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最新版保險實(shí)習報告
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所實(shí)習單位基本情況介紹:泰康人壽命保險股份有限公司是一家經(jīng)中國人民銀行批準成立的全國性的,股份制保險公司,成立至今已經(jīng)有11年的時(shí)間.經(jīng)過(guò)近11年的發(fā)展,公司勢力逐步增強.
實(shí)習內容: 1) 陳總經(jīng)理關(guān)于保險和保險營(yíng)銷(xiāo)的演講
A)當今中國保險市場(chǎng)狀況
(1)首先他分析了當今中國保險行業(yè)的一些基本狀況.如以一個(gè)表格形式列出在中國保險市場(chǎng)上影響最大的幾家保險公司的保費和的資產(chǎn)狀況.(其中國壽的資產(chǎn)和保費位列榜首,而泰康的保費達到200億,為第5位)他特別強調了泰康在收益率上的成就(收益率位居榜首,償付能力達132%)
(2)分析了他們在資產(chǎn)和保險營(yíng)銷(xiāo)方式上存在的差別,比如由于國壽保險在經(jīng)營(yíng)中國的市場(chǎng)上時(shí)間上早于其他的保險公司,因此使得他能夠在保險營(yíng)銷(xiāo)方面投入較少的費用.
(3)簡(jiǎn)單的講解了外資保險在中國市場(chǎng)上的處境,關(guān)于外資企業(yè)陳總還特別提到適應本土文化對于外資保險的重要意義.
(4)講到目前中國保險行業(yè)和世界先進(jìn)水平的差距.尤其是和日本和瑞士等國家的差距,如在日本每人有幾分保單,而 在中國每一百人中只有數十人賣(mài)友保險;而在瑞士對于保險行業(yè)的重視程度和中國存在的差別. 但我們也了解到隨著(zhù)中國加入WTO,中國保險市場(chǎng)將對外開(kāi)放,市場(chǎng)前景廣闊.
B)保險和保險營(yíng)銷(xiāo)的基本知識
保險公司的償付能力是什么 保險公司的償付能力的指保險公司對其承擔的風(fēng)險在發(fā)生超出正常年景的賠付款時(shí)的經(jīng)濟補償能力.保險風(fēng)險的隨機性決定了保險損失的不確定性,
從而對保險公司的償付能力影響很大. 如果保險公司的償付能力不足,人總行可以按照保險公司償付比率差額,采取具體的措施.
關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念及行為的轉變.其營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念從傳統的產(chǎn)品導向轉變到客戶(hù)導向,也就是從過(guò)去注重產(chǎn)品種類(lèi)和功能的介紹轉變到了解并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一個(gè)階段.而要實(shí)現這種轉變就需要對于客戶(hù)的需求作出詳細的分析.首先就需求的燎原來(lái)說(shuō)是現實(shí)和了理想之間的差異,他也可以表現為缺乏某種必要的東西.其次,從內容上說(shuō)需求有許多種,諸如生理需求 ,憂(yōu)患需求 成本需求虛榮心的需求.
在分析了客戶(hù)的需求后,陳總又分析了客戶(hù)的心理.需求心理,出眾心理和逆反心理的運用.
達成交易的5個(gè)前提條件:
確定需求,也即客戶(hù)最終購買(mǎi)的動(dòng)機
購買(mǎi)力:只有具有購買(mǎi)決策權和購買(mǎi)經(jīng)濟實(shí)力的才能夠達成交易.
可行的解決方案:針對客戶(hù)的需求和煩勞,找到解決方案.
證明物有所值:讓客戶(hù)認識到你購買(mǎi)的保險是能夠解決你的需求的 ,是經(jīng)濟的.
緊迫感:只有當客戶(hù)有緊迫感時(shí)候才可能達成交易.
達成投保的集中策略投保條件 價(jià)值重點(diǎn) 感情服務(wù) 法律保證
關(guān)于條件談判如我們在條件談判過(guò)程中應該本著(zhù)一種互惠互利的 原則,進(jìn)行談判,此外還可變通方式達成最終交易.價(jià)值重申,也就是在次向你的客戶(hù)聲明你的價(jià)值
首先,可移情換位增進(jìn)感情.多站在他的角度來(lái)分析和闡明問(wèn)題,來(lái)增加與客戶(hù)之間的感情.
其次,群眾的去同心理作用的運用.向他闡明其他客戶(hù)和他存在的共同疑慮和問(wèn)題,以次打消他的疑慮.
