銷(xiāo)售策劃6篇【優(yōu)選】
銷(xiāo)售策劃 篇1
作為河南地區銷(xiāo)售主管的我，新年里自然有新的工作計劃，并按照計劃帶領(lǐng)我的團隊將工作做到最好。
銷(xiāo)售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗與財富，20xx年里我將繼續負責河南地區的銷(xiāo)售工作。隨著(zhù)河南區市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，應對先期投入，正視現有市場(chǎng)，作為我河南區銷(xiāo)售主管，我創(chuàng )業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感職責重大，銷(xiāo)售主管工作計劃是我工作必不可少的重要資料。
把握此刻，展望未來(lái)。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，在銷(xiāo)售工作中我堅持做到：突出重點(diǎn)維護現有市場(chǎng)，把握時(shí)機開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細節，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩固和提高市場(chǎng)占有率，用心爭取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。20xx年銷(xiāo)售部年度工作計劃主要有以下四方面的資料：
一、銷(xiāo)量指標：
至20xx年12月31日，河南區銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標700萬(wàn)元(20xx年度銷(xiāo)售計劃表附后);
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售工作計劃》;
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結》;
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計劃表》;
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統計表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統計表》;
三、客戶(hù)分類(lèi)：
根據15年度銷(xiāo)售額度，對市場(chǎng)進(jìn)行細分化，將現有客戶(hù)分為VIP用戶(hù)、一級用戶(hù)、二級用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對各級用戶(hù)進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
(1)本年度針對VIP客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì );
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì )兩次，其中展會(huì )期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì );
2、客戶(hù)回訪(fǎng)：
目前在國內市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來(lái)愈激烈，已構成市場(chǎng)威脅。為穩固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強與客戶(hù)的交流，協(xié)調與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。
(1)為與客戶(hù)加強信息交流，增近感情，對VIP客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次;對一級客戶(hù)每?jì)稍掳菰L(fǎng)一次;對于二級客戶(hù)根據實(shí)際狀況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間;
(2)適應把握形勢，銷(xiāo)售工作已不僅僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結束，還要幫忙客戶(hù)出貨，幫忙客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項工作列入我20xx年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò )檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò )資源，透過(guò)信息檢索發(fā)現掌握銷(xiāo)售信息。
4、售后協(xié)調：
目前狀況下，我公司仍然以貿易為主，"賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)"，在下一步工作中，我們要增強職責感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們帶給的服務(wù)，從穩固市場(chǎng)、長(cháng)遠合作的'角度，我們務(wù)必強化為客戶(hù)負責的意識，把握每一次與用戶(hù)接觸的機會(huì )，帶給熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
20xx年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習，提高業(yè)務(wù)水平，努力超越工作計劃。挑戰已經(jīng)到來(lái)，既然選取了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心必須能贏(yíng)得精彩!
銷(xiāo)售策劃 篇2
一、任務(wù)分配
本月總目標25萬(wàn)，按照公司的要求分攤到每一擊分別為：第一擊10萬(wàn);第二擊8萬(wàn);第三擊7萬(wàn)，現在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個(gè)人身上，確保合理分配，并激勵員工按照每天任務(wù)向前趕月目標進(jìn)度。
二、人員分配
