大學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售2023實(shí)習報告
隨著(zhù)個(gè)人素質(zhì)的提升，越來(lái)越多的事務(wù)都會(huì )使用到報告，報告具有成文事后性的特點(diǎn)。我敢肯定，大部分人都對寫(xiě)報告很是頭疼的，下面是小編精心整理的大學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售2023實(shí)習報告，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
大學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售2023實(shí)習報告1
一、前言
時(shí)光飛逝，轉眼間大學(xué)四年的時(shí)光就要過(guò)去，我們也要步入社會(huì )了。在畢業(yè)之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學(xué)業(yè)的必備功課。思慮再三，我覺(jué)得此刻是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，而當前的市場(chǎng)經(jīng)濟早已轉到買(mǎi)方市場(chǎng)。怎樣了解客戶(hù)，把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，并讓客戶(hù)滿(mǎn)意，是當前最需要的一種工作。所以說(shuō)，在當前，銷(xiāo)售工作是必不可收的一種十分重要的工作。從另一方面來(lái)講，由于在當前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿(mǎn)天飛，怎樣讓客戶(hù)選取自己的產(chǎn)品，也是一種硬功夫，所以銷(xiāo)售工作也是十分鍛煉人的一種工作。銷(xiāo)售不光是需要良好的口才的，同時(shí)要有縝密的思維，需要了解客戶(hù)的思想。我雖然不是學(xué)習的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)，但是我是數學(xué)功底出身，我有著(zhù)縝密的思維，平時(shí)又善于思考，所以我認為做銷(xiāo)售工作我是有必須優(yōu)勢的。再者，銷(xiāo)售也是一個(gè)很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話(huà)，對以后的發(fā)展有很大的好處。于是我在20xx年x月x日走進(jìn)了xx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司實(shí)習。
二、目的和要求
了解汽車(chē)銷(xiāo)售模式與過(guò)程，普及一些平時(shí)缺乏的汽車(chē)方面的知識。同時(shí)，將理論知識應用于社會(huì )實(shí)踐中，挑戰自己的工作和實(shí)習潛力，養成良好的工作習慣，積累工作經(jīng)驗，理解社會(huì )的檢閱，讓自己盡快的適應這個(gè)日新月異的社會(huì )。另外，增強自身的勞動(dòng)觀(guān)點(diǎn)和社會(huì )主義事業(yè)心、職責感也是我此次實(shí)習的目的。同時(shí)，加強自身素質(zhì)，學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸，交流;了解銷(xiāo)售公司的管理模式，進(jìn)一步加深對書(shū)本知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用;加深自己對汽車(chē)在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發(fā)激情。
具體要求包括：
1.培養從事汽車(chē)銷(xiāo)售人員工作的業(yè)務(wù)潛力，了解汽車(chē)銷(xiāo)售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì )怎樣做好一個(gè)好員工，怎樣和同事相處;
2.理論聯(lián)系實(shí)際，運用平時(shí)所養成的素養去解決工作實(shí)踐中的具體問(wèn)題;
3.虛心學(xué)習，全面提高個(gè)人綜合素質(zhì)。在實(shí)習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學(xué)習他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風(fēng)，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養成一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員;
4.培養艱苦創(chuàng )業(yè)精神和社會(huì )職責感，構成愛(ài)崗敬業(yè)、熱愛(ài)勞動(dòng)的良好品德;
5.為就業(yè)做好鋪墊，找出自身素質(zhì)與社會(huì )實(shí)踐之間的差距，并在以后的學(xué)習期間及時(shí)補充自己，武裝自己，為求職與將來(lái)的工作做好充分的知識積累和潛力儲備。
三、實(shí)習資料與過(guò)程
從20xx年x月x日開(kāi)始在xx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司進(jìn)行實(shí)習。我是信息與計算科學(xué)專(zhuān)業(yè)，與汽車(chē)沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)，所以剛開(kāi)始，我此刻公司做了一下簡(jiǎn)單的培訓。了解了一下長(cháng)城汽車(chē)與本公司的發(fā)展歷史。與此同時(shí)，還要了解車(chē)型性能及優(yōu)缺點(diǎn)。在銷(xiāo)售經(jīng)理王經(jīng)理的指導下，循序漸進(jìn)的加深了對xx汽車(chē)的了解。又透過(guò)在售后維修部門(mén)的實(shí)習參觀(guān)，對xx汽車(chē)的內部零件及構造有一個(gè)更深的認識。透過(guò)第一個(gè)星期的學(xué)習與實(shí)踐，我從一個(gè)對汽車(chē)一無(wú)所知的門(mén)外漢變成了一個(gè)有必須功底的銷(xiāo)售人員。
1.汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)流程
透過(guò)學(xué)習我明白了汽車(chē)銷(xiāo)售的8個(gè)流程：
汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖
接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車(chē)——售后跟蹤
透過(guò)前期的公司簡(jiǎn)單培訓以及對老員工的觀(guān)摩、自己的親身實(shí)踐、師傅王經(jīng)理的時(shí)常教導，我對汽車(chē)銷(xiāo)售的流程很快就有了一個(gè)基本的了解。再之后，每一個(gè)環(huán)節我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。
(1)接待：接待客戶(hù)一般說(shuō)的是展廳接待，有兩種狀況。一是完全陌生的客戶(hù)拜訪(fǎng)，而是已經(jīng)預約的客戶(hù)拜訪(fǎng)。對于陌生的`客戶(hù)拜訪(fǎng)，注重的是第一印象。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)好的第一印象，由于客戶(hù)通常對購車(chē)經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待會(huì )消除客戶(hù)的負面情緒，為購買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調。二對于已經(jīng)預約好的客戶(hù)，則根據流程來(lái)走就可。當然，也要在接待過(guò)程呈現出專(zhuān)業(yè)、禮貌的精神面貌。
咨詢(xún)
咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
車(chē)輛介紹
要點(diǎn)是針對客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員務(wù)必向客戶(hù)傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫忙客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的，只有這樣客戶(hù)才會(huì )認識產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。
試乘試駕
這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
報價(jià)協(xié)商
為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著(zhù)這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì )感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì )全盤(pán)思考到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。
簽約成交
在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間思考和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造簡(jiǎn)單的簽約氣氛。
交車(chē)
交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗，那么就為長(cháng)期關(guān)系奠定了用心的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標，這會(huì )使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強他對經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。
售后跟蹤
最重要的是認識到，對于一位購買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機會(huì )。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)
購買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì )回到經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護保養。新車(chē)出售后對客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的職責。
