銷(xiāo)售的實(shí)習報告通用15篇
我們眼下的社會(huì )，報告使用的次數愈發(fā)增長(cháng)，報告具有成文事后性的特點(diǎn)。在寫(xiě)之前，可以先參考范文，以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售的實(shí)習報告，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售的實(shí)習報告1
一、實(shí)踐目的：不少同學(xué)把打工看作是參加社會(huì )實(shí)踐、提高自身能力的機會(huì )。許多學(xué)校也積極鼓勵大學(xué)生多接觸社會(huì )、了解社會(huì )，一方面可以把學(xué)到的理論知識應用到實(shí)踐中去，提高各方面的能力；另一方面可以積累工作經(jīng)驗對日后的就業(yè)大有裨益。當代大學(xué)生對社會(huì )實(shí)踐的看法以及透析大學(xué)生生活實(shí)踐情況，從而結合馬克思主義哲學(xué)分析大學(xué)生社會(huì )實(shí)踐所存在的問(wèn)題以及提出解決方法，使大學(xué)生能正確對待社會(huì )實(shí)踐，在實(shí)踐中見(jiàn)真知。在往后實(shí)踐中
能更好地接觸社會(huì )、實(shí)踐自己的專(zhuān)業(yè)技能，尋找發(fā)展的機會(huì )，許多大學(xué)生都認為兼職是大學(xué)生的第二個(gè)“課堂”，通過(guò)兼職可以學(xué)到許多寶貴的東西�！按嬖诰褪呛侠怼�，職業(yè)沒(méi)有高低之分，無(wú)論什么職業(yè)都有其可取與不可取之處，就看自己的需求。不少大學(xué)生覺(jué)得只要是能夠賺錢(qián)的工作，就可以去試一試，品牌代理，促銷(xiāo)等以前不會(huì )是大學(xué)生從事的工作，現在都成為了大學(xué)生們可以接受的工作。
二、實(shí)踐內容：該公司主營(yíng)茶品，并且兼售煙酒，未來(lái)我國茶產(chǎn)業(yè)的增長(cháng)潛力巨大。因為國內外市場(chǎng)需求穩定增長(cháng)。茶是世界三大飲料之一，而中國是世界茶產(chǎn)量第一大國、茶出口第二大國。從國內來(lái)看，喝茶已成為多數中國人的一種生活習慣，茶已成為社會(huì )生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且，隨著(zhù)人們健康消費觀(guān)念的普及，茶正在被越來(lái)越多的人接受、喜愛(ài)和追求。從國際需求來(lái)看，中國茶出口一直保持穩定增長(cháng)態(tài)勢。另外中國茶產(chǎn)業(yè)已得到當地政府的大力支持與扶持，也得到投資者的關(guān)注，茶產(chǎn)業(yè)開(kāi)始走向規�；�、現代化、正規化，未來(lái)增長(cháng)潛力很大。浙江、江蘇、福建等產(chǎn)茶地區已經(jīng)把茶產(chǎn)業(yè)作為重要的扶持產(chǎn)業(yè)，茶產(chǎn)業(yè)基地蓬勃興起。制造茶的工藝技術(shù)開(kāi)始從手工化向機械化、自動(dòng)化、現代化過(guò)渡，制造企業(yè)也加強了茶品牌的建設。
我們分兩個(gè)班倒一替一天倒，早班八點(diǎn)--晚六點(diǎn)，晚班十點(diǎn)--晚八點(diǎn)，我在首山分部主要負責銷(xiāo)售，從點(diǎn)滴小事做起熟記產(chǎn)品報價(jià)對每一種茶葉的功效都能熟知。剛開(kāi)始工作的艱辛與不易是不能言喻，對煙酒茶一竅不懂的我，開(kāi)始像模像樣的對客人進(jìn)行介紹，擺在我面前的第一個(gè)問(wèn)題就是張不開(kāi)嘴不知怎么跟客人攀談，但是強大的內動(dòng)力推動(dòng)著(zhù)我，我想真誠的笑容也許是打動(dòng)客人最好的方法，第二個(gè)問(wèn)題就是‘站不住’，每天回家腿都疼、在柜臺前也要將重心不斷的更換覺(jué)得腿好像粗了，不過(guò)認為一切都是值得的。并且我現在也深知掙錢(qián)打工的不易，以后花父母的沒(méi)一分錢(qián)都應該仔細，把錢(qián)花在刀刃上。
三、實(shí)踐結果：我在售茶的同時(shí)也學(xué)會(huì )了一些選購茶葉的常識，茶葉的選購不是易事，要想得到好茶葉，需要掌握大量的知識，如各類(lèi)茶葉的等級標準，價(jià)格與行情，以及茶葉的.審評、檢驗方法等。茶葉的好壞，主要從色、香、味、形四個(gè)方面鑒別，但是對于普通飲茶之人，購買(mǎi)茶葉時(shí)，一般只能觀(guān)看干茶的外形和色澤，聞干香，使得判斷茶葉的品質(zhì)更加不易。這里粗略介紹一下鑒別干茶的方法。干茶的外形，主要從五個(gè)方面來(lái)看，即嫩度、條索、色澤、整碎和凈度。
另外，沒(méi)有人選擇反對大學(xué)生兼職、打暑期工或實(shí)習，大家都認為只要不影響學(xué)習能夠積攢經(jīng)驗可以為以后的工作打基礎。對于當代大學(xué)生來(lái)說(shuō)，應當刻苦學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，不斷提高綜合素質(zhì)和運用知識的技能。從大學(xué)生活的開(kāi)始到走進(jìn)社會(huì )的大圈子中，就只有短短的幾年時(shí)間，誰(shuí)不想在將來(lái)的社會(huì )中能有一席之地呢？所以大家認為大學(xué)生必須投身校園內外的各類(lèi)實(shí)踐活動(dòng)，有助于鍛煉品質(zhì)，提高能力�？梢�(jiàn)其對大學(xué)生綜合素質(zhì)的提高有不可抵觸的重要性。不能否認有過(guò)打工經(jīng)歷的同學(xué)，看起來(lái)要比其它同學(xué)更成熟、社會(huì )適應力更強，但對于學(xué)生，社會(huì )適應力只是一方面的衡量指標，大學(xué)期間主要的任務(wù)是學(xué)業(yè)結構的搭建，即知識結構、專(zhuān)業(yè)結構的搭建。
四、實(shí)踐總結或體會(huì )：作為一個(gè)大學(xué)生有別于中學(xué)生就在于他更重視培養學(xué)生的實(shí)踐能力，尤其在注重素質(zhì)教育的今天，社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)一直被視為高校培養德、智、體、美、勞全面發(fā)展的新世紀優(yōu)秀人才的重要途徑。寒假社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸，也是推進(jìn)素質(zhì)教育進(jìn)程的作為一個(gè)大學(xué)生有別于中學(xué)生就在于他更重視培養學(xué)生的實(shí)踐能力，尤其在注重素質(zhì)教育的今天，社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)一直被視為高校培養德、智、體、美、勞全面發(fā)展的新世紀優(yōu)秀人才的重要途徑。寒假社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸，也是推進(jìn)素質(zhì)教育進(jìn)程的重要手段。它有助于當代大學(xué)生接觸社會(huì )，了解社會(huì )；同時(shí)實(shí)踐也是大學(xué)生學(xué)習知識，鍛煉才干的有效途徑，更是大學(xué)生服務(wù)社區，回報社會(huì )的一種良好形式。
所以為了同一個(gè)目標，同一種信念，我們加入了寒假社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)。
通過(guò)這次社會(huì )實(shí)踐，我提高了社會(huì )適應能力和運用知識解決實(shí)際問(wèn)題的能力，增強了社會(huì )責任感和使命感，也擴大了視野，對自己有了清醒的定位，不僅發(fā)現了自己知識結構中欠缺的一面，也感受到了現實(shí)和理想的差距，這對我們的學(xué)習、生活和工作都有很大的啟發(fā)。
我以“善用專(zhuān)業(yè)知識，增加社會(huì )經(jīng)驗，提高實(shí)踐能力，豐富暑假生活”為宗旨，利用假期參加這次有意義的社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)，接觸社會(huì )，了解社會(huì )，從社會(huì )實(shí)踐中檢驗自我。這次的社會(huì )實(shí)踐收獲不少。在社會(huì )上要善于與別人溝通。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐工作讓我認識很多的人。如何與別人溝通好，這門(mén)技術(shù)是需要長(cháng)期的練習的。以前實(shí)踐的機會(huì )不多，使我與別人對話(huà)時(shí)不會(huì )應變，會(huì )使談話(huà)時(shí)有冷場(chǎng)，這是很尷尬的。人在社會(huì )中都會(huì )融入社會(huì )這個(gè)團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過(guò)程中更加融洽，更事半功倍
。別人給你的意見(jiàn)，你要聽(tīng)取、耐心、虛心地接受。
在社會(huì )實(shí)踐中以及以后的工作中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。就像剛開(kāi)始時(shí)我到飯店那樣有一點(diǎn)膽怯，但后來(lái)是自信給了我勇氣。有自信使你更有活力更有精神。
在社會(huì )中要克服自己膽怯的心態(tài)。自己覺(jué)得困難挺多的、缺乏社會(huì )經(jīng)驗等種種原因往往使自己覺(jué)得自己很渺小，自己懦弱就這樣表露出來(lái)。所以應該嘗試著(zhù)克服自己內心的恐懼。如有人所說(shuō)的“在社會(huì )中你要學(xué)會(huì )厚臉皮，不怕別人的態(tài)度如何的惡劣，也要輕松應付，大膽與人對話(huà)，工作時(shí)間長(cháng)了你自然就不怕了�！逼鋵�(shí)有誰(shuí)一生下來(lái)就什么都會(huì )的，小時(shí)候天不怕地不怕，嘗試過(guò)吃了虧就害怕，當你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰勝自我，只有征服自己才能征服世界。
在實(shí)踐中，我也深刻地了解到，自己還有許多不足之處，在許多方面還不能做到全面、細致，以致于在實(shí)踐中出現了許多錯誤，經(jīng)過(guò)這次實(shí)踐以后，我將認真做好總結，在以后的學(xué)習和生活中，時(shí)刻提醒自己，不再出現類(lèi)似的問(wèn)題。這次暑期社會(huì )實(shí)踐，使我的綜合素質(zhì)得到了提高，思想更加成熟，希望以后還有這樣的機會(huì )，讓我得到更好、更全面的鍛煉。
在今后的學(xué)習生活中，我將擺正心態(tài)，正確定位，發(fā)奮學(xué)習，努力提高自身的綜合素質(zhì)，適應時(shí)代對我們的要求，做一個(gè)對社會(huì )、對人民有用的人。這次社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)的時(shí)間雖短，但它留給我們的啟迪卻是深刻而長(cháng)遠的。我通過(guò)積極參加社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)，認識了社會(huì )，明確了自己的歷史使命，激發(fā)了自己的學(xué)習熱情，真正達到了受教育，長(cháng)才干，作貢獻的目的。
銷(xiāo)售的實(shí)習報告2
實(shí)習是對自我能力的考驗，更是對自身成長(cháng)的反省。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的實(shí)習經(jīng)歷，我在汽車(chē)配件銷(xiāo)售的這個(gè)崗位中，深深的認識到了自己在工作能力和對社會(huì )認識上的不足！但同時(shí)也從這次的實(shí)習中取得了很多的收獲，大大的提高了自己。
現在，隨著(zhù)實(shí)習的結束，我也回顧了自己在這段時(shí)間的生活、工作，以及身邊的環(huán)境。
一、實(shí)習經(jīng)歷
在開(kāi)始這次的頂崗實(shí)習之前，我也在社會(huì )的環(huán)境中“游蕩”了一陣子。但這并非是我本來(lái)的'計劃，而是因為接連面試的失敗，導致我不得不停留在初入社會(huì )的階段。
這個(gè)階段里，雖然沒(méi)有正式的工作，但我卻也收獲到了不少的信息和知識。如在面試中的經(jīng)驗，以及和眾多面試官等人交流所得到的知識以及對自我的反思。這些都讓我認清了自己，對剛剛走出校門(mén)的我有了一個(gè)良好的判定。
隨后，憑借這份經(jīng)驗，我也有幸得到了這次實(shí)習中第一次認可——xxx公司！在這里我來(lái)到了銷(xiāo)售部門(mén)，并成為了一名頂崗銷(xiāo)售的實(shí)習生。
起初的幾天，我們在領(lǐng)導的教導下，拿著(zhù)基本手冊認真背誦，牢記了其中的公司和產(chǎn)品的知識，并在經(jīng)歷了幾天的生銷(xiāo)售技能學(xué)習后，正是開(kāi)始了這次的實(shí)習工作！
在開(kāi)始培訓的時(shí)候，我就已經(jīng)發(fā)現了這份工作顯然并不簡(jiǎn)單，但死記硬背的資料在努力下還是能完成的。但真正的難點(diǎn)才剛剛開(kāi)始！和死記硬背的培訓不同，在真正的工作中，我們要“靈活”的面對客戶(hù)，并利用自己有限的知識和能力，積極的完成自己的工作任務(wù)。
在正式工作剛開(kāi)始的那段時(shí)間，那真的是非常難熬的時(shí)候。面對一次次的拒絕，一次次被客戶(hù)發(fā)脾氣，我們的思想和心情都受到了嚴重的打擊。許多同期的實(shí)習生甚至都忍不住離開(kāi)了公司。但好在，在一次次的拒絕中，我也一直在給自己暗暗打氣，并積極的累積經(jīng)驗知識提高自身的能力和對工作的認識！當我終于得到第一個(gè)訂單的時(shí)候，那種心情就好像是苦盡甘來(lái)一樣，讓人感到無(wú)比的暢快。
后來(lái)的工作中，我的經(jīng)驗也越發(fā)的更富，并且跟隨著(zhù)其他的前輩學(xué)習了不少的小技巧，幫助我在工作中取得了更多的成績(jì)。
二、銷(xiāo)售實(shí)習心得
此次的實(shí)習我經(jīng)歷了很多的辛苦和磨難，真正的體會(huì )到了社會(huì )的不容易。但我也從中體會(huì )到了許多的道理，并認識到，只要堅持，金子總會(huì )發(fā)光！
在今后的人生中，我也會(huì )堅持著(zhù)走下去，無(wú)論遇到怎樣的困難，我都一定能努力的克服。并取得更大進(jìn)步！
銷(xiāo)售的實(shí)習報告3
一、實(shí)習目的：
1、更快的適應社會(huì )，增強自身的素質(zhì)學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸，交流
2、了解xx的汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能
3、了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用
4、通過(guò)實(shí)習加深我們對汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識，鞏固專(zhuān)業(yè)思想，激發(fā)熱情
二、時(shí)間：
20xx年xx月xx日——6月xx日。
三、地點(diǎn)：
xx。
四、公司組成：
銷(xiāo)售部、維修部、財務(wù)部、綜合辦公室：
1、銷(xiāo)售部職員：經(jīng)理：xx。
2、銷(xiāo)售顧問(wèn)：xx。
3、信息員：xx。
五、實(shí)習內容：
1、掌握xx的銷(xiāo)售流程。
2、與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)驗。
3、學(xué)會(huì )運用相應的銷(xiāo)售技巧。
4、更OK了解汽車(chē)各方面的信息，對各種車(chē)型進(jìn)行比較。
5、真正了解"4S店"的含義
六、汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：
接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車(chē)——售后跟蹤。
1、接待：
接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。
銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢(xún)：
咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。
銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很OK把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹：
在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。
銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4、試乘試駕：
在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5、報價(jià)協(xié)商：
通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：
在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7、交車(chē)：
要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8、售后跟蹤：
一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
七、xx旗下品牌。
xx。
八、車(chē)型主要配置。
xx。
九、實(shí)習總結：
實(shí)習期過(guò)去了，而我在xx實(shí)習的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習中學(xué)不到的東西，教會(huì )了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做OK，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛去的時(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì )有新的收獲。而我的主要任務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是要銷(xiāo)售技巧遇事我從零開(kāi)始向各位前輩學(xué)習著(zhù)銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的女孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯什么話(huà)，記得有一次。
有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的.光明在那里，而現在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì )經(jīng)驗，從此以后我要好OK干，為了實(shí)現自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
現在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的"經(jīng)"，爭取早日成"佛"，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。
