實(shí)用的銷(xiāo)售策劃(必備10篇)
銷(xiāo)售策劃 篇1
一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
目前互聯(lián)網(wǎng)處于迅猛發(fā)展的趨勢,企業(yè)為了更好地發(fā)展,實(shí)行了線(xiàn)上線(xiàn)下結合的交易模式,這樣更好地推廣了企業(yè)的形象和產(chǎn)品;ヂ(lián)網(wǎng)作為一種新的傳播媒介,一種新的推廣平臺和交易平臺,新的推廣品牌的方式,越來(lái)越容易被網(wǎng)名們所接受。如在義烏購平臺上積極推廣自己的店鋪和產(chǎn)品、參加能力秀以及各大信息平臺的活動(dòng)。如義烏資訊網(wǎng)、義烏黃頁(yè)等,在一定程度上提高了企業(yè)的知名度和曝光率,對企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到了一定的效果。
但是在通過(guò)觀(guān)察和分析之后,也能夠發(fā)現一些不足之處,例如,旭凱日用品廠(chǎng)與同行業(yè)的競爭對手相比,在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面還是存在一定的距離的。
例如在義烏購平臺上查看“日常生活用品”分類(lèi)下的商戶(hù),總共有10740位,這個(gè)相對數字于其他行業(yè)的商家數目還是比較大的,說(shuō)明了這個(gè)行業(yè)的競爭壓力還是比較大的,按照“活躍度”的排名來(lái)看,旭凱排名為33位,與排名考前的“義烏市紫薇日用品”、“寶泰日用品”等存在很大的差距。在一些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上,旭凱日用品發(fā)布的信息缺乏一定的科學(xué)性和規范性,上述原因都會(huì )在一定程度上影響企業(yè)的平拍的推廣和產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
二、有效的網(wǎng)絡(luò )推廣策略分析及執行方案(分階段)
旭凱日用品廠(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)日常生活所需掛鉤,門(mén)擋,桌布夾,牙線(xiàn),粘塵器等,所以主要是面向大眾群體,其消費人群還是比較廣泛的,而且,隨著(zhù)人們生活水平的的不斷提高,人們對生活用品的要求和需求也越來(lái)越多。
20xx年,國家主管部門(mén)研究決定由于中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心(CNNIC)牽頭組織有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)單位共同開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展狀況調查,自20xx年至今已經(jīng)發(fā)布了30次全國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統計報告,本次于20xx年一月發(fā)布了《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展統計報告》,本次報告指出,截至20xx年12月底,我國網(wǎng)名規模達到5.64億,互聯(lián)網(wǎng)普及率達為42.1%。隨著(zhù)名人數和普及率的不斷增長(cháng),網(wǎng)路推廣成為了企業(yè)推廣品牌和產(chǎn)品的首要選擇,因為網(wǎng)絡(luò )推廣的低成本、高受眾的特點(diǎn)越來(lái)越受到企業(yè)的青睞。
根據日用品該行業(yè)的消費群體的特點(diǎn),旭凱日用品廠(chǎng)可以采用博客營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)路廣告、論壇營(yíng)銷(xiāo)、軟文營(yíng)銷(xiāo)以及搜索引擎等推廣方法來(lái)提高網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的效果。
(一)推廣方法及推廣方案分析
1.博客營(yíng)銷(xiāo):
博客(Blog):博客是一個(gè)新型的個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)出版工具,是網(wǎng)站應用的一種新方式,它是一個(gè)網(wǎng)站,它為每一個(gè)人提供了一個(gè)信息的發(fā)布、知識交流的傳播平臺,博客使用者可以很方便地用文字、鏈接、影音、圖片建立起自己個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò )世界。博客內容發(fā)布在博客托管網(wǎng)站上,如博客網(wǎng)、google屬下的Blogger網(wǎng)站等,這些網(wǎng)站往往擁有大量的用戶(hù)群體,有價(jià)值的博客內容會(huì )吸引大量潛在用戶(hù)瀏覽,從而達到向潛在用戶(hù)傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息的目的。
2.微博營(yíng)銷(xiāo):
微博營(yíng)銷(xiāo)以微博作為營(yíng)銷(xiāo)平臺,每一個(gè)聽(tīng)眾(粉絲)都是潛在營(yíng)銷(xiāo)對象,企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息,樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天更新內容就可以跟大家交流互動(dòng),或者發(fā)布大感興趣的話(huà)題,這樣來(lái)達到營(yíng)銷(xiāo)的目的,這樣的方式就是新興推出的微博營(yíng)銷(xiāo)。
“以客戶(hù)為中心的精準營(yíng)銷(xiāo)和主動(dòng)式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),在正確的時(shí)間把正確的信息傳遞給正確的人”的微博營(yíng)銷(xiāo)理念,也將引領(lǐng)微博精準化營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)很關(guān)鍵的原則就是“一切圍繞客戶(hù)”。
企業(yè)可以在客戶(hù)不同的消費階段與用客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng),并逐步建立情感關(guān)系。在消費者認知階段,可以主動(dòng)發(fā)現潛在客戶(hù)的需求,幫助消費者了解品牌和產(chǎn)品的基本功能;在消費者購買(mǎi)階段,可以有針對性的回答客戶(hù)咨詢(xún),促進(jìn)購買(mǎi)決策的達成;在消費者使用階段,通過(guò)貼心的互動(dòng)讓客戶(hù)有更好的體驗;最后很關(guān)鍵的要傾聽(tīng)客戶(hù)在怎么評價(jià)產(chǎn)品和使用體驗,給予關(guān)注和獎勵,促使客戶(hù)更有動(dòng)力的向身邊的朋友推薦。
3.論壇營(yíng)銷(xiāo):
論壇營(yíng)銷(xiāo)就是“企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò )交流的平臺,通過(guò)文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息,從而讓目標客戶(hù)更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場(chǎng)認知度的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”,就是論壇營(yíng)銷(xiāo)。首先分析要傳播的目標用戶(hù)群體的習慣與活動(dòng)范圍;精心策劃符合網(wǎng)友喜好的論壇營(yíng)銷(xiāo)事件或活動(dòng);積累論壇相關(guān)人脈資源,會(huì )對開(kāi)展論壇營(yíng)銷(xiāo)提供很大支持;做好統計分析,以了解論壇營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗之處,加以改進(jìn)。
4.網(wǎng)絡(luò )廣告
網(wǎng)絡(luò )廣告就是在網(wǎng)絡(luò )上做的廣告。利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法,在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告,通過(guò)網(wǎng)絡(luò )傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的一種高科技廣告運作方式。與傳統的四大傳播媒體(報紙、雜志、電視、廣播)廣告及近來(lái)備受垂青的戶(hù)外廣告相比,網(wǎng)絡(luò )廣告具有得天獨厚的優(yōu)勢,是實(shí)施現代營(yíng)銷(xiāo)媒體戰略的重要一部分。Internet是一個(gè)全新的廣告媒體,速度最快效果很理想,是中小企業(yè)擴展裝大的很好途徑,對于廣泛開(kāi)展國際業(yè)務(wù)的公司更是如此。、
5.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)就是根據用戶(hù)使用搜索引擎的方式,利用用戶(hù)檢索信息的機會(huì )盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標用戶(hù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)就是基于搜索引擎平臺的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo),利用人們對搜索引擎的依賴(lài)和使用習慣,在人們檢索信息的時(shí)候盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標客戶(hù)。
(二)推廣階段目標
第一階段:提高企業(yè)的`知名度
通過(guò)微博營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)以及在網(wǎng)絡(luò )平臺上做一些比較低成本的網(wǎng)絡(luò )廣告,并積極地完善在義烏購上的信息等提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )知名度,企業(yè)網(wǎng)站及企業(yè)在義烏購上的商鋪?lái)?yè)面的訪(fǎng)問(wèn)人數的增加則是其效果的體現。我們可以使用CNZZ站長(cháng)統計工具或者百度提供的統計工具等工具來(lái)監測及查看推廣的效果。
第二階段:擴大企業(yè)的消費人群
在第一階段實(shí)施后得到的效果的基礎上,做一些促銷(xiāo)活動(dòng),來(lái)吸引消費的注意而產(chǎn)生購買(mǎi)行為。最好在各大團購網(wǎng)站上參加一些團購活動(dòng),比如參加日常用品、掛鉤,門(mén)擋,桌布夾,牙線(xiàn),粘塵器等團購促銷(xiāo)活動(dòng),增加企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,以進(jìn)一步地提高企業(yè)的知名度以及品牌形象,以至擴大消費人群。
第三階段:提高品牌的忠誠度
企業(yè)要提高品牌忠誠度,贏(yíng)得消費者的好感和信賴(lài),企業(yè)一切活動(dòng)就要圍繞消費者展開(kāi),為滿(mǎn)足消費者需求服務(wù)。讓顧客在購買(mǎi)使用產(chǎn)品與享受服務(wù)的過(guò)程中,有難以忘懷、愉悅、舒心的感受。因此,品牌在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須擺正短期利益與長(cháng)遠利益的關(guān)系,必須忠實(shí)地履行自己的義務(wù)和所應盡的社會(huì )責任,以實(shí)際行動(dòng)和誠信形象贏(yíng)得消費者的信任和支持。品牌有了信譽(yù),何愁市場(chǎng)不興、品牌不旺?這是品牌運營(yíng)的市場(chǎng)規則,也是一個(gè)普遍的經(jīng)營(yíng)規律,也是提高品牌忠誠度最好的途徑。品牌應不遺余力地做實(shí)做細,盡心盡力。
人性化的滿(mǎn)足消費者需求就是要真正了解消費者。國內絕大數品牌只提供了產(chǎn)品的主要使用價(jià)值與功能,但對細膩需求的滿(mǎn)足遠遠不能與國外品牌相比。我國的火腿腸味道營(yíng)養俱佳,外出攜帶方便,但食用時(shí)沒(méi)有拉開(kāi)的口子,必須要找一把剪刀剪開(kāi)。美國的吉列手動(dòng)刮胡刀的手柄不僅用一圈圈凸紋來(lái)增加摩擦力,以防止刮胡刀滑出手而刮破臉,并且還想到了在凸紋上套上一層橡皮讓顧客使用時(shí)提在手中更貼合皮膚,更舒服,每一細微之處都為消費者想到了。麥當勞、肯德基等一些西餐廳的洗手間,洗手的地方有高低兩個(gè)洗手臺,小朋友們在用餐過(guò)程中要洗手不用家長(cháng)陪同或抱起來(lái),要洗手小朋友可以自己完成。而國內的中餐廳很少滿(mǎn)足了消費者的這種細膩需求。因此,大老板和市場(chǎng)總監們,應該多離開(kāi)寫(xiě)字樓,去市場(chǎng)第一線(xiàn)和零售終端,與顧客保持緊密接觸,才有可能深入地了解顧客的內心世界和潛在需求,為產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)提供第一手翔實(shí)的信息;既要到大市場(chǎng)中去坐坐公交車(chē)、吃吃大排檔、到集貿市場(chǎng)找人聊聊,了解大眾消費者的購買(mǎi)心理,也要運用規范的調查手段如入戶(hù)問(wèn)卷調查、小組座談會(huì )、連續追蹤調查顧客滿(mǎn)意。
三、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的團隊構建