將店鋪每天的工作按照員工特點(diǎn)分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時(shí)候，我會(huì )組織大家背款號了解貨品，積極調整陳列，讓顧客感到耳目一新。
作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強服務(wù)意識教育的同時(shí)，注重員工、銷(xiāo)售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著(zhù)想，減少投拆。
三、經(jīng)營(yíng)管理
1.加強商品進(jìn)、銷(xiāo)、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。
2.因店鋪進(jìn)商場(chǎng)之初沒(méi)有進(jìn)行裝修及形象設計，希望公司于春節后及時(shí)作出升級店面形象的計劃，我會(huì )積極配合公司做好裝修期間一切工作。
3.利用節假日做文章，多做些促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)，如新品滿(mǎn)額贈禮品等吸引顧客眼球的'活動(dòng)。另外因為我們品牌剛進(jìn)入天津市場(chǎng)，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會(huì )員的優(yōu)待政策，如入會(huì )有贈品等，我們會(huì )緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會(huì )員。
4.積極抓住大宗、集團購買(mǎi)的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調，讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。
5. 為了保障完成目標所指定的內部管理制度：
1)店鋪員工要做到積極維護賣(mài)場(chǎng)陳列，新貨到店及時(shí)熨燙;
2)工作時(shí)間電話(huà)必須靜音，且接聽(tīng)私人電話(huà)不得超過(guò)3分鐘;
3)無(wú)論任何班次必須保證門(mén)口有門(mén)迎，且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客。
6. 為了完成目標業(yè)績(jì)需上級領(lǐng)導給予貨品與活動(dòng)方面支持，保證每款不斷碼及大量贈品支持。
以上是我對10月份營(yíng)銷(xiāo)工作的計劃，有不足之處請領(lǐng)導指正。
銷(xiāo)售策劃 篇3
第一部分市場(chǎng)分析
一·營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、我國的整體市場(chǎng)狀況
化妝品市場(chǎng)，盡管在過(guò)去的幾年里，全球許多國家與地區出現了經(jīng)濟衰退，但全球化妝品的銷(xiāo)售情況基本保持穩定的增長(cháng)態(tài)勢。據《國際市場(chǎng)追蹤》(MTI)的權威統計報告，國際化妝品市場(chǎng)近年來(lái)的增長(cháng)速度達到20%左右，而另一家全球市場(chǎng)調查公司Euromonitor的調查資料顯示，亞太地區化妝品市場(chǎng)增長(cháng)較快，并預測今后亞太地區還會(huì )有較高的發(fā)展趨勢。
我國化妝品行業(yè)，經(jīng)歷了產(chǎn)品同質(zhì)、無(wú)差別;缺少名牌產(chǎn)品和有影響力的企業(yè)的幼稚期發(fā)展階段后，隨著(zhù)加入WTO，國外名牌產(chǎn)品和國際跨國公司大量涌入中國，化妝品產(chǎn)品出現高、中、低檔產(chǎn)品，同種產(chǎn)品，不同質(zhì)，出現了產(chǎn)品之間的差異性，使我國化妝品業(yè)行業(yè)很快進(jìn)入了高速成長(cháng)期階段。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長(cháng)率逐漸下降，部分化妝品市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和，名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率基本穩定，說(shuō)明該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長(cháng)期后期，很快將進(jìn)入成熟期發(fā)展階段。
2、化妝品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢
A、洗發(fā)/護發(fā)用品中的名牌產(chǎn)品相繼下調價(jià)格，進(jìn)一步以?xún)r(jià)格杠撬動(dòng)市場(chǎng)，搶占先機，擴大市場(chǎng)銷(xiāo)量
B、護膚品品類(lèi)功效進(jìn)一步細分，防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美——功效品類(lèi)加速細分，護膚品用料配比、品質(zhì)和功效也加速細分
C、男士化妝品需求上升，呈現品牌專(zhuān)用化、品種系列化、品類(lèi)配套化、價(jià)格中高檔的消費特點(diǎn)
3、目前中國化妝品市場(chǎng)九大特征
1、市場(chǎng)潛力巨大
2、廣告的影響力
3、競爭激烈
4、外資品牌唱主角
5、化妝品當保健品賣(mài)
6、區域差異化
7、信任危機
8、品牌差異化不強
9、感性訴求大于教育引導
4、品牌競爭對手
根據以上的市場(chǎng)調查與分析總結如下：
企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中面臨的主要問(wèn)題：品牌知名度不高，沒(méi)有得到大眾消費者的認知，品牌對手競爭激烈。
企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)勢：產(chǎn)品質(zhì)量有保證，純天然成分，對各種膚質(zhì)無(wú)刺激，保證售后服務(wù)。
企業(yè)面臨的機會(huì )點(diǎn)在于：本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對象是在校學(xué)生。
校園作為一個(gè)特殊的生活環(huán)境，營(yíng)造成一種特殊的文化氛圍，按照社會(huì )的定義來(lái)說(shuō)，校園可理解為一種狹義的社會(huì )，這個(gè)社會(huì )有它自己存在的模式，相對于校外社會(huì )，校內社會(huì )更具有單純性、可歸納性。因此，我們的銷(xiāo)售對象是在校學(xué)生。
