銷(xiāo)售心得體會(huì )(15篇)
當我們積累了新的體會(huì )時(shí)，可用寫(xiě)心得體會(huì )的方式將其記錄下來(lái)，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。那么你知道心得體會(huì )如何寫(xiě)嗎？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售心得體會(huì )，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售心得體會(huì )1
首先對"銷(xiāo)售三角形"做簡(jiǎn)單說(shuō)明;
第一條邊——底邊：是"態(tài)度和信心"：眾所周知，做任何事情，態(tài)度是首要的，有了信心就已經(jīng)向成功跨出了一大步;特別是銷(xiāo)售工作，很多時(shí)候是說(shuō)服和引導銷(xiāo)售對象的一個(gè)過(guò)程，如果你自己對自己的產(chǎn)品和服務(wù)(觀(guān)點(diǎn))也沒(méi)有足夠的信心，無(wú)疑將很難說(shuō)服別人接受你的觀(guān)點(diǎn);所以，信心是支撐銷(xiāo)售三角形的底邊。
第二條邊——產(chǎn)品知識：你現在要向你的潛在客戶(hù)推廣銷(xiāo)售你的產(chǎn)品和服務(wù)，必然要準備好客戶(hù)向你詢(xún)問(wèn)有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題;這包括整個(gè)市場(chǎng)的狀況，你的賣(mài)點(diǎn)(SELLINGPOINT)等;如果連你自己或你的同伴也說(shuō)不清楚你們的產(chǎn)品或服務(wù)，假想是你自己，你會(huì )選擇購買(mǎi)嗎?
第三條邊——銷(xiāo)售技巧：有了足夠的信心和產(chǎn)品知識，就能取得銷(xiāo)售的成功嗎?未必!銷(xiāo)售工作是一個(gè)廣泛的跨學(xué)科的綜合性工作，有人說(shuō)它更是一門(mén)藝術(shù);所以在銷(xiāo)售工作過(guò)程中，不要忘了隨時(shí)積累，學(xué)習和掌握具體的工作技巧;所謂"事半功倍"，掌握了方法和技巧，做事自然卓有成效!
以上三條邊缺一不可，一個(gè)杰出的'銷(xiāo)售人員，懂得在以上幾個(gè)方面去尋找均衡點(diǎn);在不同的銷(xiāo)售項目中，審時(shí)度勢，制定有效的銷(xiāo)售策略；您可以仔細想想，誰(shuí)最擁有以上三條邊的獨立優(yōu)勢?如果沒(méi)有協(xié)調綜合的知識水平和綜合能力，能順利完成銷(xiāo)售工作嗎?假如你信心卓然，對產(chǎn)品和銷(xiāo)售技巧卻一無(wú)所知;假如你對產(chǎn)品非常熟悉(即便是產(chǎn)品工程師)，但是連基本的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有掌握;假如你只有滿(mǎn)腹經(jīng)綸，天天熟讀所謂銷(xiāo)售技巧，卻連自己要推廣銷(xiāo)售的是什么東西也不知道;你能很好完成你的銷(xiāo)售和推廣任務(wù)嗎?
有了以上的基本概念，我們要如何具體開(kāi)展銷(xiāo)售工作呢?
首先，如何樹(shù)立對銷(xiāo)售工作的正確的態(tài)度和培養信心，這主要是看您本人的興趣和您對自己的信心問(wèn)題;如何培養自己的興趣和信心也是一個(gè)廣泛的話(huà)題，我們就不詳細展開(kāi)了。
第二：認識你的產(chǎn)品或服務(wù)，你要推廣銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)是什么東東?在市場(chǎng)上被定位在哪個(gè)角色和位置?(所謂市場(chǎng)定位問(wèn)題，有很多具體的策略和方法，服務(wù)代表可申請深入的分析或直接與公司銷(xiāo)售代表溝通)有什么優(yōu)勢?存在什么劣勢?有什么機會(huì )?潛在的危機在哪里?(這足夠讓你花費很多的時(shí)間做一份細致準確的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的SWOT分析報告)在這個(gè)過(guò)程中，你一定要充分認識到您要推廣和銷(xiāo)售什么東西?誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)/目標市場(chǎng)?競爭對手有哪些?你的競爭優(yōu)勢在哪里?(賣(mài)點(diǎn))
第三：如何銷(xiāo)售你的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售策略的問(wèn)題;你清楚了你們的產(chǎn)品和服務(wù)的目標市場(chǎng)，但是怎么發(fā)現具體的潛在客戶(hù)，怎么取得與他們的聯(lián)系呢?我已經(jīng)聯(lián)系上了我的客戶(hù)，但是我該如何與他們建立信任和諧的合作關(guān)系呢?面對競爭對手的強大的競爭壓力，你該如何取得客戶(hù)的"芳心"呢?
一般來(lái)說(shuō)，遵循下面的步驟你將會(huì )發(fā)現你能對你的工作成竹在胸;
1.尋找潛在客戶(hù)：
2.接近潛在客戶(hù)：
3.向你的潛在客戶(hù)介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)：
4.引導他的購買(mǎi)意向：
5.成交：
6.做好你的客戶(hù)服務(wù)工作(很重要，所謂回頭客，很多是從這里得到的)
銷(xiāo)售心得體會(huì )2
我雖工作多年，但對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導給我們提供了培訓學(xué)習的機會(huì )，讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
通過(guò)培訓，學(xué)習到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì )貫通地創(chuàng )造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到“洋為中用”才能奏效。正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也�！保ā蛾套哟呵铩罚�。
下面僅就我參加集團“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”培訓班學(xué)習后，結合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”工作的幾點(diǎn)粗淺認識，以便共同學(xué)習和交流。
一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無(wú)準備之仗
記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷(xiāo)售是一項復雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準備。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶(hù)的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。
1、物質(zhì)準備
物質(zhì)準備工作做得好，可以讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售人員的誠意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶(hù)留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應根據訪(fǎng)問(wèn)目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶(hù)的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪(fǎng)問(wèn)中因此而誤事或給客戶(hù)留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì )給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì )影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。
銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準備的情況下貿然訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì )感到擔心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當然更不會(huì )接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿(mǎn)信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當，容易取得客戶(hù)信任。
3、銷(xiāo)售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)售的成功率。
所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價(jià)格等知識。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著(zhù)公司，他就應該對企業(yè)有一個(gè)全面的`了解，包括經(jīng)營(yíng)目標、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jì)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。
需采用運送方式送到客戶(hù)手中的產(chǎn)品，客戶(hù)對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶(hù)所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準確無(wú)誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶(hù)憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
二、尋找目標客戶(hù)來(lái)源
全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(cháng)和優(yōu)勢，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì )對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì )在日后長(cháng)久保持這份信任和默契，保持長(cháng)久的合作�！板浂嶂�，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤�！边@句話(huà)說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會(huì )走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(cháng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