2.汽車(chē)售后服務(wù)流程
汽車(chē)售后服務(wù)流程主要有10個(gè)步驟：預約、接待、咨詢(xún)、派工、診斷、客戶(hù)認可追加項目、維修、質(zhì)檢、交車(chē)、跟蹤。在短短的1個(gè)月的實(shí)習中，汽車(chē)售后服務(wù)的每個(gè)流程都有有所了解，但是只參與了預約、接待、咨詢(xún)這三個(gè)環(huán)節的工作，感觸頗深。我深切的明白了有效的預約系統能保證客戶(hù)在其需要的時(shí)候能獲得服務(wù)，也可限度減少客戶(hù)在理解服務(wù)前的等待時(shí)間.預約安排能夠避開(kāi)峰值時(shí)間，以便使服務(wù)接待有更多的時(shí)間與客戶(hù)接觸.;在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心.在客戶(hù)到來(lái)時(shí)，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶(hù)的情緒，便于更好的和客戶(hù)進(jìn)行溝通并理解其要求.，這就是接待的重要作用;咨詢(xún)是整個(gè)服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶(hù)對服務(wù)人員和服務(wù)部門(mén)的信心的良機.透過(guò)體現誠摯的服務(wù)態(tài)度，傳達帶給其所需服務(wù)的意愿以及對客戶(hù)個(gè)性化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信任.這有助于消除客戶(hù)的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛(ài)車(chē)所遇到的問(wèn)題。以上是我實(shí)際的感受，其實(shí)說(shuō)起來(lái)短短百字，但是做起來(lái)卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。
3.汽車(chē)日常保養
對于汽車(chē)而言，日常保養是十分重要的。有些客戶(hù)是第一次買(mǎi)車(chē)，第一次用車(chē)，不太懂得保養。這就需要我們向他們講解。透過(guò)一個(gè)月的實(shí)習，我對汽車(chē)的保養知識有了一個(gè)初步的了解。汽車(chē)保養的目的：
(1)汽車(chē)如果長(cháng)期不保養的話(huà)，很可能出現事故，經(jīng)常保養的汽車(chē)能夠避免一些事故。
(2)法規對汽車(chē)有必須的規定，保養能夠不違規。
(3)延長(cháng)汽車(chē)的壽命，持續較好的車(chē)況，這是我們普遍明白的。所以汽車(chē)就像我們的皮膚一樣，需要經(jīng)常的保養。那么汽車(chē)怎樣保養呢汽車(chē)保養需要做的幾項工作：清潔汽車(chē)外表，檢查門(mén)窗玻璃、刮水器、室內鏡、后視鏡、門(mén)鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液面高度是否貼合要求。
檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤(pán)、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動(dòng)發(fā)動(dòng)機后，察看儀表工作是否正常，傾聽(tīng)發(fā)動(dòng)機有無(wú)異響。檢查車(chē)輛有無(wú)漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現問(wèn)題，能夠找售后，當然自己能夠解決的也能夠自己解決。
4.實(shí)習心得與收獲
實(shí)習單位在我的家鄉，雖然我在鄉下，但一個(gè)半小時(shí)的車(chē)程就把我送到了這個(gè)社會(huì )旅途開(kāi)始的地方。以前的期盼，以前的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個(gè)月的錘煉。
來(lái)到xx后，無(wú)論領(lǐng)導還是同事都比較熱情。這讓本以為社會(huì )會(huì )冷漠一點(diǎn)的我心里暖暖的。剛開(kāi)始，我理解了公司的培訓，了解一下公司的文化以及xx汽車(chē)的歷史。培訓下面，還會(huì )發(fā)給我一些書(shū)，是關(guān)于汽車(chē)的基礎參數的，這些對我來(lái)說(shuō)是很陌生的，只有努力的去記憶，去學(xué)習。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關(guān)汽車(chē)銷(xiāo)售的知識我幾乎一無(wú)所知。但是同事們以及師傅都愿意幫忙我，我在學(xué)習中不斷的完善自己。那里不比學(xué)校里簡(jiǎn)單的環(huán)境，但也是這種緊張的環(huán)境點(diǎn)燃了我的激情。我渴望不斷的學(xué)習，不斷的進(jìn)步。在那里我分到一個(gè)師傅：x經(jīng)理，但其實(shí)，那里每一個(gè)人都是我的師傅。每一天除了x師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問(wèn)，只有這樣才能得到更多的知識。在這一個(gè)月里，我基本上每一天白天跟在師傅后面學(xué)習怎樣與客戶(hù)交流，怎樣讓客戶(hù)滿(mǎn)意，在哪個(gè)階段能夠引導客戶(hù)簽訂單……到了晚上就要背資料，因為白天的學(xué)習是不夠的，也需要鞏固與加深。有時(shí)感覺(jué)自己真是個(gè)菜鳥(niǎo)，好多知識都不明白，個(gè)性是其他公司競爭車(chē)型的資料。所以在平時(shí)的學(xué)習中不僅僅要埋頭了解自己，還要了解對手，了解市場(chǎng)。還記得剛跟師傅學(xué)習的時(shí)候，我只能給師傅打下手，做一些簡(jiǎn)單的工作。第一次開(kāi)發(fā)票還要師傅逐條交代。但是師傅很好，當我學(xué)習不理想時(shí)，師傅不僅僅沒(méi)有責備，而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫忙下，我慢慢的成長(cháng)起來(lái)，此刻還記得和一個(gè)同事談成一個(gè)客戶(hù)時(shí)的喜悅之情。
透過(guò)這一個(gè)月的實(shí)習，收獲的不僅僅僅是汽車(chē)銷(xiāo)售方面的知識，更多的是對學(xué)習的新的感悟，以及對社會(huì )的體驗。在社會(huì )中的學(xué)習，學(xué)習的更快，而測驗不再是一張張試卷，而是真正的成果。社會(huì )中的學(xué)習也不再是一個(gè)人的學(xué)習，而是大家共同的學(xué)習，每一個(gè)人都可能是自己的老師。在那里我要十分感謝實(shí)習期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關(guān)照和教導。未來(lái)的我不必須會(huì )從事汽車(chē)銷(xiāo)售方面的工作，但我相信：在那里一個(gè)月得到的知識會(huì )讓我受用終生。
大學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售2023實(shí)習報告2
假期轉眼就過(guò)去了，一個(gè)月的時(shí)間說(shuō)長(cháng)不長(cháng)，說(shuō)短不短，在這個(gè)假期里我體會(huì )到了很多，感受也很深，通過(guò)自己的親身體驗社會(huì )實(shí)踐，讓自己更進(jìn)一步的了解社會(huì )，在實(shí)踐中，增長(cháng)了見(jiàn)識，鍛煉了自己的勇氣，培養自己的韌性，寒假放假 后，經(jīng)過(guò)熟人的介紹來(lái)到一家汽車(chē)公司，而我在公司里做最簡(jiǎn)單的工作，每天在公司的吧臺售賣(mài)飲料，給客戶(hù)倒茶，通過(guò)這次實(shí)踐更進(jìn)一步了解社會(huì )。
首先簡(jiǎn)單介紹一下公司，它是廣州賽弗汽車(chē)公司中長(cháng)城汽車(chē)的一個(gè)代售店，前面汽車(chē)展廳，展賣(mài)汽車(chē)，中間是吧臺和客戶(hù)休息區，后面是汽車(chē)維護部，而我就在公司中間的吧臺工作，由于以前沒(méi)干過(guò)類(lèi)似的工作，對商品的價(jià)格和其它方面都了解甚少，所以還需要接受他們正式員工的培訓，幾天后，對工作有所了解，對一些的基本的禮儀也有所熟悉，但是通過(guò)幾天實(shí)踐，我發(fā)現在與客戶(hù)交流與接待方面還有所欠缺，同樣的工作在其他同事手中則流利進(jìn)行，而我則不能。通過(guò)一個(gè)假期的實(shí)踐我總結吃以下幾點(diǎn)：
第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，更何況是來(lái)公司買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)，對其態(tài)度一定要好，因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷(xiāo)售量，這就要求我們想客戶(hù)之所想，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，比如說(shuō)為客戶(hù)倒茶，一般廣東人都喜歡喝茶，因此，給他們倒茶，一定要注意茶的溫度和茶的香味，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而如果不恰當的水溫則會(huì )讓客戶(hù)不滿(mǎn)意，因此，也就必須好好為客戶(hù)服務(wù)，讓他們滿(mǎn)意。
第二：要好好遵守公司的規矩。俗話(huà)說(shuō)：“國有國法，家有家規�！弊匀�，作為一個(gè)公司也有很多的規定，比如說(shuō)：上班時(shí)間不可以串崗，不可以閑聊，不可以隨意接聽(tīng)手機等等。所謂不可以串崗就是不可以擅自離開(kāi)自己的崗位。為什么不可以隨便串崗呢?因為各個(gè)崗位各個(gè)人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會(huì )出現某個(gè)崗位缺人，如果客戶(hù)剛好找某個(gè)崗位的人而又恰好不在，則會(huì )給公司帶來(lái)負面影響，同樣不可以閑聊是因為如果在工作時(shí)間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個(gè)菜市場(chǎng)，毫無(wú)紀律可言，那樣下去，公司就會(huì )日益散漫，不利于公司的發(fā)展，而不準接聽(tīng)電話(huà)也是相同的理由吧，如果被經(jīng)理發(fā)現，少則挨批，多則扣薪水，遵守規矩還是很重要的，所謂沒(méi)有規矩不成方圓。要嚴格要求自己，既然進(jìn)了公司就得按規矩辦事，即使只是去公司做寒假工是非正式員工，也應用公司的紀律要求自己。