在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，就在實(shí)習的這段時(shí)間里，我與顧客接觸的機會(huì )有很多次，我拿著(zhù)鑰匙帶顧客到車(chē)庫看他想要的車(chē)，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯，只是還需要更多的鍛煉和提高。
現在回想起來(lái)從剛來(lái)時(shí)候的懵懂青年蛻變成現在對xx汽車(chē)知識略知一二的銷(xiāo)售人員感到自己很有成就感，在這里我學(xué)到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經(jīng)有了銷(xiāo)售技巧，并且能夠順利的把車(chē)賣(mài)出去。
銷(xiāo)售的實(shí)習報告4
我叫XXX，從學(xué)校畢業(yè)不久后，就來(lái)到了北京XXX科技開(kāi)發(fā)有限公司做電話(huà)銷(xiāo)售工作，電話(huà)銷(xiāo)售是現在主流的一種銷(xiāo)售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時(shí)間，有上門(mén)銷(xiāo)售的人進(jìn)來(lái)，所以電話(huà)銷(xiāo)售得到了普及，而且越來(lái)越廣，從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，找工作不是很容易，所以社會(huì )上那些電話(huà)銷(xiāo)售、保險就成了我們的首要選擇，剛開(kāi)始，我以為這份工作應該很容易，只是打打電話(huà)而已，可是當我真正從事這份工作時(shí)，我才了解到其中的不易和艱辛。
一、工作介紹
公司主要做的是農產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來(lái)這家公司時(shí)，發(fā)現它與別處的不同之處在于，公司規模大，有一百多人，辦公區域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組織，一個(gè)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，就是我所在的這個(gè)部門(mén)，大約有快一百人了，另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國內各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。
而我們主要負責的是，連系客戶(hù)，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì )員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產(chǎn)品的價(jià)格報價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找相關(guān)農產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話(huà)聯(lián)系負責人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費的用戶(hù)賬號，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶(hù)滿(mǎn)意的`話(huà)，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì )員。
二、電話(huà)銷(xiāo)售工作內容
剛開(kāi)始工作時(shí)，我們這些新來(lái)的員工，會(huì )被分批集中到會(huì )議試開(kāi)會(huì )，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來(lái)這家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話(huà)，公司會(huì )與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì )議結束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開(kāi)始了自己的電話(huà)銷(xiāo)售工作。
當我進(jìn)入到小組以后，組長(cháng)會(huì )發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表，這份電話(huà)表是由小組負責電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(cháng)還會(huì )給我們一份對話(huà)單，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對話(huà)示例，如：我們先問(wèn)，“請問(wèn)，您這是**公司嗎”。對方回答是的話(huà)，我們會(huì )介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢(xún)信息服務(wù)的”。對方有可能會(huì )繼續與我們通話(huà)，或直接拒絕，這份對話(huà)單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是，拿著(zhù)這份用來(lái)參考的對話(huà)單，把電話(huà)表上的電話(huà)全打完，我精略看了一下，電話(huà)表上有大約100多個(gè)電話(huà)呢。而我的辦公桌上只有一部電話(huà)，我只好先把對話(huà)單看了個(gè)明白，然后，拿起電話(huà)表打出了第一個(gè)電話(huà)。電話(huà)接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說(shuō)話(huà)接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說(shuō)的話(huà)都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說(shuō)他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。
打完了第一個(gè)電話(huà)，我絕的有了些底氣，于是又照著(zhù)電話(huà)表打了下去，這其中有的電話(huà)打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話(huà)號是別的公司的，估計是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒(méi)有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話(huà)，可能她們經(jīng)常接這樣的電話(huà)吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導沒(méi)上班，或者經(jīng)理出差了，當我說(shuō)要找別的負責人時(shí)，她會(huì )說(shuō)所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對方的負責人態(tài)度比較惡劣，我想，應該是經(jīng)常接這樣的銷(xiāo)售電話(huà)，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經(jīng)理負責人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì )比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我們組長(cháng)何偉偉對我說(shuō)，每天要盡可能的多打電話(huà)，這樣潛在的客戶(hù)就能發(fā)掘出來(lái)，就會(huì )有收益了，她讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨列出來(lái)，然后隔兩天在給對方回電話(huà)，進(jìn)行溝通，這樣會(huì )好一點(diǎn)。因為電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了，對方會(huì )十分興奮的和你合作，并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái)，而對那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復溝通，他極
有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當然，電話(huà)銷(xiāo)售工作對于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時(shí)不做，也會(huì )很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機會(huì )就來(lái)了。
同時(shí)，當我們打的電話(huà)數量越多，潛在的機會(huì )也就越多，因為在社會(huì )上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì )有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì )決定是否購買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過(guò)100個(gè)電話(huà)，工作強度非常大。
三、工作心得
每天來(lái)到公司后，我們都要從組長(cháng)手里拿最新的電話(huà)單，在全天打超過(guò)100個(gè)電話(huà)，有時(shí)候會(huì )突然覺(jué)的好無(wú)聊，因為感覺(jué)電話(huà)單上的東西，很有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺(jué)，你不知道什么時(shí)候才能有客戶(hù)會(huì )與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期，組長(cháng)對我說(shuō)，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來(lái)，并且為公司創(chuàng )造最大的利益，是啊，我想了想，組長(cháng)說(shuō)的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了，和客戶(hù)聊天、嘮家常，總之讓客戶(hù)對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值的信賴(lài)的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng )造經(jīng)濟利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。 通過(guò)一段時(shí)期的電話(huà)銷(xiāo)售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì )感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會(huì )好好努力下去的。
銷(xiāo)售的實(shí)習報告5
當我邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì )，我們的心已經(jīng)開(kāi)始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個(gè)巨大的舞臺上展現自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì )。學(xué)校為了把我們平穩的送上社會(huì )的大舞臺，為適應今后的社會(huì )工作奠定基礎，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節，專(zhuān)門(mén)安排了我們畢業(yè)實(shí)習。
一、實(shí)踐目的
作為一個(gè)即將畢業(yè)的大學(xué)生，我實(shí)習的主要目的是把自己學(xué)到的理論知識運用到實(shí)踐中，增強自己的實(shí)際操作能力。只有自己的能力增強了，才能在畢業(yè)時(shí)找到一份適合自己的工作，才能發(fā)揮出自己的作用，實(shí)現自己的人生價(jià)值，為社會(huì )貢獻出自己的力量。
二、實(shí)踐時(shí)間
20xx年x月x日至20xx年x月x日
三、實(shí)踐地點(diǎn)
__省__市__區__路
四、實(shí)踐單位和部門(mén)
__建筑勞務(wù)有限公司，銷(xiāo)售部
五、實(shí)踐內容
1、x月x日-x月x日：培訓期
在完全接手工作之前，我接受了三天的培訓。培訓內容包括公司概況、文化背景、業(yè)務(wù)范圍和具體的操作實(shí)務(wù)。
2、x月x日-x月x日：磨煉期
最初的工作都是些很零碎枯燥、而且沒(méi)有多少技術(shù)含量的工作，比如說(shuō)去路邊發(fā)傳單、打電話(huà)確認客戶(hù)資料、在展區拉顧客參團、在電腦上做些記錄、復印資料等，有時(shí)還要做上一些清潔工作。
3、x月x日-x月x日：成熟期
這個(gè)階段的工作對個(gè)人能力要求比較高，做得幾項工作跟正式員工也差不多，這也是令我深刻理解到在學(xué)校里學(xué)不到的各項實(shí)踐技能。
工作一：帶領(lǐng)看樓盤(pán)。工作有點(diǎn)類(lèi)似導游、顧問(wèn)、銷(xiāo)售員的三合一，在車(chē)上時(shí)主要介紹城市區域概況以及交通、環(huán)境;下車(chē)后介紹樓盤(pán)的具體情況，包括周邊設施、面積價(jià)錢(qián)、貸款月供等;介紹完了之后就是幫客戶(hù)們計算購房費用，并在這個(gè)階段逼客戶(hù)們下訂單。
工作二：策劃營(yíng)銷(xiāo)方案。這個(gè)工作需要做大量準備，包括市場(chǎng)調查、聯(lián)系發(fā)展商、房產(chǎn)現場(chǎng)勘察、消費顧客群休分析等事務(wù)，雖然只是在做協(xié)助工作，但卻是讓我學(xué)習到最多的一個(gè)工作，它讓我深刻地了解到一個(gè)樓盤(pán)從批地開(kāi)發(fā)到售后物業(yè)管理的全過(guò)程，也是讓我直接看清房地產(chǎn)的一切內幕。
工作三：參與新員工培訓�，F在的房產(chǎn)公司大多采取這種節約成本的人力管理模式：盡量減少正式員工的聘用，在某個(gè)時(shí)間段，如開(kāi)盤(pán)、展銷(xiāo)、節假日等需要短期勞動(dòng)力時(shí)則采取臨時(shí)招聘兼職的方案，這對于西安佳泰也不例外。因此，我在后期主要協(xié)助西安佳泰進(jìn)行新兼職員工的培訓工作，如講解工作流程、傳授經(jīng)驗技巧等。
實(shí)踐結果：
在這x個(gè)月的'暑期實(shí)踐中，讓我收獲最多的就是讓我從一個(gè)對房地產(chǎn)行業(yè)一無(wú)所知的懵懂小孩成長(cháng)到一位職業(yè)、干練的房產(chǎn)經(jīng)紀和置業(yè)顧問(wèn)。在這段時(shí)間的實(shí)踐中，我發(fā)現了一些問(wèn)題也做過(guò)分析和思考，并提出了自己對解決問(wèn)題的方案。
六、實(shí)踐總結
1、理論與實(shí)踐相結合。
通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習，我學(xué)到許多在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。因此，在實(shí)踐中學(xué)習，從學(xué)習中實(shí)踐，這是我最深的一個(gè)體會(huì )。實(shí)踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運用到客觀(guān)實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應該與實(shí)踐相結合。從另一方面來(lái)說(shuō)，現在的實(shí)踐也可為以后找工作打基礎，哪怕現在工作時(shí)有委屈都應該為將來(lái)好好努力。
2、與專(zhuān)才相比，社會(huì )更需要通才。
很多的辯論賽也經(jīng)常拿這個(gè)題目來(lái)辯論，最后的結果往往都是平分秋色難分勝負。但實(shí)踐后才發(fā)現，其實(shí)這個(gè)社會(huì )是需要樣樣都略懂一二的人。在之前的培訓課上有一個(gè)問(wèn)題：如何最快與陌生人拉近距離?針對這個(gè)問(wèn)題，的方案就是對其所好，尋找共同話(huà)題。在帶看樓團的工作中，其中有一個(gè)環(huán)節就是與客戶(hù)們一起吃飯，爭取在飯桌上爭取到客戶(hù)的購房意向。剛開(kāi)始時(shí)我心里總是有種距離感，覺(jué)得這些人都是在社會(huì )上打拼多年，擁有豐富的閱歷，相比之下我實(shí)在是太稚嫩了。第一次與客戶(hù)吃飯我是靜靜地吃完自己的飯菜就默默地離開(kāi)，但之后我感覺(jué)到這么一個(gè)近距離接觸的機會(huì )都不把握住實(shí)在太可惜了，因此我回去后特意針對客戶(hù)們常聊的幾個(gè)話(huà)題做了資料搜集，每一次帶完看樓團回來(lái)我都做了詳細的筆記，補充了我不夠完善的知識點(diǎn)。到現在即使我不是專(zhuān)業(yè)人士，但最起碼也能夠與客戶(hù)談得起來(lái)了，有幾次還有客戶(hù)問(wèn)我以前是不是專(zhuān)門(mén)做這些研究的。我覺(jué)得我的一個(gè)特點(diǎn)就是能夠跟不同的客戶(hù)交淡，無(wú)論他們是從事哪一個(gè)行業(yè)我幾乎都可以跟他們扯出一系列的話(huà)題聊個(gè)沒(méi)完。也許我比不過(guò)對某塊領(lǐng)域有個(gè)深入研究的專(zhuān)家，但無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)我都略知一二，客戶(hù)們也喜歡跟我交流想法。很多同事都很羨慕我這一點(diǎn)。
3、認識到學(xué)校與社會(huì )的差距。
在實(shí)踐的這段時(shí)間內，我感受著(zhù)在學(xué)校里無(wú)法感受到的工作氛圍。在學(xué)校里也許有老師分配說(shuō)今天做些什么，明天做些什么，但在這里，不一定有人會(huì )告訴你這些，你必須自覺(jué)地去做，而且要盡自已的努力做到，一件工作的效率就會(huì )得到別人不同的評價(jià)。在學(xué)校，只有學(xué)習的氛圍，畢竟學(xué)校是學(xué)習的場(chǎng)所，每一個(gè)學(xué)生都在為取得更高的成績(jì)而努力。而這里是工作的場(chǎng)所，每個(gè)人都會(huì )為了獲得更多的報酬而努力，無(wú)論是學(xué)習還是工作，都存在著(zhù)競爭，在競爭中就要不斷學(xué)習別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習別人怎樣做人，以提高自已的能力!很多人都說(shuō)過(guò)大學(xué)是一個(gè)小社會(huì )，但我總覺(jué)得校園里總少不了那份純真，那份真誠。畢竟是大學(xué)高校，學(xué)生還終歸保持著(zhù)學(xué)生的身份。而走進(jìn)企業(yè)，接觸各種各樣的客戶(hù)、同事、上司等等，關(guān)系復雜，但我得去面對我從未面對過(guò)的一切。
