(fā)現一般消費者不僅需要化妝品公司提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要他們提供高水平的美容咨詢(xún)服務(wù)。資生堂強調其各專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員必須有較強的咨詢(xún)能力，能把化妝品店變成美容咨詢(xún)室，為顧客提供各種咨詢(xún)服務(wù)。
(2)誰(shuí)來(lái)買(mǎi)
一切想要美麗的人們
(3)消費者利益
買(mǎi)到了合適的屬于自己的品牌。
懂得了更多的關(guān)于護膚的知識。
隨時(shí)獲得最新的時(shí)尚資訊。
提升個(gè)人品味。
七、行銷(xiāo)建議
1：產(chǎn)品：為顧客提供由內而外的美。不是做一個(gè)美人，而是做一個(gè)品位的知性人，無(wú)論男女。
2：服務(wù)：“資生堂”強調其各專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員必須有較強的咨詢(xún)能力，能把化妝品店變成美容咨詢(xún)室，為顧客提供各種咨詢(xún)服務(wù)。
3：價(jià)格：力爭做大家都買(mǎi)得起的高檔化妝品
4：體驗：化妝品行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，影響人們的身體體驗、生活方式和相互作用。通過(guò)提高人們的生理體驗展示做事情的其他方法和另一種生活方式來(lái)豐富顧客生活。
八、創(chuàng )意方向與廣告策略
1：廣告目的：通過(guò)對“打造大家都買(mǎi)得起的高檔化妝品”進(jìn)行宣傳。擴大市場(chǎng)份額。
2：廣告策略：之前的體驗營(yíng)銷(xiāo)跟現在的專(zhuān)營(yíng)店，都向消費者傳達了一個(gè)理念，就是說(shuō)，資生堂出售的不僅僅是一種化妝品�！百Y生堂”這個(gè)品牌，是指消費者和產(chǎn)品之間的全部體驗。它不僅包括物質(zhì)的體驗，更包括精神的體驗。品牌向消費者傳遞一種生活方式，人們在消費某種產(chǎn)品時(shí)，被賦予一種象征性的意義，最終改變人們的生活態(tài)度以及生活觀(guān)點(diǎn)。我們的廣告不僅僅是文字形式，不僅僅是電視上的幾分鐘，不僅僅是大街上的大型廣告牌�！百Y生堂”這三個(gè)字就是最好的廣告。專(zhuān)賣(mài)店的員工的一言一行是最好的展示。通過(guò)廣告傳媒把消費者吸引到店里，讓消費者親身體驗。
九、廣告表現
1：平面廣告之表現：
(1)主標題：帶你暢游美麗新世界
(2)副標題：完美體驗之旅
2：從店堂的設計上都盡顯東方韻味，還有員工的穿著(zhù)上，銷(xiāo)售人員在說(shuō)話(huà)的語(yǔ)調上都要透露出一種氣質(zhì)。
3：企劃意圖：提升品牌形象，擴大市場(chǎng)占有率。
十、廣告預算及分配
我們選擇先在寧波試著(zhù)開(kāi)展，看看效果，有不足之處，會(huì )在接下來(lái)的城市有所改變。寧波大型廣場(chǎng)主要有天一廣場(chǎng)、和義大道購物中心、鄞州萬(wàn)達廣場(chǎng)、大悅城、江北萬(wàn)達廣場(chǎng)等。我們選擇鄞州萬(wàn)達廣場(chǎng)和江北萬(wàn)達廣場(chǎng)。萬(wàn)達廣場(chǎng)在全國有連鎖，還是有名氣的。大型海報差不多500塊左右，宣傳手冊大概16頁(yè)左右，大量印刷應該可以拿到一本宣傳手冊5元，印刷1萬(wàn)份。外加廣場(chǎng)上的道具，展板一般公司都有，便利貼也很便宜，大概需要10本，每本大概3元。廣場(chǎng)活動(dòng)的費用大概為：500+10000×5+10×3+1000(其他雜費)=51530。而學(xué)�；顒�(dòng)的費用主要是贊助費以及晚會(huì )演出中的屈臣氏產(chǎn)品道具。主要是軟性廣告。費用大概為2000元。加上額外費用總共就2500元。
總共費用54030元，這是一場(chǎng)校園活動(dòng)和一場(chǎng)廣場(chǎng)活動(dòng)的費用。
十一、媒體策略
1：時(shí)間：
大眾媒體泛濫后，其廣告也逐漸失去公信力，為了避免資源的浪費，星巴克故意不打廣告。這種啟發(fā)也是來(lái)自歐洲那些名店名品的推廣策略，它們并不依靠在大眾媒體上做廣告，而每一家好的門(mén)店就是最好的廣告。
2：以資生堂獨一無(wú)二的文化和價(jià)值觀(guān)吸引顧客�！耙灶櫩蜑楸尽保骸罢J真對待每一位顧客，如氣氛管理、個(gè)性化的店內設計、暖色燈光、柔和音樂(lè )等。就像麥當勞一直倡導售賣(mài)歡樂(lè )一樣，資生堂把日式文化逐步分解成可以體驗的東西。
3：雜志平面廣告：
(1)雜志選擇：《女性大世界》《好主婦》《中國婦女》《中國女性》《靚麗活膚志》《新娘》
(2)以員工與顧客的交流為主，用優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度來(lái)留住顧客。
十二、廣告效果預測
我們在人潮涌動(dòng)的廣場(chǎng)做活動(dòng)和在對自己有高要求的高校宣傳。廣場(chǎng)的活動(dòng)，主要是拉動(dòng)年輕女士、中年女士和男士對護膚品的需求，發(fā)宣傳手冊和貼心愿貼是直接和間接對屈臣氏的宣傳，兩相結合，勢必會(huì )讓更多的知道屈臣氏這一品牌，并且還是比較向上的印象。校園活動(dòng)讓更多的年輕姑娘認識到屈臣氏，總歸是達到了推廣的目標，二、三線(xiàn)城市潛在的用戶(hù)被發(fā)展出來(lái)。如果效果完美完成，其他二、三線(xiàn)城市也會(huì )相繼開(kāi)展此類(lèi)推廣活動(dòng)。
但不過(guò)事事都有例外，我們得做好效果不達標的準備，在這種情況下，我們得準備應急準備，力求盡善盡美，補救得當!
銷(xiāo)售策劃 篇3
一.策劃背景：
隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的飛速發(fā)展，人們物質(zhì)文化生活的不斷提高，集于萬(wàn)千寵愛(ài)于一身的xx車(chē)，也不在局限在財富者用來(lái)炫耀奢侈的象征，而成為了一種文化符號，被更多的文化者所接受。而xx能否在這樣的背景下完成由尊貴并向著(zhù)厚重文化的華麗轉身，主要取決于如何讓更多的文化人產(chǎn)生強烈的購買(mǎi)欲。
二.項目主題：
駕馭百態(tài)生活，馳騁才子豪情。
三.項目宗旨及目標：
圍繞xx車(chē)由有錢(qián)人向文化人消費階層和消費觀(guān)念的轉換，使xx產(chǎn)生更廣泛的消費市場(chǎng)，讓xx車(chē)成為更多消費階層的選擇。
目標定位分析：作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的佼佼者，xx汽車(chē)之所以被有錢(qián)人所青睞，主要是因為xx車(chē)高端的消費定位所決定，而其他消費階層對xx的消費觀(guān)念也只能停留在羨慕、向往的局。近年來(lái)由于文化產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，許多高收入行業(yè)均誕生于此，所以文化行業(yè)也成了xx車(chē)胡主要消費對象。
四.傳播途徑：
廣播。fm106.1 西安資訊廣播
五.實(shí)施程序：
內容形式：語(yǔ)言獨白和采訪(fǎng)對話(huà)，搭配背景音樂(lè )。
時(shí)間安排：每天下午 17：30—19：00西安資訊廣播
地點(diǎn)分布：西安
內容要求：由于傳播媒介為廣播的特殊宣傳方式，所以將宣傳區域限隔在了西安市，且宣傳主要以語(yǔ)言為主。而時(shí)間的安排上可以看出這是下班高峰期至吃飯時(shí)間段，由于下班時(shí)間人普遍會(huì )累，所以這樣的宣傳時(shí)間段則要求我們廣告宣傳語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了，語(yǔ)氣溫和，幽默詼諧，以及背景音樂(lè )的搭配也應以動(dòng)情、優(yōu)雅、舒心的節奏為主，這樣才能使得聽(tīng)眾喜歡并認真聽(tīng)齲
六.主題內容：
分為獨白部分和對白部分兩大類(lèi)。
獨白部分（配和節奏輕松、舒暢、優(yōu)雅的背景音樂(lè )開(kāi)始）男聲。
感受清新典雅的美妙生活，暢游舒適自在的個(gè)人空間，每一個(gè)華麗轉身都是科技文化的深情凝結。完美的曲線(xiàn)，搭載動(dòng)人的激情步伐，勾勒出一幅幅紳士的魅力魂魄，精彩生活便由此開(kāi)始！
馳騁在無(wú)拘無(wú)束的旅程，每一條道路都將通往樂(lè )趣的心境，寬敞空間的每一處都將成為與家人分享快樂(lè )的新場(chǎng)所。
逃離工作胡萬(wàn)千疲憊，打開(kāi)欣喜無(wú)窮的生活激情，沉浸于安逸的溫馨陪伴，自由駕馭個(gè)人風(fēng)采，完美詮釋尊貴與文化的生活銜接！
百態(tài)生活隨心駕馭，
才子豪情由我點(diǎn)燃！
xx——
完美生活的符號。
對白部分（可采用電話(huà)采訪(fǎng)或街頭采訪(fǎng)等形式，目的為了讓消費者聽(tīng)到群眾對xx和文化之間銜接的看法，加深對xx的購買(mǎi)情節）
采訪(fǎng)目標分為三個(gè)對象。
1.普通話(huà).（讓更多人清晰明了的了解xx車(chē)的特點(diǎn)）
2.關(guān)中話(huà).（為了更好的'勾起人們的眷戀鄉情胡消費情節）
3.陜北方言（充分利用陜北方言詼諧幽默的語(yǔ)言特點(diǎn)，更重要的是陜北經(jīng)濟的崛起，陜北人應是xx消費的主要群體）
七.效果預測：
在人們下班以后，回家途中疲憊的狀態(tài)下，聽(tīng)到這樣舒心優(yōu)雅的音樂(lè )，如此溫柔深情的話(huà)語(yǔ)回蕩其中，肯定會(huì )吸引聽(tīng)眾認真聽(tīng)齲吃飯時(shí)，和家人一起分享對話(huà)里的幽默片段，并在茶余飯后津津樂(lè )道。這樣的情況下，不管是朋友聚餐還是家人共飲，都是談?wù)撌虑榈淖罴褧r(shí)刻，而此時(shí)的xx宣傳廣告的播放，正理所應當的充當了人們談?wù)摰脑?huà)題，在潛移默化中已經(jīng)在消費者心里增強了購買(mǎi)欲，而這樣的消費情節正是我們廣告宣傳的目的和實(shí)現所在！
銷(xiāo)售策劃 篇4
素有“中華第一蟹”之稱(chēng)的陽(yáng)澄湖大閘蟹，孕育在美麗動(dòng)人的陽(yáng)澄湖中。能培育出如此誘人的蟹，陽(yáng)澄湖自有其獨特之處。獨特的生態(tài)環(huán)境，清澈祥和的湖水，富含各種營(yíng)養與礦物質(zhì)，生活有眾多水生生物，從而造就了陽(yáng)澄湖大閘蟹的味美質(zhì)優(yōu)，使其在大閘蟹家族中獨占鰲頭，馳名中外。
那么我們究竟如何才能挑選出優(yōu)質(zhì)的大閘蟹呢。首先認識一下什么是優(yōu)質(zhì)的大閘蟹？ 優(yōu)質(zhì)的大閘蟹膏滿(mǎn)黃肥，蟹黃流油，蟹膏如白玉，肉質(zhì)細嫩，味道鮮美，集養生保健和美容養顏于一體。
想吃美味的螃蟹，首先必須學(xué)會(huì )選螃蟹。
陽(yáng)澄湖大閘蟹都有一派“青殼白肚，金爪黃毛”的威武賣(mài)相。蟹殼呈青泥色，平滑有光澤，沒(méi)有斑點(diǎn)。蟹腹部的甲殼潔白晶瑩，非常光滑，這是湖底水草打磨的結果。蟹腳最前端的尖呈金黃色，在湖底的硬結的泥土上鍛煉得堅實(shí)有力，即使在玻璃上也能夠六腳挺立，揮動(dòng)雙螯。蟹腳上的毛根根豎挺、顏色發(fā)黃，一副英姿勃勃的戰斗姿態(tài)。 學(xué)會(huì )六看自然百試百靈：
1.看蟹殼：凡殼背呈黑綠色，帶有光亮，都為肉厚壯實(shí)；而殼背呈黃色，則肉較瘦弱。
2.看肚臍：凡肚臍突出的，均肥膏滿(mǎn)脂；而肚臍凹進(jìn)的，則膘體不足。
3.看螯足：凡螯足上絨毛叢生，都膘足老��；而螯足無(wú)絨毛，則體軟無(wú)膘。
4.看活力：將蟹仰放，腹部朝天，凡能迅速翻身爬行的'，則顯得老��；而不能翻身爬行的，則活力差、不能買(mǎi)。另外螃蟹的眼睛對外界刺激的感應最為靈敏，因此挑選時(shí)先觸摸螃蟹的眼睛，反應比較激烈者說(shuō)明其鮮活。也可以將其翻轉肚皮朝上，看其是否可以自己翻轉過(guò)來(lái)，判斷是否足夠健康鮮活。
5.看雄雌：農歷九月前后，雌蟹性腺成熟，肉豐滿(mǎn)；農歷十月之后，雄蟹性腺成熟，肉豐滿(mǎn)。
6、將蟹拿在手里掂，手感沉重的為肥大壯實(shí)的好蟹，手感輕飄的多是干癟肉少的劣蟹。好螃蟹的背部呈青色且堅硬，腹部飽滿(mǎn)厚重。還可以仔細觀(guān)察蟹腿，腿部堅硬，很難捏動(dòng)的螃蟹最肥滿(mǎn)。觀(guān)察螃蟹的腹臍，黑色越多則螃蟹越肥滿(mǎn)，輕輕打開(kāi)腹臍，隱約可見(jiàn)黃色者為佳。將螃蟹置于陽(yáng)光或燈光下背光觀(guān)察，透過(guò)陽(yáng)光，蟹蓋邊緣不透光的螃蟹肥滿(mǎn)，若透亮縫隙可見(jiàn)，則螃蟹比較空，這類(lèi)就比較次品了。