銷(xiāo)售心得體會(huì )3
基于目前的市場(chǎng)狀況，我們的活接產(chǎn)品在市場(chǎng)中處于中端產(chǎn)品。但產(chǎn)品的生產(chǎn)規模大產(chǎn)量高、品種全、不斷完善的產(chǎn)品質(zhì)量和我們不斷壯大的銷(xiāo)售團隊，領(lǐng)導的遠見(jiàn)卓識，開(kāi)拓創(chuàng )新，敢為天下先的精神是我的優(yōu)勢。
從競爭對手方面分析，方圓是我們的主要競爭對手。實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量都與我們相當，其市場(chǎng)份額占的也相當大，我們在價(jià)格方面略有優(yōu)勢。我們公司在不斷創(chuàng )新壯大、積極進(jìn)取的同時(shí)，只要我們不固步自封，方圓遲早會(huì )敗下陣來(lái)。當今市場(chǎng)競爭拼的就是變化和速度，就目前我們的基礎，我們沒(méi)必要不惜代價(jià)追趕建支，我們只要跑贏(yíng)我們的對手方圓就行了。之后我們在鞏固成果，推陳出新，超越建支，做到真正意義上的全國第一。
在客戶(hù)方面，正確的對客戶(hù)進(jìn)行分析判斷和公關(guān)是我們銷(xiāo)售工作的重中之重。就我從事瑪鋼銷(xiāo)售的幾個(gè)月市場(chǎng)摸索，總結如下：
一、銷(xiāo)售方圓產(chǎn)品的客戶(hù)。目前此類(lèi)客戶(hù)一般銷(xiāo)量都很客觀(guān)且與方圓合作日久，多為賒銷(xiāo)客戶(hù)。我在石家莊曾遇過(guò)方圓經(jīng)銷(xiāo)商給我一句不欠款免談的閉門(mén)羹。但在北京通過(guò)對老周的接觸，此類(lèi)客戶(hù)也并非牢不可破。經(jīng)銷(xiāo)商的目的就是追求利潤最大化，目前我們的質(zhì)量?jì)r(jià)格和產(chǎn)量上都有優(yōu)勢，只要我們勤于拜訪(fǎng)，多做感情溝通，曉之以利，動(dòng)之以情，拿下此類(lèi)客戶(hù)也并非難事。
二、銷(xiāo)售建支產(chǎn)品的客戶(hù)。他們都具有品牌意識和自己特有的消費群體，有的拿建支的成套產(chǎn)品直做工程，就我們現在的單一油任產(chǎn)品很難打入。我在接觸南京我們現合作的經(jīng)銷(xiāo)商寧江峰時(shí)，他主要賣(mài)建支的產(chǎn)品，其透露在堵頭補心方面可以不采用建支的產(chǎn)品。就此，我們可以生產(chǎn)些接近建支質(zhì)量和克重的堵頭，用以打開(kāi)建支客戶(hù)的封鎖線(xiàn)。好像我們公司之前生產(chǎn)過(guò)堵頭補心，聽(tīng)說(shuō)是利潤不大。但現在我們把銷(xiāo)售對象轉移到建支客戶(hù)身上，以稍低于建支的u4ef7格去推廣，應該是有利可圖的。之前我們無(wú)利，可能是我們賣(mài)錯了對象賣(mài)錯了價(jià)格。寧江峰表示他在南京賣(mài)堵頭補心一年也有五六十萬(wàn)，我們可以拿他做試點(diǎn)，如果行的通，
像鑫方盛、堯舜等。有了業(yè)務(wù)來(lái)往，我們在逐漸滲透我們的主打產(chǎn)品油任進(jìn)去就很容易了。另外，針對建支客戶(hù)，我們也可以從為其增多一個(gè)品種，擴大經(jīng)營(yíng)范圍，增加客戶(hù)源和利潤上去談。上面是我一時(shí)的皮毛之見(jiàn)，可行與否，請領(lǐng)導審慎為之。
三、銷(xiāo)售小廠(chǎng)產(chǎn)品的客戶(hù)和小戶(hù)。這些客戶(hù)我實(shí)不敢恭維，有些人甚至不知道自己賣(mài)的產(chǎn)品的克重。只知道多少錢(qián)一個(gè)，廠(chǎng)里給發(fā)什么貨就賣(mài)什么，看到我們的價(jià)格就喊貴。當我一一為其稱(chēng)重核實(shí)后，才驚呼之前所失非小。諸如此類(lèi)客戶(hù)，我們就應該把工作做細些，不要被客戶(hù)的一句太貴了就成為自己告辭的理由。要認真分析、對比，找出差異，擺出優(yōu)勢。如：我們生產(chǎn)規模大、品種全，性?xún)r(jià)比高，在銷(xiāo)售高峰不會(huì )造成斷貨等等。再適當的做些個(gè)人感情溝通，合作是一蹴而就的事。還有就是銷(xiāo)量真的很小的客戶(hù)，確實(shí)不是我們的合作對象，但我們也不能將其一棍子打死。有時(shí)間或順路可以多溝通下，其見(jiàn)你對他這樣的小客戶(hù)也以誠相待，必也對你敞開(kāi)心扉。從這些人身上我們可以了解到很多市場(chǎng)信息，他們也會(huì )主動(dòng)的介紹些有實(shí)力的客戶(hù)給我們。他們這樣做一是對我們個(gè)人的認可，二是他們介紹大客戶(hù)給你并不會(huì )影響他今后的經(jīng)營(yíng)狀況，有的甚至有利于他的經(jīng)營(yíng)。因為他可能是大客戶(hù)的分銷(xiāo)商，有實(shí)力的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)了我們的產(chǎn)品其相應的也會(huì )得到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。另外，如小戶(hù)有訂貨意愿而我們視其進(jìn)貨量實(shí)難給其供貨，我們可以把這個(gè)小戶(hù)嫁接給附近的大客戶(hù)。這樣既表明了我們的產(chǎn)品很熱銷(xiāo)市場(chǎng)有需求，又為大戶(hù)找到了銷(xiāo)貨渠道為其帶來(lái)了利潤，可用來(lái)促成大客戶(hù)的合作。還有和這些小客戶(hù)溝通我們不存在說(shuō)錯話(huà)而影響合作的顧慮，可以放心的拿他們訓練和客戶(hù)溝通的技巧�？梢�(jiàn)在我們的銷(xiāo)售工作中決不能放過(guò)每一個(gè)細節，錯過(guò)每一個(gè)人。
四、大規模的公司和廠(chǎng)家。這些客戶(hù)一般我們很難直接見(jiàn)到老板，這里我們就要有耐心，逐層發(fā)掘，直到見(jiàn)到老板為止。要知道只有老板才有決策權，和其他的`人溝通與付出都是浪費時(shí)間。通過(guò)自己觀(guān)察和詢(xún)問(wèn)基層，掌握關(guān)鍵人的作息時(shí)間、車(chē)輛號牌、電話(huà)號碼等，抓住與老板溝通的機會(huì )。還可以采取高調介入的方式，到公司無(wú)視他人，直接要求見(jiàn)老板，其他人免談。當然做到此類(lèi)要因勢而定，相時(shí)而動(dòng)。能直接和老板溝通最好，但往往這些大公司就算你見(jiàn)到老板某個(gè)下屬與我們對接。這里我們就要了解這個(gè)負責人的全面信息了。這些人一般是打
我們可以返點(diǎn)讓利給他，讓其為我所有，通過(guò)他來(lái)促成合作。但此做法必須確認其與老板和公司關(guān)系后才能使用。
五、想欠款的客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)一般有兩種情形：
1、新近成長(cháng)起來(lái)的客戶(hù)，銷(xiāo)量可觀(guān)，但無(wú)經(jīng)濟實(shí)力，需要公司的鋪貨支持來(lái)周轉。這些客戶(hù)我們可以在確定其銷(xiāo)量和實(shí)力后，拿出我們的優(yōu)勢，努力做到想款現貨。讓其少量多次進(jìn)貨，我們向其保證從中做好服務(wù)，保證供貨順暢不影響其經(jīng)營(yíng)�？梢院推湔f(shuō)待我們合作一段時(shí)間后我們之間了解接觸多了，再談賒銷(xiāo)的問(wèn)題。至于以后給不給他賒貨，就另當別論了�？傊壳鞍沿洭F款賣(mài)了就好。當然這并不存在欺騙，人都是有慣性的，一旦和我們公司合作后，維持合作狀態(tài)一段時(shí)間后，就不會(huì )去想改變了。任何的改變都是有痛苦的，就像那些明明高價(jià)進(jìn)著(zhù)其他廠(chǎng)的劣質(zhì)貨而又不能果斷的轉投我們公司一樣。還有那些一貫欠賬的人，你哪怕讓他現款一次，他都會(huì )覺(jué)得不舒服，感覺(jué)吃虧了。
2、有實(shí)力，銷(xiāo)量大。這樣的客戶(hù)一貫耍大牌，好像我們和他合作就應該讓他欠款。他與我們合作是對我們公司的莫大支持，絲毫不考慮他經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品他從中多撈到多少油水。這里也不排除一些動(dòng)機不良的客戶(hù)。這時(shí)我們沒(méi)必要妥協(xié)，和他擺明我們的籌碼，我們的規模大，質(zhì)量好，價(jià)格適中，反問(wèn)其除了我們公司他還能找到第二家適合他的廠(chǎng)家嗎？與我們現款合作能讓其比和其他廠(chǎng)合作更多獲利。還要努力給其戴高帽，贊揚其實(shí)力與資金雄厚，大夸其德的同時(shí)表明每一種合作都是平等互利的。出現大量欠款勢必影響公司周轉，生產(chǎn)環(huán)節出了問(wèn)題，對其及時(shí)供貨和質(zhì)量都難以保證，如此惡性循環(huán)實(shí)際上是害的客戶(hù)自身�？傊�，我們公司的宗旨就是現款現貨，努力說(shuō)服就是了，只要思想不滑坡，辦法總比困難多。再退一步，如果我們自身真的難以拿下，也可以轉交給公司操作，不能輕言放棄。只要公司有錢(qián)賺，也不會(huì )虧了業(yè)務(wù)員，要明白大河有水小河滿(mǎn)的道理。我就不相信一個(gè)年純利潤在幾千萬(wàn)上億的公司他的銷(xiāo)售人員的工資會(huì )只是2000元。
另外，我對公司欠款賒銷(xiāo)問(wèn)題有如下建議：
我公司存在大量應收賬款的根源在于賒欠銷(xiāo)售。如果讓?xiě)召~款逐漸減少，那么我們就要嚴守我們現在銷(xiāo)售的信條。和現在我們談的客戶(hù)一樣，一開(kāi)始就不賒欠，這樣慢慢的客戶(hù)都了解了我們的實(shí)力也知道了我們的做事習慣也就不再賒
因為我們不賒，別人在賒，競爭對手會(huì )借機搶走我們的客戶(hù)，現款交易顯然只是一種理想的狀態(tài)。那么如果我們要進(jìn)行賒銷(xiāo)也不要盲目的為了銷(xiāo)售而草率的進(jìn)行，一定要事先對客戶(hù)的信譽(yù)度，資金實(shí)力，經(jīng)濟狀況，包括個(gè)人信息全面的評估，最后選擇有實(shí)力，有信譽(yù)的客戶(hù)合作。
如果發(fā)生應收賬款，要多進(jìn)行跟催。我們發(fā)貨給對方，客戶(hù)到期付款時(shí)最基本的，我們催款也是天經(jīng)地義的事。不要覺(jué)得不好意思，會(huì )不會(huì )失去客戶(hù)，要讓客戶(hù)養成按時(shí)付款的習慣，覺(jué)得我們公司做事是很果決的。這點(diǎn)我在和北京客戶(hù)的合作上做的不太好，導致年底還有部分貨款沒(méi)收回。開(kāi)始我還有些不理解，現在我想明白了，待上班之后我一定及時(shí)與其溝通收回貨款，并努力再促其合作且做到現款現貨。
總之，不管何種客戶(hù)，我認為在合作之初，我們都有必要和他簽訂嚴密的銷(xiāo)售合同。這樣會(huì )讓之后的合作或收款有據可證，有法可依。
