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銷(xiāo)售管理方案15篇
為了確保事情或工作有序有力開(kāi)展，通常需要提前準備好一份方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編整理的銷(xiāo)售管理方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售管理方案1
在房屋裝修完畢之后，接著(zhù)就是要購買(mǎi)家具搬新居了。衣柜作為必需品，在購買(mǎi)時(shí)需要消費者多花些心思。好萊客衣柜作為衣柜中的知名品牌，許多消費者并不了解，那好萊客衣柜怎么樣呢?這是許多消費者都會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題，下面就請新浪裝修搶工長(cháng)為大家介紹好萊客衣柜怎么樣。
好萊客衣柜怎么樣——公司簡(jiǎn)介
廣州好萊客創(chuàng )意家居股份有限公司一直致力于整體衣柜領(lǐng)域發(fā)展，其在行業(yè)中率先提出“整體衣柜”概念，它也是引領(lǐng)中國整體衣柜發(fā)展的領(lǐng)軍品牌之一。它的產(chǎn)品具有獨特的藝術(shù)魅力與高雅品位，全力為消費者打造一個(gè)舒適滿(mǎn)意家居空間。好萊客衣柜具有完善的環(huán)保保障、品質(zhì)保障與服務(wù)保障，好萊客衣柜在發(fā)展的過(guò)程中也不斷地獲得榮譽(yù)。
好萊客以板材作為整體衣柜的主要資料，它為了滿(mǎn)足更高的環(huán)保請求，還原裝進(jìn)口了英格蘭白橡、英格蘭黃橡及菊雅、格林童話(huà)等優(yōu)良板材，用這些材質(zhì)做成的衣柜時(shí)尚高雅，而且環(huán)保健康。一個(gè)好的衣柜最主要是看它用的是什么材質(zhì)，而正是這些材質(zhì)的運用使好萊客衣柜的完美品質(zhì)有了必要的保證。
好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品質(zhì)量
好萊客衣柜具有4項標準：首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高溫，還獲得過(guò)綠色環(huán)保標志，甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水、不變形、不開(kāi)裂;再次它的邊框采用的是航天用鋁鈦合金，不易變形。好萊客衣柜的.風(fēng)格也多種多樣，有現代簡(jiǎn)約、北歐風(fēng)情以及簡(jiǎn)雅系列�？傊萌R客衣柜是一個(gè)值得信賴(lài)的品牌。
好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品特點(diǎn)
好萊客作為頂尖的整體衣柜定制品牌，其擁有屬于自己的獨特理念，其的特點(diǎn)以五個(gè)大方面來(lái)概括。
世界大師之作：一個(gè)衣柜如果擁有好的材料以及好的手藝，這都只是評斷一個(gè)衣柜是不是好衣柜的最低標準，而其的設計理念跟設計想法才是一個(gè)衣柜定制的最核心理念。好萊客衣柜設計師總顧問(wèn)
是國家劇院總設計師，世界藝術(shù)大師保羅安德魯，這才是世界的理念。設計師是由吳作光帶領(lǐng)團隊創(chuàng )立的。這些奠定了好萊客跟國際接軌的藝術(shù)眼光。
世界環(huán)保之作：MDI零甲醛技術(shù)，擁有國家保護級專(zhuān)利， 做到立刻使用。采用專(zhuān)業(yè)級食品包膜技術(shù)，創(chuàng )新原先木紋原理，環(huán)保型木材達到50℃～100℃不分解變形。防水性能優(yōu)于中密度纖維板和普通刨花板。甲醛零釋放。其燃燒性能達到國家GB 8624 B1級要求。天然多孔結構有效阻隔噪音傳播�？社U刨、彎曲、雕刻等加工成各種異型邊。
世界智造之作：采用德國加拿大頂級智能管理系統，提升銷(xiāo)售生產(chǎn)分配質(zhì)量。采用全自動(dòng)進(jìn)口精密設備，分毫必爭，領(lǐng)先制造。
好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品設計
好萊客衣柜采取的方式是定制設計，專(zhuān)業(yè)為臥室、客廳、餐廳、書(shū)房、等整體空間量身定制。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心儀的定制衣柜。多年來(lái)，好萊客獲得了諸多榮譽(yù)，例如中國衣柜十大品牌，高新科技技術(shù)企業(yè)等等。并被評為最具價(jià)值的整體家具品牌。并且成功牽手米蘭世博會(huì )。
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銷(xiāo)售管理方案2
終端銷(xiāo)售人員管理方案就是要充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度。
一、目的
為保證公司銷(xiāo)售目標的實(shí)現、充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度，特制定銷(xiāo)售人員獎金方案。
二、適用范圍
化妝品行業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售工作人員。
三、獎金考核時(shí)間及發(fā)放時(shí)間
�。ㄒ唬┰露泉劷鹩嬎闫陂g。上個(gè)月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。
�。ǘ┠杲K獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。
四、獎勵條件
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售額�；瘖y品銷(xiāo)售人員的月度銷(xiāo)售額達到____元。
�。ǘ┴浛罨厥章�。貨款回收率達到____%。
五、獎金計算方法
�。ㄒ唬┗瘖y品銷(xiāo)售人員的績(jì)效獎金管理
1．化妝品銷(xiāo)售人員的績(jì)效獎金實(shí)行超額累計制。具體標準如下。
化妝品銷(xiāo)售人員績(jì)效獎金分配表
銷(xiāo)售額提成比例（%）
3000～5000元3
5001元～7000元5
7001元～9000元6
9000元以上7
2．銷(xiāo)售部根據銷(xiāo)售人員每月工作情況，在完成個(gè)人月度銷(xiāo)售計劃的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷(xiāo)售員”，給予200元激勵獎金。
�。ǘ╀N(xiāo)售費用節約額外獎金管理
1．如果銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售費用年累計額有節約，則銷(xiāo)售部的相關(guān)人員可獲銷(xiāo)售費用節約獎勵。
2．獲得銷(xiāo)售費用節約額外獎勵的`前提是銷(xiāo)售收入、實(shí)收均價(jià)兩項指標都達到目標值。額外獎勵總金額為銷(xiāo)售費用節約總費用的5%。
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員異動(dòng)時(shí)的獎金管理
1．銷(xiāo)售人員入職不滿(mǎn)三個(gè)月，不計發(fā)年度獎金。
2．銷(xiāo)售人員辭職或被公司辭退，按實(shí)際工作天數計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。
3．銷(xiāo)售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過(guò)三天的，按當月實(shí)際出勤天數計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過(guò)半個(gè)月未滿(mǎn)一個(gè)月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿(mǎn)一個(gè)月未滿(mǎn)兩個(gè)月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過(guò)2個(gè)月的，不予發(fā)放獎金。
4．銷(xiāo)售人員轉正后按照轉正日期開(kāi)始計發(fā)全額獎金。
5．銷(xiāo)售人員年中因工作調動(dòng)離開(kāi)原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實(shí)際工作時(shí)間由各單位分別計算。
銷(xiāo)售管理方案3
(一)加強銷(xiāo)售團隊建設
許多銷(xiāo)售經(jīng)理往往不注重團隊建設與企業(yè)文化的關(guān)系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實(shí)際上，企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須著(zhù)眼和著(zhù)力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。
例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛(ài)好等信息，定期組織團隊聚會(huì )等活動(dòng)。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長(cháng)補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。
建立定期銷(xiāo)售經(jīng)驗交流學(xué)習機制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷(xiāo)售團隊進(jìn)行集中，大家各抒己見(jiàn)，要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗或者失敗教訓，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。
(二)銷(xiāo)售團隊定位與總體目標
銷(xiāo)售團隊必須有一個(gè)一致期望實(shí)現的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個(gè)團隊朝共同的方向前進(jìn)，而不是專(zhuān)挑那些個(gè)別成員之間的不同意見(jiàn)，你的團隊就越團結，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì )越努力奮斗。
(三)團隊管理規劃
1、建立團隊文化的四點(diǎn)要素
(1)成就的認同。
(2)任務(wù)圓滿(mǎn)完成時(shí)大方的贊美。
(3)給應得的人真正的升遷機會(huì )。
(4)目標達成時(shí)的金錢(qián)獎勵。
2、建立共同目標觀(guān)念
(1)每個(gè)團隊的成員必須相信，當公司獲利時(shí)，他們也會(huì )得利。他們必須相信，當區域的運作順利時(shí)，他們也是贏(yíng)家。
(2)安排有贏(yíng)家的善意競爭，但如果達成目標的話(huà)，就不要有犧牲者。
(3)內部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛(ài)的 最好方法。
(6)銷(xiāo)售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。
(四)銷(xiāo)售中心組織結構
總經(jīng)理營(yíng)運部-商務(wù)部
(五)團隊管理
團隊的'建設對于銷(xiāo)售提供最基礎的保障。
機構組成：總經(jīng)理 運營(yíng)部 、商務(wù)部
部門(mén)職責：運營(yíng)部主要負責各項目的管理、策劃、執行。商務(wù)部負責溝通客戶(hù)、聯(lián)系客戶(hù)，執行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。
溝通機制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內部溝通。
溝通要形成一種制度化、規范化。 在公司內部要有一個(gè)溝通的規范，也就是說(shuō)用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規范一個(gè)統一，這樣就不會(huì )產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。
其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內部的各種意見(jiàn)能夠以公開(kāi)、正面、肯定的形式表達或宣泄出來(lái)，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過(guò)寫(xiě)信和撥打電話(huà)來(lái)反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設。
銷(xiāo)售管理方案4
1.銷(xiāo)售回款管理方案
方案名稱(chēng)××公司銷(xiāo)售回款管理方案受控狀態(tài)
編號
執行部門(mén)
監督部門(mén)
考證部門(mén)
為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷(xiāo)售渠道中，及時(shí)回收所發(fā)生的銷(xiāo)售款項，避免公司出現經(jīng)營(yíng)困難，最大限度地降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，公司銷(xiāo)售部特制訂以下銷(xiāo)售回款管理方案，各營(yíng)銷(xiāo)下屬機構、分公司等應以此方案為指導，及時(shí)回收銷(xiāo)售款項。
一、預防拖欠款的發(fā)生
各銷(xiāo)售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預防措施包括客戶(hù)信用評估、約定預付款等。
（一）客戶(hù)信用評定
1．收集客戶(hù)資料
對客戶(hù)的信用情況進(jìn)行評定，銷(xiāo)售人員要收集和客戶(hù)相關(guān)的各方面資料，包括客戶(hù)的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)能力等。
實(shí)際收集資料的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可使用下面的表單，匯總客戶(hù)的各方面信息。
客戶(hù)的基本情況表
公司名稱(chēng)
公司成立日期年月日
公司地址省市縣（區）路號（郵編：）
法人代表法人代表聯(lián)系方式
公司以往經(jīng)營(yíng)情況
公司以往付款情況
主要銷(xiāo)售人員情況
客戶(hù)公司的資產(chǎn)狀況表
公司名稱(chēng)公司成立日期年月日
公司固定資產(chǎn)公司流動(dòng)資產(chǎn)公司注冊資金
公司營(yíng)業(yè)額
公司凈值
客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力狀況調查表
指標類(lèi)別能力指標具體內容
償債能力指標資產(chǎn)負債率
流動(dòng)比率
速動(dòng)比率
盈利能力指標凈利潤率
資產(chǎn)回報率
其他能力指標庫存周轉率
應收賬款周轉率
備注速動(dòng)比率，又稱(chēng)“酸性測驗比率”（Acid-testRatio），是指速動(dòng)資產(chǎn)對流動(dòng)負債的比率。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現用于償還流動(dòng)負債的能力
2．劃分客戶(hù)等級
根據對客戶(hù)資料的`收集、分析，從客戶(hù)的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營(yíng)狀況、現金流量等方面評定客戶(hù)信用等級，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷(xiāo)的額度。具體情況如下表所示。
客戶(hù)信用等級及區分表
信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數備注
一級：優(yōu)秀80以上后付款×××萬(wàn)要求擔保
二級：良好60－80后付款或分期付款××萬(wàn)要求擔保
三級：中，應注意40－60預付款或分期付款××萬(wàn)要求擔保
四級：差，重點(diǎn)防備40以下預付款0
另外，根據不同客戶(hù)的具體情況，可在信用額度基數的基礎之上，通過(guò)一個(gè)調整系數對信用額度進(jìn)行調整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數×信用調整系數。信用調整系數如下表所示。
信用調整系數表
信用等級
客戶(hù)
分類(lèi)差中良優(yōu)
次要客戶(hù)000.61
一般客戶(hù)00.611.1
重要客戶(hù)0.40.81.11.2
核心客戶(hù)N/A11.21.4
備注信用調整系數的數值在0～1.4。信用等級越高的客戶(hù)，其信用額度越會(huì )被放大，最大可達信用額度基數的1.4倍；信用等級越低的客戶(hù)，其信用額度會(huì )在基數的基礎上縮小，最低為0
（二）約定預付款
這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)商討銷(xiāo)售協(xié)議時(shí)，最好將預付款作為成交的條件，并在合同中明確說(shuō)明。只有客戶(hù)貨款到賬，我公司才會(huì )按照訂單要求發(fā)貨。
（三）其他預防措施
1．合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時(shí)間，防止客戶(hù)借口不付款，即使客戶(hù)不按時(shí)付款，訴諸法律時(shí)也有據可依。
2．做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶(hù)方簽字（當面或傳真方式），明確在哪一天客戶(hù)購買(mǎi)了哪些品種，合計多少錢(qián)；每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等，以免日后發(fā)生爭議。
3．時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)一切異常情況。如客戶(hù)企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉向、辦公地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，銷(xiāo)售人員應馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負責人離職，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)要讓其辦好還款手續。
二、銷(xiāo)售回款監控
對于銷(xiāo)售回款，各部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理應做好控制工作，及時(shí)統計各銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)及回款情況，并與財務(wù)部及時(shí)溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應的獎懲措施，以激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性，促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。
（一）月度回款目標監控
1．銷(xiāo)售回款目標的設定
銷(xiāo)售部經(jīng)理應根據銷(xiāo)售活動(dòng)的實(shí)際情況、部門(mén)銷(xiāo)售目標及企業(yè)銷(xiāo)售回款任務(wù)要求，制定每月銷(xiāo)售目標及銷(xiāo)售回款目標，并進(jìn)行分解，具體到銷(xiāo)售人員，讓每一位銷(xiāo)售人員明確了解自己的任務(wù)目標。
具體的月度銷(xiāo)售回款目標可設置為：部門(mén)銷(xiāo)售目標××萬(wàn)元，銷(xiāo)售回款率應達到××％～××％；個(gè)人銷(xiāo)售目標××萬(wàn)元，銷(xiāo)售回款率應達到××％以上。
2．銷(xiāo)售回款考核
�。�1）每月10日，考核回款目標是否完成全月指標的20%。
�。�2）每月20日，考核回款目標是否完成每月指標的70%。
�。�3）每月27日，考核當月回款是否已100%完成全月指標。
3．回款獎懲辦法
本企業(yè)的貨款回收與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)考核直接掛鉤。
銷(xiāo)售人員在××銷(xiāo)售過(guò)程中，其回收款項業(yè)績(jì)不僅與個(gè)人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。下表所示的是隨著(zhù)銷(xiāo)售人員所回收貨款的多少而制定的相應的獎懲措施。
銷(xiāo)售人員貨款回收情況獎懲表
懲罰獎勵
0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%
銷(xiāo)售人員A×××××××××××