另外為您奉上一些儲存法典適合家用哦！
第一，冰箱儲存法
眾所周知陽(yáng)澄湖大閘蟹是鮮活水產(chǎn)，脫離水后可儲存時(shí)間很短，所購陽(yáng)澄湖大閘蟹基本能在三天左右的時(shí)間吃完，儲存比較簡(jiǎn)單，選很有活力的大閘蟹，把大閘蟹的腳和夾子捆起來(lái)以減少大閘蟹體力消耗，然后放在冰箱的冷藏柜，蓋上濕毛巾即可。
第二，塑料桶或盆儲存法
選活力旺盛的陽(yáng)澄湖大閘蟹，準備一個(gè)高于大閘蟹直立的且內壁光滑的塑料桶或盆，以免大閘蟹逃跑。把大閘蟹放入其中不要重疊啊，然后加水至大閘蟹身體的一半高，這樣主要是為了保濕，別漫過(guò)大閘蟹，如果沒(méi)有增氧設備，要不了多久大閘蟹就會(huì )把水中的氧耗盡致死。不用加蓋，每天看看大閘蟹，把活力不足的大閘蟹趕快吃掉。采用這種方法保存陽(yáng)澄湖大閘蟹，大閘蟹可存活10天左右。
第三，暫養池儲存法
如果所購陽(yáng)澄湖大閘蟹很多一下吃不完，盡量不要用上面的方法，最好是把自己的浴缸做成臨時(shí)暫養池，浴缸光滑，大閘蟹也無(wú)法跑出，然后把陽(yáng)澄湖大閘蟹輕輕倒入浴缸中，注水到
大閘蟹身體一半深，保持大閘蟹蟹體濕潤，投味少量的小魚(yú)小蝦，這樣做可以?xún)Υ骊?yáng)澄湖大閘蟹一般可超過(guò)7天或更長(cháng)。另外，每天檢查大閘蟹，把活力不足的大閘蟹要及時(shí)吃掉。
死了的陽(yáng)澄湖大閘蟹別食用因為螃蟹喜食動(dòng)物尸體和腐爛食物，它們的胃腸里也常有致病細菌和有毒雜物。一旦死后，這些病菌便大量繁殖。另外，蟹體內含有較多的組氨酸，螃蟹死的時(shí)間越長(cháng)，體內積累的組氨越多。組氨是一種有毒物質(zhì)，當它在體內積蓄到一定程度，就會(huì )引起中毒。
銷(xiāo)售策劃 篇5
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前言
在不久的將來(lái)，開(kāi)車(chē)將會(huì )是人們普遍掌握的生活技能，轎車(chē)也不再是特權人士的標志，而將是人們出門(mén)的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛(ài)車(chē)時(shí)，無(wú)疑會(huì )關(guān)愛(ài)倍至。汽車(chē)的平時(shí)清潔護理和定期美容保養，必然成為人們日常的消費內容。
河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì )需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機會(huì )，本次我校結合校內條件，決定聯(lián)合開(kāi)設一家小型汽車(chē)美容店給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內實(shí)踐平臺，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)分析
(一)、環(huán)境及市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
隨著(zhù)汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車(chē)消費的迅速普及，汽車(chē)終究會(huì )成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著(zhù)汽車(chē)家庭化、大眾化，人、車(chē)一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛(ài)車(chē)養車(chē)理念已漸入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車(chē)族的追逐目標。
2、競爭分析
汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非�；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車(chē)服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒(méi)有形成經(jīng)營(yíng)規模、店與店之間低價(jià)競爭、互相拆臺，嚴重的無(wú)序經(jīng)營(yíng)影響著(zhù)這個(gè)領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場(chǎng)的掌控力不足，沒(méi)有形成大規模的壟斷和全國性品牌。
汽車(chē)后續服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問(wèn)題，主要是幾個(gè)細分行業(yè)還處在無(wú)序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規模大小不一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營(yíng)模式落后，部分企業(yè)不正當競爭，汽車(chē)維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養護中心卻悄然崛起;目前汽車(chē)美容養護行業(yè)的現狀是經(jīng)營(yíng)不規范、操作無(wú)標準、質(zhì)量無(wú)保障、收費不合理。絕大多數街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴重地挫傷了有車(chē)族消費的積極性。
3、消費者分析
目前的汽車(chē)后續服務(wù)滿(mǎn)足不了車(chē)主的高標準要求，眾多業(yè)內人士已經(jīng)開(kāi)始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營(yíng)規范、服務(wù)意識強;信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車(chē)美容養護店。因為，隨著(zhù)人們消費觀(guān)念的轉變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過(guò)程
中不僅要滿(mǎn)足直接消費的需求，還需要最大限度的滿(mǎn)足心理消費的需求。
(二)、swot分析
優(yōu)勢：此汽車(chē)美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開(kāi)設的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話(huà)，有利于管理、探討和溝通，相對于目標顧客集中和明確，便于進(jìn)行宣傳和推廣。
劣勢:地理位置位于學(xué)校內部，空間較封閉，輻射范圍較窄;管理和服務(wù)團隊的成員主要都是沒(méi)有經(jīng)驗的老師和學(xué)生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗，在開(kāi)店的過(guò)程也是學(xué)習和摸索的過(guò)程。
機會(huì )：現在汽車(chē)美容行業(yè)尚未成規模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進(jìn)行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來(lái)，以便帶來(lái)新的更多的客源，擴大業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額。
威脅:本來(lái)就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗，這對以后的發(fā)展是很大挑戰。
三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)定位
美容店的名字：
汽車(chē)除了外觀(guān)美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開(kāi)設的一家汽車(chē)美容店，如果發(fā)展的好的話(huà)我們還可以加入汽車(chē)檢測、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來(lái)我們這里車(chē)友美容汽車(chē)外，還可以免費給他們檢測汽車(chē)的安全系統，如果有問(wèn)題的話(huà)，經(jīng)過(guò)我們的修理后可以安心，平穩的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅?chē)美容店”
中國汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，預示著(zhù)人們對汽車(chē)售后市場(chǎng)的強烈需求。這種需求會(huì )隨著(zhù)人們對汽車(chē)的認識不斷深化，需求也會(huì )越來(lái)越理性，從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉化成對附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車(chē)快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營(yíng)思維和觀(guān)念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
安行汽車(chē)美容店通過(guò)對汽車(chē)市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結，并結合汽車(chē)市場(chǎng)的現狀，從目標客戶(hù)、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統的大同小異的傳統落后營(yíng)銷(xiāo)方式。安行汽車(chē)美容店不做大而全、專(zhuān)做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車(chē)美容服務(wù)路線(xiàn)。
安行汽車(chē)美容店的目標客戶(hù)群體鎖定在在校教職工有車(chē)族群體之中和校車(chē)隊，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統文化較為認同，這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求，而對價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論，影響汽車(chē)美容
服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎部分，它決定著(zhù)美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，便無(wú)利可圖;市場(chǎng)需求影響顧客對美容服務(wù)價(jià)值的認識，進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限，而市場(chǎng)競爭狀況則調節價(jià)格在上、下限之間不斷波動(dòng)，并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格。不過(guò)，在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競爭狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)。
但是隨著(zhù)事業(yè)的成長(cháng)和收入的積累，他們將由功能性消費轉為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。
四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之營(yíng)銷(xiāo)目標