銷(xiāo)售無(wú)定式，不能循規蹈矩，因勢利導隨機應變才能立于不敗之地。銷(xiāo)售的關(guān)鍵還是銷(xiāo)售自我，至于與客戶(hù)感情溝通方面不在贅述�？傊�，財富來(lái)源于我們認識的人和認識我們的人，我們在實(shí)際工作總一定要廣積人脈，廣結善緣。
銷(xiāo)售心得體會(huì )4
對客戶(hù)要真誠，服務(wù)要周到。
對于客戶(hù)來(lái)講，他所喜歡的是你的產(chǎn)品款式、品牌，價(jià)格等等，當然最后是不是購買(mǎi)你的產(chǎn)品，還有很多其他因素，包括你的對他所看中的款式是不是適合客戶(hù)的參考意見(jiàn)等等，是一些非常復雜的因素最后綜合影響的一個(gè)結果，所以你對客戶(hù)要有耐心，要用耐心周到的服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)，讓他感覺(jué)到你真誠。不管客戶(hù)有沒(méi)有購買(mǎi)你的產(chǎn)品，服務(wù)要自始至終。這樣讓客戶(hù)對你印象深刻。對客戶(hù)要長(cháng)期跟蹤，長(cháng)期保持一個(gè)良好的'、互利互惠的關(guān)系。
做銷(xiāo)售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀(guān)、憤怒的情緒。因為一個(gè)人在生活中，甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但自己要能夠很快的排遣不良的情緒，千萬(wàn)不要帶到工作中，這樣對你沒(méi)有任何好處。
總之要不斷的總結和學(xué)習，將不好的改正，將好的保持下來(lái)，積累經(jīng)驗，取長(cháng)補短。
一、銷(xiāo)售計劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計劃和按計劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標，也包括實(shí)施這一目標的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶(hù)關(guān)系管理
對客戶(hù)要經(jīng)常聯(lián)系，客戶(hù)就會(huì )有購買(mǎi)熱情。如果對客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的新品介紹，或者對客戶(hù)不經(jīng)�；卦L(fǎng)，結果，客戶(hù)無(wú)法及時(shí)了解到新產(chǎn)品的上市。那將失去最佳的銷(xiāo)售機會(huì )。
三、團隊戰斗力
發(fā)揮團隊的整體效應很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊品牌，都必須時(shí)刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記住我們的工作離不開(kāi)團隊，我的行動(dòng)會(huì )影響到團隊。讓我們共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。
銷(xiāo)售心得體會(huì )5
過(guò)去的xx年，算不上精彩，但足夠讓自己記憶深刻;畢業(yè)已經(jīng)三年有余，在證券行業(yè)的發(fā)展不算長(cháng)，也不算短，但面對過(guò)去的路，有失敗的淚水，也有成功的喜悅，記得在剛進(jìn)入證券行業(yè)說(shuō)的第一句話(huà)：三年，一定要混出個(gè)樣子來(lái)。
如果說(shuō)xx是拼搏的一年，xx是勤奮的一年，xx是轉型的一年，那我的xx就是堅持的一年，所有的一切都已經(jīng)過(guò)去，唯有堅持的心不曾動(dòng)搖、沒(méi)有改變，堅持行業(yè)、堅持營(yíng)銷(xiāo)、堅持團隊堅持一切需要堅持的。
一直以來(lái)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)都是我所堅持在做的，記得年初所有人都已經(jīng)搬到慶春路營(yíng)業(yè)部了，唯有我們團隊還在青春坊奮斗，經(jīng)過(guò)一個(gè)寒冷的冬天，那時(shí)的環(huán)境雖然非�？炭�，但是沒(méi)有任何借口，我們都在一起努力，打陌生的電話(huà)收集潛在客戶(hù)、跟蹤客戶(hù)到約見(jiàn)客戶(hù)，我們有計劃的做到我們該做的，雖然天氣寒冷，但是我們的心很火熱，新人進(jìn)來(lái)也是和我們一樣電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，確實(shí)在艱苦的條件下，堅持下來(lái)的都很了不起，注定能夠得到自己想要的，實(shí)現心中的目標，隨著(zhù)某月份我們搬進(jìn)慶春路8樓，不會(huì )在冷了，環(huán)境也好很多，那時(shí)經(jīng)歷著(zhù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的設立，我從此有了更多的時(shí)間，那時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)我放下了，新組建的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)歷著(zhù)半年多的磨合，雖然成績(jì)不盡如人意，但是確實(shí)規模大了，團隊的兩名成員成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的小組長(cháng)，也得到了一定的鍛煉。
自從電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊管理抽出以來(lái)，也面臨著(zhù)自己的重新定位，那時(shí)對我來(lái)說(shuō)，也是充滿(mǎn)模糊，通過(guò)和領(lǐng)導的溝通，我開(kāi)始籌劃更多的.事情：銀行合作、社區合作、杭圖活動(dòng)、團隊內部管理等等，當開(kāi)始考慮團隊的未來(lái)發(fā)展的時(shí)刻，銀行一直是我們團隊最大的弱項，因為這三年，銀行渠道基本上都沒(méi)有爭取過(guò)，放棄的更多，在某月份我們團隊近15人的團隊僅僅有兩個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，說(shuō)出去和其他營(yíng)業(yè)部的區域經(jīng)理分享的時(shí)候，他們怎么也不敢相信這樣的團隊會(huì )有什么成績(jì)，從此我開(kāi)始重視銀行渠道，第一個(gè)開(kāi)始重視的是農行秋濤路支行，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合作時(shí)間最久，關(guān)系處理最好，但是過(guò)去的三年對他們的貢獻基本上沒(méi)有，第一次拜訪(fǎng)錢(qián)行長(cháng)的時(shí)候，我沒(méi)有提任何要求，首先滿(mǎn)足他們的三方任務(wù)要求，那一次合作以后，銀行對我們才開(kāi)始重視，關(guān)系更深一步。
此后我們不斷去開(kāi)發(fā)新的渠道，最終開(kāi)發(fā)出農行上泗支行和農行浣沙支行的銀行渠道，另外民生銀行和深發(fā)展銀行也開(kāi)始接觸，溝通合作的事情，曾經(jīng)給自己下了一個(gè)任務(wù)：平均兩個(gè)人至少要有一個(gè)銀行渠道，年終必須完成。離這個(gè)目標最后還是沒(méi)有完成，但是在年末的基金銷(xiāo)售過(guò)程中，銀行一直以來(lái)都是我們的弱項，但是通過(guò)銀行完成的任務(wù)確是不錯的，通過(guò)這次資源的互換合作，讓團隊的大多數人重新認識了渠道合作的意義，更多的人選擇了走出去，進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，和農行上泗支行在轉塘地區的第一次合作舉辦交流會(huì )，達到了我們的期望目標，雖然結果并不是很好，但是打開(kāi)了局面，對于后期的合作大家都充滿(mǎn)希望和期待，無(wú)論是銀行領(lǐng)導還是高爾夫的領(lǐng)導都看到了多方合作的前景，以后或許可以做更多的嘗試，目前團隊可以駐點(diǎn)關(guān)系也不錯的銀行總共有四家：農行秋濤路支行、農行浣沙支行、農行上泗支行和工行鳳起路支行。
從團隊的內部管理來(lái)說(shuō)，年初我們一直堅持的早早會(huì )持續了下來(lái)，并經(jīng)過(guò)改革創(chuàng )新之后得到了所有人的認可，參與積極性大幅提高，早會(huì )內容包括消息解讀、大盤(pán)分析、業(yè)績(jì)速遞、經(jīng)驗分享和口號，通過(guò)消息解讀，新人能夠更多、更快的掌握消息解讀的技巧和能力，提高自我表達的能力，通過(guò)不斷的強化，出去就能夠和客戶(hù)進(jìn)行溝通，當天氣冷下來(lái)了，經(jīng)常有人遲到，通過(guò)一定的懲罰，主要是通過(guò)罰一本書(shū)的方式，告訴這是不對的，故意經(jīng)常遲到的現象得到控制，一大批人能夠做到準時(shí)到，養成了好的習慣;另外團隊原來(lái)會(huì )議較多，經(jīng)過(guò)改革以后，團隊僅留下了周例會(huì )，平時(shí)小組不開(kāi)會(huì )，一周碰頭一次，讓每個(gè)人了解團隊所有成員的情況，并且了解自己在團隊中扮演的角色，周例會(huì )結束后會(huì )安排一個(gè)人分享自己的經(jīng)驗，對新人的啟發(fā)較大，對演講者更是一種學(xué)習提升的機會(huì )，因為周例會(huì )都是安排在團隊長(cháng)會(huì )議結束后，經(jīng)常一開(kāi)就到晚上六七點(diǎn)鐘，因為事先溝通過(guò)，周一的例會(huì )是沒(méi)有時(shí)間限制的，所有的事情結束后就結束，周而復始的堅持，每個(gè)人都知道了周一要開(kāi)會(huì )，甚至有時(shí)候我們開(kāi)會(huì )到5點(diǎn)，看到大家都還在等，這種狀態(tài)真的很好;除了周例會(huì )以外，每個(gè)月也會(huì )安排一次月度例會(huì )，對團隊表現卓越的進(jìn)行獎勵，雖然這種獎勵并沒(méi)有多少錢(qián)，但是這份榮譽(yù)必須給到，這是團隊的一種認可，種種規矩定下來(lái)后，自己也不會(huì )太累，乃至到今年某月份我們團隊一下擴展到二十多人，都能夠控制,。通過(guò)每天、每周的接觸，大家天天都能夠碰到一起，關(guān)系也慢慢熟悉起來(lái)，感情也逐步變深，這也許就是團隊的凝聚力。
在團隊的活動(dòng)方面，一個(gè)有戰斗力的團隊一定要經(jīng)常的集體活動(dòng)，這一點(diǎn)要感謝羅總教給了我，團隊每個(gè)月至少要有一次集體活動(dòng)，像往常一樣唱歌、吃飯、看電影和旅游等等，緊張的工作確實(shí)給我們
銷(xiāo)售心得體會(huì )6
時(shí)間飛快，不停的腳步還在尋找?jiàn)^斗的港灣，至高的信念還在尋找市場(chǎng)的開(kāi)端，四月，五月悄悄溜走，沒(méi)留下驚人的成績(jì)，沒(méi)創(chuàng )出欣慰的戰果，時(shí)間雖去，帶走了工作的疲憊，帶走了工作的滄桑，帶去了工作的壓力，留下的是歷經(jīng)滄桑的自己!
