市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

[熱]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

　　為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，我們需要事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。寫(xiě)方案需要注意哪些格式呢？以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，希望對大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1

　　一、概述

　　名稱(chēng)：xx大型汽車(chē)品牌展銷(xiāo)會(huì )

　　主題：不一樣的生活，不一樣的享受

　　宗旨：專(zhuān)業(yè)化、品牌化、國際化、大眾化

　　目標：本次車(chē)展主要以展示銷(xiāo)售為目的，并借車(chē)展促進(jìn)消費環(huán)境的改變，表明振興地方汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的信心，讓喜愛(ài)汽車(chē)的人可以親臨現場(chǎng)，近距離接觸自己喜愛(ài)、意向的汽車(chē)。

　　主辦單位：xx政府、xxxx

　　承辦單位：xx公司

　　協(xié)辦單位：xx單位

　　二、主題詞

　　本次汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì )將會(huì )展示該汽車(chē)品牌發(fā)展歷程、經(jīng)典車(chē)款已經(jīng)汽車(chē)新品�？梢哉f(shuō)本次品牌發(fā)布會(huì )是國內外汽車(chē)界的重頭戲，無(wú)論從參展規模，展臺設計，展會(huì )投入和新車(chē)發(fā)布數量，以及展會(huì )整體參展車(chē)樣的數量，都充分體現了專(zhuān)業(yè)化、品牌化、國際化的特點(diǎn)。相信本次車(chē)展將以它獨特的影響力影響著(zhù)xx地區汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)情況。

　　三、具體內容

　　展覽時(shí)間：20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日

　　地點(diǎn)：xxxxxx

　　參加人員：省、市領(lǐng)導代表，參展商，本公司及工作人員，參觀(guān)者

　　邀請方式：電子邀請函及精裝請柬

　　四、具體會(huì )展活動(dòng)安排

　　1、展前安排

　　1)、活動(dòng)開(kāi)始前要先進(jìn)行內部安排處理，除內部工作人員外，還要外部聘請汽車(chē)方面專(zhuān)業(yè)講解人員，以便展銷(xiāo)商要求對展銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解。

　　2)、提前安排保護措施，保證展覽車(chē)輛的安全，特別是豪車(chē)區，人數控制十分必要。

　　3)、準備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數量和包裝的精美。

　　2、展中安排

　　x日上午開(kāi)幕啟動(dòng)儀式，領(lǐng)導致辭，歌舞節目表演，部分汽車(chē)展示(試車(chē)道進(jìn)行)

　　x日下午至x日參展商展覽銷(xiāo)售，參觀(guān)者自行參觀(guān)

　　x日上午閉幕式，領(lǐng)導致辭，歌舞節目表演，各展商銷(xiāo)售統計匯報及祝賀

　　x日下午清理會(huì )場(chǎng)

　　3、展后處理

　　1)、保證觀(guān)眾全部離場(chǎng)后在開(kāi)始安排展銷(xiāo)車(chē)輛離開(kāi)。

　　2)、事先通知各展銷(xiāo)商為各產(chǎn)品安排的離場(chǎng)時(shí)間。必須將時(shí)間錯開(kāi)通知，離場(chǎng)順序嚴格按照展區位置安排。

　　3)、車(chē)輛安全離場(chǎng)后及時(shí)讓各位展銷(xiāo)商簽字確認，以免錯亂。

　　4)、對各參展商的答謝會(huì )將于x日舉行。確認參加人數和禮品數量。

　　五、工作小組及分工

　　負責聯(lián)絡(luò )各種傳媒參與車(chē)展的宣傳和活動(dòng)跟進(jìn);

　　招商活動(dòng)，與各位參展商接洽;

　　禮儀隊、前臺、講解員、表演隊、保安人員、車(chē)模以及內部工作人員的相關(guān)事宜;

　　后勤保障及醫務(wù)人員;

　　機動(dòng)及危機處理等工作都需要專(zhuān)項人員進(jìn)行跟進(jìn)負責。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

　　1、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)：借助各大熱門(mén)視屏網(wǎng)站，在視屏播放前插入廣告并宣傳展覽網(wǎng)站。

　　2、傳媒營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)電視廣告，公交廣告進(jìn)行大范圍宣傳，借助參展的知名豪車(chē)造勢，吸引更多的人參觀(guān)，并請專(zhuān)業(yè)記者對這次的展示活動(dòng)進(jìn)行報道。

　　3、平面營(yíng)銷(xiāo)：在國際博覽中心外懸掛大幅海報，氣球營(yíng)造展館的火熱氣息。

　　4、內部營(yíng)銷(xiāo)：向參展商及相關(guān)工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進(jìn)行內部宣傳。

　　一、優(yōu)化完善農產(chǎn)品品質(zhì)

　　許多農產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素，本身的品質(zhì)就非常突出，如x吐魯番的葡萄，x北的x大米、x的x的三七等，但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場(chǎng)還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進(jìn)一步提升。

　　比如蘋(píng)果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋(píng)果不受蟲(chóng)害的侵擾，而這樣的蘋(píng)果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎?內行人都知道，一個(gè)蘋(píng)果出口需要147項檢測，而內銷(xiāo)的蘋(píng)果幾乎沒(méi)有，現在國內外都對食品安全產(chǎn)生了強烈的關(guān)注，尤其媒體紛紛報道因為農藥超標、重金屬超標，產(chǎn)生的中毒事件，作為農產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環(huán)境的老本，加強對品種的改良，包括外觀(guān)、口感、營(yíng)養成分、安全性、加工工藝等，這是提升農產(chǎn)品附加值的基礎所在。

　　比如x村集團開(kāi)發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，嚴格按照有機食品標準，采用樹(shù)林放養，母雞都是吃山野間的昆蟲(chóng)，喝山泉水長(cháng)大的，由于在生產(chǎn)環(huán)節中保持著(zhù)原始生態(tài)的環(huán)境，使x有機雞蛋的品質(zhì)、色澤、口感、營(yíng)銷(xiāo)含量有了大幅度提升，在x市場(chǎng)，一只蛋賣(mài)到4元錢(qián)，是普通雞蛋的10倍，因為品質(zhì)優(yōu)異，每天能銷(xiāo)售出去數千枚，成為高端人群日常生活的必需品。

　　因此有至于擺脫低價(jià)值的農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，必須想方設法在品質(zhì)上做到與眾不同、出類(lèi)拔萃，這樣就有可能賣(mài)出高于普通產(chǎn)品數十倍的價(jià)格，品質(zhì)體現價(jià)值，確實(shí)如此。

　　二、產(chǎn)品結構性包裝

　　一般我們發(fā)現，目前大多數的農產(chǎn)品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺(jué)，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產(chǎn)地和品牌名稱(chēng)就沒(méi)有了，事實(shí)上這樣的包裝往往讓人感覺(jué)檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢?產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價(jià)值，研究發(fā)現，一個(gè)產(chǎn)品的`價(jià)值60%來(lái)自于包裝，因為消費者有時(shí)候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì)，往往借助于包裝形象、文字說(shuō)明、生動(dòng)展示才能感覺(jué)到，這一點(diǎn)卻是許多農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所忽視的。

　　而我服務(wù)的國內有機企業(yè)——有機農莊，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語(yǔ)，說(shuō)明有機食品不含農藥、殺蟲(chóng)劑、施用生物有機肥等說(shuō)明，讓消費者馬上就明白什么是有機食品，他的好處在哪里，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區家樂(lè )福古北店月銷(xiāo)售額達到了30多萬(wàn)。而現在，還有大多數的有機食品廠(chǎng)商，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標志，極少具體說(shuō)明產(chǎn)品的特色和詳細信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會(huì )。

　　事實(shí)上對于農產(chǎn)品的包裝，我們大致可以分為內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產(chǎn)品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽(yáng)光、檔次、生命的色調，盡量在包裝的正面設計一個(gè)鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說(shuō)明方式，介紹產(chǎn)品的來(lái)源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營(yíng)養成分、食用人群、食用方法等，更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處，而相應的生產(chǎn)廠(chǎng)家和聯(lián)絡(luò )方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關(guān)注的主要信息。而外包裝的材質(zhì)可以根據產(chǎn)品的質(zhì)地大小，大膽的采用一些特別的材質(zhì)，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產(chǎn)品的價(jià)值。

　　對內包裝而言，有必要制作一些精美的折頁(yè)和手冊，或者小的工藝品，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境，風(fēng)土人情等，加深消費者對產(chǎn)品的了解、信任與好感，比如生產(chǎn)的蘋(píng)果的廠(chǎng)商，完全可以在在包裝蘋(píng)果的包裝紙上印有一些：蘋(píng)果排毒，天天吃蘋(píng)果不用看醫生”科學(xué)常識和民間諺語(yǔ)，消費者每天在吃蘋(píng)果，都會(huì )強化他再次使用的行為，進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費者打下基礎。

　　當然對高端人群來(lái)說(shuō)，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣(mài)點(diǎn)，這樣結合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘。

　　三、發(fā)掘賣(mài)高價(jià)的亮點(diǎn)

　　好產(chǎn)品還要會(huì )吆喝，現在很多高品質(zhì)的農產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢的主要原因，就在于此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買(mǎi)沖動(dòng)。例如x出品有機面粉：千斤石磨制成，口感營(yíng)養不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機器磨的，我的面粉是摻用傳統的石磨制成的，消費者就會(huì )產(chǎn)生好奇，畢竟現在很長(cháng)吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營(yíng)養的購買(mǎi)利益點(diǎn)，當然獲得消費者的高度認同，價(jià)格比普通面粉貴五倍，卻賣(mài)的斷貨，供不應求。

　　因此塑造賣(mài)高價(jià)的理由，我們必須挖掘農產(chǎn)品本身的特色，以及當地的自然環(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求，盡量突出人無(wú)我由，人有我精，人精我異的特色。如x一家企業(yè)去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽(tīng)到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹(shù)上，就是在山澗，并沒(méi)有那么好抓，但卻有很多人樂(lè )此不疲，不抓雞當作了打獵，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟效益，因為他家的雞就是和別人不一樣。

　　從事從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨特的價(jià)值來(lái)，并把它傳播出去，這樣就不怕沒(méi)有市場(chǎng)了。

　　四、塑造產(chǎn)品傳奇故事

　　對許多名特優(yōu)的農產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經(jīng)營(yíng)者其實(shí)不僅僅在銷(xiāo)售農產(chǎn)品本身，也是在銷(xiāo)售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業(yè)所忽視的地方，那們如何進(jìn)行塑造呢，我們可以跟戲劇當中的一個(gè)原則，進(jìn)行說(shuō)明，一件事物的發(fā)生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后，會(huì )便成傳聞，進(jìn)而編成傳奇、神話(huà)，甚至是童話(huà)，往往這個(gè)境界是人人所向往的，因為每個(gè)人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營(yíng)造著(zhù)這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來(lái)說(shuō)。

　　比如x的野生玫瑰花，從品質(zhì)和色香味來(lái)說(shuō)，也只有x玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實(shí)上完全可以通過(guò)民間傳說(shuō)和民間故事來(lái)進(jìn)行的傳播的，因為x族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結合少數民族風(fēng)情和歌舞，進(jìn)行塑造，走出x是完全有可能的。

　　這一點(diǎn)我們可以看到，x的一家生產(chǎn)茶葉的廠(chǎng)商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷(xiāo)售人員，穿著(zhù)的都是當地x族的特色服裝，唱著(zhù)山歌，迎接過(guò)往的來(lái)賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嘗嘗“x茶”味道，紛紛解囊購買(mǎi)。這樣現場(chǎng)的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海里，進(jìn)而通過(guò)他們傳播四方。

　　埋頭苦干的農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者們，你們想到?jīng)]有自身的產(chǎn)品串起在哪里呢?失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒(méi)有靈魂的生命，這樣的產(chǎn)品又怎樣能打動(dòng)人呢?