在學(xué)校，理論的學(xué)習很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到;而在實(shí)際工作中，可能會(huì )遇到書(shū)本上沒(méi)學(xué)到的，又可能是書(shū)本上的知識一點(diǎn)都用不上的情況�；蛟S工作中運用到的只是很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，只要套公式似的就能完成一項任務(wù)。有時(shí)候我會(huì )埋怨，實(shí)際操作這么簡(jiǎn)單，但為什么書(shū)本上的知識讓人學(xué)得這么吃力呢?這是社會(huì )與學(xué)校脫軌了嗎?目前中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，國內外經(jīng)濟日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來(lái)越多的機會(huì )的同時(shí)，也有了更多的挑戰，前天才剛學(xué)到的知識可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟越和外面接軌，對于人才的要求就會(huì )越來(lái)越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。
作為一名新世紀的大學(xué)生，應該懂得與社會(huì )上各方面的人交往，處理社會(huì )上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著(zhù)大學(xué)生的社會(huì )實(shí)踐必不可少。畢竟，大學(xué)畢業(yè)之后，我已經(jīng)不再是一名大學(xué)生，是社會(huì )中的一分子，要與社會(huì )交流，為社會(huì )做貢獻。只懂得紙上談兵是遠遠不夠的，以后的人生旅途是漫長(cháng)的，為了鍛煉自己成為一名合格的、對社會(huì )有用的人才，我將繼續努力前進(jìn)。銷(xiāo)售實(shí)習報
銷(xiāo)售的實(shí)習報告6
實(shí)習目的：
通過(guò)實(shí)習了解飼料發(fā)展及企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)情況。在這個(gè)基礎上把所學(xué)的畜牧獸醫專(zhuān)業(yè)理論知識與實(shí)踐緊密結合起來(lái)，培養實(shí)際工作能力與分析能力，以達到學(xué)以至用的目的。
實(shí)習時(shí)間：
20xx.8.10-20xx.7.12
實(shí)習地點(diǎn)：
貴陽(yáng)xx飼料飼料有限公司
總結報告：
我在這一年實(shí)習過(guò)程當中學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識，受益匪淺�，F在我就對實(shí)習做一個(gè)工作小結。
首先介紹一下我的實(shí)習單位，貴陽(yáng)xx飼料有限公司，改涉足水產(chǎn)研究，水產(chǎn)養殖及動(dòng)物保健領(lǐng)域的大型農業(yè)科技型上市公司。目前公司有近四十家分子公司，年生產(chǎn)能力逾300萬(wàn)噸，是國內最大的水產(chǎn)飼料及主要畜禽飼料被XX省工商局評為XX省著(zhù)名商標，20xx年被國家工商行政管理總局商標局認定為中國馳名商標。
通威飼料是中國十大名牌飼料之一，產(chǎn)品的各項技術(shù)指標處于國內領(lǐng)先并達到國際先進(jìn)水平。我所實(shí)習的通威股份揭陽(yáng)通威飼料有限公司，是XX省粵東地區最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，年生產(chǎn)能力30萬(wàn)噸，在粵東地區銷(xiāo)量位居同類(lèi)產(chǎn)品之首。
自到xx飼料公司實(shí)習以來(lái)，我參加了公司的生產(chǎn)實(shí)踐與銷(xiāo)售工作兩個(gè)階段的鍛煉。第一個(gè)階段我被公司安排到農村做最基本的終端工作下鄉.做示范,開(kāi)養殖交流會(huì )等等.加實(shí)踐工作，主要是公司考慮剛出學(xué)校的我們實(shí)踐經(jīng)驗還不夠，理論和實(shí)踐總有一些差距，在這個(gè)過(guò)程當中學(xué)習和找自己的不足，加以完善，并在實(shí)踐生產(chǎn)當中提高自己的綜合能力以及實(shí)際動(dòng)手能力。
在同類(lèi)養殖場(chǎng)相比較，具有相當強的實(shí)力和業(yè)內較好的口碑。通過(guò)這一階段的實(shí)習和學(xué)習，讓我更直觀(guān)的了解了飼料養殖的基本情況和發(fā)展趨勢，培養了我的實(shí)際動(dòng)手能力和興趣，對我以后從事養殖行業(yè)奠定了堅實(shí)的實(shí)踐基礎，同時(shí)讓我更看好中國養殖發(fā)展的前景和未來(lái)，增加了我以后從事養殖事業(yè)的信心。
接下來(lái)的第二個(gè)階段，我被安排到市場(chǎng)部工作，為公司做宣傳和聯(lián)系業(yè)務(wù)，推銷(xiāo)公司的水產(chǎn)飼料產(chǎn)品。雖然自己認為很適合做推銷(xiāo)工作，但實(shí)際上這并不是件好差事，對于我這個(gè)毫無(wú)飼料行業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗又沒(méi)有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)一種商品確實(shí)很難，人地兩生，風(fēng)俗習慣，口音等等各反面對我來(lái)說(shuō)都是難題。
所以剛開(kāi)始那段時(shí)間，我真的無(wú)從下手，只能跟著(zhù)單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過(guò)這一段時(shí)間的學(xué)習觀(guān)察和老同事的分析。我總結如下：我公司產(chǎn)品主要負責銷(xiāo)XX東部地區，市西部地區場(chǎng)容量大，但飼料生產(chǎn)企業(yè)眾多，場(chǎng)競爭激烈，我公司又是新建廠(chǎng)不久，對這一地區開(kāi)發(fā)較遲，雖為中國XX重點(diǎn)飼料龍頭企業(yè)，但時(shí)常形勢不容樂(lè )觀(guān)，必須充分發(fā)揮養殖飼料龍頭企業(yè)的優(yōu)勢[強大的實(shí)力，專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，優(yōu)良的品質(zhì)，完善的售后服務(wù)等等]來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)，才能在日益激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟。
“皇天不負有心人”，通過(guò)努力，我終于完成了兩檔生意，為這生意我做足了工夫，背熟資料，收集競爭廠(chǎng)家的資料，對比優(yōu)勢在那里，找出競爭廠(chǎng)家的劣勢，市場(chǎng)調查，打聽(tīng)客戶(hù)實(shí)際情況[興趣，愛(ài)好，資金實(shí)力等等]，總結前幾次失敗的原因，以更準確的找到切入點(diǎn)，贏(yíng)得機會(huì )。事后我終于明白銷(xiāo)售經(jīng)理給我們講的話(huà)，每一次銷(xiāo)售成功不是偶然，是你智慧和能力的運用和體現，我很高興我做到了。
通過(guò)這學(xué)期的實(shí)習[銷(xiāo)售工作]，使我深深明白了推銷(xiāo)的重要性和搞推銷(xiāo)是件很辛苦的事，根本不是讀書(shū)時(shí)想象的那樣簡(jiǎn)單，讓我對銷(xiāo)售有了全新的認識，同時(shí)也讓我找到了做銷(xiāo)售的樂(lè )趣，那種對自己潛能的挑戰，使自己綜合水平大大的提高，更鍛煉了我的口才和溝通能力，堅定了我的信心。同時(shí)也讓我明白，真正好的銷(xiāo)售不單只是把產(chǎn)品賣(mài)出去把錢(qián)收回來(lái)，還應該在廠(chǎng)家和商家之間形成穩固，誠信的合作關(guān)系，共同為社會(huì )和消費者創(chuàng )造財富，只有多贏(yíng)生意才會(huì )做長(cháng)久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然自己的利益也會(huì )失去。同樣也使我深刻體會(huì )到學(xué)校學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識固然很重要，但更重要的.是把學(xué)到的知識靈活運用到實(shí)踐中去。
在實(shí)習工作里，我像一名真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺(jué)自己已經(jīng)不是學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后像一個(gè)真正的上班族上班，實(shí)習過(guò)程中嚴格遵守公司的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習，這一年的實(shí)習工作使我懂得了很多以前不知道的東西，對飼料行業(yè)也有了更深的了解，對自己將來(lái)的發(fā)展有和更明確的目標，同時(shí)對養殖行業(yè)的發(fā)展充滿(mǎn)了信心。
實(shí)習是每一位中專(zhuān)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會(huì )，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識，豐富了我們的知識層面，打開(kāi)了我們的視野，長(cháng)了見(jiàn)識，為我們走向社會(huì )打下了堅實(shí)的基礎，實(shí)習我我們把學(xué)到
的理論知識應用在實(shí)踐中的一次嘗試，實(shí)習是我們從以前的幼稚走向成熟，是我們從走事鹵莽走向理性，讓我們真真實(shí)實(shí)感到自己在成熟，在進(jìn)步，在不段的提高這都是我們今后人生道路的寶貴財富。
最后衷心的感謝學(xué)校，感謝貴陽(yáng)xx飼料公司給我們提供實(shí)習的機會(huì )。
銷(xiāo)售的實(shí)習報告7
一、畢業(yè)實(shí)習狀況
實(shí)踐時(shí)間：20xx年2月7日至5月15日
實(shí)踐地點(diǎn)：四川省xxxx市
實(shí)踐目的：
1、鞏固、充實(shí)、加深所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識，與基礎理論知識。
2、利用所學(xué)知識解決生活中所遇到的實(shí)際狀況與問(wèn)題。
3、將創(chuàng )新精神發(fā)揮到實(shí)習工作中，做到理論聯(lián)系實(shí)際，利用新知識解決新問(wèn)題。
4、熟練掌握該類(lèi)職業(yè)所需的相關(guān)操作等技能。
5、在工作中養成嚴謹、認真、實(shí)事求是的工作習慣。
(一)實(shí)習單位及崗位介紹
1、實(shí)習單位概況
建立于1994年的xxx汽車(chē)股份有限公司，是一家帶給全面汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的專(zhuān)業(yè)集團公司。歷經(jīng)16年的發(fā)展與變革，這天的申蓉，已壯大成為擁有數億元資產(chǎn)、1900名員工，集多品牌汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、金融、代理、快修連鎖、汽車(chē)配件銷(xiāo)售、二手車(chē)經(jīng)營(yíng)等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團。
目前，四川申蓉汽車(chē)集團旗下?lián)碛?0多個(gè)4S專(zhuān)營(yíng)店，24個(gè)控股子公司，數十個(gè)標準展廳。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達、奇瑞汽車(chē)、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標致、上汽榮威、北京現代、進(jìn)口現代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上海匯眾等十多個(gè)主流汽車(chē)品牌。xxxx年4月，xxx汽車(chē)股份有限公司被新疆廣匯實(shí)業(yè)(投資)有限職責公司收購，成為其旗下子公司。截止目前未對社會(huì )各界發(fā)布相關(guān)新聞消息。
2、實(shí)習崗位介紹
(1)實(shí)習崗位：銷(xiāo)售助理。
(2)職務(wù)職責：
管理相關(guān)銷(xiāo)售文檔數據，處理相關(guān)銷(xiāo)售訂單，與購車(chē)客戶(hù)以及二級代理商溝通協(xié)調，候補銷(xiāo)售顧問(wèn)，在銷(xiāo)售顧問(wèn)缺席的時(shí)候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作，不斷學(xué)習提升，為提升為銷(xiāo)售顧問(wèn)做好理論知識與實(shí)踐準備。
(3)職務(wù)特點(diǎn)：
負責公司銷(xiāo)售合同及其他營(yíng)銷(xiāo)文件資料的管理、歸類(lèi)、整理、建檔和保管工作;負責各類(lèi)銷(xiāo)售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的制作、編寫(xiě)，并隨時(shí)答復領(lǐng)導對銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)狀況的質(zhì)詢(xún);完成營(yíng)銷(xiāo)部部長(cháng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。
(4)工作技巧與方法：
首先，要做好訪(fǎng)前計劃�？蛻�(hù)形形色色，第一次接觸便需要透過(guò)其大致了解客戶(hù)的愛(ài)憎喜惡，這樣便能夠在接下來(lái)的交流與溝通里面做到察言觀(guān)色，投其所好，促進(jìn)交易達成。其次，完善計劃資料項目。在那里能夠借用一句古語(yǔ)說(shuō)明：有備無(wú)患。計劃資料里，盡量理清時(shí)間，地點(diǎn)，人物，原因，拜訪(fǎng)時(shí)所需介紹資料，拜訪(fǎng)結束可能出現的結果及其分別的處理方案。再次，利用FAB介紹法著(zhù)重告訴客戶(hù)產(chǎn)品的.特征，功效，及能夠帶給客戶(hù)的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶(hù)之間的距離。最后，做好售后追蹤，要讓客戶(hù)信任銷(xiāo)售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系，只有做好售后追蹤，才能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，才能提高客戶(hù)的轉介紹率。
(5)實(shí)習資料以及過(guò)程
入職培訓階段
20xx年2月7日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來(lái)等候上班之前的培訓安排。
2月8日我們一群人從達州來(lái)到了成都的第一個(gè)培訓站：上海大眾申蓉圣飛公司。在那里，人事培訓主管給我安排了一位師傅，是一個(gè)叫朱琳的銷(xiāo)售顧問(wèn)，墻上的欄里我看到我的師傅是上個(gè)年度的微笑之星。剛開(kāi)始是跟著(zhù)師傅學(xué)習電話(huà)接待技巧與話(huà)術(shù)。開(kāi)始也覺(jué)得挺簡(jiǎn)單，務(wù)必講的話(huà)也就這幾句：您好，xxx公司，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)XX請問(wèn)有什么能夠幫您請問(wèn)您怎樣稱(chēng)呼請問(wèn)能夠留下您的手機號碼嗎，方便以后有活動(dòng)的時(shí)候聯(lián)系到您。請問(wèn)還有什么能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來(lái)電，請您先掛機。那里師傅告訴我們，在接電話(huà)的時(shí)候務(wù)必等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節。
2月9日，師傅給了我一本xxx內部基礎汽車(chē)知識培訓資料，對汽車(chē)一無(wú)所知的我明白了汽車(chē)能夠根據軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于A(yíng)，2600—2700mm屬于，2700mm以上則屬于車(chē)。按照動(dòng)力裝置區分則能夠分為：內燃機車(chē)，電動(dòng)機車(chē)。按照車(chē)身造型分類(lèi)又可分為：車(chē)，兩廂車(chē)，三廂車(chē)，SUV，MPV商務(wù)多用途汽車(chē)，cross車(chē)型。
2月13日，軍訓開(kāi)始，為期三天的軍訓要訓練的資料與高中大學(xué)幾乎無(wú)差，于我最痛苦的便是拖著(zhù)重的身體每一天起早來(lái)到那里訓練。一齊軍訓的同事與以前的班級不一樣，我們是來(lái)自群眾的不同的不同職位的員工們，有的是經(jīng)理，有的是與我一樣部門(mén)里最底層的員工。達州園區，攀枝花園區，城北園區等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區分標準劃分似乎都只能用四個(gè)字形容：參差不齊。毫無(wú)意外，簡(jiǎn)約的時(shí)候我們的表現畢竟是好但是高中時(shí)候，但好歹還算整齊。
2月16日開(kāi)始了理論培訓，主要的都是公司的與平時(shí)工作的之類(lèi)。令我印象十分深刻的一課就應是在講申蓉logo的含義的時(shí)候。飛翔的翅膀，前進(jìn)的車(chē)輪，滿(mǎn)意的ok手勢，發(fā)動(dòng)中的引擎，英文名的首字母s，通往夢(mèng)想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個(gè)企業(yè)的精神，就應說(shuō)是每一個(gè)員工都在時(shí)刻準備著(zhù)的標志，也是每個(gè)員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實(shí)習階段理論培訓考試完后就開(kāi)始了正式的跟崗實(shí)習，就是開(kāi)始跟著(zhù)之前的師傅開(kāi)始在一旁觀(guān)察如何開(kāi)展各項工作，過(guò)于繁忙的時(shí)候也幫忙打下手。剛開(kāi)始跟著(zhù)師傅還不習慣，畢竟作為一個(gè)與交流無(wú)關(guān)的人站在旁邊是顯得剩余了些，慢慢地我也就學(xué)會(huì )了不做個(gè)無(wú)關(guān)的人，有時(shí)候給師傅幫腔，有時(shí)給客戶(hù)端杯水，漸漸地也就明白了，要銷(xiāo)售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人，那么拉近你與客戶(hù)的距離便是首要任務(wù)。就這樣慢慢地學(xué)習到了
3月2日，這天開(kāi)始重新做了安排，我從電話(huà)組調到了網(wǎng)絡(luò )組。電話(huà)組是主要學(xué)習了電話(huà)接待，還有電話(huà)預約客戶(hù)接待，那么自然網(wǎng)絡(luò )組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò )訂單。參加完上海大眾的內部培訓以后，最后接到了一個(gè)，按照工程進(jìn)度，我們回到達州區之后的品牌確定為：廣汽本田，主要的車(chē)系為：FIT飛度CITY鋒范，雅閣，歌詩(shī)圖，奧德賽。理解了一個(gè)月的德系車(chē)相關(guān)培訓后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒(méi)有共同賣(mài)點(diǎn)的日系車(chē)。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個(gè)月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車(chē)的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)也就能根據我們所了解到的知識來(lái)給客戶(hù)講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿(mǎn)意度。