有上述的市場(chǎng)分析，初步把此店定于小型汽車(chē)美容店，主要針對的目標顧客為校車(chē)友隊和在教職工，希望經(jīng)過(guò)初期的經(jīng)營(yíng)管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時(shí)期內盈利。
在短期內，讓全校教職工成為本店的�？�。在此基礎上，提高知名度，利用老顧客拉動(dòng)新顧客，讓北大學(xué)城其它汽車(chē)擁有者了解并來(lái)本店消費。
五、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之戰略及行動(dòng)方案
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)確定市場(chǎng)對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來(lái)從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費者(顧客)為指向，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要以消費者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費者為終結點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節轉移到消費者手中。并獲得盈利。汽車(chē)美容店營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1) 價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷(xiāo)。傳統的定價(jià)策略是根據成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進(jìn)行定價(jià)。而在現代買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，強調消費者角度，因而都采用由外而內的定價(jià)，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞�？紤]完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因為招聘的大多說(shuō)員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯的實(shí)踐機會(huì )，他們剛開(kāi)始比較重視學(xué)習和實(shí)踐能力的培養和練習，故不會(huì )要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客----教職工(工薪階層)來(lái)開(kāi)出比市場(chǎng)較低的顧客可接受的價(jià)格，來(lái)吸引客戶(hù)。
2) 服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來(lái)越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無(wú)形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因為如此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣受關(guān)注，在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地位越來(lái)越突出。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平;進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿(mǎn)意;及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶(hù)變成滿(mǎn)意用戶(hù)。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯過(guò)這個(gè)機遇，就沒(méi)能辦法補救。因此，美容店應特別注意加強服務(wù)意識，細致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
(1)提高員工服務(wù)意識，倡導人性化服務(wù)。員工直接與客戶(hù)接觸，美容店的形象主要是通過(guò)員工傳遞給客戶(hù)，因此首先要提高一線(xiàn)人員的服務(wù)意識，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶(hù)，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應該清醒地認識到：客戶(hù)的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，達到甚至超過(guò)客戶(hù)的期望值，美容店才能發(fā) 展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng )新，超越客戶(hù)的期望，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程充滿(mǎn)“人情味”，把服務(wù)他人作為 作的樂(lè )趣，發(fā)自?xún)刃牡亩嘁痪鋯?wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶(hù)感受到
親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，美容店就會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶(hù)，使之成為美容店的忠誠客戶(hù)。
(2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹(shù)立服務(wù)典型，引導員工實(shí)現人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。結合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評定，評選各階段、各級別服務(wù)標兵與先進(jìn)個(gè)人，通過(guò)物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹(shù)立服務(wù)典型，使之增強責任感與榮譽(yù)感，形成一個(gè)積極向上的氛圍，激勵先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在美容店范圍內一展向服務(wù)典型學(xué)習的活動(dòng)，請服務(wù)標兵講述自己的成長(cháng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現人性化服務(wù)。
(3)從細微處入手，完善服務(wù)項目。服務(wù)無(wú)小事，從與客戶(hù)接觸的`每個(gè)環(huán)節都會(huì )反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過(guò)程中每一個(gè)細節，盡可能達到甚至超越客戶(hù)的期望。如24h接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，并做到及時(shí)接聽(tīng);耐心解答客戶(hù)的咨詢(xún);對常見(jiàn)客戶(hù)點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問(wèn)候;雨雪天及時(shí)提醒客戶(hù)注意等，都能反映出美容店員工對客戶(hù)的關(guān)心程度，對于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。因此，美容店全體員工都應從細微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養成良好的服務(wù)習慣。
總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車(chē)美容店生存與發(fā)展的根本，在市場(chǎng)競爭中，誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步，誰(shuí)就會(huì )取得競爭優(yōu)勢;誰(shuí)始終領(lǐng)先競爭對手一步，誰(shuí)就會(huì )成為市場(chǎng)的主宰，同時(shí)形成吃掉競爭對手的強大實(shí)力。因此，每一個(gè)汽車(chē)美容店要在初期實(shí)現與競爭對手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步達到人性化服務(wù)目標。通過(guò)客戶(hù)感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施，通過(guò)不斷的努力和完善，最終建立本地區乃至全省汽車(chē)美容的第一品牌。
3) 宣傳策略
汽車(chē)美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。經(jīng)驗證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著(zhù)汽車(chē)美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車(chē)美容市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈，汽車(chē)美容店要在競爭中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開(kāi)業(yè)前可以有針對的進(jìn)行文字廣告-----廣告單頁(yè)，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。除了開(kāi)業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類(lèi)和形式與開(kāi)業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內容有所不同。正常經(jīng)營(yíng)中，廣告的目的有兩個(gè)：一是提高美容店的知名度，積累品牌效應;二是增加客源。在廣告的形式上，應該以當地高收入人群比較關(guān)注的雜志、戶(hù)外廣告(如校門(mén)口的站牌及小三輪的車(chē)
身等)和廣告傳單為主。一般來(lái)說(shuō)，廣告傳單、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯，而戶(hù)外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟條件允許的美容店，每月應在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告，廣告傳單就長(cháng)期在車(chē)流量比較大的地區、主要汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和汽車(chē)檢測場(chǎng)等地長(cháng)期發(fā)送，內容以介紹美容店服務(wù)項目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，可以適當加入一些技術(shù)常識、汽車(chē)美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等。
(二)用地規劃及店面裝潢
由于我店的位置定在我校的校友車(chē)隊與停車(chē)棚之間的空地上，占地面積為 60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時(shí)接待2—3兩車(chē)。因此我們將店面的裝潢具體如下：
1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲存單獨在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲存。把辦公接待的地方設計為辦公在里面，接待放在的離門(mén)近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開(kāi)。