銷(xiāo)售人員B×××××××××××
銷(xiāo)售人員C×××××××××××
銷(xiāo)售人員D×××××××××××
（二）當天回款當天報告
銷(xiāo)售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷(xiāo)售公司、銷(xiāo)售單位的財務(wù)人員處。各分公司出納設置回款登記簙，詳細記錄并及時(shí)核對分公司下屬的各個(gè)分區的回款情況。
銷(xiāo)售回款回收統計表
公司銷(xiāo)售區域銷(xiāo)售人員回收回款財務(wù)人員統計財務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報
銷(xiāo)售人員姓名業(yè)務(wù)款項回收金額
A區□是□否
B區□是□否
C區□是□否
D區□是□否
三、銷(xiāo)售回款跟蹤管理
對于后付款的客戶(hù)，在回收銷(xiāo)售回款的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段，即：前期、中期和后期，以便銷(xiāo)售回款的快速回收，提高銷(xiāo)售渠道中的貨款回收效率。
銷(xiāo)售回款跟蹤表
跟蹤客戶(hù)客戶(hù)信譽(yù)度分期貨款回收額
前期中期后期
A客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
B客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
C客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
D客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
編制日期審核日期批準日期
修改標記修改處數修改日期
2.銷(xiāo)售回款催收方案
方案名稱(chēng)××公司銷(xiāo)售回款催收方案受控狀態(tài)
編號
執行部門(mén)
監督部門(mén)
考證部門(mén)
一、方案制定目的
為了減少企業(yè)銷(xiāo)售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成本和管理費用，提高銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售貨款的回收率，特制訂本方案。
二、銷(xiāo)售回款催收的方法
發(fā)生客戶(hù)拖欠款，銷(xiāo)售人員可根據客戶(hù)的具體情況、信用程度等，采用適當的催收方法，以便及時(shí)回收貨款。
進(jìn)行銷(xiāo)售款項催收，銷(xiāo)售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。
實(shí)際操作實(shí)施對象
軟磨法
1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話(huà)，甚至親自上門(mén)等方式軟磨
2．必要時(shí)擺出長(cháng)期作戰的架勢，如在客戶(hù)的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶(hù)心煩意亂，結款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶(hù)或大客戶(hù)、老客戶(hù)等
轟炸法
1．三番五次通過(guò)措辭強硬的信函、電話(huà)、傳真手段直接催收
2．親自上門(mén)表明立場(chǎng)
3．擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶(hù)望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶(hù)或銷(xiāo)售人員手里客戶(hù)較多
關(guān)系法
通過(guò)第三者介入，協(xié)調來(lái)解決付款問(wèn)題。如通過(guò)熟悉客戶(hù)的朋友、同事、同鄉或通過(guò)他們找到客戶(hù)熟悉的人，由此人幫助說(shuō)情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問(wèn)題得到解決關(guān)系重要、銷(xiāo)售人員手上的重點(diǎn)客戶(hù)
代價(jià)法
1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨
2．揚言占據客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，拉走客戶(hù)貨品或物資
3．通過(guò)新聞輿論公布事實(shí)真相，給客戶(hù)造成壓力，感覺(jué)欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢，關(guān)系客戶(hù)企業(yè)發(fā)展，客戶(hù)有求于銷(xiāo)售人員的情況或銷(xiāo)售人員手里有較多客戶(hù)
壓力法
1．通過(guò)寫(xiě)信或走訪(fǎng)客戶(hù)的主管部門(mén)、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門(mén)，爭取同情與支持
2．通過(guò)新聞單位、公眾輿論部門(mén)或客戶(hù)的同行單位、客戶(hù)的客戶(hù)，爭取他們的同情與支持，給客戶(hù)制造壓力，促使客戶(hù)早日還款關(guān)系一般、銷(xiāo)售人員手里客戶(hù)較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過(guò)長(cháng)的情況
獎勵法
通過(guò)在客戶(hù)安插內線(xiàn)，雇請個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時(shí)間過(guò)長(cháng)，幾乎成為死賬的情況
法律法
由律師執筆寄出催賬函，若客戶(hù)仍不付款，采用法律方式介入。
銷(xiāo)售管理方案5
一、營(yíng)銷(xiāo)概況：
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著(zhù)本質(zhì)截然不同的區別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因為買(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(cháng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱(chēng)心就會(huì )改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究?jì)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著(zhù)的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng )意理念：
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng )意理念上形成：
1、具有高度的自信野心;
2、富于競爭，且樂(lè )此不倦;
3、頭腦敏銳，不拘傳統;
4、感性認識和理性認識相處融洽;
5、注重歷史，尊重現實(shí)，睽重未來(lái)。
三、構思框架：
1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;
2)展現樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢;
3)體現樓盤(pán)和諧舒適生活;
4)直切消費群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰流程：
1、形象定位：
對樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區環(huán)境規劃設計和公共空間的審美安排;小至空調機位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設計等等,都進(jìn)行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會(huì )從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線(xiàn)索。
2、主要賣(mài)點(diǎn)：
對樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構成：
1)地理位置;2)、樓盤(pán)設施結構;3)、樓盤(pán)做工用料;4)、戶(hù)型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤(pán)消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖：
根據開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開(kāi)闊、細節豐富、品味高，因為樓盤(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購樓者對未來(lái)的想象，無(wú)數事實(shí)范例證明，精美的'效果圖對營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1)闡述樓盤(pán)的位置;2)闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤(pán)交通條件;4)闡述樓盤(pán)人口密度情況;5)闡述樓盤(pán)的升值潛力;6)闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤(pán)的背景;8)闡述樓盤(pán)的舒適溫馨;9)闡述樓盤(pán)的實(shí)用率;10)闡述樓盤(pán)的付數計劃;11)闡述樓盤(pán)的品質(zhì);12)闡述樓盤(pán)的深遠意義;13)闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
銷(xiāo)售管理方案6
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(cháng)遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(cháng)基因，從觀(guān)念、價(jià)值觀(guān)與行為模式著(zhù)手，為包括銷(xiāo)售團隊與經(jīng)銷(xiāo)商在內的銷(xiāo)售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價(jià)值觀(guān);品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區銷(xiāo)售，維護市場(chǎng)穩定;構筑網(wǎng)絡(luò )、凈化渠道，強化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰略伙伴;系統支持，環(huán)節掌控，保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作
對市場(chǎng)的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規范、正常與不斷增長(cháng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心
一個(gè)區域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規范的市場(chǎng)管理手段;對經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區域，首先應審視公司提供的相應支持對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對當地市場(chǎng)有一定了解、對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎上開(kāi)展工作。這樣會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區域銷(xiāo)售能力，為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對怎么做好本區域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)xx作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認同個(gè)人、認同xx品牌、認同我們對市場(chǎng)的把握能力。
2、對專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理
五金類(lèi)品牌現在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性，公司可以增強營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區域銷(xiāo)售的依托，所以對專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員，確定對專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據產(chǎn)品特色，根據xx五金與競爭對手的區別，根據品牌專(zhuān)賣(mài)要求，確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊》進(jìn)行規范。商務(wù)人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后，才能準確引導區域專(zhuān)賣(mài)的銷(xiāo)售行為。
3、對專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理
專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統一而又獨特的、便于客戶(hù)認知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì )有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為xx，則必須對導購人員服裝的統一性進(jìn)行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。
4、對當地市場(chǎng)進(jìn)行準確分析，找準工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì )很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應著(zhù)眼于對當地市場(chǎng)進(jìn)行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢;當地使用xx產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，通過(guò)對品牌在當地市場(chǎng)準確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當地更多的業(yè)內人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標，并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(cháng)處相結合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當投入
明確了區域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷(xiāo)商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，穩步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說(shuō)爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會(huì )員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會(huì )有準確的回報。在這方面商務(wù)人員應當多搜集一些本行業(yè)內一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強的例子，正確引導xx五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(cháng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對發(fā)達的地區，由于地區經(jīng)濟增長(cháng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀(guān)念變化的復合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應當分析當地裝飾公司的發(fā)展情況，以判斷當地市場(chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認在當地銷(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結算等進(jìn)行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應當協(xié)助地級經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(cháng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當然公司會(huì )配備必要的培訓資料。
除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級區域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關(guān)注。我們應首先面對地級經(jīng)銷(xiāo)商，按照公司的《木工俱樂(lè )部實(shí)施方案》，協(xié)助其設計會(huì )員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規則。同時(shí)，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè )部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì )員達到一定數量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè )部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè )部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì )員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)
在小區推廣方面，經(jīng)銷(xiāo)商始終是開(kāi)展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題。公司應提供的，是促銷(xiāo)人員統一的服裝，促銷(xiāo)活動(dòng)統一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫(xiě)真噴繪、統一的產(chǎn)品促銷(xiāo)說(shuō)辭與必要的促銷(xiāo)品。只有當這些東西落實(shí)了，促銷(xiāo)方案確定了，經(jīng)銷(xiāo)商對于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調工作做好了，促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓了，才可以開(kāi)展相應的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都必須保證專(zhuān)業(yè)、規范、有規模、形象統一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，必須要有總結與評估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節上做得更好。
9、督導縣級經(jīng)銷(xiāo)商規范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品
圍繞地級運營(yíng)中心建立的縣級經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，對于xx五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售增長(cháng)潛力非�？捎^(guān)。商務(wù)人員初到一個(gè)地區，應當通過(guò)縣級經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素，結合對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規范經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對于潛力較小的，當然適當關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)性，定期分析對于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(cháng)。