　　五、開(kāi)發(fā)多樣化個(gè)性化需求

　　現在我們發(fā)現，絕大多數農產(chǎn)品都是在滿(mǎn)足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿(mǎn)足溫飽嗎?其實(shí)在中國很多沿海地區的富裕程度，不亞于發(fā)達國家了，他們對農產(chǎn)品有著(zhù)更多、更高、更深、根個(gè)性化的需求。因此必須根據自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，對應消費者獨特需求，滿(mǎn)足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。

　　例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè)，主攻開(kāi)發(fā)糙米市場(chǎng)，因為糙米是聯(lián)合國糧農組織推進(jìn)的營(yíng)養食品之一，因此對該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務(wù)人士、中老年人開(kāi)發(fā)，并結合深度的食用方法和調理教育，在北京的高端市場(chǎng)獲得了意想不到的效果，消費者發(fā)現突然找到了多年夢(mèng)寐以求的健康食品，有沒(méi)有毒副作用，銷(xiāo)量獲得了持續的攀升。

　　事實(shí)上很多農產(chǎn)品本是含有許多特別的營(yíng)養成分和生物活性，場(chǎng)上缺少對應市場(chǎng)和消費群的手段，造成了好產(chǎn)品賣(mài)不出去，消費者得不到好的農產(chǎn)品的現象出現。

　　六、高端農產(chǎn)品，渠道創(chuàng )新是出路

　　現在許多農產(chǎn)品，都希望進(jìn)現代零售渠道，如賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等，事實(shí)上，這些渠道因為門(mén)檻較高，進(jìn)場(chǎng)費、促銷(xiāo)費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不是有效的渠道。

　　事實(shí)上在xx、xx的一些大城市，已經(jīng)出現了銷(xiāo)售高檔農產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)零售終端，如x、x等，通過(guò)他們分銷(xiāo)是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區。

　　當然根據產(chǎn)品線(xiàn)的結構，或者和區域內的其他農場(chǎng)品企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，自建終端，開(kāi)設專(zhuān)營(yíng)連鎖店，也是一種非常好的模式，事實(shí)上，已經(jīng)有諸如x、x特產(chǎn)小店開(kāi)出來(lái)了，生意極好，只是缺少系統的規劃和終端零售的完善。這是一些農產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入的機會(huì )，例如蜂蜜制品企業(yè)，不一定只銷(xiāo)售蜂蜜�？梢越柚�自己的專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售特色的農產(chǎn)品等。

　　而對一些高端的農產(chǎn)品，我們不妨選擇酒店、商務(wù)會(huì )所、俱樂(lè )部、機場(chǎng)、飯店、美容院登高段場(chǎng)所進(jìn)行深度推廣也是一種途徑。

　　七、打破傳統傳播方式

　　采用傳統的廣告傳播模式，對農產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)是燒錢(qián)，又見(jiàn)不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，打開(kāi)市場(chǎng)，還記得前不久，x一所大學(xué)的教授賣(mài)大米的新聞，獲得了極高的關(guān)注，那家企業(yè)的銷(xiāo)售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發(fā)生的時(shí)間可以拿來(lái)炒作，達到低成本傳播的目的。

　　如x品牌的成功，是x的x湖婦孺皆知，因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上，推出了x湖有機魚(yú)頭，通過(guò)新聞發(fā)布會(huì )的形式宣傳產(chǎn)品，很多高檔酒店和水產(chǎn)商人，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司3年的銷(xiāo)售產(chǎn)量都吃了下來(lái)，根本不愁賣(mài)不出去，價(jià)格還在不斷攀升。因此農產(chǎn)品企業(yè)千萬(wàn)別老老實(shí)實(shí)的給電視臺、報社打工了，找到一個(gè)突破點(diǎn)，把它炒作起來(lái)，整個(gè)局面就盤(pán)活了。

　　八、創(chuàng )造深度的服務(wù)模式

　　怎么，銷(xiāo)售農產(chǎn)品，也要做服務(wù)嗎?是的，因為通過(guò)服務(wù)，農產(chǎn)品的價(jià)值才能進(jìn)一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一只蘋(píng)果在水果店賣(mài)，最多5塊錢(qián)，但是在美容店拿來(lái)排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務(wù)。而對農產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)如何做自己的服務(wù)呢，這樣結合自己的實(shí)際情況進(jìn)行摸索。

　　比如x的一家有機農場(chǎng)，把農場(chǎng)變成了戶(hù)外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來(lái)參觀(guān)，培訓公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓，不斷獲得了很好的知識信息熏陶，而且品嘗到了各色新鮮無(wú)污染的農產(chǎn)品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業(yè)經(jīng)理人，從而使他們成為了這家農場(chǎng)的忠實(shí)消費者，因為該農場(chǎng)通過(guò)場(chǎng)地服務(wù)，放大了價(jià)值，獲得了新的發(fā)展。

　　而x集團，則開(kāi)出了中國首家蔬菜公園，種植各類(lèi)特色蔬菜，吸引消費者來(lái)參觀(guān)選購，通過(guò)光管旅游的服務(wù)模式的引入，進(jìn)貨了傳統農業(yè)的活力，蔬菜自然有了更好的銷(xiāo)路。

　　作為農業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的眼光一定要放長(cháng)遠，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開(kāi)花結果，他們豐收之際(頭腦中充滿(mǎn)對產(chǎn)品的信任和好感)，即是你成功之時(shí)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2

　　中國化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國內化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(cháng)率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，能夠看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(cháng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。

　　一、宏觀(guān)市場(chǎng)分析

　�。ㄒ唬┱�體市場(chǎng)分析

　　美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率到達60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷(xiāo)售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著(zhù)各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著(zhù)化妝品店的.形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到能夠成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標。

　�。ǘ�）高�；瘖y品消費市場(chǎng)分析

　　大學(xué)生化妝品調查背景和意義17PR是中國公關(guān)門(mén)戶(hù)，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個(gè)人素養，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅僅構成了一個(gè)規�？捎^(guān)的細分市場(chǎng)，甚至對整體市場(chǎng)也發(fā)生著(zhù)影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，理解過(guò)良好的教育，社會(huì )關(guān)注程度高，如果經(jīng)過(guò)大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。所以，大學(xué)生消費者不僅僅具有現實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

　�。ㄈ�）高校彩妝卷調查結果分析：

　　1、市場(chǎng)容量

　　市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類(lèi)群體的個(gè)體數量相當可觀(guān)，占到全體的48。5%，經(jīng)過(guò)問(wèn)卷的數據反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。（有55。6%的潛在消費者選擇此項）；平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì )化妝’也分別占到29。4%和27。6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內心的潛意識還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。

　　2、品牌認知

　　在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買(mǎi)行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會(huì )選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

　　美寶蓮作為國內彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，可是提到要購買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)學(xué)校是化妝品市場(chǎng)消費的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費市場(chǎng)的話(huà)是個(gè)不錯的idea。

　　二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢（strengrth）：

　　1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見(jiàn)。

　　產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。

　　2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個(gè)x覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，貼合大學(xué)生的消費觀(guān)點(diǎn)。

　　劣勢（weakness）：1銷(xiāo)售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。

　　機會(huì )（opportunity）：1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者理解2中國化妝品市場(chǎng)平均年增長(cháng)幅度堅持在13%—15%之間，而彩妝市廠(chǎng)有50%的增長(cháng)率3大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛并且大膽，這是彩妝市廠(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費本事基礎；

　　挑戰（threaten）：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有構成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對較少且市場(chǎng)培育培育期較長(cháng)2美容類(lèi)產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠(chǎng)“洋土”品牌競爭激烈。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

　　本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在學(xué)校內打響產(chǎn)品。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策劃戰略

　　目標市場(chǎng)：國內各高校

　　銷(xiāo)售渠道與策略：

　�。�1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)學(xué)校選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是學(xué)校超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)幾種渠道之優(yōu)勢所在。

　�。�2）采用廣告開(kāi)道，促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售策略。

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，經(jīng)過(guò)各種超市渠道加大其在學(xué)校的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品。

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學(xué)學(xué)校多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。

　　專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實(shí)用的化妝演示推廣。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據季節變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動(dòng)氣氛強烈。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3

　　一、市場(chǎng)背景：

　　1、xx礦泉水市場(chǎng)競爭激烈。

　　xx礦泉水市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細分，瓜分著(zhù)消費者的錢(qián)袋，擠占著(zhù)礦泉水的市場(chǎng)。

　　2、品牌繁多。

　　目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)xx多家。在xx市場(chǎng)，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂(lè )百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

　　二、競爭者狀況：

　　第一集團軍：樂(lè )百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在xx市各種銷(xiāo)售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂(lè )百氏、農夫山泉。

　　特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強大，廣告投入大，其中樂(lè )百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢(qián)，又靠礦泉水樹(shù)形象從長(cháng)計議。

　　三、消費者狀況：

　　消費者已形成購買(mǎi)飲用水的習慣，經(jīng)常購買(mǎi)者占一部分，偶爾購買(mǎi)者占一部分，只有少數人從來(lái)不購買(mǎi)。年齡結構明顯偏輕。

　　消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長(cháng)飲純凈水無(wú)益，開(kāi)始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

　　四、市場(chǎng)潛量：

　　xx城區現有人口數量約為xx萬(wàn)人，加上外來(lái)流動(dòng)人口約xx萬(wàn)人，經(jīng)常購買(mǎi)飲料水的人夏季日均購買(mǎi)xx瓶以上，銷(xiāo)量約xx——xx億多元。偶爾購買(mǎi)的人夏季周均購買(mǎi)1瓶，銷(xiāo)量是也過(guò)億。其他季節暫忽略不計。