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)持久戰,而且任務(wù)龐大,需要有團隊的合作才能更好的完成這項任務(wù)。針對旭凱生活用品企業(yè)的特點(diǎn),企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )推廣中,估且需要以下人員安排:
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣總監:主要負責推廣方案和目標的制定,推廣方案和執行的監督,對推廣結果進(jìn)行分析并對推廣方案的優(yōu)化。
軟文推廣專(zhuān)員:主要負責博客、微博、論壇營(yíng)銷(xiāo),能夠把網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和軟文寫(xiě)作很好的結合在一起,并在網(wǎng)上發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)的軟文文章。
客戶(hù)服務(wù):主要負責對顧客提出的異議給予回答,幫助顧客購物。
線(xiàn)下專(zhuān)員:主要輔助網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案中一些線(xiàn)下的工作。
四、網(wǎng)站推廣效果預估
只要能夠充分地利用好上述的各種網(wǎng)絡(luò )推廣工具以及網(wǎng)絡(luò )推廣的方案,旭凱日用品廠(chǎng)在義烏購的商鋪以及企業(yè)自身的網(wǎng)站的頁(yè)面瀏覽量應該會(huì )有很大的提升,訪(fǎng)問(wèn)轉化率也會(huì )有一個(gè)較大的提升,用戶(hù)的忠誠度也會(huì )有很大的提高,從而使得企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量得到了提高,企業(yè)的形象也會(huì )有相應的提高。
五、總結
絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是新一代營(yíng)銷(xiāo)手段,費用低,見(jiàn)效快,幫助企業(yè)快速完成從市場(chǎng)調研、網(wǎng)站策劃及建設、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò )廣告和網(wǎng)絡(luò )推廣等進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。制定科學(xué)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案并合理地利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工具,將會(huì )對企業(yè)的形象提升和產(chǎn)品品牌的知名度提升以及提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量有著(zhù)很重要的作用。此策劃方案是基于旭凱日用品廠(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn),并結合網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理論和工具,給出其推廣方案。我相信該方案一定會(huì )給旭凱日用品廠(chǎng)的品牌建立和銷(xiāo)量的提升都會(huì )有相應的積極作用,同時(shí)也希望本人寫(xiě)的該方案對于同行業(yè)也會(huì )有積極的借鑒和參考作用。
銷(xiāo)售策劃 篇2
豪苑小區將定于20xx年5月20日開(kāi)工,小區項目各項手續已準備齊全,現將銷(xiāo)售策劃定制如下:
一、銷(xiāo)售客觀(guān)準備
銷(xiāo)售客觀(guān)準備從以下方面體現
。ㄒ唬╀N(xiāo)售部的確定
銷(xiāo)售部擬定在小區主路段,距離小區大約二百米以?xún)仍O置,銷(xiāo)售部面積,大約在50-60平方米左右,內設布置應簡(jiǎn)潔大方,但必須突出和詳盡的展示小區整體的、局部的規劃和設計理念。
。ǘ╀N(xiāo)售團隊的建立
銷(xiāo)售團隊成員必須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售培訓,通過(guò)銷(xiāo)售培訓讓團隊成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內容,并能詳盡了解小區的整體規劃和企業(yè)意圖,使銷(xiāo)售人員在策略的指導下深刻的理解項目理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解,更是對項目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項目,才會(huì )對豪苑小區有很強的自信心,銷(xiāo)售培訓同時(shí)要對銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售組織的理解,崗位職責的理解,銷(xiāo)售流程的理解等,這些會(huì )更好的`加強銷(xiāo)售流程的完成和對銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。
二、產(chǎn)品價(jià)格的策略
。ㄒ唬﹥r(jià)格是消費者最為敏感的話(huà)題,也是小區項目投資利潤能否實(shí)現的關(guān)鍵所在。此次小區項目的價(jià)格應定位“低開(kāi)高走”模式,這里所說(shuō)的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房?jì)r(jià)定在1%-3%。
。ǘ┊斝^建設進(jìn)行到第二、第三階段時(shí),消費者對于小區已有一定的認知感與認同感時(shí),小區房產(chǎn)價(jià)格可進(jìn)行階段性的調整。調整的幅度應控制在1%-2%。調價(jià)后的一段時(shí)間會(huì )有短期銷(xiāo)售低迷,會(huì )直接影響到銷(xiāo)售的成績(jì)與成交量,這時(shí)可配以適當折扣,作為價(jià)格過(guò)渡期,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合取消折扣。
三、銷(xiāo)售渠道的建立
主要選擇直接銷(xiāo)售,通過(guò)小區項目的整體廣告和銷(xiāo)售人員的走訪(fǎng)陌拜等方式使消費者了解和認識豪苑小區,這樣可以降低銷(xiāo)售費用,同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作效率和樹(shù)立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費者的需要,及時(shí)了解文化趨勢,縮短消費者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷(xiāo)售的比較。
四、促銷(xiāo)策略
隨著(zhù)購房者的理性決策意識的不斷加強,在很大程度上,讓樓盤(pán)的推廣銷(xiāo)售難并增加,一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售用周期不斷延長(cháng)。而延長(cháng)銷(xiāo)售周期就會(huì )面對更大的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險,從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷(xiāo)手段,在營(yíng)銷(xiāo)策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。五,銷(xiāo)售的管理
銷(xiāo)售人員必須做到對銷(xiāo)售流程的嚴格遵守,并控制整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節。
1、銷(xiāo)售控制表?梢灾庇^(guān)的顯示所有樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況,并以此制度銷(xiāo)售改進(jìn)策略。
2、來(lái)電、來(lái)客的登記。登記來(lái)電、來(lái)客情況,完成對來(lái)電、來(lái)客的需求,意愿、特征的登記。
3、銷(xiāo)售登記:管理和登記銷(xiāo)售的情況,包括認購資料,認購合同,產(chǎn)權資料,付款資料。
4、換、退房管理。在銷(xiāo)售過(guò)程中換、退房的原因,理由以及處理辦法和結果。
5、催交欠款:處理銷(xiāo)售過(guò)程中的樓款催交處理。
6、成交客戶(hù)資料管理。登記已成交客戶(hù)詳細資料,方便公司營(yíng)銷(xiāo)假人員有第一手資料,對客戶(hù)進(jìn)行分析,從而最大限度提高對客戶(hù)的服務(wù)。
銷(xiāo)售策劃 篇3
策劃書(shū)即對某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃,并展現給讀者的文本;策劃書(shū)寫(xiě)作。
一、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的實(shí)質(zhì)
1、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內涵
傳統的銷(xiāo)售團隊管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面,即只是在日常銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務(wù)上,并不是企業(yè)的戰略伙伴。在當今和未來(lái)的企業(yè)中,銷(xiāo)售團隊管理已經(jīng)變得更加具有戰略性,具有更深遠的價(jià)值。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃是有計劃的銷(xiāo)售團隊使用模式以及旨在使企業(yè)能夠實(shí)現其銷(xiāo)售目標的各種活動(dòng)的安排。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃要求企業(yè)打破傳統的銷(xiāo)售“人事”定位,以更宏觀(guān)的角度,思索企業(yè)內銷(xiāo)售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰略高度出發(fā),一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃可以是競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要來(lái)源。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現為:企業(yè)中的“人”尤其是銷(xiāo)售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷(xiāo)方式為主的企業(yè)表現出得更顯著(zhù)。因此,對于銷(xiāo)售團隊管理來(lái)說(shuō),發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰略上的作用,就必要把目標確定在銷(xiāo)售人力資源對企業(yè)戰略的長(cháng)期影響上,為此銷(xiāo)售人力資源將從戰略的“反應者”轉變?yōu)槠髽I(yè)戰略的“制定者”和“執行者”,最終成為企業(yè)戰略的“貢獻者”。
2、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的特點(diǎn)
。1)不可替代性。在傳統的銷(xiāo)售管理中,銷(xiāo)售團隊管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著(zhù)知識經(jīng)濟和信息化時(shí)代到來(lái),企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來(lái)越多地要依賴(lài)腦力,人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性資源。銷(xiāo)售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可能只占全部銷(xiāo)售人員的20%,但其業(yè)績(jì)卻可能占企業(yè)全部業(yè)績(jì)的80%。如何選拔,留用優(yōu)秀銷(xiāo)售人員,不斷培育出新的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在相當大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此,企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標、戰略時(shí),越來(lái)越需要同步思考未來(lái)五年、十年的銷(xiāo)售人力配置,從戰略角度來(lái)研究銷(xiāo)售人力資源的開(kāi)發(fā)、培養和使用,而不是讓銷(xiāo)售團隊管理工作被動(dòng)地做出反應,這樣才能使企業(yè)的銷(xiāo)售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。