四月，業(yè)績(jì)非常一般的我，只能面對現實(shí)，只能按照一般的工作方式，沒(méi)有突破新的方法，只能在鎮上的藥店和少的可憐診所衛生站轉轉的操作模式，不能下到真正的終端去，找不到真正需要的市場(chǎng)，找不到真正的客戶(hù)，導致自己的業(yè)績(jì)提升不上，業(yè)績(jì)少的可憐，不堪入目，無(wú)地自容�？粗�(zhù)市場(chǎng)激烈競爭和市場(chǎng)的千變萬(wàn)化，自己有時(shí)措手不及，有時(shí)束手無(wú)策，有時(shí)郁悶心煩，看著(zhù)各廠(chǎng)家更新方法和隨機應變，發(fā)現自己有很多很多的不足。四月份，四個(gè)醫藥公司調貨情況不佳啊總的算起來(lái)是一萬(wàn)多啊，廣東八方醫藥公司串貨有3千多，廣東康民醫藥公司和廣東慧恒醫藥公司銷(xiāo)售不多，主要是沒(méi)有好好跟進(jìn)終端，主要心思放到陽(yáng)春一片天，四月后期領(lǐng)導交接，帶來(lái)工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程!
在這里的操作模式是自己下去，沒(méi)有跟著(zhù)醫藥公司的車(chē)下去，雖然可借著(zhù)他們的優(yōu)勢，但是沒(méi)有充足的時(shí)間和送貨員與客戶(hù)的關(guān)系不熟，難訂貨，跟車(chē)下去費用高，效率低，成果小，收獲少!廣東一片天主要是藥房，而對我的藥，藥房難消，藥房賣(mài)藥多配藥少的趨勢讓自己難以置信，不容置疑的效果，對于處方藥來(lái)說(shuō)藥房不是生命，衛生站和診所才是我們的最大的市場(chǎng)和注入市場(chǎng)的活力，才是我銷(xiāo)售的最大市場(chǎng)。廣東八方醫藥公司主要做衛生站，衛生院和診所這一塊，八方的發(fā)展模式正是我們發(fā)展的有力對象，符合我們的發(fā)展，在八方我的沖劑買(mǎi)的很好(利巴韋林，阿奇霉素顆粒等)，每個(gè)月能銷(xiāo)售五六百盒，客戶(hù)要貨量也大。陽(yáng)江市場(chǎng)競爭激烈，對于這塊市場(chǎng)難以置信，廣東慧恒和廣東康民醫藥公司同類(lèi)品種多，醫藥公司多，客戶(hù)的忠誠度低，開(kāi)票員和業(yè)務(wù)員做了工作，銷(xiāo)售成長(cháng)速度依然不快，主要是沒(méi)有好好跟進(jìn)客戶(hù)和自己下去終端少。
五月份，新的領(lǐng)導過(guò)來(lái)帶來(lái)新的操作方法，效果很大，收獲很多，市場(chǎng)起效快，發(fā)生翻天覆地的.變化，從一萬(wàn)多市場(chǎng)做到三萬(wàn)多，翻了一番。主要是自己下去拉單和拜訪(fǎng)客戶(hù)，一個(gè)鎮就可以四五千的銷(xiāo)量，在陽(yáng)春作試點(diǎn)的效果大，廣東一片天是我們重點(diǎn)醫藥公司，這個(gè)月就做了將近兩萬(wàn)的銷(xiāo)量�？粗�(zhù)領(lǐng)導敏捷思維和敏銳觀(guān)察市場(chǎng)動(dòng)力注入市場(chǎng)新活力，贏(yíng)取新的戰果!
現在很農村合作醫療，一村一站或一村多站的定點(diǎn)衛生站，是我們最新最好最大的客戶(hù)群體，抓住重點(diǎn)不放，抓住新市場(chǎng)不放，促進(jìn)銷(xiāo)售量增長(cháng)。發(fā)現新的市場(chǎng)的同時(shí)還有改進(jìn)了那種陳舊的拉單方法，拉單技術(shù)，經(jīng)過(guò)公司的栽培我快速成長(cháng)起來(lái)，方法靈活起來(lái)，每天銷(xiāo)量大增，有時(shí)自己也不可想象的銷(xiāo)量，出乎意料的感到欣慰驚喜的銷(xiāo)量。
五月既是欣喜的又是郁悶的。錯誤開(kāi)了一場(chǎng)失敗的會(huì )議，讓我大失所望，痛徹心扉。和仁和一起開(kāi)，雖然品種不多但是都是廣告品種，訂貨量高，開(kāi)會(huì )的客戶(hù)大部分都是藥店，會(huì )前沒(méi)有拜訪(fǎng)客戶(hù)，沒(méi)有做好宣傳啊。所以沒(méi)有開(kāi)成功!!
四月五月依然是輕輕走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奮斗，在拼搏。六月是我艱辛的歲月，我要把陽(yáng)春的每個(gè)鄉鎮都跑透，好好把陽(yáng)春市場(chǎng)做強做大，自己有了摩托車(chē)了把每個(gè)角落的客戶(hù)都得開(kāi)發(fā)，不放過(guò)一線(xiàn)的機會(huì )和市場(chǎng)，有了目標才會(huì )發(fā)展，有了動(dòng)力才會(huì )進(jìn)步!
永遠不能忘記粵西的一致口號：今天我是帶著(zhù)美好的憧憬“為開(kāi)發(fā)粵西走進(jìn)來(lái)”，明天我要帶著(zhù)成功的喜悅;“為創(chuàng )造業(yè)績(jì)走出去!”努力，努力，再努力!!!粵西的兄弟姐妹，你我的努力是我們共同的快樂(lè )，在領(lǐng)導精心指點(diǎn)下，打開(kāi)屬于我們的粵西，做強我們粵西的市場(chǎng)，為你我的理想奮斗吧!!!