　　五、xx礦泉水市場(chǎng)表現：

　　知名度、美譽(yù)度不高。xx礦泉水原市場(chǎng)占有率很低。消費者對xx礦泉水不了解者多數，了解者占少數。

　　xx礦泉水富硒特點(diǎn)區別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時(shí)達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據，是實(shí)現價(jià)值壟斷、競爭致勝的立足點(diǎn)。

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷(xiāo)運作前有必要做的宣傳工作。

　　1、產(chǎn)品擴展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略：

　�。�1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項目為新聞點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng )造一個(gè)有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會(huì )關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀(guān)念：

　�、俪鍪鬯�就是出售健康。

　�、趚x礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

　�、踴x礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。

　　圍繞以上觀(guān)念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：

　�、賰蓚�(gè)百歲老人告訴我們些什么？

　�、�21世紀我們到底喝什么水好？

　�、墼鯓訁^分礦泉水的優(yōu)劣？

　�、堋吧饺�”就是礦泉水嗎？

　�、轂槭裁凑f(shuō)硒谷礦泉水更珍貴？

　�、尬镆浴拔�”為貴嗎？

　�、邍�際罕見(jiàn)的硒礦泉水。

　�、辔�谷礦泉水為什么能改善視力？

　　我建議公司和xx日報聯(lián)系開(kāi)一個(gè)專(zhuān)欄。使這些有理有據的文章在xx日報連續刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅1——2年，這個(gè)市場(chǎng)對這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒(méi)有形成認知，這個(gè)時(shí)候，我們就需要對這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開(kāi)始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過(guò)渡到感性接受的階段的，所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì )逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營(yíng)銷(xiāo)的角度在前期開(kāi)展大量的導向性的宣傳教育工作。

　　要讓消費者仿佛第一次聽(tīng)到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關(guān)專(zhuān)家在xx電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據典。

　�。�2）在公交車(chē)、長(cháng)途汽車(chē)、各線(xiàn)路旅游汽車(chē)上刊登廣告。

　�。�3）在xx可做電視采訪(fǎng)報道和報紙采訪(fǎng)報道，采訪(fǎng)名人或者在紫陽(yáng)硒谷地直接的做報道。

　�。�4）海報或廣告招貼畫(huà)，在城區各要道要形成廣告包圍城市。

　�。�5）制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來(lái)宣傳硒谷礦泉水。

　�。ǘ�）xx市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略和實(shí)施措施戰略思路：

　　1、與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結構和功能牌，強調重要指標的價(jià)值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會(huì )倡導綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀(guān)念，從而樹(shù)立健康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對社會(huì )真誠負責、為人類(lèi)造福而工作的企業(yè)形象。

　　2、樹(shù)立品牌形象，做xx地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

　　3、以xx為大本營(yíng)，并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng)，穩住陣腳后，走向全國。

　　4、出售水，同時(shí)出售健康和文化。

　　5、以年青人為主，以大中專(zhuān)院校學(xué)生為突破口。

　　由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來(lái)說(shuō)它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在xx歲到xx歲，xx礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：

　�。�1）大中院校學(xué)生。

　�。�2）知識分子、電腦操作者。

　�。�3）視力不佳的中老年人及游客。

　�。ㄈ�）對應的戰略思路：

　　1、針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，學(xué)生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在xx大中專(zhuān)院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專(zhuān)院校長(cháng)期都在搞活動(dòng)需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點(diǎn)，將產(chǎn)品信息擴大。

　　2、旅游景點(diǎn)要壟斷銷(xiāo)售。xx是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建設的。因此借關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門(mén)票，同時(shí)在門(mén)票上印制xx礦泉水廣告，形成一對一的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　3、大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動(dòng)人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場(chǎng)做好。

　　4、發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)，（比如和市民政局、衛生局、醫務(wù)工作者配合，在醫院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《xx日報》發(fā)表。

　　5、發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷(xiāo)售攤點(diǎn)冰柜銷(xiāo)售xx礦泉水。

　　6、累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限，每達到一個(gè)界限就能達到相應的獎勵。

　　7、建社區直銷(xiāo)站，全線(xiàn)覆蓋xx市場(chǎng)。

　　8、主推代理制：xx市場(chǎng)要批發(fā)、直銷(xiāo)相結合；積極的聯(lián)系一些個(gè)體戶(hù)或商超以直銷(xiāo)的.方式銷(xiāo)售。

　　9、上市前優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨；

　　10、對小攤小店小批發(fā)，以張貼xx礦泉水招貼畫(huà)為條件，開(kāi)始時(shí)送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。

　　11、對xx市場(chǎng)的另一個(gè)措施就是把xx市場(chǎng)劃分為兩塊，一個(gè)以江南為主，一個(gè)以江北為主。各營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)安排負責人和業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)，下達一定的指標。

　　11、九大縣的戰略思路：在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站，按月下達一定的指標。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級市場(chǎng)，不管是縣級市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員還是市級市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都很重要，賣(mài)產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

　�。ㄋ模�對業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議。

　　1、人員聚集的相對較多的工作學(xué)習場(chǎng)合如集團購買(mǎi)性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷(xiāo)量較大的場(chǎng)合，因此對于客戶(hù)的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機構及其社會(huì )關(guān)系。

　　2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調性，前提是不能給消費者帶來(lái)不便利。

　　3、一些重要的集團購買(mǎi)單位可以考慮買(mǎi)斷銷(xiāo)售，以合約規定不允許購買(mǎi)競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。

　　4、對集團使用者、終端銷(xiāo)售的工作人員一同進(jìn)行培訓，賣(mài)出的是水，更重要的是賣(mài)出的是健康，健康文化更多的是在賣(mài)出的過(guò)程。因此有必要進(jìn)行統一的培訓。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4

　　中國白酒協(xié)會(huì )數據顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團購、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷(xiāo)量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見(jiàn)，團購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越重要，這主要是來(lái)自于三個(gè)方面的原因：

　　一、是因為隨著(zhù)酒店等終端費用飛漲，導致雖然終端量大但是利潤很低，而團購則因減少了大量的中間環(huán)節費用而利潤可觀(guān)。

　　二、是因為酒店終端爭奪的實(shí)質(zhì)是爭奪重點(diǎn)消費者，酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費，而通過(guò)消費同樣也可以把這些客戶(hù)收入網(wǎng)中。

　　三、是隨著(zhù)酒店費用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴大，更多的消費者開(kāi)始選擇自帶酒水消費的方式，一些重要的會(huì )議和團體消費更是如此，這使得團購的空間更加擴大。

　　公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)的障礙及關(guān)機環(huán)節：

　　障礙一：組織缺失，是公關(guān)團購無(wú)法正常開(kāi)展的最基本障礙

　　1、公關(guān)團購沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。

　　2、沒(méi)有成立專(zhuān)業(yè)的組織—公關(guān)團購部，是公關(guān)團購工作始終無(wú)法有序開(kāi)展的第一原因。由於沒(méi)有公關(guān)團購銷(xiāo)量，區域銷(xiāo)售人員不得不投入人員做團購工作。而沒(méi)有專(zhuān)職人員，就沒(méi)有銷(xiāo)量。因此，無(wú)法形成良性循環(huán)。

　　3、企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)職的團購組織往往是在人員費用和銷(xiāo)量的權衡中選者了銷(xiāo)量。因為作酒店的很熟悉，每個(gè)促銷(xiāo)員每個(gè)月能銷(xiāo)售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團購人員在短時(shí)閒內卻只能看到投入。

　　障礙二：配套的預算、報銷(xiāo)管理體係

　　建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係，就是保證“公關(guān)團購”推廣模式的.基礎，也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒(méi)有配套的管理體係作保證，因此無(wú)法執行。

　　障礙三：賒銷(xiāo)

　　1、賒銷(xiāo)的本質(zhì)是：獲得銷(xiāo)售渠道。

　　2、沒(méi)有賒銷(xiāo)就沒(méi)有團購，像做酒店一樣去做公關(guān)團購，作酒店能不賒銷(xiāo)嗎?

　　3、在公關(guān)團購中賒銷(xiāo)風(fēng)險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多，而銷(xiāo)售毛利率卻很高。

　　障礙四：前置性投入

　　1、團購部門(mén)前期銷(xiāo)量有限，比做酒店“槃中槃”見(jiàn)效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過(guò)程。

　　2、由於名煙名酒店發(fā)達，更多的名煙名酒依賴(lài)于團購而生存，因而往往我們直接團購銷(xiāo)售的量并不大。

　　3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團購!通過(guò)公關(guān)強化品牌拉力，培育核心消費者，是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。

　　障礙五：“一桌式”品鑒會(huì )，需要理解和資源保障

　　1、大多數人把“品鑒會(huì )”和“大型”相聯(lián)係白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2017活動(dòng)方案。以往的品鑒會(huì )形式是為品鑒而品鑒會(huì )，採用專(zhuān)家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微。

　　2、在現實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì )。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復製的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團購客戶(hù)都沒(méi)有時(shí)間耗費在大型品鑒會(huì )上。

　　3、可能是經(jīng)�！俺猿院群取�，因此，在費用審批和報銷(xiāo)時(shí)，需要更多的”理解”。否則，品鑒會(huì )會(huì )沒(méi)有資源支持只能成為理念。

　　關(guān)鍵一：區域銷(xiāo)售經(jīng)理親自抓團購

　　1、每個(gè)人都有一個(gè)習慣那就是做自己熟悉的事區域銷(xiāo)售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統渠道還能“過(guò)得去”。因此，市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善，銷(xiāo)售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)

　　2、雖然團購工作沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒(méi)有初始地推動(dòng)，使銷(xiāo)售人員在團購工作方面無(wú)法突破。

　　關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團購單位。

　　財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛生部門(mén)結交廣泛。

　　上述部門(mén)，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)係。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團購的主要突破口。例如：紀委，雖然是“清水”，但紀委的召集能力很強，所有的單位對紀委都很給面子，有突破性作用

　　淘寶精品

　　關(guān)鍵三：免費品嘗會(huì )員卡的紐帶作用：

　　1、在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒不合時(shí)宜。

　　2、印製會(huì )員卡，方便贈送。

　　3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。

　　4、消費者領(lǐng)取品嘗酒，填寫(xiě)聆取登記表，作為報銷(xiāo)和督查的憑證。

　　關(guān)鍵四：一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)X-尋找具社會(huì )資源的官商作為團購人員分銷(xiāo)商。

　　優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個(gè)系統。

　　缺點(diǎn)：1、開(kāi)拓新客戶(hù)能力差

　　2、不能完全服從公司大規模正�；�運作

　　策略：1、一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商，作為團購主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因為，能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。

　　關(guān)鍵五：激勵—決定酒店促銷(xiāo)員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團購任務(wù)

　　1、每個(gè)人要有團購任務(wù)，同時(shí)也有團購提成。否則，沒(méi)有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團購又將成為一個(gè)理念。