10、適當關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著(zhù)的作用。我們需要了解當地建材市場(chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷(xiāo)售量如何?怎樣結款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎在哪里?需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂(lè )、 靚家居、喜盈門(mén)、世紀中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系
鼓勵、引導、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴展同城分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購買(mǎi)的特殊性與消費者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區域系統銷(xiāo)售勢能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
我們在做市場(chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競爭格局，通過(guò)分析競爭對手在特定區域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13、定期統計銷(xiāo)售情況，掌握庫存與訂貨
商務(wù)人員應當要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺帳，對xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細致了解。每個(gè)區域都是不同的，消費習性總會(huì )有或多或少的差異。通過(guò)定期分析，可以為區域銷(xiāo)售制定更合適的庫存體系，可以對銷(xiāo)售進(jìn)行預計，要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò )健全、銷(xiāo)售正常后，準確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據。公司的銷(xiāo)售數據必然源于各個(gè)區域的準確統計。
14、以規范、勤奮的工作引導經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，促使區域銷(xiāo)售正�；�，需要業(yè)務(wù)代表規范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結廠(chǎng)商關(guān)系的紐帶;是xx在區域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區域銷(xiāo)售正�；闹饕α恐�;是xx加強與區域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監督區域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達到公司的區域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系
(一)、商務(wù)人員工作職責與衡量標準
商務(wù)人員的工作職責是：
(1)負責經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調與服務(wù);
(2)負責培訓經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導購人員;
(3)負責對區域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題;
(4)負責協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);
(5)協(xié)助地級經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);
(6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫存情況與正常的補貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標準：
(1)當地家裝、木工俱樂(lè )部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;
(2)經(jīng)銷(xiāo)商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
(3)對促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評估;
(4)工作報表的及時(shí)與細致性;
(5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統培訓，需要設計一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監控管理的方法，需要對經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調整，知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結
對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應將一周工作進(jìn)行小結并計劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應將本月工作按公司要求進(jìn)行總結并對次月工作進(jìn)行計劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法
按照設計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統衡量。主要指標如下：
1、銷(xiāo)售任務(wù)指標達成 (40分)
2、網(wǎng)點(diǎn)維護與形象店管理效果(15分)
3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報表與總結(15分)
4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)
5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)
每月月初，由市場(chǎng)部對商務(wù)人員的工作按上述指標進(jìn)行評估，并將評估結果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應當予以改善的地方。
三、xx五金對市場(chǎng)怎樣提供有效支持
xx五金對市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(cháng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴大。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷(xiāo)商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統一導購人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷(xiāo)商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協(xié)商。
2、促銷(xiāo)推廣方面的支持
在促銷(xiāo)推廣方面，首要工作是設計促銷(xiāo)形象。包括設計X展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會(huì )員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設計，突出特色)。再次，要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控，人員促銷(xiāo)方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著(zhù)成效。
3、設計對地級經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)
我們把地級經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對市場(chǎng)投入的連續性與市場(chǎng)規劃意識的形成，應設計對地級經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以?xún)确迭c(diǎn)多少，完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待，這樣他們才會(huì )有持續經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設計返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)遠意義與價(jià)值。通過(guò)現實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統。
4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對區域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對區域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表，就是對區域銷(xiāo)售系統的最大支持。尤其在當前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內涵背書(shū)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認可我們的規范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播xx五金是合適的'，那么xx五金在區域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強化記憶點(diǎn)的過(guò)程，就是增加暗示的過(guò)程，就是占據消費者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實(shí)后盾，來(lái)對我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓
在培訓方面，現在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業(yè)務(wù)人員，培訓能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統的培訓資料，并在培訓中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
xx五金應適當重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結構
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持
對于連續兩個(gè)季度達到銷(xiāo)售目標的地級經(jīng)銷(xiāo)商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費用不在于多少，而在于進(jìn)行精當分析后確定推進(jìn)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎上，可以對廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費用承擔進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔廣告費用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達到一定的銷(xiāo)售指標后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)
通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗
商務(wù)人員培訓期為一周到十天。培訓后經(jīng)過(guò)嚴格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓內容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識、xx品牌規劃與如何做有效的區域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現在已完善的培訓資料有：《xx五金品牌規劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè )部操作方案》等�！秞x五金培訓資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓資料的電子版。
2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當監督
對商務(wù)人員的工作監督，方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，二是對其工作報表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當監督，嚴格要求商務(wù)人員按照其工作職責，認真開(kāi)展區域市場(chǎng)的維護與提升工作。
3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設計的考核體系，通過(guò)對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導
在實(shí)際的工作當中，市場(chǎng)部將根據商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導。通過(guò)對其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對區域市場(chǎng)認識能力的加強以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶(hù)的市場(chǎng)維護與銷(xiāo)量提升
對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品過(guò)程中出現的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機會(huì )，市場(chǎng)部應充分參與，協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機會(huì )包括：(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區域銷(xiāo)售增長(cháng)很快時(shí)，對區域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區域銷(xiāo)售問(wèn)題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題，適當參與并解決;(4)區域市場(chǎng)出現較大銷(xiāo)售機會(huì )，如與品牌顯著(zhù)的裝飾公司合作，或者為了提高區域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現較大變化，商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調時(shí)，市場(chǎng)部應予以有效支持。
一、銷(xiāo)售示范
單店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統的營(yíng)銷(xiāo)策劃執行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調整個(gè)體單店對自區域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對銷(xiāo)售觀(guān)念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內心對銷(xiāo)售的一個(gè)興趣，養成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵她們的斗志。通過(guò)我們 帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，主要原因表現這幾點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟，服務(wù)內容沒(méi)有特色，營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話(huà)我微要先去走第一步，改變我們店員的銷(xiāo)售觀(guān)念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習慣，那就要用一個(gè)好的習慣去引導她。綜上所述一句話(huà)，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話(huà)，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認同的一個(gè)程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會(huì )有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習活動(dòng)當中去。
二、銷(xiāo)售培訓
銷(xiāo)售培訓的所有內容，就是大家都來(lái)檢驗銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們在銷(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因為整個(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì )。所以與其說(shuō)這是一種培訓，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認同的好的一面給系統規劃起來(lái)，把不好的方面也總結起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養成我們公司一個(gè)積極向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個(gè)方向。
三、賣(mài)場(chǎng)氣氛
一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛，影響著(zhù)員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話(huà)，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當做游樂(lè )場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長(cháng)之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來(lái)建設一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下，也會(huì )更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
四、激勵員工
通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范，良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認同了我們的銷(xiāo)售模式，感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂(lè )，榮譽(yù)，自信的話(huà)，她們就會(huì )更堅定的相信，我們給她規劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著(zhù)自己企業(yè)文化，有著(zhù)自己遠大抱負的公司。一個(gè)到處都洋溢著(zhù)感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠的力量。
五、條例執行