銷(xiāo)售心得體會(huì )7
作為一名從事白云銷(xiāo)售多年的銷(xiāo)售人員，我一直認為我應該有敏感的反應能力，知道如何猜測客戶(hù)的心理變化，對產(chǎn)品的認知和解釋?zhuān)Z(yǔ)言表達技能，良好的心理素質(zhì)。經(jīng)過(guò)多年的努力和奮斗，我也獲得了一些經(jīng)驗。
一、推銷(xiāo)產(chǎn)品要有信心
我認為一個(gè)合格的推銷(xiāo)員首先應該有足夠的信心。只有對自己充滿(mǎn)信心，我們才能消除對客戶(hù)的恐懼，給自己一個(gè)清晰的想法，通過(guò)流暢的語(yǔ)言向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。
一是要對自己的形象有信心，只有對自己有信心，才能有足夠的勇氣去面對各種各樣的客戶(hù)。任何人都不可能生來(lái)就是美麗的，我們面對每個(gè)客戶(hù)的審美觀(guān)點(diǎn)都是不同的，俗話(huà)說(shuō)，三點(diǎn)外表，七點(diǎn)打扮，所以在工作或面對客戶(hù)時(shí)，我們應該注意外表，結合自己的'形象，讓自己展示最好的精神，氣質(zhì)。二是對產(chǎn)品自信，相信白云系列葡萄酒無(wú)論是品牌、口味、銷(xiāo)售、客戶(hù)認可，在類(lèi)似產(chǎn)品中總是最好的，除了全面了解白云系列產(chǎn)品，我們還應該選擇了解1-2商店競爭激烈的類(lèi)似產(chǎn)品相關(guān)信息，找到正確的切入點(diǎn)，進(jìn)一步增強對產(chǎn)品銷(xiāo)售的信心，能夠輕松決定銷(xiāo)售過(guò)程中可能出現的各種問(wèn)題，滿(mǎn)足不同的客戶(hù)和需求。
我堅信，只要我們對自己和產(chǎn)品有信心，我們就已經(jīng)成功了一半，而不是為促銷(xiāo)失敗找借口，也不是為拜訪(fǎng)失敗而抱怨。
二、確定對象有目標
雖然中國有沒(méi)有酒的習俗，但隨著(zhù)人們生活物質(zhì)水平的不斷提高，各種豐富的疾病，客戶(hù)酒文化也發(fā)生了微秒的變化，人們的飲食習慣從過(guò)去的材料滿(mǎn)意度到現在的健康舒適逐漸轉變，單一的酒店商店銷(xiāo)售不適應形勢發(fā)展的需要，所以我們需要改變銷(xiāo)售策略，同時(shí)確�？蛻�(hù)商店面對面銷(xiāo)售，為確保我們的市場(chǎng)份額，確定一些重點(diǎn)客戶(hù)向團購推廣。
首先，在面對面的銷(xiāo)售中，學(xué)會(huì )觀(guān)察文字，深入了解客戶(hù)心理活動(dòng)，準確判斷客戶(hù)，看到接待確定因素，然后根據客戶(hù)接待規格可以快速準確定位推薦產(chǎn)品，根據中國習慣，在定位產(chǎn)品中努力提供三種相同品牌的產(chǎn)品供客戶(hù)選擇。
二是建立良好的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，定期拜訪(fǎng)日常銷(xiāo)售過(guò)程中確定的關(guān)鍵客戶(hù)對象，形成良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，逐步擴展到團購，發(fā)展和鞏固。
三是保證熱情服務(wù)
在同行業(yè)的激烈競爭中，我們能想到的，別人能想到的，別人能做的，別人也能做到。我們應該學(xué)會(huì )創(chuàng )新服務(wù)模式，以熱情周到的服務(wù)為每一位客戶(hù)服務(wù)。
首先，接待要熱情。在酒店的每個(gè)商店里，無(wú)論是否選擇白云產(chǎn)品，都要微笑著(zhù)迎接客人，盡力為客人提供便利；積極大方地為已建立的關(guān)鍵客戶(hù)提供服務(wù)。
二是快速配送，對新老客戶(hù)提出的產(chǎn)品配送要求，一定要快速配送，尤其是高端用戶(hù)。
堅持不懈，頹廢的木頭，堅持不懈，金石可以雕刻。這句話(huà)表明，成功需要一種精神。銷(xiāo)售人員需要這種意志，有永不放棄的信念，才有機會(huì )成功。銷(xiāo)售是一條漫長(cháng)而艱難的道路。我們不僅要保持充滿(mǎn)活力的商業(yè)精神，還要堅持一貫的信念、自我激勵和自我激勵，堅持到底，克服許多困難，走向最終的勝利。
銷(xiāo)售心得體會(huì )8
一、不要阻止客戶(hù)說(shuō)拒絕理由
1、積極看待客戶(hù)拒絕
被客戶(hù)拒絕不是壞事，這只表明客戶(hù)關(guān)心這件事，也在專(zhuān)心聽(tīng)我講，
如何更好的做好銷(xiāo)售?
�？蛻�(hù)的拒絕使我有機會(huì )進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷(xiāo)人員需要了解客戶(hù)不愿意購買(mǎi)的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。
2、當客戶(hù)的拒絕理由具有客觀(guān)依據時(shí)
推銷(xiāo)員們雖然對客戶(hù)提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認，客戶(hù)提出的拒絕理由是有相應客觀(guān)依據的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶(hù)是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類(lèi)產(chǎn)品有著(zhù)相當程度的了解，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。
面對客戶(hù)證據充分的拒絕理由，推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地承認客戶(hù)的意見(jiàn)，不過(guò)不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客戶(hù)的注意力轉移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時(shí)要對客戶(hù)提出的意見(jiàn)表示感謝。如：“看來(lái)您是一位非常細心的人，對于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì )予以充分重視。不過(guò)，您是否注意到，在另一方面……
這種情況下，一定要把話(huà)說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng)，讓客戶(hù)感到充分的被尊重。
3、當客戶(hù)的拒絕只是主觀(guān)意見(jiàn)的反應時(shí)
與那些足夠理智和冷靜的客戶(hù)相比，有些客戶(hù)表現得相當主觀(guān)，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二：
“這樣的書(shū)太多啦，你們的書(shū)也沒(méi)什么特色”;“我朋友做過(guò)你們的書(shū)，不太好銷(xiāo)”;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái)，不做就算了”
這些主觀(guān)色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶(hù)容易被說(shuō)服。實(shí)際上，主觀(guān)性強的客戶(hù)所提出的拒絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷(xiāo)人員可以采取以下方式：
61對客戶(hù)的主觀(guān)意見(jiàn)不做實(shí)質(zhì)性回應，等客戶(hù)發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客戶(hù)進(jìn)入愉快的溝通氛圍當中。
61用一種比較幽默的方式回應客戶(hù)的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。當你表現得足夠寬容時(shí)，客戶(hù)也許就不會(huì )再抱著(zhù)自己的成見(jiàn)與你斤斤計較了。
4、當客戶(hù)的拒絕只是一種自然防范時(shí)
有的客戶(hù)之所以拒絕推銷(xiāo)，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話(huà)對他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會(huì )令他們感到是一種冒險。而有時(shí)，客戶(hù)產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身，可能推銷(xiāo)員表現得過(guò)于急切，讓客戶(hù)感到自己被步步緊逼，也可能是推銷(xiāo)員給客戶(hù)留下了不值得信任的壞印象等等。
無(wú)論出于何種原因，一旦發(fā)現客戶(hù)對自己表現出了防范意識，推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調與客戶(hù)進(jìn)行溝通，讓客戶(hù)感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)信任。當客戶(hù)感到放松并對你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì )自然而然地得到消除。
專(zhuān)家提醒
與其對客戶(hù)拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶(hù)的拒絕可以使你與客戶(hù)的溝通不至于太單調。
與理智的客戶(hù)溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來(lái)軟化對方。
客戶(hù)可以單憑主觀(guān)拒絕推銷(xiāo)，但是你卻必須時(shí)刻保持理智，記�。航^對不要輕易地卷入客戶(hù)的主觀(guān)情緒當中。
不要被客戶(hù)的表面借口所蒙蔽，此時(shí)需要用心智和真誠來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
面對客戶(hù)的防范和質(zhì)疑，推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴(lài)的證據來(lái)化解。
二、消除客戶(hù)消極情緒
1、分析客戶(hù)的消極情緒
在購買(mǎi)到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶(hù)可能會(huì )產(chǎn)生某種悵然若失的感覺(jué)，甚至有些客戶(hù)還可能對這場(chǎng)交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的這些消極情緒不以為然，認為“反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了，不必理會(huì )他們……”這種觀(guān)點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因為，在銷(xiāo)售完成后，客戶(hù)產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會(huì )影響你與客戶(hù)的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)。
做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì )篇3
一.對于銷(xiāo)售工作的理解和認識
對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認識首先讓我們從認識置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始 。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)顧問(wèn)應該是這樣的。
置業(yè)顧問(wèn)要絕對是專(zhuān)家：購房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識，如地段的考察、區位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評價(jià)、建筑結構的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權辦理等。凡此種種，對于一個(gè)缺乏經(jīng)驗的消費者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購買(mǎi)者并非易事。所以，你不但是一名銷(xiāo)售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。即使你是剛入行的，也起碼要接受過(guò)公司的系統培訓或通過(guò)自我學(xué)習而比客戶(hù)具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識，你必須能為客戶(hù)提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導客戶(hù)購房。
置業(yè)顧問(wèn)還是橋梁： 置業(yè)顧問(wèn)所從事的工作，就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)溝通的橋梁，既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶(hù)，又要幫助客戶(hù)將他們的需求信息反饋給開(kāi)發(fā)商，讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。
置業(yè)顧問(wèn)就是企業(yè)形象： 作為銷(xiāo)售人員，你是企業(yè)對客戶(hù)的最前線(xiàn)，直接與客戶(hù)進(jìn)行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現給客戶(hù)的工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)意識，無(wú)不充分體現出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶(hù)的眼中就代表著(zhù)企業(yè)的形象。
接下來(lái)談一談我對銷(xiāo)售的理解。 銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權的轉移，而且還是價(jià)值的轉移，我們賣(mài)掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解，要超越房子本身的層面。
