個(gè)人銷(xiāo)售年終總結
20xx銷(xiāo)售年終總結工作模板
一、季度的工作小結
今年季度在全體銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的努力下，實(shí)現了開(kāi)門(mén)紅，產(chǎn)銷(xiāo)量比去年同期增長(cháng)16.77%，其中瓶裝水增長(cháng)26.4%，配制奶增長(cháng)8.52%，發(fā)酵奶增長(cháng)15.66%，碳酸飲料負增長(cháng)28.97%，果汁飲料增長(cháng)62.36%，茶飲料增長(cháng)45.09%，八寶粥增長(cháng)32.58%，純牛奶、花式奶負增長(cháng)49.33%;但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負27.11個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國增長(cháng)49.33%而我公司負增長(cháng)34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開(kāi)始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長(cháng)。因此形勢不容樂(lè )觀(guān)，而且問(wèn)題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計劃任務(wù)無(wú)法完成，而且會(huì )影響到公司的可持續發(fā)展。
二、目前主要存在的問(wèn)題
1經(jīng)銷(xiāo)商數量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的需要
全國中小客戶(hù)的比例占客戶(hù)總數的67.24%，銷(xiāo)售額僅占27%，這些客戶(hù)一是明顯感到資金實(shí)力、運營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷(xiāo)我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來(lái)源，經(jīng)銷(xiāo)我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿(mǎn)足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)32.76%的中大客戶(hù)亦有相當部分并非銷(xiāo)我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì )造成整體客戶(hù)的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò )抗風(fēng)險能力不強，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷(xiāo)售帶來(lái)極大的隱患。
2經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項銷(xiāo)售
公司認為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠(chǎng)商盈利水來(lái)亦都低了，而且要開(kāi)始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補。同時(shí)隨著(zhù)公司規模不斷發(fā)展增長(cháng)，競爭的要求也高了，每年增加10%，就要增加1020個(gè)億的銷(xiāo)售，而且不增加這點(diǎn)銷(xiāo)售還不足以與世界級大品牌進(jìn)行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來(lái)應該是增加我們銷(xiāo)售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商尚沒(méi)有習慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒(méi)有能力去開(kāi)拓市場(chǎng)，而公司也無(wú)法在全國同時(shí)開(kāi)發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開(kāi)了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來(lái)后遺癥。
3經(jīng)銷(xiāo)商為盈利影響我司銷(xiāo)售
最近發(fā)現不少經(jīng)銷(xiāo)商為了贏(yíng)取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端，結果經(jīng)銷(xiāo)商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì )急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調查，立即采取措施、重新建設二批網(wǎng)絡(luò )將貨卸下去。若經(jīng)銷(xiāo)商不愿執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會(huì )考慮照顧其利益。
4廠(chǎng)商之間關(guān)系不正常
目前有相當經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷(xiāo)商的制約并未按公司要求去運作;二是經(jīng)銷(xiāo)商受我們業(yè)務(wù)員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時(shí)不會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)?yè)p失;三是經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現象都有不正常，必須堅決取締!最近已連續發(fā)生幾起區域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員上告現象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問(wèn)題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派;公司相信的是事實(shí)下成效，而不是相信人多與口頭表面現象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠(chǎng)商之間的關(guān)系應該是坦誠的、平等的、精誠合作關(guān)系，而不應該有其它的關(guān)系形式的存在。
5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應當前市場(chǎng)競爭的需要
近期走訪(fǎng)市場(chǎng)召開(kāi)了幾個(gè)省的區域經(jīng)理會(huì )議，發(fā)現我們的區域經(jīng)理以上銷(xiāo)售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷(xiāo)策略方式幾乎沒(méi)有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷(xiāo)，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷(xiāo)售隊伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過(guò)得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風(fēng)喪膽的銷(xiāo)售隊伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽(tīng)說(shuō)我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷(xiāo)商都膽戰心驚。而且當初人沒(méi)有現在多，銷(xiāo)售人員的收入出沒(méi)有現在多(按人事部匯總統計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬(wàn)元，區域經(jīng)理理人均收入為9.14萬(wàn)元、客戶(hù)經(jīng)理人均收入為4.78萬(wàn)元)但效率與業(yè)績(jì)都比現在高得多，而且據查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商處，當然也更難說(shuō)如何執行公司的指令與政策了，公司自去年以來(lái)規定了許多規章制度與工作程序亦未認真執行，因此公司認為迅速整頓隊伍，激發(fā)銷(xiāo)售員激情與斗志是當務(wù)之急，否則是打不好仗的。
