市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)【熱門(mén)】
時(shí)光匆匆，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了，我們又將迎來(lái)新的工作內容，有新的工作目標，是不是需要好好寫(xiě)一份策劃書(shū)呢？相信許多人會(huì )覺(jué)得策劃書(shū)很難寫(xiě)吧，下面是小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1
活動(dòng)前言：為加強我校復合型營(yíng)銷(xiāo)人才的培養，全面提高在校大學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，經(jīng)與黃山某某傳媒有限公司（校企合作單位）討論研究決定，針對市場(chǎng)需求的真實(shí)主題，由教務(wù)處主辦，經(jīng)濟管理學(xué)院、黃山某某傳媒有限公司承辦黃山學(xué)院第xx屆 “有茶有果杯”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽。
一、參賽范圍大賽設置營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售實(shí)踐和營(yíng)銷(xiāo)宣傳創(chuàng )意三個(gè)競賽項目，學(xué)生自愿報名參加任意一個(gè)項目或多個(gè)項目。
二、報名時(shí)間XX年4月8日--4月14日下午5點(diǎn)，請在規定時(shí)間內提交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)報名表。
三、大賽時(shí)間XX年4月15日至XX年5月5日四、大賽流程此次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽的比賽時(shí)間為XX年4月8日至5月5日，包括營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售實(shí)踐、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意三項競賽活動(dòng)內容。
具體流程如下：（一）報名確認1．報名時(shí)間：XX.4.8—4.14 2．報名方式：（1）電話(huà)報名：（2)現場(chǎng)報名：南區逸夫樓5417負責人：馬兵兵3．參賽注意事項：（1）參賽人員需在校園網(wǎng)通知上下載填寫(xiě)報名表，并把報名表電子檔提交到營(yíng)銷(xiāo)競賽委會(huì )郵箱（2）參賽團隊五人以?xún)龋ü膭顚W(xué)科交叉）（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售實(shí)踐、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意三項競賽可任選一項，也可三項全選。（4）按照時(shí)間先后順序對報名參賽的隊伍從001-999編號，使用飛信添加各組隊長(cháng)的聯(lián)系電話(huà)以便及時(shí)獲取競賽活動(dòng)相關(guān)信息。
（二）競賽宣傳動(dòng)員1．時(shí)間：4月16日下午3點(diǎn)2．地點(diǎn)：待定（根據報名人數確定活動(dòng)地點(diǎn)）3．參加人員：報名參賽的隊長(cháng)、隊員。 4．宣講內容：（1）活動(dòng)主辦方對作品的具體要求（2）參賽方法及相關(guān)規定（3）晉級規則等
（三）競賽活動(dòng)流程1．營(yíng)銷(xiāo)策劃（1）比賽時(shí)間：4月8日—5月5日（2）競賽作品提交時(shí)間：4月23日之前各參賽隊伍需將營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)提交到到營(yíng)銷(xiāo)競賽賽委會(huì )郵箱。（3）晉級賽地點(diǎn)：黃山學(xué)院南區逸夫樓5417教室（4）負責人：喻沙（5）比賽流程：★ 4月23日前提交營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)并確認收到主辦方回復的“確認郵件”。 ★ 4月24-25日評選出晉級隊伍并通知晉級隊伍負責人，于27日下午三點(diǎn)在逸夫綜合樓5417教室參加晉級賽。 ★ 28日評選出六支隊伍進(jìn)入決賽，并通知決賽隊伍負責人。 ★ 5月5日晚上舉行營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽決賽，決賽地點(diǎn)另行通知。 2．銷(xiāo)售實(shí)踐（1）比賽時(shí)間：4月15日—5月5日（2）負責人：明宇（3）比賽流程：★ 4月15日之前提交營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐計劃表到營(yíng)銷(xiāo)賽委會(huì )郵箱，營(yíng)銷(xiāo)賽委會(huì )于4月16之前回復“同意實(shí)踐”的'郵件。 ★ 4月16日—20日，經(jīng)過(guò)評選獲得主辦方認可的參賽隊伍，將通知其準備銷(xiāo)售實(shí)踐活動(dòng)內容。 ★ 4月21日—27日，產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)踐。 ★ 4月29日之前，填寫(xiě)實(shí)踐總結表并以附件形式提交到營(yíng)銷(xiāo)賽委會(huì )郵箱。 ★ 4月30日，營(yíng)銷(xiāo)賽委會(huì )評選出三名獲獎團隊，并通知隊長(cháng)參加頒獎晚會(huì )。 ★ 5月5日，獲獎團隊參加頒獎晚會(huì )。 3．營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意（1）比賽時(shí)間：4月17日—5月5日（2）負責人：馬兵兵（3）比賽流程：★ 4月21日前提交營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意作品和創(chuàng )意說(shuō)明。 ★ 4月21日—23日，主辦方篩選初賽作品并通知作者參賽。 ★ 4月24日—27日，張貼投票欄，同步進(jìn)行微信投票。 ★ 4月27日，統計營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意作品的最終票數，票數排在前十名的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意作品參加營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意的晉級賽。 ★ 4月28日晚上7點(diǎn)，舉行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意決賽，評出一二三等獎。