每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著(zhù)自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報。沒(méi)有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對著(zhù)一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì )讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣(mài)場(chǎng)的忠誠度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì )彰現出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì )更有威嚴堅定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導者，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競爭力，那么首先就要放眼于規范我們的銷(xiāo)售中去，提高了銷(xiāo)售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會(huì )融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì )很甘心的去執行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說(shuō)條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話(huà)，談什么去約束別人呢。
我們在賣(mài)場(chǎng)中同時(shí)暴露很多問(wèn)題的時(shí)候，但又不能一并解決的話(huà)。那么做為管理者，這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè)，再解決哪一個(gè)，分出輕重緩急。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問(wèn)題，其他連帶問(wèn)題是會(huì )不攻自破的。所以在我們缺少經(jīng)驗的這個(gè)時(shí)候，我建議我們不要想把我們所有的問(wèn)題都整個(gè)一起解決。先要把整個(gè)問(wèn)題都弄明白了，分清了主次，然后再各個(gè)擊破。比如說(shuō)我們現在面臨的問(wèn)題是銷(xiāo)售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷(xiāo)售技巧;比如說(shuō)我們現在面臨的問(wèn)題是顧客進(jìn)店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問(wèn)題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現了問(wèn)題，就要耐心的解決它。一個(gè)一個(gè)來(lái)，切不可貪功冒進(jìn)，不積蛙步，何以致千里?
只要我們在一步一步的總結我們自己的經(jīng)驗，一步一步來(lái)完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復制到其他賣(mài)場(chǎng)去，再根據單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
一、目的
(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現。
(二)借中國傳統佳節中秋節，對過(guò)組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的提升。
二、活動(dòng)主題
“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。
三、活動(dòng)安排
(一)婚慶服務(wù)
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò )、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內花轎等。
2、具體執行部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部，配合部門(mén)為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)
1、在中秋節的前一天、中秋節當天和中秋節的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對一家三代同時(shí)就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價(jià)值為30元的酒店傳統菜肴。
(三)迎中秋抽獎活動(dòng)
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時(shí)舞臺上抽取桌位號。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。
4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
5、舞臺搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和工作部負責，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責。
(四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費用安排
(一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)預計總費用支出在8萬(wàn)元，最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。
(二)費用控制由財務(wù)部負責，各項活動(dòng)所需物品的采購均由相關(guān)部門(mén)報到采購部，采購部統一進(jìn)行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實(shí)施采購。
五、宣傳方式
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。
(二)報紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx灑店，真情無(wú)限”。
(三)網(wǎng)絡(luò )宣傳
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執行和實(shí)施計劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報道文章也由對應部門(mén)撰寫(xiě)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部做出詳細的預算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷(xiāo)部組織實(shí)施。
六，活動(dòng)總結
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結束后，由營(yíng)銷(xiāo)部根據此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報告，對此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出評價(jià)和總結，活動(dòng)總結報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。
銷(xiāo)售管理方案7
(一)雙周項目例會(huì )
(1)銷(xiāo)售經(jīng)理和策劃經(jīng)理向總監匯報上兩周工作情況及下兩周工作計劃;
(2)反映并解決基層情況及問(wèn)題;
(3)銷(xiāo)售組及策劃組相互反饋信息和加強了解項目營(yíng)銷(xiāo)理念。
逢雙周下午
主持：項目總監
與會(huì )人員：項目總監、策劃組、
銷(xiāo)售經(jīng)理、主任;
會(huì )議紀錄：銷(xiāo)售主任
(二)月度工作總結會(huì )
(1)總結項目經(jīng)營(yíng)策略的貫徹程度;
(2)總監作下一步工作指示及建議;
(3)收集競爭對手和情況。
逢下月第一個(gè)下午
主持：項目總監
與會(huì )人員：專(zhuān)案組、策劃組、
銷(xiāo)售經(jīng)理;
會(huì )議紀錄：項目總監指定人選29
銷(xiāo)售管理方案8
一、行業(yè)競爭概況
目前溫州地區內衣行業(yè)形成以曼妮芬、嘉莉詩(shī)、美思、水中花、依之妮等為代表的品牌格局。但是伴隨以黛安芬、安利芳為代表的國外洋品牌進(jìn)入中國，日趨了解消費者的習性，已從培育市場(chǎng)到引導市場(chǎng)的轉變，培養了一批忠實(shí)的消費群，占據著(zhù)高端消費市場(chǎng)的大量市場(chǎng)份額。但沒(méi)有哪一品牌市占率在10以上。
二、企業(yè)概況
奧莉服飾有限公司是一家由外銷(xiāo)轉型為內銷(xiāo)的服裝企業(yè)，公司主導服裝品牌是奧麗儂，該品牌是一、二線(xiàn)之間的中高檔品牌，主要目標消費者群體為收入較高的白領(lǐng)階層。奧莉服飾是典型的研發(fā)、設計、營(yíng)銷(xiāo)型的公司。
公司在溫州地區主要優(yōu)勢是消費者品牌認知度較高，銷(xiāo)售團隊管理相對完善，劣勢主要是服裝庫存積壓?jiǎn)?wèn)題較為突出。
三、銷(xiāo)售目標
基于對市場(chǎng)的分析與預測，制定了溫州地區奧麗儂服飾銷(xiāo)售目標的各項指標：
1、品牌浙江地區年度銷(xiāo)售總額計劃達成200萬(wàn)元；
2、銷(xiāo)售額增長(cháng)率預計為21.6%；同比增長(cháng)29%；
3、品牌預計實(shí)現毛利率32%，達成毛利潤64萬(wàn)元；
4、從目前的市場(chǎng)占有率看，從目前的3.5%增長(cháng)到6.5%；
5、品牌渠道覆蓋率的各項指標：全市縣級以上品牌代理商達到10家以上，品牌加盟店達20家以上（包括網(wǎng)絡(luò )店鋪和銷(xiāo)售公司），自營(yíng)終端店增加到10家；
四、銷(xiāo)售配額分配
按照公司區域劃分慣例分配不同銷(xiāo)售區域的年度銷(xiāo)售配額：
甌海、龍灣、鹿城三區統一規劃，預計下半年實(shí)現銷(xiāo)售收入100萬(wàn)元；
樂(lè )清、永嘉等縣級地區統一規劃，預計下半年實(shí)現銷(xiāo)售收入50萬(wàn)元；
瑞安、蒼南等縣市市場(chǎng)統一規劃，預計下半年實(shí)現銷(xiāo)售收入50萬(wàn)元。
五、銷(xiāo)售策略重點(diǎn)
年度銷(xiāo)售計劃除最終銷(xiāo)售額作為業(yè)績(jì)以外，還要考慮以下重點(diǎn)：
1、品牌市場(chǎng)建設的一大重點(diǎn)是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道運營(yíng)效率，尋求本企業(yè)解決降低服裝庫存積壓的有效方法。
2、通過(guò)擴大廣告覆蓋，提高品牌宣傳的精準度來(lái)建立穩定的品牌形象。
3、加大電子商務(wù)方面的投入，重點(diǎn)拓展網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道，與網(wǎng)絡(luò )代理商建立穩定的合作關(guān)系。
六、銷(xiāo)售渠道建設
公司在發(fā)展前期尤為重視從區域重點(diǎn)是市場(chǎng)開(kāi)始操作，以點(diǎn)帶面，以強帶弱，而溫州地區也是如此，市區為重點(diǎn)市場(chǎng)，周邊縣市為關(guān)注市場(chǎng)，而關(guān)注市場(chǎng)中分出潛力市場(chǎng)，以樂(lè )清和瑞安兩縣級市為代表。
此年度渠道建設的總路線(xiàn)依然是繼承以往路線(xiàn)，循序漸進(jìn)，穩打穩扎，但更加總是網(wǎng)絡(luò )渠道的開(kāi)發(fā)。
1、延續傳統渠道模式：商家————縣區代理—————終端
地區團隊應繼續不遺余力的開(kāi)發(fā)區域內重點(diǎn)市場(chǎng)，尋找可靠、有潛力的縣區代理商。同時(shí)深入了解代理商的`資信水平，嚴格控制代理商的信用和資金風(fēng)險。
2、加強“公司————終端”模式
對潛力市場(chǎng)以及市區重點(diǎn)市場(chǎng)的部分商場(chǎng)發(fā)展單店或連鎖加盟商。前提是嚴格執行公司既定的連鎖加盟商資格審核標準，規范加盟程序。
同時(shí)銷(xiāo)售團隊協(xié)助公司營(yíng)銷(xiāo)團隊做好連鎖加盟店的溝通及合作工作，協(xié)助公司對加盟商的業(yè)務(wù)聯(lián)系以及經(jīng)營(yíng)指導等工作。
3、加強自營(yíng)終端
在品牌建設發(fā)力階段擁有直營(yíng)終端，有利于樹(shù)立品牌形象，掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶(hù)的紐帶，并及時(shí)調整產(chǎn)品方向和行銷(xiāo)策略。直營(yíng)終端不要求數量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出自己品牌特性出來(lái)。
4、加快網(wǎng)絡(luò )渠道開(kāi)發(fā)
為充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢以支持企業(yè)發(fā)展，溫州區要保證對網(wǎng)絡(luò )渠道的重視和投入，支持和引導實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商建立網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售店鋪，積極與成功電商銷(xiāo)售公司合作。
銷(xiāo)售團隊負責拓展網(wǎng)絡(luò )代理商，定期舉辦網(wǎng)絡(luò )代理商的交流會(huì )并對網(wǎng)商銷(xiāo)售貢獻做評估和分析。
七、招商政策
在公司招商政策規定的自主性范圍內制定溫州地區招商政策，下面為新增部分：
1、低折扣
行內許多二線(xiàn)品牌一般是3.2———3.8折，專(zhuān)賣(mài)4.5折，奧麗儂應該以3.0折招商、代理商可以4.2折招商，保證對專(zhuān)賣(mài)加盟店吸引力和市場(chǎng)的競爭力。
2、大額的廣告支持及高返利
行內許多二線(xiàn)品牌一般的廣告支持為廠(chǎng)商各半且廣告費以貨品折錢(qián)而且力度不夠。
A。首批進(jìn)貨達20萬(wàn)元者給與4萬(wàn)元的廣告支持（廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負責）。
B。年銷(xiāo)售完成80萬(wàn)者返利7%等。
3、高換貨率
一般的品牌換貨率為45天內沒(méi)有補貨的產(chǎn)品可以100%調換，凡補單產(chǎn)品不與調換。銷(xiāo)售團隊可以規定重點(diǎn)市場(chǎng)內的客戶(hù)在100天內不管有沒(méi)有補貨100%換貨但凡特價(jià)產(chǎn)品不與調換。
八、廣告宣傳
廣告宣傳不再只追求覆蓋面，將更加重視傳播的精準度。
1、專(zhuān)賣(mài)店的形象建設
統一的、高質(zhì)量的專(zhuān)賣(mài)店形象，給能消費者帶來(lái)強烈的視覺(jué)沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專(zhuān)賣(mài)店形象的設計上嚴格把關(guān)。
2、巡回演出（內衣秀）
以巡回演出（內衣秀）吸引媒體與消費者的眼球。奧麗儂要展示自己品牌的時(shí)尚性，宣揚內衣時(shí)尚的趨勢，這對于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用，同時(shí)會(huì )吸引區內傳統媒體與網(wǎng)絡(luò )媒體的爭相報道。
3、參與服裝交易會(huì )
九、前期準備
前期準備是市場(chǎng)開(kāi)拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動(dòng)目標。
1、招商手冊的完成。
2、招商政策（詳細的、合理的省、市級代理合同、專(zhuān)賣(mài)合同）
3、高質(zhì)量的圖冊。
4、業(yè)務(wù)人員的培訓（團隊凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧）
十、后期維護
市場(chǎng)維護包括開(kāi)拓期的維護與穩定轉型期的維護。要求對奧麗儂重點(diǎn)市場(chǎng)客戶(hù)要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是縣級級以上地區自己品牌專(zhuān)賣(mài)店形象的設計上等要嚴格把關(guān)，包括：店面位置、營(yíng)業(yè)面積、門(mén)頭招牌、形象墻的設計、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開(kāi)業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。
1協(xié)助代理商完成招商計劃，督促代理商實(shí)施宣傳工作。
2、督促代理商經(jīng)常的補充貨品增加銷(xiāo)售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。
3、公司業(yè)務(wù)員的定期巡場(chǎng)，特別是終端的詳細資料（以備公司后期接管防止資源流失）及競爭品牌的動(dòng)向等。
4、季度的全國性的促銷(xiāo)計劃與實(shí)施等。
十一、營(yíng)銷(xiāo)團隊建設
根據溫州區域的銷(xiāo)售目標，團隊成員總計12人，其中2名負責加盟連鎖店，2名負責大賣(mài)場(chǎng)，2名負責網(wǎng)絡(luò )渠道開(kāi)發(fā)，2人負責業(yè)績(jì)考核。
十二、規章制度建設
在品牌創(chuàng )立并趨于成熟的階段，溫州地區銷(xiāo)售團隊要在公司下列規章條例基礎上細化、完善。
A、銷(xiāo)售人員管理條例
B、加盟店管理條例
C、營(yíng)業(yè)員管理條例
D、銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎勵，懲罰政策，銷(xiāo)售渠道的價(jià)格管理。
具體細則，可先制定出草案，在實(shí)施過(guò)程中總結完善，并應密切注意業(yè)界領(lǐng)先者、競爭對手、追隨者的動(dòng)向，采取相應的對策，也要隨時(shí)觀(guān)察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，消費者動(dòng)態(tài)，隨時(shí)修正不合時(shí)宜的計劃。
十三、銷(xiāo)售人員培訓
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1、提高銷(xiāo)售效率：經(jīng)過(guò)培訓可提高銷(xiāo)售效率，同時(shí)降低銷(xiāo)售成本。
2、加強自我管理：銷(xiāo)售人員必須組織和分配時(shí)間以取得銷(xiāo)售的成功。
3、增強士氣：目標不明是士氣低落的重要原因，因此，銷(xiāo)售培訓計劃必須要讓受訓者明確他們在企業(yè)和社會(huì )的目標。
4、促進(jìn)溝通：培訓能使銷(xiāo)售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場(chǎng)信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的。
5、改善顧客關(guān)系：能幫助受訓者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。
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銷(xiāo)售人員培訓計劃中的主要問(wèn)題應隨銷(xiāo)售人員的構成、行業(yè)類(lèi)型和相關(guān)的環(huán)境因素而變化。針對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的培訓一般應集中在以下幾方面：
1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓：包括推銷(xiāo)能力、談判技巧，如重點(diǎn)客戶(hù)識別、潛在客戶(hù)識別、接近客戶(hù)的方法、顧客服務(wù)、應對反對意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達成交易和后續工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預測等等。
2、產(chǎn)品知識：具體內容包括：本企業(yè)所有的品牌、產(chǎn)品屬性、可變性、品牌理念等方面的知識。
3、競爭知識：具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
4、企業(yè)知識：具體包括：企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、企業(yè)規定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內容。