第三：要真誠的對待身邊的人。你可以偽裝你的面孔，偽裝你的心，但你絕不可以忽視真誠的力量，第一天去上班的時(shí)候，心里不可避免的有些疑惑，畢竟以前沒(méi)做過(guò)類(lèi)似的工作，心里就沒(méi)底，不知道應該去怎么做，要去干些什么等等，剛踏進(jìn)公司的時(shí)候，只見(jiàn)幾個(gè)陌生的臉孔用莫名的眼光看著(zhù)我，我微笑著(zhù)和他們打招呼，問(wèn)他們早安，尷尬的局面立刻得到了緩解，大家多用很友善的眼光和善的微笑歡迎我的到來(lái)。從那天起，我養成了一個(gè)習慣，每天早上見(jiàn)到他們都要微笑的說(shuō)聲“早上好”，那是我心底真誠的問(wèn)候，發(fā)自?xún)刃牡�，真正的微笑，是一種能打動(dòng)人的真誠問(wèn)候，我總覺(jué)得經(jīng)常有一些東西容易被我們忽略，比如一個(gè)甜美的微笑，一聲輕輕的問(wèn)候，一句關(guān)心的話(huà)語(yǔ)，但他們卻表達了對一個(gè)人的尊重和關(guān)心，也讓別人感覺(jué)到被重視與關(guān)心，僅僅幾天的時(shí)間，我就和同事打成一片，很好的跟他們交流與溝通，我想，應該是我的真誠換得了同事們的信任吧，他們都把我當朋友，也愿意指導我，教我應該怎么去做，也跟我談現在的`就業(yè)形勢等與工作無(wú)關(guān)的事情，短短的一個(gè)月，使我受益匪淺，讓我懂得了如何更好的為人處事，當今社會(huì )一直處在發(fā)展中，所以對人才的要求也越來(lái)越高，我們應該用發(fā)展的眼光看問(wèn)題，就要不斷提高思想認識，更好的完善自己，要用真誠的力量去感動(dòng)別人。
第四：我們也需要有工作的激情與耐心，激情與耐心就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花，在公司時(shí)，同事跟我說(shuō)想做好服務(wù)這一類(lèi)，一定要有激情與耐心，這一行需要有恒久的耐心去不斷學(xué)習新的知識，用知識武裝自己，提高自己的專(zhuān)業(yè)水平，要用耐心去處理好每件事，用耐心去把事情做得有條有理，那樣做事才有效率。
我的經(jīng)理在我走之前也給我一些指點(diǎn)，他說(shuō)：“一個(gè)人在他的學(xué)生時(shí)代要好好學(xué)習，但也要適時(shí)的增長(cháng)見(jiàn)識，去實(shí)踐，去體驗社會(huì )，專(zhuān)業(yè)知識是重要的，但把專(zhuān)業(yè)知識運用于實(shí)踐也重要，在大學(xué)學(xué)習的時(shí)候鍛煉自己的能力很重要，在寒假參與社會(huì )實(shí)踐是一個(gè)很好的機會(huì )，賺錢(qián)不是主要的，作為學(xué)生，能賺到多少，等到畢業(yè)后，有的是賺錢(qián)的機會(huì )，做寒假工主要的目的是鍛煉自己的能力�！比缓笏艺f(shuō)了他讀書(shū)時(shí)的事，他說(shuō)他讀書(shū)的時(shí)候求知欲很強，想方設法的想多學(xué)點(diǎn)東西，在假期的時(shí)候經(jīng)常去打工，目的就是為了鍛煉自己，體驗社會(huì )生活。我想在學(xué)生時(shí)代，多鍛煉自己是十分重要的。
經(jīng)過(guò)這一個(gè)假期的打工生活，我收獲了很多，走出了美麗的象牙塔感受外面的世界，去體會(huì )社會(huì )競爭的現實(shí)與殘酷，而不要做一只井底蛙，絲毫感覺(jué)不到社會(huì )工作的復雜與艱辛。通過(guò)這一個(gè)多月的打工生活讓我懂得了許多做人的道理，也讓我看到了自己的不足和缺點(diǎn)，所以在今后的學(xué)習中要嚴格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)習專(zhuān)業(yè)技能，做一個(gè)能適應社會(huì )的人。
大學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售2023實(shí)習報告3
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品，準確的鎖定目標群，嚴格的執行擬定的銷(xiāo)售計劃，記錄完善的客戶(hù)信息等。銷(xiāo)售人員必須先熟悉所銷(xiāo)售車(chē)型的產(chǎn)品定為及市場(chǎng)定位，然后根據定位鎖定目標客戶(hù)群，制定每日銷(xiāo)售工作量并嚴格執行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完整記錄客戶(hù)的有效信息，只有確�？蛻�(hù)的沉積才能保證銷(xiāo)量的平穩及足部的上升。
一、實(shí)習時(shí)間：
20xx年x月至x月
二、實(shí)習地點(diǎn)：
xx省xx市xx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司
三、實(shí)習目的：
(1)進(jìn)一步加深對理論知識的理解,，深入實(shí)踐掌握“汽車(chē)九步銷(xiāo)售流程”;
(2)在推銷(xiāo)的過(guò)程中逐漸掌握汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸，交流，培養和提高處理顧客異議的能力;
(3)通過(guò)實(shí)習加深我們對汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,鞏固專(zhuān)業(yè)思想,激發(fā)熱情
(4)更快的適應社會(huì )，提高自己的綜合素質(zhì)和與人溝通的能力;
(5)了解所在實(shí)習公司的汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能，掌握各款車(chē)的主要賣(mài)點(diǎn)。
(6)通過(guò)“六點(diǎn)繞車(chē)介紹”實(shí)踐進(jìn)一步加深對汽車(chē)結構的認識，掌握各組成部分的工作原理，進(jìn)一步了解汽車(chē)新技術(shù)的工作原理和應用。
四、實(shí)習主要內容
1、實(shí)習所在4s店或銷(xiāo)售公司介紹
江玲汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一家成立于xx年的民營(yíng)股份制企業(yè)，位于xx市xx路xx號，是xx汽車(chē)集團唯一授權在xx區域的一級代理商，集整車(chē)銷(xiāo)售,配件供應,特約維修,信息反饋四位一體的專(zhuān)營(yíng)公司,現設有銷(xiāo)售部,市場(chǎng)部,管理部,維修中心,配件部,財務(wù)部共六大部門(mén)。公司擁有一流的標準化汽車(chē)展示大廳,現代化的汽車(chē)維修車(chē)間,大型的汽車(chē)配件中轉庫及一批訓練有素的高素質(zhì)人才。
公司實(shí)施以顧客滿(mǎn)意為導向的經(jīng)營(yíng)理念，為廣大客戶(hù)提供購車(chē),保險,上牌,信貸消費,維修,配件供應,緊急救援,預約投訴,三包索賠等一條龍優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司主要銷(xiāo)售江鈴寶典皮卡,凱運廂貨,福特全順,陸風(fēng)雙門(mén)越野車(chē),陸風(fēng)四門(mén)suv等幾大車(chē)型，同時(shí)承擔江鈴所有車(chē)型的售后服務(wù)工作。為了方便客戶(hù)購車(chē)，完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，現有方林汽車(chē)城全順專(zhuān)營(yíng)店,溫嶺金典,天臺新世紀,仙居萬(wàn)達,三門(mén)分公司,臺州江鈴全順汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司共6家自有或合作分銷(xiāo)商公司通過(guò)iso9001：XX質(zhì)量管理體系認證,5s現場(chǎng)管理及福特serverXX認證，年年被臺州市公路運輸管理處評為汽車(chē)維修"優(yōu)質(zhì)文明示范企業(yè)"稱(chēng)號。
2、按照“九步銷(xiāo)售法”詳細敘述推銷(xiāo)過(guò)程
今年2月份我進(jìn)入了江玲汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，在公司的前兩個(gè)月，由于缺少銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗，再加上銷(xiāo)售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以學(xué)習為主，當銷(xiāo)售顧問(wèn)在接待客戶(hù)時(shí)，我就站在一旁學(xué)習怎么接待，同時(shí)，也不斷地鞏固自己的業(yè)務(wù)知識，雖然這段時(shí)間有點(diǎn)長(cháng)，自四月底開(kāi)始正式接待客戶(hù)開(kāi)始，下面就以其中一個(gè)為例進(jìn)行說(shuō)明。
1.接待
這是銷(xiāo)售的開(kāi)始，接待客戶(hù)之前要檢查好自己的儀表，工作文件夾，做好銷(xiāo)售的準備。我的第一個(gè)客戶(hù)是開(kāi)車(chē)來(lái)展廳看車(chē)的，首先，我得走到門(mén)前去迎接，然后致歡迎詞，接到展廳內，相互認識了，遞交了我的名片，然后帶到休息區，讓客戶(hù)先喝杯水，休息一下。
2.咨詢(xún)
在接待的同時(shí)，可以向客戶(hù)咨詢(xún)購車(chē)的用途，對欲購車(chē)型的需求(配置、性能、動(dòng)力、用途方面)，通過(guò)交談進(jìn)一步理解客戶(hù)的需求，然后進(jìn)行需求分析，確定客戶(hù)的類(lèi)型。
3.車(chē)輛介紹
這是銷(xiāo)售過(guò)程最認真的一個(gè)環(huán)節，這個(gè)環(huán)節的好壞直接影響著(zhù)客戶(hù)的心理需要。
4.試乘試駕
向客戶(hù)做了車(chē)整體的介紹，客戶(hù)可能被你說(shuō)得心動(dòng)了，但是他并不會(huì )立刻就跟你馬上簽單，所以，適時(shí)的結合試乘試駕，就算你在車(chē)輛介紹時(shí)已經(jīng)把車(chē)介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客戶(hù)試乘試駕，不僅可以進(jìn)一步體驗車(chē)的性能、享受車(chē)的操控，而且還可以給客戶(hù)帶來(lái)簽單的沖動(dòng)(促單)，所以試乘試駕是銷(xiāo)售過(guò)程中很有必要的一個(gè)環(huán)節。
5.報價(jià)協(xié)商
客戶(hù)已經(jīng)基本確定就要這車(chē)了，配置、性能也都了解了，接下來(lái)就坐下來(lái)進(jìn)行報價(jià)協(xié)商了，這是銷(xiāo)售過(guò)程最辛苦的一步，每個(gè)4s店都有自己的展廳報價(jià)，往往客戶(hù)并不僅僅滿(mǎn)足這，有漫天要價(jià)的客戶(hù)、也有試探性的客戶(hù)，對于此，我們得通過(guò)跟客戶(hù)交談了解知道客戶(hù)心目中能夠接受的價(jià)位，只要掌握了就變容易了。議價(jià)是漫長(cháng)，又需要耐心的一個(gè)環(huán)節，需要自己不斷地積累談判技巧。
6.簽約