　　2、加強過(guò)程管理，包括：促銷(xiāo)員回收名片，信息，拜訪(fǎng)酒店�？偷鹊�。

　　關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團購的價(jià)格要有一定的級差

　　的價(jià)格是團購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實(shí)質(zhì)上對流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團購價(jià)格透明，使輕則影響團購銷(xiāo)量，重則造成團購工作失敗。

　　團購營(yíng)銷(xiāo)操作方法與流程

　　一、運作團購的主要公關(guān)目標

　　1、黨政系統：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。

　　2、執法系統：工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門(mén)等。

　　3、金融系統：人行(銀監會(huì ))、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。

　　4、通訊系統：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。

　　5、能源系統：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等。

　　6、文教衛生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛生局及各大醫院。

　　7、軍警系統：當地駐軍、武警、消防隊等。

　　8、實(shí)力企業(yè):當地龍頭企業(yè)或有實(shí)力的各類(lèi)大中型企業(yè)。

　　以上目標職能部門(mén)正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì )主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。

　　二、公關(guān)目標的基本接觸途徑

　　1、廠(chǎng)家人員與經(jīng)銷(xiāo)商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈

　　2、促銷(xiāo)員于餐飲終端收集的酒店�？托畔�

　　3、流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過(guò)名煙酒店提供的企事業(yè)單位

　　4、公關(guān)部門(mén)直接上門(mén)建立人脈

　　5、通過(guò)非傳統組織，接觸目標人群(例如：保齡球俱樂(lè )部、網(wǎng)球俱樂(lè )部、健身俱樂(lè )部、壁球俱樂(lè )部、射擊俱樂(lè )部、卡丁車(chē)俱樂(lè )部、擊劍俱樂(lè )部、高爾夫俱樂(lè )部)

　　團購渠道啟動(dòng)基本步驟：

　　第一步小型品鑒會(huì )

　　運用經(jīng)銷(xiāo)商或相關(guān)資源展開(kāi)，盡限度地挖掘目標消費群體。要點(diǎn)：每次小型品鑒會(huì )必須以一個(gè)核心為主，人數不要超過(guò)一桌。

　　第二步發(fā)展品鑒會(huì )顧問(wèn)

　　1、在確定的目標消費群中發(fā)展品鑒顧問(wèn)

　　2、品鑒顧問(wèn)一定要是系統或單位內的權威和地位人物，在自身的社交圈子內有極強的影響力，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。

　　第三步繼續開(kāi)展品鑒會(huì )

　　1、利用品鑒顧問(wèn)的關(guān)系繼續展開(kāi)小型品鑒會(huì )

　　2、同時(shí)第一步繼續執行，將自身資源和品鑒顧問(wèn)的資源相結合，盡量擴大品嘗面。

　　第四步確定目標消費者

　　1、目標消費這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統一把手、辦公室主任等。

　　2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導是帶動(dòng)消費的主力，好的企業(yè)和單位是團購購買(mǎi)的主力軍。

　　第五步團購渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

　　一、品鑒顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)X-品鑒顧問(wèn)一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強引導消費能力的高端目標消費者

　　1、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)據權威性

　　2、顧問(wèn)有一定知名度和可信度，用顧問(wèn)經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴(lài)

　　3、顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷(xiāo)產(chǎn)品比較容易

　　4、顧問(wèn)必須是單位系統權威

　　5、選顧問(wèn)首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)

　　6、顧問(wèn)必須樂(lè )意且熱心推薦(公司對品鑒顧問(wèn)單獨予以支持，同時(shí)要求對品鑒顧問(wèn)的工作進(jìn)行考核)

　　二、VIP會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)X-即是指大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。主要是針對長(cháng)期消費產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(cháng)期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶(hù)的感情關(guān)系。有經(jīng)銷(xiāo)商和公司共同維護。

　　三、體驗式品鑒會(huì )X-以核心目標消費者為對象，邀請到旗艦店參觀(guān)，目的在于深度培養對產(chǎn)品的忠實(shí)消費者。以品鑒顧問(wèn)和VIP會(huì )員為主，每次人數不能太多，以不超過(guò)二十人為好。注重活動(dòng)細節，安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。

　　四、公益營(yíng)銷(xiāo)X-事件營(yíng)銷(xiāo)+捐贈+義賣(mài)+團購+品鑒會(huì )等多種形式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有機結合。

　　綜上所述，現在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團購的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區成立團購事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團購部門(mén)�？梢�(jiàn)團購營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和發(fā)展方式，無(wú)論是從現實(shí)還是長(cháng)遠來(lái)考慮，酒水類(lèi)產(chǎn)品都必須借助團購營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專(zhuān)家認為，在酒類(lèi)品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)已不能順應時(shí)代的發(fā)展，必須開(kāi)發(fā)新的渠道，團購渠道便是一片藍海，誰(shuí)先進(jìn)入并執行到位，就會(huì )在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏(yíng)得優(yōu)勢贏(yíng)得市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5

　　一、營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)的格式

　　一份完整的營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)的構造分為兩大部分。一是市場(chǎng)狀況分析，二是企劃書(shū)正文。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)狀況分析

　　要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項內容：

　�。�1）整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規模。

　�。�2）各競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。

　�。�3）各競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

　�。�4）消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之分析。

　�。�5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

　�。�6）各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。

　�。�7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

　�。�8）各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。

　�。�9）各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

　�。�10）各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。

　�。�11）各競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

　�。�12）公司過(guò)去5年的損益分析。

　�。ǘ�）企劃書(shū)正文

　　營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)正文由6大項構成，現分別說(shuō)明如下：

　�。�1）公司的主要政策

　　企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；

　　確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

　　銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。

　　制定價(jià)格政策。

　　確定銷(xiāo)售方式。

　　廣告表現與廣告預算。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

　　公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則

　�。�2）銷(xiāo)售目標

　　所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內（通常為一年）必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。

　　銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

　　為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的成敗提供依據。

　　為評估工作績(jì)效目標提供依據。

　　為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎。

　�。�3）推廣計劃

　　企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

　�、倌繕�

　　企劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。

　�、诓呗�

　　決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。

　　廣告表現策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。

　　媒體運用策略：媒體的種類(lèi)很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？

　　促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。

　　公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。

　�、奂毑坑媱�

　　詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。

　　廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。

　　媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）

　　促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。

　　公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

　�。�4）市場(chǎng)調查計劃

　　市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)企劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。

　　然而，市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與企劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

　�。�5）銷(xiāo)售管理計劃

　　假如把營(yíng)銷(xiāo)企劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰的話(huà)，銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是�？哲娧谧o，而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了，在情報的有效支援與強大�？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎金）等。

　�。�6）損益預估

　　任何營(yíng)銷(xiāo)企劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用（經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

　　企劃書(shū)撰寫(xiě)

　　一、企劃書(shū)的基本構成要素

　　企劃書(shū)的種類(lèi)，因提出的對象與內容不同，而在形式和體裁上有很大的差別。但是，任何一種企劃書(shū)的構成都必須有5W2H1E，共8個(gè)基本要素：

　　What(什么)——企劃的目的、內容。

　　Who(誰(shuí))——企劃相關(guān)人員。

　　Where(何處)——企劃實(shí)施場(chǎng)所。

　　When(何時(shí))——企劃的時(shí)間。

　　Why(為什么)——企劃緣由、前景。

　　How(如何)——企劃的方法和運轉實(shí)施。

　　Howmuch(多少)——企劃預算。

　　Effect(效果)——預測企劃結果、效果。

　　.任何一種真正意義上的企劃書(shū)必須具備上述8個(gè)基本要素。值得一提的是，要注意Howmuch和Effect對整個(gè)企劃案的重要意義。如果忽視企劃的成本投入，不注意企劃書(shū)實(shí)施效果的預測，那么，這種企劃就不是一種成功的企劃。只有5W1H的企劃書(shū)不能稱(chēng)之為企劃書(shū)，只能算是計劃書(shū)。

　　二、企劃書(shū)的一般格式。

　　企劃書(shū)的一般格式大致如下：

　　1.企劃書(shū)名稱(chēng)

　　企劃書(shū)的名稱(chēng)必須寫(xiě)得具體清楚。舉例來(lái)說(shuō)，《如何防盜企劃書(shū)》的名稱(chēng)就不夠完整、準確，應該修正為《北京市朝陽(yáng)區1994年6月至12月防盜企劃書(shū)》。

　　2.企劃者的姓名

　　企劃者的姓名、工作單位、職務(wù)均應一一寫(xiě)明。如果是集體企劃的話(huà)，所有相關(guān)的人員的姓名、工作單位、職務(wù)均應寫(xiě)出。

　　3.企劃書(shū)完成時(shí)間

　　依照企劃書(shū)完成的年月日據實(shí)填寫(xiě)。如果企劃書(shū)經(jīng)過(guò)修正之后才定案的話(huà)，除了填寫(xiě)“某年某月某日完成”之處，還要加上“某年某月某日修正定案�！�

　　4.企劃目標

　　企劃的目標要具體明確。例如；在1994年6月至12月間，北京市朝陽(yáng)區盜竊案降低10%。

　　5.企劃的內容

　　這是企劃書(shū)中最重要的部分。包括企劃緣由、前景資料、問(wèn)題點(diǎn)，創(chuàng )意關(guān)鍵等方面內容。具體內容因企劃種類(lèi)的不同而有所變化，但必須以讓讀者一目了然為原則。切忌過(guò)分詳盡、拉雜，否則會(huì )令讀者感到枯燥無(wú)味。此外，還要注意避免強詞奪理的內容。

　　6.預算表和進(jìn)度表

　　企劃是一項復雜的系統工程，需要化一定的人力、物力和財力，因此，必須進(jìn)行周密的預算，使各種花費時(shí)，最好繪出表格，列出總目和分目的支出內容，既方便核算，又便于以后查對。

　　企劃過(guò)度表則是把企劃活動(dòng)的全部過(guò)程似成時(shí)間表，何月何日要做什么，加以標示清楚，以便日后檢查。

　　7.企劃實(shí)施所需場(chǎng)地

　　在企劃案實(shí)施過(guò)程中，需要提供哪些場(chǎng)地、何種場(chǎng)地，需提供何種方式的協(xié)助等，均要加以說(shuō)明。

　　8.預測效果

　　根據掌握的情報，預測企劃案實(shí)施后的效果。一個(gè)好的企劃案，其效果是可期待的、可預測的，而且結果經(jīng)常與事先預測的效果相當接近。

　　9.參考的文獻資料

　　有助于完成本企劃案的各種參考文獻資料，包括報紙、雜志、書(shū)籍、演講稿、企業(yè)內部資料、政府統計漿、調查報告等，均應一一列出。一來(lái)表明企劃者負責的態(tài)度，二是則可增加企劃案的可信度。