。2)可發(fā)展性。傳統的銷(xiāo)售人事管理將人力視為成本,因此,企業(yè)想方設法降低銷(xiāo)售人力資源的投入以降低銷(xiāo)售成本。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃則將銷(xiāo)售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一,企業(yè)舍得對銷(xiāo)售人力進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資,以激發(fā)員工的潛能,發(fā)揮銷(xiāo)售團隊能力的影響輻射力,以贏(yíng)得企業(yè)長(cháng)久,持續的競爭力。其根源在于銷(xiāo)售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體,企業(yè)往往投資于銷(xiāo)售員工身上,只是為他人作了嫁衣,因此,很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓,只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷(xiāo)售專(zhuān)才以應付當前的銷(xiāo)售問(wèn)題,長(cháng)此以往,企業(yè)在銷(xiāo)售活動(dòng)方面僅僅只是應付狀態(tài),很難跟上企業(yè)戰略企圖。開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力,以促進(jìn)銷(xiāo)售人員的發(fā)展是銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃和傳統銷(xiāo)售人事管理重大區隔之一銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃。
。3)整合性。傳統的銷(xiāo)售人事管理以單獨,職能式的狹隘視角方式來(lái)開(kāi)展工作,不涉及企業(yè)其他職能部門(mén)的工作。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃則要求以整體的方式統籌外部環(huán)境、企業(yè)戰略及情景諸因素。對銷(xiāo)售團隊管理不再局限于人力資源部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的事,而是從企業(yè)組織整體、跨部門(mén)的角度去思考這一問(wèn)題。事實(shí)上,在現代企業(yè)管理中,管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰略和文化建設出發(fā)指導、培養、約束、激勵下屬人員,提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神,提升下屬人員的人力資本價(jià)值,尤其是企業(yè)內的銷(xiāo)售人員是企業(yè)業(yè)績(jì)實(shí)現的關(guān)鍵因素,同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌,體現企業(yè)形象的群體,銷(xiāo)售人員對企業(yè)的認同與否及其程度直接關(guān)系到客戶(hù)對企業(yè)的認知,因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來(lái)對待銷(xiāo)售團隊管理工作。
。4)系統的觀(guān)點(diǎn)。在傳統的銷(xiāo)售人事管理中,對銷(xiāo)售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓、考核、獎勵等往往被分割開(kāi),孤立進(jìn)行管理,其結果很可能使員工自我感覺(jué)原子化,缺乏自主和被工具化,從而使員工感到沮喪和士氣不振,造成流失率高,忠誠度低,激勵不足,損害企業(yè)的競爭力。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃則要求銷(xiāo)售人力資源管理的各個(gè)部分有機地結合起來(lái),進(jìn)行系統化管理,以創(chuàng )造出一種協(xié)同效應。這樣一來(lái),由于銷(xiāo)售團隊管理目標及其方法得到統一,會(huì )使銷(xiāo)售員工明確可以期望什么,得到什么回報,以及什么事是重要的,從而增強員工的身心投入,避免工作中的矛盾和糾紛,幫助企業(yè)利用自己的獨特競爭能力來(lái)對付競爭對手。
。5)競爭的觀(guān)點(diǎn)。傳統的銷(xiāo)售人事管理所做的工作大多是一些涉及細節性的單純“技術(shù)”性的工作,活動(dòng)和影響的范圍有限,以短期業(yè)績(jì)導向為主。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續競爭能力建設上,它的目的是利用銷(xiāo)售團隊管理在企業(yè)制定戰略和執行戰略中的戰略伙伴作用,幫助企業(yè)制定競爭戰略,并采取與企業(yè)競爭戰略相匹配的銷(xiāo)售人力資源管理制度和政策,使企業(yè)能有效地開(kāi)發(fā)和利用銷(xiāo)售人力資源,從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jì)效和市場(chǎng)競爭力。
二、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃和企業(yè)整體戰略的匹配
企業(yè)的銷(xiāo)售團隊管理戰略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰略,要制定有效的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃,必須明確企業(yè)的整體戰略,以及銷(xiāo)售人力資源在其中的位置和作用。當將銷(xiāo)售人力資源管理與企業(yè)戰略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對待,而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續的一體化聯(lián)系時(shí),銷(xiāo)售團隊戰略與規劃就成為企業(yè)戰略管理的戰略伙伴。銷(xiāo)售團隊管理職能是直接融入企業(yè)戰略的形成和戰略的執行過(guò)程中的。在銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃中,銷(xiāo)售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過(guò)銷(xiāo)售團隊戰略與規劃的方式向企業(yè)戰略規劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷(xiāo)售人力資源方面的信息,以幫助高層管理者作出最佳的戰略選擇;一旦做出戰略選擇,銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的作用就是,通過(guò)分析銷(xiāo)售人力資源系統所處的環(huán)境因素和內部條件,做出有關(guān)開(kāi)發(fā)和形成銷(xiāo)售人力資源的管理實(shí)踐來(lái)為企業(yè)提供具備戰略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外,通過(guò)有效的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃來(lái)確保引發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售員工的相應行為,最終實(shí)現企業(yè)的戰略目標。
如果采用總成本領(lǐng)先戰略。那么采取這種戰略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降低成本,力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場(chǎng)占有率來(lái)保持競爭優(yōu)勢。其適合于成熟的市場(chǎng)和技術(shù)穩定的產(chǎn)業(yè)。銷(xiāo)售團隊管理的戰略與規劃為:強調銷(xiāo)售人員技能的高度專(zhuān)業(yè)化;企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養銷(xiāo)售人才,形成高素質(zhì)的銷(xiāo)售團隊;為穩定優(yōu)秀員工,實(shí)行內部晉升制度;實(shí)行差別較大的績(jì)效管理,與業(yè)績(jì)掛鉤的浮動(dòng)部分比例大;為控制銷(xiāo)售費用,在實(shí)行高薪的同時(shí),嚴格控制銷(xiāo)售人員人數。
如果實(shí)行標新立異戰略,那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內具有獨特性。其銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃為:更多以招聘外部銷(xiāo)售人員為主,通過(guò)聘用數量較多的員工,形成一個(gè)備用人才庫,以提高企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的靈活性,并儲備多種技能員工,視員工為投資對象,主要強調銷(xiāo)售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力;實(shí)行以結果為導向的績(jì)效管理,以團隊考核為主。
如果企業(yè)以集中性戰略為基本戰略,那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細分區域。企業(yè)將依賴(lài)于員工的主動(dòng)參與。其銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內容為:重視銷(xiāo)售人員的歸屬感和合作參與意識,通過(guò)有效地授權,鼓勵銷(xiāo)售員工參與決策或通過(guò)銷(xiāo)售團隊建設讓銷(xiāo)售人員自主決策。
三、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃和企業(yè)發(fā)展戰略的匹配
1、集中式發(fā)展戰略與家長(cháng)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的配合
企業(yè)采用集中式戰略時(shí),往往具有規范的職能型組織機構和運作機制;具有高度集權的控制和嚴密的層級指揮系統,各部門(mén)和人員之間有嚴格分工。因此,銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內容為:在銷(xiāo)售員工的選擇和培訓上多注重銷(xiāo)售員工的職位所要求的單一技能,較少考慮整個(gè)系統;薪資計劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面;績(jì)效考核體系更注重行為的考核。這種家長(cháng)式的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃,在銷(xiāo)售員工的選擇招聘和績(jì)效考核上較多從銷(xiāo)售職能作用上評判,且較多依靠各級主管的.主觀(guān)判斷。多采用自上而下的家長(cháng)式分配方式,即上司說(shuō)了算。
2、內部成長(cháng)和縱向整合發(fā)展戰略與任務(wù)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的配合
采用內部成長(cháng)發(fā)展戰略的企業(yè)必須解決獨特的有專(zhuān)長(cháng)的銷(xiāo)售人員的配備問(wèn)題。企業(yè)在市場(chǎng)不斷擴大,業(yè)務(wù)不斷增長(cháng)的情況下,要求企業(yè)持續不斷地招聘、調動(dòng)和提升銷(xiāo)售員工,而向不同的市場(chǎng)進(jìn)行擴張的結果又有可能會(huì )對員工所具備的未來(lái)技能提出新的要求。因此,任務(wù)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內容為:企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場(chǎng)知識為依據,尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此;對銷(xiāo)售人員績(jì)效評價(jià)主要注重員工的行為和結果兩個(gè)方面考核;薪酬更強調對增長(cháng)目標實(shí)現的部分的獎勵銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃營(yíng)銷(xiāo)管理。
如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰略,在組織結構上較多實(shí)行規范職能型結構的動(dòng)作機制,控制與指揮集中,企業(yè)更注重銷(xiāo)售部門(mén)的實(shí)際績(jì)效和效益。其任務(wù)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃為:銷(xiāo)售人員的挑選、招聘和績(jì)效考評較多依靠客觀(guān)標準,立足于事實(shí)和具體數據,薪資的依據主要是工作業(yè)績(jì)和效率,銷(xiāo)售員工的發(fā)展仍以專(zhuān)業(yè)化人才培養為主,少數通才主要通過(guò)工作輪換來(lái)培養。
3、多元化發(fā)展戰略和發(fā)展式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃
采用這種發(fā)展戰略的企業(yè)因為經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列,其銷(xiāo)售組織結構更多地采用戰略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對獨立的經(jīng)營(yíng)權,這類(lèi)企業(yè)的發(fā)展變化頻繁,其發(fā)展式銷(xiāo)售團隊戰略與規劃的內容為:在銷(xiāo)售人員的招聘上,較多運用系統化標準;對銷(xiāo)售人員的考核主要看銷(xiāo)售員工對企業(yè)的貢獻,主觀(guān)和客觀(guān)標準并用;薪資的基礎是對企業(yè)的貢獻和企業(yè)的投資效益;銷(xiāo)售員工的培訓和發(fā)展往往是跨部門(mén)、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統化發(fā)展。