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培訓方式力求多樣化并追求投入與收益的相對最優(yōu)。主要通過(guò)課堂培訓、現場(chǎng)培訓、個(gè)案研討法、角色扮演法、戶(hù)外活動(dòng)訓練法等展開(kāi)。
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1、企業(yè)內部培訓專(zhuān)家：企業(yè)內部專(zhuān)職的培訓人員，他們負責管理和協(xié)調企業(yè)的銷(xiāo)售管理部門(mén)以及建立銷(xiāo)售機構的培訓和開(kāi)發(fā)計劃。
2、企業(yè)銷(xiāo)售人員：一般選擇企業(yè)高級銷(xiāo)售代表。
3、銷(xiāo)售經(jīng)理：了解銷(xiāo)售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果較好。
4、外部培訓專(zhuān)家：可以是銷(xiāo)售培訓的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，也可以是著(zhù)名商學(xué)院銷(xiāo)售學(xué)科方面的資深講師。
十四、報酬與激勵
以下三點(diǎn)作溫州銷(xiāo)售團隊薪酬激勵體系的補充：
1、績(jì)效工資占員工標準工資的50%�？�(jì)效工資與員工的績(jì)效考核成績(jì)掛鉤，用來(lái)考核員工銷(xiāo)售任務(wù)計劃內的銷(xiāo)售任務(wù)、貨款回籠、銷(xiāo)售費用控制、產(chǎn)品品種結構、信息收集工作的完成情況。
績(jì)效工資分為月度績(jì)效工資和年度績(jì)效工資，月度績(jì)效工資占考核工資的20%，年度績(jì)效工資占考核工資總額的80%。
2、公司同時(shí)通過(guò)直接激勵政策控制員工的銷(xiāo)售費用使用，對于超標部分的費用，公司將在年終核算時(shí)將相應數額在員工的績(jì)效工資和獎金中扣除；
3、對于員工節約的費用，公司將提取員工費用節約額的70%作為費用節約獎金發(fā)放給該員工。
十五、費用預算
團隊年度各項費用以銷(xiāo)售預算為基礎，力求實(shí)現銷(xiāo)售費用的最有效使用。費用預算也是團隊評價(jià)營(yíng)銷(xiāo)人員工作績(jì)效的標準和依據，
細化為項目費用，包括銷(xiāo)售過(guò)程中的廣告費用、人員推銷(xiāo)費用、促銷(xiāo)費用、、物流管理費用等。
總費用：150萬(wàn)元
項目費用：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設70萬(wàn)元；
廣告策劃活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)30萬(wàn)元；
銷(xiāo)售團隊建設30萬(wàn)元；
物流管理費用10萬(wàn)元；
其他10萬(wàn)元
十六、總結
當然，好的計劃只是市場(chǎng)拓展的第一步，重要的還是計劃的執行，市場(chǎng)拓展的效率80%來(lái)自執行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的它依賴(lài)于企業(yè)的管理水平、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的凝聚力、營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設計水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強內部的管理才能使自己品牌騰飛。
銷(xiāo)售管理方案9
一、前言：
1、描述公司概況
2、制定本銷(xiāo)售管理方案的目的
二、銷(xiāo)售組織結構設計：
1、銷(xiāo)售組織設計原則（例：公平性）
2、銷(xiāo)售組織結構類(lèi)型的選擇（例：區域 客戶(hù) 產(chǎn)品） 3、具體設計（結構圖+文字描述）
三、市場(chǎng)策略：
1、市場(chǎng)層次策略 ：核心市場(chǎng) 輔助市場(chǎng) 貿易市場(chǎng)
2、市場(chǎng)競爭策略（可略）
四、渠道管理：
1、渠道選擇（直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 代銷(xiāo)）
2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理
3、渠道控制：價(jià)格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰
4、渠道培養：能力教育培養 廠(chǎng)商親情化培養
五、銷(xiāo)售日常管理：
1、銷(xiāo)售人員管理：招聘 培訓 工作方法與考核 激勵政策 費用與報銷(xiāo)政策
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請
3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單 提貨 出貨 物流過(guò)程 客戶(hù)驗貨回單返回
4、貨款回收管理：合同 開(kāi)票 交款 開(kāi)題貨單 尾款催收
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結果反饋 電話(huà)回放
6、績(jì)效管理：日常工作量統計 月末考核 兌現
7、辦公室日常工作管理：制定銷(xiāo)售計劃 落實(shí)計劃執行 協(xié)助解決出現的問(wèn)題 常規信息溝通 組織銷(xiāo)售會(huì )員
六、客戶(hù)管理：
1、客戶(hù)資源的來(lái)源：確定客戶(hù)范圍 尋找客戶(hù) 收集資料 建立客戶(hù)檔案
2、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)：新客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn) 老客戶(hù)回訪(fǎng) 關(guān)系活動(dòng)
3、客戶(hù)管理與淘汰：客戶(hù)分類(lèi) 客戶(hù)的`評估 客戶(hù)的優(yōu)化與淘汰
4、風(fēng)險客戶(hù)的預警管理：客戶(hù)銷(xiāo)售貨款的監控 不及時(shí)回款原因 是否需要報告 及時(shí)停止發(fā)貨
七、終端促銷(xiāo)管理：
1、促銷(xiāo)原則與目標：企業(yè)促銷(xiāo)方向性原則 聯(lián)合促銷(xiāo)與獨立促銷(xiāo) 促銷(xiāo)費用承擔 申請與審批
2、促銷(xiāo)前準備工作：審核促銷(xiāo)計劃 落實(shí)可行性執行細節 確定具體人員 落實(shí)促銷(xiāo)、財、物情況
3、促銷(xiāo)中的管理：具體實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 調查促銷(xiāo)活動(dòng)的效果 監督促銷(xiāo)過(guò)程是否符合要求 及時(shí)處理出現的問(wèn)題
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持 公共管理的支持
5、促銷(xiāo)結束后的總結：總結得與失 評估效果 表彰與懲罰
銷(xiāo)售管理方案10
企業(yè)通常所運用的價(jià)格政策有以下幾種:
可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據交易雙方的談判結果來(lái)決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣(mài)方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用。在這種情況下,買(mǎi)方處于有利地位并能夠迫使賣(mài)方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。
2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策,那就沒(méi)有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購買(mǎi)給予較低的價(jià)格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。
3.其它價(jià)格政策。
(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購買(mǎi)數量、不論什么人購買(mǎi)、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的。
(2)累計數量折扣。即價(jià)格根據一次購買(mǎi)的數量多少而變化。
(3)累計數量折扣。允許由一定時(shí)期內(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷(xiāo)售。
(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷(xiāo)職能而給予不同的折扣。
(5)統一送貨價(jià)格。對不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買(mǎi)者與賣(mài)者的距離,運費完全由賣(mài)者承擔。另一種是可變送貨價(jià)格。
(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運輸費用在基本價(jià)格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來(lái)說(shuō),產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣(mài)方的遠近而定。
如果基本價(jià)格是確定的,運輸費用是后來(lái)加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。
在離岸價(jià)格和到岸價(jià)格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:
基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮為準。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開(kāi)封、洛陽(yáng)、新鄉、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運往各個(gè)城市的運輸費用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”
地區定價(jià)。即在一個(gè)地區性的市場(chǎng)上制定統一的價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易行,在一個(gè)區域市場(chǎng)內宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。
對消費者的統一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時(shí)必須執行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現任何波動(dòng)。
控制產(chǎn)品零售價(jià)格的水平有以下幾個(gè)好處:
a.如果沒(méi)有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷(xiāo)范圍也不會(huì )開(kāi)闊,最終使制造商和消費者都受到損失。
b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格,會(huì )損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費者會(huì )懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。
c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì )發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)系統會(huì )受到嚴重的破壞。
d.如果價(jià)格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷(xiāo)售),將對大家有利。
企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格結構體系設計
企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格結構體系設計的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結構。
差別化的價(jià)格結構體系包括兩個(gè)方面:
一是依據銷(xiāo)售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設計好銷(xiāo)售通路各環(huán)節的價(jià)格體系,即處理好出廠(chǎng)價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷(xiāo)售通路各環(huán)節的價(jià)格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著(zhù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途,因此,企業(yè)必須重視。
二是按照客戶(hù)的重要程度來(lái)確定價(jià)格。按照現有客戶(hù)實(shí)績(jì)或潛在實(shí)力而將客戶(hù)分為a、b、c三個(gè)等級,分別確定不同的'價(jià)格折扣率。如a級大客戶(hù)價(jià)格折扣率是x%,b級客戶(hù)價(jià)格折扣率是y%,c級客戶(hù)(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷(xiāo)售價(jià)格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠(chǎng)價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設計所要解決的問(wèn)題。
一級批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來(lái)賺錢(qián),零售商是靠批零差價(jià)來(lái)賺錢(qián),二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節,往上由一批決定著(zhù)他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護,就成了價(jià)格設計的一個(gè)重要方面。
企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個(gè)利潤空間,并能讓他們以銷(xiāo)售量來(lái)賺錢(qián)。
維護價(jià)格穩定
銷(xiāo)售過(guò)程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。價(jià)格作為營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)重要因素,是競爭的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序,影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。
造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來(lái)自企業(yè),有的來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:
l.企業(yè)在不同的目標市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標市場(chǎng)消費者購買(mǎi)力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷(xiāo)費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當,就會(huì )增強產(chǎn)品在各個(gè)目標市場(chǎng)上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷(xiāo)商可能利用這些不同地區的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區轉移到高價(jià)格地區銷(xiāo)售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類(lèi)生產(chǎn)廠(chǎng),為了開(kāi)拓某一地區市場(chǎng),在市場(chǎng)開(kāi)拓期,將價(jià)格定得比其它地區低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現,進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了,很快就沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂。并且,當存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商和消費者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權利,對這項要求,廠(chǎng)家很難提出強有力的理由加以拒絕。
針對不同的目標市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區的價(jià)格差異不足以對市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應該控制在不能讓經(jīng)銷(xiāo)商利用這種價(jià)格差在不同地區市場(chǎng)上竄貨的范圍內。
2.企業(yè)對不同經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應包括對不同的經(jīng)銷(xiāo)商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機構都不愿意經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠(chǎng)價(jià)向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格根本就沒(méi)有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以?xún)?yōu)惠價(jià)格向本廠(chǎng)職工出售產(chǎn)品,結果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng),嚴重影響了經(jīng)銷(xiāo)商的利益,導致經(jīng)銷(xiāo)商不愿意再銷(xiāo)售其產(chǎn)品。
3.企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政策�，F在許多企業(yè)不是以利潤來(lái)調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,而是對經(jīng)銷(xiāo)商施以重獎和年終返利。廠(chǎng)家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商多銷(xiāo)售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據銷(xiāo)售量多少而定,因此經(jīng)銷(xiāo)商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷(xiāo)售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來(lái)讓給下游經(jīng)銷(xiāo)商。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價(jià)格體系混亂。
由經(jīng)銷(xiāo)商造成價(jià)格混亂的原因是:
l.經(jīng)銷(xiāo)商將本廠(chǎng)產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗的經(jīng)銷(xiāo)商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢(qián),而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢(qián),因此,他將產(chǎn)品分為兩類(lèi):一類(lèi)是賺錢(qián)的,另一類(lèi)是走量的。即用好銷(xiāo)的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢(qián)來(lái)吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭奪客戶(hù),紛紛降價(jià),最后降得無(wú)利可圖,都不愿再銷(xiāo)售這一產(chǎn)品,把市場(chǎng)做死了。