　　10.其他注意事項

　　為使本企劃順利進(jìn)行，其他重要的注意事項應附在企劃案上，諸如：

　　執行本企劃案應具備的條件。

　　必須取得其他部門(mén)的支持協(xié)作。

　　希望企業(yè)領(lǐng)導向全體員工說(shuō)明本案的重要意義，借以達成共識，通力使用。

　　現將上述企劃書(shū)的一般格式歸納如表2-2：

　　企劃書(shū)的一般格式

　　封面

　�。�1）企劃書(shū)名稱(chēng)

　�。�2）企劃者的姓名要求具體、清楚

　�。�3）企劃書(shū)完成時(shí)間

　　正文

　�。�4）企劃的目標

　�。�5）企劃的內容本企劃書(shū)的主要內容

　�。�6）預算表與進(jìn)度表

　　細化內容

　�。�7）企劃場(chǎng)地

　�。�8）預測效果

　　附件

　�。�9）參考的文獻資料

　�。�10）其他注意事項

　　企劃流程

　　系統分析是以一個(gè)系統內的基本問(wèn)題，用系統的觀(guān)點(diǎn)思維推理，在確定與不確定的條件下，探索可能采取的方案。通過(guò)分析對比，動(dòng)態(tài)修正，為達到預期目標選出滿(mǎn)意的外部環(huán)境與內部條件相結合，當前利益與長(cháng)遠利益相結合，整體效益與局部效益相結合，定性分析與定量分析相結合。為了尋求滿(mǎn)意可行的方案，要集思廣益，不斷進(jìn)行反饋，逐漸完善，因此，這本身也是一個(gè)“學(xué)習”過(guò)程。

　　可以將策劃的程序基本定為六步：①明確目的；②收集開(kāi)發(fā)信息；③制造創(chuàng )意；④定下制作方案及重點(diǎn)（編寫(xiě)策劃書(shū)，演技設計）；⑤答辯與動(dòng)態(tài)修正；⑥實(shí)施總結、落入實(shí)處。下面可以分而述之。

　　1.明確目標

　　如果沒(méi)有目標，方案則無(wú)法開(kāi)始；如果目的不明確，匆忙做出決策，就很可能導致失誤。目標是根據所要研究的問(wèn)題來(lái)確定的，這就要進(jìn)行問(wèn)題分析，把問(wèn)題的實(shí)質(zhì)和范圍準確地加以說(shuō)明。將問(wèn)題明確地指出，就等于解決了問(wèn)題的一半。界定問(wèn)題要全面考慮各方面的需要和可能：在可能方面，要考慮客觀(guān)環(huán)境是否允許以及本單位的條件是否可能。當然，沒(méi)有條件有時(shí)也可以創(chuàng )造條件，但創(chuàng )造條件也要有一定基礎，條件不是隨意可以創(chuàng )造出來(lái)的。界定了問(wèn)題后，便可以將目標具體化了。

　　2.開(kāi)發(fā)信息

　　系統分析法步驟中有“收集資料”一項。收集資料是從書(shū)報、政府出版物、企業(yè)檔案、帳目、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程等等之中，獲得大量的信息。信息與材料、能源被譽(yù)為現代經(jīng)濟發(fā)展的三大支柱。企業(yè)是社會(huì )經(jīng)濟活動(dòng)的一種組織形式，因此策劃工作也必然要與社會(huì )有密切的信息交流。

　　信息開(kāi)發(fā)的水平，決定著(zhù)策劃的水平；而信息開(kāi)發(fā)的現代化和分析推理的科學(xué)化，是提高策劃水平的基礎性工作。從這個(gè)角度上講，策劃是“電腦+人腦”開(kāi)發(fā)信息的過(guò)程。

　　對信息的開(kāi)發(fā)，要強調兩點(diǎn)：①開(kāi)發(fā)工作要盡量現代化；②推理方法要科學(xué)化。

　　3.產(chǎn)生創(chuàng )意

　　有組織地創(chuàng )意是策劃的核心。策劃與狹義的點(diǎn)子在形式上區別之一就在于組織意識。組織意識就是要認識到，創(chuàng )意不只是僅僅依靠個(gè)人的“靈感”，而是一種可以組織，并需要組織的系統性工作。對個(gè)人來(lái)說(shuō)，創(chuàng )意者一般要具備以下11個(gè)條件；

　�、賱�(dòng)作要快，須有“即刻反應”的能力；②須有卓越的“圖形感覺(jué)”；③須有豐富的“情報量”；④須有思路清晰的“系統概念”；⑤須有“戰略構造”對未來(lái)或各種利益結構有強烈的控制力量；⑥須有“概念化”能力，能將所有相關(guān)信息歸納成一定的.概念；⑦須有敏銳的“關(guān)聯(lián)性”反應力，對人、產(chǎn)品、市場(chǎng)的關(guān)系要反應靈敏，并能綜合起來(lái)分析；⑧須有豐富的想象力；⑨須有豐富的“感性”經(jīng)驗；⑩須有“多角度”的思考，并能采取系統概念和戰略構造；⑾須有“同時(shí)進(jìn)行多種工作”的能力，全線(xiàn)與支線(xiàn)同時(shí)并進(jìn)，即使在錯綜復雜的環(huán)境下，也能妥善地處理工作。

　　4.定下制作方案、重點(diǎn)

　　這一步驟，相當于系統分析中的“可行方案”和“建立模型”兩步。經(jīng)過(guò)創(chuàng )意，一般可形成多種概要性方案的框架，在此基礎上制作方案，并編寫(xiě)策劃書(shū)的概要和重點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)行“演技設計”。

　　5.答辯與動(dòng)態(tài)修正

　　在將策劃的基本方案定下來(lái)以后，一項策劃案的綱要已經(jīng)形成。但是，對于每一個(gè)環(huán)節與細節來(lái)說(shuō)，還需要進(jìn)行更深入的分析評價(jià)，以期在動(dòng)態(tài)修正中達到更好的效果。叼辯，是讓別人進(jìn)行評價(jià)，請專(zhuān)家審批各個(gè)環(huán)節的優(yōu)劣；同時(shí)，也進(jìn)行自我評價(jià)。

　　意見(jiàn)綜合之后，將最終產(chǎn)生不同的三種結果——是、否、不完善。當“是”時(shí)候，我們便可進(jìn)入最后一步實(shí)施總結了。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻策略

　　價(jià)格折扣策略。

　　挑戰者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市場(chǎng)領(lǐng)導者相類(lèi)似的產(chǎn)品。富士牌相紙在質(zhì)量上與柯達公司產(chǎn)品不相上下，價(jià)格卻低10％�？逻_沒(méi)有相應削價(jià)，使得富士公司取得了高市場(chǎng)份額。德克薩斯儀器公司為了取得壟斷性的市場(chǎng)領(lǐng)導地位，甘愿在前幾年放棄利潤。該公司用這種策略來(lái)經(jīng)營(yíng)晶體管和微型計算機。價(jià)格折扣策略要想奏效，必須做到三條：一、挑戰者必須使顧客信服自己的產(chǎn)品和服務(wù)水平與領(lǐng)導者不分上下；二、顧客必須被這種價(jià)格差異深深觸動(dòng)，這樣在背棄先前的供應商時(shí)才會(huì )心安理得；三、市場(chǎng)領(lǐng)導者必須能不理會(huì )競爭者的進(jìn)攻，拒絕實(shí)行降價(jià)報復。

　　廉價(jià)產(chǎn)品策略。

　　用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。這種策略只有在某細分市場(chǎng)內對價(jià)格關(guān)注的消費者占有相當數量時(shí)才會(huì )有效。不過(guò)，靠這一策略成功的企業(yè)可能會(huì )受到“產(chǎn)品更便宜”的公司的攻擊，后者的價(jià)格會(huì )更低。例如韓國大宇這樣的汽車(chē)制造商以生產(chǎn)廉價(jià)汽車(chē)著(zhù)稱(chēng)，但馬來(lái)西亞汽車(chē)公司生產(chǎn)出更便宜的普洛頓汽車(chē)，對其構成了威脅。為了進(jìn)行防衛，前者要努力使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。

　　聲望策略。

　　市場(chǎng)挑戰者可以開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標定更高的價(jià)格。例如，在美國市場(chǎng)上出售的奔馳汽車(chē)要比美國產(chǎn)汽車(chē)的質(zhì)量更好，價(jià)格也高，超過(guò)了凱迪拉克。

　　產(chǎn)品繁衍策略。

　　挑戰者可以通過(guò)推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來(lái)追逐領(lǐng)導者。例如漢特公司為了在番茄醬市場(chǎng)上追逐亨氏公司的領(lǐng)先地位，推出了幾種風(fēng)味獨特、規格包裝不一的產(chǎn)品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風(fēng)味的番茄醬，而且瓶裝規格也不多。

　　產(chǎn)品革新策略。

　　挑戰者可以對產(chǎn)品進(jìn)行革新，來(lái)攻擊領(lǐng)導者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一種新型香波，既適用于寒冷季節又可用于溫熱季節。此產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)用于東亞市場(chǎng)。挑戰者如果采用這種產(chǎn)品革新策略，收益最多的將是廣大消費者。

　　改進(jìn)服務(wù)策略。

　　挑戰者可以通過(guò)多種方式向顧客提供新的或更好的服務(wù)。例如，IBM公司發(fā)現顧客對軟件和技術(shù)服務(wù)的興趣要比硬件大得多，因此深受啟發(fā)，獲得成功。

　　分銷(xiāo)革新策略。

　　挑戰者可以去發(fā)現或發(fā)掘新的分銷(xiāo)渠道。雅芳公司正是因為推行了挨門(mén)挨戶(hù)推銷(xiāo)的戰術(shù)而迅速發(fā)展成為一家大型的化妝品公司。它沒(méi)有在傳統的商店里與其他化妝品公司競爭，而是另辟蹊徑。

　　降低生產(chǎn)成本策略。

　　挑戰者可以通過(guò)提高采購效率、降低勞動(dòng)成本、運用更先進(jìn)的生產(chǎn)設備等手段，使自己的生產(chǎn)成本比競爭者更低。然后，公司利用較低的生產(chǎn)成本制定出更具進(jìn)攻性的價(jià)格，從而奪取市場(chǎng)份額。日本人成功進(jìn)入了全球各個(gè)市場(chǎng)，正式利用這一關(guān)鍵策略。

　　密集的廣告促銷(xiāo)。

　　有一些挑戰者通過(guò)實(shí)施大量的廣告和促銷(xiāo)來(lái)對市場(chǎng)領(lǐng)導者發(fā)起進(jìn)攻。美樂(lè )公司在廣告促銷(xiāo)方面的投資大大超過(guò)了百威公司，因而在美國啤酒市場(chǎng)躍居領(lǐng)先地位。除非挑戰者的產(chǎn)品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌，否則采取這一策略是不明智的。其成功依賴(lài)于把許多原則合并起來(lái)使用，并且要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力來(lái)改善自己的地位！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6