�、俎k公區里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責。
�、诮哟沂墙哟蛻�(hù)和客戶(hù)休息的場(chǎng)所。由于汽車(chē)價(jià)值昂貴，車(chē)主往往不愿汽車(chē)在美容時(shí)離開(kāi)自己的視線(xiàn)。因此，接待室與操作間應用玻璃隔開(kāi)。這樣，既能讓車(chē)主放心，又能增加操作的透明度，讓車(chē)主了解自己的汽車(chē)是怎樣由舊變新的。接待室應設置沙發(fā)、茶幾及飲水機等接待設放。
物品儲存室里面要有貨架，用于放洗車(chē)用品、汽車(chē)美容的相關(guān)配置以及其他。
2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。
操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內裝修的確一個(gè)要點(diǎn)。新鋪的地板應考慮排水問(wèn)題，有排水溝的一邊可低一點(diǎn)，以便排水。
操作間的屋頂以方格(即鋁合金框架加較輕的板材)為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。
此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車(chē)美容項目牌”及“標準收費牌”。
3.、水、電設施安裝
(1)水設施方面。供水：汽車(chē)美容對供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量;排水：店內邊線(xiàn)應挖有排水溝，以保證店內不積污水;水龍頭的安裝，安裝的位置應靠墻角，店內面積較大，在不同的方位要以多裝1-2個(gè)，要注意操作時(shí)方便。還應安排一個(gè)放洗衣機專(zhuān)用的水龍頭，因為每天要用許多毛巾，浴巾之類(lèi)的擦抺布具，所以店內配有洗衣機，以保證此類(lèi)工具的清潔和及時(shí)循環(huán)使用。
(2)電設施方面。照明：一般汽車(chē)美容車(chē)間都使用日光燈，回有時(shí)會(huì )遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場(chǎng)所因此照明問(wèn)題在裝修時(shí)應考慮光線(xiàn)的充足;供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因為清洗過(guò)程中水花四濺，這是基本的安全部問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，插座的高度離地面在30---50cm;供電量：總開(kāi)關(guān)的負載量應考慮照明、拋光機、清洗機等其他電器同時(shí)作業(yè)的功率。
(三)軟、硬件和人員配置及預算
1、機器設備配置
序號工具名稱(chēng)數量單價(jià)序號工具名稱(chēng)數量單價(jià)
1舉升機16800-75002扒胎機12400-3300
3烤漆房122000-400004輪胎平衡機12500-3000
5電腦洗車(chē)機1338006吸塵器1560-1300
7打蠟機2100-1308沖氣泵12000-3000
9封釉機1 10拋光機1150
11電動(dòng)扳手1150-24012浴巾(純棉)若干200 13鹿皮若干20014毛巾 (純棉)若干200 15熱風(fēng)槍(貼膜用)1150-25016相關(guān)洗滌液基汽車(chē)美容產(chǎn)17洗車(chē)機1600-100018噴泡機1450 2、辦公軟硬件配置 序 號項目名稱(chēng)數 量單 價(jià)備 注 1電 腦1臺3500用于管理、收銀 2條碼打印機1臺1500 3條碼槍1臺300-500 4汽車(chē)美容管理軟件1套300-1200 5條碼貴賓卡200張1000 品若干
6激光打印機1臺1500
3、 人員配置及預算
序號工 種人 數工 資備 注
1店長(cháng)12000從事汽車(chē)美容三年以上
2裝潢美容師11800懂電路、改裝從事兩年以上
3財務(wù)收銀11500從事會(huì )計或收銀一年以上
4業(yè)務(wù)經(jīng)理11500+提成從事汽車(chē)相關(guān)工作兩年以上 5洗車(chē)普工33000勤勞、誠實(shí)
(四)、 運營(yíng)管理
汽車(chē)美容店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會(huì )交往活動(dòng)中形成的行為規則。具體表現為禮貌、儀表、儀式等。對于個(gè)人來(lái)說(shuō)，禮儀可以建立自尊、增強自重、自信、自愛(ài)、為社會(huì )的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現代社會(huì )中，不管是在公共場(chǎng)所，還是在私人聚會(huì )，只要與人進(jìn)行交往，著(zhù)裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì )出現在他人的眼里，并留下深刻印象�？梢哉f(shuō)，一個(gè)人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對象都
是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。汽車(chē)美容店應把員工的服務(wù)禮議建設作為發(fā)展汽車(chē)美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來(lái)規劃我們的運營(yíng)制度管理制度。
(1)禮儀方面
1) 接待禮儀 當客戶(hù)走到美容店前時(shí)，負責接待的員工主動(dòng)迎接 、熱情接待、積極引見(jiàn)。
2) 接、交車(chē)禮儀
車(chē)主來(lái)監時(shí)，詳細詢(xún)問(wèn)美容的項目，也可根據實(shí)際情況，向客人推薦其他服務(wù)項目，當客人表示不接受時(shí)，不得強求;談好服務(wù)項目后，清點(diǎn)好車(chē)內物品，并建議車(chē)主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果，交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果。
3) 操作服務(wù)禮儀
�、� 在操作過(guò)程中，如車(chē)主在一旁觀(guān)看，工作人員應向其介紹產(chǎn)品功能和保養 常識;
�、� 進(jìn)行車(chē)內清潔時(shí)，不可隨意玩弄車(chē)內飾物，更不可偷竊、隱匿。
(2) 人力資源管理
1)員工服務(wù)細則
a.員工應舉止文明，對顧客要熱情、禮貌。
b.員工應接受上級主管的指揮與監督，不得違抗，如有意見(jiàn)應于事前述明核辦。
c.員工維護本店信譽(yù)，凡個(gè)人意見(jiàn)涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。
d.員工應保守業(yè)務(wù)上的一切機密。
e.員工執行職務(wù)時(shí)，應力求切實(shí)，不得畏難規避，互相推諉或無(wú)故拖延。
f.員工處理業(yè)務(wù)，應有成本觀(guān)念，對一切公物應加愛(ài)護，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。
g.員工對外接洽事項，應態(tài)度謙和，不得有驕傲滿(mǎn)足以損害本店名譽(yù)的行為。
h.員工應彼此通力合作，同舟共濟，不得有妄生意見(jiàn)、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。
i.除必要的試車(chē)外，不得動(dòng)用客戶(hù)車(chē)輛。
2)、人員的招聘
關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學(xué)校的各個(gè)系的老師和同學(xué)中進(jìn)行招聘，以減少費用，還可以使他們很好的適應工作環(huán)境，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)具有一定汽車(chē)構造及維修等基礎知識，可以從他們里邊挑選一些熱愛(ài)此工作的，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學(xué)來(lái)進(jìn)行汽車(chē)清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)或文秘專(zhuān)業(yè)來(lái)挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調與客戶(hù)之間的關(guān)系，語(yǔ)言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女同學(xué)來(lái)?yè)吻芭_接待工作;對于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗或業(yè)務(wù)知識的教職工中進(jìn)行招聘，應具有能?chē)栏衤男薪?jīng)理職責，有很強責任心和責任感，能制定較詳細的近期目標及長(cháng)期發(fā)展計劃，對廣告策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有相當的認識，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現的各種問(wèn)題，能很好地協(xié)調員工之間的關(guān)系，社會(huì )經(jīng)驗豐富，能協(xié)調與政府有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系，有較強的語(yǔ)言表達能力和社交能力,財務(wù)人員可以從會(huì )計系進(jìn)行招聘。
3)、人員管理
a、工作態(tài)度 、認真負責、給顧客以親切和輕松愉快的感覺(jué)，努力贏(yíng)得顧客的滿(mǎn)意及店鋪的聲譽(yù)。
b、服從領(lǐng)導，員工應切實(shí)服從領(lǐng)導的工作安排和調度，按時(shí)完成各項任務(wù)，不得無(wú)故拖延、拒絕或終止工作;遇疑難問(wèn)題，應從速向直屬領(lǐng)導請示。
c、儀容儀表，汽車(chē)美容店所有員工在工作場(chǎng)所的服裝應統一、清潔、方便， 女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過(guò)分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長(cháng);上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時(shí)不許抽煙。
六、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃
客戶(hù)開(kāi)發(fā)是指汽車(chē)美容店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩定的客源是汽車(chē)美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶(hù)開(kāi)發(fā)是汽車(chē)美容店的首要工作，也是一項最重要的工作。
(一) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
新客戶(hù)是指以前沒(méi)有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車(chē)美容的客戶(hù)，新顧客開(kāi)發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營(yíng)規模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類(lèi)：一類(lèi)是新增汽車(chē)用戶(hù);另一類(lèi)是從其他汽車(chē)美容店轉移過(guò)來(lái)的客戶(hù)。美容店應分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開(kāi)業(yè)優(yōu)惠吸引客戶(hù)