四、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的制定與實(shí)施
1、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的制定的過(guò)程
銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的制定過(guò)程一般包括四個(gè)步驟:準備階段、預測階段、實(shí)施階段和評估階段準備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內外部環(huán)境和條件的信息以及現有銷(xiāo)售人力資源的信息;預測階段的主要任務(wù)是選擇有效的預測方法,對企業(yè)未來(lái)某一段時(shí)期的銷(xiāo)售人力資源供給和需求作出預測;實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷(xiāo)售人力資源總體規劃和業(yè)務(wù)計劃,提出銷(xiāo)售人力資源供給和需求的平衡措施,使企業(yè)對銷(xiāo)售人力資源的需求得到滿(mǎn)足。
2、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的實(shí)施
銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的實(shí)施主要包括銷(xiāo)售團隊及其運作機制的建立和銷(xiāo)售團隊管理信息系統的建設。銷(xiāo)售團隊及其運作機制由以下六個(gè)方面組成:日常銷(xiāo)售事務(wù)辦公系統,包括銷(xiāo)售人員人事檔案管理、工資管理、銷(xiāo)售人事費用管理、銷(xiāo)售員工招聘管理、培訓管理,考勤管理,考核管理、獎懲管理等;銷(xiāo)售主管測評,包括領(lǐng)導測評、管理能力測評;心理測驗,包括個(gè)性測驗、智力測評、氣質(zhì)測驗等;管理診斷,包括工作滿(mǎn)意感調查等;職務(wù)分析;其他事務(wù)。銷(xiāo)售團隊信息系統通過(guò)應用計算機技術(shù)、通信技術(shù)、系統科學(xué)、行為科學(xué)等,不斷使銷(xiāo)售團隊的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設備并于辦公人員構成服務(wù)于銷(xiāo)售團隊管理目標的人機信息系統。其目的是充分利用銷(xiāo)售資源,提高銷(xiāo)售效率與工作質(zhì)量,輔助銷(xiāo)售管理決策。
銷(xiāo)售策劃 篇4
參賽班級 12級工商一班 參賽選手 盧善群、陳健宗、袁永康、連家樂(lè )、鐘巧嫦、陳愛(ài)青 指導教師 湯俊 聯(lián)系方式 13592745497/685497
摘要
隨著(zhù)人們養生保健意識的增強,天然、安全、方便、有效,既保持了茶的特色又能充分發(fā)揮茶之功效的“茶療”,正逐步替代原有的保健品、營(yíng)養品以及膳食療法,成為人們日常保健養生的首選方式。
為了發(fā)展和弘揚養生茶療,針對當前各細分市場(chǎng)的巨大需求潛力和養生茶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題,設計了養生茶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,分別從市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)組合策略、運營(yíng)情況等等幾方面做出了詳盡的策劃,希望能給養生茶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供新的策劃建議。
目錄
一、 方案概述...................................................................................................... 1
。ㄒ唬┎邉潏F隊介紹.................................................................................... 1
。ǘ┓桨柑厣榻B.................................................................................... 1
二、市場(chǎng)分析........................................................................................................ 1
。ㄒ唬┦袌(chǎng)前景............................................................................................ 1
。ǘ㏒TP分析 ............................................................................................ 2
。ㄈ└偁幏治............................................................................................ 4
。ㄋ模㏒WOT分析 ....................................................................................... 5
三、營(yíng)銷(xiāo)組合策略................................................................................................ 6
。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略............................................................................................ 6
。ǘ┒▋r(jià)策略............................................................................................ 7
。ㄈ┣啦呗............................................................................................ 8
。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略............................................................................................ 9
四、經(jīng)營(yíng)狀況及成效評估.................................................................................. 10
。ㄒ唬┏跗.................................................................................................. 10
。ǘ┏砷L(cháng)期.............................................................................................. 10
。ㄈ┏墒炱.............................................................................................. 10
。ㄋ模┰敿氂媱.......................................................................................... 10
。ㄎ澹 成效評估(預測)........................................................................ 11
六、 創(chuàng )意方案——“御致茗方愛(ài)心公益活動(dòng)”............................................ 11
。ㄒ唬┗顒(dòng)目的.......................................................................................... 11
。ǘ┗顒(dòng)時(shí)間.......................................................................................... 12
。ㄈ┗顒(dòng)簡(jiǎn)介.......................................................................................... 12
。ㄋ模┓⻊(wù)宗旨.......................................................................................... 12
一、方案概述
。ㄒ唬┎邉潏F隊介紹 我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊由12級工商企業(yè)管理1班的六名學(xué)生組成,各有專(zhuān)長(cháng):盧善群整體統籌能力好,善于文字編輯和整理,主要負責本案營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的修訂與營(yíng)銷(xiāo)組合策略的撰寫(xiě);鐘巧嫦心思細膩,善于整理、分析文件資料,在本策劃中主要負責調市場(chǎng)背景、前景、目標消費人群的撰寫(xiě);袁永康思維縝密,對數據敏感,主要負責撰寫(xiě)市場(chǎng)定位、SWOT分析;陳健宗擅長(cháng)制作高水平的PPT,主要負責本案PPT的制作;連家樂(lè )有許多銷(xiāo)售的經(jīng)驗并對營(yíng)銷(xiāo)方式有自己獨到的見(jiàn)解應而主要負責市場(chǎng)定位和目標市場(chǎng)戰略的構思與撰寫(xiě);陳愛(ài)青口頭語(yǔ)言表達能力強,有豐富的演講經(jīng)驗,主要負責團隊、策劃方案和PPT的講演?偟膩(lái)說(shuō),本案策劃團隊精英匯聚,綜合能力強,按專(zhuān)長(cháng)分工,相互協(xié)調,銜接流暢,策劃方案一氣呵成。
。ǘ┓桨柑厣榻B
本次的營(yíng)銷(xiāo)方案是通過(guò)加盟“御致茗方——養生茶”的創(chuàng )業(yè)項目后,針對各色養生茶進(jìn)行線(xiàn)上和線(xiàn)下的綜合營(yíng)銷(xiāo),而側重點(diǎn)在于線(xiàn)上微營(yíng)銷(xiāo)。首先我們我們會(huì )采用當下最流行的“微營(yíng)銷(xiāo)手段”對產(chǎn)品進(jìn)行推廣,例如微信公眾平臺、微博,為我們與消費者互動(dòng)提供了一個(gè)便利的平臺,同時(shí)也是收集反饋信息的渠道之一;再者我們規劃了一系列適應目前市場(chǎng)的特色營(yíng)銷(xiāo)模式,更好地將養生茶各種優(yōu)點(diǎn)與喝養生茶的必要性深刻的烙印在潛在消費者的心中,在通過(guò)病毒式的推廣更能取到很好的效果。同時(shí)“御致茗方”的產(chǎn)品憑借著(zhù)運作全國上千家連鎖店的'成功經(jīng)驗及創(chuàng )新模式,加上總部強大的品牌推廣、市場(chǎng)跟蹤、策劃扶持、養生專(zhuān)家團隊指導等全方位的傾力支持,使其無(wú)論從銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、盈利能力、口碑影響力上,都堪稱(chēng)楷模!因而本次的營(yíng)銷(xiāo)方案可謂是具有極高的可行性和實(shí)際性。
二、市場(chǎng)分析
。ㄒ唬┦袌(chǎng)前景
據統計,在20年前,國內名優(yōu)茶的市場(chǎng)總容量不過(guò)萬(wàn)噸,而現在,名優(yōu)茶的市場(chǎng)銷(xiāo)量已超過(guò)20萬(wàn)噸。業(yè)內人士指出,包括龍井、武夷巖茶、安溪鐵觀(guān)音、
洞庭碧螺春、黃山毛峰等在內,在20xx年前后通過(guò)國家原產(chǎn)地保護的名優(yōu)茶,因每年產(chǎn)量有限,在未來(lái)幾年內,將出現供不應求的局面。
另外,功能性養生保健茶更成為茶消費的新趨勢。業(yè)內人士介紹,青睞這些保健茶的大多為時(shí)尚女性和中老年顧客,主要目的很明確,要么美容潤顏,要么強身健體,要么解酒,降壓,降糖等保健功效,銷(xiāo)售勢頭很不錯。專(zhuān)家也指出,新興的養生保健茶在保持傳統茶香的基礎上,還根據不同的消費需求,加入了諸如玫瑰、金銀花、決明子等保健中藥材,滿(mǎn)足了相當一部分消費群體的要求,具有較高的附加值。
。ǘ㏒TP分析
1、市場(chǎng)細分(S)
(1)女性消費者:臉上長(cháng)斑、發(fā)胖、氣血虛、卵巢功能下降??這些問(wèn)題困擾著(zhù)很多女人,祛斑茶、美體茶、養血茶、養巢茶,還有口感口味一流的“抗衰茶”,解決了女人眾多問(wèn)題的同時(shí),更能讓我們重拾青春和美麗。
(2)男性消費者:應酬多、飲食不規律、競爭壓力大,男人成“大難人”,脂肪肝、疲勞、“年富”但“力不強”,每天一杯養生茶,家庭事業(yè)才能兩頭頂。唯有健康,別人奪不去金錢(qián)買(mǎi)不到,權勢換不來(lái)!