　　中國化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國內化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(cháng)率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(cháng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。

　　關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理

　　一、 宏觀(guān)市場(chǎng)分析

　�。ㄒ唬┱�體市場(chǎng)分析

　　美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷(xiāo)售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著(zhù)各地大中型商場(chǎng)超市

　　的專(zhuān)柜，支撐著(zhù)化妝品店的形象??美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標。

　�。ǘ�）高�；瘖y品消費市場(chǎng)分析

　　大學(xué)生化妝品調查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個(gè)人素養，就業(yè)競爭力等方面。 大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個(gè)規�？捎^(guān)的細分市場(chǎng)，甚至對整體市場(chǎng)也發(fā)生著(zhù)影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì )關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費者不僅具有現實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

　�。ㄈ�）高校彩妝卷調查結果分析：

　　1 市場(chǎng)容量

　　市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類(lèi)群體的個(gè)體數量相當可觀(guān)，占到全體的`48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數據反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾�！�（有55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì )化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內心的潛意識還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。

　　2 品牌認知

　　在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買(mǎi)行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會(huì )選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

　　美寶蓮作為國內彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費市場(chǎng)的話(huà)是個(gè)不錯的idea。

　　二 美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

　　優(yōu)勢（s t r e n g r t h）：1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見(jiàn)

　　產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

　　2.美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費觀(guān)點(diǎn)。

　　劣勢（weakness）：1銷(xiāo)售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。

　　機會(huì )(opportunity)：1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者接受2中國化妝品市場(chǎng)平均年增長(cháng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠(chǎng)有50%的增長(cháng)率3大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽，這是彩妝市廠(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費能力基礎；

　　挑戰(threaten)：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對較少且市場(chǎng)培育培育期較長(cháng)2美容類(lèi)產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠(chǎng)“洋土”品牌競爭激烈。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

　　本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內打響產(chǎn)品。

　　四 營(yíng)銷(xiāo)策劃戰略

　　目標市場(chǎng)：國內各高校

　　銷(xiāo)售渠道與策略：（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)幾種渠道之優(yōu)勢所在。 （2）采用廣告開(kāi)道， 促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售策略

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化

　　專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實(shí)用的化妝演示推廣。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據季節變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導，以?shī)y 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單 ，以抽獎活動(dòng)氣氛強烈。

　　網(wǎng)上銷(xiāo)售策略：充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動(dòng)；借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò )平臺網(wǎng)絡(luò )作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)管理回報消費者，鼓勵忠誠度。

　　價(jià)格定位： 美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向學(xué)生的市場(chǎng)價(jià)格根據成本原理以及大學(xué)生的消費能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費者。

　　五、售后客服服務(wù)

　�。ㄒ唬┙�立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊伍

　�。ǘ�）設置專(zhuān)人負責處理顧客投訴事件

　�。ㄈ�）創(chuàng )造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)中心，成立類(lèi)似“俱樂(lè )部”或“沙龍”等形式的機構 2建立多條800免費電話(huà)咨詢(xún)熱線(xiàn)，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)

　�。ㄋ模┲鲃�(dòng)聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(cháng)期關(guān)系建立顧客資料庫 電話(huà)回訪(fǎng) 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7

　　青春舞動(dòng)夢(mèng)想,成長(cháng)烙下足跡,讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活,讓我們來(lái)攜手并進(jìn),展示自我,營(yíng)銷(xiāo)自我,感受生活,感受營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)!

　　一、活動(dòng)背景

　　鑒于5月5日將于我班上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課,應姬虹老師的要求,將于5月5號在本班舉行一次融入一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),本組選用紅牛飲料這樣一個(gè)有形產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo).

　　二、活動(dòng)宗旨

　　通過(guò)此次活動(dòng),讓我們體驗營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)啟學(xué)習的新篇章,積累生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴

　　三、活動(dòng)目的.

　　體驗營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)紅牛飲料也營(yíng)銷(xiāo)我們自己;通過(guò)公開(kāi)課,也可以營(yíng)銷(xiāo)我們共同的07經(jīng)3。

　　四、活動(dòng)時(shí)間

　　20xx年5月5日

　　五、活動(dòng)地點(diǎn)

　　綜合樓313

　　六、活動(dòng)準備流程

　　策劃階段:本次營(yíng)銷(xiāo)紅牛飲料活動(dòng),將汲取多種素材

　　1.課外拍攝廣告片,拍攝現實(shí)生活場(chǎng)景作為放映背景,以達到視覺(jué)上的營(yíng)銷(xiāo)目的,更貼近生活,貼近現實(shí)(由胡思旭、薛煥梅等人負責)

　　2.編寫(xiě)幽默小話(huà)劇,以達到提高現場(chǎng)的氣氛(編寫(xiě):潘慧萍演員:曹爽,劉鵬飛,郭麗霞)

　　3.搞一次市場(chǎng)問(wèn)卷調查活動(dòng),以隨機調查方式舉行(調查表編寫(xiě):劉高龍調查工作:乙組各同學(xué)數據統計分析:薛煥梅,劉高龍),此次問(wèn)卷調查活動(dòng)是想初步了解大家對紅牛的了解情況,以利于我們的現場(chǎng)講解.

　　七、活動(dòng)的宣傳

　　本次活動(dòng)的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問(wèn)卷調查表階段

　　八、活動(dòng)資源需要

　　紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數碼相機一臺

　　九、活動(dòng)經(jīng)費

　　紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計:26.5元

　　玫瑰花一支3元

　　經(jīng)費經(jīng)組員商量且同意采取分攤

　　十、活動(dòng)具體流程

　　1.放映廣告片,配以適當的活動(dòng)介紹(由組員薛煥梅主持)

　　2.過(guò)渡到演幽默小話(huà)劇階段,以調動(dòng)現場(chǎng)氣氛

　　3.以問(wèn)卷調查表為載體進(jìn)行講解

　　結語(yǔ):為了此次活動(dòng),我們付出了很多,但是我們也收獲了很多.我們相信,

　　年輕的我們定將這生活點(diǎn)綴的多姿多彩,定能將我們自己營(yíng)銷(xiāo)的更好!

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8

　　一、背景

　　十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢(qián)包，抱枕，各式背包，臺布，壁畫(huà)等等，自?shī)首詷?lè )，體現出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現代社會(huì )，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。

　　二、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

　�。ㄒ唬┓治鍪袌�(chǎng)狀況

　　十字繡存在著(zhù)學(xué)習簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來(lái)說(shuō)，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏(yíng)得消費者的喜愛(ài)。

　�。ǘ�）競爭對手狀況:

　　1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購買(mǎi)，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。

　　2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門(mén)。手把手教繡及時(shí)解決他們

　　的'問(wèn)題。

　　3、我們可以在我們的能力范圍內幫他們設計他們想要的十字繡。

　　4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低

　�。ㄈ�）目標客戶(hù)狀況分析

　　目前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶(hù)主要針對本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

　　1、大學(xué)生：

　　學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機袋，手機掛件等）送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。

　　2、老師：

　　老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。

　　三、機會(huì )與問(wèn)題

　　1、優(yōu)勢：

　�、賰r(jià)格便宜

　�、诜�務(wù)周到（現場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品）

　�、郛a(chǎn)品質(zhì)量好

　�、苁止に嚻犯�能表示心意，更有紀念價(jià)值

　�、菽壳皩W(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)

　�、薹N類(lèi)多樣化

　　2、劣勢：

　�、儋Y金不足

　�、谪浽床蛔�

　�、蹖κ�字繡的知名度不高

　�、芨偁帉κ侄�

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品（十字繡半成品）

　　主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是：

　　1、卡套（成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類(lèi)小片類(lèi)等）

　　2、手機套（成品可裝手機、人民幣等）

　　3、壁畫(huà)（成品具有觀(guān)賞價(jià)值、裝飾房間等）

　　4、小掛件（成品可用來(lái)裝飾包包等）

　　5、抱枕

　　6、錢(qián)包

　�。ǘ�）價(jià)格

　　目前，真愛(ài)品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣(mài)的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)

　　題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿(mǎn)足顧客的需求。

　　通過(guò)調研分析定出合適的價(jià)格，吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下：

　　比外面市場(chǎng)價(jià)低30％左右

　�。ㄈ�）促銷(xiāo)方案

　　我們針對學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：

　�。�1）廣播宣傳

　　通過(guò)廣播對我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。

　�。�2）海報宣傳

　　進(jìn)新貨時(shí)出張海報列出十字繡的種類(lèi)和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。

　�。�3）網(wǎng)上宣傳

　　利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊開(kāi)店和宣傳并對產(chǎn)品做詳細介紹和對比。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9

　　一、計劃概要

　　1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

　　二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；

　　4、長(cháng)株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；

　　6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。

　　營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　1、空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；

　　2、擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長(cháng)的成功品牌；

　　3、以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

　　4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到**年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

　　6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰略核心型市場(chǎng)———長(cháng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場(chǎng)—————婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

　　等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　1、目標市場(chǎng)：

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的.銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。

　�。�2）渠道的建立模式：

　　A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

　　B、采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；

　　C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；

　　D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；

　　E、在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：

　　A、開(kāi)放心胸；

　　B、戰勝自我；

　　C、專(zhuān)業(yè)精神；

　�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度

　�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

　�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；

　　3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)；

　　4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊；

　　5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式；

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

　　7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)；

　　8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法；

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10

　　目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話(huà)，就是存心要和同類(lèi)競品“打架”了，那么最后賺錢(qián)的不是廠(chǎng)家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類(lèi)新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn)。

　　20xx年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片（下稱(chēng)葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產(chǎn)品的上市策劃。

　　背景分析：

　　市場(chǎng)很大卻不溫不火

　　該產(chǎn)品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽(yáng)藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)石家莊中醫院臨床跟蹤實(shí)驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過(guò)量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

　　經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查后，項目組就目前市場(chǎng)上的同類(lèi)解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：

　　1.咀嚼片類(lèi)的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少，但解酒市場(chǎng)雖然需求很大，卻是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng)。盡管海王金樽號稱(chēng)坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類(lèi)產(chǎn)品成功的也很少。

　　2.目前解酒類(lèi)產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續做下去，市場(chǎng)是有，但是做不大。

　　3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會(huì )等地方。

　　4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等。

　　5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類(lèi)、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

　�。�.此類(lèi)產(chǎn)品到目前為止還沒(méi)有被暴炒過(guò)。

　　為了讓這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突圍：

　　概念突圍：

　　“中和”“宿醉”全面覆蓋市場(chǎng)

　　曾經(jīng)有位策劃界名人說(shuō)過(guò)，你如果在一個(gè)城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應到另一個(gè)可以讓你做老大的地方去。意思就是說(shuō)，搞營(yíng)銷(xiāo)策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著(zhù)別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來(lái)做的話(huà)，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候。經(jīng)過(guò)幾次討論后，項目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個(gè)點(diǎn)上。主要理由是：