（四）頒獎典禮（1）時(shí)間：5月5日晚上7點(diǎn)—9點(diǎn)（2）地點(diǎn)：待定（3）負責人：李開(kāi)封（4）評委：待定（5）頒獎流程五、獎項設置
（一）決賽獎項1．營(yíng)銷(xiāo)策劃冠軍團隊1支(獎金800元+獎品+高級聘書(shū))亞軍團隊1支(獎金500元+獎品+中級聘書(shū))季軍團隊1支(獎金300元+紀念品+工作合同意向書(shū)) 2．營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐冠軍團隊1支(獎金1000元+高級聘書(shū))亞軍團隊1支(獎金800元+中級聘書(shū))季軍團隊1支(獎金500元+工作合同意向書(shū)) 3．營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意：冠軍團隊1支(獎金800元+高級聘書(shū))亞軍團隊1支(獎金500元+中級聘書(shū))季軍團隊1支(獎金300元+工作合同意向書(shū))注意：★高級聘書(shū)直接可以到“有茶有果”【黃山某某傳媒有限責任公司】培訓上崗，不需面試、考試。 ★其他獲獎團隊可獲得公司培訓實(shí)踐機會(huì )，表現突出者，也可直接進(jìn)“有茶有果”【黃山某某傳媒有限責任公司】上崗。 ★所有參賽團隊在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰環(huán)節中的銷(xiāo)售利潤,20%返還銷(xiāo)售團隊作為銷(xiāo)售補助。
（二）營(yíng)銷(xiāo)宣傳創(chuàng )意獎1．組織2名，獎金300元2．突出貢獻2名，獎金300元
評比規則1．營(yíng)銷(xiāo)策劃：詳見(jiàn)評分表細則2．銷(xiāo)售實(shí)踐團隊配合（20分）專(zhuān)業(yè)知識評分（60分）銷(xiāo)售規范（10分）實(shí)踐計劃（10分）思維開(kāi)闊，觀(guān)點(diǎn)新穎，富有創(chuàng )意、特色。團隊成員分工明確、合理，工作熱情，有明確的領(lǐng)導核心。展臺布置規范、新穎；現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧；符合產(chǎn)品特色；銷(xiāo)售具有特色，有較強的視覺(jué)感染力，包括團隊隊員裝、宣傳資料等；在活動(dòng)過(guò)程中銷(xiāo)售的規范程度。思維清晰；預見(jiàn)性強；可實(shí)施性強。 3．營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意計分規則：大眾評分*30%+作者間投票計分*40%+評委評分*30%大眾評分=作品得票/總票數*100作者間投票計分=作品票數/30*100評委評分=去兩極評分取平均分七、其他事項1．本次參賽記獲獎學(xué)生，按照學(xué)校相關(guān)規定計綜合素質(zhì)學(xué)分2．請參賽團隊嚴格按照本通知規定時(shí)間提交比賽作品3．聯(lián)系電話(huà)：4．美工顧問(wèn)可聯(lián)系孫萌萌：特此通知教務(wù)處經(jīng)濟管理學(xué)院二○一四年四月八日
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2
一、背景介紹
市場(chǎng)背景：隨著(zhù)人們生活水平的提高，對蔬菜的品種、質(zhì)量安全及保健要求越來(lái)越高，特別是無(wú)公害、無(wú)殘留的蔬菜更受市民的青睞。一種利用智能溫室控制系統生產(chǎn)的新型綠色保健蔬菜—芽苗菜應運而生。芽苗菜是利用植物種子或其他營(yíng)養器官在適宜的環(huán)境下發(fā)育成幼嫩的芽、苗或莖等作為食用的一種蔬菜。芽苗菜含有許多常規蔬菜所不具備的營(yíng)養，特別是它能把人體許多難以吸收的植物蛋白經(jīng)栽培后轉化成氨基酸、礦物質(zhì)、維生素等人體易吸收的物質(zhì)，具有食療兩用之功效。這種不使用任何激素、農藥、化肥與防腐劑的芽苗菜將逐漸成為人們餐桌上的新寵，被譽(yù)為“21世紀的黃金蔬菜”。
公司背景：衡陽(yáng)康禾綠色農業(yè)科技有限公司由湖南工學(xué)院與湖南環(huán)境生物學(xué)院三位教師帶領(lǐng)六位大學(xué)生創(chuàng )業(yè)，于20xx年7月組建。主要經(jīng)營(yíng)綠色無(wú)公害的芽苗菜。它不是傳統意義上種植在土壤里的普通蔬菜，而是采用“無(wú)土栽培技術(shù)”培植出來(lái)的無(wú)公害綠色蔬菜�？岛淘⒁饩G色、鮮嫩與健康，代表著(zhù)未來(lái)蔬菜發(fā)展的趨勢。
二、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品狀況
公司依托深厚的高�？蒲袆�(chuàng )新資源，先后開(kāi)發(fā)培育出多個(gè)品種的芽苗菜，因其營(yíng)養價(jià)值高、口感香脆爽口、顏色鮮嫩欲滴、培養種植不受季節限制、種植無(wú)需泥土無(wú)需施肥等優(yōu)點(diǎn)而備受關(guān)注，將成為酒店主流菜系和餐桌上的新寵。目前公司的主打產(chǎn)品主要有天山雪葵、松柳苗、香椿苗、長(cháng)生果苗等品種。
2、產(chǎn)品特點(diǎn)
本公司生產(chǎn)的芽苗菜具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1） 種子選自新疆圣潔的天山、東北長(cháng)白山等無(wú)污染的山區；
2） 澆灌用水取自180多米深的地下水，沒(méi)有污染；
3） 生產(chǎn)基地處于遠離衡陽(yáng)市區的郊區農場(chǎng)，遠離城市污染，青山綠水，空氣質(zhì)量好；
4） 生產(chǎn)過(guò)程采用嚴格的標準與管理工序，不使用任何農藥、化肥和激素，確保產(chǎn)品完全無(wú)公害；
5） 生長(cháng)期均在十五天左右，鮮嫩嬌貴，食用口感佳；
6） 富含易被人體吸收的多種營(yíng)養成分，有較好的食療作用。
三、營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
1、市場(chǎng)現狀分析
縱觀(guān)現今的品牌大世界，都是以工業(yè)品的品牌居多，農產(chǎn)品的品牌數量少的可憐，更不用說(shuō)是名牌農產(chǎn)品，農產(chǎn)品品牌成為被人“遺忘的角落”。造成這種局面的`原因是多方面的，主要與農產(chǎn)品的品牌意識不強有關(guān)。
（1）農產(chǎn)品的生產(chǎn)者品牌意識淡薄，無(wú)論是從管理還是廣告宣傳上都是如此。