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對于新開(kāi)的汽車(chē)美容店尤為重要，應充分利用開(kāi)業(yè)的大好時(shí)機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶(hù)。根據不同服務(wù)對象，其公關(guān)策略是：
(1)對于各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車(chē)，汽車(chē)美容店可以直接與公務(wù)車(chē)較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開(kāi)業(yè)酬賓的邀請函和臨時(shí)貴賓卡，并規定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開(kāi)業(yè)當天到美容店進(jìn)行汽車(chē)美容養護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應注明開(kāi)業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡，為了信守承諾，開(kāi)業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應低于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應作出特別說(shuō)明。
(2)對于私家車(chē)一般通過(guò)直接向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函，或到小區停車(chē)場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請函置于車(chē)上。也可以通過(guò)私車(chē)擁有率較高的單位向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。
(3)美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函，或派專(zhuān)人到繁華地段的商業(yè)區向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。
2、 利用汽車(chē)銷(xiāo)售商爭取新客戶(hù)
抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習汽車(chē)時(shí)就使之成為本汽車(chē)美容店的客戶(hù)。具體的策略是：美容店與當地主要的汽車(chē)銷(xiāo)售商建立戰略合作關(guān)系，汽車(chē)銷(xiāo)售商每賣(mài)出了一輛汽車(chē)就送一張會(huì )員卡，并且可以在不定一定期限內享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。
3、 轉移其他汽車(chē)美容店客戶(hù)
將其他汽車(chē)美容店客戶(hù)轉到自已店，難度要大過(guò)吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。促使其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)轉移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應對當地其他汽車(chē)美容的服務(wù)情況、客戶(hù)等有所了解，然后分析這些汽車(chē)美容店的不足及其客戶(hù)的真實(shí)需求。同時(shí)加強自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)在自已店能夠獲得滿(mǎn)意的服務(wù)。然后通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調查等與其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶(hù)用戶(hù)其他汽車(chē)美容店發(fā)給的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來(lái)常去的汽車(chē)美容店更多的優(yōu)惠。
(二) 鞏固老客戶(hù)
如建立客戶(hù)檔案，這即可以方便與客戶(hù)聯(lián)系，又能夠準確地計算各種消費積分;
加強聯(lián)絡(luò )與宣傳，每月向老客戶(hù)投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動(dòng)，每?jì)蓚�(gè)月與老客戶(hù)進(jìn)行一次電話(huà)交流，了解客戶(hù)最近是否需要汽車(chē)美容養護服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項，重要節日向老客戶(hù)寄送賀卡等;
確保服務(wù)質(zhì)量，汽車(chē)美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶(hù)提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應主動(dòng)提出補救措施，并向客戶(hù)賠禮道歉;
提供其他服務(wù)，汽車(chē)美容店在對客戶(hù)做完汽車(chē)美容之后，應盡其可能為客戶(hù)提供其他服務(wù)。主要工作內容有：了解美容養護的效果、客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，提供技術(shù)指導、技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)，為客戶(hù)解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。
七、 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之總投入預算分析
序號項 目規格、數量預算資金備 注
1廠(chǎng)地裝潢費用 3萬(wàn)元主要辦公收銀區及精品柜 2機器設配 8萬(wàn)元
3辦公設配 8100-9200元收銀設備整套
4人員工資9個(gè)13800元/月
5裝飾件采購 2-3萬(wàn)元輪胎及裝飾精品等
6流動(dòng)資金 5萬(wàn)元
八、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之結束語(yǔ)
如果我們能預知未來(lái)，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預先準備。
通過(guò)市場(chǎng)調研及綜觀(guān)中國汽車(chē)美容市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：汽車(chē)美容市場(chǎng)有著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng)，有著(zhù)諸多綜合因素。因此，做好宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃，有效利用營(yíng)銷(xiāo)廣告，使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
銷(xiāo)售策劃 篇6
隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展，生活水平顯著(zhù)提高，水果消費正逐步由數量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統的水果店以無(wú)法滿(mǎn)足廣大消費者對水果品質(zhì)以及購買(mǎi)環(huán)境的要求，因此水果專(zhuān)賣(mài)店能夠得到市場(chǎng)的認可，這是果品銷(xiāo)售的發(fā)展必然趨勢。 據了解，中國專(zhuān)營(yíng)高校水果市場(chǎng)基本處于空白期，但市場(chǎng)需求遞增速度卻很驚人。如果，這一時(shí)期，不先行導入，搶占戰略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰略上也會(huì )受制與人。
同比‘便利店’的特許加盟，水果專(zhuān)賣(mài)店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來(lái)，必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。
一、 關(guān)于品牌 “果軒”
“果軒”一詞，靈感來(lái)源于昆明學(xué)院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來(lái)自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應，通過(guò)品牌效應提升知名度打開(kāi)市場(chǎng)；二是有利于宣傳新店開(kāi)張；三是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須要有統一的品牌統一管理。
二、 高校市場(chǎng)環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）
昆明市高校市場(chǎng)環(huán)境分析，可分為宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境和微觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境：
宏觀(guān)環(huán)境：昆院坐擁17000多名師生，市場(chǎng)需求旺盛。根據生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。
微觀(guān)環(huán)境：根據調查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費大多處于10-50元范圍內，且頻率大多1-2次，且偏愛(ài)蘋(píng)果香蕉梨西瓜這類(lèi)水果，因此貨源的采購應相對便宜且要就近進(jìn)貨降低運輸成本以達到盈利目的。
三、 行業(yè)現狀分析
國內水果市場(chǎng)普遍存在價(jià)格彈性較大，逢節假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格上升，即使非節假日無(wú)論是收購價(jià)，批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當可觀(guān)的利潤空間。果品類(lèi)只要采后處理得當，保鮮時(shí)間普遍較長(cháng)，錯開(kāi)果品集中上市避免滯銷(xiāo)掉價(jià)。 同時(shí)因我們做的是學(xué)校內水果超市，因此應該在促銷(xiāo)和延長(cháng)水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類(lèi)水果，選取誠信供貨商，規劃好物流費用，通過(guò)控制成本從而控制水果零售價(jià)，給予廣大同學(xué)們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。
水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團體作戰，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷(xiāo)售。
結論：水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為學(xué)生和老師。
四、 主要消費群體分析
“果軒” 水果超市市場(chǎng)定位主要針對高校師生。
�。ㄒ岳ッ鲗W(xué)院師生為例）
這類(lèi)消費群體特點(diǎn)通過(guò)調查報告得知：
1、消費頻率為周1-2次，月3-6次。
2、消費水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費的份額約為70-120左右。
3、水果消費女性人數和份額大大高于男性，因此要適時(shí)針對女性消費心理制定合理的促銷(xiāo)手段，如打折或者買(mǎi)一送多。