二.消費者分析
大學(xué)生化妝品市場(chǎng)調查：
我們首先對化妝品的銷(xiāo)售結構和現在社會(huì )人群對化妝品銷(xiāo)售的價(jià)位選擇進(jìn)行分析，讓我們對化妝品市場(chǎng)有一個(gè)大體把握，以便了解我們后續的一些關(guān)于學(xué)生市場(chǎng)的數據分析。
通過(guò)數據分析，具體的狀況如下：
1.市場(chǎng)容量
通過(guò)這次調查，我們把文科專(zhuān)業(yè)的學(xué)生暫定為‘先導消費群’，如果我們能夠讓該群體的學(xué)生帶動(dòng)其他學(xué)院這個(gè)相對封閉的市場(chǎng)的消費潮流，其他系的學(xué)生會(huì )受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設計學(xué)院定為先導消費群，是因為他們的專(zhuān)業(yè)特質(zhì)導致了他們特殊的消費習慣，在標新立異、追求時(shí)尚上花重金，他們比其他任何專(zhuān)業(yè)的學(xué)生都認為值得。
2.品牌認知
在實(shí)際購買(mǎi)行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場(chǎng)。這讓我們深刻的認識到，很多化妝品牌形象在消費者中還沒(méi)有建立起來(lái)，雖然有一點(diǎn)品牌印象，但還不足以影響其購買(mǎi)行為，所以我們應該加強品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)。
3.購買(mǎi)心理
這里我們看到了學(xué)生對價(jià)格的關(guān)注程度，說(shuō)明學(xué)生心中仍有貪便宜的心理存在，這一點(diǎn)不容忽視。是否我們不能按照常規推理去判斷學(xué)生這一類(lèi)特殊消費群的消費特征，是值得我們再次考慮的問(wèn)題。比如我們在做調查以前曾有‘堅持不打折、維護品牌形象’的計劃，但在調查中我們卻發(fā)現，學(xué)生對短期的利益關(guān)注遠遠超乎了我們想象，而學(xué)生對我們長(cháng)期的品牌維護工作似乎并不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷(xiāo)性質(zhì)的品牌宣傳活動(dòng)。所以在后期的營(yíng)銷(xiāo)行為上，我們不能死守價(jià)格陣地，應該放長(cháng)線(xiàn)，用價(jià)格或其他性質(zhì)的直接讓利活動(dòng)來(lái)刺激消費，我們覺(jué)得這是針對學(xué)生市場(chǎng)的主要方式。其方式可以是打折、提供免費的美容咨詢(xún)、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫(huà)。
很多人都用物美價(jià)廉來(lái)表達自己的消費意見(jiàn)，表面上看似乎意義不大，但仔細分析會(huì )了解到消費者的一種對能令自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品的渴望心態(tài)，也許太過(guò)理想化，例如有一個(gè)被訪(fǎng)問(wèn)者說(shuō)：“物美價(jià)廉這么美的事情基本是沒(méi)有的'，所以呢，當我有錢(qián)的時(shí)候，我們會(huì )去買(mǎi)那些牌子響的產(chǎn)品”這句話(huà)無(wú)疑是代表了大部分人的購物心態(tài)，。
4.購買(mǎi)行為
對于理想的購買(mǎi)場(chǎng)所，選擇在專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)化妝品的消費者達到56.2%;選擇在學(xué)校門(mén)口購買(mǎi)的消費者為15%;在商場(chǎng)或超市購買(mǎi)的占9%，托朋友或同學(xué)購買(mǎi)的為6.7%。所以從圖表中還是能夠看出對于品牌專(zhuān)賣(mài)還是比較依賴(lài)的，而實(shí)體專(zhuān)賣(mài)的成本會(huì )很大，所以如果利用電子商務(wù)平臺，構建網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)賣(mài)店，類(lèi)比與現實(shí)情況，市場(chǎng)很大。
總結及策劃方案
根據以上調查分析，商家在校園中的營(yíng)銷(xiāo)策略我們建議應分為三個(gè)階段：第一為形象宣傳階段。第二為形象維護階段。第三為誘導購買(mǎi)階段。具體的講就是讓消費者先聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌，然后再讓他們了解，最后才是使他們產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
前期談到了把女生做為突破的重點(diǎn)，然后帶動(dòng)整個(gè)校園消費。因此商家可以先推出一系列有針對性的活動(dòng)，比如說(shuō)pop宣傳海報設計大賽，產(chǎn)品標志征集大賽等等，就拿海報設計大賽來(lái)說(shuō)，好處有二，其一是促使學(xué)生消費者以積極的姿態(tài)參與到活動(dòng)中來(lái)，達到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品，影響到其他學(xué)生。在評出獎項之后，在學(xué)校再舉行一次獲獎作品的展覽活動(dòng)，并且在今后的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節省宣傳海報制作費用，而且由學(xué)生制作的宣傳畫(huà)在審美方面更接近學(xué)生消費者，更容易被他們接受。
在一系列的活動(dòng)過(guò)后，將進(jìn)入品牌維護階段，這個(gè)時(shí)期學(xué)生已經(jīng)對商家的品牌產(chǎn)生初步的印象，維護階段就要加深這種印象，我們建議，每周在學(xué)校進(jìn)行一次化妝品知識講座。在搞講座的同時(shí)，在校園內應該經(jīng)常設立宣傳點(diǎn)，在宣傳點(diǎn)上擺設產(chǎn)品樣品，進(jìn)行現場(chǎng)講解，現場(chǎng)化妝，并在宣傳點(diǎn)上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。