從國內市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我國農產(chǎn)品零售交易主要發(fā)生在城市交易市場(chǎng)，在長(cháng)期的經(jīng)營(yíng)意識中形成“重數量輕質(zhì)量”的思想存在，加之傳統的單個(gè)家庭的生產(chǎn)方式的影響，對農產(chǎn)品的生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，缺少“工廠(chǎng)”觀(guān)念熏陶，品牌意識很淡薄。這種落后的觀(guān)念不僅影響了國內農產(chǎn)品的銷(xiāo)售，形成“賣(mài)難”的局面，而且影響到我國農產(chǎn)品的外銷(xiāo)，造成很大的經(jīng)濟損失，現在已經(jīng)影響到我國農產(chǎn)品的國際競爭實(shí)力。如山東省的蔬菜產(chǎn)量很大而且質(zhì)量很好，已成為當地農村經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品暢銷(xiāo)大江南北，但在大都市的超級市場(chǎng)上很難看到身帶條形碼的山東品牌蔬菜，而只能在農貿市場(chǎng)銷(xiāo)售。山東蔬菜的出口量也很大，大部分出口到日本、韓國，但在國外市場(chǎng)上很難看到中國山東標識的蔬菜，我們只能給國外商人提供初級產(chǎn)品，然后貼上他們的商標銷(xiāo)售，處于“為人作嫁衣裳”窘境。在農產(chǎn)品的宣傳上更是老套的做法，只突出地域特色，而不突出品牌形象。
（2）消費者在選擇農產(chǎn)品是品牌意識淡薄，沒(méi)有高的品牌要求。
無(wú)論是在自由市場(chǎng)還是超級市場(chǎng)，顧客只注意蔬菜、水果等產(chǎn)品的新鮮度，很少去對品牌有什么特殊的注意，而對一些農產(chǎn)品的再加工、深加工品卻表現出強烈的品牌意識，如飲料、燒烤食品、肉類(lèi)制品、乳制品等。究其原因主要是因為大部分消費者認為只有進(jìn)入工廠(chǎng)經(jīng)過(guò)生產(chǎn)工藝加工后的產(chǎn)品才是真正的“商品”，而在田間地頭“生產(chǎn)”的產(chǎn)品就沒(méi)有那么多的要求，如果誰(shuí)買(mǎi)個(gè)土豆還要看品牌就會(huì )成為人們嘲笑或議論的話(huà)題，這說(shuō)明消費者對農產(chǎn)品的品牌意識也淡薄。
2、市場(chǎng)價(jià)格的分析
芽苗菜在衡陽(yáng)可以說(shuō)是一種很稀缺的無(wú)公害綠色蔬菜，所謂物以稀為貴，但是我們的芽苗菜價(jià)格在高端飯店可以說(shuō)是很實(shí)惠的，現在市場(chǎng)上的無(wú)公害蔬菜的成本高，很難找到像芽苗菜這種健康、實(shí)惠且鮮嫩爽口的蔬菜了。
3、宏觀(guān)環(huán)境分析
A、政治法律因素、
1、我國農產(chǎn)品質(zhì)量安全法，其中對農產(chǎn)品質(zhì)量安全標準、農產(chǎn)品產(chǎn)地、農產(chǎn)品包裝和標識等相關(guān)規定
2、公平貿易標識對農產(chǎn)品的適用性。公平貿易運動(dòng)涉及的產(chǎn)品范圍不斷膨脹，由咖啡拓展到茶葉、可可、食糖、蜂蜜、香蕉、大米等多種農產(chǎn)品。在不久的將來(lái)，將會(huì )包括其他新鮮水果、酒類(lèi)、堅果、油類(lèi)，還有各種非食物農產(chǎn)品，咖啡、茶葉、香蕉、新鮮水果、葡萄、大米、堅果、油籽等；非食品如鮮花、棉花、球類(lèi)正逐漸被納入認證范圍
B、社會(huì )—人文
1、有機市場(chǎng)現況：
�。�1） 消費者對健康飲食認知與消費逐漸重視，安心、健康、無(wú)農藥、無(wú)化學(xué)添加物的食品需求日益殷切。
�。�2）消費者購買(mǎi)有機產(chǎn)品的動(dòng)機由早期之治病、保健、養生，漸進(jìn)到健康、自然和環(huán)保。
�。�3） 有機產(chǎn)品在市場(chǎng)初估每年近 17 億元，以蔬果、稻米、雜糧為大宗。
2、品牌農業(yè)快速發(fā)展。
利用生態(tài)環(huán)境資源優(yōu)勢，打青山綠水牌，唱生態(tài)農業(yè)戲。按照“三位一體，整體推進(jìn)”的發(fā)展思路，無(wú)公害農產(chǎn)品、綠色食品和有機食品質(zhì)量安全認證工作快速發(fā)展
C、經(jīng)濟因素
主要是成本因素
�、俟潭ㄙY產(chǎn)折舊費，如農機具、役畜、生產(chǎn)建筑物的折舊費等；
�、趧趧�(dòng)對象和低值易耗品的費用，如種子、肥料、飼料、燃料、電力、機耕的費用等；
�、蹌趧�(dòng)報酬開(kāi)支；
�、苌a(chǎn)管理費用
�、萜渌M用：運輸費、過(guò)路費、入場(chǎng)費、各種稅等
D、技術(shù)因素
主要是冷藏保鮮技術(shù)、倉儲運輸管理技術(shù)等
四、SWOT分析
1、優(yōu)勢
a、品種多范圍廣
b、價(jià)格相對較低
c、生產(chǎn)基地空氣清新、灌溉條件好
d、依托深厚的高�？蒲袆�(chuàng )新資源，技術(shù)優(yōu)勢明顯
2、劣勢
a、農產(chǎn)品惡性競爭日益加劇
b、農產(chǎn)品質(zhì)量安全保障體系存在缺陷
C、銷(xiāo)量不大，渠道單一，營(yíng)銷(xiāo)策略欠佳
d、初期產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善，公司無(wú)發(fā)展歷史和社會(huì )地位
e、公司剛起步不久，規模相對較小，市場(chǎng)擴展困難大，民眾認知度不夠，相對于一些較大的果蔬企業(yè)而言，在品牌戰略上可能要稍遜一籌，因而存在一定的市場(chǎng)競爭劣勢。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3
本策劃通過(guò)對企業(yè)和宏微觀(guān)環(huán)境的了解和分析，確定此次調研的問(wèn)題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調研方法，制定詳細的調研設計方案，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過(guò)調研方案的實(shí)施和對數據信息的分析，得出調研報告，為企業(yè)決策提供參考和依據。
一．背景