(3)青少年消費者:一瓶飲料中,我們不知道會(huì )有多少防腐劑和添加劑;但我們知道,一杯花果茶,裝滿(mǎn)的卻是天然的美味!適合青少年的健脾胃茶、提神茶、祛痘茶,同樣也是美味之飲。
(4)中老年消費者:元氣不足,身體變差,百病更易來(lái)襲,免疫力低、抵抗力低,卻又是血糖高,吃藥會(huì )吃成藥罐子,學(xué)會(huì )養生才是正道。千金難買(mǎi)老人壽,茶療養生,中華養生文化瑰寶,改善體質(zhì)延年益壽。
(5)亞健康消費者:亞健康,說(shuō)病不是病,但病來(lái)了又是山倒!茶療養生,有病治病,沒(méi)病還能保健養生,能品茶味之甘、香之郁,更能享受健康好生活!
(6)慢性病人消費者:《本草拾遺》中稱(chēng):“諸藥為各病之藥,惟茶為萬(wàn)病之藥”。養生茶的長(cháng)處,不僅僅在可以調理五臟、補益元氣,更可以針對根本,標
銷(xiāo)售策劃 篇5
在這一個(gè)月的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí),我不斷加強工作能力,本著(zhù)對工作精益求精的態(tài)度,認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù),工作能力都取得了相當大的進(jìn)步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎,現將我的'一些銷(xiāo)售心得與工作情況總結如下:
★工作中遇到的問(wèn)題★
雖然很好地了解公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),但沒(méi)能更好的向客戶(hù)展示自己產(chǎn)品優(yōu)勢,給客戶(hù)帶來(lái)的好處。表訴不夠細致,
★管理總結★
雖然團隊和個(gè)人目標都已經(jīng)完成。但感覺(jué)還是有些欠缺,部分員工氣氛狀態(tài)還是不夠。
其實(shí)管理,帶團隊并沒(méi)有想象中的難。只要認真,細心,把該做的工作做好。多關(guān)心組員,全身心為他們著(zhù)想,把他們的事當做自己的事一樣上心做,自己也不會(huì )問(wèn)心無(wú)愧。幫助他們也就是在成就自己。
★需要調整及改善★
(1)完善自己,把產(chǎn)品介紹得更詳細,清楚,明了化。
(2)在管理上繼續多下功夫,提升每個(gè)組員工作能力,讓他們都有成長(cháng),爭取完成業(yè)績(jì)目標,完成團隊總業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售策劃 篇6
花茶銷(xiāo)售策劃書(shū)
人員安排及分工
主要負責人:4名(其中總負責人1名) 團隊長(cháng):3-6名 銷(xiāo)售員:不限
負責人的職責分工:總負責人1名,負責協(xié)調和處理茶葉銷(xiāo)售過(guò)程中出現的各種問(wèn)題。
市場(chǎng)總監1名,主要負責茶葉的宣傳、市場(chǎng)的分析和開(kāi)拓。財務(wù)總監1名,主要負責茶葉銷(xiāo)售的入賬管理、財務(wù)預算和待遇的發(fā)放。物流主任1名,根據市場(chǎng)銷(xiāo)售情況,及時(shí)靈活調整進(jìn)貨數量和品牌。
團隊長(cháng)的職責:負責招收銷(xiāo)售員和宣傳銷(xiāo)售花茶 銷(xiāo)售員的職責:負責宣傳和銷(xiāo)售花茶
花茶的市場(chǎng)分析
銷(xiāo)售前景:
花茶是集茶味與花香于一體,茶引花香,花增茶味,相得益彰;既保持了濃郁爽口的茶味,又有鮮靈芬芳的花香;沖泡品吸,花香襲人,甘芳滿(mǎn)口,令人心曠神怡;花茶不僅仍有茶的功效,而且花香也具有良好的藥理作用,裨益人體健康!侗静菥V目》記載:花茶性微涼、味甘、入肺、腎、經(jīng),有平肝、潤肺養顏之功效;近代醫學(xué)證明,長(cháng)期飲用花茶有祛斑、潤燥、明目、排毒、養顏、調節內分泌等。因此,花茶是愛(ài)美人士的最佳選擇。選擇花茶,就是選擇健康,就是選擇美麗。在交大,目前還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售花茶的店面,這是一個(gè)很好的花茶市場(chǎng)。據了解,交大有近兩萬(wàn)名在校學(xué)生,如果有1%的學(xué)生一個(gè)月消費250克花茶,那么交大一個(gè)月就能消費掉近100斤茶葉。如果我們能夠開(kāi)拓財大、江西理工等高校市場(chǎng),那么我們的發(fā)展將不可小視。另外,花茶不僅可以自己食用,還可以作為禮品送人。
銷(xiāo)售難點(diǎn):
盡管我們有巨大的'銷(xiāo)售市場(chǎng),但我們也面臨著(zhù)不小的困難和挑戰。學(xué)生大多數沒(méi)有喝茶的習慣,學(xué)生大多數對健康不太關(guān)注,改變他們的習慣成了擺在我們面前最棘手的問(wèn)題。另外,如何讓別人信任我們也是一個(gè)不小的挑戰。
難點(diǎn)攻關(guān):
針對學(xué)生沒(méi)有喝茶的習慣,我們關(guān)鍵要打花茶具有養顏保健的這張王牌,突出我們花茶的特色。作為我們負責人自己,我們一定要學(xué)習如何泡茶、喝茶,掌握一定的茶葉知識,這樣才能更好的為顧客介紹。我們要敢于向消費者承諾,我們的茶葉來(lái)自無(wú)污染的貴州純天然茶葉生產(chǎn)基地,打消消費者的顧慮。
市場(chǎng)定位:
花茶不僅有茶的清香,還有美容養顏、養生的功效。它于“藥”“茶”于身。因此,
我們賣(mài)的不僅僅是簡(jiǎn)單的茶葉,還有一份健康,一份美麗。我們一定要把花茶定位在“藥”“茶”于一身的基礎上銷(xiāo)售。突出它茶葉以外的健康價(jià)值。
目標消費者:
我們的花茶有高中低三個(gè)檔次,針對不同的消費者,我們推薦不同檔次的花茶。學(xué)生,推薦中低檔花茶。老師,推薦中高檔花茶。愛(ài)美人士,推薦高檔花茶。在交大,我們的消費者主要鎖定在校女大學(xué)生,學(xué)院主要鎖定金管、國際人文等女生較多的學(xué)院,其他周邊高校主要以代理的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。
宣傳方式:
QQ宣傳,各負責人及銷(xiāo)售人員通過(guò)QQ向自己的交大同學(xué)宣傳我們的花茶。宣傳單宣傳,前期,各負責人及銷(xiāo)售員要向本班的同學(xué)派發(fā)宣傳單,并介紹我們花茶的功效及食用價(jià)值,如果可以,以后我們將組織骨干銷(xiāo)售員到各單元樓去掃樓。通過(guò)銷(xiāo)售員宣傳,多發(fā)展銷(xiāo)售員,讓宣傳員幫我們宣傳。網(wǎng)絡(luò )宣傳,可以通過(guò)朋友建立的各種網(wǎng)站進(jìn)行宣傳,條件允許可以放在朋友的網(wǎng)店上銷(xiāo)售。電話(huà)宣傳,銷(xiāo)售時(shí)把買(mǎi)方電話(huà)留下,方便后期訪(fǎng)問(wèn)及下一次銷(xiāo)售,也可以通過(guò)這種服務(wù)方式給消費者留下良好的印象。更能體現我們銷(xiāo)售人員的良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。微博宣傳,利用微博的傳播速度宣傳我們的花茶。
銷(xiāo)售模式:
給銷(xiāo)售員少量樣品,讓銷(xiāo)售員直接銷(xiāo)售。倉庫可以設在校外,可以在校外交易。周末可以組織人員到各高校擺地攤銷(xiāo)售。如果顧客需要我們可以送貨上門(mén)。其他高?梢园汛頇噢D讓給有能力的各高校負責人。讓各高校負責人自己去開(kāi)拓市場(chǎng)。在節假日時(shí)可以推出一些優(yōu)惠活動(dòng)。
優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢:
市場(chǎng)大,在交大,花茶市場(chǎng)目前處于空缺狀態(tài),我們有廣袤的銷(xiāo)售市場(chǎng)。茶葉質(zhì)量好,我們的茶葉是純天然優(yōu)質(zhì)茶葉。另外,我們擁有一批擁有共同愛(ài)好,共同理想的年輕人在一起創(chuàng )業(yè),我們擁有激情,擁有活力,擁有新思想。
我們的產(chǎn)品特色:我們的產(chǎn)品來(lái)自氣候宜人的貴州。產(chǎn)品不僅安全,而且天然、無(wú)
污染。
劣勢:
消費人群占目標人群的比例小,學(xué)生大多數沒(méi)有喝茶的習慣,這給我們開(kāi)拓市場(chǎng)帶來(lái)了不小的挑戰。沒(méi)有正規的店鋪銷(xiāo)售,這給我們以后做大做強帶來(lái)了困難。這就需要我們銷(xiāo)售員大力宣傳我們花茶的健康特色,教會(huì )顧客一些基本的茶葉知識。另外,人員銷(xiāo)售經(jīng)驗不足也是一個(gè)制約我們發(fā)展的一個(gè)因素。
21世紀最健康的飲品——花茶(花茶雖好,可不要太“花”哦。
花 茶 銷(xiāo) 售 策 劃 書(shū)
主營(yíng)產(chǎn)品:19種中高低花茶 主營(yíng)市場(chǎng): 交大及周邊各高校 品茶熱線(xiàn):13576043479
地 址:交大北區花茶指定銷(xiāo)售點(diǎn)
前期準備
物資準備:制作好花茶的宣傳單和宣傳標語(yǔ)。準備一定的啟動(dòng)資金。打印宣傳單。 人員準備:找好各負責人和銷(xiāo)售員,明確各負責人的工作職責,凝聚團隊力量,統一團
隊思想。對銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓,統一宣傳口徑。
制度建設:建立健全各種規章制度和酬金分配制度。
知識準備:團隊人員要掌握一定的花茶知識,并學(xué)習一些簡(jiǎn)單的花茶泡茶方法。這樣
才能讓隊員更好地為消費者介紹我們的花茶。負責人要掌握一定的團隊管理知識和銷(xiāo)售知識。
前 期 培 訓 安 排 表
產(chǎn)
品 銷(xiāo) 售 登 記 表
銷(xiāo)售策劃 篇7
建材市場(chǎng)一直是大眾消費者選購家具的首選之地,隨著(zhù)科技和人們生活習慣的改變和提高,團購已經(jīng)成為時(shí)尚,越來(lái)越多的年輕消費者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區組織等形式來(lái)結成“同盟”團購。而小區作為最接近消費者的末端,在小區進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團購帶來(lái)的不確定性,也讓消費者享受到團購所帶來(lái)的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此,各地的小區推廣活動(dòng)正在悄悄崛起。
一、前期準備
1.1小區普查
小區樓盤(pán)信息普查是進(jìn)行小區推廣活動(dòng)的首要前提。通過(guò)小區樓盤(pán)信息普查,建立各樓盤(pán)檔案,為后期的目標選定設立基礎
1.1.1小區樓盤(pán)信息普查的方法
1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當地的樓盤(pán)信息
2觀(guān)注各媒介的廣告傳播(電視,報紙,橫幅,噴繪廣告牌)
3導購員平時(shí)的對顧客的信息收集
4從裝修公司的渠道收集
5業(yè)務(wù)員深入各小區物業(yè)樓盤(pán)售樓處的市場(chǎng)調研。
1.1.2設立樓房盤(pán)檔案
將本區域的小區、樓盤(pán),進(jìn)行全面的普查,了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預計裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競爭對手進(jìn)入等,建立樓盤(pán)檔案。見(jiàn)附表一《樓盤(pán)檔案》
1.2人員招聘及管理
成立小區推廣部是小區推廣逐漸規范化的必要步驟。小區推廣部前期可設置一名部門(mén)主管,對推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理,對整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調查,展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設1至5名業(yè)務(wù)員,負責在主管的帶領(lǐng)下開(kāi)展小區信息的調查,填制《樓盤(pán)檔案》信息表并及時(shí)呈報主管。
1.2.1人員招聘及培訓