6廣告宣傳不到位，促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒(méi)有得到改變
當前銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有規劃，沒(méi)有整套的促銷(xiāo)推廣方案，廣告策劃賣(mài)點(diǎn)不突出，投放不合理的現象幾乎沒(méi)有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢(qián)財，投了廣告也沒(méi)有人管，到底做了多少，起了多大效果也無(wú)人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價(jià)格促銷(xiāo)上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開(kāi)，老品銷(xiāo)售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。
7內外勤配合不好，影響銷(xiāo)售的局面亦沒(méi)有得到改善
報站、調度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷(xiāo)售機會(huì )，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷(xiāo)售如何搞得上去?報站發(fā)貨的節奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車(chē)都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷(xiāo)售員搶政策單品種過(guò)度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商代墊費用、政策兌現不及時(shí)，銷(xiāo)售人員差旅費報銷(xiāo)、工資獎金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷(xiāo)售的因素非但沒(méi)有改善，反而越來(lái)越嚴重，影響經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售隊伍的情緒。
三當前的政策
1清理整頓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
要求各省對現有經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運能力、對公司的忠誠度及銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò )。
a實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)假商密集化或二批商密集化戰略
按各省、各地區、各客戶(hù)責任銷(xiāo)售區域一季
度各品種計劃任務(wù)完成情況、資金到位情況分析確認現有經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力夠不夠，二批商網(wǎng)點(diǎn)夠不夠，有否足夠的資金與營(yíng)運能力完成我公司下達的計劃，若完不成就要制定調整與補充計劃，采取的方法為調整、增加客戶(hù)與增添二批網(wǎng)絡(luò )二種方法，最終的目標是保證金到位與實(shí)現銷(xiāo)售計劃的完成保障(銷(xiāo)售公司將會(huì )下達建議方案，各省要認真分析后于4月25日前反饋，銷(xiāo)售公司確認后要在5月10日前落實(shí)并作為計劃任務(wù)考核)。
b實(shí)施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò )的策略
鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員根本無(wú)法全品項經(jīng)營(yíng)的現狀，要將經(jīng)銷(xiāo)商不愿經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)不力的品種拿出來(lái)找新的經(jīng)銷(xiāo)商去經(jīng)營(yíng)，在分配品種的過(guò)程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷(xiāo)售基礎，但利益肯定會(huì )比較小;新品種盡管沒(méi)有銷(xiāo)售基礎，得利益較大;二者平衡經(jīng)銷(xiāo)商就比較愿意接受分品種銷(xiāo)售的策略;同時(shí)要開(kāi)發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷(xiāo)售，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點(diǎn)而增加了許多連鎖小超市、小便利店，要注意這個(gè)變化，及時(shí)開(kāi)發(fā)這些渠道的銷(xiāo)售，各省要嚴格執行公司的指令，要按要求開(kāi)發(fā)好網(wǎng)點(diǎn)。
c本次網(wǎng)絡(luò )的調整要與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)誠布公地商量，究竟采取哪種方式進(jìn)行調整，甚至于通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去調整都可以，要搞清楚調整網(wǎng)絡(luò )的目的不是將現有經(jīng)銷(xiāo)商做小，而是要其做大。公司原平規定的500萬(wàn)年銷(xiāo)售才算合格的經(jīng)銷(xiāo)商的標準不變，今后應該還要提高才能對經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展有利，對網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷(xiāo)商才能對公司有忠誠度，銷(xiāo)售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。我們現在調整網(wǎng)絡(luò )的目的是要將沒(méi)有做的地方做起來(lái)，沒(méi)有做好的地方要做好來(lái)，銷(xiāo)量少的地方要將銷(xiāo)量做大來(lái)，不是看經(jīng)銷(xiāo)商的數量增加多少，而是看銷(xiāo)量增加多少，要盡快將占60%的小客戶(hù)變成大客戶(hù)，才是我們的目標所在，千萬(wàn)不要走偏了。同時(shí)在調整過(guò)程中要注意的另一個(gè)關(guān)鍵因素是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念與雙贏(yíng)的誠信態(tài)度亦至關(guān)重要。
以上調整方案與計劃必須在4月25日前上報，5月10日前實(shí)施完畢，發(fā)適應旺季銷(xiāo)售的需要。
2調整價(jià)差策略與營(yíng)銷(xiāo)策略
公司認為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價(jià)競爭的怪圈，特別是康統對零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商的現狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，很難跳出這個(gè)怪圈，造成經(jīng)銷(xiāo)商、二批商差價(jià)減小，廠(chǎng)家利潤減薄而無(wú)法支撐高額的銷(xiāo)售費用，而無(wú)奈地通過(guò)降低廣告宣傳費用來(lái)支撐渠道促銷(xiāo)。目前已到了各大廠(chǎng)家無(wú)法支撐的地步，因此均在改變策略，跳出怪圈，公司實(shí)際上已在去年就準備跳出這個(gè)怪圈，提出差異化及以拉為主、推拉相結合的戰略，但實(shí)際各省并沒(méi)有真正理解也沒(méi)有真正實(shí)行，現將五月份開(kāi)始實(shí)施的具體部署通知如下：
a實(shí)施差異化戰略及產(chǎn)品換臉的步驟
公司認為要跳出怪圈必須要實(shí)施產(chǎn)品差異化戰略亦就是要進(jìn)行產(chǎn)品要新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈。同時(shí)亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多，市場(chǎng)分布較廣的現狀，在產(chǎn)品推出時(shí)采取閃電戰與滲透二種方式及分品種全國推與分區域重點(diǎn)推的策略，亦就是說(shuō)每年或每一階段重推12個(gè)品種，采取閃電戰的方法，全方
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