客戶(hù)已經(jīng)接受了你的報價(jià)，接下來(lái)就得準備銷(xiāo)售合同了。根據客戶(hù)自己的信息，先把客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息填入合同里，此外還應該在合同里寫(xiě)明所購車(chē)型的具體信息，比如：是手動(dòng)檔還是自動(dòng)擋、是1.6l排量還是2.0l排量，是按揭還是全款，是否付訂金等等，最后讓客戶(hù)確認合同里的信息，確認無(wú)誤后讓客戶(hù)簽名、銷(xiāo)售顧問(wèn)簽名，最后由銷(xiāo)售經(jīng)理簽名，合同才算生效了。
7.成交
成交和簽約是同步進(jìn)行的，自合同生效開(kāi)始，辦理了公司要求的相關(guān)手續后，只要客戶(hù)把購車(chē)的費用都交齊了，成交就結束了。
8.交車(chē)
這是客戶(hù)最高興、最期待的環(huán)節，但是也是最重要的環(huán)節。交車(chē)了，該準備：交車(chē)檢查表、使用手冊、專(zhuān)家使用建議、全國經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系方式、保養與保修手冊、天線(xiàn)、鑰匙(含備用鑰匙、齒形碼、密碼條)、點(diǎn)煙器等。交車(chē)時(shí)，要仔細向客戶(hù)講解各個(gè)部位的使用，有點(diǎn)像之前的六方位介紹，只是細分到了各個(gè)部位上而已，這個(gè)環(huán)節至少要30-40分鐘，最后贈送交車(chē)禮物，合照留念，放禮炮。
9.售后服務(wù)
在交車(chē)的同時(shí)，記得向客戶(hù)介紹售后部的服務(wù)顧問(wèn)，這個(gè)可以為你以后工作帶來(lái)不少方便，同時(shí)也給客戶(hù)帶來(lái)專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)。交車(chē)三天后對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，贊揚客戶(hù)擁有了一部屬于自己的愛(ài)車(chē)，并提醒客戶(hù)進(jìn)來(lái)老客戶(hù)轉介紹，制定對客戶(hù)的回訪(fǎng)計劃。
五、實(shí)習總結
以前從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得自己作銷(xiāo)售會(huì )有什么問(wèn)題，在學(xué)校我也算是一個(gè)活躍份子，周?chē)艘捕颊f(shuō)我報現在所讀的專(zhuān)業(yè)真是沒(méi)有報錯，我也對自己沒(méi)有什么懷疑的。但是到公司后，我才發(fā)現自己以前是多么自負，不但專(zhuān)業(yè)知識懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂，實(shí)習開(kāi)始，身上的壓力真的`很大，以前一直認為自己很健談的我竟然好像一下失去了同別人的交流能力，面對客戶(hù)竟然話(huà)都不敢說(shuō)，唯恐他們的問(wèn)題會(huì )把自己?jiǎn)?wèn)到，那種恐懼的心理雖然現在想想覺(jué)得好笑，但是那種感覺(jué)確真實(shí)的存在過(guò)，有一段時(shí)間自己只想蝸居在一個(gè)小角落。我逐漸對自己這種境況產(chǎn)生了一種狂度悲哀的狀態(tài)，以前那個(gè)富有朝氣的我已經(jīng)蕩然無(wú)存，還好，值得慶幸的是我沒(méi)有就此而沉淪下去，而是適當的調整自己，叫自己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多，但是自己可以給自己充電，叫自己發(fā)光發(fā)熱，而且，我發(fā)現我也做到了，同時(shí)我也真切的感受了一句話(huà)的涵義，那就是“做銷(xiāo)售就要臉皮厚一點(diǎn)”。
還有做好汽車(chē)銷(xiāo)售，不僅要對自己的車(chē)有充分了解，同時(shí)還要對競爭品牌的車(chē)有充分認識，以前覺(jué)得這都沒(méi)必要，但是實(shí)習后發(fā)現這很重要，這樣才能夠做到“知己知彼，百戰不殆”總的來(lái)說(shuō)，我認為銷(xiāo)售是集經(jīng)濟學(xué)，消費者心理學(xué)等多項學(xué)科于一體，要想在銷(xiāo)售中立于一席之地，必須能夠把這些充分的結合到一起，并且通過(guò)實(shí)踐使自己升華，那樣能能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售并不是那么難做，但是要做一個(gè)好的銷(xiāo)售人員卻是很難的，這中間牽扯多很多的問(wèn)題，我知道自己并不是很能勝任，還需要更多的磨練和實(shí)習。不過(guò)在實(shí)習中我并不能完全的將我自己的能力全部展現出來(lái)，我還需要更多的磨練，更多的學(xué)習，我相信在以后我會(huì )是一個(gè)好的銷(xiāo)售人員的。
大學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售2023實(shí)習報告4
汽車(chē)貿易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式，在國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上，只有少量車(chē)型如：微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫，而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式，而在全面建設小康社會(huì )的今天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一、 實(shí)習目的：
1、更快的適應社會(huì )，增強自身的素質(zhì)學(xué)習更多的.銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸，交流
2、了解XX汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能
3、了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用
4、通過(guò)實(shí)習加深我們對汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識，鞏固專(zhuān)業(yè)思想，激發(fā)熱情
二、時(shí)間：20xx年6月14日——7月14日
三、地點(diǎn)：XX汽車(chē)有限公司
四、實(shí)習內容：
1、掌握XX汽車(chē)的銷(xiāo)售流程
2、與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)驗
3、學(xué)會(huì )運用相應的銷(xiāo)售技巧
4、更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對各種車(chē)型進(jìn)行比較
5、真正了解“4S店”的含義
五、汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：
接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報價(jià)協(xié)商——簽約、成交——交車(chē)——售后跟蹤
1、接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光 交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須 耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓 客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4、試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5、報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7、交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
六、實(shí)習總結：
短短的一個(gè)月的實(shí)習期過(guò)去了，而我在XX汽車(chē)有限公司實(shí)習的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習中學(xué)不到的東西，教會(huì )了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。同時(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經(jīng)有了銷(xiāo)售技巧，并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。
大學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售2023實(shí)習報告5
一、實(shí)習目的
本人是一個(gè)從小就非常喜歡汽車(chē)的人，很遺憾沒(méi)有學(xué)汽車(chē)制造行業(yè)，但我希望通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)習，更近距離的與汽車(chē)接觸，爭取以后的工作都跟自己喜歡的汽車(chē)待在一起，為汽車(chē)做好推銷(xiāo)工作是我實(shí)現理想工作的第一步。
二、實(shí)習時(shí)間
20xx年x月x日-20xx年x月x日
三、實(shí)習地點(diǎn)
xx汽車(chē)4S店
四、實(shí)習內容
在4S店里面接待每一個(gè)來(lái)店里做汽車(chē)保養的客戶(hù)，再通過(guò)這些客戶(hù)擴大客戶(hù)資源，也在其他汽車(chē)展銷(xiāo)活動(dòng)上發(fā)展客戶(hù)，將汽車(chē)銷(xiāo)售工作時(shí)刻都像一張名片一樣“帶在身上”。
五、實(shí)習總結
在實(shí)習之前，我是抱著(zhù)與汽車(chē)多多接觸多多待在一起的打算進(jìn)去實(shí)習的。這一想法最開(kāi)始讓我們營(yíng)銷(xiāo)總監笑話(huà)了，他說(shuō)這年代還有這樣的小孩呢！后來(lái)實(shí)習久了才知道，我們營(yíng)銷(xiāo)總監正是一個(gè)愛(ài)車(chē)如命才進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)來(lái)做汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的人，他也是從基礎的銷(xiāo)售做起的，現在已經(jīng)做到了總監的位置。
在實(shí)習的過(guò)程中，都是總監帶著(zhù)我以及另外的一個(gè)銷(xiāo)售實(shí)習生進(jìn)行實(shí)習。他帶著(zhù)我們出去各大汽車(chē)展銷(xiāo)活動(dòng)，為我們4S店的車(chē)做宣傳推銷(xiāo)，也教我們如何在活動(dòng)上發(fā)展客戶(hù)，讓我學(xué)到了不少做銷(xiāo)售的技巧。