最后的階段則是誘導購買(mǎi)階段，這一階段是直接體現效益的階段，我們要提出足夠的購買(mǎi)理由讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行為。根據調查問(wèn)卷分析我們了解到學(xué)生中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷(xiāo)活動(dòng)中可以采取入戶(hù)派發(fā)樣品的宣傳手段，派發(fā)樣品并不局限于化妝品本身，也可以贈送一些化妝用具，如簡(jiǎn)易睫毛夾，小鏡子，化妝盒，化妝袋等等，讓消費者收到實(shí)在恩惠。在學(xué)校經(jīng)常進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)也是必需的，我們建議在學(xué)校的超市設立銷(xiāo)售點(diǎn)，這樣學(xué)生足不出戶(hù)就可以輕松購買(mǎi)到產(chǎn)品。
在“在購物影響者”的身上，商家也要花一定的工夫，在分析中我們談到了男友和女伴在購買(mǎi)決策中起到的重要作用，同時(shí)提醒我們在發(fā)放宣傳單或贈品時(shí)不應忽略了男生寢室，并且在宣傳過(guò)程中，鼓勵他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們要讓消費者積極融入進(jìn)來(lái)，無(wú)論是搞宣傳活動(dòng)還是促銷(xiāo)活動(dòng)，都應該鼓勵學(xué)生消費者積極的參與。
最后，針對與大三、四學(xué)生這一板塊，我們建議商家要努力爭取機會(huì )，大三、四求職對化妝品的需求是很大的，但大三、四學(xué)生的購物心理已趨近成熟，購物習慣已經(jīng)定型，用一般的宣傳很難打動(dòng)，這時(shí)候要抓住學(xué)生消費者的購物心理，比如說(shuō)，在大三、四學(xué)生快要離校求職的時(shí)候，在學(xué)校據舉辦一次求職經(jīng)驗交流會(huì )，邀請一些用人單位的人事經(jīng)理，以及一些畢業(yè)生，現身說(shuō)法的談?wù)劵瘖y品對求職的重要性，并現場(chǎng)請化妝師用專(zhuān)業(yè)的角度講講求職化妝方面應注意的事項，并現場(chǎng)鼓勵消費者以行動(dòng)來(lái)嘗試，產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望，最終達成交易。
銷(xiāo)售策劃 篇4
豪苑小區將定于20xx年5月20日開(kāi)工，小區項目各項手續已準備齊全，現將銷(xiāo)售策劃定制如下：
一、銷(xiāo)售客觀(guān)準備
銷(xiāo)售客觀(guān)準備從以下方面體現
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售部的確定
銷(xiāo)售部擬定在小區主路段，距離小區大約二百米以?xún)仍O置，銷(xiāo)售部面積，大約在50－60平方米左右，內設布置應簡(jiǎn)潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區整體的、局部的規劃和設計理念。
�。ǘ╀N(xiāo)售團隊的建立
銷(xiāo)售團隊成員必須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售培訓，通過(guò)銷(xiāo)售培訓讓團隊成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內容，并能詳盡了解小區的整體規劃和企業(yè)意圖，使銷(xiāo)售人員在策略的指導下深刻的理解項目理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項目，才會(huì )對豪苑小區有很強的自信心，銷(xiāo)售培訓同時(shí)要對銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售組織的理解，崗位職責的理解，銷(xiāo)售流程的理解等，這些會(huì )更好的加強銷(xiāo)售流程的完成和對銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。
二、產(chǎn)品價(jià)格的策略
�。ㄒ唬﹥r(jià)格是消費者最為敏感的話(huà)題，也是小區項目投資利潤能否實(shí)現的關(guān)鍵所在。此次小區項目的`價(jià)格應定位“低開(kāi)高走”模式，這里所說(shuō)的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房?jì)r(jià)定在1％－3％。
�。ǘ┊斝^建設進(jìn)行到第二、第三階段時(shí)，消費者對于小區已有一定的認知感與認同感時(shí)，小區房產(chǎn)價(jià)格可進(jìn)行階段性的調整。調整的幅度應控制在1％－2％。調價(jià)后的一段時(shí)間會(huì )有短期銷(xiāo)售低迷，會(huì )直接影響到銷(xiāo)售的成績(jì)與成交量，這時(shí)可配以適當折扣，作為價(jià)格過(guò)渡期，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合取消折扣。
三、銷(xiāo)售渠道的建立
主要選擇直接銷(xiāo)售，通過(guò)小區項目的整體廣告和銷(xiāo)售人員的走訪(fǎng)陌拜等方式使消費者了解和認識豪苑小區，這樣可以降低銷(xiāo)售費用，同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作效率和樹(shù)立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費者的需要，及時(shí)了解文化趨勢，縮短消費者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷(xiāo)售的比較。
四、促銷(xiāo)策略
隨著(zhù)購房者的理性決策意識的不斷加強，在很大程度上，讓樓盤(pán)的推廣銷(xiāo)售難并增加，一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售用周期不斷延長(cháng)。而延長(cháng)銷(xiāo)售周期就會(huì )面對更大的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷(xiāo)手段，在營(yíng)銷(xiāo)策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。五，銷(xiāo)售的管理
銷(xiāo)售人員必須做到對銷(xiāo)售流程的嚴格遵守，并控制整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節。