3.維持客戶(hù)。一些經(jīng)銷(xiāo)商把價(jià)格降得很低,無(wú)利經(jīng)營(yíng),甚至將廠(chǎng)家給予的扣點(diǎn)給客戶(hù),目的是為了維持客戶(hù),吸引客戶(hù)繼續從他手中進(jìn)貨。
企業(yè)要穩定價(jià)格體系,保證不亂價(jià),就必須做到:
l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現象。生產(chǎn)“金龍魚(yú)”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,為了保證網(wǎng)絡(luò )的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公司實(shí)行全國統一報價(jià)制,距離遠的由公司補貼運費,防止產(chǎn)品在區域間竄貨。為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受損害,公司規定非經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)到公司拿貨的價(jià)格比在當地向經(jīng)銷(xiāo)商直接拿貨的價(jià)格還要高。
2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)就要明確規定穩定價(jià)格的條款。對不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷(xiāo)資格。
3.監督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商違犯價(jià)格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷(xiāo)商不能降低一分錢(qián),誰(shuí)違犯了規則,就取消誰(shuí)的經(jīng)銷(xiāo)資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價(jià)格監察員”,每天的任務(wù)就是在商店內轉,監督經(jīng)銷(xiāo)商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。
銷(xiāo)售管理方案11
最近應聘企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，在聽(tīng)了人事部經(jīng)理半個(gè)多小時(shí)企業(yè)情況介紹后而寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)中心內部管理草案。
企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅蚊類(lèi)的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫藥性質(zhì)。公司原有銷(xiāo)售部主要圍繞部隊供需機關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶(hù)。目前，公司領(lǐng)導想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內零售市場(chǎng)。由于前期銷(xiāo)售部門(mén)工作范圍的狹窄性，人員和銷(xiāo)售流程也非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有建立相應的部門(mén)制度，但在拓展零售市場(chǎng)，進(jìn)入日化大眾市場(chǎng)的時(shí)候，隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)模式的轉變，人員的增加，銷(xiāo)售費用的增大，部門(mén)的管理陷入了很被動(dòng)的局面。出現了銷(xiāo)售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴重。因此，公司急切需要在短時(shí)間內改變此種狀況，建立一支適應市場(chǎng)發(fā)展、管理嚴謹、辦事效率高的團隊，爭取在未來(lái)2-3年內以快速消費品操作模式建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )體系。
由于是對方要求根據自己經(jīng)驗寫(xiě)部門(mén)管理制度，所以結合自身多年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗和小企業(yè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展情況，提出建立由總經(jīng)理負責制的國內營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)運作體系。
一、銷(xiāo)售組織機構
為了實(shí)現銷(xiāo)售管理機構“簡(jiǎn)明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規范的層級領(lǐng)導制度，具體組織架構圖如下：
二、各職能部門(mén)/人員的崗位職責
1、銷(xiāo)售總監（略）
2、市場(chǎng)部（略）
�。�1）大客戶(hù)經(jīng)理
�。�2）區域業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、服務(wù)管理部（略）
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)助理
�。�2）文案設計
三、人員薪酬制度
1、銷(xiāo)售人員薪酬制度
由于公司國內日化零售市場(chǎng)剛剛開(kāi)拓，銷(xiāo)售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和和貨款的回收。因此，市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績(jì)效益獎）+獎金提成+年終獎”的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：
工資級別基本工資（含通訊費）業(yè)績(jì)效益工資獎金提成年終獎備注
一級8001700總經(jīng)理獎
二級8001200總經(jīng)理獎
三級800700總經(jīng)理獎
四級800400總經(jīng)理獎
見(jiàn)習級800200總經(jīng)理獎
2、其他人員工資（略）
四、差旅費開(kāi)支、報銷(xiāo)管理
為管控營(yíng)銷(xiāo)中心資金支出，規范費用報銷(xiāo)作業(yè)體系，制訂差旅費用開(kāi)支報銷(xiāo)辦法。
1、范圍：凡須從公司財務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費）均按本辦法辦理。
2、審批權限：根據營(yíng)銷(xiāo)中心管理規范和公司財務(wù)科有關(guān)規定，結合營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)際情況。
特做如下規定：
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)中心規定費用額度以?xún)劝l(fā)生的費用按費用項目經(jīng)權責主管審批后報銷(xiāo)。
�。�2）超出營(yíng)銷(xiāo)中心費用額度的費用由公司總經(jīng)理審批后報銷(xiāo)。
3、報銷(xiāo)額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營(yíng)銷(xiāo)中心制定開(kāi)支額度，各種費用在額度內憑票據實(shí)報銷(xiāo)，超過(guò)額定部分不予報銷(xiāo)。
4、外部憑證：凡需從財務(wù)科報銷(xiāo)，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟活動(dòng)相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應說(shuō)明未取到單據原因。
5、出差標準：
區域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心行政以上人員出差住宿標準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售總監出差住宿標準最高不能超過(guò)150元/天，伙食補30元/天。
交通費含長(cháng)途汽車(chē)、火車(chē)、飛機、輪船、車(chē)票實(shí)報。無(wú)電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認后方可報銷(xiāo)。（如坐飛機，事先必須請示總經(jīng)理批準后，方可報銷(xiāo)。）
上海、北京、廣州地區在原規定基礎住宿標準上再增加20元/天標準。
6、差旅費報銷(xiāo)管理規定
區域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現弄虛作假，扣除當月提成及差旅費，嚴重者予以開(kāi)除。區域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據憑證票據如實(shí)報銷(xiāo)，一月一次，并附上《區域經(jīng)理每周行動(dòng)計劃表》。填寫(xiě)出差行動(dòng)路線(xiàn)，時(shí)間，地點(diǎn)，必須要和票據相符。每月25號左右統一寄或交到營(yíng)銷(xiāo)中心核實(shí)報銷(xiāo)。如無(wú)附《區域經(jīng)理每周行動(dòng)計劃表》一律不作報銷(xiāo)。而遲遲不報銷(xiāo)本月差旅費，不審批下月借款。
五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）
六、營(yíng)銷(xiāo)中心人員考核管理制度
1、區域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度
�。ㄒ唬┕ぷ髀氊煟海裕�
�。ǘ⿳徫粴w屬：直接接受市場(chǎng)部的領(lǐng)導工作安排。
�。ㄈ﹨^域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套（見(jiàn)上面）
�。ㄋ模﹨^域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎金提成、年終考核獎的`規定
1）見(jiàn)習業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月，期間不參與考核，期滿(mǎn)經(jīng)考核合格后轉正，若不合格，予以辭退或延長(cháng)試用期；
2）轉正后的區域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績(jì)指標，按季度目標銷(xiāo)售予以考核。若區域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標的80%,下季度的工資按80%計發(fā)；若完成季度考核指標，恢復原基本工資；連續兩個(gè)季度未完成考核指標的80%,給予調離、辭退或降級；
3）業(yè)績(jì)效益工資：主管部門(mén)根據各區域經(jīng)理銷(xiāo)售月度計劃考核表中匯款累計完成指標100%、網(wǎng)點(diǎn)代理開(kāi)發(fā)完成100%、區域內客戶(hù)投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項指標累計兩個(gè)季度完成以上者，工資級別將報總經(jīng)理審批，得到晉升一級。
4）獎金提成結算：主管部門(mén)根據各區域經(jīng)理簽訂的地區銷(xiāo)售責任書(shū)內容、每月匯款計劃數量為依據，完成月指標80%以上，結算當月提成%;如完不成當月匯款指標低于80%以下者，暫不結算當月提成%點(diǎn)，待下個(gè)月完成匯款指標80%以上后，方可結算%提成，二月累計結算。
5）年終考核獎：銷(xiāo)售人員如果按目標總量完成100%,按打款總額的%結算提成；
如果按目標總量超過(guò)150%以上，按打款總量的%結算；全年完成總銷(xiāo)售量低于80%以下者，按%提成結算。（年終提成總數減去按月提成的總數，余額部分按一次性結算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放。）
6）考核實(shí)施：營(yíng)銷(xiāo)助理依據各區域銷(xiāo)售匯總情況，有銷(xiāo)售總監提出考核意見(jiàn)，報營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理批準生效。
2、大客戶(hù)經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）
七、銷(xiāo)售人員表格化管理
好政策必須依靠強有力的執行體系，銷(xiāo)售工作尤其如此。銷(xiāo)售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺(jué)性是靠監督、激勵等手段來(lái)督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷(xiāo)售會(huì )議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷(xiāo)售人員日常工作的監督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展、市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理。
一般針對銷(xiāo)售人員的表格有：客戶(hù)拜訪(fǎng)表、周工作
總結表、月度區域銷(xiāo)售計劃進(jìn)度表、產(chǎn)品各品類(lèi)銷(xiāo)售、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)計劃表、促銷(xiāo)申請表、月末市場(chǎng)分析評估報告總結表等等。為了使銷(xiāo)售人員重視表格制度，將表格填寫(xiě)匯報制度與業(yè)績(jì)效益工資掛鉤。當然設置報表制度，目的是為了更好地執行，做好市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。
銷(xiāo)售管理方案12
一：我們的目標
制定嚴格的終端管理人員招募機制，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲備；
建立專(zhuān)業(yè)的培訓考核系統，提高整體銷(xiāo)售力；
規范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績(jì)效；
構建科學(xué)、合理的薪酬激勵機制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力； 健全信息反饋制度，真正做到對市場(chǎng)的快速反應；
二：導購員組織機構圖（略）
三：導購員職責：
企業(yè)文化的傳播者
產(chǎn)品售賣(mài)者
展區管理者
終端信息搜集、反饋者
基礎客情溝通、維護者
四：導購員行為規范
1、熱愛(ài)公司，熱愛(ài)本職工作，嚴格遵守公司各項規章制度。
2、明確公司的銷(xiāo)售政策，努力完成公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)。
3、嚴格遵守工作時(shí)間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。
4、上崗要求：精神飽滿(mǎn)，意氣昂揚，站立、說(shuō)話(huà)、儀態(tài)，充滿(mǎn)朝氣與活力。
5、上崗時(shí)間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。
6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來(lái)“等禮貌用語(yǔ)，不說(shuō)傷害顧客的話(huà)。
7、講解產(chǎn)品時(shí)熱情誠懇，語(yǔ)調清晰、溫和，認真聽(tīng)懂顧客的詢(xún)問(wèn)后詳細的進(jìn)行講解，保證正確的站立姿勢。
8、洞悉顧客心理，主動(dòng)與顧客交流時(shí)，了解顧客想要買(mǎi)一個(gè)什么品牌，什么價(jià)位，什么功能的產(chǎn)品，要注意觀(guān)察顧客的一舉一動(dòng)。
9、要站在顧客的'角度看問(wèn)題，并想想如果你處于他的立場(chǎng)，你會(huì )要求對方如何做，這樣你就會(huì )知道如何讓顧客滿(mǎn)意。
10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成，掌握好分寸。
11、在介紹商品時(shí)，注意一定要明確介紹思路，主推產(chǎn)品一定要詳細介紹，突出優(yōu)點(diǎn)，強調特點(diǎn)，避免缺點(diǎn)，對不主推的商品大致而略
12、給顧客看色卡時(shí)，應輕拿輕放、動(dòng)作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時(shí)注意事項，這樣就減少了以后不必要的麻煩。
13、充分了解產(chǎn)品知識、營(yíng)業(yè)知識及相關(guān)技能。
14、不在展廳內接待親友，不允許長(cháng)時(shí)間接聽(tīng)私人電話(huà)。
15、愛(ài)惜產(chǎn)品、拿放、演示、介紹功能，都要輕拿輕放，動(dòng)作輕盈準確。
16、保持樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創(chuàng )造一個(gè)清潔、舒心的購物環(huán)境。
17、切實(shí)執行公司的工作要求。如有疑難和不滿(mǎn)及時(shí)溝通或向上級主管反映，不得私下議論公司的各項規定。
18、以公司的利益為重，不做損害公司形象及利益的事。
19、積極參加公司、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習及各項活動(dòng)。
20、不貶低各項競爭對手或品牌，對同行的到來(lái)要作到熱情有禮。
21、員工之間要互相團結、協(xié)力合作，不打鬧滋事。
22、嚴禁與顧客拌嘴爭吵或指責顧客。
23、嚴禁在顧客走后議論顧客。
24、進(jìn)入工作崗位后手機調整到震動(dòng)狀態(tài)。
25、不準私自串崗，休息須提前一天以書(shū)面形式告知展廳經(jīng)理。
26、接待的顧客必須隨手贈送產(chǎn)品宣傳單。
27、必須規范、準確、準時(shí)上報日、周、月銷(xiāo)量。
28、當沒(méi)有顧客時(shí)導購員必須站在展廳內，不準離崗或與其他人聊天等。
五：導購員錄用制度
1、招聘
在自愿應聘的基礎上，通過(guò)審核相關(guān)資料及面試，擇優(yōu)錄用。
�、俅笈衅福汗窘M織招聘、面試，招聘后將導購員的人事資料存檔。 ②個(gè)別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強勢人員。
�、壅邕x、確定：經(jīng)過(guò)負責人面試、甄選，并通知本展廳，聘用素質(zhì)較高的導購人員。
�、芏唐诖黉N(xiāo)員招聘：以大中專(zhuān)院校學(xué)生為主，旺季派到賣(mài)場(chǎng)支援，由展廳負責人負責管理；
2、錄用條件；
�、俑咧谢虼髮�(zhuān)以上學(xué)歷。
�、谏眢w健康、五官端正，具有一定的文化修養。
�、蹮o(wú)不良前科及復雜背景。
�、芷渌鼦l件執行公司有關(guān)招聘文件。
3、招聘原則
�、俟�、公開(kāi)、公正原則。
�、趯幦蔽馂E原則：高標準、嚴格，確保質(zhì)量。
�、塾H屬回避原則。
�、苤R化，專(zhuān)業(yè)化原則。
�、莨疽幎ǖ钠渌瓌t和要求
4、所需資料
�、俸�(jiǎn)歷（按照公司統一格式填寫(xiě)）。
�、谏矸葑C復印件。
�、蹆蓮埥谝淮缑夤谡掌�。
�、茏罡邔W(xué)歷證明書(shū)及復印件。
�、萁】底C明。
�、尥獾貞�(hù)口人員的暫住證。
�、吖拘枰钠渌C明資料。
六：崗前培訓
1、培訓要求：
對公司有基本了解并，對公司有信心
對本崗位有基本了解，對本崗位有高度的重視
對產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習產(chǎn)品的基本方法
2、培訓內容：
�、倨髽I(yè)文化：
公司簡(jiǎn)介，性質(zhì)、規模、網(wǎng)絡(luò )，組織結構、發(fā)展方向。
公司的人本文化：團隊、執行、個(gè)人發(fā)展、文化公益活動(dòng)等。 導購員的工作內容。
�、诋a(chǎn)品：
公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況及未來(lái)前景。
介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況。
衣柜的內部結構。
衣柜的技術(shù)特點(diǎn)。
主要競爭衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣(mài)點(diǎn)說(shuō)辭。
產(chǎn)品獨特賣(mài)點(diǎn)及打擊競品說(shuō)辭。