4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場(chǎng)的父母一輩善于挑揀性?xún)r(jià)比水果，因此在購買(mǎi)水果的時(shí)候心理略?xún)A向于色澤口感優(yōu)類(lèi)果品。
五、 競爭分析
水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區平價(jià)水果超市。
通過(guò)調查得知，昆院師生購買(mǎi)水果一般在校外水果攤、校內超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過(guò)各種渠道進(jìn)到相對廉價(jià)的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚(yú)龍混雜，食品安全（例如農殘）是一個(gè)值得質(zhì)疑的問(wèn)題。其次是校內超市，畢竟不是專(zhuān)做水果，因此時(shí)常能見(jiàn)到放好幾天的水果擺在那里，最大問(wèn)題就是不新鮮，少數男生懶得跑出去會(huì )在此消費。進(jìn)城購買(mǎi)和網(wǎng)購占極少數，可忽略。
而如果我們在學(xué)校內部開(kāi)設專(zhuān)業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢：
�。ㄒ唬﹥r(jià)格優(yōu)勢，品種豐富
水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類(lèi)也更加豐富，一般都達到上百種。
�。ǘ┵徺I(mǎi)感覺(jué)好
從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價(jià)牌標明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結帳，不會(huì )短斤缺兩，配備標有水果店的名稱(chēng)，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統一著(zhù)裝，給消費者的感覺(jué)比較好。
�。ㄈ〾驒n次，有品位。
學(xué)校內都是年輕人，特別是女生大多都會(huì )從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買(mǎi)水果跑校外市場(chǎng)，在路邊的攤販買(mǎi)不敢放心，，水果超市的出現正好為他們解決以上問(wèn)題，下課后還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。
�。ㄋ模┍憷�，服務(wù)快捷
同學(xué)們來(lái)到水果超市，他們往往是想買(mǎi)馬上要吃的水果，即不愿意花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì )太計較和挑選。也不會(huì )太計較價(jià)錢(qián)的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿(mǎn)意的消費。
六、“果軒”自身優(yōu)勢分析
“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學(xué)院內目前授權唯一合法專(zhuān)營(yíng)水果的超市。
優(yōu)勢如下：
1、獲得昆院特許經(jīng)營(yíng)，政策上的扶持。
2、所有果品來(lái)源保證，質(zhì)量保證，無(wú)農殘。
3、開(kāi)設在校內，方便廣大師生購買(mǎi)。
4、通過(guò)控制成本從而控制商品價(jià)格，給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。
七、 運營(yíng)策略
市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、鋪面規劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節緊密構成。
�。ㄒ唬┙�(jīng)營(yíng)策略
平價(jià)形象的塑造 除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷(xiāo)售，會(huì )員制銷(xiāo)售以及利用POP廣告和自有品牌來(lái)塑造形象。
1、特價(jià)銷(xiāo)售
特價(jià)銷(xiāo)售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數量從每個(gè)分類(lèi)商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷(xiāo)。 實(shí)行特賣(mài)的目的并不在于追求所有的顧客都能購買(mǎi)特賣(mài)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購物！為了使顧客對特賣(mài)活動(dòng)保持新鮮度，持續推動(dòng)客流量。特賣(mài)商品要定期更換！
2、平價(jià)銷(xiāo)售
將商場(chǎng)內某個(gè)分類(lèi)商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應該比市場(chǎng)價(jià)低10%。 折價(jià)特價(jià)銷(xiāo)售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(cháng)期的穩定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷(xiāo)量，從而保證利潤的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴(lài)感。
3、會(huì )員制銷(xiāo)售
會(huì )員制銷(xiāo)售最能體現長(cháng)期效果的'一種促銷(xiāo)方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。
�。�1）實(shí)行累計積分制
即購物時(shí)出示會(huì )員卡，收銀員通過(guò)POS機記錄會(huì )員消費情況，并將會(huì )員的消費金額換算成積分，再根據積分進(jìn)行抽獎，贈品等活動(dòng)。
�。�2）對會(huì )員實(shí)行一定折扣的會(huì )員價(jià)
它即可以對整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以?xún)H僅對標有會(huì )員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。
�。�3）獲得門(mén)店的各種優(yōu)惠服務(wù)
可享受會(huì )員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì )員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì )員消費積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。
采取會(huì )員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(cháng)期捆綁客戶(hù)，更深一層目的是根據系統統計數據對客戶(hù)進(jìn)行詳細的數據分析，為下一步精細化營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)提供可靠的數據依據。
4、POP廣告
POP廣告即為銷(xiāo)售點(diǎn)廣告，是指在商品購買(mǎi)場(chǎng)所零售商店的周?chē)�，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門(mén)面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費者進(jìn)行購買(mǎi)，提高超市的銷(xiāo)售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷(xiāo)售氣氛。
銷(xiāo)售策劃 篇7
一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
目前互聯(lián)網(wǎng)處于迅猛發(fā)展的趨勢，企業(yè)為了更好地發(fā)展，實(shí)行了線(xiàn)上線(xiàn)下結合的交易模式，這樣更好地推廣了企業(yè)的形象和產(chǎn)品�；ヂ�(lián)網(wǎng)作為一種新的傳播媒介，一種新的推廣平臺和交易平臺，新的推廣品牌的方式，越來(lái)越容易被網(wǎng)名們所接受。如在義烏購平臺上積極推廣自己的店鋪和產(chǎn)品、參加能力秀以及各大信息平臺的活動(dòng)。如義烏資訊網(wǎng)、義烏黃頁(yè)等，在一定程度上提高了企業(yè)的知名度和曝光率，對企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到了一定的效果。
但是在通過(guò)觀(guān)察和分析之后，也能夠發(fā)現一些不足之處，例如，旭凱日用品廠(chǎng)與同行業(yè)的競爭對手相比，在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面還是存在一定的距離的。
例如在義烏購平臺上查看“日常生活用品”分類(lèi)下的商戶(hù)，總共有10740位，這個(gè)相對數字于其他行業(yè)的商家數目還是比較大的，說(shuō)明了這個(gè)行業(yè)的競爭壓力還是比較大的，按照“活躍度”的排名來(lái)看，旭凱排名為33位，與排名考前的“義烏市紫薇日用品”、“寶泰日用品”等存在很大的差距。在一些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上，旭凱日用品發(fā)布的信息缺乏一定的科學(xué)性和規范性，上述原因都會(huì )在一定程度上影響企業(yè)的平拍的推廣和產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
二、有效的網(wǎng)絡(luò )推廣策略分析及執行方案(分階段)
旭凱日用品廠(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)日常生活所需掛鉤，門(mén)擋，桌布夾，牙線(xiàn)，粘塵器等，所以主要是面向大眾群體，其消費人群還是比較廣泛的，而且，隨著(zhù)人們生活水平的的不斷提高，人們對生活用品的要求和需求也越來(lái)越多。
20xx年，國家主管部門(mén)研究決定由于中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心(CNNIC)牽頭組織有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)單位共同開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展狀況調查，自20xx年至今已經(jīng)發(fā)布了30次全國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統計報告，本次于20xx年一月發(fā)布了《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展統計報告》，本次報告指出，截至20xx年12月底，我國網(wǎng)名規模達到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達為42.1%。隨著(zhù)名人數和普及率的不斷增長(cháng)，網(wǎng)路推廣成為了企業(yè)推廣品牌和產(chǎn)品的首要選擇，因為網(wǎng)絡(luò )推廣的低成本、高受眾的特點(diǎn)越來(lái)越受到企業(yè)的青睞。
根據日用品該行業(yè)的消費群體的特點(diǎn)，旭凱日用品廠(chǎng)可以采用博客營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)路廣告、論壇營(yíng)銷(xiāo)、軟文營(yíng)銷(xiāo)以及搜索引擎等推廣方法來(lái)提高網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的效果。
(一)推廣方法及推廣方案分析
1.博客營(yíng)銷(xiāo)：