　　首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個(gè)消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營(yíng)銷(xiāo)者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個(gè)概念出來(lái)了，就打中和酒精度數——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個(gè)酒量，那肯定就會(huì )醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說(shuō)你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了�！爸泻汀边@個(gè)概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過(guò)量的問(wèn)題。

　　其次，預防的問(wèn)題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會(huì )是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì )不舒服。怎么辦？圍繞這個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)概念也就出來(lái)了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問(wèn)題，歸納起來(lái)就以避免“宿醉”來(lái)概括。

　　目標人群：

　　針對需求精準細分

　　目前解酒市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是主打應酬時(shí)的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類(lèi)的產(chǎn)品。有鑒于此，項目組對產(chǎn)品的購買(mǎi)人群分為：

　　1.商務(wù)人士：在商務(wù)應酬前臨時(shí)購買(mǎi)；正好用“中和”的概念來(lái)訴求。

　　2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購買(mǎi)；這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念。

　　3.夜總會(huì )、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類(lèi)銷(xiāo)售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣(mài)酒，既然是賣(mài)酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準備些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂(lè )協(xié)會(huì )唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購買(mǎi)欲望。對這個(gè)消費群體也可用上“中和”的概念。

　　銷(xiāo)售渠道：

　　另辟蹊徑有效降低競爭度

　　目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場(chǎng)，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話(huà)，就是存心要和同類(lèi)競品“打架”了，那么投入的費用將是一個(gè)無(wú)底洞，最后賺錢(qián)的不是廠(chǎng)家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運。最后，項目組決定把銷(xiāo)售渠道全部不放在otc范圍內，而是根據產(chǎn)品的概念來(lái)細分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個(gè)另類(lèi)渠道。

　　酒前渠道 超市賣(mài)柜：從酒前消費人群分析，應酬和非應酬的酒類(lèi)消費者，有一部分還是喜歡去超市購買(mǎi)，如果在超市中酒類(lèi)集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專(zhuān)柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后，直接在超市購買(mǎi)該產(chǎn)品的也會(huì )有不少；煙酒專(zhuān)賣(mài)店：這是購買(mǎi)酒類(lèi)產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專(zhuān)賣(mài)店上，解決了應酬類(lèi)和商務(wù)人士家屬這兩類(lèi)目標消費者購買(mǎi)的便利性問(wèn)題；社區小賣(mài)部：這一渠道的最大優(yōu)勢是購買(mǎi)便利，所有的小區都遍布著(zhù)小賣(mài)部，不管是滿(mǎn)足酒前需要還是酒后需要，都將是一個(gè)非常好的銷(xiāo)售途徑。

　　酒后渠道 酒店、酒樓專(zhuān)柜：經(jīng)過(guò)詳細的分析和詢(xún)問(wèn)大量經(jīng)常應酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購買(mǎi)的途徑；卡拉ok廳、夜總會(huì )前臺專(zhuān)柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會(huì )喝醉酒的地方應該是在夜總會(huì )和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會(huì )吃了飯后就馬上各自離開(kāi)，而且在酒店、酒樓也不會(huì )喝到醉，大都會(huì )留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會(huì )或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場(chǎng)地。

　　另類(lèi)渠道 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，捆綁當地銷(xiāo)量比較好的啤酒或者白酒廠(chǎng)家，借用酒類(lèi)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)，實(shí)施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷(xiāo)售的捆綁型附加渠道。贈量：平時(shí)一個(gè)人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產(chǎn)品；如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷(xiāo)售的酒類(lèi)企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠(chǎng)結算，鋪貨價(jià)格、促銷(xiāo)費另計。厚道：實(shí)施嚴格的商圈控制和長(cháng)線(xiàn)合作方案，保護酒廠(chǎng)利益，并堅持不與其他同類(lèi)酒簽相同的合作協(xié)議。

　　傳播突圍：立足渠道主攻終端。

　　概念、目標人群、渠道確定后，接下來(lái)的就是怎樣去傳播了�？紤]到渠道的特殊性，項目組分別設計了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標人群的定位特點(diǎn)。為了讓夜總會(huì )的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場(chǎng)地比較黑暗，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內容，方便目標人群了解產(chǎn)品信息。

　　在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí)，項目組要求必須做到以下幾點(diǎn)：所有的社區小賣(mài)部必須有酒前消費信息的pop；所有已鋪貨的夜總會(huì )、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop；所有已鋪貨的夜總會(huì )、卡拉ok廳、酒吧的男女衛生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架和pop（張貼到包間）；所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭；dm要在每個(gè)小賣(mài)部都進(jìn)行散發(fā)。

　　目前，保健品市場(chǎng)較大，同時(shí)各種保健品也存在著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭，如何銷(xiāo)售的成功，首先要做一份細致的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，以下為保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃的資料，請參考。

　　功能趨于單一化。激烈的市場(chǎng)競爭表明，這種粗放的目標消費群定位已不再適用，市場(chǎng)呼喚精細化定位的到來(lái)。于是，越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費群體作為目標消費群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品。

　　產(chǎn)品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產(chǎn)企業(yè)轉而在產(chǎn)品功效層面下功夫，組織科研小組做研發(fā)工作，提高產(chǎn)品科技含量，以此來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)。

　　維生素等常規保健品市場(chǎng)份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下，人們越來(lái)越重視維生素補充及排毒保健的作用，且常規保健品擁有更廣闊的目標消費群，其需求量不斷增大，必然促使市場(chǎng)份額逐漸擴大。

　　目前，中國保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育，消費者已經(jīng)越來(lái)越重視保健品的作用，單純以藥店為銷(xiāo)售終端已經(jīng)滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需要。同時(shí)，在人們的意識里，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品，因而保健品銷(xiāo)售額越來(lái)越從藥店向大賣(mài)場(chǎng)、超市集中。在這種形勢下，保健品行業(yè)門(mén)檻提高，廠(chǎng)商利潤空間減少，這就促使保健品銷(xiāo)售渠道日趨專(zhuān)業(yè)化。

　　多數生產(chǎn)企業(yè)將尋找專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商合作，自建分銷(xiāo)渠道將減少，廠(chǎng)家自己做基礎市場(chǎng)也將減少。事實(shí)證明，廠(chǎng)家自身做基礎市場(chǎng)，不但會(huì )導致人力、物力的不足，更可能因為門(mén)外漢的緣故導致銷(xiāo)售渠道不能良好建立與運行。因此，生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始傾向于與專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商合作，謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好發(fā)展，并逐漸倚重于招商策劃來(lái)更好地完成招商工作。渠道專(zhuān)業(yè)化的推進(jìn)，將為更專(zhuān)業(yè)、更有實(shí)力的分銷(xiāo)商提供成長(cháng)機會(huì )。

　　部分生產(chǎn)廠(chǎng)家建設自有品牌產(chǎn)品連鎖銷(xiāo)售終端。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度，為了謀求更好的發(fā)展，就會(huì )在有代表性的城市建立連鎖銷(xiāo)售終端，也就是我們通常所稱(chēng)的專(zhuān)賣(mài)店。這樣做便于管理，且利于企業(yè)因地因時(shí)制宜，迅速調整發(fā)展戰略。中脈遠紅就已經(jīng)開(kāi)始付諸行動(dòng)，在全國多個(gè)城市建立連鎖銷(xiāo)售終端，并以實(shí)際業(yè)績(jì)證實(shí)了這一戰略的可行性。

　　為規范保健品廣告宣傳，國家對保健品不斷頒布管理法規，工商部門(mén)對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是今年7月1日《規定》的實(shí)施，對保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模式英雄無(wú)用武之地，廣告宣傳逐漸趨于正規化。

　　另一方面，長(cháng)期以來(lái)的虛假、夸大廣告宣傳，雖在短期內招徠了一定的消費者，但從長(cháng)遠看，名不副實(shí)的產(chǎn)品供銷(xiāo)已使消費者產(chǎn)生信任危機，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，于是，營(yíng)銷(xiāo)就從證言、療效等方面轉移到情感營(yíng)銷(xiāo)層面上來(lái)。

　　情，即情感、情趣，它是人類(lèi)共同行為的重要基礎，很大程度影響和左右人類(lèi)的思想行為，尤其是在今天物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會(huì )里，情感因素必定成為營(yíng)銷(xiāo)中重要而獨特的元素。古人云：“攻心為上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美國一位著(zhù)名的企業(yè)家所說(shuō)：現代商戰的勝利，不在于你占據了多少市場(chǎng)，而在于你占據了多少個(gè)消費者的心。

　　大約發(fā)生在50歲左右的末次月經(jīng)將女性的一生分為絕經(jīng)前期和絕經(jīng)后期兩個(gè)階段。隨著(zhù)生活水平和醫療水平的提高，中國婦女目前的平均年齡已達75歲，而中國婦女的絕經(jīng)年齡城市婦女平均為49.5歲、農村婦女為47.5歲。換句話(huà)說(shuō)，中國婦女的一生有近30年、近三分之一的時(shí)間是在絕經(jīng)后度過(guò)的。

　　據統計，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來(lái)，隨著(zhù)人們觀(guān)念的改變，使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來(lái)越多，這導致更年期藥物市場(chǎng)的增長(cháng)。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷(xiāo)售規模上看，20xx年醫院更年期用藥的市場(chǎng)規模為1.805億元，20xx年的更年期醫院用藥市場(chǎng)規模達2.1494億元，預計到20xx年更年期用藥醫院市場(chǎng)規模將達2.5907億元。

　　從19xx年~20xx年化學(xué)藥與中成藥的銷(xiāo)售來(lái)看，在更年期用藥市場(chǎng)，化學(xué)藥一直占據絕對壟斷的地位;

　　目前已投放市場(chǎng)的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神經(jīng)功能紊亂的癥狀，產(chǎn)品大多已在大眾媒體上進(jìn)行宣傳。這種針對大眾的強勢宣傳有可能使該市場(chǎng)的容量一下子擴大數倍。同時(shí)，由于天然雌激素或 分類(lèi) 十多年的市場(chǎng)運作，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類(lèi)型的市場(chǎng)結構。

　　大致可以分為：

　　1、功效快速型：盤(pán)龍云海的排毒養顏做出24小時(shí)見(jiàn)效的承諾；化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。

　　2、口碑傳播型：22年長(cháng)興不衰的青春寶。

　　3、傳統原材料型：蜂產(chǎn)品類(lèi)、人參類(lèi)、龜鱉類(lèi)。萬(wàn)基、康富來(lái)等洋參系列，還有蜂之語(yǔ)、龜鱉丸等都是傳統的補品。

　　4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻。

　　5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽(yáng)神風(fēng)暴、從紅桃K王國、腦白金現象，無(wú)不是廣告開(kāi)道營(yíng)造市場(chǎng)的。