銷(xiāo)售的實(shí)習報告8
一、實(shí)習目的
畢業(yè)實(shí)習是旅游管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生在完成課程之后進(jìn)行最后的綜合實(shí)習，是貫徹理論聯(lián)系實(shí)際的原則，實(shí)現院校培養目標不可缺少的教學(xué)模塊，其目的是讓學(xué)生學(xué)習了解旅游企業(yè)常規操作模式，熟悉一般的業(yè)務(wù)手段和方法;了解旅游業(yè)現狀，應用所學(xué)理論知識，提出改進(jìn)建議;在真實(shí)的工作環(huán)境下，認識自我，磨煉意志，鍛煉心態(tài)，考慮就業(yè)方向的選擇。實(shí)習生應端正態(tài)度，克服實(shí)習過(guò)程中出現的困難和挫折，真正做到理論與實(shí)際相結合。
二、實(shí)習內容
這次我實(shí)習的地方是江西省盛大旅行社旅行社。這家旅行社成立于2002年，注冊資金 150萬(wàn)元人民幣。是經(jīng)國家旅游局批準，由江西省旅游局核準，南昌市工商行政管理局登記注冊具有法人資格的國內旅行社。業(yè)務(wù)范圍包括進(jìn)行國內組團旅游和省內旅游接待服務(wù)，兼營(yíng)會(huì )議接待和機票代售等業(yè)務(wù)。經(jīng)營(yíng)江西境內的各大精品線(xiàn)路，開(kāi)通了多條國內旅游線(xiàn)路，云南游線(xiàn)路是該旅行社的招牌線(xiàn)路。
旅行社行業(yè)是旅游業(yè)的基本組成部分，是聯(lián)結旅游飯店、交通、景區等各個(gè)環(huán)節的橋梁式行業(yè)，是整個(gè)旅游業(yè)的中心環(huán)節。所以，選擇在旅行社實(shí)習，有利于了解整個(gè)旅游業(yè)的運行狀況和發(fā)展趨勢�？梢酝瑫r(shí)了解飯店業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，旅游交通在旅游中發(fā)揮的作用，更能進(jìn)一步的了解旅游景區的經(jīng)營(yíng)發(fā)展狀況。
這次到旅行社實(shí)習，是以實(shí)習導游的身份進(jìn)去的。因此主要的工作就是熟悉導游業(yè)務(wù)，能都獨立承擔帶團的任務(wù)。此外再學(xué)習旅行社其他方面的業(yè)務(wù)知識。
上班第一天，沒(méi)什么工作，老板和其他的工作人員都很忙，也就簡(jiǎn)單的和大家打了個(gè)招呼，然后就到了老板指定的地方呆著(zhù)。以前在旅行社做過(guò)兼職導游，知道剛到旅行社就是這樣子，大家忙起來(lái)了往往把新人當做空氣，有事的時(shí)候才會(huì )去關(guān)注你。我也就知趣的找個(gè)地方呆著(zhù)，隨便翻閱著(zhù)手頭可以看到的資料，提高一下自己對自己將要實(shí)習一個(gè)多月的旅行社。剛來(lái)旅行社，自己就要機靈些，要謙虛好學(xué)，多去了解，不要以為有人會(huì )去主動(dòng)的交你。你要去觀(guān)察去傾聽(tīng)，看忙著(zhù)的人是怎樣做事的，他們是如何和人打交道的。
中午大家忙著(zhù)也只有用快餐填飽肚子了，知道大家都要叫快餐，我也就自告奮勇的幫大家了這個(gè)忙。吃飯是閑聊，大家除了對我說(shuō)了些客氣的話(huà)外，有兩個(gè)看似資歷很老的同事還說(shuō)我很好學(xué)，還知道我看了什么，姜還是老的辣，就這樣悄無(wú)聲息的去觀(guān)察你。所以，有的時(shí)候你不要懷疑自己做的無(wú)法得到認可，其實(shí)有人已經(jīng)看在眼里了。下午也就是自己看資料了，一天很快就過(guò)去了。
我主要是做實(shí)習到有的，所以重點(diǎn)就是去熟悉導游業(yè)務(wù)知識。背導游詞，背到滾瓜爛熟，爛記于心是很重要的，而且還不能像背課文一樣死記硬背，還必須要有趣味性，要拓展知識鏈，能夠將各種相關(guān)知識融會(huì )貫通。第一周的主要事情就是熟悉旅行社的各條線(xiàn)路和新導游可能會(huì )去帶的一些一日游的景點(diǎn)知識，我不緊將自己以前的.導游知識溫習了一遍，開(kāi)始一周的時(shí)間也是自己的導游知識豐富了許多。除了給自己充電外，平時(shí)也會(huì )幫計調們去給客戶(hù)送些票據之類(lèi)的東西。
因為我以前在學(xué)校帶過(guò)學(xué)生團也在其他的旅行社帶過(guò)兩個(gè)團，有一點(diǎn)帶團的經(jīng)驗，因此，老板也沒(méi)為我安排什么培訓，只是讓我多掌握些導游知識和本旅行社的景點(diǎn)線(xiàn)路。
帶團不是一件容易的事，你不僅要有熟練的導游知識、豐富有趣的話(huà)題、多樣的娛樂(lè )項目，還要掌握吃、住、行、游、購、娛整個(gè)活動(dòng)的操作流程。要具備靈活處理突發(fā)事件的能力和良好的心理素質(zhì)。
我帶的第一個(gè)團是到石門(mén)澗一日游的散客團。散客團相對團隊游客簡(jiǎn)單一些，散客團基本上都是由幾個(gè)小團體組成，這些小團體的組成主要有家庭成員組成、單位同事、親戚朋友等幾種形式。其實(shí)我們只用關(guān)注這些小團體中的具有領(lǐng)頭作用的一個(gè)人就行，這些小團體基本上是以領(lǐng)導、老人或者小孩子為中心的。搞定了這些中心人物，也就算是和這些小團體搞好了關(guān)系。個(gè)小團體有時(shí)又可以相互牽制，所以整體來(lái)說(shuō)帶起來(lái)并不難。上車(chē)之后就是致歡迎詞，景點(diǎn)的簡(jiǎn)單介紹，玩點(diǎn)小小的游戲，一趟下來(lái)，也沒(méi)出什么紕漏。
自從較好的帶了第一個(gè)團后，我就陸陸續續的帶了五六個(gè)團。這些團雖然都帶下來(lái)了也沒(méi)出現什么大問(wèn)題，但是整個(gè)過(guò)程也是一個(gè)不斷發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題的過(guò)程。開(kāi)始時(shí)以為背熟了導游詞，掌握了一些避免麻煩的技巧就能把團帶好，但是每次帶的游客都不不一樣，所會(huì )面臨的問(wèn)題也會(huì )各不相同，如果還是生硬的根據套路去做，往往達不到良好的效果。所以自己要學(xué)的還很多，因此，每次帶團之后我都會(huì )將遇到的問(wèn)題進(jìn)行總結，然后通過(guò)各種方式尋求解決對策，可以看書(shū)、上旅游論壇或者向有經(jīng)驗的導游求教。雖然所帶團很累，遇到的問(wèn)題很麻煩，但是不斷地去學(xué)習，去解決問(wèn)題也會(huì )從中獲得巨大的收獲和樂(lè )趣。
在旅行社實(shí)習的一個(gè)多月帶了多個(gè)旅游團，這不僅使自己的專(zhuān)業(yè)技能得到了提高，增加了旅游帶團的經(jīng)驗，也使自己更加真切的體會(huì )到了工作的酸甜苦辣。當我實(shí)習期滿(mǎn)離開(kāi)旅行社前，老板對我工作的認可和對我認真工作的表?yè)P讓我感到了極大的快樂(lè )!
三、實(shí)習總結
在一個(gè)多月的實(shí)習過(guò)程中，我對整個(gè)旅行社行業(yè)的運作模式和日常操作程序都有了一定得了解。在此過(guò)程中，我不僅在我的專(zhuān)業(yè)知識領(lǐng)域有了新的突破和進(jìn)展，同時(shí)，也在我的人生經(jīng)歷中增添了非常重要的一節，這將是我一生中珍貴的財富。
銷(xiāo)售的實(shí)習報告9
這是第一次正式與社會(huì )接軌踏上工作崗位，開(kāi)始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時(shí)間上下班，上班期間要認真準時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開(kāi)始扛著(zhù)民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價(jià)，再也不是一句對不起和一紙道歉書(shū)所能解決。
回顧這兩個(gè)月來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強化自己的工作思想，端正意識，提高銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購買(mǎi)心理的技巧。
作為一名銷(xiāo)售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng )造商業(yè)效績(jì)。在這個(gè)方向的指導下，怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購買(mǎi)欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷(xiāo)售工作中，我必須努力提高強化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購買(mǎi)心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
其次，注意自己銷(xiāo)售工作中的細節，謹記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語(yǔ)言，細致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費者的心。讓所有來(lái)到我們店的顧客都乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而去。樹(shù)立起我店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款化妝品的貨號，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì )面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品，更力爭增加銷(xiāo)售數量，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的銷(xiāo)售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都很難有所建樹(shù)。
實(shí)習是學(xué)生大學(xué)學(xué)習完成全部課程后的最重要的'實(shí)踐環(huán)節。通過(guò)這次的實(shí)習，我對自己的專(zhuān)業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，也是對這幾年大學(xué)里所學(xué)知識的鞏固與運用。從這次實(shí)習中，我體會(huì )到了實(shí)際的工作與書(shū)本上的知識是有一定距離的，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習。在這次會(huì )計實(shí)習中，我可謂受益匪淺。僅僅的二個(gè)月實(shí)習，我將受益終生。通過(guò)此次實(shí)習，不僅培養了我的實(shí)際動(dòng)手能力，增加了實(shí)際的操作經(jīng)驗，縮短了抽象的課本知識與實(shí)際工作的距離，對實(shí)際的工作的有了一個(gè)新的開(kāi)始。實(shí)習是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會(huì )，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，打開(kāi)了視野，增長(cháng)了見(jiàn)識，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì )打下堅實(shí)的基礎。
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一、工作崗位與工作內容描述
（一）工作崗位名稱(chēng)
有人可能會(huì )覺(jué)得奇怪，熟悉環(huán)境屬于哪門(mén)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習呀，你是不是沒(méi)東西寫(xiě)了？這樣想的話(huà)就錯了，我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習的內容之一呢？原因在于每一個(gè)人當他到了一個(gè)新的環(huán)境時(shí)，他能否可以在最短的時(shí)間內熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動(dòng)權，他的適應環(huán)境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務(wù)的人。人人都說(shuō)現代是信息時(shí)代了，這句話(huà)一點(diǎn)都沒(méi)有錯，一個(gè)人來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對于當地的信息了解得就比較全面，比較快速。
（二）面試
面試電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作職位時(shí)，公司經(jīng)理對我說(shuō)，不要小看銷(xiāo)售這個(gè)職位，任何都不能缺少的兩種職位就是，銷(xiāo)售和技術(shù)，而技術(shù)人員創(chuàng )造的財富是基于銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，然后從中創(chuàng )造價(jià)值。這位經(jīng)理告訴我，電話(huà)銷(xiāo)售不是好干的，要有充足的心理準備，要帶著(zhù)積極的心態(tài)去工作，否則，你會(huì )干不好這份工作。同時(shí)她也告訴我，在當今的時(shí)代，電話(huà)作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，在咨詢(xún)和購物方面已日益得到普及�，F代生活追求快節奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售應此而生。電話(huà)銷(xiāo)售是指通過(guò)電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話(huà)銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售員具有良好的講話(huà)技巧、清晰的表達能力和一定的產(chǎn)品知識。電話(huà)作為一種方便、快捷、經(jīng)濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。
（三）培訓
第一天上班的時(shí)候，我們知道了公司每天都會(huì )開(kāi)早會(huì )，公司里的同事用pk來(lái)激發(fā)斗志、以玩游戲來(lái)放松心情，感覺(jué)上這公司還不錯的，這就是我們常說(shuō)的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的任剛老師來(lái)給我們培訓，這個(gè)是工作之前必要的。不管是從事銷(xiāo)售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)，公司里每個(gè)員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的？等等一系列的問(wèn)題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責的人，也不會(huì )為工司帶來(lái)多大的價(jià)值。
�。ㄋ模╇娫�(huà)銷(xiāo)售工作介紹
我所在的公司主要做的是貴金屬資訊信息服務(wù)的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組成，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷(xiāo)售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國際各黃金白銀市場(chǎng)的價(jià)格信息，國際黃金白銀市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國內各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶(hù)，讓他投資我們現貨黃金和白銀，一盎司1600美元，我們可以給他提供國際現貨黃金，現貨白銀產(chǎn)品的價(jià)格報價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找相關(guān)股民，撥打電話(huà)聯(lián)系負責人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費的用戶(hù)賬號，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理現貨黃金。
（五）具體工作情況
在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十個(gè)人，設一個(gè)組長(cháng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進(jìn)行提成獎勵。當我們這些新來(lái)的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長(cháng)會(huì )發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表，這份電話(huà)表是由小組負責電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(cháng)還會(huì )給我們一份對話(huà)單，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對話(huà)示例，如：我們先問(wèn)，“請問(wèn)，您這是**公司嗎”。對方回答是的話(huà)，我們會(huì )介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提現貨黃金咨詢(xún)信息服務(wù)的”。對方有可能會(huì )繼續與我們通話(huà)，或直接拒絕，這份對話(huà)單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。
每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話(huà)單，挨個(gè)拜訪(fǎng)，打電話(huà)，平均每天差不多有100多個(gè)電話(huà)，電話(huà)的主要內容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶(hù)能辦理我們的產(chǎn)品并給他們一個(gè)試用的免費的模擬賬號，請對方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，在進(jìn)行下一步的會(huì )員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。