博客(Blog)：博客是一個(gè)新型的個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)出版工具，是網(wǎng)站應用的一種新方式，它是一個(gè)網(wǎng)站，它為每一個(gè)人提供了一個(gè)信息的發(fā)布、知識交流的傳播平臺，博客使用者可以很方便地用文字、鏈接、影音、圖片建立起自己個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò )世界。博客內容發(fā)布在博客托管網(wǎng)站上，如博客網(wǎng)、google屬下的Blogger網(wǎng)站等，這些網(wǎng)站往往擁有大量的用戶(hù)群體，有價(jià)值的博客內容會(huì )吸引大量潛在用戶(hù)瀏覽，從而達到向潛在用戶(hù)傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息的目的。
2.微博營(yíng)銷(xiāo)：
微博營(yíng)銷(xiāo)以微博作為營(yíng)銷(xiāo)平臺，每一個(gè)聽(tīng)眾(粉絲)都是潛在營(yíng)銷(xiāo)對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天更新內容就可以跟大家交流互動(dòng)，或者發(fā)布大感興趣的話(huà)題，這樣來(lái)達到營(yíng)銷(xiāo)的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營(yíng)銷(xiāo)。
“以客戶(hù)為中心的精準營(yíng)銷(xiāo)和主動(dòng)式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，在正確的時(shí)間把正確的信息傳遞給正確的人”的微博營(yíng)銷(xiāo)理念，也將引領(lǐng)微博精準化營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)很關(guān)鍵的原則就是“一切圍繞客戶(hù)”。
企業(yè)可以在客戶(hù)不同的消費階段與用客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，并逐步建立情感關(guān)系。在消費者認知階段，可以主動(dòng)發(fā)現潛在客戶(hù)的需求，幫助消費者了解品牌和產(chǎn)品的基本功能;在消費者購買(mǎi)階段，可以有針對性的回答客戶(hù)咨詢(xún)，促進(jìn)購買(mǎi)決策的達成;在消費者使用階段，通過(guò)貼心的互動(dòng)讓客戶(hù)有更好的體驗;最后很關(guān)鍵的要傾聽(tīng)客戶(hù)在怎么評價(jià)產(chǎn)品和使用體驗，給予關(guān)注和獎勵，促使客戶(hù)更有動(dòng)力的向身邊的朋友推薦。
3.論壇營(yíng)銷(xiāo)：
論壇營(yíng)銷(xiāo)就是“企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò )交流的平臺，通過(guò)文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標客戶(hù)更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場(chǎng)認知度的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”，就是論壇營(yíng)銷(xiāo)。首先分析要傳播的目標用戶(hù)群體的習慣與活動(dòng)范圍;精心策劃符合網(wǎng)友喜好的論壇營(yíng)銷(xiāo)事件或活動(dòng);積累論壇相關(guān)人脈資源，會(huì )對開(kāi)展論壇營(yíng)銷(xiāo)提供很大支持;做好統計分析，以了解論壇營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗之處，加以改進(jìn)。
4.網(wǎng)絡(luò )廣告
網(wǎng)絡(luò )廣告就是在網(wǎng)絡(luò )上做的廣告。利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的一種高科技廣告運作方式。與傳統的四大傳播媒體(報紙、雜志、電視、廣播)廣告及近來(lái)備受垂青的戶(hù)外廣告相比，網(wǎng)絡(luò )廣告具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實(shí)施現代營(yíng)銷(xiāo)媒體戰略的重要一部分。Internet是一個(gè)全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，是中小企業(yè)擴展裝大的很好途徑，對于廣泛開(kāi)展國際業(yè)務(wù)的公司更是如此。、
5.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)就是根據用戶(hù)使用搜索引擎的方式，利用用戶(hù)檢索信息的機會(huì )盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標用戶(hù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)就是基于搜索引擎平臺的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，利用人們對搜索引擎的依賴(lài)和使用習慣，在人們檢索信息的時(shí)候盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標客戶(hù)。
(二)推廣階段目標
第一階段：提高企業(yè)的知名度
通過(guò)微博營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)以及在網(wǎng)絡(luò )平臺上做一些比較低成本的網(wǎng)絡(luò )廣告，并積極地完善在義烏購上的信息等提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )知名度，企業(yè)網(wǎng)站及企業(yè)在義烏購上的商鋪?lái)?yè)面的訪(fǎng)問(wèn)人數的增加則是其效果的體現。我們可以使用CNZZ站長(cháng)統計工具或者百度提供的統計工具等工具來(lái)監測及查看推廣的效果。
第二階段：擴大企業(yè)的消費人群
在第一階段實(shí)施后得到的效果的基礎上，做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)吸引消費的注意而產(chǎn)生購買(mǎi)行為。最好在各大團購網(wǎng)站上參加一些團購活動(dòng)，比如參加日常用品、掛鉤，門(mén)擋，桌布夾，牙線(xiàn)，粘塵器等團購促銷(xiāo)活動(dòng)，增加企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，以進(jìn)一步地提高企業(yè)的知名度以及品牌形象，以至擴大消費人群。
第三階段：提高品牌的忠誠度
企業(yè)要提高品牌忠誠度，贏(yíng)得消費者的好感和信賴(lài)，企業(yè)一切活動(dòng)就要圍繞消費者展開(kāi)，為滿(mǎn)足消費者需求服務(wù)。讓顧客在購買(mǎi)使用產(chǎn)品與享受服務(wù)的過(guò)程中，有難以忘懷、愉悅、舒心的感受。因此，品牌在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須擺正短期利益與長(cháng)遠利益的關(guān)系，必須忠實(shí)地履行自己的義務(wù)和所應盡的社會(huì )責任，以實(shí)際行動(dòng)和誠信形象贏(yíng)得消費者的信任和支持。品牌有了信譽(yù)，何愁市場(chǎng)不興、品牌不旺?這是品牌運營(yíng)的市場(chǎng)規則，也是一個(gè)普遍的經(jīng)營(yíng)規律，也是提高品牌忠誠度最好的途徑。品牌應不遺余力地做實(shí)做細，盡心盡力。
人性化的滿(mǎn)足消費者需求就是要真正了解消費者。國內絕大數品牌只提供了產(chǎn)品的主要使用價(jià)值與功能，但對細膩需求的滿(mǎn)足遠遠不能與國外品牌相比。我國的火腿腸味道營(yíng)養俱佳，外出攜帶方便，但食用時(shí)沒(méi)有拉開(kāi)的口子，必須要找一把剪刀剪開(kāi)。美國的吉列手動(dòng)刮胡刀的手柄不僅用一圈圈凸紋來(lái)增加摩擦力，以防止刮胡刀滑出手而刮破臉，并且還想到了在凸紋上套上一層橡皮讓顧客使用時(shí)提在手中更貼合皮膚，更舒服，每一細微之處都為消費者想到了。麥當勞、肯德基等一些西餐廳的洗手間，洗手的地方有高低兩個(gè)洗手臺，小朋友們在用餐過(guò)程中要洗手不用家長(cháng)陪同或抱起來(lái)，要洗手小朋友可以自己完成。而國內的`中餐廳很少滿(mǎn)足了消費者的這種細膩需求。因此，大老板和市場(chǎng)總監們，應該多離開(kāi)寫(xiě)字樓，去市場(chǎng)第一線(xiàn)和零售終端，與顧客保持緊密接觸，才有可能深入地了解顧客的內心世界和潛在需求，為產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)提供第一手翔實(shí)的信息;既要到大市場(chǎng)中去坐坐公交車(chē)、吃吃大排檔、到集貿市場(chǎng)找人聊聊，了解大眾消費者的購買(mǎi)心理，也要運用規范的調查手段如入戶(hù)問(wèn)卷調查、小組座談會(huì )、連續追蹤調查顧客滿(mǎn)意。
三、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的團隊構建
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)持久戰，而且任務(wù)龐大，需要有團隊的合作才能更好的完成這項任務(wù)。針對旭凱生活用品企業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )推廣中，估且需要以下人員安排：
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣總監：主要負責推廣方案和目標的制定，推廣方案和執行的監督，對推廣結果進(jìn)行分析并對推廣方案的優(yōu)化。
軟文推廣專(zhuān)員：主要負責博客、微博、論壇營(yíng)銷(xiāo)，能夠把網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和軟文寫(xiě)作很好的結合在一起，并在網(wǎng)上發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)的軟文文章。
客戶(hù)服務(wù)：主要負責對顧客提出的異議給予回答，幫助顧客購物。
線(xiàn)下專(zhuān)員：主要輔助網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案中一些線(xiàn)下的工作。
四、網(wǎng)站推廣效果預估
只要能夠充分地利用好上述的各種網(wǎng)絡(luò )推廣工具以及網(wǎng)絡(luò )推廣的方案，旭凱日用品廠(chǎng)在義烏購的商鋪以及企業(yè)自身的網(wǎng)站的頁(yè)面瀏覽量應該會(huì )有很大的提升，訪(fǎng)問(wèn)轉化率也會(huì )有一個(gè)較大的提升，用戶(hù)的忠誠度也會(huì )有很大的提高，從而使得企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量得到了提高，企業(yè)的形象也會(huì )有相應的提高。
五、總結
絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是新一代營(yíng)銷(xiāo)手段，費用低，見(jiàn)效快，幫助企業(yè)快速完成從市場(chǎng)調研、網(wǎng)站策劃及建設、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò )廣告和網(wǎng)絡(luò )推廣等進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。制定科學(xué)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案并合理地利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工具，將會(huì )對企業(yè)的形象提升和產(chǎn)品品牌的知名度提升以及提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量有著(zhù)很重要的作用。此策劃方案是基于旭凱日用品廠(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，并結合網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理論和工具，給出其推廣方案。我相信該方案一定會(huì )給旭凱日用品廠(chǎng)的品牌建立和銷(xiāo)量的提升都會(huì )有相應的積極作用，同時(shí)也希望本人寫(xiě)的該方案對于同行業(yè)也會(huì )有積極的借鑒和參考作用。