對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。
系統性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑，景觀(guān)綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告設計、媒體發(fā)布、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門(mén)配合高度集成的系統工程。
規律性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調查、市場(chǎng)細分、確定目標客戶(hù)、到產(chǎn)品定位、消費心理都有系統的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規律性和科學(xué)性。
重要性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分，沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所有的事情都無(wú)從談起 ，因此房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)項目能否盈利的基本保證，是項目開(kāi)發(fā)的核心所在。
不可逆轉及連續性：一個(gè)項目的銷(xiāo)售從開(kāi)始到結束，少則一年多則三到四年，銷(xiāo)售貫穿了項目的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。一個(gè)項目從形象推出，誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開(kāi)始就無(wú)法停止，對于操作水平有著(zhù)較高的要求。
創(chuàng )新性：隨著(zhù)市場(chǎng)競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場(chǎng)法規越來(lái)越健全，房地產(chǎn)銷(xiāo)售所面對的市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，因此要求銷(xiāo)售工作也要不斷創(chuàng )新，與時(shí)俱進(jìn)，做到人無(wú)我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng )造性地開(kāi)展工作，只有這樣才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷(xiāo)售工作中普遍存在的三個(gè)誤區
1.在銷(xiāo)售不好時(shí)才重視銷(xiāo)售工作： 項目部平時(shí)對于銷(xiāo)售關(guān)注不多，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有系統和可持續性的計劃，等到銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好時(shí)，才加大廣告投入，為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見(jiàn)效，這樣做往往是欲速則不達，即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連貫，要和銷(xiāo)售節點(diǎn)配合好，按營(yíng)銷(xiāo)計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。
2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情：有一種普遍觀(guān)念，認為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情，和項目其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀(guān)念，會(huì )對項目的銷(xiāo)售工作，造成非常大的負面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合，客戶(hù)在購房決策時(shí)對于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財務(wù)人員，還是開(kāi)樓車(chē)的司機、門(mén)衛他們的態(tài)度及言行都會(huì )對客戶(hù)產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì )關(guān)系，每個(gè)員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷(xiāo)房子給與獎勵的政策，取得了很好的效果，即節約了廣告投入，又增加了員工收入同時(shí)還增強了員工主人公意識。
3.重視廣告輕視事件營(yíng)銷(xiāo)投入：項目在推廣預算時(shí)普遍重視事件營(yíng)銷(xiāo)的投入。一個(gè)樓盤(pán)的硬廣告投入過(guò)多反而會(huì )在消費者層面形成抵觸情緒，一個(gè)樓盤(pán)形象的打造，是需要全方位、點(diǎn)面結合才能完成的。事件營(yíng)銷(xiāo)具有時(shí)效長(cháng)，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動(dòng)的特性。如果和廣告搭配合理，對于提高樓盤(pán)關(guān)注度，豐富樓盤(pán)形象，提高樓盤(pán)美譽(yù)度、增加消費者的忠實(shí)度，營(yíng)造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實(shí)業(yè)目前銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議
1.不重視市場(chǎng)調研和研究工作;現有市場(chǎng)后又產(chǎn)品，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的.基本定律。市場(chǎng)調研通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具可以對市場(chǎng)容量、競爭樓盤(pán)、消費者居住習慣、產(chǎn)品分類(lèi)等相關(guān)數據進(jìn)行分析研究，為項目決策、建筑設計、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)依據。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險行業(yè)，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場(chǎng)競爭日益激烈，對于市場(chǎng)的把握準確與否，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數項目前期，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統的市場(chǎng)調研工作，這一點(diǎn)應引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。
2.銷(xiāo)售管理及操作不規范; 華宇目前各項目的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統一的作業(yè)規范及管理制度，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現狀，要求各項目嚴格按照總公司統一制定的管理制度進(jìn)行管理。
3.針對置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有系統培訓計劃：華宇公司目前自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)數量不少，銷(xiāo)售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體，因沒(méi)有統一管理，各個(gè)項目對于置業(yè)顧問(wèn)，都沒(méi)有系統的培訓計劃。銷(xiāo)售部處在市場(chǎng)的最前沿，置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平的高低，直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)和華宇的形象，對于置業(yè)顧問(wèn)的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問(wèn)管理檔案，對所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行測評，評定出不達標、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，根據結果對每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，做出相應的級別調整。不達標者堅決不能上崗，針對不同級別的置業(yè)顧問(wèn)，定期開(kāi)展對應的培訓，以幫助其提高技能，定期開(kāi)展技能比賽和業(yè)務(wù)觀(guān)摩活動(dòng)，以激發(fā)大家學(xué)習積極性。提升華宇銷(xiāo)售工作的整體水平。
4.賣(mài)場(chǎng)包裝及氛圍營(yíng)造細節處理不到位 ;售樓部相當于前沿陣地，是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺，華宇大多數項目不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設計風(fēng)格、家具飾品、背景音樂(lè )的選擇沒(méi)有認真地研究，不重視售樓部衛生間、燈光等細節的處理，看樓現場(chǎng)的包裝非常不到位。樓盤(pán)樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀(guān)示范區，樣板間是銷(xiāo)售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對于樓盤(pán)的銷(xiāo)售會(huì )有非常直接的明顯的促進(jìn)。
5.客戶(hù)資源沒(méi)有整合和開(kāi)發(fā)： 華宇目前已有適量客觀(guān)的業(yè)主資源，每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料，因沒(méi)有統一管理，客戶(hù)信息不能共享，導致信息不對稱(chēng)，在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有的戶(hù)型，在華宇其他樓盤(pán)就有，但因為信息沒(méi)有個(gè)共享，導致客戶(hù)流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告成本不斷增加的市場(chǎng)背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶(hù)資源優(yōu)勢，建立統一的客戶(hù)資料管理體系，對降低市場(chǎng)推廣成本，增加銷(xiāo)量，提高服務(wù)水準都有著(zhù)非常積極的意義。
三.目前國內樓盤(pán)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢
(體驗營(yíng)銷(xiāo))
體驗營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標顧客觀(guān)摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式以滿(mǎn)足消費者的體驗需求為目標，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。
體驗營(yíng)銷(xiāo)的體驗形式
1.知覺(jué)體驗
知覺(jué)體驗即感官體驗，將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應用在體驗營(yíng)銷(xiāo)上。感官體驗可區分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買(mǎi)動(dòng)機和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。
2.思維體驗
思維體驗即以創(chuàng )意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問(wèn)題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng )造認知和解決問(wèn)題的體驗。
3.行為體驗
行為體驗指通過(guò)增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗
情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛(ài)情等。
5.相關(guān)體驗
相關(guān)體驗即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個(gè)較廣泛的社會(huì )系統產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。
(客戶(hù)關(guān)系管理)
CRM概念引入中國已有數年，CRM，即客戶(hù)關(guān)系管理。其主要含義就是通過(guò)對客戶(hù)詳細資料的深入分析，來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段�？蛻�(hù)關(guān)系是指圍繞客戶(hù)生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集�？蛻�(hù)關(guān)系管理的核心是客戶(hù)價(jià)值管理，通過(guò)“一對一”營(yíng)銷(xiāo)原則，滿(mǎn)足不同價(jià)值客戶(hù)的個(gè)性化需求，提高客戶(hù)忠誠度和保有率，實(shí)現客戶(hù)價(jià)值持續貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個(gè)軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業(yè)策略。