首先，進(jìn)行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多股民的電話(huà)，但這其中，有的電話(huà)是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話(huà)，可能她們經(jīng)常接這樣的電話(huà)吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導沒(méi)上班，或者經(jīng)理出差了，當我說(shuō)要找別的負責人時(shí)，她會(huì )說(shuō)所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后，就是對方的態(tài)度比較惡劣，我想，應該是經(jīng)常接這樣的銷(xiāo)售電話(huà)，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經(jīng)理負責人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì )比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我的組長(cháng)經(jīng)常對我說(shuō)：“每天要盡可能多打電話(huà)，這樣潛在的意愿客戶(hù)就能被發(fā)掘出來(lái)，就會(huì )有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨列出來(lái)，然后隔兩天在給對方回電話(huà)，進(jìn)行溝通，這樣會(huì )好一點(diǎn)。因為電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了，對方會(huì )十分興奮的和你合作，并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái)，而對那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當然，電話(huà)銷(xiāo)售工作對于擁有良好地共同能力來(lái)說(shuō)十分重要，因為好的口才更善于和人溝通，由其是對方及時(shí)不做，也會(huì )很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機會(huì )就來(lái)了。同時(shí)，當我們打的電話(huà)數量越多，潛在的機會(huì )也就越多，因為在社會(huì )上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì )有需要的人，只不過(guò)要把消息告訴他，這樣他才會(huì )決定是否購買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
作為邀約的后續工作，你之前邀約的客戶(hù)不一定會(huì )來(lái)，也不一定會(huì )記得有這樣的一件事，有的還沒(méi)有確定到底要不要來(lái)開(kāi)會(huì )，所以跟催就是邀約的后續工作了，跟催比邀約更難，你可以每天邀約10個(gè)人，但是你要是從你邀約的30個(gè)人中跟催來(lái)6—10個(gè)人的話(huà)，也就不錯了，加上那6—10個(gè)人中是資質(zhì)比較好的話(huà)，其中有倆個(gè)人簽單，那么你的會(huì )議就沒(méi)有白開(kāi)，工資的話(huà)就要看你的客戶(hù)簽單的大小了，可能這個(gè)會(huì )議你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢(qián)，但是現在需要鍛煉的是自己的能力適應社會(huì )的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現在的收獲！
二、工作中出現的問(wèn)題
在進(jìn)行一段時(shí)間的電話(huà)銷(xiāo)售工作后，我發(fā)現自己遇到了一些小問(wèn)題，比如，打電話(huà)的效率不高，不能按期完成要打的.電話(huà)目標，還有就是，有時(shí)連續打了好幾個(gè)電話(huà)，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒(méi)說(shuō)上一句話(huà)，就被對方給罵回來(lái)了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì )是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過(guò)。
后來(lái)，我想出了解決問(wèn)題的辦法，每天在打電話(huà)前，會(huì )先列出一個(gè)計劃表，比如，今天打多少電話(huà)，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來(lái)，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個(gè)電話(huà)后，我都要停下來(lái)，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會(huì )盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進(jìn)行工作。
通過(guò)這次電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習后，發(fā)現自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒(méi)去電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習就無(wú)法發(fā)現的，自身的整體能力不足，比如說(shuō)溝通能力、一些銷(xiāo)售技巧、與同事與領(lǐng)導相處的技巧，因為公司就是公司，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話(huà)就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。
比如說(shuō)有的客戶(hù)雖然已經(jīng)簽下來(lái)了，之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)禮拜的工作，再加上唐總總和任經(jīng)理都有跟我們開(kāi)會(huì )中重點(diǎn)講到老客戶(hù)的維護好與壞的問(wèn)題。確實(shí)感覺(jué)到一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶(hù)其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶(hù)，只要很好的維護好了的話(huà)，在以后的翻單過(guò)程當中肯定會(huì )第一時(shí)間想到的小劉。那么這樣不僅繼續給公司創(chuàng )造利潤，也是對自己一個(gè)工作上的認可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(cháng)遠。
�。ㄒ唬⿲�(zhuān)業(yè)技術(shù)
在學(xué)校里學(xué)校的專(zhuān)業(yè)知識都比較基礎，要使這些知識用于公司還遠遠不夠，不能滿(mǎn)足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續去學(xué)習。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì )上的需求，因為學(xué)校學(xué)的東西與社會(huì )上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面，學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì )去針對某某個(gè)公司來(lái)開(kāi)設課程，所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際情況，要根據自已公司的要求來(lái)提高自己。
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現在的學(xué)生不再是以前的天之?huà)勺恿�，不管是�?zhuān)科生還是本科生甚至是研究生社會(huì )上都一大把，不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺(jué)得自己很了不起的樣子，其實(shí)一個(gè)有高文憑有時(shí)還比不上一個(gè)有經(jīng)驗的人，所以快要畢業(yè)的我們要調整心態(tài)，不要高不成低不就的。
（三）實(shí)習心得
這次實(shí)習，雖然只有短短的3個(gè)月。并且我所做的和所學(xué)的國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)不對，但我還是有很多的感悟。通過(guò)這段時(shí)期的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì )感到害怕。也開(kāi)始習慣用禮貌用語(yǔ)：你好，不客氣，再見(jiàn)等。在以后的溝通中，習慣用那種語(yǔ)氣來(lái)訴說(shuō)，心平氣和的聽(tīng)人家說(shuō)完，變得更有耐性。
實(shí)踐的這些日子，在公司學(xué)到了很多有關(guān)電信公司的業(yè)務(wù)知識，也學(xué)到了很多為人處事方面的知識，結交了一些朋友。這段時(shí)間雖然每天早出晚歸很累，但其中也有開(kāi)心與欣慰，生活過(guò)得很充實(shí)。如當翻開(kāi)本子上記錄著(zhù)的一排排陌生又熟悉的數字號碼，仿佛是很久以前的事了，那也在無(wú)聲訴說(shuō)著(zhù)在不知不覺(jué)中我學(xué)會(huì )了很多東西，增長(cháng)了自己的閱歷。我證明了自己的價(jià)值。至少我知道，如果我現在就出去工作，是一點(diǎn)也不用擔心自己的就業(yè)問(wèn)題了。剩下的時(shí)間，我只能是做的更好，學(xué)的更多，讓自己的砝碼更重，找一份更好的工作。我相信過(guò)程就是結果，只要我們用心去做，去想，那便會(huì )有收獲，有結果。
�。ㄋ模┕芾�建議書(shū)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的使用不僅提高營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作效率，減輕負擔，而且有助于工作人員技能和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的提高。但是，由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統只是一個(gè)管理的工具，在具體應用中往往存在使用不規范、誤操作等問(wèn)題，因此必須制定一套與之完全配套的管理制度才能保證系統的正常運行。規范基礎環(huán)節的管理，才能更好的提高經(jīng)濟效益。
計算機信息系統具有處理兩大、準確性高的特點(diǎn)，但要保證系統的準確性首先要保證輸入數據的準確性，在系統開(kāi)發(fā)時(shí)要考慮建立相應的預警提示模塊。當營(yíng)銷(xiāo)人員輸入不正確或不合理的數據時(shí)，主動(dòng)提示，當發(fā)生輸入錯誤時(shí)及時(shí)加以提醒�；虍斂蛻�(hù)有異動(dòng)情況或線(xiàn)損出現異常時(shí)及時(shí)發(fā)出警報。
企業(yè)在進(jìn)行企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展時(shí)，每天為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員規定一定量的工作考核指標。并督促大家按時(shí)保質(zhì)保量地完成任務(wù)，提交任務(wù)報告。企業(yè)應該按照呼叫中心系統后臺提供的相關(guān)業(yè)務(wù)統計報表針對內部服務(wù)的工作人員開(kāi)展績(jì)效考核，激勵積極拓展業(yè)務(wù)的服務(wù)人員，鞭策后進(jìn)業(yè)務(wù)人員快速達到更高的業(yè)務(wù)拓展層面上去。已達到充分發(fā)揮人力資源的最大效益。
除此之外，企業(yè)通過(guò)呼叫中心系統自帶的CRM系統（客戶(hù)關(guān)系管理系統），企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者可以很輕易地了解到企業(yè)客戶(hù)的詳細信息資料，姓名、性別、家庭住址、公司電話(huà)、手機號碼、出生年月日，以往的消費習慣、客戶(hù)屬性、與企業(yè)聯(lián)絡(luò )的業(yè)務(wù)商洽情況，最近的溝通記錄、最近的消費情況等等信息。對于關(guān)系不夠緊密的客戶(hù)，忠誠度不夠高的客戶(hù)，我們可以選擇在客戶(hù)的生日時(shí)發(fā)送生日祝賀短信，公司的產(chǎn)品有促銷(xiāo)時(shí)第一時(shí)間將消息發(fā)給此類(lèi)客戶(hù)、逢節假日發(fā)送祝福短信等等，來(lái)逐步提高公司的凝聚力及客戶(hù)的忠誠度。對于忠誠度很高的老客戶(hù)，在已經(jīng)很熟悉了客戶(hù)的消費習慣的情況下，可以投其所好，經(jīng)常性地選購一些小禮品回饋客戶(hù)等，使得公司的忠實(shí)的客戶(hù)群體逐步在不斷的發(fā)展過(guò)程中不斷地發(fā)展壯大，企業(yè)也由此獲取了長(cháng)久發(fā)展的契機。
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在實(shí)習期間時(shí)，得以鄭現偉老師及實(shí)習單位老師的認真指導，才能順利完稿。在此，對鄭老師及實(shí)習單位老師的悉心指導予以最深厚的謝意。并感謝所有老師一直以來(lái)孜孜不倦的教導和幫助。
銷(xiāo)售的實(shí)習報告11
電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國3億電話(huà)用戶(hù)的時(shí)代，電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越顯現出起重要性來(lái)。
電話(huà)溝通究竟要如何才能做的更好呢？
在電話(huà)銷(xiāo)售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準備，否則你的電話(huà)銷(xiāo)售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。
一、準備
心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真。負責。和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。
在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：
1、注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。
2、言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二、時(shí)機
打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是xxx公司的'xxx，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。
如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)xx先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。
三、接通電話(huà)
撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報家門(mén)，確認對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我是xxx公司，請問(wèn)xx老板/經(jīng)理在嗎？xx老板/經(jīng)理，您好，我是xxx公司的xxx，關(guān)于......
講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了，由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。
掛斷前的禮貌，打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。
掛斷后，掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。
銷(xiāo)售的實(shí)習報告12
一、畢業(yè)實(shí)習單位的自然情景
首先介紹一下我的實(shí)習單位：沈陽(yáng)聯(lián)營(yíng)公司。該公司座落在沈陽(yáng)繁華的商業(yè)區中華路口處，交通十分便利，四通八達�？偨ㄖ娣e達六萬(wàn)平方米，公司經(jīng)營(yíng)商品50大類(lèi)，4萬(wàn)余種商品；下設12個(gè)商場(chǎng)。公司營(yíng)業(yè)大廳裝飾典雅豪華、陳列美觀(guān)和諧，給購物增添了幾分溫馨的氣氛，先進(jìn)的中央空調和自動(dòng)扶梯等現代化設施，使您隨處感到舒適和方便。就像該公司的廣告語(yǔ)大眾購物哪可靠還是聯(lián)營(yíng)老字號一樣深受廣大消費者青睞。
二、畢業(yè)實(shí)習資料
自實(shí)習開(kāi)始，在這5個(gè)月的工作中我參加了該公司的銷(xiāo)售實(shí)習工作。實(shí)習能夠分為兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是安排我在商場(chǎng)工作，主要是一般的銷(xiāo)售工作。經(jīng)過(guò)對這一階段的工作使我明白了一般銷(xiāo)售流程。銷(xiāo)售分為售前和售后服務(wù)兩個(gè)基本過(guò)程。售前就是十分了解產(chǎn)品并把產(chǎn)品介紹給消費者使之了解。售后就是產(chǎn)品出現問(wèn)題使問(wèn)題得到解決的服務(wù)。我負責銷(xiāo)售，不要小看這只是看上去簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，其中還真有學(xué)問(wèn)。以前只是看別人做銷(xiāo)售，覺(jué)得很簡(jiǎn)單，自認為不就是賣(mài)東西嗎？沒(méi)什么可難的，其實(shí)不然。剛開(kāi)始只能跟著(zhù)同事看他們怎樣做銷(xiāo)售從中學(xué)經(jīng)驗。
那里就要把自我在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、消費心理學(xué)等知識和實(shí)踐結合起來(lái)用在里面。例如：為了使產(chǎn)品能夠銷(xiāo)售出去必須要十分了解產(chǎn)品，還要了解消費者心里，想他們之所想，讓他們認可產(chǎn)品，并銷(xiāo)售出去�？墒歉鞔笊虉�(chǎng)都在打價(jià)格戰就使銷(xiāo)售工作有了很大難度。僅有價(jià)格低廉才能吸引廣大消費者。在銷(xiāo)售中有很多是課本上學(xué)不到的經(jīng)驗，就像銷(xiāo)售時(shí)要注意語(yǔ)言技巧，分析消費心里，雖然實(shí)習時(shí)間僅有短短的三個(gè)月但相信對我今后工作尤其在銷(xiāo)售方面有了一個(gè)很好的開(kāi)始！