導購技巧的強化培訓。
賣(mài)點(diǎn)說(shuō)辭的實(shí)戰交流。
終端演示方法交流、推廣。
消費者心理。
�、凼酆蠓⻊�(wù)
�、芄局贫�，導購員管理制度
七：導購員工作職責
導購員是公司營(yíng)銷(xiāo)體系中第一線(xiàn)的執行者，其根本任務(wù)就在于如實(shí)地。
銷(xiāo)售管理方案13
經(jīng)商一怕風(fēng)險，二怕銷(xiāo)路，現在做酒的很多，賺錢(qián)的卻不多，為什么呢？一是沒(méi)有選好時(shí)機，以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢(qián)，隨便設個(gè)小門(mén)頭，都會(huì )賺個(gè)缽滿(mǎn)盆盈，現在則不然，供過(guò)于求，競爭激烈，稍微經(jīng)營(yíng)不好就會(huì )血本無(wú)歸；二是選好行業(yè)，選朝陽(yáng)行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開(kāi)超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創(chuàng )新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財也不容易；四是沒(méi)有團結起來(lái)，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權威的、專(zhuān)業(yè)的、集中地、團隊的力量在市場(chǎng)上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正確認識銷(xiāo)售
許多人提起銷(xiāo)售就害怕，尤其是一些沒(méi)有做過(guò)生意的人，其實(shí)銷(xiāo)售沒(méi)有那么多的神秘，說(shuō)簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單。
每個(gè)人都做過(guò)銷(xiāo)售，甚至每天都在做銷(xiāo)售，日常生活中你讓別人認同的過(guò)程就是推銷(xiāo)你自己的過(guò)程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷(xiāo)售。
在中國，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當于有了銷(xiāo)售渠道，你成功經(jīng)營(yíng)自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營(yíng)了自己的銷(xiāo)售渠道。
你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷(xiāo)售的第一步，你再有一定的專(zhuān)業(yè)知識，能把自己的產(chǎn)品說(shuō)透徹，你就實(shí)現了通過(guò)別人對你的接受而認同你的產(chǎn)品的過(guò)程，第三是利潤分配的問(wèn)題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢(qián)要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護的事情，其實(shí)也像做人一樣，常規的就管理技術(shù)、非常規的就是人際關(guān)系。
那么正常的銷(xiāo)售是怎么樣呢？其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來(lái)，只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程，不管是店面銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售、會(huì )議銷(xiāo)售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛(ài)、重復購買(mǎi)的過(guò)程，簡(jiǎn)單說(shuō)就是就是認識、信任、購買(mǎi)、重復購買(mǎi)的過(guò)程。
要注重回頭客，為什么說(shuō)回頭客重要，回頭客其實(shí)就是我們維護到一定程度的客戶(hù)，為了回頭客前面的銷(xiāo)售過(guò)程我們可能都已做過(guò)，無(wú)論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷(xiāo)售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷(xiāo)售成本最低。那么客人為什么會(huì )重復到你這購買(mǎi)，其實(shí)還是關(guān)系，你維護的好，他信任你所以到你這買(mǎi)�；仡^客是我們的銷(xiāo)售基礎最主要的贏(yíng)利點(diǎn)，而且回頭客能帶來(lái)新的客戶(hù)。
當然銷(xiāo)售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個(gè)商家會(huì )第一時(shí)間作出評價(jià)，從你的裝潢布置上他們會(huì )得出總體評價(jià)，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門(mén)面裝潢上、室內布局上、人員形象上、穿著(zhù)打扮上、產(chǎn)品擺放上等細節方面都要注意，要符合
自己的產(chǎn)品的身份，消費者會(huì )在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣(mài)500員，他就會(huì )有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說(shuō)再不專(zhuān)業(yè)，他又會(huì )給你減分，這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了�，F在人都說(shuō)月餅包裝太豪華，其實(shí)他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現身份不能體現價(jià)值。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中那些該省那些不該省一定要清楚。
二、銷(xiāo)售渠道問(wèn)題。
什么是銷(xiāo)售渠道，說(shuō)白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節，就是銷(xiāo)售銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )很多，不是所有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒(méi)有用的，比如小超市、小商場(chǎng)、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對我們的銷(xiāo)售起不了作用。有人問(wèn)，沒(méi)有這些怎么讓消費者更快的購買(mǎi)到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個(gè)銷(xiāo)售定位的問(wèn)題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的關(guān)注、接觸、購買(mǎi)、以及重復購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
選擇渠道不是說(shuō)不要渠道，而是做精做細的問(wèn)題，用現在流行的市場(chǎng)俗語(yǔ)就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創(chuàng )新渠道更重要。
1、傳統的渠道也需要重視，比如說(shuō)高檔酒店、高檔夜場(chǎng)、高級會(huì )所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場(chǎng)所，這些地方很多規矩已經(jīng)成熟了，按他們的規矩做既可以，沒(méi)有太多的問(wèn)題，主要是要注意工作細節，比如與他們搞好關(guān)系，按時(shí)兌現開(kāi)瓶費，平時(shí)對促銷(xiāo)人員多施些小恩小惠即可。
2、 品酒會(huì )，現在品酒會(huì )在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商中用的比較多，品酒會(huì )不要單純的只品酒，而是要把品酒會(huì )真正辦出檔次來(lái)，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì )的平臺，而不能把評酒會(huì )辦成宴會(huì )，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷(xiāo)售也沒(méi)什么好處，花錢(qián)買(mǎi)人情，造成的結果就是花錢(qián)還人情，人情還了，銷(xiāo)售也沒(méi)了，都很累。所以品酒會(huì )有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的.時(shí)候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說(shuō)品酒會(huì )上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養，品酒會(huì )高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會(huì )不要只辦成酒水推薦會(huì )，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。
3、 借網(wǎng)絡(luò )：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現成的網(wǎng)絡(luò )，也是彌補我們網(wǎng)絡(luò )不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統、 銀行系統、 中石油、中石化、 名酒專(zhuān)賣(mài)、其他白酒專(zhuān)賣(mài)店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò )，其實(shí)借網(wǎng)絡(luò )也不光借銷(xiāo)售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當然這也包括借私人關(guān)系，比如說(shuō)政府主要領(lǐng)導的親戚等。
4、 網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò )，現在的量還不大，但是一個(gè)趨勢，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售要有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品，現在最好是做網(wǎng)絡(luò )團購。
5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣(mài)一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。
6、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們日常銷(xiāo)售的保證，高層次人員更會(huì )計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對來(lái)說(shuō)品味低，國產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明，高端酒價(jià)格太高，成本高，進(jìn)口酒價(jià)格透明度低，團購價(jià)比較便宜，層次高可以為消費者節省開(kāi)支。
7、 團購：團購是進(jìn)口葡萄酒的一大賣(mài)點(diǎn)，團購最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時(shí)機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實(shí)工作要在平時(shí)持續的做。
8、 婚慶：婚慶的做法是專(zhuān)門(mén)拿出一兩款酒，不要影響日常銷(xiāo)售，主要和婚慶公司、大了、專(zhuān)門(mén)婚慶酒水供應商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。
9、 專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)賣(mài)店加盟店就不多說(shuō)了，主要做細節，從店面設計、人員培訓、店面管理、產(chǎn)品擺放、購物環(huán)境、衣著(zhù)打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。
三、促銷(xiāo)問(wèn)題
高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)盡量不要采用降價(jià)的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人群，買(mǎi)得起的不在乎差個(gè)幾塊錢(qián)，買(mǎi)不起的，即使價(jià)格再降也不可能購買(mǎi)，所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)主要體現在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章，根據不同層次的消費群不同的需求專(zhuān)門(mén)設定，讓其得到實(shí)惠，可以從物資上、身份上、社會(huì )形象上等方面出發(fā)。由專(zhuān)人負責制定方案，具體情況具體對待。
銷(xiāo)售管理方案14
一、銷(xiāo)售人員工作職責
(一)銷(xiāo)售經(jīng)理級職責
1、基本任務(wù)
(1)統籌整個(gè)項目的銷(xiāo)售運作，提高部門(mén)工作效率。
(2)指導、監督各小組的工作(根據項目運作的情況，可將銷(xiāo)售隊伍分成若干小組;如現場(chǎng)接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等)。
(3)協(xié)調部門(mén)之間的溝通與協(xié)作工作。
(4)制定銷(xiāo)售的培訓計劃，提高銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)。
(5)加強協(xié)調對外公共關(guān)系，提高項目的知名度。
(6)統計、分析、評估項目的銷(xiāo)售狀況、業(yè)績(jì)。
2、主要職責
(1)貫徹下達公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項管理制度。
(2)根據公司經(jīng)營(yíng)計劃，制定本部門(mén)的周/季/年工作計劃及目標。
(3)指導、監督銷(xiāo)售主任落實(shí)項目工作計劃及各項工作任務(wù)。
(4)研定部門(mén)各種管理規章制度，處理部門(mén)日常管理事務(wù)。
(5)協(xié)調與其它部門(mén)的溝通與協(xié)作,參加公司例會(huì ),提出有建設性的建到議。
(6)主持銷(xiāo)售例會(huì )，促進(jìn)內部的交流與合作。
(7)合理調配部門(mén)人力資源，運用有效的領(lǐng)導方法，激勵屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。
(8)統籌做好有關(guān)銷(xiāo)售的各項統計與分析工作。
(9)研定各銷(xiāo)售類(lèi)報表，使其更切實(shí)、合理、有效。
(10)統籌制訂本部的各項目的量化指標。
(11)研訂銷(xiāo)售管理與各級人員晉升及待遇辦法，以鼓勵屬下人員努力達成其銷(xiāo)售目標。
(12)深入一線(xiàn)銷(xiāo)售現場(chǎng)，了解銷(xiāo)售現場(chǎng)的管理狀況。
(13)與行政人事部配合，有計劃地培養訓練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓，并隨時(shí)給予機會(huì )教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。
(14)依員工考核獎懲辦法，公平、合理地處理、審核所屬人員的'考核、獎懲、升降等事宜。
(15)處理項目突發(fā)事件及重大糾紛。
(16)協(xié)助公司企業(yè)文化的建設工作，為《中地通訊》組織稿件。
3、組織關(guān)系
(1)受直轄本項目經(jīng)理指揮與監督，并向其直接報告。
(2)對項目屬下行使管理權、監督權，承擔對其工作的指導、考核等職責。
(3)對公司經(jīng)營(yíng)項目的銷(xiāo)售工作負責及人員調配。
(4)以誠懇、友善的態(tài)度與其它部門(mén)協(xié)調、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門(mén)工作詢(xún)問(wèn)、質(zhì)疑予以解答。
(5)為完成本項目的工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立與保持必要的聯(lián)系。
(二)現場(chǎng)主任級職責：
1、基本任務(wù)
(1)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售現場(chǎng)的日常管理工作。
(2)加強自身工作計劃性，提高工作效率。
(3)完成上級分派的其它工作。
2、主要職責
(1)協(xié)助銷(xiāo)售成銷(xiāo)售中心工作計劃。
(2)嚴格執行銷(xiāo)售管理制度，協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理指導、監督銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作。
(3)積極協(xié)助銷(xiāo)售人員促成銷(xiāo)售。
(4)完成銷(xiāo)售中心日�？记�，排班、值日衛生安排等事宜。
(5)負責監督銷(xiāo)售中心工作日志的填寫(xiě)。
(6)負責銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售資料入庫，出庫登記。
(7)負責銷(xiāo)售中心文具申領(lǐng)及管理。
(8)負責周邊市場(chǎng)調查資料的建檔管理。
(9)負責客戶(hù)資料搜集、保管及每天客戶(hù)情況的登記。
(10)負責監督樣板房的使用，管理。
(11)負責現場(chǎng)宣傳效果的跟蹤，反饋，聯(lián)系等工作。
(12)負責領(lǐng)取備用金及展銷(xiāo)會(huì )用餐管理。
(13)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)造、控制日常銷(xiāo)售現場(chǎng)的銷(xiāo)售氣氛。
(14)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理召開(kāi)銷(xiāo)售現場(chǎng)例會(huì )，做好會(huì )議紀錄。
(15)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理完成其它任務(wù)。
(16)支持公司企業(yè)文化的建設，為《中地通訊》撰寫(xiě)稿件。
3、組織關(guān)系
(1)受本項目銷(xiāo)售經(jīng)理指揮與監督。
(2)以謙虛、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協(xié)作工作。
(3)對本項目銷(xiāo)售現場(chǎng)的具體銷(xiāo)售工作負責。
(4)為完成本身工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立、保持必要聯(lián)系。
(三)高級銷(xiāo)售代表主要職責：
(1)推行銷(xiāo)售計劃，協(xié)助主任助理完成工作;
(2)主要負責周邊樓盤(pán)工作動(dòng)態(tài)的收集及銷(xiāo)售中心最新資料板的收集;
(3)及時(shí)和現場(chǎng)主任溝通，召開(kāi)市調會(huì )議;
(4)定期安排銷(xiāo)售中心全體人員進(jìn)行市場(chǎng)調查。
(四)銷(xiāo)售代表主要職責：
(1)完成銷(xiāo)售任務(wù)及跟進(jìn)工作;
(2)收集客戶(hù)簽約時(shí)存在的問(wèn)題(每周一次)并提交銷(xiāo)售主任;
(3)協(xié)助發(fā)展商財務(wù)，催交樓款
(4)收集競爭樓盤(pán)的資料，及時(shí)提交于銷(xiāo)售主任等工作;
(五)其它現場(chǎng)工作人員組成：
保安、清潔工、財務(wù)、接待人員等。
(1)形象要求：
結合項目風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認識、識別“中山聚豪園”，并使顧客達到一定視覺(jué)滿(mǎn)意度。
(2)專(zhuān)業(yè)度要求：
現場(chǎng)所有工作人員對項目都有一定程度的認識，都能幫助客人認識項目、了解發(fā)展商，這也是項目CS戰略中“VS”系統的體現。