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和我國人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂(lè )問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應運而生并表現出極大的市場(chǎng)潛力。然而，相較于國外發(fā)達國家，國內老年人專(zhuān)用玩具的品種和數量匱乏，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著(zhù)巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，傳統觀(guān)念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專(zhuān)利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此，為了解人們對老年人玩具的認知狀況，初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調研方案。
�。ㄒ唬┖暧^(guān)環(huán)境
1。人口環(huán)境
據20xx年西安統計局的統計公報顯示：20xx年西安市總人口為843。46萬(wàn)，其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14。83%，總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì )。
2。經(jīng)濟環(huán)境
西安市20xx年生產(chǎn)總值達3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強勁的購買(mǎi)力。
3。政策環(huán)境
1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規定，國家鼓勵、扶持社會(huì )組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國的社會(huì )保障制度正在逐步完善，現代化養老、醫療制度初步形成，養老金的數額逐年攀升，老年人的后顧之憂(yōu)正慢慢的被消除，消費能力逐步釋放。
4。社會(huì )環(huán)境
�。�1）隨著(zhù)我國計劃生育國策的深入開(kāi)展及第一代獨生子女的獨立，“空巢家庭”成為
一種普遍的社會(huì )現象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀(guān)需求。
�。�2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線(xiàn)城市，對老年用品的消費需求急劇增長(cháng)。
�。ǘ┪⒂^(guān)環(huán)境
1。企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿有限責任公司，是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團在中國大陸指定合作伙伴。
2。產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類(lèi)、十二大系列，共計一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂(lè )休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(lèi)（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類(lèi)（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類(lèi)老年玩具產(chǎn)品，以滿(mǎn)足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè )的不同需求。
3。競爭者。目前國內老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規模。國外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展國內30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)更大的.競爭風(fēng)險。目前，國內主要競爭者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競爭優(yōu)勢：
�。�1）種類(lèi)齊全、質(zhì)量過(guò)硬；
�。�2）具備穩定、廣泛而多元的銷(xiāo)售渠道；
�。�3）具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團隊和穩定的貨源。
二．研究問(wèn)題及研究目的
�。ㄒ唬┭芯繂�(wèn)題
由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡，因此本次針對西安市場(chǎng)的調研方案將全面調查西安市場(chǎng)潛在消費者的現狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。
�。ǘ┭芯磕康�
1。西安老年玩具市場(chǎng)總量測算與分區總量測算
2。目標消費群對老年玩具了解程度的現狀和原因的分析
3。目標消費群體消費行為研究
4。西安市老年玩具品牌占有率的分析
5。目標消費市場(chǎng)趨勢預測
三．研究方法
�。ㄒ唬┲饕椒�
本次調研主要運用分段系統隨機抽樣，在整個(gè)西安市范圍內對居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機原則。主要采用入戶(hù)面訪(fǎng)的方式進(jìn)行。
�。ǘ┭a充方法一
本次調研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結合的方式進(jìn)行。
�。ㄈ┭a充方法二
本次調研補充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻資料了解基本情況。
�。ㄋ模┱f(shuō)明
條件允許的地區可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區可以較多采用二、三種方法，增強方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。
四．調研設計
�。ㄒ唬┏闃臃桨�
1。調查總體
本研究的調查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶(hù)籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。
2。抽樣方法
�。�1）本研究主要采用分段系統隨機抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區（縣）—居（村）委會(huì )—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框為：（以下數據為假設數據）
�、�9區1縣至180個(gè)鄉、鎮、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）