從管理科學(xué)的角度來(lái)考察，客戶(hù)關(guān)系管理源于(CRM)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論;從解決方案的角度考察，客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)，是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規模的普及和應用。
(在CRM中客戶(hù)是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))
在傳統的管理理念以及現行的財務(wù)制度中，只有廠(chǎng)房、設備、現金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著(zhù)科技的發(fā)展，開(kāi)始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開(kāi)放式的。無(wú)論是傳統的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論，還是新出現的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)能夠得以實(shí)現價(jià)值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現其價(jià)值的最后階段，同時(shí)也是最重要的階段，在這個(gè)階段的主導者就是客戶(hù)。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶(hù)為中心的商業(yè)模式轉變的情況下， 眾多的企業(yè)開(kāi)始將客戶(hù)視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶(hù)實(shí)施關(guān)懷，以提高客戶(hù)對本企業(yè)的滿(mǎn)意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來(lái)越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶(hù)所想”，“客戶(hù)就是上帝”，“客戶(hù)的利益至高無(wú)上客戶(hù)永遠是對的等等。
(客戶(hù)關(guān)懷是CRM的中心)
在最初的時(shí)候，企業(yè)向客戶(hù)提供售后服務(wù)是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車(chē)等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶(hù)認為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。如果沒(méi)有售后服務(wù)，客戶(hù)根本就不會(huì )購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售就處于上升的趨勢。反之，那些不注重售后服務(wù)的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售則處于不利的地位。
客戶(hù)關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節�？蛻�(hù)關(guān)懷包括如下的方面：客戶(hù)服務(wù)(包括向客戶(hù)提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應符合有關(guān)標準、適合客戶(hù)使用、保證安全可靠)，服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶(hù)的體驗)，售后服務(wù)(包括售后的查詢(xún)和投訴，以及維護和修理)。
在所有營(yíng)銷(xiāo)變量中，客戶(hù)關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上，營(yíng)造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶(hù)關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)變量是：產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶(hù)關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷(xiāo)售激勵和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶(hù)關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)變量納入其中，使得客戶(hù)關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問(wèn)題能夠通過(guò)一系列相關(guān)的指標來(lái)測量，便于企業(yè)及時(shí)調整對客戶(hù)的關(guān)懷策略，使得客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度�？蛻�(hù)關(guān)懷的目的是增強客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構，經(jīng)過(guò)深入的調查研究以后分別得出了這樣一些結論，“把客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高五個(gè)百分點(diǎn)，其結果是企業(yè)的利潤增加一倍，一個(gè)非常滿(mǎn)意的客戶(hù)其購買(mǎi)意愿比一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)高出六倍，2/3的客戶(hù)離開(kāi)供應商是因為供應商對他們的關(guān)懷不夠，93%的企業(yè)CEO認為客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶(hù)同樣也是有生命周期的�？蛻�(hù)的保持周期越長(cháng)久，企業(yè)的相對投資回報就越高，從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤就會(huì )越大。由此可見(jiàn)保留客戶(hù)非常非常重要。保留什么樣的客戶(hù)，如何保留客戶(hù)是對企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬(wàn)，華宇對如此多的客戶(hù)又了解多少呢?不了解客戶(hù)就無(wú)法對客戶(hù)加以區別。應該采取何種措施來(lái)細分客戶(hù)，對細分客戶(hù)應采取何種形式的市場(chǎng)活動(dòng)，采取何種程度的關(guān)懷方式，才能夠不斷地培養客戶(hù)的滿(mǎn)意度，這是企業(yè)傳統客戶(hù)關(guān)系管理面臨的挑戰。成功應用CRM系統將給企業(yè)帶來(lái)可衡量的顯著(zhù)效益。
銷(xiāo)售心得體會(huì )9
經(jīng)過(guò)公司舉行的這次培訓，讓我們體驗到了軍事生活，也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標，和規劃等，同時(shí)也學(xué)習到作為銷(xiāo)售人員所必備的產(chǎn)品知識，在培訓老師講的幾個(gè)細節，以及列舉的案例，對我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學(xué)習，在實(shí)踐中慢慢成長(cháng)。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓，體現了公司對員工素質(zhì)培訓的注重，以及團隊建設理念的注重，在這兩天里，我體驗了作為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個(gè)動(dòng)作都要做到位，做到統一規范，隊列整齊，口號響亮，特別是大集合時(shí)，每一名隊員都要以最快迅速到位，經(jīng)過(guò)這兩的訓練，我們能明顯的感受到自己的進(jìn)步，做事有組織性，不單獨行動(dòng)，也培養了我們吃苦耐勞的`精神，同時(shí)也磨練了堅強的意志力和執行力，在軍訓期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團結友愛(ài)，也更明白了團隊的力量是最大的，只有我們團一致才能更好的完成任務(wù)。
其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓，以及時(shí)間管理，工商法律相關(guān)知識，xx的學(xué)習，更重要的是董事長(cháng)座談，讓我深深體會(huì )到企業(yè)對我們新員工的重視，在培訓期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng )業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來(lái)也就是第三次創(chuàng )業(yè)的總體目標，讓我們更明確了在xx發(fā)展的奮斗目標，做好個(gè)人定位，在x總座談會(huì )上給我更多的是感動(dòng)和意外，感動(dòng)的是x總在百忙之中抽出時(shí)間參加這次座談，并且在每回答一個(gè)問(wèn)題都會(huì )站起來(lái)，問(wèn)一句“我這樣回答你們是否滿(mǎn)意”意外的是x總是那么的有激情，那么的和謁可親，一點(diǎn)也沒(méi)有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間x總給我們談公司的創(chuàng )業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問(wèn)題，讓我們對公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng )業(yè)有了更深的認識，最后在x總離開(kāi)時(shí)，我們體人員為x總演唱xx，雖然只學(xué)了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負有心人，我們得到了x總的認可。
最后四天我們學(xué)習了汽車(chē)知識。我是做汽車(chē)銷(xiāo)售的，在這次培訓中，汽車(chē)知識的培訓是非常豐富的，從汽車(chē)基本知識，到展廳接待需求分析，以及裝具的相關(guān)業(yè)務(wù)等課程，讓我們更加認識到做為一銷(xiāo)售人員掌握好知識是多么的重要，只有掌握了汽車(chē)知識，才能更好的給客戶(hù)講解，讓客戶(hù)認可我們，這就需要我不斷提升自我價(jià)值，嚴格要求自我，時(shí)刻提醒自己做好每一項銷(xiāo)售流程，做好客戶(hù)滿(mǎn)意，在以后的工作臺中，我會(huì )不斷努力，不斷學(xué)習，為做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員而努力，為做一名忠誠的xx四有人而奮斗，
我相信在不久的將來(lái)，我會(huì )以?xún)?yōu)秀的業(yè)績(jì)來(lái)回報公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻。
銷(xiāo)售心得體會(huì )10
我們公司組織的這次培訓讓我受益匪淺！說(shuō)白了，培訓的目的就是讓每一個(gè)參與者得到知識的補充和技能的提升。為了讓我們更多地了解如何銷(xiāo)售，于經(jīng)理向我們解釋了很多。專(zhuān)業(yè)知識、能力和外界的經(jīng)驗讓我覺(jué)得應該加強自己，提高自己。這樣我才能在激勵競爭中立于不敗之地。
培訓總結如下：
—，這項研究的內容
5月22日，于經(jīng)理帶我們回到前一天的培訓內容，講企業(yè)文化、企業(yè)知識、商務(wù)禮儀等。然后我講了銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售技巧的定義，溝通和溝通的三要素，銷(xiāo)售人員應該具備的素質(zhì)。其中，銷(xiāo)售技巧分為五個(gè)部分：
1、準備；
2、問(wèn)候；
3、了解需求；
4、介紹產(chǎn)品；
5、滿(mǎn)足客戶(hù)需求。解釋溝通的定義以及如何與客戶(hù)建立良好的溝通。
大家都知道，興趣就是對某件事或某件事好奇，這叫興趣！如何引起和交流客戶(hù)的興趣，和FAB的解釋差不多。必要的話(huà)可以反其道而行之，BAF！銷(xiāo)售的關(guān)鍵是試穿。只有試穿，才能激發(fā)客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)想買(mǎi)，最終促進(jìn)銷(xiāo)售，達到成交率。其次，我講了如何促進(jìn)客戶(hù)購買(mǎi)的.技巧，以及客戶(hù)對這件衣服猶豫不決的時(shí)候怎么辦。最后我講了列表，表?yè)P技巧，如何找表?yè)P點(diǎn)等。以上是主要培訓內容。
二、培訓經(jīng)驗
1、在工作中，要加強專(zhuān)業(yè)知識水平和語(yǔ)言組織能力，記憶FAB，并加以實(shí)施和應用，在銷(xiāo)售中運用銷(xiāo)售技巧，靈活地與客戶(hù)溝通。由于自身的贊美語(yǔ)言和組織語(yǔ)言的限制，他們在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中無(wú)法很好地說(shuō)服客戶(hù)。在這方面，我仍然需要繼續學(xué)習提高我的產(chǎn)品知識，提高我的業(yè)務(wù)水平。任何時(shí)候任何事情都在變化，所以我需要不斷的補充新的知識來(lái)充實(shí)自己。堅持出去走走，真正了解客戶(hù)需要什么產(chǎn)品，為公司創(chuàng )造更大的效益。
我非常感謝公司這次給我們提供的培訓，我覺(jué)得自己真的很幸運能有這樣的經(jīng)歷，對自己現在和將來(lái)都有好處。
銷(xiāo)售心得體會(huì )11