(3)行為禮節要求：
“尊重、親善、嚴謹、專(zhuān)業(yè)”風(fēng)格是最能體現本項目消費群體自尊心強、素質(zhì)高、自律性強的心理特點(diǎn)，現場(chǎng)所有工作人員的行為禮節都應體現這一風(fēng)格，同時(shí)使視覺(jué)體系(VS)與服務(wù)體系(SS)達到整合顧客滿(mǎn)意的效果。
二、銷(xiāo)售現場(chǎng)管理制度
借鑒蜜蜂王國嚴謹的組織體系，把銷(xiāo)售日常工作任務(wù)劃分為銷(xiāo)售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。
執行銷(xiāo)售任務(wù)的人員主要面對顧客，接待顧客，推薦產(chǎn)品，實(shí)現成交，使產(chǎn)品體系(PS)與行為體系(BS)達到整合顧客滿(mǎn)意的效果。
執行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主任及當值銷(xiāo)售人員、保安、財務(wù)等，為銷(xiāo)售工作提供必要的后勤服務(wù)，在行為體系(BS)與服務(wù)體系(SS)方面實(shí)現顧客滿(mǎn)意。
(一)銷(xiāo)售現場(chǎng)管理原則
1、準時(shí)上下班，準時(shí)簽到(走)，展銷(xiāo)期間提前30分鐘到位;
2、不準在銷(xiāo)售中心大堂吃零食、化妝;
3、打私人電話(huà)不能超過(guò)3分鐘，如遇客戶(hù)要長(cháng)談，注意控制時(shí)間，展銷(xiāo)期間不能打私人電話(huà);
4、接待順序按照簽到本順序;
5、每一次接待完客戶(hù)要把桌凳復位，以及清潔臺面衛生;
6、進(jìn)入銷(xiāo)售中心一定要穿工衣，打呔;不能穿便裝進(jìn)入前臺;
7、每天上班簽到以后，一定要看留言本，而且閱后要簽名，如沒(méi)有閱讀或沒(méi)有簽名，白單處理;
8、不能聚集閑談與工作無(wú)關(guān)的事，閱讀與工作無(wú)關(guān)的雜志;
9、不能越級向發(fā)展商溝通;
10、不能在銷(xiāo)售中心大堂吸煙，講臟話(huà);
11、上班時(shí)間女士不準穿涼鞋，應穿包頭黑皮鞋;
12、每次帶客參觀(guān)完工地以后，應及時(shí)整理好自己的儀容儀表;
13、按時(shí)按質(zhì)完成上級安排的任務(wù)。
14、通過(guò)現場(chǎng)簽到及電話(huà)抽查制度，保障銷(xiāo)售考勤的嚴肅性，反映出銷(xiāo)售隊伍鐵的紀律。
(二)現場(chǎng)管理罰則
處分類(lèi)型：口頭警告、黃單警告、書(shū)面警告、除名、瀆職警告
1、口頭警告
執行人：銷(xiāo)售主任級以上干部
方式：簽發(fā)提醒單、主管處備案
對象：全體銷(xiāo)售部成員
適用條款：
(1)公司或銷(xiāo)售中心不按公司要求坐、立、行;
(2)遲到一次;
(3)按規定擺、拿、放銷(xiāo)售資料;
(4)在規定時(shí)間之內著(zhù)好工衣;
(5)士不打領(lǐng)帶，不刮胡子，不修翩幅者;
(6)士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類(lèi)夸張的飾物;
(7)型過(guò)分夸張、前衛或染過(guò)分夸張的色彩;
(8)作時(shí)間打私人電話(huà)或電話(huà)閑談;
(9)責任心不強，工作出小差錯，對銷(xiāo)售有所影響;
(10)對客戶(hù)不夠禮貌，接待不熱情;
(11)不使用問(wèn)候語(yǔ)言，不主動(dòng)問(wèn)候;
(12)當接待客人完畢時(shí)，未把桌、凳即時(shí)復位。
(13)用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿;
(14)不按接待流程及公司規定接待客人，情節較輕者;
(15)工作時(shí)間內吵鬧、開(kāi)玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項目無(wú)關(guān)的資料，書(shū)籍、報刊;
(16)賣(mài)場(chǎng)內隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者;
(17)上班時(shí)精神狀態(tài)不佳者，工作不積極者;
(18)上班時(shí)間說(shuō)臟話(huà)，或聚集閑聊與工作無(wú)關(guān)的事。
2、黃單警告
執行人：現場(chǎng)經(jīng)理或其他被授權人
方式：簽發(fā)黃色警告單、罰金50元，報行政人事備案、銷(xiāo)售中心通報
對象：全體銷(xiāo)售部成員
適用條款：
(1)無(wú)故早退或于工作時(shí)間內擅自外出者;
(2)工作時(shí)間內吃早餐、零食及未經(jīng)批準中午擅自外出用餐者
(3)工作中出現差錯導致不良后果者;
(4)于樣板房?jì)乳e坐或使用房?jì)葦[設者;
(5)不服從上級安排，討價(jià)還價(jià)者;
(6)未經(jīng)準許，擅自補休、調休。
(7)違反操作規程造成不良影響者;
(8)消極怠工，不聽(tīng)勸告者;
(9)不能按上級要求，按時(shí)按后完成工作任務(wù)者;
(10)工作馬虎，不認真負責，屢教不改;
(11)工作期間，同事之間發(fā)生爭吵者;
(12)包庇、縱容違規違紀行為者;
(13)無(wú)故曠工者;
(14)制造消極情緒和散布謠言者;
(15)每叁次口頭警告;
3、書(shū)面警告
執行人：銷(xiāo)售部經(jīng)理級干部并報公司行政部確認
方式：以書(shū)面方式銷(xiāo)售部通報、罰金100元并作行政降級處理
對象：全體銷(xiāo)售部成員
適用條款：
(1)搬弄事非，挑拔離澗，搞不團結;
(2)利用職權給親友以特殊優(yōu)惠;
(3)在樣板房及售樓現場(chǎng)睡覺(jué)者;
(4)被客戶(hù)或開(kāi)發(fā)商投訴者;
(5)不服管教，頂撞領(lǐng)導者;
(6)制造消極、情緒、散布謠言者;
(7)違反公司的保密規定;
(8)弄虛作假，虛報業(yè)績(jì)者;
(9)每?jì)稍吕塾媰纱吸S單警告。
注：業(yè)務(wù)員降級處理：降為試用期，為期一個(gè)月。
試用期業(yè)務(wù)員降級處理：延長(cháng)試用期一個(gè)月。
4、除名
執行人：行政人事部
方式：全公司通報，罰金不低于結算總金額(含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎金、補貼)的50%
對象：銷(xiāo)售部全體人員
適用條款：
(1)參與公司所代理的樓房炒作，與客戶(hù)有個(gè)人交易行為;
(2)私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮;
(3)由于個(gè)人行為不檢導致公司信譽(yù)、形象、利益嚴重受到損害;
(4)擅自在樣板房留宿;
(5)在售樓現場(chǎng)與客戶(hù)或同事發(fā)生爭執或打架斗毆;
(6)私自向公司外人員泄露客戶(hù)資料，及公司機密造成不良后果。
(7)拒不執行公司的工作安排，嚴重違反公司紀律;
(8)違犯國家法律，受到刑事處分者;
(9)作嚴重失責，違反操作規程，造成嚴重后果;
(10)貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊者;
(11)惡意破壞公司物品者;
(12)每?jì)稍吕塾媰纱螘?shū)面警告。
5、瀆職警告
執行人：行政人事部
方式：公司主管級干部會(huì )議通報，罰金200元
對象：主任級以上管理人員
適用條款：
(1)對違規行為，視而不見(jiàn)者;
(2)違規行為已確認，但不按適用罰則處罰者;
(3)下級投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)總經(jīng)辦核實(shí)確認者;
(4)重大事項，消極情緒，流言蜚語(yǔ)，未及時(shí)向總經(jīng)辦報告;
(5)行政人事部對違規行為即時(shí)直接進(jìn)行處罰第三次時(shí)，對現場(chǎng)管理干部按本項警告處理。
(三)售樓部物品管理原則
�、变N(xiāo)售資料的管理：
設立資料臺帳，專(zhuān)人管理，有計劃派發(fā)，盡量做到有效利用，減少浪費。
�、踩沼闷返墓芾恚�
包括電話(huà)、紙巾、飲用水等，加強銷(xiāo)售人員成本意識教育。
�、硺影宸考笆痉秵挝坏墓芾恚�
專(zhuān)人管理，設立資產(chǎn)帳，做好日常維護及每季盤(pán)點(diǎn)工作。
(四)售樓部財務(wù)管理原則
�、贝�、收款事務(wù)：
做到及時(shí)對帳，提前提醒交款，對滯后交款者要及時(shí)發(fā)現及時(shí)催，交款有變動(dòng)及時(shí)溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。
�、蹭N(xiāo)售合同管理：
鑒于合同的嚴肅性及保密性，應專(zhuān)人專(zhuān)檔管理，以便與發(fā)展商交接。
�、池攧�(wù)制度：
(1)定金管理：
銷(xiāo)售文員開(kāi)認購書(shū)后，帶客戶(hù)到財務(wù)交定金，不得私自收取。
(2)臨時(shí)訂金管理：
由銷(xiāo)售文員開(kāi)收據后交主任簽收保管，退訂后單據由銷(xiāo)售人員簽證明。
三、銷(xiāo)售會(huì )議制度：
(一)基層管理會(huì )議制度
早訓式的早會(huì )可以體現企業(yè)正規、嚴謹的管理理念，而總結性晚會(huì )則是互相交流，反饋信息，檢查當天CS戰備實(shí)施效果的作用，詳細會(huì )議，議程見(jiàn)下表
會(huì )議名稱(chēng)
議程內容
時(shí)間
與會(huì )人員
銷(xiāo)售管理方案15
一，總則
歡迎你加入必美經(jīng)貿有限公司經(jīng)驗的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。
制度對于公司的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當我們在一起工作時(shí)，為了一個(gè)共同的目標，我們必須建立保護大家共同受益的規則。我們大多數人都渴望能有互助，禮讓有效，誠實(shí)的工作環(huán)境，為此我相信本手冊將會(huì )幫助你做到這一點(diǎn)。
你的直屬上司是你工作的主要指導人，他/她將負責你的訓練。工作安排，及你個(gè)人的發(fā)展。當你在工作上遇到困難時(shí)，請首先與你的直屬上司溝通。當他/她無(wú)法幫助你解決問(wèn)題時(shí)。請直接尋求總經(jīng)理的幫助�？傊�，愿你在好萊客的工作順心，事業(yè)順利！
二，好萊客工作概述
好萊客衣柜屬于板式家具銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)，我公司倡導“感動(dòng)服務(wù)”�！案袆�(dòng)服務(wù)”定義：客戶(hù)沒(méi)想到的，我們能為客戶(hù)想到,做到;客戶(hù)認為我們做不到的，我們努力為客戶(hù)做到；客戶(hù)認為我們已經(jīng)做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠超出客戶(hù)對我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠，給客戶(hù)舒適，禮貌的服務(wù)。以下是我們在好萊客的`工作中必須做到的： A想得比客戶(hù)深入
1、 了解客戶(hù)的性格、愛(ài)好、家庭、職業(yè)等。
2、 設法了解客戶(hù)更多關(guān)于他房子的情況（如小區名稱(chēng)、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調等等）
3、 認真細心詢(xún)問(wèn)并專(zhuān)心聆聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)。
4、 在工作之余，竭力與客戶(hù)交朋友
B做得比客戶(hù)預期的更好
1、 永遠將客戶(hù)的利益放在第一，設身處地站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮。
2、 向客戶(hù)提供的服務(wù)必須是最好的。
C信守承諾
1、如實(shí)的讓客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品及運作流程。
2、對客戶(hù)、同事、領(lǐng)導、下屬的承諾必須兌現，任何時(shí)候都不要找借口、找理由、更不能說(shuō)謊！
D關(guān)愛(ài)客戶(hù)
1、 和客戶(hù)做朋友
2、 每逢過(guò)節必須給客戶(hù)問(wèn)候，祝福電話(huà)或短信。讓客戶(hù)覺(jué)得你始終很關(guān)心他。
3、 每向客戶(hù)提供一次服務(wù)，能保證讓客戶(hù)覺(jué)得物超所值，盡量讓客戶(hù)少花錢(qián)。
E零缺點(diǎn)工作
1、 第一次沒(méi)做好，將沒(méi)有第二次機會(huì )。
2、 不能解決的問(wèn)題必須在1分鐘內向上級領(lǐng)導反映
F必須做到認真、快、堅守承諾。
1、 對客戶(hù)、同事、領(lǐng)導、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現，言而無(wú)信的人是公
司形象最大的敵人。
2、 品質(zhì)是拉住客戶(hù)的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。
3、 除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要務(wù)。
4、 認真，仔細才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多！”
三、用人原則
1、公司架構
2、各部門(mén)人員編制及崗位職責。
副總經(jīng)理：主要負責督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導下屬工作。
銷(xiāo)售總監：制定銷(xiāo)售計劃，同時(shí)責督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導下屬工作。
售后部：專(zhuān)員兩名，主要負責統計已售客戶(hù)信息，拆單，下單，及與工廠(chǎng)對接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫管一名：主要負責倉庫相關(guān)管理工作。
客服部：專(zhuān)員一名，主要負責處理客戶(hù)投訴，及產(chǎn)品問(wèn)題。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶(hù)滿(mǎn)意度。（此職位可由安裝組長(cháng)兼任）
財務(wù)部：財務(wù)人員一名，主要負責公司賬務(wù)統計記錄。
前臺接待：接待員一名，主要負責店面客戶(hù)接待工作及店面文員工作。
設計銷(xiāo)售小組:配備設計師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負責產(chǎn)品銷(xiāo)售設計工作。 品推部：專(zhuān)員1名，主要負責品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區拓展工作。
四、日常管理條例
1、例會(huì )及培訓制度：
A、公司所有例會(huì )及培訓不得缺席和請假，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元。
B、手機必須關(guān)機或靜音，開(kāi)會(huì )時(shí)間響一次罰款20元。
C、不準中途隨意離場(chǎng)，違反罰款20元。
2、公司每周必須開(kāi)一次銷(xiāo)售計劃會(huì )議。
3、公司每月必須開(kāi)一次全員總結計劃大會(huì )。
4、公司每半年開(kāi)一次半年總結大會(huì )
主持人，銷(xiāo)售總監或總經(jīng)理
參會(huì )人員：公司全員
會(huì )議流程：
A、 各銷(xiāo)售小組匯報上月（上半年）銷(xiāo)售總結，及下月工作計劃。
B、 總經(jīng)理或總監講話(huà)，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。
C、 評選優(yōu)秀員工及銷(xiāo)售冠軍小組（銷(xiāo)售冠軍小組評選條件:1、必須超額完成任務(wù)的20%
以上，2、客戶(hù)滿(mǎn)意度80%以上3、回頭客戶(hù)最少一個(gè)。）
五，銷(xiāo)售小組員工薪資制度
1、底薪
設計師：本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下底薪1000元。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下底薪1800元，10萬(wàn)以上15萬(wàn)以底薪2100元。15萬(wàn)以上底薪2500元。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下底薪800元。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下底薪1500元，5萬(wàn)以上10萬(wàn)以底薪1800元。10萬(wàn)以上底薪2100元。
2、提成
設計師：本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下提1.8%。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2%，10萬(wàn)以上15萬(wàn)以下提2.2%。15萬(wàn)以上提2.5%。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下提1.8%。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下提2%，5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2.2%。10萬(wàn)以上提2.5%。
3、 提成發(fā)放方式為，客戶(hù)簽單并交清全款后，當月發(fā)放1%，余下的待客戶(hù)訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶(hù)滿(mǎn)意度發(fā)放。（滿(mǎn)意度分為四階段：很滿(mǎn)意全額發(fā)放，滿(mǎn)意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿(mǎn)意扣除后期全額提成）
4、 前臺接待和品推專(zhuān)員的主要工資為底薪+效益工資。
六、銷(xiāo)售小組任務(wù)
A、各銷(xiāo)售小組每月最低任務(wù)15萬(wàn)以上。每季度最低任務(wù)60萬(wàn)以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒(méi)人扣發(fā)100元，請其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷(xiāo)售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢(qián)轉為小區拓展經(jīng)費。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。
B、非銷(xiāo)售小組的其他部門(mén)員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬(wàn)，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開(kāi)季度總結會(huì )議后請全員聚餐。
C、品推部任務(wù)每月銷(xiāo)售總產(chǎn)值最低50萬(wàn)。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
七、銷(xiāo)售小組模式及操作方式
1、每個(gè)銷(xiāo)售小組編制為，設計師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請增加一名人員。連續三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）
2、設計師主要負責測量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負責小區拓展，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，跟蹤客戶(hù)及初步談單。
3、為公平分配各小組接單，特做以下安排
凡通過(guò)廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶(hù)在本店訂購的客戶(hù)按時(shí)間分配給設計小組，1-10號11-20號21-30號各時(shí)間段的客戶(hù)由各時(shí)間段負責的小組跟蹤服務(wù)。（此項由交定金后的客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)到訪(fǎng)記錄為準）
5、 每個(gè)銷(xiāo)售小組沒(méi)各季度可向公司申請最多1000月的小區設點(diǎn)補貼。該補貼在申請后的
第四月給小組報銷(xiāo)。完成3月內總任務(wù)的全額報銷(xiāo)。為完成3月內總任務(wù)的報銷(xiāo)方式為：(三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額*申請補貼的金額)。