不過(guò)，與其說(shuō)是做銷(xiāo)售的技巧，不如說(shuō)是做人的技巧。銷(xiāo)售是一個(gè)需要情商特別高的工作，這也就意味著(zhù)你這個(gè)人得情商高，而無(wú)論是做銷(xiāo)售還是做人，只要情商高了，那很多時(shí)候也就不會(huì )說(shuō)錯話(huà)，或者做錯事了，凡事都會(huì )三思而后行，不再出口傷人，讓與自己一起工作生活的人或者對面的客戶(hù)心里不舒服了。
在此次的4S店實(shí)習中，我發(fā)現了自己除了有對汽車(chē)的愛(ài)好，也有對銷(xiāo)售的愛(ài)好。我愛(ài)好與人打交道，甚至覺(jué)得每一次將潛在客戶(hù)便成為付諸行動(dòng)的客戶(hù)，自己的成就感爆棚，而且我發(fā)現我因為對汽車(chē)的.熱愛(ài)，那些客戶(hù)也更愿意與我交流，有的客戶(hù)也是非常愛(ài)車(chē)的，還因此與我成為了朋友呢！
通過(guò)此次在4s店的實(shí)習，我已經(jīng)明確了畢業(yè)之后的工作了。我還是將來(lái)到這里進(jìn)行銷(xiāo)售工作，利用自己熱愛(ài)汽車(chē)以及熱愛(ài)與人交往的優(yōu)勢來(lái)發(fā)展我的事業(yè)！我相信我一定能行的！除非哪一天我突然不愛(ài)汽車(chē)了！不過(guò)這一點(diǎn)基本上不可能！
大學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售2023實(shí)習報告6
實(shí)習目的：通過(guò)實(shí)習了解銷(xiāo)售技巧，學(xué)習銷(xiāo)售方法，在這個(gè)基礎上把所學(xué)的商務(wù)專(zhuān)業(yè)理論知識與實(shí)踐緊密結合起來(lái)，培養實(shí)際工作能力與分析能力，以達到學(xué)以致用的目的。
短短的一個(gè)月的實(shí)習期過(guò)去了，而我在北京XXX店實(shí)習的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習中學(xué)不到的東西，教會(huì )了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛去的時(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì )有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，接著(zhù)就上了崗，于是我就跟著(zhù)小貢開(kāi)始了以后的工作。
每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，每天騎著(zhù)自己的愛(ài)車(chē)，載著(zhù)自己疲憊的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)�？蓵r(shí)間長(cháng)了，我卻接受了時(shí)間對我的考驗。 店里的那些人都特別好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡(jiǎn)直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來(lái)。有時(shí)候擦車(chē)也特讓我郁悶，北京現代的車(chē)最低的也有1.425米，而我的個(gè)子小，夠不著(zhù)車(chē)頂，每天只擦車(chē)身，不擦車(chē)頂，總是不能完整的擦完一輛車(chē)。
我的主要任務(wù)就是擦車(chē)和洗車(chē)，順便可以跟著(zhù)銷(xiāo)售員學(xué)習一些銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯什么話(huà)，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀大，當時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯什么讓人家笑話(huà)，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當時(shí)小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。
工作人員也經(jīng)常對我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就必須先學(xué)會(huì )擦車(chē)。這就像擔子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復同樣的動(dòng)作，時(shí)間長(cháng)了，我騎自行車(chē)越來(lái)越快，車(chē)擦的越來(lái)越好，越來(lái)越干凈，原本從學(xué)校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開(kāi)句玩笑話(huà)，別的沒(méi)學(xué)會(huì )，可車(chē)技卻練了出來(lái)。
有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì )經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現自己的.理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
現在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。 在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì )的多了，就會(huì )什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。
就在實(shí)習的最后一天，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機會(huì )，我拿著(zhù)鑰匙帶顧客到車(chē)庫看他想要的NF御翔，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車(chē)不在行的那些人還是可以的。
一個(gè)月的實(shí)習過(guò)完了，現在回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經(jīng)有了銷(xiāo)售技巧，并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。
大學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售2023實(shí)習報告7
一、概述
為了通過(guò)實(shí)習了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)情況，并在這個(gè)基礎上把所學(xué)的專(zhuān)業(yè)理論知識與實(shí)踐緊密結合起來(lái)，以達到學(xué)以致用，培養實(shí)際工作能力與分析能力，接觸認識社會(huì ),提高社會(huì )交往能力,并且更好地了解營(yíng)銷(xiāo)工作在企業(yè)中的作用與地位，我在煙臺長(cháng)久豐田進(jìn)行了為期兩周的實(shí)習。起初我在銷(xiāo)售部做銷(xiāo)售顧問(wèn)，了解汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)流程，以及在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)應該了解知道并注意的知識與問(wèn)題，一周后人事調動(dòng)，為了工作需要，我進(jìn)入了人事部幫助整理有關(guān)的銷(xiāo)售資料，在理論上更加進(jìn)一步了解了銷(xiāo)售工作，并結合了企業(yè)特有的銷(xiāo)售理念，把理論與實(shí)踐更加完全的融合，同時(shí)，也了解到了銷(xiāo)售并不僅僅是溝通、說(shuō)服，其后還有更重要的理論學(xué)習階段與信息資料管理階段。
二、煙臺長(cháng)久豐田汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司介紹
�。ㄒ唬┢髽I(yè)組織結構
大學(xué)生實(shí)習活動(dòng)是一個(gè)從大學(xué)生活到社會(huì )工作的一個(gè)過(guò)渡階段。學(xué)校和社會(huì )的差別很大，有些同學(xué)在學(xué)校時(shí)，對自己以后工作的事情考慮得少，準備得少，一旦步入社會(huì )，自己心理上就一片空白。在踏入社會(huì )時(shí)，對于自己到底要干什么工作，自己有什么技能，是什么料，都不是很有把握。因此，實(shí)習就顯得尤為重要。
實(shí)習和正常上班沒(méi)有什么兩樣。如果實(shí)習時(shí)就沒(méi)有方向，那么，以后工作了，想找到方向就可能會(huì )走彎路。還有，對于許多同學(xué)來(lái)說(shuō)，先就業(yè)再擇業(yè)是最好的。畢竟自己在學(xué)校里接觸社會(huì )少，專(zhuān)業(yè)實(shí)際操作和運用能力與實(shí)際工作要求還是有一定的差距。不要一開(kāi)始就想著(zhù)自己要找到一份好工作，自己專(zhuān)業(yè)內的工作，自己喜歡的`工作，這樣是不夠切合實(shí)際的。所以在找實(shí)習工作的時(shí)候，不要眼高手低，要有在實(shí)習中吃苦耐勞的認識。在實(shí)習過(guò)程中，不懂得我方面要及時(shí)請教，充分利用時(shí)間學(xué)習，這樣才會(huì )有所收獲。
大學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售2023實(shí)習報告8
在保定“新世紀汽車(chē)集團”進(jìn)行社會(huì )實(shí)踐 ，在新世紀短短一個(gè)月的維修使我對維修站的整車(chē)銷(xiāo)售、備件供應、售后服務(wù)、維修技術(shù)以及信息反饋等有了一定的了解認識和深刻體會(huì )�，F在我以一個(gè)實(shí)踐生的了解和認識來(lái)介紹一下汽車(chē)“4s”店的優(yōu)勢與弊端。
在新世紀汽貿我做汽車(chē)維修工作。維修的車(chē)輛基本為哈飛路寶、哈飛賽馬、昌河北斗星、秦川福萊爾以及起亞千里馬等車(chē)型。維修項目基本為更換機油等一些保養項目以及一些小型的維修項目。八小時(shí)的工作雖然是三點(diǎn)一線(xiàn)的機械工作，可是我卻學(xué)會(huì )了很多，至少是在學(xué)校里學(xué)不到的實(shí)實(shí)在在的“實(shí)戰經(jīng)驗”，同時(shí)也認識到了其中的利與弊。雖然汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展迅速，但仍存在許多問(wèn)題，我認為其中弊端主要為以下幾點(diǎn)：