接下來(lái)的第二個(gè)階段我被安排到售后服務(wù)工作。這個(gè)工作看上去沒(méi)有個(gè)什么，但實(shí)際上并不是。如果售后不好，銷(xiāo)售也不會(huì )好這兩者有直接關(guān)系。就像有時(shí)不光看產(chǎn)品的質(zhì)量好壞還要看售后服務(wù)所以說(shuō)也是很重要的。對于我這個(gè)絲毫沒(méi)有工作經(jīng)驗的人來(lái)說(shuō)售后確實(shí)很難的。剛開(kāi)始那幾天真的無(wú)從下手，只能跟著(zhù)單位同事看他們如何工作然后學(xué)學(xué)看看。就像聯(lián)營(yíng)公司顧客服務(wù)部秉承“用戶(hù)永遠是對的”的服務(wù)宗旨，真誠為用戶(hù)服務(wù)，用戶(hù)的滿(mǎn)意是我們的工作標準，買(mǎi)聯(lián)營(yíng)家電，就是把舒心、放心買(mǎi)回了家。聯(lián)營(yíng)公司的售后服務(wù)相當好，他們承諾用戶(hù)永遠是對的，只要用戶(hù)一個(gè)電話(huà)，剩下的事由他們來(lái)做并且隨叫隨到，到了就好，還有升級服務(wù)模式
1、上門(mén)服務(wù)時(shí)出示“星級服務(wù)資格證”。
2、公開(kāi)：公開(kāi)出示“統一收費標準”，公開(kāi)一票到底的服務(wù)記錄單，服務(wù)完畢后請用戶(hù)簽署意見(jiàn)，服務(wù)人員為用戶(hù)供給一個(gè)產(chǎn)品的售后服務(wù)完畢后，不但要對此產(chǎn)品進(jìn)行全面的通檢、維護，同時(shí)主動(dòng)對用戶(hù)家中其它家電問(wèn)寒問(wèn)暖，對用戶(hù)提出的需求、提議一票到底地跟蹤解決，直到用戶(hù)滿(mǎn)意。產(chǎn)品自售出之日起（以發(fā)票日期為準）7日內發(fā)生性能故障，消費者能夠選擇退貨、換貨或修理；產(chǎn)品自售出之日起（以發(fā)票日期為準）15日內發(fā)生性能故障，消費者能夠選擇換貨或修理；在包修期內，由于多次維修（兩次或兩次以上維修）仍不能正常使用，消費者要求退換的，按國家三包法相應規定予以辦理；在包修期內，貼合換機條件，我方因無(wú)同型號同規格產(chǎn)品，消費者不愿調換其他型號、規格產(chǎn)品而要求退貨，我方給予退貨；在包修期內，貼合換機條件，我方有同型號同規格產(chǎn)品，而消費者要求退貨，我方給予退貨，此時(shí)按規定標準向消費者收取折舊費。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力我對售后有了很大提高，不在是當初那個(gè)消費者有問(wèn)題還要找別人解決自我無(wú)能為力的那個(gè)時(shí)候了，此刻的我對一些售后基本問(wèn)題已經(jīng)能夠獨立解決。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間售后實(shí)習使我深明白到售后的重要性和做好售后服務(wù)是一件很辛苦的事，根本不是讀書(shū)時(shí)想象的那樣簡(jiǎn)單。同樣也使我深刻體會(huì )到學(xué)校學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運用到實(shí)踐中去。
三、畢業(yè)實(shí)習中的體會(huì )和提高
在為期5個(gè)月的`實(shí)習里，我象一個(gè)真正在的員工一樣擁有自我的工作卡，感覺(jué)自我已經(jīng)不是一個(gè)大學(xué)生了，每一天7點(diǎn)起床，然后象一個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習過(guò)程中遵守該公司的各項制度，慮心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習，這幾個(gè)月的實(shí)習使我懂得了很多以前不明白的東西，對于聯(lián)營(yíng)公司也有了更深的了解，經(jīng)過(guò)了解也發(fā)現該公司存在一些問(wèn)題：
1、由于各大商場(chǎng)的增多，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩定，使銷(xiāo)售工作陷入被動(dòng)，真接影響公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
2、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)不高，顧客在踏進(jìn)營(yíng)業(yè)大門(mén)的時(shí)候，第一感覺(jué)也許不是商品，而是企業(yè)員工的態(tài)度，態(tài)度的好直接關(guān)系到顧客的滿(mǎn)意程度
3、管理層的管理人才比較少
4、售后服務(wù)沒(méi)有所說(shuō)的那么好，有時(shí)不太及時(shí)。
實(shí)習是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會(huì )，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開(kāi)了視野，長(cháng)了見(jiàn)識，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì )打下堅實(shí)的基礎，實(shí)習是我們把學(xué)到的理論知識應用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，應當更好的規劃自我的職生生涯，最終衷心感激沈陽(yáng)聯(lián)營(yíng)公司給我供給實(shí)習機會(huì )！
銷(xiāo)售的實(shí)習報告13
系 別：xx
學(xué)生姓名：xx
專(zhuān) 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
班級學(xué)號：xxx
實(shí)習時(shí)間：201110.3——xx.6.30
實(shí)習地點(diǎn)：xxxxxxxx
一、學(xué)習目的
(一)通過(guò)實(shí)習，一方面檢驗所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識，學(xué)習課課外知識，開(kāi)闊視野，另一方面為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì )打下堅實(shí)的基礎。
(二)通過(guò)實(shí)習，讓我充分的認識到自己所學(xué)的知識真的太少了，校園與社會(huì )是兩個(gè)完全不同的概念，同時(shí)也讓我產(chǎn)生動(dòng)力開(kāi)拓自己，使自己在實(shí)習中有一個(gè)知識的升華。
(三)通過(guò)實(shí)習，將我大學(xué)所學(xué)的知識運用于實(shí)踐，將我大學(xué)所積累的知識運用于工 作。在工作中更好的認識自己，提高自己。
(四)通過(guò)實(shí)習，讓我發(fā)現自己的不足，認識自己的缺點(diǎn)，在工作中慢慢改進(jìn)，積極進(jìn)取，去實(shí)現自己的目標，為自己的將來(lái)奮斗。
(五)通過(guò)實(shí)習，將自己的理論知識與實(shí)踐融合，把自己所學(xué)的財務(wù)知識與相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識相結合并且完成從學(xué)生到職員的過(guò)渡。
二、實(shí)習項目介紹
弘盛地產(chǎn)有限公司，成立于20xx年1月，公司位于泰安市青年路90號，主要從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售及服務(wù)，具有國家一級開(kāi)發(fā)資質(zhì)，公司注冊資金1.2億元，通過(guò)幾年的不懈努力，目前已發(fā)展成總資產(chǎn)過(guò)50億元，年開(kāi)發(fā)能力100萬(wàn)平方米的現代化開(kāi)發(fā)企業(yè)。公司以住宅開(kāi)發(fā)為主導，在山東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中，弘盛地產(chǎn)的綜合實(shí)力名列前茅。自創(chuàng )立伊始，弘盛人便始終堅持精品戰略，把“雕塑精品工程，打造百年品牌”作為企業(yè)市場(chǎng)觀(guān)念，在幾年的風(fēng)雨歷程中，不斷創(chuàng )新觀(guān)念，先后在山東省成立了二十家分公司。在齊魯大地，弘盛地產(chǎn)已樹(shù)立了良好的品牌形象。
弘盛公司堅持“財散人聚”的理念，重視人才的吸收和培養，推行“軍事化 、人性化、學(xué)習化、電梯化、流程化”的管理。公司現有員工600余人，下設辦公室、工程技術(shù)部、規劃設計部、財務(wù)部、銷(xiāo)售部、物業(yè)管理部、人力資源部、資金運營(yíng)部、監察部等九個(gè)部門(mén)，其中高級工程技術(shù)人員60人，專(zhuān)業(yè)工程人員80人，大專(zhuān)以上學(xué)歷360人，其中研究生10人，本科生140人，是一支年輕化、高素質(zhì)、能戰斗的優(yōu)秀團隊。公司組織完善，規章制度嚴密，管理人員精干，技術(shù)力量雄厚。公司以感恩社會(huì )、回報社會(huì )為文化核心，以建設民族品牌為己任，公司堅信在未來(lái)的3至5年一定能發(fā)展為知名上市企業(yè)。公司領(lǐng)導層年齡結構合理，專(zhuān)業(yè)各有所長(cháng)，整個(gè)團隊在董事長(cháng)王安年先生的領(lǐng)導下，以誠為本，努力開(kāi)拓，積極進(jìn)取，公司取得了快速的發(fā)展。
公司始終堅持以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，聚天下之精英，建住宅之精品;始終堅持財散人聚的分配理念，解決每一位員工住宅及交通等生活方面的后顧之憂(yōu);始終堅持企業(yè)內部培訓的樹(shù)才理念，堅持為每一位員工的成長(cháng)提供最好的學(xué)習平臺。
20xx年4月通過(guò)了ISO9001：20xx質(zhì)量管理體系認證，提高公司精細管理和高效管理的能力，滿(mǎn)足了客戶(hù)需求。
公司先后在泰安寧陽(yáng)、聊城高唐、威海文登、濰坊臨朐、煙臺萊陽(yáng)、煙臺牟平、濟寧梁山、臨沂臨沭、德州禹城、聊城臨清、煙臺棲霞、煙臺海陽(yáng)、臨沂臨沭、聊城臨清、聊城市區、德州禹城、濟寧梁山、泰安東平設立分公司，加上泰安第一分公司、泰安第二分公司、濱州惠民分公司，目前已發(fā)展到了十八家分公司。，并均有大型項目開(kāi)發(fā)在售。公司成立以來(lái)，年累計開(kāi)發(fā)面積達1600萬(wàn)平方米，工程合格率達100%、優(yōu)良率85%以上。弘盛地產(chǎn)，致力于為人們打造便利的生活環(huán)境、和真正健康的生活方式，讓所有人擁有自己理想的房子。
三、實(shí)習內容
公司根據我的特點(diǎn)和性格，給我的定位是做銷(xiāo)售方面的工作。前期先接受公司培訓，對自己的項目了解，經(jīng)過(guò)一系列考核(講沙盤(pán)、講戶(hù)型、講市場(chǎng)等)然后做市場(chǎng)調查，對樓盤(pán)周邊區域的樓盤(pán)、競爭樓盤(pán)做市調。之后直接安排到一個(gè)小組開(kāi)始接待、接電的工作，有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。
公司的每位員工進(jìn)入公司的第一份工作都是銷(xiāo)售，這是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)硬性的要求。從銷(xiāo)售做起這樣才能夠方便以后開(kāi)展更多工作。
(一)熟悉整個(gè)產(chǎn)品
對產(chǎn)品的了解是銷(xiāo)售的第一關(guān)鍵之處，要對自己的產(chǎn)品了如指掌才能去說(shuō)服感染其他的人，而產(chǎn)品的組成又是分很多種不同情況的。房子是件不一般的物品，消費者在消費時(shí)也會(huì )花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會(huì )為公司和自己帶來(lái)一連串的麻煩，也給該消費者本身帶來(lái)很多不愉快。
(二)熟悉整個(gè)銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售是份很有學(xué)問(wèn)的工作，每天和不同的客戶(hù)談產(chǎn)品�？蛻�(hù)的問(wèn)題是多種多樣的。每天都在處理一些復雜的小事，也就是這些復雜的小事在一步步的鍛煉著(zhù)我，一開(kāi)始總是以學(xué)生的姿態(tài)去處理那些事情，但最終發(fā)現這是非常錯誤的，這也使自己走了很多彎路。銷(xiāo)售的售前、售中和售后都是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，在處理時(shí)的心態(tài)上也需要很大的調整，客戶(hù)總是有無(wú)限多的問(wèn)題，但怎樣去把這些問(wèn)題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。銷(xiāo)售之后的工作也是復雜多變的，銀行按揭的辦理，公積金的申請核審，對客戶(hù)的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續的辦理出現了很多問(wèn)題，這也直接導致銷(xiāo)售進(jìn)度的放緩，無(wú)形之間也給自己增加了一些心理壓力。心態(tài)上怎樣去處理好這些事情是最關(guān)鍵的，特別是作為還沒(méi)出校門(mén)的學(xué)生，職場(chǎng)上是沒(méi)有太多人情味的。
(三)接待客戶(hù)
A.接待工作描述：
接待的時(shí)候第一句是：您好，歡迎光臨弘盛華庭，您之前來(lái)過(guò)我們這里嗎?要是客戶(hù)說(shuō)來(lái)過(guò)，就得給客戶(hù)找接待過(guò)他的銷(xiāo)售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發(fā)生。然后介紹沙盤(pán)，戶(hù)型等。然后順利的話(huà)就是交定金-簽約-辦按揭-辦入住。這就是整個(gè)過(guò)程。異地此接待過(guò)的客戶(hù)，根據實(shí)際情況把相關(guān)內容填寫(xiě)在客戶(hù)登記表上。
B.接電工作描述：
第一句是，您好，這里是弘盛華庭售樓處，然后客戶(hù)放電話(huà)前要問(wèn)是怎么了解我們項目的，根據實(shí)際情況把相關(guān)內容填寫(xiě)在客戶(hù)登記表上。
四、具體實(shí)習過(guò)程
第一個(gè)月
作為一個(gè)實(shí)習生，我要做的也是最基本的，所以開(kāi)始做的是銷(xiāo)售顧問(wèn)。剛進(jìn)公司我覺(jué)得自己就是一打雜的。什么都要做，但是又跟銷(xiāo)售房地產(chǎn)完全不搭邊。我覺(jué)得果然與長(cháng)輩所說(shuō)的那樣，新進(jìn)員工總會(huì )被前輩們欺負，也只能忍著(zhù)。但是這樣我工作的一點(diǎn)都不痛快。這樣下去完全不行，與公司員工的關(guān)系越來(lái)越差，也不會(huì )有人指導我，最主要的是完全學(xué)不到經(jīng)驗。終于糟糕到我連那些不搭邊的資料都看不下去，完全無(wú)所事事，我意識到自己不得不改變。
第二個(gè)月
渾渾噩噩的在重復看資料，背資料的度過(guò)了一個(gè)月。經(jīng)過(guò)星期天的調整，心情好多了。畢竟很老師都有告誡我們開(kāi)始工作的時(shí)候就是要不怕吃虧，不能斤斤計較�！袄弦惠叀钡亩枷矚g 勤勤懇懇的員工。而且能者多勞，在這些看似無(wú)用的打雜中，也能學(xué)到相當多的知識。
最簡(jiǎn)單的幫忙打印材料，復制，跑腿，讓我很快熟悉了各個(gè)部門(mén)，和他們的職位。在幫助別人的過(guò)程中我也結交到許多有能力的前輩。第二個(gè)月我工作愉快，心情放松。雖然我還是一直在看些往年的銷(xiāo)售記錄和客戶(hù)記錄等資料，但是我也清楚這些對我以后上手的基礎，所以也就有了動(dòng)力。斗志高傲的做了一個(gè)月的工作。
第三個(gè)月
對于自己喜歡的事情總是充滿(mǎn)激情。一大早前輩們就問(wèn)我資料背的如何，還開(kāi)玩笑的說(shuō)要抽查，被嚇了一跳，雖然我是有看過(guò)，但是那么多，我肯定記不清楚。幸好他們只是玩笑。這個(gè)月我終于可以開(kāi)始簡(jiǎn)單的接待、登記、回訪(fǎng)工作。開(kāi)始幾天接待的人都是很客氣的，問(wèn)的問(wèn)題也比較簡(jiǎn)單，看了那么多資料，我是可以簡(jiǎn)單做些介紹。比起看資料我還是喜歡和人打交道，可以從顧客身上學(xué)到很多知識。這一個(gè)月的工作很順利，幫前輩整理資料，有時(shí)也會(huì )跟著(zhù) 前輩們學(xué)習銷(xiāo)售。在看他們銷(xiāo)售的過(guò)程中也是受益無(wú)窮的。
第四個(gè)月
可能前面我做的太順，這周狀況連連。一開(kāi)始是有顧客上門(mén)吵架，不幸的是我接待的�？磥�(lái)這位很有眼力，一看就知道我是新人好欺負，我還真是被他問(wèn)的傻了眼，很是委屈。他在貸款這一塊出了問(wèn)題，好像是他的貸款利率比別人的要高。我是知道相關(guān)環(huán)節的，畢竟學(xué)過(guò)些知識，可是應付這類(lèi)人我完全沒(méi)辦法。說(shuō)不出一句話(huà)來(lái)，結果經(jīng)理一來(lái)就和那人道歉。 我連忙閃到一邊，經(jīng)理說(shuō)的話(huà)很是“委曲求全”，這是在我看來(lái)的。不過(guò)經(jīng)理還是讓我大開(kāi)眼界，他很快就發(fā)現問(wèn)題所在，原來(lái)顧客對比利率的那人，首付的金額不同，所以?xún)扇说馁J款利率才不同。這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題我竟然解決不了，真覺(jué)得白學(xué)了知識。
第五個(gè)月
雖然上個(gè)月經(jīng)理沒(méi)有怎么批評我， 但是我真的深受打擊， 決心好好看看課本知識， 狂補了一番。 所以這周我總是顯得有些疲倦，不過(guò)總是有收獲的。 我總算可以和一些比較難纏的客戶(hù)打交道，而且接觸更多工作，參與到樓盤(pán)的介紹，可以陪同客戶(hù)看房簽約，雖然是跟著(zhù)前輩們一起去打下手的。
第六個(gè)月
轉眼在這里工作的第六個(gè)月，和公司的職員也混得比較熟了，大家教會(huì )我很多道理，以后工作我都會(huì )借鑒的，新人最主要的就是虛心學(xué)習。這個(gè)月參加會(huì )議我已經(jīng)可以提出些許建議，不像開(kāi)始總是聽(tīng)著(zhù)別人講，雖然他們說(shuō)的都很有道理，但是只聽(tīng)別人的我總是有些不甘心。我學(xué)會(huì )了與團隊合作。配合同事成交，促進(jìn)小組、案場(chǎng)業(yè)績(jì)提升，在工作中不斷自我學(xué)習、不斷 提高相關(guān)業(yè)務(wù)水平。
五、實(shí)習專(zhuān)題內容分析
——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
(一)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售上，開(kāi)發(fā)商應考慮到自己的特點(diǎn)和個(gè)性，從各種功能出發(fā)，實(shí)施特色營(yíng)銷(xiāo)。
(1)經(jīng)濟功能 人們對房地產(chǎn)的需求分為消費和投資兩大類(lèi)。開(kāi)發(fā)商采取了保值和增值的營(yíng)銷(xiāo)戰略，首期價(jià)位比同段房?jì)r(jià)低，吸引了大批客源。
(2)社會(huì )功能 現代化住宅小區給居住者提供了溝通交流的機會(huì )。
(3)美景享受功能，弘盛華庭定位于南加州風(fēng)情，從開(kāi)發(fā)理念、社區配套立足于百萬(wàn)超級大型項目長(cháng)遠發(fā)展，旨在呈現一個(gè)適合都市人生活的多元化純熟居住社區。
(二)產(chǎn)品介紹
弘盛華庭——給你一個(gè)原生態(tài)的家