1、銷(xiāo)售控制表�？梢灾庇^(guān)的顯示所有樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，并以此制度銷(xiāo)售改進(jìn)策略。
2、來(lái)電、來(lái)客的登記。登記來(lái)電、來(lái)客情況，完成對來(lái)電、來(lái)客的需求，意愿、特征的登記。
3、銷(xiāo)售登記：管理和登記銷(xiāo)售的情況，包括認購資料，認購合同，產(chǎn)權資料，付款資料。
4、換、退房管理。在銷(xiāo)售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。
5、催交欠款：處理銷(xiāo)售過(guò)程中的樓款催交處理。
6、成交客戶(hù)資料管理。登記已成交客戶(hù)詳細資料，方便公司營(yíng)銷(xiāo)假人員有第一手資料，對客戶(hù)進(jìn)行分析，從而最大限度提高對客戶(hù)的服務(wù)。
銷(xiāo)售策劃 篇5
1.項目背景
隨著(zhù)東盟博覽會(huì )永遠落戶(hù)南寧，北部灣經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區的建設，南寧成為中國和東南亞接軌的橋梁城市。南寧的發(fā)展使更多的人開(kāi)始了解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅游品牌,進(jìn)而對南寧旅游市場(chǎng)的穩定發(fā)展有著(zhù)極大的推動(dòng)作用。南寧市的入境旅游在中國—東盟博覽會(huì )等的旅游效應影響下得到了快速發(fā)展,同時(shí)也帶動(dòng)了出境旅游、邊境旅游的發(fā)展,區域旅游資源的互補作用顯現。旅游部門(mén)在完善“新馬泰”傳統旅游線(xiàn)路的基礎上,新開(kāi)辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探秘游”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅游線(xiàn)路。目前,旅游部門(mén)正在與越南的河內市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車(chē)旅游線(xiàn)路”,并將擴展到整個(gè)東南半島地區。
據統計,僅在第三屆中國—東盟博覽會(huì )期間,南寧市就接待境內外旅游者約45萬(wàn)人次,全市旅游收入2.6億元人民幣以上。有關(guān)統計數據顯,南寧市近幾年的旅游接待人數穩定增長(cháng),特別是東盟國家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游業(yè)邁上了穩步前進(jìn)的快車(chē)道。自治區旅游局的統計數據顯示:20xx年,廣西接待東盟游客40萬(wàn)人次,同比增長(cháng)13%;20xx年,廣西接待東盟國家旅游者達46萬(wàn)人次。
旅游業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了旅游者對購物的需求，中國—東盟博覽會(huì )的舉辦等對南寧旅游購物的影響主要體現在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場(chǎng)為中心的商業(yè)圈;(2)促進(jìn)商家服務(wù)質(zhì)量的提高。南寧百貨、夢(mèng)之島等各大型商場(chǎng)組織員工學(xué)習東盟各國的禮儀和簡(jiǎn)單的問(wèn)候語(yǔ),開(kāi)通國際通用信用卡業(yè)務(wù),方便外賓購物;(3)促進(jìn)旅游商品的開(kāi)發(fā),各種旅游紀念品、廣西特產(chǎn)的銷(xiāo)售活動(dòng)如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來(lái)更多東盟國家客人,為社會(huì )零售業(yè)帶來(lái)了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來(lái)廣西旅游的越南游客人數逐年遞增,僅20xx年“五一”前后,旅行社就接待了20xx多名越南游客。近幾年來(lái),該旅行社每周都會(huì )接幾個(gè)越南旅游團,游客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風(fēng)光后再到南寧的各大商場(chǎng)購物,滿(mǎn)載而歸。據自治區統計局調查顯示,首屆博覽會(huì )期間南市10家大型商場(chǎng)日平均營(yíng)業(yè)額達到795.12萬(wàn)元,比平時(shí)增長(cháng)42.5%。
2.項目的swot分析
2.1項目的地理位置及特點(diǎn)
2.1.1項目的地理位置
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城面朝會(huì )展中心，毗鄰東盟商務(wù)區和航洋國際購物中心，周邊的配套設施完善，是南寧市區的一個(gè)發(fā)展潛力巨大的商業(yè)區。
2.1.2項目介紹及特點(diǎn)
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閑購物場(chǎng)所整個(gè)商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務(wù)區和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環(huán)境，更加鮮明地凸出項目的自身特點(diǎn)和項目的經(jīng)主題思路。
2.2項目的優(yōu)勢分析-s
﹝1﹞ 廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城毗鄰東盟商務(wù)區和航洋國際購物中心，是南寧市區的一個(gè)發(fā)展潛力巨大的商業(yè)區。
﹝2﹞距離瑯東汽車(chē)站，南寧火車(chē)站和國際吳吁飛機場(chǎng)較近，交通方便。
﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒(méi)有一家專(zhuān)門(mén)售賣(mài)廣西土特產(chǎn)商品的大型購物商城，是一個(gè)市場(chǎng)的空白。
�。�4）東盟博覽會(huì )永久落戶(hù)南寧，廣西北部灣經(jīng)濟區的建立，中國-東盟貿易區的建立，南寧成為泛北部灣旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進(jìn)廣西旅游的發(fā)展，從而也帶動(dòng)了旅游購物的發(fā)展。