1.服務(wù)觀(guān)點(diǎn)淡薄是比較普遍的問(wèn)題。各種類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店，大部分建立不久，考慮汽車(chē)銷(xiāo)售多，為用戶(hù)服務(wù)少，隊伍還沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴格的訓練和教育,素質(zhì)較差，缺乏全心全意為用戶(hù)服務(wù)的思想，尚未建立起規范的服務(wù)制度和辦法。對汽車(chē)故障的排除和維護保養質(zhì)量重視不夠，新加入汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的廣大后來(lái)者，他們參加服務(wù)貿易大多是以營(yíng)利為目的，更缺乏服務(wù)意識。
2.進(jìn)入維修市場(chǎng)的維修配件商，多數是看中這個(gè)行業(yè)旺盛的前景，抱著(zhù)賺錢(qián)的目的來(lái)的重在擴大經(jīng)營(yíng)規模和銷(xiāo)售數量，而不重視售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量。在價(jià)格方面低進(jìn)、高出，導致假冒偽劣產(chǎn)品嚴重。
3.汽車(chē)維修零部件的制造出現一哄而上的情況。在工業(yè)發(fā)達的地區發(fā)展了大量汽車(chē)維修配件制造廠(chǎng)。生產(chǎn)能力發(fā)展很快，產(chǎn)品質(zhì)量很差，成了許多假冒產(chǎn)品的來(lái)源，雖然緩解了維修配件短缺的矛盾，但卻影響了汽車(chē)維修的質(zhì)量。
4.各種各樣的保養廠(chǎng)、快修店很不規范，其中不少是配件銷(xiāo)售的兼營(yíng)者,不僅高價(jià)出售配件，在維修保養方面也敲竹杠。
5.維修成本較高，用戶(hù)負擔較重。由于逐漸采取換件修理和修理費用隨意提高，增加了用戶(hù)的負擔，甚至有些專(zhuān)賣(mài)店更換的零件由易損件發(fā)展到一些總成件，如有些著(zhù)名品牌的汽車(chē)居然更換轉向橫直拉桿以類(lèi)的總成件,更增加了用戶(hù)的負擔，這在實(shí)行品牌戰略的今天是不應該的.
汽車(chē)保險和購車(chē)信貸等金融方面也存在著(zhù)一些問(wèn)題。主要是制度不健全,做法不規范造成的，有待進(jìn)一步改善。
6.作為汽車(chē)下游的售后服務(wù)業(yè)，在中國加入wto以后因所特有的“本土化”性質(zhì)，使經(jīng)營(yíng)者們獲得了優(yōu)勢。但從目前看，這些先天優(yōu)勢還不足以成為參與市場(chǎng)競爭的強大競爭力，更無(wú)法以此與外國經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行抗衡。
下面以我淺薄的認識具體分析一下國內、外的售后狀況。
第一：國外售后狀況
從世界經(jīng)濟多年來(lái)的發(fā)展看，連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式在經(jīng)濟發(fā)展中扮演的角色越來(lái)越受到關(guān)注,同時(shí)也無(wú)處不影響人們的生活。連鎖經(jīng)營(yíng)在服務(wù)業(yè)、零售業(yè)和餐飲業(yè)的行業(yè)取得的成功有目共睹，應該說(shuō)加盟連鎖是歷史上非常成功 的經(jīng)營(yíng)概念。
汽車(chē)售后的服務(wù)領(lǐng)域是一個(gè)大市場(chǎng)，今后一定將是各方競爭的重要陣地.特別是國外服務(wù)業(yè)的.進(jìn)入，由于其強大的資金支持和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)概念，會(huì )對國內的售后服務(wù)市場(chǎng)形成相當大的沖擊。比如，汽車(chē)租賃業(yè)，最終將走上連鎖店的經(jīng)營(yíng)方式。國外的知名汽車(chē)租賃公司都有上千家連鎖店，極具競爭力和知名度，國內公司要想發(fā)展壯大，這種聚沙成塔的過(guò)程必不可少。
在國外，汽車(chē)售后市場(chǎng)大多是以連鎖經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)的，他所帶來(lái)的利潤回報率也要比賣(mài)整車(chē)高。不管以國外經(jīng)驗還是國內現狀看，連鎖經(jīng)營(yíng)都是國內汽車(chē)服務(wù)經(jīng)營(yíng)者日后發(fā)展的必經(jīng)之路國外服務(wù)行業(yè)的連鎖店每個(gè)品牌都會(huì )有上幾個(gè)站點(diǎn)，像沃爾瑪連鎖店網(wǎng)站多達幾千家。而我國的連鎖經(jīng)營(yíng)店和他們比起來(lái)規模太小，而且沒(méi)有自己過(guò)硬的知名品牌，這樣的結果就造成了競爭能力不強，消費者認識程度差。
就國外的經(jīng)驗者看，商務(wù)用車(chē)和企業(yè)租賃會(huì )逐步增加。國內的汽車(chē)租賃業(yè)有一個(gè)怪現象，那就是節假日租不到車(chē)而平常時(shí)間租車(chē)的人很少。這種現狀正好與歐美等國的租賃業(yè)正好相反。隨著(zhù)我國私人轎車(chē)擁有量的增加，周末開(kāi)私家車(chē)外出的人會(huì )越來(lái)越多，這種公、私“倒掛”的現象也會(huì )得到改變。
國外汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)驗表明，售后服務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢在于可以加盟連鎖的經(jīng)營(yíng)者在不需要大量資金的情況下很快拓展自己的業(yè)務(wù)體系，同時(shí)可以使盟加商在缺少行業(yè)經(jīng)驗的情況下，降低風(fēng)險投資，順利解決商業(yè)過(guò)程中的多問(wèn)題，能在創(chuàng )業(yè)之初就順利的以成熟的面貌開(kāi)始經(jīng)營(yíng)。
第二：國內發(fā)展不規范
其實(shí)，在國內汽車(chē)服務(wù)業(yè)當中已經(jīng)有了一些初具規模的連鎖經(jīng)的企業(yè)，這些企業(yè)在管理上具備了一定的經(jīng)驗，在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓上也有一定的客戶(hù)資源。這些前期做的基礎工作都會(huì )成為日后與國外企業(yè)競爭合作的前提。
然而，僅此而已還遠不夠。國內經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力眾所周知，而服務(wù)行業(yè)的門(mén)檻又比較低，經(jīng)營(yíng)者要想在連鎖經(jīng)營(yíng)方式中取得突破還必須加大推進(jìn)力度。
進(jìn)行標準化的經(jīng)營(yíng)管理必不可少。沒(méi)有統一的網(wǎng)點(diǎn)管理制度和規范的運作,勢必造成加盟店之間各自為政的松散經(jīng)營(yíng)，凝聚力不強，使得主體和從體之間的經(jīng)營(yíng)常出現問(wèn)題。阻礙企業(yè)的快速發(fā)展。另外在汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域中不能單純的只靠服務(wù)生存，這個(gè)行業(yè)一定要伴隨產(chǎn)品，擁有知名度高的產(chǎn)品才是發(fā)展的基礎。
還有引導機制，政府部門(mén)對資金的投向要有有機的引導機制。指明方向，避免盲目性。在商家具體運作中，在營(yíng)銷(xiāo)方式、法律規范、合同等商標的環(huán)節上有配套的標準，以引導剛剛起步的連鎖經(jīng)營(yíng)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)健康有序的發(fā)展。
中國加入WTO以后，國家的相關(guān)法律、法規會(huì )更加健全，對企業(yè)約束機制和激勵機制更加完善。經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)受到更多的保護，其服務(wù)的層面也將進(jìn)一步拓展和延伸。對于以連鎖方式經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)會(huì )通過(guò)經(jīng)營(yíng)成本的降低，使消費者可以享受到低價(jià)位的服務(wù)，而服務(wù)著(zhù)可以取得更多利潤。達到雙贏(yíng)的目的。
以汽車(chē)租賃業(yè)來(lái)說(shuō)，我國汽車(chē)租賃業(yè)入世
后有了一個(gè)飛躍性的提升。以國外的發(fā)展經(jīng)營(yíng)看，我國汽車(chē)租賃業(yè)在以后幾年內將有以下幾個(gè)方面的改變。
異地租車(chē)的需求將會(huì )大大增加。國外汽車(chē)租賃公司主要服務(wù)于異地，國內也正向這個(gè)方向發(fā)展�？梢哉f(shuō)，與同城租賃相比，今后異地用車(chē)的比例越來(lái)越大。
既然中國以站在了與世界各國競爭的大舞臺，作為汽車(chē)租賃業(yè)就應該正視一些現實(shí)的問(wèn)題，應對挑戰。比如如何應對大公司的競爭，如何與國內汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行溝通，怎樣處理加盟店與總部之間的經(jīng)營(yíng)關(guān)系。
國外大公司的進(jìn)入，會(huì )帶來(lái)大量的資金，全新的經(jīng)營(yíng)理念，先進(jìn)的設備和人才，這對國內的汽車(chē)租賃業(yè)會(huì )有一個(gè)促進(jìn)作用。但其競爭的姿態(tài)也會(huì )讓大家有危機感，國際上知名的汽車(chē)連鎖租賃公司hertz和avis已經(jīng)分別在上海和天津與國內公司展開(kāi)了合資合作的協(xié)商。有的公司也不斷的與歐美企業(yè)進(jìn)行接觸，但始終沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。主要原因是他們不希望只得到簡(jiǎn)單授權，這對客源、車(chē)源、管理經(jīng)驗等方面都帶來(lái)不太多的好處，不能推動(dòng)國內企業(yè)的快速發(fā)展。
目前，國內幾大汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)都沒(méi)有對租賃業(yè)投入太多的熱情。使得制造業(yè)與租賃業(yè)之間產(chǎn)生了脫節現象。
當然，這與國家的相關(guān)規定的制約業(yè)有關(guān)系。在國外每個(gè)大的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都有汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)的子公司或控股公司。這些租賃公司對企業(yè)的發(fā)展起舉足輕重的作用。例如，美國汽車(chē)全國銷(xiāo)量30%都是由租賃消化掉的。國內汽車(chē)制造企業(yè)還要在市場(chǎng)上多下些功夫。