1、 建筑類(lèi)別為：多層
伴隨著(zhù)城市化進(jìn)程的推進(jìn)，海陽(yáng)傳統核心區域已嚴重超載，需要將中心功能向外延展。二環(huán)線(xiàn)內土地資源稀缺，無(wú)法承接新的城市中心功能，這部分功能必將由二、三環(huán)間的區域承接。隨著(zhù)城市規劃的逐步落實(shí)，交通環(huán)線(xiàn)的成型，二、三環(huán)之間成為發(fā)展重點(diǎn)。與海陽(yáng)市市城區二、三環(huán)之間的其他片區相比，南加州片區是離城市中心最近的版塊。
一期3萬(wàn)平方米自帶商業(yè)——弘盛華庭規劃大體量的社區商業(yè)，包括大體量商超，精品店，健身中心，酒店式公寓滿(mǎn)足百萬(wàn)社區的購物需求。
弘盛華庭社區周邊配套有優(yōu)質(zhì)的幼兒園和小學(xué)，并配備完善的安保設施，充分保證孩子的安全。
2、美利佳物業(yè)
一直以來(lái)是全國的物業(yè)服務(wù)標桿。弘盛華庭的物業(yè)體系，是弘盛獨創(chuàng )的經(jīng)驗與大城實(shí)際情況相結合的產(chǎn)物，講一直保持行業(yè)的領(lǐng)跑者地位。
3、價(jià)格策略
影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素有供求狀況、經(jīng)濟因素、人口因素、社會(huì )因素和行政因素、心理因素和國際因素。價(jià)格制定要符合定價(jià)環(huán)境和企業(yè)經(jīng)驗目標，保持一定的競爭性。
(1)心理定價(jià) 例如尾數定價(jià)策略，2999元/平米;習慣心態(tài)定價(jià)策略，求吉利心理，2666元/平米
(2)組合定價(jià) 項目中含有商業(yè)、住宅、車(chē)庫、辦公等多種類(lèi)型產(chǎn)品，定價(jià)就必須采用組合定價(jià)，以求整個(gè)項目的利潤最大化。
(3)折扣定價(jià) 付款期限折扣策略：如一次性付款9.5折，按揭9.8折;
數量折扣策略：如十人以上團購九折。
4、促銷(xiāo)策略
根據自身樓盤(pán)特點(diǎn)，按營(yíng)銷(xiāo)周期劃分為：籌備預熱期、開(kāi)盤(pán)發(fā)售期、強銷(xiāo)期、持續期、清盤(pán)結案。在預熱期，要做好前期工作，組建本案項目組，進(jìn)行任務(wù)分工。開(kāi)盤(pán)期做好準備工作：售樓展示中心布置完畢，銷(xiāo)售人員招聘及培訓，價(jià)格策略制定。銷(xiāo)售時(shí)，要有計劃的推盤(pán)，制定銷(xiāo)售流程及費用預算。正式開(kāi)盤(pán)的工作安排有報紙廣告配合，開(kāi)盤(pán)廣告應氣勢宏大;現場(chǎng)提前做好接待準備;制造現場(chǎng)熱銷(xiāo)場(chǎng)面;來(lái)人來(lái)電統計及追蹤，為后續的銷(xiāo)售工作積累客源。在強銷(xiāo)期應舉辦客戶(hù)答謝會(huì )，再次吸引市場(chǎng)目光。進(jìn)行廣告賣(mài)點(diǎn)更新，營(yíng)銷(xiāo)策略調整。在強銷(xiāo)期階段，運用新的賣(mài)點(diǎn)去沖擊市場(chǎng)，打動(dòng)潛在客源，不斷挖掘新的客戶(hù)市場(chǎng)，維持銷(xiāo)售恒溫。在前期銷(xiāo)售順利的基礎上，進(jìn)行提價(jià)。通過(guò)物業(yè)管理事宜的籌備工作，進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)炒作，鑒定客戶(hù)的購房信心。最后前期銷(xiāo)售工作總結，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋。銷(xiāo)售進(jìn)入持續期，很可能遇到“銷(xiāo)售瓶頸”。研究“銷(xiāo)售瓶頸”，根據銷(xiāo)售一線(xiàn)反饋信息，制定應對策略，調整營(yíng)銷(xiāo)方案，密切關(guān)注競爭對手的情況。
六、實(shí)習體會(huì )
實(shí)習結束了，回想從開(kāi)始到現在，這一路走來(lái)我最大的感受是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長(cháng)的快樂(lè )。
通過(guò)這幾個(gè)月的實(shí)習，雖然時(shí)間不長(cháng)，但在這段時(shí)間中我確確實(shí)實(shí)學(xué)到了很多在學(xué)校及書(shū)本上不曾有過(guò)的東西，盡管以前也有過(guò)很多社會(huì )實(shí)踐的經(jīng)歷，但都是做短時(shí)間的促銷(xiāo)，這次感覺(jué)與之前幾次有很大的不同，而且感覺(jué)比以前收獲更多。這次的實(shí)習更加讓我意識到自己是將要踏進(jìn)社會(huì )的人了，工作的時(shí)候不再像在學(xué)校那樣有老師，有作業(yè)，有考試，而是所有東西都需要你主動(dòng)去學(xué)習。
首先我們作為新人必須盡快的對這家公司的各個(gè)部門(mén)的職能，負責人，人員構成有詳細的了解。特別是我們所在的銷(xiāo)售部門(mén)，更是必須的。最好細致到了解每個(gè)人的興趣愛(ài)好，性格，喜好等。這樣，你就可以很準確的定位自己在這家公司或這個(gè)部門(mén)的位置。有助于你很快融入這個(gè)團體。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作跟別的行業(yè)銷(xiāo)售區別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個(gè)人的升職機會(huì )，甚至銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
工作的時(shí)候，我們不只是為公司創(chuàng )造了效益，同時(shí)也提高了自己。像我們這樣沒(méi)工作經(jīng)驗的新人，更需要通過(guò)多做事情來(lái)積累經(jīng)驗。特別是現在實(shí)習工作并不像正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒(méi)有事情做，所有平時(shí)一定要主動(dòng)爭取多做事，這樣才能多積累，多提高。我們需要多做，多聽(tīng)，少說(shuō)。
人際交往方面上，書(shū)上只會(huì )教你應該如何做，怎么做會(huì )比較好，而社會(huì )上的人際交往非常復雜，這是在書(shū)上、在學(xué)校里不能夠體會(huì )到的。社會(huì )上有著(zhù)各種各樣的人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他們處好關(guān)系還真的需要許多技巧。這種技巧通常來(lái)自社會(huì )閱歷與經(jīng)驗的。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候，你只能去適應它，不行的話(huà)要調整適應的方法。這就讓我們必須具備不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，不輕言放棄的品質(zhì)。我們要練就頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，以及一個(gè)積極向上的心態(tài)。這樣我們即使遇到失敗與挫折，我們也可以克服，然后吸取經(jīng)驗教訓再次站起來(lái)。
所以遇到業(yè)績(jì)不好的時(shí)候千萬(wàn)別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運氣。不要讓人感覺(jué)出你有任何情緒波動(dòng)。地產(chǎn)銷(xiāo)售是為數不多的只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺的，別人的業(yè)績(jì)好是因為那個(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長(cháng)，比你的經(jīng)驗多，比你客戶(hù)多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考，多做。比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過(guò)來(lái)的客戶(hù)你可以去接待，做一些有幫助的瑣事等等。
相反，我們應該做任何事情都要有激情。然而激情不等于沖動(dòng)，激情是發(fā)自?xún)刃牡�，從血液里流出�?lái)的東西�，F實(shí)生活中不會(huì )像想象中那么華麗，即使做到總裁的位置，也還是枯燥的。但我們絕不能因為枯燥，因為不喜歡而敷衍。要告訴自己這是一份偉大的工作。要培養自己的激情，我們可以指定一個(gè)相對短期目標，當你實(shí)現該目標后，你會(huì )覺(jué)得付出會(huì )有回報，便會(huì )積極前進(jìn)，并投入自己的激情。
在公司一定要有良好的人際關(guān)系。只有在快樂(lè )，充實(shí)的工作氛圍下才能更好的工作。不管你的'內心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現給大家。你不要把自己的感情強加在同事身上，這里不是江湖，更不是學(xué)校。同事也不是朋友，你必須用你陽(yáng)光的一面去影響別人，這樣別人才會(huì )去欣賞你，認可你。與同事相處更是一門(mén)學(xué)問(wèn)，對前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請教，才能真正的學(xué)到東西，才能使自己進(jìn)步更快，也能使我們少走很多彎路。對同事們要寬容，相互關(guān)心，相互幫忙與體諒，切忌不要與上司發(fā)生口角。
“你給我一個(gè)蘋(píng)果，我給你一個(gè)蘋(píng)果，我還是一個(gè)蘋(píng)果;你給我一種思想，我給你一種思想，我就有兩種思想�！边@就是團隊精神。工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團隊在完成一個(gè)項目，在工作的過(guò)程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。
一位資深人力資源專(zhuān)家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀(guān)點(diǎn)：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(cháng)，團結合作，配合默契，共赴成功。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績(jì)，必須牢記一個(gè)規則：我們永遠不能將個(gè)人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會(huì )出現在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過(guò)來(lái)看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。
所以碰到撞單的事情的時(shí)候，你要知道這個(gè)業(yè)績(jì)不是你一個(gè)人的，是你們整個(gè)一個(gè)組的，所以不要顯得很無(wú)所謂。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學(xué)會(huì )利用公司制度和同事關(guān)系來(lái)維護自己的利益。
業(yè)績(jì)好了之后要學(xué)會(huì )跟同事分享你的工作經(jīng)驗，但是不要傲慢地去說(shuō)教，要有一個(gè)平常心。這樣你會(huì )發(fā)現同事的經(jīng)驗有時(shí)候是對你很有幫助的，你的進(jìn)步會(huì )越來(lái)越快速。
銷(xiāo)售的最高境界是傾聽(tīng)，要為客戶(hù)排憂(yōu)解難，千萬(wàn)別給他制造麻煩和沒(méi)必要的思考。傾聽(tīng)客戶(hù)的的想法后對癥下藥，你會(huì )發(fā)現工作越來(lái)越輕松。
有個(gè)前輩告訴了我很多道理：
1、要記住，銷(xiāo)售領(lǐng)域是存在二八定律的，20%的客戶(hù)有可能會(huì )占 一個(gè)人業(yè)績(jì)的80%的情況很多，特別是一些高價(jià)、投資型樓盤(pán)。所以對每一個(gè)客戶(hù)一定要非常了解，年齡、性格、興趣愛(ài)好、家庭人員、從事行業(yè)、收入等是基本的，還有他們需要的戶(hù)型、接受的價(jià)格范圍、他們買(mǎi)房子的用途等等。并且一定要把這些記錄下來(lái)，不要因為當時(shí)你覺(jué)得這些客戶(hù)不適合這個(gè)項目或者對這個(gè)項目沒(méi)興趣就把他們忘了。這些都是你的財富。你做到了，過(guò)些時(shí)候你就會(huì )明白的。
2、要知道比起新接到的客戶(hù)，客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的客戶(hù)成交率是高得非常驚人的。所以面臨這兩類(lèi)客戶(hù)接待時(shí)間沖突的時(shí)候，最好是選擇后者，但是凡事都有根據實(shí)際情況，特殊情況可以例外，可以讓關(guān)系鐵的同事幫忙接待一下。跟客戶(hù)關(guān)系再好他也是你的客戶(hù)，一定不要忘記。
3、要始終如一地給予他在足夠的尊重。要知道只要是個(gè)人都喜歡持之以恒的人。
七、實(shí)習建議
我覺(jué)得以后不管在什么面試之前，都要認真的了解公司的整體情況和工作制度，這樣在面試的時(shí)候才能有足夠的信心，才能夠做到知己知彼，百戰百勝，這樣面試成功的幾率也大些，以后進(jìn)入公司后工作起來(lái)也更加得心應手。
工作的時(shí)候更應如此，在我們銷(xiāo)售行業(yè)，若是沒(méi)有準備就向客戶(hù)介紹，必定得不到客戶(hù)的信任，甚至受到鄙視。當你不了解自己的產(chǎn)品，就不會(huì )知道產(chǎn)品的特點(diǎn)，沒(méi)有介紹重點(diǎn)，自然也不會(huì )吸引到客戶(hù)。不了解所在行業(yè)的市場(chǎng)情況，不知道競爭對手的優(yōu)劣勢，就不能向客戶(hù)咨詢(xún)市場(chǎng)行情的疑惑，不能展現出我們公司的優(yōu)勢，客戶(hù)憑什么相信我們，相信公司。 沒(méi)有信任就沒(méi)有下文，就沒(méi)有訂單。
以后工作的時(shí)候要記得，我們已不再是學(xué)生的身份，不要嘻嘻哈哈，散漫的做事情。公司都有一定的規章制度，工作也來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，不然很可能會(huì )出錯，給公司帶來(lái)?yè)p失。 感謝山東弘盛地產(chǎn)有限公司給了我實(shí)習的機會(huì )，感謝周?chē)耐陆o予了我幫助及鼓勵，感謝所有關(guān)心我的人尊重了我決定，并給予我支持。感謝老師的培養，和同學(xué)們的關(guān)心。
銷(xiāo)售的實(shí)習報告14
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀(guān)念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)作為高檔消費品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來(lái)汽車(chē)企業(yè)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。汽車(chē)貿易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的狀況下，這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上，只有少量車(chē)型如：微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫，而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式。而在全面建設小康社會(huì )的這天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一、實(shí)習目的：
1、更快的適應社會(huì )，增強自身的素質(zhì)學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸，交流
2、了解汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能
3、了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用
4、透過(guò)實(shí)習加深我們對汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識，鞏固專(zhuān)業(yè)思想，激發(fā)熱情
二、時(shí)間：
xxx
三、地點(diǎn)：
xxx
四、實(shí)習資料：
1、掌握汽車(chē)的銷(xiāo)售流程
2、與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)驗
3、學(xué)會(huì )運用相應的銷(xiāo)售技巧
4、更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對各種車(chē)型進(jìn)行比較
5、真正了解“汽車(chē)市場(chǎng)”的含義
五、汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：
接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車(chē)——售后跟蹤
1、接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要帶給什么幫忙。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4、試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5、報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間思考和做出，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造簡(jiǎn)單的簽約氣氛。
7、交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要持續干凈。
8、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
六、實(shí)習總結：
短短幾周的實(shí)習期過(guò)去了，而我在xx比亞迪公司實(shí)習感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習中學(xué)不到的東西，教會(huì )了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛去的時(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì )有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了程經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開(kāi)始了以后的'工作。
我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)�？蓵r(shí)間長(cháng)了，我卻理解了時(shí)間對我的考驗。