2.3項目的劣勢分析-w
﹝1﹞市場(chǎng)的地域和銷(xiāo)售土特產(chǎn)商品類(lèi)型還沒(méi)有被旅游者所了解。
﹝2﹞對航洋國際購物中心的認知仍然很低，而領(lǐng)近有五象廣場(chǎng)為中心的商業(yè)圈，同時(shí)很多人還是熱衷于到朝陽(yáng)商業(yè)區購物。
﹝3﹞停車(chē)場(chǎng)過(guò)少
2.4項目的機會(huì )分析-o
﹝1﹞隨著(zhù)南寧知名度的提升，越來(lái)越多的旅游者到南寧旅游，旅游購物需求會(huì )增長(cháng)。 ﹝2﹞許多消費者已經(jīng)厭倦了單調的大街購物，越來(lái)越多的人向往令人感興趣的專(zhuān)業(yè)商店地區，這正是商場(chǎng)可以提供的。
2.5項目的威脅分析-t
﹝1﹞南寧還有很多其他市場(chǎng)，它們都在爭奪相同的市場(chǎng)—為例進(jìn)行有效競爭，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要挖掘自己的獨特之處。
﹝2﹞與其他南寧商業(yè)區相比，商城所處的商業(yè)區沒(méi)有很高的知名度。
2.6由swot分析提出的行動(dòng)點(diǎn)
有必要采取以下行動(dòng)使優(yōu)勢和機會(huì )最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷(xiāo)活動(dòng)在于為商城確立一個(gè)形象；
﹝1﹞樹(shù)立土特產(chǎn)商城的正面的知名度，同時(shí)向旅游者證明商城能提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)品和良好的`購物環(huán)境。
﹝2﹞強調出色的交通聯(lián)結—容易到達，容易找到。
﹝3﹞強調商場(chǎng)周?chē)O施完備。
﹝4﹞突出商場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性，比其它零星的小店商品更齊全。
3.競爭者分析
廣西名優(yōu)土特品商城的競爭者包括了零星分布在南寧的土特產(chǎn)小商店和購物娛樂(lè )區域。 ﹝1 )小商店在價(jià)格方面略占優(yōu)勢，并且它們分布在南寧市大街小巷，會(huì )占一部分市場(chǎng)份額。
﹝2﹞購物娛樂(lè )區域。與廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城形成競爭的地區有：①朝陽(yáng)萬(wàn)達商業(yè)廣場(chǎng)②以五象為中心的商業(yè)圈。
以上兩個(gè)地區都修建得很好，且在購物娛樂(lè )方面的知名度高于商場(chǎng)所處的航洋國際購物中心地區，但它們的土特產(chǎn)商品范圍較窄，在大街上都能買(mǎi)到。但廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場(chǎng)擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅游者參與某些商品的制作，使旅游者有種參與式的難忘的體驗。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的機會(huì )在于開(kāi)發(fā)“到令人感興趣的地方購物”的需求。對于旅游者來(lái)說(shuō)，要去一個(gè)“新”的地方而非傳統的購物正成為一種時(shí)尚。
4.競爭優(yōu)勢
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要使用差別化的方法，強調與其他地區相比，它提供真正不同的產(chǎn)品。它需要樹(shù)立品牌，強調來(lái)商城購物的旅游者將會(huì )找到不同尋常的風(fēng)格，產(chǎn)品，非一般的體驗。
需要強調“獨特性”和“多樣性”是它銷(xiāo)售的主題，強調組合，不像其他購物地區沒(méi)有
自己的鮮明特色。同時(shí)需要注意旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，如鼓勵貨攤主和商店銷(xiāo)售不尋常的商品，通過(guò)開(kāi)發(fā)街頭娛樂(lè )項目和舉辦一些少數民族節慶來(lái)增加知名度和氣氛。
5.市場(chǎng)研究
應進(jìn)行更多的市場(chǎng)研究，從而深入了解現有游客的特征，特別是他們是如何評說(shuō)廣西名優(yōu)特土產(chǎn)商城的。當開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，有必要調查活動(dòng)的效果。
利用面對面訪(fǎng)談進(jìn)行基礎研究是必要的，還應在一天和一周的不同時(shí)間對相同的問(wèn)題進(jìn)行評價(jià)。戶(hù)外調查的費用是很昂貴的。在設計了最初的問(wèn)卷之后，可以請學(xué)生來(lái)工作降低成本，同時(shí)也為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生提供了有用的工作經(jīng)歷。
應制定一個(gè)時(shí)間表來(lái)檢驗市場(chǎng)研究的結果，或決定研究工作如何進(jìn)行。需要研究的主要方面有：
(1)調查每年不同時(shí)間的旅游者人數，并且在開(kāi)展了促銷(xiāo)活動(dòng)的情況下，用旅游者人數作為評價(jià)活動(dòng)效果的指標。
(2)確認人們怎樣知道商場(chǎng)并決定來(lái)商場(chǎng)購物—以此確認哪種促銷(xiāo)信息和方法是有效的
�。�3）來(lái)商場(chǎng)購物的原因，他們希望開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品—指導產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以增加商場(chǎng)對潛在的新游客和重游游客的吸引力。
�。�4）來(lái)商場(chǎng)購物旅游者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛(ài)好等等—以確定目標市場(chǎng)。
6.目標市場(chǎng)