不知不覺(jué)就又半年過(guò)去了，這半年我做了很多事，當然我也加入了xx集團，成為了一名置業(yè)顧問(wèn)。說(shuō)到xx集團，公司以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為龍頭，融房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團公司，是我們公認的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，實(shí)力非常雄厚，所以我很榮幸自己能加入我們銷(xiāo)售代表集團形象直接面對客戶(hù)的這樣一個(gè)團隊。很多成功的前輩都說(shuō)，銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)是最鍛煉人的工作，因為自己的年輕和經(jīng)驗不足，所以更需要鍛煉自己！
上半年來(lái)我們的銷(xiāo)售成績(jì)是有目共睹的，完成的非常棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢？其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是比較晚的，沒(méi)有什么明顯的成績(jì)出來(lái)，就算這樣我對自己以及公司的前途和前景還是非�？春�，可以說(shuō)在如今房產(chǎn)銷(xiāo)售較為低彌的市場(chǎng)中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中算是佼佼者了，所以相對來(lái)說(shuō)，作為銷(xiāo)售人員選對這樣一個(gè)展現自己的工作平臺也是很重要的，當然我選對了！
在這段時(shí)間與客戶(hù)的交流中我是深深的體會(huì )到房產(chǎn)的重要性，為顧客選對一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問(wèn)應盡的責任，做自己的工作不僅要對自己的工資負責，更要對自己的顧客負責�？梢赃@樣說(shuō)，房產(chǎn)是銷(xiāo)售中最慎重的買(mǎi)賣(mài)，不僅是買(mǎi)賣(mài)，更是對自己的一生拼搏的總結、一輩子奮斗的開(kāi)始，而這些，就是我們置業(yè)顧問(wèn)的天職。其實(shí)像我們談客戶(hù)是具有很大的競爭力的，雖然我們的房子質(zhì)量好，綠化好，位置好，環(huán)境好，服務(wù)好，但是作為顧客來(lái)講究是該多比較多對比之后再來(lái)決定的，所以這個(gè)時(shí)候我們的工作能力就表現出來(lái)了，如何讓讓顧客買(mǎi)我們集團的房子呢？當然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢，價(jià)格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素，需要我們去協(xié)調、去綜合。
沒(méi)有人會(huì )隨隨便便成功，每一個(gè)成功的后面都是付出的艱辛努力。認真分析取得成績(jì)的原因，總結經(jīng)驗，并使之得以傳承，是實(shí)現工作業(yè)績(jì)持續提升的'前提和基礎。成績(jì)固然要全面總結，對于未來(lái)的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)，更大程度的了解我們集團的一體化服務(wù)，并且制定適合自己的任務(wù)標的，同時(shí)改善自己的銷(xiāo)售成績(jì)，要做到：
1、明確工作的主要思路。戰略決定命運，思路決定出路，良好的業(yè)績(jì)必須要有清楚正確的思路的支撐。否則人就變成了無(wú)頭蒼蠅，偏離了方向和軌道，就會(huì )越走越遠。
2、新一年度工作的具體目標：銷(xiāo)量目標學(xué)習目標。
3、完成計劃的具體方法，與客戶(hù)關(guān)系親密程度加強、及時(shí)反映顧客的新資訊。
做到以上觀(guān)念上的宏觀(guān)展望規劃使我們成功的必經(jīng)之路，銷(xiāo)售行業(yè)正在不斷壯大，不能讓自己落伍，更不能讓自己淘汰，所以我把下半年當做一個(gè)新開(kāi)始，努力做成功，完成目標，讓自己成為最偉大的推銷(xiāo)員！
銷(xiāo)售心得體會(huì )12
這次的培訓確實(shí)是讓我感受頗深，并沒(méi)有像有些打著(zhù)培訓的招聘，但其實(shí)毫無(wú)效果。這次的培訓讓我對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售這么一份職業(yè)有了更深的感觸，在過(guò)去的時(shí)間里我也覺(jué)得自己的這一份工作并不是一個(gè)什么體面的工作，甚至有些自卑，不太敢和其他人說(shuō)自己是一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售。但其實(shí)并不是這樣的，培訓教師教給我們的第一點(diǎn)就是要自信，如果我們自己都不自信那么在和客戶(hù)談的時(shí)候即便是我們講的真話(huà)，房子確實(shí)很好，他們也會(huì )覺(jué)得我們是心虛。一個(gè)好的心態(tài)對于工作也是有著(zhù)很大的幫助，不管什么時(shí)候一個(gè)積極的態(tài)度總是比一個(gè)消極的態(tài)度要好的多。在說(shuō)道這一點(diǎn)的時(shí)候培訓的老師也是舉例說(shuō)明了一下，讓我們對于這一點(diǎn)的感觸更加深刻了。
除了自信之外還有一個(gè)重要的一點(diǎn)就是能力，這是一個(gè)很概念的詞。一個(gè)人在遇事之后的處理方式和應對問(wèn)題的態(tài)度其實(shí)就可以證明一個(gè)人的能力�；蛟S在平常一個(gè)人不顯山不露水看不出來(lái)深淺，但在遇到事情的時(shí)候能夠憑借自己就解決這就是個(gè)人的能力。而這一點(diǎn)不管是哪一行那一業(yè)都是需要的，如果沒(méi)有足夠的能力也是無(wú)法正確的解決自己的工作，把自己的工作做到完美。而對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)能不能夠把房子推銷(xiāo)出去就是個(gè)人能力最好的說(shuō)明，如果能力不夠的話(huà)，或許很難把房子推銷(xiāo)出去，增加自己的業(yè)績(jì)。而對于能力不夠的人又該怎么辦呢，這一點(diǎn)在培訓時(shí)老師也是教給我們了。
不管是在什么時(shí)候保持個(gè)人的學(xué)習習慣是很有必要的。每天堅持學(xué)習，長(cháng)此以往必定是能夠增加一個(gè)人的個(gè)人素養。而這些是用錢(qián)買(mǎi)不到的，只能夠通過(guò)自己不斷的'積累，所以學(xué)習是最好的方式�？梢允峭ㄟ^(guò)向經(jīng)驗豐富的前輩討教也可以是看工作相關(guān)的書(shū)籍，這些都是能夠讓自己進(jìn)步的方式，進(jìn)步的方式有著(zhù)很多種，也是不必拘泥于一種。而我雖然在過(guò)去的時(shí)候業(yè)績(jì)也還是可以，也因此有著(zhù)一些小驕傲。但經(jīng)過(guò)這次培訓我也是明白了過(guò)去自己的錯誤，我應該做到的是繼續謙虛的學(xué)習，而不是做出了這么一點(diǎn)點(diǎn)的成績(jì)就開(kāi)始自傲，這樣下去遲早是會(huì )出事的。好在經(jīng)過(guò)這次培訓我發(fā)現了自己的錯誤，我相信經(jīng)過(guò)這次培訓我在工作中一定能夠有著(zhù)更好的表現。
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在我決心做一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，我去__公司參加了一個(gè)關(guān)于電銷(xiāo)的培訓。在這次培訓中我總結了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色，一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售人員之前一定要練就一口流利的普通話(huà)!這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么!
2、做電話(huà)銷(xiāo)售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由__隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的__酒店的貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房、現金抵扣卷、紅酒卷和蛋糕卷。
但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多，天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的，打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)提高的，第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)。
比如說(shuō)：今天我跟__顧客說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折，住房享受當晚最低房?jì)r(jià)的九折，全世界__家酒店通用，一年有效期)，但是我先不告訴他這張卡的.優(yōu)惠(免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手。等第二次有時(shí)間跟__顧客通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們__地區總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到!
3、一定要要堅持，水滴石穿，非一日之功;冰凍三尺，非一日之寒!無(wú)論做什么事想要成功，肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的!
銷(xiāo)售心得體會(huì )14
通過(guò)培訓使我有以下幾點(diǎn)體會(huì )：
一是作為一名新聞工首先要把握正確的輿論導向。要提高政治理論素養，認清形勢，把握正確的宣傳方向，要自覺(jué)遵守宣傳工作紀律和職業(yè)道德。增加做好新聞宣傳工作的責任感。
二是要想寫(xiě)好新聞，還得要討論新聞，要多讀報紙，多討論報紙。特殊是對要投稿的報紙更要下大功夫。要關(guān)注一些重大節日期間舉辦的各類(lèi)活動(dòng)，在活動(dòng)進(jìn)行完后第一時(shí)間準時(shí)報送活動(dòng)狀況，肯定要快，要準時(shí)，慢了就會(huì )被別人搶先刊發(fā)。
三是要培育新聞敏感性。到處留心，做有心人，在生活中多找到新聞素材。在平常的工作、生活中，多觀(guān)看、多發(fā)覺(jué)有特色的人和事，把自己的想法隨時(shí)記錄下來(lái)。
四是要多動(dòng)筆寫(xiě)作，俗話(huà)說(shuō)：“勤能補拙”，要勤動(dòng)腦、動(dòng)筆，多學(xué)、多練、多思索。要多深入社區居民當中進(jìn)展采訪(fǎng)，精確選題，仔細提煉導語(yǔ)，抓住重點(diǎn)，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明白，思路清楚，有條理。把有特點(diǎn)小事往深里去寫(xiě)，往精里去寫(xiě)，要以小見(jiàn)大。寫(xiě)完初稿后不下功夫改也是不行的.，要逐字逐句的反復推敲、思索、修改，特殊是標題，更要反復推敲。五是要擅長(cháng)總結閱歷。要擅長(cháng)從工作中總結提煉出好方法，好閱歷。要多角度考慮問(wèn)題，學(xué)會(huì )把工作中的一些好的方式方法歸納整理，形成概括性高、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔的文字材料。
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本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員，在工作中總結了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色，一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶(hù)賣(mài)的'到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)！這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么！
2、做電話(huà)銷(xiāo)售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由tele—sales隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房；現金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦，天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的，打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)補充的，第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！比如說(shuō)：今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途（吃飯二個(gè)人打五折，住房享受當晚最低房?jì)r(jià)的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，）但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠（免費房；現金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時(shí)間跟陳總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們亞太區總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到！
3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺；非一日之寒！無(wú)論做什么事想要成功，肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的！
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