�、�36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會(huì )的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會(huì )）
�、�180個(gè)居（村）委會(huì )到戶(hù)的抽樣清單（抽出3600戶(hù)，每戶(hù)得到一份問(wèn)卷）
�。�2）除用以上方式抽取樣本以外，再補充從不同的城市分區的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補充抽樣調查。
3。樣本大小
根據極限成數抽樣誤差為5%，置信度95%，計算可得樣本容量為400人。根據西安市老年人與中青年人的比例大約為1：9，設定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。
�。ǘ﹩�(wèn)卷設計
1。問(wèn)卷類(lèi)型
根據目標消費群體（主要消費群體和輔助消費群體）的實(shí)際情況，此次調研的問(wèn)卷包括對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類(lèi)型，其中對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式，對老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪(fǎng)代填式為主。
2。設計原則
�。�1）內容簡(jiǎn)潔明了，邏輯清晰
針對中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅，針對老年人的問(wèn)卷要通俗易懂，問(wèn)卷內容不宜過(guò)多。
�。�2）便于回答
由于入戶(hù)（針對中青年人）或在廣場(chǎng)（針對老人）面訪(fǎng)調查，不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪(fǎng)者的生活、休息，因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。
�。�3）目的性明確
問(wèn)卷的問(wèn)題應該覆蓋本次調研的5個(gè)研究目標，從而保證問(wèn)卷信息的有效性。
3。問(wèn)卷結構
�。�1）標題（2）說(shuō)明（3）主體（4）編碼
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4
一．總論
CHANEL香奈兒5號香水——格拉斯的茉莉及玫瑰，透過(guò)乙醛豐富的變化，成為最具女性魁力的化身，精致地詮釋了經(jīng)典永恒的女性柔美，展現了獨一無(wú)二的女性風(fēng)味。1921年5月，當香水創(chuàng )作師Ernest Beaux呈現給香奈兒夫人多重的香水選擇，香奈兒夫人幾乎毫無(wú)猶豫地選出了第五款，即當前譽(yù)滿(mǎn)全球的香奈兒5號香水。一個(gè)
以數字命名的香水，緣何能夠風(fēng)靡整個(gè)世界？
二．市場(chǎng)行情與預測
1.行業(yè)性質(zhì)：香奈兒5號香水是奢侈品。對于“奢侈品”，人們有著(zhù)不同的理解。在國際上，它被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的, 具有獨特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費品”，因此屬于非生活必需品。隨著(zhù) “超優(yōu)消費”這一個(gè)現象的涌現，一種新奢侈品概念被提出，它們比其他同類(lèi)商品服務(wù)質(zhì)量更好，品位更高，更讓消費者心馳神往，價(jià)格不菲但不是讓人可望不可及 。無(wú)論是傳統的奢侈品定義，還是新奢侈品的定義，都有一些共同的特點(diǎn)：它們是價(jià)格昂貴的非生活必需品，作為一種標志和符號，更多地體現象征意義，滿(mǎn)足人們的精神和心理需求 。在近幾年，奢華消費在中國快速地發(fā)展起來(lái)，面對中國這一潛力巨大的奢侈品市場(chǎng)，古奇、香奈兒等國際著(zhù)名奢侈品品牌加快了拓展的步伐，本土的制造商也開(kāi)始籌劃進(jìn)入奢侈品領(lǐng)域。但是，奢侈品品牌的成功打造，與生活必需品有著(zhù)不同的路徑和方法。
2.我國香水行業(yè)發(fā)展前景分析
在中國許多人眼中，香水在中國存在這兩種不同的看法，一方面大家對她充滿(mǎn)寵愛(ài)。從全球來(lái)看，香水市場(chǎng)是一個(gè)價(jià)值250億美元的產(chǎn)業(yè)，每年有300多個(gè)新品上市。在國外，香水早已介入生活各
個(gè)方面，從兒童的教育用品，到各種生活用品，都有曼妙香水的氣息，在一些國家，如法國，香水甚至和衣食住行一樣不可缺少。面對這樣一個(gè)充滿(mǎn)神奇魅力與商業(yè)誘惑的市場(chǎng)的確很難不讓人心生愛(ài)意。 另一方大家對它更是充滿(mǎn)成長(cháng)的期待。因為在20xx年，即使如高端品牌如Chanel、Estée Lauder 和 Dior在中國的香水年銷(xiāo)售額也僅僅只有約1億2千萬(wàn)美元，在全世界20%的人口的國度卻只占全球香水銷(xiāo)量的1%的事實(shí)，的確讓人捶胸。 然而如同所有市場(chǎng)的成長(cháng)過(guò)程一樣，盡管這個(gè)小孩長(cháng)得慢些，但終究香水市場(chǎng)還將繼續成長(cháng)并長(cháng)大。事實(shí)上，消費者中的很多人與其說(shuō)是在購買(mǎi)香水，倒不如說(shuō)是在購買(mǎi)一件與品牌相關(guān)的產(chǎn)品。而這一情形賦予了香水市場(chǎng)一個(gè)不確定的未來(lái)。
到底如何才能贏(yíng)得市場(chǎng)發(fā)展呢，其實(shí)歸根結底我們必須打破舊有阻礙香水市場(chǎng)成長(cháng)的障礙，幫助樹(shù)立中國消費者對香水的消費觀(guān)念，創(chuàng )建一個(gè)全新的香水消費市場(chǎng)。隨著(zhù)人們對香水認識的增加以及消費水平的提高，以及未來(lái)國內香水市場(chǎng)的發(fā)展，香水市場(chǎng)的發(fā)展是不可忽視的。很多經(jīng)濟學(xué)家都說(shuō)，中國的市場(chǎng)是沒(méi)有辦法忽視的。誰(shuí)都不可能繞過(guò)它。所以香水在未來(lái)的中國市場(chǎng)是具有很廣闊的消費團體，消費市場(chǎng)的。
3.現有香水市場(chǎng)的`狀況