再次,還可以通過(guò)一種問(wèn)問(wèn)題的方式來(lái)增進(jìn)與客戶(hù)的感情,以次來(lái)支持你的話(huà)題.
關(guān)于保險的銷(xiāo)售
陳總通過(guò)分析幾個(gè)概念( 投資與消費 , 和一個(gè)公司的實(shí)列(布蘭公司)來(lái) 說(shuō)明保險的銷(xiāo)售策略.如布蘭公司采取寄售古色古香的古代錢(qián)幣的方式讓,約6000戶(hù)美國家庭投保其保險,以次來(lái)說(shuō)明獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式對于企業(yè)的重要性.
2)關(guān)于保險業(yè)務(wù)流程
(1)關(guān)于保險的種類(lèi)及不同保險種類(lèi)的特點(diǎn).
一般的商業(yè)保險可以分為健康保險,人身保險,和醫療保險. 而這幾種保險又有可詳細劃分,諸如健康保險可以分為費用性和定額給付性的,人身保險又可以分為定期,和終生性的,,,
(2)關(guān)于保險的業(yè)務(wù)流程 :
營(yíng)銷(xiāo)員----保單-----投保單-----初審環(huán)節----錄入-----復核------核保 (在此時(shí)有可能被拒保,因為健康,或犯罪,在被拒保后,保險款將會(huì )被退回 )承保日和投保日的區別(承保日也就是保單生效日,而投保日24小時(shí)后以外事故開(kāi)始生效日)
3) 問(wèn)保險公司人員相關(guān)問(wèn)題
作為理財產(chǎn)品 保險 ,股票和 基金的在風(fēng)險和收益等方面的區別和保險的優(yōu)勢.
與其他2種理財產(chǎn)品相比,保險的風(fēng)險較小. 保險不僅僅是個(gè)理財產(chǎn)品而且是既有保障作用的一種儲蓄,從陳總所給的公式:保險理財=保障+儲蓄 就可以知道他對于社會(huì )保障的巨大作用.
商業(yè)保險與社會(huì )保險的區別.以"是否以盈利為目標"作為劃分標準,保險可分為商業(yè)保險和社會(huì )保險兩類(lèi).社會(huì )保險是指:在既定的社會(huì )政策下,由國家通過(guò)立法手段對全體社會(huì )公民強制征繳保險費,形成保險基金,用以對其中因年老,疾病,生育,傷殘死亡和失業(yè)而導致喪失勞動(dòng)能力或失去工作機會(huì )的成員提供基本生活保障的一種社會(huì )保障制度.社會(huì )保險不以盈利為目標,運行中若出現赤字,國家財政將給給予支持.商業(yè)保險指保險公司所經(jīng)營(yíng)的各類(lèi)保險業(yè)務(wù).商業(yè)保險以盈利為目標,進(jìn)行獨立經(jīng)濟核算.
什么是分紅保險分紅保險,就是指保險公司在每個(gè)會(huì )計年度結束后,將上一會(huì )計年度該類(lèi)分紅保險的可分配盈余,按一定的比例,以現金紅利或增值紅利的方式,分配給客戶(hù)的一種人壽保險.
分紅保險的紅利來(lái)源于死差益,利差益和費差益所產(chǎn)生的可分配盈余.
(1)死差益,是指保險公司實(shí)際的風(fēng)險發(fā)生率低于預計的風(fēng)險發(fā)生率,即實(shí)際死亡人數比預定死亡人數少時(shí)所產(chǎn)生的盈余;
(2)利差益,是指保險公司實(shí)際的投資收益高于預計的投資收益時(shí)所產(chǎn)生的盈余;
(3)費差益,是指保險公司實(shí)際的營(yíng)運管理費用低于預計的營(yíng)運管理費用時(shí)所產(chǎn)生的盈余.
由于保險公司在厘定費率時(shí)要考慮三個(gè)因素:預定死亡率,預定投資回報率和預定營(yíng)運管理費用,而費率一經(jīng)厘定,不能隨意改動(dòng).但壽險保單的保障期限往往長(cháng)達幾十年,在這樣漫長(cháng)的時(shí)間內,實(shí)際發(fā)生的情況可能同預期的情況有所差別.一旦實(shí)際情況好于預期情況,就會(huì )出現以上差益,保險公司將這部分差益產(chǎn)生的利潤按一定的比例分配給客戶(hù),這就是紅利的來(lái)源.
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