銷(xiāo)售策劃 篇8
一、總則
為規范置業(yè)顧問(wèn)接待流程，提高置業(yè)顧問(wèn)接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團隊精神的人才隊伍，并形成以考核為核心導向的人才管理機制。
2、及時(shí)、公正地對置業(yè)顧問(wèn)過(guò)去一段時(shí)間的工作績(jì)效進(jìn)行評估，肯定成績(jì)，發(fā)現問(wèn)題，為下一階段工作的績(jì)效改進(jìn)做好準備。
3、為置業(yè)顧問(wèn)的.職業(yè)發(fā)展計劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓提供人事信息與決策依據。
4、將業(yè)務(wù)考核轉化為一種管理過(guò)程，在公司形成一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)與公司雙向溝通的平臺，以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
1、以公司對置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jì)指標和相關(guān)的管理指標，以及員工實(shí)際工作中的客觀(guān)事實(shí)為基本依據； 2、以置業(yè)顧問(wèn)考核制度規定的內容、程序和方法為操作準則； 3、以全面、客觀(guān)、公正、公開(kāi)、規范為核心考核理念。
四、適用對象
本制度適用對象主要為銷(xiāo)售部置業(yè)顧問(wèn)。
五、考核周期及方式
_____________________________________________________________________________
六、考核內容
�。ㄒ唬┕P試
�。ǘ┣榫澳M（詳見(jiàn)附件）
七、考核評價(jià)
考核結果按置業(yè)顧問(wèn)考核總分，劃分為 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級，并作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、筆試：銷(xiāo)售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問(wèn)作答，給予評分
2、情景模擬：由公司領(lǐng)導及銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃人員等現場(chǎng)進(jìn)行評分
銷(xiāo)售策劃 篇9
1、策劃核心
緊緊圍繞楚湘樓努力建設一個(gè)高文化品位與高檔次形象的商務(wù)酒樓，并且使之成為邵陽(yáng)一處著(zhù)名的人文商務(wù)酒樓，策劃一系列相關(guān)的焦點(diǎn)事件，進(jìn)行層層推進(jìn)式的全方位新聞報道、促銷(xiāo)活動(dòng)和廣告推廣。
2、策劃目標
�。�1）、近期：通過(guò)一系列強有力的宣傳推廣活動(dòng)迅速提升楚湘樓知名度，并初步在邵陽(yáng)市民中確立楚湘樓文化品位和服務(wù)檔次高這一印象，從而帶動(dòng)酒樓銷(xiāo)售，力爭在宣傳開(kāi)始后的三個(gè)月內達到預期目標。
�。�2）、遠期：使楚湘樓真正成為一個(gè)具有濃厚藝術(shù)氛圍的人文景觀(guān)和商務(wù)文化基地，牢固確立楚湘樓是邵陽(yáng)高檔酒樓第一品牌“人文商務(wù)酒樓”的地位，在廣大市民中形成“更上一層樓，商約楚湘樓”的概念，同時(shí)由于其價(jià)值附載了巨大的知名度，酒樓的價(jià)值將大大提升，使之獲得更好的經(jīng)濟效益。并且，楚湘樓作為一個(gè)著(zhù)名的酒樓品牌，可進(jìn)行具有極高經(jīng)濟回報的品牌輸出，同時(shí)可帶動(dòng)、帶活楚湘樓其它相關(guān)項目。
3、優(yōu)勢與劣勢
楚湘樓這一項目可以說(shuō)優(yōu)勢和劣勢都很突出。
優(yōu)勢：
�。�1）隨著(zhù)國家宏觀(guān)政策的放開(kāi)和邵陽(yáng)餐飲業(yè)的興旺發(fā)達，這一項目進(jìn)入的門(mén)檻越來(lái)越高。因此，轉型后短期內很難出現競爭者。
�。�2）規劃起點(diǎn)高，由于一開(kāi)始楚湘樓就把趕超和打造邵陽(yáng)餐飲業(yè)最成功的例子作為目標，因此起點(diǎn)要比其他的酒樓高出許多，這為最終把楚湘樓建設成為一個(gè)知名的人文景觀(guān)式商務(wù)酒樓打下了良好基礎。
�。�3）內部管理非常到位，由于楚湘樓是由長(cháng)城大酒店直接投資和管理的，因此管理和服務(wù)水準上要比邵陽(yáng)同行業(yè)其他酒樓成熟很多，在絕大多數已有顧客中留下了良好的形象和口碑。
劣勢：
�。�1）楚湘樓原址上原有酒店幾經(jīng)易手，一直經(jīng)營(yíng)不善，服務(wù)質(zhì)量低下、管理不到位等原因在市民心目中留下了極壞的印象，更由于前些年的壞人老大小紅包在此經(jīng)營(yíng)，使之在市民中的形象更加惡化。
對策：只有加強品牌形象宣傳，明確告知消費者現有楚湘樓的形象，才能消除人們對楚湘樓的誤解和不了解。
�。�2）地理位置不具備競爭優(yōu)勢，邵陽(yáng)其他酒樓絕大多數處于交通要道旁，人氣旺盛，而楚湘樓地處邵水西路，交通便利但不發(fā)達，不利于品牌形象的傳播，還有就是餐飲業(yè)中的湘中人家、湘里人家、廚佬星等也近在咫尺，吸引了市民的注意力。
對策：只有實(shí)現策劃目標，大大提升楚湘樓所附載的文化品牌特色等方面的附加值，提升檔次，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，從大眾餐飲轉型為高檔人文商務(wù)酒樓才能確立自身優(yōu)勢。
4、市場(chǎng)分析
餐飲業(yè)是一個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)，業(yè)內風(fēng)生水起，風(fēng)云激蕩，進(jìn)入的門(mén)檻隨之越來(lái)越高，市場(chǎng)也越來(lái)越難以開(kāi)拓，因此，業(yè)內的新起之秀如何突破重圍，實(shí)現異軍突起就成了困擾餐飲業(yè)老總們的最主要的難題。
近幾年，邵陽(yáng)的餐飲業(yè)迅猛發(fā)展，老品牌如貴都、昭陽(yáng)城等穩坐江山，坐擁市場(chǎng)；湘里人家、廚佬星、湘中人家等新興勢力也出手不凡，遍地開(kāi)花。
如果對市場(chǎng)進(jìn)行細分的話(huà)，我們不難發(fā)現貴都、湘里人家、廚佬星、湘中人家等走的都是一條平民化、大眾化的路子，在這種情形下，邵陽(yáng)的大眾餐飲已經(jīng)達到了飽和狀態(tài)，昭陽(yáng)城等走的又是一條專(zhuān)業(yè)喜慶的路子，顯然，這一條路也走不通了，然而縱觀(guān)邵陽(yáng)餐飲業(yè)，高檔商務(wù)酒樓則為數不多，其市場(chǎng)也大有可為。
其實(shí)，從楚湘樓餐的服務(wù)、管理、特色、設計等內功的修煉方面已經(jīng)具備轉型為高檔商務(wù)酒樓的必備條件。因此楚湘樓只要在搞好酒樓基本建設和內功修煉的同時(shí)，能有效進(jìn)行宣傳（包括新聞，活動(dòng)和廣告）與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就能克服自身缺陷，在3個(gè)月內全面達到預期目標。
5、營(yíng)銷(xiāo)目標
3月，日銷(xiāo)售額增長(cháng)四分之一。
4月，日銷(xiāo)售額增長(cháng)五分之一。
5月，日銷(xiāo)售額穩定增長(cháng)50%以上。
6、宣傳模式
一個(gè)具有長(cháng)遠目標而又效果良好的宣傳計劃，僅僅靠新聞，僅僅靠廣告或是僅僅靠幾次推廣活動(dòng)都是不夠的，需要的是新聞、廣告與活動(dòng)的有效組合，只有三者巧妙融合在一起的時(shí)候，才能產(chǎn)生強大的宣傳力，才能達到“投入最小。宣傳效果最佳”這一理想境界，因此推薦：新聞報道十活動(dòng)十廣告宣傳模式。
基本模式：新聞報道十活動(dòng)十廣告
�。�1）新聞報道：主要是指能有效提高楚湘樓知名度的`新聞，包括深度分析、報道，系列追蹤報道。焦點(diǎn)新聞，小消息。新聞專(zhuān)題。話(huà)題探討（專(zhuān)欄），人物特寫(xiě)（如老總。廚師）等，登載出于日報晚報，
新聞內容
在3、15消費者權益日到來(lái)之際，設立全國首個(gè)10萬(wàn)現金“楚湘樓餐飲消費品質(zhì)保證金“。經(jīng)相關(guān)部門(mén)和公證處公證，為菜品、份量、服務(wù)有誤做出多倍賠償，并進(jìn)行新聞發(fā)布。炒到一定程度，推出“邵陽(yáng)餐飲消費品質(zhì)保證聯(lián)盟”
以“邵陽(yáng)八景”或知名地名為題材并進(jìn)行新聞發(fā)布炒作，進(jìn)行菜品設計和開(kāi)發(fā)。
邵陽(yáng)名人蔡鍔楚湘樓當“保安”。
關(guān)注****提案，迅速反應和響應，炒作新聞。
對重大節假日進(jìn)行新聞策劃，作好公關(guān)文章。
�。�2）活動(dòng)：如征集楚湘樓形象代言人，聯(lián)手邵陽(yáng)珠寶搞促銷(xiāo)，為書(shū)法名家在楚湘樓提供書(shū)展場(chǎng)地，設置贈品，凡在楚湘樓消費每桌送紫砂壺一個(gè)等，但絕不打折、降價(jià)（具體體活動(dòng)設計及本方案操作方案另行文本）。
�。�3）廣告：從品牌、形象、特色、服務(wù)、功能、理念六個(gè)方面入手推出六篇系列軟文和畫(huà)面廣告，明確告知消費者今日之楚湘樓的優(yōu)質(zhì)形象，大致題目如下：《楚湘樓，風(fēng)景這邊獨好》、《十四個(gè)老板后的楚湘樓》、《楚湘樓，成功人士的選擇》、《營(yíng)造氛圍、做足品位，楚湘樓打造商務(wù)酒樓航母》、《每一位顧客都成了楚湘樓的回頭客》、《一次邂逅次次選擇、只因楚湘樓里服務(wù)好》。
印制精美dm宣傳冊，定點(diǎn)投放于各門(mén)店，讓大部分生意人知曉。
發(fā)布出租車(chē)車(chē)頂或車(chē)身廣告，印制楚湘樓字樣座套送給的士司機，把廣告做到車(chē)內。
懸掛機關(guān)小區、商業(yè)小區****。
7、“新聞開(kāi)道，活動(dòng)配合，廣告斷后”宣傳模式的優(yōu)勢
�。�1）以新聞報道進(jìn)行宣傳的優(yōu)勢：閱讀（收看、收聽(tīng)）面廣、可信度高，容易引起關(guān)注，容易被受眾記憶，對品牌的塑造尤為有效，另一個(gè)最大的好處是“省然”。
新聞報道的缺點(diǎn)：一般難以詳細介紹產(chǎn)品的具體內容，包括規格、價(jià)格等。
�。�2）廣告的優(yōu)勢：只要不違反有關(guān)法律規定，可以對自己的產(chǎn)品進(jìn)行全面而詳細的介紹
廣告的缺點(diǎn)：費用太高，愛(ài)眾少，可信度差，愛(ài)關(guān)注程度低。
�。�3）活動(dòng)：
活動(dòng)的優(yōu)勢：活動(dòng)能把許多新聞和廣告宣傳中的內容具體化、現場(chǎng)化，并且許多活動(dòng)本身就是有新聞性的，因此能有效配合宣傳。
活動(dòng)的劣勢：投入精力大，難以****。
結論：
“新聞報道+活動(dòng)+廣告”模式，可稱(chēng)之為“新聞開(kāi)道、活動(dòng)配合，廣告斷后”的宣傳模式，能有效組合彌補各自缺點(diǎn)，以最少的投入達到最大效益的宣傳效果。
8、宣傳內容和設想
作為一個(gè)定位很高、目標遠大的酒樓，做好宣傳應該是一項長(cháng)期堅持的工作，但宣傳必須分階段進(jìn)行，要有節奏，根據預先的策劃和對突發(fā)事件的策劃的把握，在不同的階段形成不同的宣傳熱點(diǎn)，不斷加深受眾對楚湘樓的印象。
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