目標市場(chǎng)一般包括三個(gè)要素：目標地域、目標人群、目標需求。正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域旅游景區，旅游休憩地，車(chē)站，機場(chǎng)。鎖定了正確的目標人群，并迎合了他們的目標需求-----外地旅游人群，本地外出走親訪(fǎng)友。目標市場(chǎng)的選擇在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中屬于開(kāi)頭必不可少的一步，而且是至關(guān)重要的一步。說(shuō)它至關(guān)重要是因為它關(guān)系著(zhù)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的方向性問(wèn)題，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略必須適應目標市場(chǎng)的地理環(huán)境和人文環(huán)境、必須迎合目標消費人群的習慣與愛(ài)好，滿(mǎn)足特定的需求。若目標市場(chǎng)選擇有誤，企業(yè)以此為基礎來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)戰略，必會(huì )出現偏差。而企業(yè)用不正確或不準確的營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)指導經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，輕則可能造成一定的經(jīng)濟損失，重則極有可能導致企業(yè)全軍覆沒(méi)，滿(mǎn)盤(pán)皆輸。
7.營(yíng)銷(xiāo)戰略
在前述項目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎上，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢，揚長(cháng)避短，適應市場(chǎng)，抓住機會(huì )，利用機會(huì )，擴大市場(chǎng)。
明確經(jīng)營(yíng)目標，最大限度的擴大商城的市場(chǎng)占有率；緊扣市場(chǎng)脈搏，不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略；不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、新市場(chǎng)，保持經(jīng)營(yíng)的連續性。
針對上述總體思路，商城制定以下?tīng)I銷(xiāo)戰略：
7.1商場(chǎng)的目標細分市場(chǎng)
任何一個(gè)目的地都不可能滿(mǎn)足所有人的整體需求,每一個(gè)目的地都必須選擇一定的目標市場(chǎng)。按客源流向將客源市場(chǎng)細分為核心客源目標市場(chǎng)、基本客源目標市場(chǎng)和機會(huì )客源目標市場(chǎng),以確定開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)的目標層次。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的國內旅游目標市場(chǎng)細分規劃來(lái)看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區來(lái)南寧旅游的游客為商場(chǎng)國內核心目標市場(chǎng)。這些地區大多經(jīng)濟發(fā)達、人口眾多，恩格爾系數顯示居民生活已達到小康或富裕水平，這些廣闊的市場(chǎng)需求已經(jīng)遠遠顯示出旅游購物的能力。對于此核心市場(chǎng),商場(chǎng)可以憑借自身的力量,多方面招徠旅游者。
黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區內等來(lái)南寧旅游的游客可作為商場(chǎng)的基本客源目標市場(chǎng)。這些地區的部分地區由于經(jīng)濟原因，來(lái)南寧出游較少，但同時(shí)也不可忽視正在蓬勃興起的農民旅游市場(chǎng)。其市場(chǎng)開(kāi)發(fā),應發(fā)揮商場(chǎng)及南寧旅游產(chǎn)品的整體優(yōu)勢,
東盟市場(chǎng)以及亞洲的日本和韓國是商場(chǎng)最具吸引力的海外市場(chǎng)。建立中國─東盟自由貿
易區，尤其是中國─東盟博覽會(huì )落戶(hù)南寧，一個(gè)西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑒于中日兩國文化傳統、經(jīng)濟互補性及近距離等有利因素,商場(chǎng)可把東盟及日韓做為今后相當長(cháng)時(shí)間內的海外旅游客源目標市場(chǎng);港澳臺市場(chǎng)可作為海外基本客源目標市場(chǎng),歐美市場(chǎng)及其它海外市場(chǎng)可作為海外機會(huì )客源目標市場(chǎng)。
7.2產(chǎn)品的獨特性
要想商場(chǎng)在南寧旅游市場(chǎng)能夠吸引游客前往，最重要的的是要做到產(chǎn)品的獨特性。民族的就是世界的，商場(chǎng)應該要重視對廣西本地民族的東西的開(kāi)展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品�，F在的旅游者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場(chǎng)才能吸引更多的游客。
7.3擴大市場(chǎng)影響范圍,統一促銷(xiāo)口號
對廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城進(jìn)行形象設計,組織有關(guān)相關(guān)人員到旅游局、旅行社、參與旅游會(huì )進(jìn)行有計劃、分步驟地在國內外主要客源地進(jìn)行一系列的促銷(xiāo)活動(dòng),以期提高商場(chǎng)知名度,達到宣傳效果,吸引國內外游客,營(yíng)造購買(mǎi)熱潮效果。應該充分利用廣西位于泛珠三角經(jīng)濟圈的樞紐、中國與東盟的結合部：南寧是泛珠三角經(jīng)濟圈西部區域性中心城市，中國-東盟自由貿易區的區域性國際化城市的區域優(yōu)勢，應針對海內外不同旅游市場(chǎng)每年推出不同的旅游促銷(xiāo)口號,從而樹(shù)立一個(gè)鮮明生動(dòng)的總體形象,以吸引海內外游客。今后的主題宣傳口號“廣西土特產(chǎn)第一城”。
7.4拓寬促銷(xiāo)范圍