香水是一種技術(shù)產(chǎn)品，更是一種文化產(chǎn)品，香水品牌的經(jīng)營(yíng)本身就是文化積淀的過(guò)程。與西方人普遍有體味不同，中國人過(guò)去并沒(méi)有使用香水的習慣，在中國歷史上也找不到香水的文化根源。作為一種本土性的需求，在中國香水除了賦予身體香味之外，中國消費者通常還關(guān)心產(chǎn)品的其他用途。六神花露水之所以能夠的成功，就是因為它即是香氛，同時(shí)也能用來(lái)防蚊蟲(chóng)，在夏天更能夠提神醒腦。因此如何深入洞察中國人，創(chuàng )造出代表中國文化與符合國人需求的香水產(chǎn)品將是
永恒的主題但是對多數消費者來(lái)說(shuō)它依然屬于奢侈消費的范疇。夏奈爾、迪奧等國際香水品牌（50ml）價(jià)位基本上都在人民幣500～1000元之間。這個(gè)價(jià)位即使對于白領(lǐng)而言，也屬昂貴。盡管香水是品位和觀(guān)念的消費，但畢竟也一款供個(gè)人使用的商品，價(jià)格仍然對產(chǎn)品滲透具有重要影響，如何在品牌價(jià)值與價(jià)格間取得平衡，創(chuàng )造出真正具有高度性?xún)r(jià)比的香水產(chǎn)品可能是直接刺激放大消費需求，贏(yíng)得市場(chǎng)突破與規模提升的重要一步。從目前狀況來(lái)看，香水產(chǎn)品最大的消費群體集中在30歲—50歲之間的中年女性消費者，許多品牌香水銷(xiāo)售的經(jīng)驗已經(jīng)證實(shí)了這一點(diǎn)。因為這一年齡段的消費者擁有較高的收入，消費中可以更從容的選擇。但從另一個(gè)角度可以看出不溫不火的香水市場(chǎng)其實(shí)還遠未成熟，由于消費觀(guān)念的影響，真正新興的顧客群還沒(méi)有光顧。比如針對男士的香水市場(chǎng)，中國文化講究含蓄，中國男人普遍傾向于選擇香味清談的香水，所以含香精量倒數第二的古龍水，可以預見(jiàn)成為中國接受香水文化男士的首選。在中國一個(gè)非常特殊的現象就是，香水的購買(mǎi)者多是送給朋友或情人，自己使用的消費者還不到三成。其中旺季只有一個(gè)，那就是一年一次的情人節。所以現在中國香水市場(chǎng)能給消費者創(chuàng )造出的購買(mǎi)契機還是比較有限的，這樣也很大程度上面限制了香水市場(chǎng)的發(fā)展。
4.香奈兒5號的特色
�。�1）在產(chǎn)品方面，讓顧客享受典雅體驗
在材料、工藝兩個(gè)方面，香奈兒5 號都有自己的獨特典雅性，主要是通過(guò)獨特的香氣來(lái)體現稀缺性和藝術(shù)性。 香精取自于香料。香奈兒5號香水被視為香水行業(yè)的一個(gè)重要里程碑。香奈兒 5號是
第一款使用高濃度乙醛化合物創(chuàng )制的香水，它的工藝也是非常精湛的。在品牌和包裝等方面，香奈兒5 號通過(guò)嵌入香奈兒女士的風(fēng)格，來(lái)體現稀缺和藝術(shù)化的典雅特性。在寬度和深度兩個(gè)方面，香奈兒都
進(jìn)行數量的限制，一方面保證每一款香水都是經(jīng)過(guò)精雕細刻的，另一方面保持香奈兒 5 號的市場(chǎng)稀有性
�。�2）在價(jià)格方面，讓顧客感到物有所值的價(jià)格
香奈兒 5 號實(shí)行物有所值的高價(jià)策略，從來(lái)不降價(jià)銷(xiāo)售，以保護品牌給顧客帶來(lái)的典雅體驗的感受。
�。�3）在終端方面，讓顧客享受高雅的購物環(huán)境
香奈兒的商品基本上是在自己的專(zhuān)賣(mài)店和高檔百貨商店的專(zhuān)柜銷(xiāo)售，這些地方是目標顧客最喜歡光顧的地方。商店高雅的布局陳列、導購員熱心周到的服務(wù)、店堂內的音樂(lè )氣氛，甚至店內游覽的顧客都會(huì )給你典雅和自由的體驗。
�。�4）在溝通方面，讓顧客感受到典雅和自由
第一，面對面溝通。在香奈兒 5號剛剛研制出來(lái)的時(shí)候，香奈爾女士準備了許多小瓶裝的樣品，贈給經(jīng)常光顧店里并出手大方的顧客。第二，明星代言人。
5.香奈兒5號市場(chǎng)定位
香奈兒5號的利益定位是典雅體驗，典雅是由香味、稀缺和藝術(shù)三個(gè)抽象屬性實(shí)現的，這三個(gè)抽象屬性是由內在屬性、外在屬性和組合屬性實(shí)現的。產(chǎn)品是精致化的，價(jià)格是昂貴的，終端是藝術(shù)化的，溝通是經(jīng)典化的，這一切都在突出5號香水的典雅和自由。在市場(chǎng)定位戰略中，香奈兒5號實(shí)施產(chǎn)品質(zhì)量差別化，品牌價(jià)值差別化，品牌形象差別化，銷(xiāo)售終端差別化，媒體溝通差別化。
6.目標客戶(hù)分析
在中國的奢侈品消費市場(chǎng)顧客年齡平均為 30~50 歲 ，顧客收入 也是家庭資產(chǎn) 30 萬(wàn)元以上、年收入 10 萬(wàn)元以上的人群，或者月收入在2萬(wàn)到5萬(wàn)之間的人。而氣質(zhì)其職業(yè)性質(zhì)也有政府官員，社會(huì )
名流，演藝明星，企業(yè)富豪，自由職業(yè)者，年輕白領(lǐng)等，很多奢侈品消費者在消費的時(shí)候都是以炫耀身份，享受生活，追求個(gè)性，關(guān)愛(ài)自己，等心態(tài)主導進(jìn)行消費 ，其終端需求 在品牌專(zhuān)賣(mài)店或是百貨商店專(zhuān)柜購買(mǎi)，希望提供咨詢(xún)式的家人式服務(wù) 喜歡選擇媒介為時(shí)尚類(lèi)雜志或節目，代言人符合品牌風(fēng)格，廣告語(yǔ)簡(jiǎn)練而突出價(jià)值和品位的產(chǎn)品。
根據現階段中國奢侈品消費市場(chǎng)的特點(diǎn)和人群。以及消費人群所抱有的消費觀(guān)念，香奈兒5號的目標顧客可以描述為：注重自由、崇尚知識、尊重人本位的較高收入女性。她們的共同特征是：非常重視自我，追求自由，甚至以香奈兒女士和鄧肯女士為榜樣，模仿她們的生活方式，習慣經(jīng)常光顧自己偏愛(ài)的店鋪，翻閱時(shí)尚類(lèi)雜志等。這部分目標顧客也是不斷變化的，初期體現為崇尚貴族生活、具有較高生活品位且財力雄厚的女士，現在除了影星名流，高收入的知識職業(yè)女性也成為香奈兒5 號的主力顧客群。香奈兒 5號香水的目標顧客為 30歲以上、追求自由和個(gè)性的高收入女性，她們關(guān)愛(ài)自己，講求生活質(zhì)量和品位。為此，5 號香水的屬性定位是獨特的人工合成香水，利益定位是典雅體驗，價(jià)值定位為自由。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5
一、中國醫藥市場(chǎng)環(huán)境的分析