對小區推廣銷(xiāo)售人員的要求是:吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(cháng)、體力消耗大、成交難度大,只有具備上述品質(zhì)的小區人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農村的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生,這些人剛出校門(mén),急于求得一份工作,另外來(lái)自農村的學(xué)生特別能吃苦,工作務(wù)實(shí),這是小區推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工,在日后與物業(yè)公司打交道時(shí),擁有共同語(yǔ)言,利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓方面,先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實(shí)力、服務(wù),先入為主樹(shù)立對公司及產(chǎn)品的信心,公司的產(chǎn)品就是好,價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷(xiāo)技巧,糾正正在作業(yè)過(guò)程的不當行為、思想及流程,以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談,讓成績(jì)突出員工講授經(jīng)驗,并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢(xún),交流總結會(huì )多開(kāi)有利鼓舞?梢(jiàn)附表二《小區推廣人員課程表》
1.2.2崗位的職責
主管崗位職責
1.負責建立小區推廣隊伍,招聘、并培訓小區推廣人員
2.負責小區推廣隊伍的日常過(guò)程管理,建立健全部門(mén)管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵制度,檢查、考核下屬員工;
4.開(kāi)展小區市場(chǎng)調研,制定小區推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門(mén)成員,全力以赴,達成公司下達的銷(xiāo)售目標;
6.協(xié)調小區推廣部與專(zhuān)賣(mài)店、客服等其它部門(mén)的關(guān)系。
小區推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責:
1.開(kāi)展小區調查,收集小區信息,并提交開(kāi)發(fā)建議,整理后及時(shí)呈報部門(mén)經(jīng)理;
2.對小區物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān),與之建立良好的關(guān)系;
3.負責小區進(jìn)駐的現場(chǎng)布置、顧客接待;
4.負責業(yè)主至總部展廳參觀(guān)行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用,開(kāi)展團購工作;
6.負責小區售后服務(wù)工作;
7.完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。
1.2.3團隊建設方法
小區推廣團隊設置主管一名,下設推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據實(shí)際情況在后期不間斷的補充、儲備,保證一定的人員配備。小區推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報到開(kāi)會(huì )后就前往所負責的小區進(jìn)行一日推廣工作了,整天在外沒(méi)有歸屬有點(diǎn)失落,在一日當中,接觸人群較多,挑戰性強、成交率小、打擊面大,心理上要承受許多失敗挫折的壓力,沒(méi)有一個(gè)好的團隊、和睦的群體和好的領(lǐng)導是難以為繼的,故在團隊建設上要花多點(diǎn)心思:首先要樹(shù)立一個(gè)共享目標,公司維護員工的利益,只要是員工付出的努力都會(huì )得到回報,我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團隊建設的方針;小區推廣業(yè)務(wù)員的會(huì )議在每天早上上班時(shí)間舉行,會(huì )上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言,對昨天的工作進(jìn)行總結,并就推廣過(guò)程中遇到的難題、建議等提出來(lái)由大家幫助共同解決,必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。會(huì )議結束主管帶動(dòng)大家喊出如:“好萊客,領(lǐng)跑者,全面突破,耶!”等的振奮人心的口號,令早會(huì )充滿(mǎn)工作的激情;團隊建設需要在許多細節方面下功夫,如對員工鼓勵多于批評、見(jiàn)面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動(dòng)等等方法。
1.2.3績(jì)效考核控制與管理
業(yè)績(jì)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,制定一套雙方都能接受的績(jì)效考核管理制度有利于業(yè)績(jì)不斷的上升。公司的績(jì)效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎上的,工資底薪600—1000元(可根據當地的實(shí)際消費水平設定),提成為1.5%—4%,如有其他人設計師或安裝工只能提1.5%。實(shí)行多形式的報備制度,要求小區推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫(xiě)敘述推銷(xiāo)的情景,做到不漏過(guò)任何可做為報備的信2息,這樣即使是客戶(hù)單獨來(lái)展廳購買(mǎi),只要備案資料翔實(shí),可計入小區推廣員工的業(yè)績(jì)。業(yè)績(jì)多形式備案、業(yè)績(jì)的確認方法改善,增加了人員的信心,小區宣傳積極更到位,無(wú)形之中也鼓勵了小區推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng),小區推廣小組即便是撤出,后期仍然會(huì )有意外的收獲。
二、目標小區選定
通過(guò)《樓盤(pán)檔案》表等各種信息對小區進(jìn)行評估,從中選取自己的目標小區:一般為中高檔小區或者有一些已經(jīng)購買(mǎi)好萊客衣柜的客戶(hù)的小區作為自己的目標小區。確定小區之后方可進(jìn)行開(kāi)發(fā)價(jià)值評估并制定推廣計劃方案。
2.1評估目標小區的方法
在對目標樓盤(pán)進(jìn)行分析之后,首先評估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐,也就是評估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比,進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,需明確以下幾組數據:
需投入多少人?進(jìn)行多少天?2、前期的公關(guān)費是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?4、預計銷(xiāo)售收入有多少?經(jīng)過(guò)計算,若值得進(jìn)駐,再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐并根據具體情況計劃推廣方案。
2.2時(shí)機的選擇
小區推廣在時(shí)機的選擇上有很多技巧,在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同,初期著(zhù)重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,多與他們進(jìn)行感情溝通,時(shí)久日長(cháng),說(shuō)不定她們可以將購房者的資料給予出來(lái),為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)解決的關(guān)鍵難題,初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁(yè)、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的'時(shí)期,則重點(diǎn)放在物業(yè)公司,中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定,交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期,這時(shí)期的業(yè)績(jì)如何決定了整個(gè)小區推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期,公司進(jìn)行造勢活動(dòng),如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。交樓后的第三個(gè)月,小區推廣小組就可退出來(lái)了,工作進(jìn)入了后期階段,后期的則重點(diǎn)在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。很多業(yè)主對地板沒(méi)有太多的了解,而且從眾心理較強,可利用小區先期購買(mǎi)的用板客戶(hù)作為榜樣,并把所有用過(guò)好萊客用戶(hù)拍成寫(xiě)實(shí)相片,大力向新客戶(hù)宣傳推介。
三、宣傳方式
1、在主要入口處、小區道路中,掛橫幅、條幅的造勢效果好,但由于會(huì )影響小區的美化和小區收取的分布費用較高,故不適長(cháng)期懸掛。廣告噴布可以?huà)煸谂R時(shí)產(chǎn)品展示區;ㄙM多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁(yè)單張,掃樓梯式一對一、門(mén)對門(mén)派發(fā)宣傳單張,可促使小區業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,進(jìn)行咨詢(xún),進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點(diǎn)到線(xiàn),由線(xiàn)到面的覆蓋過(guò)程,正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走,心理比較踏實(shí),也不會(huì )那么累。
2、公益性廣告——小區樓層牌、門(mén)牌號碼、電梯間內的宣傳欄、公益標語(yǔ)、公益鏡框,捐助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區的物業(yè)雜專(zhuān)。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái),買(mǎi)得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領(lǐng),并懂上網(wǎng),公司可用贈送小區論壇的新促銷(xiāo)形式,深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區舉辦的各種活動(dòng),如小區開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì ),售樓表演戶(hù)外SHOW、聯(lián)歡晚會(huì )等,提高的美譽(yù)度和知名度。