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城國內促銷(xiāo)地區近期應以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點(diǎn)突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區，遠期還應包括東北三省。海外促銷(xiāo)地區以東盟等國為主,中期則重點(diǎn)開(kāi)拓港澳臺和東南亞市場(chǎng),遠期則主攻歐美澳等市場(chǎng)。
7.5明確促銷(xiāo)對象,強化促銷(xiāo)手段
一是印制有吸引力關(guān)于商城的宣傳單，充分發(fā)揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅游機構的合作，如與旅游社合作將商城列入到旅游線(xiàn)路里;三充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)發(fā)電子網(wǎng)絡(luò )等高科技宣傳促銷(xiāo)手段,對商城的客源市場(chǎng),要根據其覆蓋面相對較大的特點(diǎn),著(zhù)重開(kāi)發(fā)面對公眾的促銷(xiāo)活動(dòng),刺激市場(chǎng)需求的增長(cháng),拓寬客源層;對基本客源市場(chǎng)和機會(huì )客源市場(chǎng),要根據其覆蓋面比較窄的現狀,著(zhù)重開(kāi)展對旅游商的促銷(xiāo)活動(dòng),更多地發(fā)揮市場(chǎng)中介的作用。
如何在激烈的旅游市場(chǎng)競爭中獲勝，制定科學(xué)、有效的旅游營(yíng)銷(xiāo)戰略，是廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場(chǎng)面臨的重要任務(wù)。
7.6商城營(yíng)銷(xiāo)組合
任何一個(gè)成功的商城營(yíng)銷(xiāo)策劃，都應該有一套自己的綜合營(yíng)銷(xiāo)方案，這樣才能有效地針對市場(chǎng)的需要，對自己可控制的各種營(yíng)銷(xiāo)因素（產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、渠道、廣告等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調配合，以滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需要，實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標。
銷(xiāo)售策劃 篇6
隨著(zhù)市場(chǎng)份額的擴大和客戶(hù)類(lèi)別的增加，我們的銷(xiāo)售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場(chǎng)是有限的，相對過(guò)去今年的市場(chǎng)競爭有力度，我們要剖析市場(chǎng)細分市場(chǎng)，結合公司的優(yōu)勢找準方法，從細節抓起全力以赴，以銷(xiāo)售工作帶動(dòng)本區的品牌運作。根據四月份的銷(xiāo)售工作，市場(chǎng)反應的問(wèn)題如下：
一、市場(chǎng)方面：
1、客戶(hù)維護：回訪(fǎng)不及時(shí)，溝通方法太單調，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶(hù)所需。
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶(hù)的溝通。
4、競爭對手：根據各自的優(yōu)勢和資源都在調整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶(hù)類(lèi)別分析：學(xué)會(huì )抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。
二、管理方面：
1、x月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門(mén)的相對印章。
2、進(jìn)出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設立最低庫存量。
3、細化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶(hù)花名冊，以月份為單位設立客戶(hù)的銷(xiāo)售曲線(xiàn)示意圖等。
三、銷(xiāo)售回款方面
本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，()一定要杜絕此現象再次發(fā)生，以現款合作為主，特殊客戶(hù)確定好時(shí)間應及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。
四、五月份的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：
�。�1）展示與我公司合作的優(yōu)勢。
�。�2）闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。
�。�3）解讀公司的發(fā)展戰略。
2、維護客戶(hù)：
�。�1）對于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，好穩定與客戶(hù)關(guān)系。
�。�2）在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶(hù)信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強學(xué)習，提高自己的管理水平端正自己的.被管理意識。
�。�1）要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶(hù)，還要有三個(gè)潛在客戶(hù)。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。
4、對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì )有忠誠的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一至的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法。
6、對所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
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