國內以連鎖經(jīng)營(yíng)運作的汽車(chē)租賃業(yè)，其加盟店多是以授權進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的,這種形式并不是最理想的，因為這樣難以管理，也不容易做到連鎖店所要求做到的規范、標準的服務(wù)，只有加盟店以參股、控股、資產(chǎn)合作的方式加盟連鎖店，整個(gè)企業(yè)才能有凝聚力，大家都以主人翁的姿態(tài)出現，才能對抗來(lái)自市場(chǎng)各方面的壓力。
大學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售2023實(shí)習報告9
一、前言
在本科專(zhuān)業(yè)教育中，實(shí)習是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節。透過(guò)實(shí)習，能夠使我們熟悉外貿實(shí)務(wù)的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過(guò)的理論和方法，提高發(fā)現問(wèn)題、分析問(wèn)題以及解決問(wèn)題的潛力。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀(guān)念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)作為高檔消費品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來(lái)由于經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車(chē)貿易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。構成了必須的銷(xiāo)售市場(chǎng)。汽車(chē)貿易的形式一般是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的狀況下，這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上，只有少量車(chē)型如：微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫，而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式。
二、實(shí)習主要資料
在實(shí)習期間：
1.掌握汽車(chē)的銷(xiāo)售流程;
2.與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)驗; 3.學(xué)會(huì )運用相應的銷(xiāo)售技巧;
4.更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對各種車(chē)型進(jìn)行比較; 5.真正了解“汽車(chē)市場(chǎng)”的含義。
汽車(chē)銷(xiāo)售流程：
1.接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要帶給什么幫忙。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。該環(huán)節主要由電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、商品介紹和客戶(hù)接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進(jìn)入大廳后，接待人員對其進(jìn)行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節。因此，我們公司個(gè)性重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專(zhuān)業(yè)性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫(xiě)著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn);微笑露一點(diǎn);效率高一點(diǎn);腦筋活一點(diǎn);做事多一點(diǎn);理由少一點(diǎn);嘴巴甜一點(diǎn);度量大一點(diǎn);動(dòng)作輕一點(diǎn);脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經(jīng)營(yíng)管理上既嚴格又富有人情味的特點(diǎn)，足見(jiàn)該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務(wù)理念。
2.咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。要點(diǎn)是針對客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員務(wù)必向客戶(hù)傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫忙客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的，只有這樣客戶(hù)才會(huì )認識產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。
4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的.需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
5.報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的質(zhì)疑，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)掌握一些必要的信息，此外，銷(xiāo)售人員務(wù)必在整個(gè)過(guò)程中占主導地位。如果銷(xiāo)售人員已明確客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷(xiāo)售議案，站在客戶(hù)的角度上來(lái)思考問(wèn)題，會(huì )使客戶(hù)覺(jué)得是在和一位誠實(shí)而值得信賴(lài)的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會(huì )
6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間思考和做出決定，同時(shí)加強客戶(hù)的信心，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造簡(jiǎn)單的簽約氣氛。銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的購買(mǎi)信號有較強的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要持續干凈。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗，那么就為建立長(cháng)期穩定的客戶(hù)關(guān)系奠定了用心的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標，也能加強客戶(hù)對經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。此時(shí)需要注意的事，交車(chē)時(shí)間有限，銷(xiāo)售人員應抓緊時(shí)間回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的任何問(wèn)題。
8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。最重要的是認識到，對于一位購買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶(hù)購買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì )回到經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維修保養。新車(chē)出售后對客戶(hù)的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，是服務(wù)部門(mén)的主要職責。
三、實(shí)習總結和體會(huì )
雖然我所學(xué)的專(zhuān)業(yè)是國際經(jīng)濟與貿易，銷(xiāo)售汽車(chē)和我的專(zhuān)業(yè)沒(méi)有什么關(guān)系，對我來(lái)說(shuō)很陌生，但是這是鍛煉我的一個(gè)好機會(huì )。實(shí)踐，就是要我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運用到客觀(guān)實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地，理論就應與實(shí)踐相結合。要想把工作做好，就務(wù)必了解這方面的知識，對其各方面都有深入的了解，才能更好地應用于工作中。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎。
透過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì )從實(shí)踐中學(xué)習，從學(xué)習中實(shí)踐。而且在中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，又加入了世貿，國內外經(jīng)濟日趨變化，每一天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來(lái)越多的機會(huì )的同時(shí)，也有了的挑戰，前天才剛學(xué)到的知識可能在這天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟越和外面接軌，對于人才的要求就會(huì )越來(lái)越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。所以我們學(xué)的雖然是國際經(jīng)濟與貿易，但在以后畢業(yè)工作中我們不必須是去做有關(guān)我們這一專(zhuān)業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著(zhù)一些相同的地方，走進(jìn)任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶(hù)、同事、上司等等，關(guān)系復雜。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學(xué)習別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習別人怎樣做人，以提高自已的潛力!