1）醫藥企業(yè)的競爭環(huán)境 建國XX多年來(lái)，我國醫藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫藥代表”1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫藥代表進(jìn)入終端醫院促銷(xiāo)為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著(zhù)越來(lái)越多的醫藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠(chǎng)和臨床醫生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶，藥廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)單位均把醫院工作作為市場(chǎng)競爭的主戰場(chǎng)，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì )和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著(zhù)那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節，惡性競爭帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當前的醫藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2）WTO下的醫藥競爭環(huán)境 隨著(zhù)我國加入WTO，醫藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權的問(wèn)題，其競爭力將會(huì )大為下降，以前國外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫藥環(huán)境。
3）國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場(chǎng)環(huán)境的影響 9月30日醫藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。 國家發(fā)改委《醫藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見(jiàn)》頒布，給出醫改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養醫”，建立向社會(huì )藥店開(kāi)放處方制度，加快醫藥分家的進(jìn)度，實(shí)現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響
二、在當前的`醫藥環(huán)境下醫藥企業(yè)的基本競爭戰略
1）形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢 首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專(zhuān)利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模，從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。
2）形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢 在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出，品牌是一個(gè)霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴(lài)。其次，加強公司的管理能力，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。
第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。 三、新形勢下醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 藥品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機會(huì )，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過(guò)程，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細分戰略，藥品市場(chǎng)競爭戰略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰略。
1、市場(chǎng)細分化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費需求和欲望的消費者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對企業(yè)最有利的細分市場(chǎng)，選擇最有效的目標市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)把自己的特長(cháng)和細分市場(chǎng)的特點(diǎn)結合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
2、藥品的市場(chǎng)競爭策略，醫藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細分，迎合目標客戶(hù)的需求，同時(shí)還要針對為相同目標客戶(hù)服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場(chǎng)競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場(chǎng)結構，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫藥企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認真確定企業(yè)現有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評估確定戰略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。 最后企業(yè)確定了目標市場(chǎng)，制定了相應的競爭策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據內部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷(xiāo)組合構成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。
4、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀(guān)環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監視宏觀(guān)環(huán)境的動(dòng)向，調整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。