4、設立臨時(shí)產(chǎn)品展示區。設立展示區讓業(yè)主可以很直觀(guān)的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強對好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區樣板工程,歡迎業(yè)主參觀(guān)。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過(guò)前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧,已經(jīng)和業(yè)主結下深厚的友誼,一般不會(huì )拒絕社區里的其他人到來(lái)參觀(guān),我們把握機會(huì ),在每個(gè)小區樹(shù)立樣板工程,邀請其他業(yè)主進(jìn)行參觀(guān)。對小區內其他正在使用好萊客的業(yè)主,說(shuō)服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告,這種宣傳方式效果好,零費用,值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾課堂,免費設計、講授裝飾的知識、流程,內容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格,住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。
四、促銷(xiāo)活動(dòng)
可選取具有代表性的時(shí)間比如十一、教師節、母親節等節假日進(jìn)行小區內的現場(chǎng)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。改促銷(xiāo)活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間、主題、促銷(xiāo)方式、物料準備等。(附一范例促銷(xiāo)活動(dòng))
五、事后評估
5.1促銷(xiāo)活動(dòng)事后評估
促銷(xiāo)活動(dòng)結束之后就促銷(xiāo)過(guò)程當中的具體情況進(jìn)行綜合分析,每位參與促銷(xiāo)活動(dòng)的人員均可提出自己的意見(jiàn)和建議,以更加完善以后的促銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商要對促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數據計算,用以分析該小區的大致消費情況,調整該小區日后的推廣方案。
5.2小區投入產(chǎn)出事后評估分析
當該小區的市場(chǎng)基本飽和之后可以撤出該小區,并將該小區的所有客戶(hù)信息整理成冊,并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析,再就推廣過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節進(jìn)行綜合分析。
銷(xiāo)售策劃 篇8
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一個(gè)電信和數據通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導者。xx科技已提供和將提供的本產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎本產(chǎn)品,包括有線(xiàn)接入領(lǐng)域和無(wú)線(xiàn)接入領(lǐng)域,目前在中國已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地,已實(shí)現在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數據通信本產(chǎn)品相結合的領(lǐng)域中為國內領(lǐng)先的品牌設備供應商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。
C.以系統集成項目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
二、銷(xiāo)售策略指導和行業(yè)目標
1.采取有上朝下的銷(xiāo)售策略:絕對不能拋開(kāi)大的區域分銷(xiāo)商,區域分銷(xiāo)商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標。
2.強調兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷(xiāo)售目標具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè):
(1) 住宅(智能小區)
(2) 醫院
(3) 教育,政府,金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷(xiāo)售策略:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商,用密集的人海戰術(shù)來(lái)完成。
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的本產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3.遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng):以網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統集成銷(xiāo)售,以系統集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò )本產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
4.實(shí)際的出貨量決定本產(chǎn)品的知名度,每一個(gè)本產(chǎn)品都是一個(gè)強有力廣告。
5.大力發(fā)展OEM廠(chǎng)商,迅速促進(jìn)本產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高。
三、市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標
1.目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng):再年底使自身本產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代國內同水平本產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),與國外本產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?缭缴牲c(diǎn),成為快速成長(cháng)的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數的系統集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。
四、營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規則
1.營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念;
A.開(kāi)放心胸:
B.戰勝自我:
C.專(zhuān)業(yè)精神;
2.營(yíng)銷(xiāo)基本規則:
A.分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng):分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統集成客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
B.每一個(gè)員工都不要認為他是一個(gè)新品牌。
C.競爭對手是國內同類(lèi)本產(chǎn)品的廠(chǎng)商。
D.分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標客戶(hù)的基本特征
(1) 市場(chǎng)上處于成長(cháng)類(lèi)的公司,具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2) 在當地的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò )公司。
(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統集成商。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷(xiāo)售預測表,正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊登記表傳真,本產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)。
E.在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A. 客戶(hù)的分類(lèi):地區的一級代理商(A),地區的二級代理商(AA),系統集成商(AAA)
B. A級20家,AA級100家,只有A級才能有信用支持。
C. A級的信用等級評定標準:
1) 簽定了正式的授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議,并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內每月的定貨符合授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規定銷(xiāo)售額。
3) 在三個(gè)月內的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開(kāi)拓市場(chǎng),獨立操作在當地的市場(chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
5)沒(méi)有違反授權行銷(xiāo)協(xié)議中規定內容。
六、價(jià)格策略
1.高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則!
2.制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。
4.嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,系統集成商,最終用戶(hù)之間的.價(jià)格距離級利潤空間。
七、渠道銷(xiāo)售的策略
1.市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和系統集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統集成市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
2.短渠道策略:分四種客戶(hù):A,AA,系統集成商,行業(yè)客戶(hù)。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
4.以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售本產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
5.條件成熟,則建立起物流中心,解決我們在地方市場(chǎng)上的困難,因為物流中心起一個(gè)融資平臺,一個(gè)財務(wù)平臺,一個(gè)物流平臺的作用。
八、售后服務(wù)體系
1.可以與分銷(xiāo)商(A)簽定授權維修中心協(xié)議。有備件支持。專(zhuān)人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個(gè)月?tīng)I銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件。
3. 建立專(zhuān)門(mén)的授權維修中心,支付一定費用。
4.售后的技術(shù)咨詢(xún)上設立客戶(hù)咨詢(xún)記錄表,專(zhuān)門(mén)記錄客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題,公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS.