雖然實(shí)習期只有幾個(gè)月，但是我在xx4S店的這幾個(gè)月感觸頗深，受益良多，讓我學(xué)到了一些書(shū)本中學(xué)不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽(tīng)，教會(huì )了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個(gè)月，感受甚多，使自己更近一步了解了這個(gè)社會(huì )，更近一步了解了自己。社會(huì )實(shí)踐加深了我與社會(huì )的感情，拉近了我與社會(huì )的距離，也讓自己在社會(huì )實(shí)踐中開(kāi)拓了視野，增長(cháng)了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負的歷史使命。社會(huì )才是學(xué)習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價(jià)值得到了體現，為將來(lái)更加激烈的競爭打下了更為堅實(shí)的基礎。期望以后還有這樣的機會(huì )，讓我從實(shí)踐中得到鍛煉。透過(guò)一個(gè)多月的實(shí)踐使我增長(cháng)了見(jiàn)識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專(zhuān)業(yè)技能。短期的社會(huì )實(shí)踐，一晃而過(guò)，卻讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會(huì )實(shí)踐促進(jìn)了大學(xué)生的全面發(fā)展。透過(guò)社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、交流中受到真切的感染和體驗，從無(wú)數活生生的
典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育，使思想得到升華，社會(huì )職責感增強。在實(shí)踐中，我們的人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)得到進(jìn)一步的強化，提高了認識潛力、適應潛力和創(chuàng )新潛力。這不僅僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會(huì )實(shí)踐，磨練自己的同時(shí)讓自己認識的，使自己未踏入社會(huì )就已體會(huì )社會(huì )方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時(shí)候能夠有的選取機會(huì )。
剛去的時(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì )有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開(kāi)始了以后的工作。早上七點(diǎn)半到晚上七點(diǎn)多下班，將近十二小時(shí)的漫長(cháng)工作時(shí)間，由于在學(xué)校優(yōu)越寬松的條件中構成了自己養尊處優(yōu)的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺(jué)得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學(xué)習，理解住了時(shí)間對我的考驗。
店里的那些同事領(lǐng)導每個(gè)人都個(gè)性友好，我作為新職員放低姿態(tài)認真學(xué)習，得到了領(lǐng)導同事的認可與贊揚。在開(kāi)始工作時(shí)我的主要任務(wù)就是學(xué)習，跟著(zhù)內部培訓師學(xué)習公司制度，學(xué)習了解公司產(chǎn)品，學(xué)習基本的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ);跟著(zhù)銷(xiāo)售員學(xué)習一些銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通。他們經(jīng)常對我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就務(wù)必先學(xué)會(huì )溝通。有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不明白從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì )經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們說(shuō)說(shuō)話(huà)聊聊天，認真聽(tīng)他們的觀(guān)點(diǎn)看法與經(jīng)驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢，我看在眼里，記在心里。
在我看來(lái)，中國的汽車(chē)行業(yè)還有長(cháng)足的發(fā)展態(tài)勢，汽車(chē)銷(xiāo)售還有廣闊發(fā)展的空間。在過(guò)去的計劃經(jīng)濟體制下，我國汽車(chē)流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷(xiāo)，品牌意識極為淡漠。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能適應市場(chǎng)的需求。目前，汽車(chē)消費已由公款購車(chē)轉為私人購車(chē)，為適應市場(chǎng)的需求以及汽車(chē)工業(yè)的高速發(fā)展，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場(chǎng)、連鎖店、專(zhuān)賣(mài)店應運而生，4S店也是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車(chē)市場(chǎng)逐漸成熟，用戶(hù)的消費心理也逐漸成熟，用戶(hù)需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來(lái)越高，越來(lái)越嚴格，原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應市場(chǎng)與用戶(hù)的需求。4S店的出現，恰好能滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔干凈的維修區，現代化的設備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養良好的服務(wù)設施，充足的零配件供應，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。透過(guò)4S店的服務(wù)，能夠使用戶(hù)對品牌產(chǎn)生信賴(lài)感，從而擴大汽車(chē)的銷(xiāo)售量。4S專(zhuān)賣(mài)店正以其獨特的經(jīng)營(yíng)方式擴大其在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的所占分額。4S店的經(jīng)營(yíng)模式使客戶(hù)從購車(chē)到用車(chē)的全過(guò)程都能得到良好的服務(wù)，真正實(shí)現了以消費者為本的經(jīng)營(yíng)理念，體現了汽車(chē)品牌的文化氛圍，也樹(shù)立了專(zhuān)賣(mài)店的形象。
另一方面，在整個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程中，我們發(fā)現了該銷(xiāo)售模式所存在的不足之處。首先，對于4S的四大要素而言，重要的無(wú)疑是售后服務(wù)這一點(diǎn)，完善的服務(wù)體系能給客戶(hù)帶來(lái)信任感和安全感，同時(shí)也加強了專(zhuān)賣(mài)店和客戶(hù)的聯(lián)系，這對于專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。雖然從目前來(lái)看，4S店的功能是賣(mài)車(chē)，但從長(cháng)遠來(lái)看，其更大的功能則就應是售后服務(wù)。在整個(gè)汽車(chē)獲利過(guò)程中，整車(chē)銷(xiāo)售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的主要部分，這對專(zhuān)賣(mài)店的重要性也是顯而易見(jiàn)的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設置專(zhuān)賣(mài)店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內正好反過(guò)來(lái)，單單看重了賣(mài)車(chē)，服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，總有一天維修和保養的業(yè)務(wù)會(huì )多于賣(mài)車(chē)的業(yè)務(wù)，沒(méi)有區域規劃的4S店同樣會(huì )面臨窘境。以北京市為例，由于城市規劃，4S店因為修理部門(mén)會(huì )產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區發(fā)展，越來(lái)越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車(chē)的維修和保養帶來(lái)了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷(xiāo)商面前。有專(zhuān)家預測，銷(xiāo)售服務(wù)今后就應向社區發(fā)展，構成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將會(huì )成為今后的發(fā)展趨勢。
目前，有些汽車(chē)廠(chǎng)商已經(jīng)充分思考到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區域特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式”，其核心資料也是興建大型的4S專(zhuān)營(yíng)店，但是和別的品牌有所不同的是，未來(lái)的4S店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱(chēng)為“旗艦店”和“社區店”的關(guān)系。還有的汽車(chē)廠(chǎng)商表示，作為消費者，并非所有時(shí)候都要去4S店，比如換個(gè)玻璃、補個(gè)胎什么的，而并非必須要到4S店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價(jià)的服務(wù)，而此刻很多4S店不僅僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個(gè)城市必須的區域內發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商，首先要興建一個(gè)具有4S功能的“旗艦店”，與次同時(shí)，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車(chē)展銷(xiāo)和快修功能的社區店。而當社區店周?chē)南M潛力到達必須需求時(shí)也可升格為旗艦店。社區店主要是本著(zhù)“貼近購買(mǎi)力，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建，象汽車(chē)交易市場(chǎng)、汽車(chē)大道、大型住宅區都可能是社區店扎根的地方。
在xx4S店實(shí)習的幾個(gè)月時(shí)間里，我有很多覺(jué)得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡(jiǎn)單的工作蘊藏著(zhù)超多的知識是值得思考的，我們不就應眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學(xué)生的通病。工作的時(shí)候要多思考，不但要問(wèn)別人怎樣做，而且要問(wèn)問(wèn)自己為什么會(huì )是這樣做為什么要這樣做呢為什么這么做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鉆研，這樣才會(huì )有進(jìn)步，才能快速的進(jìn)步。
總之，在此次實(shí)習期間，脫離了學(xué)校的庇護，開(kāi)始接觸社會(huì )、了解我們今后工作的性質(zhì)。不但增長(cháng)了專(zhuān)業(yè)知識又獲得了充足的為人處事的社會(huì )經(jīng)驗。并且明白自己學(xué)要在哪些地方補充，明白自己以后的路該向哪里走。實(shí)習中同事、銷(xiāo)售經(jīng)理和內訓師對我的幫忙很大，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業(yè)務(wù)，在此對他們的幫忙表示感謝!
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