　　6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒(méi)有補維生素的習慣。

　　群雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀XX年保健品演進(jìn)史 XX年，花粉大戰 XX年，鱉精大戰 XX年，補酒大戰 XX年，壯陽(yáng)藥大戰 XX年，減肥品大戰 1995年，腦黃金大戰 1996年，腸胃品大戰 XX年，補鈣大戰 XX年，補腎大戰 XX年，腦白金大補了十年也沒(méi)有把保健品市場(chǎng)給補強壯了，很多產(chǎn)品還是短命。

　　廣告訴求策略分析廣告畫(huà)面多樣，但不客氣的說(shuō)可以講千篇一律，內容單調，缺少變化。 內容重在熱鬧招搖、規模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺(jué)有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。

　　（一）動(dòng)之以情策略打開(kāi)電視，看各類(lèi)保健品的廣告，都是打感情的主意，動(dòng)之以情，總是給人溫馨的感覺(jué)。看許多廣告語(yǔ)都是送健康、送關(guān)懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類(lèi)補品、補酒類(lèi)、健康類(lèi)補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來(lái)弄去。當然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀(guān)眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛(ài)你”時(shí)，那種感覺(jué)是溫暖和有力量的；青春寶讓人喚起人們對往事的懷念， “二十多年都沒(méi)有變的”這句話(huà)也進(jìn)入人們的潛意識中；椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人；昂立多邦廣告語(yǔ)中“都說(shuō)養家的男人好幸福，誰(shuí)知養家的男人好心苦”，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心；養生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒。中國人本來(lái)就講究“孝道”、“舐?tīng)僦�情”。保健品圍繞感情說(shuō)辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個(gè)金銀滿(mǎn)缽。

　　（二）曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦，強調禮數。逢年過(guò)節、走親訪(fǎng)友都有送禮品的習俗，更強調禮尚往來(lái)，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn)，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調每逢佳節必送禮、“倍”送禮最早的是三株在XX年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號，當時(shí)配合賀歲片播放，效果很好。但現在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來(lái)講，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國的男女老少都會(huì )說(shuō)“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過(guò)過(guò)不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀(guān)的表情，傳導了節日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非�？蓸�(lè )到、福祿壽禧來(lái)”給人喜氣洋洋的感覺(jué)；“好日子就要服金六福酒”反復給消費者灌輸；“擁有康富來(lái)，健康財富滾滾來(lái)”等等。

　　（三）“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規的廣告轟炸來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，廣告轟炸，引爆市場(chǎng)，廣告的威力確實(shí)大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專(zhuān)家人物的會(huì )議，人總是對“權威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費者找不著(zhù)北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說(shuō)沒(méi)有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著(zhù)走向腦白金的.地堆，用手去抓，對身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”。

　�。�四）“低空遍地開(kāi)花” 消費者購買(mǎi)保健品的地點(diǎn)一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時(shí)候，迅速地把貨物“鋪開(kāi)”。無(wú)孔不入的宣傳單，遍及各個(gè)角落。在每個(gè)大賣(mài)場(chǎng)、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺(jué)：無(wú)論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣(mài)的很火，走到哪里都能買(mǎi)的到。

　　（五）營(yíng)銷(xiāo)隊伍分析在短期內，無(wú)論是銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓，還是快速鋪貨都需要一支戰斗力很強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。無(wú)論是哪一個(gè)擁有過(guò)輝煌的保健品公司，都是因為有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊伍才獲得成功。當年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內的強大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；許多人認為三株的倒下是常德一個(gè)老農喝了八瓶“口服液”，蛋白質(zhì)過(guò)敏而死掉這一事件引起的。

　　策劃書(shū)產(chǎn)品定位策略分析 ：

　�。ㄒ唬� 尋求區隔概念菲利普·科特勒認為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語(yǔ)精心表述的對產(chǎn)品的構思，它是產(chǎn)品創(chuàng )意經(jīng)篩選后根據營(yíng)銷(xiāo)需要發(fā)展而成的。當然搞概念設計并不是僅僅在保健品行業(yè)獨有的特色，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區隔。保健品注冊共十幾類(lèi)，在衛生部注冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知。當大家都集中在一個(gè)陣營(yíng)里時(shí)，并且很多的功能也都很類(lèi)似，如何在消費者心目中留下印象呢？就是做概念，可以說(shuō)近年較為知名的產(chǎn)品無(wú)不運用概念戰的利器，如： 朵而： “以?xún)瑞B外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個(gè)概念能夠吸引住消費者，為消費者接受才能夠叫的響。當然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷(xiāo)售商也直言，做保健品實(shí)際上就是“炒概念”�！案拍钆d則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰可以說(shuō)是必殺的招數。用概念區隔找準自己的市場(chǎng)，讓消費者找到自己。

　�。ǘ�） 產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市，具體目標定位是什么，適合消費者群體是什么要明確，是中老年人、還是學(xué)生、男性、女性等等，相對要明確，市場(chǎng)要恰倒好處的細分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時(shí)候包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價(jià)位，高檔次的形象出現在市場(chǎng)上，幾乎很難見(jiàn)到它的廣告，但它功效顯著(zhù)，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無(wú)法達到的。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺，是其對市場(chǎng)細分得當，定位準確的具體體現。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現象。五 論持久戰 大多數保健品素來(lái)是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤都很高，一般的說(shuō)法是200%——300%不等，筆者了解一個(gè)對眼睛有益的保健品他的出廠(chǎng)價(jià)是成本的12倍。所以大多數的企業(yè)都是看到錢(qián)多利潤大眼睛都紅了，著(zhù)急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費者被廣告宣傳所迷惑，在短期內還會(huì )去買(mǎi)那些“價(jià)”超所值的保健品。因為生活富裕了，根據馬斯洛的需求層次理論來(lái)講，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費者在開(kāi)始的時(shí)候消費可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽(tīng)從了商家的擺布。時(shí)間長(cháng)久了，消費者的消費自然會(huì )變的理性。他們會(huì )注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費者心目中長(cháng)久的站穩腳跟的話(huà)，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個(gè)長(cháng)久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤，當然這部分利潤已經(jīng)能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰對于想做大品牌的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)很重要。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11

　　一、 團隊簡(jiǎn)介

　　二、 項目?jì)热?/strong>

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

　�。ǘ�）產(chǎn)品系列

　　三、 當前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┊斍笆袌�(chǎng)狀況分析

　�。ǘ�）對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　五、項目評估收益

　�。ㄒ唬╀N(xiāo)售目標

　�。ǘ�）預期收益

　　六、實(shí)施計劃

　�。ㄒ唬┤藛T分配

　�。ǘ�）執行時(shí)間

　　七、經(jīng)費預算

　　一、團隊簡(jiǎn)介

　　在這秋高氣爽的季節，六個(gè)滿(mǎn)懷激情與夢(mèng)想的大學(xué)生齊聚一堂，組成小模小樣創(chuàng )業(yè)團隊，以扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識為基礎，以高漲的創(chuàng )業(yè)激情為動(dòng)力，以實(shí)現自我及團隊的價(jià)值為目標，奮勇拼搏，追求卓越，用我們善于發(fā)現的眼光去探索未知，用我們無(wú)限的激情去創(chuàng )造夢(mèng)想。 小模小樣經(jīng)營(yíng)管理成員有：

　　鄧田、彭修瓊、代麗、龍?chǎng)螢]、羅瀘、王簡(jiǎn)

　　團隊成員擁有了良好的分工合作及團隊協(xié)作精神，內部凝聚力強，責任心強，確保了各項業(yè)務(wù)的高效運轉。每個(gè)人都有自己負責的區域，從團隊的組建到產(chǎn)品的選擇，以及產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道我們都采取討論式，采用最優(yōu)的方法實(shí)施，從而提高整體效益。

　　二、 項目?jì)热?/p>

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

　　本店主營(yíng)女生飾品，其飾品均是由韓國引進(jìn)，款式多樣，無(wú)論是現代簡(jiǎn)約風(fēng)格，古典奢華風(fēng)格，波西米亞風(fēng)格，還是浪漫主義風(fēng)格，小模小樣都演繹得淋漓盡致。

　　絢麗奪目的色彩，獨具匠心的'設計，高貴時(shí)尚的品味，相信小模小樣飾品一定會(huì )成為眾多女生珍藏的摯愛(ài)。

　�。ǘ�）產(chǎn)品系列

　　現產(chǎn)品以頭飾為主，包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項鏈等時(shí)尚飾品。 手鏈包括甜美系列、簡(jiǎn)約系列、復古系列等。

　　三、 當前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┊斍笆袌�(chǎng)狀況分析

　　1、競爭者

　　離校園不遠的鎮上，有較多的飾品店，但其價(jià)格比較貴。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì )引導同學(xué)們前來(lái)觀(guān)看，容易引起人們的購買(mǎi)。

　�。ǘ�）對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

　　1、人口

　　學(xué)院近3000人，女生占70%左右，占有相當大的比重，對飾品的需求量大，具有較大優(yōu)勢。

　　2、消費者的經(jīng)濟情況

　　現在的大學(xué)生的生活費基本在800元以上，減去食物的支出，每個(gè)月可支配收入較大，具有很強的購買(mǎi)力。

　　3、消費者心理分析

　　追求時(shí)尚與個(gè)性，彰顯自我，注重自身裝扮。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì )引導同學(xué)們前來(lái)觀(guān)看，容易引起人們的購買(mǎi)。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　我們的目標消費者年齡段在18—25歲之間，這類(lèi)消費人群崇尚個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化，所以我們的產(chǎn)品定位為時(shí)尚、特別、個(gè)性。產(chǎn)品款式新穎獨特，是吸引這類(lèi)消費者的一大亮點(diǎn)。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　因為我們的產(chǎn)品多數是以鍍銀和塑料為材質(zhì)，所以產(chǎn)品是走低端路線(xiàn)，產(chǎn)品價(jià)格在1—12元之間。我們團隊的經(jīng)營(yíng)理念為薄利多銷(xiāo)，采用整數定價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證。而且這一定價(jià)方式，適應于商院女生的購物特點(diǎn)“物美價(jià)廉”。

　　五、項目評估收益

　�。ㄒ唬╀N(xiāo)售目標

　　前期，通過(guò)有效的宣傳，讓同學(xué)們對本店有一個(gè)了解并引起注意。我們預計達到銷(xiāo)售額如下：（平均每人消費6元） 第一天：客流量30人，6×30＝180元 第二天：客流量15人，6×15＝90元 第三天：客流量 8人， 6×8＝48元 合計：318元

　�。ǘ�）預期收益

　　在忽略人力成本的條件下：

　　銷(xiāo)售利潤＝銷(xiāo)售總額－產(chǎn)品成本－附加成本

　　即預期收益＝318－150－80＝88元

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12