九、培訓工作的開(kāi)展
1. 認證工程師培訓工作。分為初,高二級。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓工作。前為收費培訓,后為免費培訓。
2. 培訓在廣告上打出,宣傳內容的豐富和權威。
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè),網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊,含課程內容簡(jiǎn)介。
4. 作出授權培訓中心協(xié)議,合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓,考試,發(fā)結業(yè)證書(shū)。
十、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)
1.公司形象,本產(chǎn)品介紹,手冊,驅動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料,圖片。
3.電子商務(wù)?蛻(hù)下單,貨物查詢(xún),庫存查詢(xún)等。
十一、內部人員的報告制度和銷(xiāo)售決策
1.每周一召開(kāi)工作會(huì )議,提交工作報告,內容為:
A.本周完成銷(xiāo)售數
B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計劃和銷(xiāo)售預測。
D.困難。
E.月末會(huì )議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名。獎勵制度。
2.價(jià)格控制
A. 統一的價(jià)格和折扣制度。
B. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷(xiāo)售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績(jì),折扣,返點(diǎn)的計算,定單的處理,分銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)排名
5.編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
十二、附屬文件
1.授權營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)議
2.授權營(yíng)銷(xiāo)商的季度返點(diǎn)表
3.授權營(yíng)銷(xiāo)商注冊登記表
4.銷(xiāo)售情況預測表
5.本產(chǎn)品定單和銷(xiāo)售合同
6.信用等級評定辦法
7.授權維修中心協(xié)議文件
8.授權培訓中心協(xié)議文件
9.授權培訓中心評定政策
10.備件庫的建立和管理辦法
11.發(fā)展計劃一覽表
12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報告
15.部門(mén)工作交接單
16.本產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認單
18.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
19.業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
銷(xiāo)售策劃 篇9
素有“中華第一蟹”之稱(chēng)的陽(yáng)澄湖大閘蟹,孕育在美麗動(dòng)人的陽(yáng)澄湖中。能培育出如此誘人的蟹,陽(yáng)澄湖自有其獨特之處。獨特的生態(tài)環(huán)境,清澈祥和的湖水,富含各種營(yíng)養與礦物質(zhì),生活有眾多水生生物,從而造就了陽(yáng)澄湖大閘蟹的味美質(zhì)優(yōu),使其在大閘蟹家族中獨占鰲頭,馳名中外。
那么我們究竟如何才能挑選出優(yōu)質(zhì)的大閘蟹呢。首先認識一下什么是優(yōu)質(zhì)的大閘蟹? 優(yōu)質(zhì)的大閘蟹膏滿(mǎn)黃肥,蟹黃流油,蟹膏如白玉,肉質(zhì)細嫩,味道鮮美,集養生保健和美容養顏于一體。
想吃美味的螃蟹,首先必須學(xué)會(huì )選螃蟹。
陽(yáng)澄湖大閘蟹都有一派“青殼白肚,金爪黃毛”的威武賣(mài)相。蟹殼呈青泥色,平滑有光澤,沒(méi)有斑點(diǎn)。蟹腹部的甲殼潔白晶瑩,非常光滑,這是湖底水草打磨的結果。蟹腳最前端的尖呈金黃色,在湖底的硬結的泥土上鍛煉得堅實(shí)有力,即使在玻璃上也能夠六腳挺立,揮動(dòng)雙螯。蟹腳上的毛根根豎挺、顏色發(fā)黃,一副英姿勃勃的戰斗姿態(tài)。 學(xué)會(huì )六看自然百試百靈:
1.看蟹殼:凡殼背呈黑綠色,帶有光亮,都為肉厚壯實(shí);而殼背呈黃色,則肉較瘦弱。
2.看肚臍:凡肚臍突出的,均肥膏滿(mǎn)脂;而肚臍凹進(jìn)的,則膘體不足。
3.看螯足:凡螯足上絨毛叢生,都膘足老;而螯足無(wú)絨毛,則體軟無(wú)膘。
4.看活力:將蟹仰放,腹部朝天,凡能迅速翻身爬行的,則顯得老;而不能翻身爬行的,則活力差、不能買(mǎi)。另外螃蟹的眼睛對外界刺激的感應最為靈敏,因此挑選時(shí)先觸摸螃蟹的眼睛,反應比較激烈者說(shuō)明其鮮活。也可以將其翻轉肚皮朝上,看其是否可以自己翻轉過(guò)來(lái),判斷是否足夠健康鮮活。
5.看雄雌:農歷九月前后,雌蟹性腺成熟,肉豐滿(mǎn);農歷十月之后,雄蟹性腺成熟,肉豐滿(mǎn)。
6、將蟹拿在手里掂,手感沉重的為肥大壯實(shí)的好蟹,手感輕飄的多是干癟肉少的劣蟹。好螃蟹的背部呈青色且堅硬,腹部飽滿(mǎn)厚重。還可以仔細觀(guān)察蟹腿,腿部堅硬,很難捏動(dòng)的螃蟹最肥滿(mǎn)。觀(guān)察螃蟹的.腹臍,黑色越多則螃蟹越肥滿(mǎn),輕輕打開(kāi)腹臍,隱約可見(jiàn)黃色者為佳。將螃蟹置于陽(yáng)光或燈光下背光觀(guān)察,透過(guò)陽(yáng)光,蟹蓋邊緣不透光的螃蟹肥滿(mǎn),若透亮縫隙可見(jiàn),則螃蟹比較空,這類(lèi)就比較次品了。
另外為您奉上一些儲存法典適合家用哦!
第一,冰箱儲存法
眾所周知陽(yáng)澄湖大閘蟹是鮮活水產(chǎn),脫離水后可儲存時(shí)間很短,所購陽(yáng)澄湖大閘蟹基本能在三天左右的時(shí)間吃完,儲存比較簡(jiǎn)單,選很有活力的大閘蟹,把大閘蟹的腳和夾子捆起來(lái)以減少大閘蟹體力消耗,然后放在冰箱的冷藏柜,蓋上濕毛巾即可。
第二,塑料桶或盆儲存法
選活力旺盛的陽(yáng)澄湖大閘蟹,準備一個(gè)高于大閘蟹直立的且內壁光滑的塑料桶或盆,以免大閘蟹逃跑。把大閘蟹放入其中不要重疊啊,然后加水至大閘蟹身體的一半高,這樣主要是為了保濕,別漫過(guò)大閘蟹,如果沒(méi)有增氧設備,要不了多久大閘蟹就會(huì )把水中的氧耗盡致死。不用加蓋,每天看看大閘蟹,把活力不足的大閘蟹趕快吃掉。采用這種方法保存陽(yáng)澄湖大閘蟹,大閘蟹可存活10天左右。
第三,暫養池儲存法
如果所購陽(yáng)澄湖大閘蟹很多一下吃不完,盡量不要用上面的方法,最好是把自己的浴缸做成臨時(shí)暫養池,浴缸光滑,大閘蟹也無(wú)法跑出,然后把陽(yáng)澄湖大閘蟹輕輕倒入浴缸中,注水到
大閘蟹身體一半深,保持大閘蟹蟹體濕潤,投味少量的小魚(yú)小蝦,這樣做可以?xún)Υ骊?yáng)澄湖大閘蟹一般可超過(guò)7天或更長(cháng)。另外,每天檢查大閘蟹,把活力不足的大閘蟹要及時(shí)吃掉。
死了的陽(yáng)澄湖大閘蟹別食用因為螃蟹喜食動(dòng)物尸體和腐爛食物,它們的胃腸里也常有致病細菌和有毒雜物。一旦死后,這些病菌便大量繁殖。另外,蟹體內含有較多的組氨酸,螃蟹死的時(shí)間越長(cháng),體內積累的組氨越多。組氨是一種有毒物質(zhì),當它在體內積蓄到一定程度,就會(huì )引起中毒。
銷(xiāo)售策劃 篇10
在這一個(gè)月的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí),我不斷加強工作能力,本著(zhù)對工作精益求精的態(tài)度,認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù),工作能力都取得了相當大的進(jìn)步,為今后的工作和生活打下了良好的`基礎,現將我的一些銷(xiāo)售心得與工作情況總結:
1、工作中遇到的問(wèn)題
雖然很好地了解公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),但沒(méi)能更好的向客戶(hù)展示自己產(chǎn)品優(yōu)勢,給客戶(hù)帶來(lái)的好處。表訴不夠細致。
2、管理總結
雖然團隊和個(gè)人目標都已經(jīng)完成。但感覺(jué)還是有些欠缺,部分員工氣氛狀態(tài)還是不夠。
其實(shí)管理,帶團隊并沒(méi)有想象中的難。只要認真,細心,把該做的工作做好。多關(guān)心組員,全身心為他們著(zhù)想,把他們的事當做自己的事一樣上心做,自己也不會(huì )問(wèn)心無(wú)愧。幫助他們也就是在成就自己。
3、需要調整及改善
(1)完善自己,把產(chǎn)品介紹得更詳細,清楚,明了化。
(2)在管理上繼續多下功夫,提升每個(gè)組員工作能力,讓他們都有成長(cháng),爭取完成業(yè)績(jì)目標,完成團隊總業(yè)績(jì)。
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