而我的主要任務(wù)就是學(xué)，跟著(zhù)銷(xiāo)售員學(xué)習一些銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較開(kāi)朗的男孩子，有的時(shí)候與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯什么話(huà)，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀大，當時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不明白從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯什么讓人家笑話(huà)，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當時(shí)同事幫我解了圍，但是我并不介意，這也許也是件好事，明白自己哪里是障礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就務(wù)必先學(xué)會(huì )溝通。有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不明白從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì )經(jīng)驗，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。此刻的顧客也個(gè)性難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我能夠真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。在某種狀況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的交流。透過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì )的多了，就會(huì )什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。
我得到了一個(gè)與顧客接觸的機會(huì )，我拿著(zhù)鑰匙帶顧客到車(chē)庫看他想要的車(chē)型，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車(chē)不在行的那些人還是能夠的。兩三個(gè)月的實(shí)習過(guò)完了，此刻回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我此刻基本上已經(jīng)有了銷(xiāo)售技巧，并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。
銷(xiāo)售的實(shí)習報告15
我這次實(shí)習的崗位是冶金科技有限公司設備管理部部長(cháng)助理。在近一個(gè)月的實(shí)習中，通過(guò)參與設備管理部的工作，我對企業(yè)的設備管理有了更進(jìn)一步的觀(guān)察、學(xué)習和理解；我接觸到的設備管理部領(lǐng)導及員工工作認真、積極向上，我了解到各生產(chǎn)部門(mén)的設備基本上能保持較好的完好率使生產(chǎn)安全順利進(jìn)行。從中我感到公司各部門(mén)對設備管理比較重視，企業(yè)的設備管理有著(zhù)良好的基礎，我也從中學(xué)到了設備管理的知識和方法，現將實(shí)習情況總結如下。
1 實(shí)習中做的工作
我在實(shí)習中做了以下工作：
�。�1）認真學(xué)習了設備管理部的各項規章制度，了解了設備管理部的組織結構、崗位職責和工作流程。
�。�2）參觀(guān)了公司的生產(chǎn)設備，學(xué)習了配煤煉焦及化產(chǎn)回收的生產(chǎn)工藝流程，調查了生產(chǎn)部門(mén)對生產(chǎn)設備的使用管理。
�。�3）參加了設備管理部的各項工作例會(huì )，對部領(lǐng)導主持設備管理會(huì )進(jìn)行了觀(guān)摩。
�。�4）參觀(guān)了備品備件倉庫，對設備備品備件的采購、庫管進(jìn)行了了解。
�。�5）參加了設備管理部組織的每月定期設備大檢查，對設備的密封、潤滑、保養、防腐、保溫等管理內容有了深切的認識。
�。�6）跟班參加了設備管理部巡檢人員的設備巡檢，了解了巡檢的方法及對巡檢中發(fā)現問(wèn)題的處理。
�。�7）根據設備管理部的工作計劃安排，對全廠(chǎng)的設備維護管理人員進(jìn)行了5課次的液壓傳動(dòng)技術(shù)培訓。
�。�8）利用自己的專(zhuān)業(yè)知識，結合設備具體問(wèn)題為有關(guān)設備維修人員現場(chǎng)講解了設備液壓故障的分析排除方法，并對新設備的設計安裝提出了改進(jìn)建議。
�。�9）參加了設備管理部技改項目的現場(chǎng)檢查評定。
2 實(shí)習的收獲
2.1 認識了設備管理的意義——為什么要進(jìn)行設備管理
2.1.1 設備管理是企業(yè)管理的重要內容
企業(yè)購進(jìn)的原材料經(jīng)過(guò)生產(chǎn)設備的加工而成為產(chǎn)品。生產(chǎn)設備是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要工具和手段，是企業(yè)生存與發(fā)展的重要物質(zhì)財富，也是企業(yè)市場(chǎng)競爭力的重要體現。
管好用好生產(chǎn)設備，提高設備管理水平對促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步與發(fā)展有著(zhù)十分重要的意義。 隨著(zhù)科技的不斷進(jìn)步和生產(chǎn)的不斷發(fā)展，生產(chǎn)過(guò)程設備的技術(shù)性能和自動(dòng)化程度越來(lái)越高，企業(yè)生產(chǎn)操作的技術(shù)含量將逐漸下降，而設備維修的技術(shù)含量將逐步提升，企業(yè)生產(chǎn)主體將日漸由生產(chǎn)操作人員方面轉向設備管理維修方面。因此，設備管理已成為企業(yè)管理的重要部分。
2.1.2 設備管理是企業(yè)生產(chǎn)的保證
在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，設備管理的主要任務(wù)是為企業(yè)提供優(yōu)良而又經(jīng)濟的技術(shù)裝備，使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)建立在最佳的物質(zhì)技術(shù)基礎之上，保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，以確保企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，進(jìn)行安全文明生產(chǎn)，獲得最高經(jīng)濟效益。如果設備管理不當就會(huì )使生產(chǎn)成本增加，如停工和故障、換裝和調試、空轉和瞬間停機、降低速度、再啟動(dòng)至穩定，這些情況都會(huì )加大設備的運行投入，造成額外的成本負擔，使生產(chǎn)效率降低，成本增大，削弱產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力。
設備管理是企業(yè)產(chǎn)量、質(zhì)量、效率和交貨期的保證。如果沒(méi)有較高的設備管理水平和良好的設備運轉狀態(tài)作保證，是不可能很好地履行產(chǎn)品合同規定。一旦違約，給企業(yè)帶來(lái)的就不僅僅是經(jīng)濟上的損失，還往往失去市場(chǎng)，對企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)嚴重的影響。
設備管理是企業(yè)安全生產(chǎn)的保證。安全生產(chǎn)是企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的前提，沒(méi)有安全生產(chǎn)，一切工作都可能是無(wú)用之功。根據有關(guān)安全事故的統計，絕大多數是設備不安全因素造成的，特別是一些壓力容器、動(dòng)力運轉設備、電器設備等管理不好則更是事故的隱患。要確保安全生產(chǎn)，必須有運轉良好的設備，而良好的設備管理，也就消除了大多數事故隱患，杜絕了大多數安全事故的發(fā)生。
2.1.3 設備管理是企業(yè)提高效益的基礎
獲取最大經(jīng)濟效益是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的必然要求，要提高企業(yè)經(jīng)濟效益，一方面是增加產(chǎn)品產(chǎn)量，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效益；另一方面是減少消耗，降低生產(chǎn)成本。在這一系列的管理活動(dòng)中，設備管理占有特別突出的地位，設備管理是提高經(jīng)濟效益的基礎。
產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)量要靠設備來(lái)保證；提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，關(guān)鍵是要提高設備的生產(chǎn)效率；減少消耗、降低生產(chǎn)成本更是設備管理的主要內容。設備狀態(tài)不好會(huì )增大原材料消耗，如出現廢品，原材料浪費更大。設備運轉需要消耗能源，同時(shí)為維護設備正常運轉還要進(jìn)行維修與保養，這本身也需要一定的物資消耗。設備管理抓得好，就能保持高的設備利用率，預防和發(fā)現設備故障隱患，創(chuàng )造更大的經(jīng)濟效益；對于老設備，通過(guò)技術(shù)改造和更新，改善和提高裝備素質(zhì)，增強設備性能，延長(cháng)設備使用壽命，從而達到提高效益的目的。
2.2 熟悉了設備管理的內容——設備管理管什么
設備管理包括了從設備的技術(shù)開(kāi)發(fā)、編制規劃、研究、方案論證、定型、設計、制造、安裝、調試（試運行）、使用、維修、改造、更新直至廢棄的全過(guò)程，它是對設備生命周期全過(guò)程的綜合管理。冶金科技有限公司的設備管理分為了前期管理和使用期管理兩個(gè)階段。
設備的前期管理是指設備在規劃選型至正式投產(chǎn)運行前的一系列管理工作。設備的使用期管理分設備初期管理、中期管理和后期管理。設備的初期管理一般指設備自驗收之日起、使用半年或一年時(shí)間內的管理工作，設備的中期管理是設備過(guò)保修期后的管理工作，設備的后期管理指設備的更新、改造和報廢階段的管理工作。
因此，設備管理部的工作包括了以下內容：
�。�1）設備前期管理：規劃方案、選型與購置、自制設備管理、到貨驗收、安裝調試等。設備在選型購置時(shí)，應進(jìn)行充分的交流、調研、比較、招標和選型，加強技術(shù)經(jīng)濟論證，充分考慮售后技術(shù)支持和運行維護，選用綜合效率高的技術(shù)裝備。
�。�2）設備使用與維護管理：制定并執行設備使用和維護的規章制度、做好使用人員的培訓教育、做好使用過(guò)程中的維護保養與潤滑管理等。
�。�3）設備資產(chǎn)管理：所有設備的安裝驗收、移交生產(chǎn)、移裝調撥、閑置封存、借用租賃、報廢處理等要建立固定資產(chǎn)檔案、技術(shù)檔案和運行維護原始記錄等。
�。�4）設備技術(shù)狀態(tài)與故障管理：建立設備技術(shù)狀態(tài)管理的原始數據，制定狀態(tài)管理標準，加強狀態(tài)檢測與檢查，了解故障征兆，采取消除隱患的措施，積極處理設備故障和事故等。
�。�5）設備維修管理：發(fā)生故障后，為恢復其功能，更換、修復已磨損、失效、失靈的零部件、對修復后的設備進(jìn)行檢查、調試和驗收等。
�。�6）設備備品備件管理：備品備件的計劃、生產(chǎn)、采購、入庫保管與領(lǐng)用、庫存管控等。
�。�7）設備改造與更新管理：對性能落后，不能滿(mǎn)足生產(chǎn)需要，以及設備老化、故障不斷，需要大量維修費用的設備應進(jìn)行改造更新，進(jìn)行更新改造時(shí)要有充分的分析和論證，完成后要進(jìn)行安裝調試和試運行。
�。�8）設備動(dòng)力管理：除主設備外的水、電、氣及其附屬設備的運行管理。
�。�9）設備管理費用控制。
2.3 了解了設備管理的方法——設備管理如何管
通過(guò)學(xué)習與訪(fǎng)談，了解了冶金科技有限公司設備管理的一些方法，由于時(shí)間短、工作深入不夠，了解得也不夠全面，印象深刻的大體有如下幾種：
2.3.1 制度
公司建立了較為完善的設備管理制度，明確了設備管理各崗位的職責，規范了設備管理工作程序、流程，對設備技術(shù)資料的收集、保管與使用，對設備的密封、潤滑、維護保養、修舊利廢、防腐保溫，對塔罐槽類(lèi)設備、外協(xié)車(chē)輛等設備管理工作做出了明確規定。
2.3.2 計劃
設備管理部對各項例行工作和專(zhuān)項工作都編制了較為詳細的工作計劃并組織實(shí)施，如設備年度大中小修計劃、月檢修計劃、更新改造計劃、化產(chǎn)回收設備的防腐保溫計劃、備品備件采購計劃、教育培訓計劃等。
2.3.3 會(huì )議
設備管理部定期召開(kāi)設備例會(huì )，如每周召開(kāi)全廠(chǎng)設備例會(huì )、每周有部門(mén)工作例會(huì )、每天有部領(lǐng)導碰頭會(huì )。通過(guò)會(huì )議，分析設備管理形勢，布置落實(shí)管理措施，溝通設備管理信息，使事情有人干、有人抓、有人管。
2.3.4 檢查考核
設備管理部每月組織設備大檢查，對生產(chǎn)設備的完好率進(jìn)行界定，對生產(chǎn)部門(mén)的設備使用管理及外保公司所進(jìn)行的設備維護工作進(jìn)行百分制考核，視情下發(fā)整改通知并跟蹤改進(jìn)，將考核結果與相關(guān)方的經(jīng)濟利益掛鉤。設備日常管理的落實(shí)情況由設備管理部下屬的'巡檢工段每天檢查，對特定區域、重點(diǎn)部位、關(guān)鍵設備每天巡檢，并填寫(xiě)設備巡檢日報表，對發(fā)現的泄漏、連接松動(dòng)、潤滑不足等缺陷及設備管理不到位情況進(jìn)行指正。設備管理的專(zhuān)項檢查，分管領(lǐng)導親自到場(chǎng)進(jìn)行跟蹤監督與指導。
2.3.5 安全
針對企業(yè)生產(chǎn)設備的特點(diǎn)，對容易造成設備、人員傷害的部位采取技術(shù)預防措施，如熄焦水沉淀池的四周加裝了鐵欄桿圍欄，室外電機加裝了防護罩，危險設備周?chē)O置了警示看板，生產(chǎn)現場(chǎng)貫徹“5S”；督促各部門(mén)做好對操作人員的安全教育與檢查，增強安全意識，學(xué)會(huì )安全操作的方法；同時(shí)，制定重大事故預防和應急救援預案，適時(shí)開(kāi)展防事故演練。
2.3.6 教育培訓
教育與培訓是提高設備管理水平的重要手段。設備管理部根據年度計劃安排和企業(yè)遇到的現實(shí)問(wèn)題，請企業(yè)內外的專(zhuān)家對設備管理員進(jìn)行多項專(zhuān)業(yè)培訓，提高其管理設備的水平。
2.3.7 外協(xié)與招標
企業(yè)生產(chǎn)設備的日常維護與計劃修理外包給梅隆公司和五冶公司，由他們出人、出力、出技術(shù)來(lái)具體實(shí)施，所用物料由公司提供；外包公司做不了的（如新設備安裝、專(zhuān)項設備技改等），由公司根據工程性質(zhì)和工程量的大小選擇外協(xié)單位實(shí)施，五萬(wàn)元以上的工程采用招標的方式選擇施工方；所有外包工程要簽訂施工合同和技術(shù)協(xié)議，由設備管理部負責施工管理、督促施工進(jìn)度及質(zhì)量并進(jìn)行驗收及成本核算，施工前對施工隊進(jìn)行安全教育、監督其高空作業(yè)、化工管道執行行業(yè)操作規程。
2.3.8 備品備件
設備的備品備件管理由設備管理部組織實(shí)施，包括備品備件的分類(lèi)及信息收集、備件計劃、使用及庫存管理等方面的內容。設備管理部根據生產(chǎn)需要，制定備品備件采購計劃進(jìn)行比價(jià)采購，建立供貨檔案，加強合同管理，認真操作備品備件ERP系統。 3 實(shí)習中的思考
公司的設備管理基本上做到了制度化，設備的維護保養有序進(jìn)行，這給我留下了良好的印象，同時(shí)實(shí)習中遇到的一些問(wèn)題也引起了我的思考。
3.1 要充分利用設備信息
公司生產(chǎn)設備的維護及修理一般有計劃、有報告，每天的巡檢也有記錄，這些設備信息除了登記在冊，還應該進(jìn)一步發(fā)揮其在設備管理中的價(jià)值。
�。�1）對檢查出的設備故障及缺陷進(jìn)行視情維修。
�。�2）對出現故障、損壞的部件進(jìn)行統計和分析，把定性分析與定量計算相結合。當同樣的故障不斷重復，當同一個(gè)部位反復發(fā)生故障，當同一個(gè)部件總是損壞時(shí)，就要研究它們背后的原因，查明原因，摸清規律，主動(dòng)進(jìn)行預防性維護及修理，而不是被動(dòng)地待故障出現了去“搶修”。
�。�3）根據零部件損壞及修理更換的統計數據來(lái)制定備品備件計劃，使備品備件計劃更加符合實(shí)際需要的規律，這樣會(huì )減少備品備件的資金積壓，提高經(jīng)濟效益。
�。�4）對統計出的經(jīng)常性設備故障，制定維護修理技術(shù)手冊，使故障處理標準化。
3.2 搞好基礎管理
3.2.1 關(guān)于會(huì )議管理
從參加的管理例會(huì )看，基本上是領(lǐng)導宣布開(kāi)會(huì )，然后各部門(mén)匯報做了什么、沒(méi)做什么及下一步要做什么，最后領(lǐng)導安排工作并提要求。這樣的會(huì )議，其效益似可更進(jìn)一步提高。
第一，會(huì )議的主題要明確。既然要發(fā)揮會(huì )議的管理效能，那就要解決問(wèn)題，而各部門(mén)的工作內容匯報可以書(shū)面上報（比如用電子郵件發(fā)到管理部門(mén)），如果自己的工作內容和其他部門(mén)無(wú)關(guān)、又不需要協(xié)調，就沒(méi)有必要在會(huì )議上泛泛而談，這樣太浪費時(shí)間。
第二，會(huì )議不要拘泥于形式，否則就成了走過(guò)場(chǎng)�？梢宰層嘘P(guān)人員介紹一個(gè)好的做法，講授一個(gè)好的理論觀(guān)點(diǎn)，共同分析解決一個(gè)設備管理中的普遍問(wèn)題，每人提幾條好的建議等等。這樣，通過(guò)會(huì )議讓與會(huì )人員有收獲、有提高。
第三，要發(fā)揮領(lǐng)導的指導與激勵作用。領(lǐng)導要能從日�，F象中發(fā)現問(wèn)題的本質(zhì)，找出規律和解決之道，通過(guò)會(huì )議對管理工作進(jìn)行具體指導，不僅要提要求，還要教方法、指方向，通過(guò)激勵的語(yǔ)言和措施促進(jìn)設備管理工作的開(kāi)展。
第四，會(huì )議要有記錄和結論。會(huì )議形成的結論要制成書(shū)面文件，并明確完成工作的時(shí)間、標準和負責人，便于落實(shí)跟蹤。
3.2.2 關(guān)于工作匯報
實(shí)習中發(fā)現，設備管理人員的工作匯報都太簡(jiǎn)單，只是就事論事：做了什么、沒(méi)做什么及下一步要做什么。
從管理的角度看，似可提出更高一點(diǎn)的要求，比如說(shuō)明計劃目標是什么？完成了哪些工作？做到什么程度？有關(guān)數據和特別好的做法是什么？哪些工作沒(méi)完成？離計劃目標的差距還有多大？存在問(wèn)題是什么？原因是什么？準備怎么解決？時(shí)限如何？誰(shuí)負責？怎么跟蹤檢查？通過(guò)工作總結出的把設備管理工作做得更好、更快、更省的建議是什么？??
這些匯報的內容可以制成統一標準的表格，各部門(mén)或有關(guān)人員填寫(xiě)好后把電子文檔發(fā)到管理部門(mén)，這樣領(lǐng)導對各部門(mén)的工作可以一目了然；同時(shí)用這種方式促使有關(guān)人員對自己的工作負起責任，便于檢查考核與績(jì)效追蹤。
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