四、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案
1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內容，藥品應是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀(guān)念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫藥市場(chǎng)。
2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫改的重心問(wèn)題，伴隨著(zhù)目前招標價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3、藥品分銷(xiāo)渠道方案，國內制藥企業(yè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài)，醫藥企業(yè)需要建立起穩定的醫藥分銷(xiāo)渠道。
4、藥品促銷(xiāo)方案，隨著(zhù)國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強營(yíng)銷(xiāo)：
1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷(xiāo)費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。
2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò )。很有專(zhuān)業(yè)知識的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì )涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售形式中，在各方面是被認可的一種方式。
3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(cháng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競爭的主要戰場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現出醫藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫藥消費。
4）可開(kāi)展數字化營(yíng)銷(xiāo)，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫藥行業(yè)有著(zhù)不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時(shí)可以節省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線(xiàn)調查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。 五、總結 面對新的醫藥形勢下醫藥企業(yè)應隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財務(wù)價(jià)格調整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調整目標客戶(hù)，改變傳統的掛金促銷(xiāo)方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場(chǎng)契機，整個(gè)醫藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩腳，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng )新乃是制勝法寶。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6
一、市場(chǎng)定價(jià)策略：
1、避強定價(jià)：就是避免與競爭對手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹(shù)立自己的形象。
2、迎頭定價(jià)：就是與競爭對手“對著(zhù)干”，低檔次的競爭只會(huì )在短期內奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭。
3、重新定價(jià)：就是對銷(xiāo)路不暢，市場(chǎng)反應差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià)，“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷(xiāo)路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價(jià)格杠桿，隨時(shí)調整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場(chǎng)競爭激烈，各飯店都有自己的招數，如“滿(mǎn)十送一”、“提供婚禮用車(chē)、用房”、“代發(fā)請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。
代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結帳，數量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進(jìn)了消費，表面看起來(lái)飯店無(wú)利可圖，實(shí)際上飯店因為銷(xiāo)量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運用避強定價(jià)策略達到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤讓掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑——為爭取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。
2、以旅游團隊接待為例
客房的固定成本同樣要通過(guò)提高出租率來(lái)轉化，而接待旅游團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本（空調、人員工資、房屋及設備折舊等）為10000元，變動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的10%（水電、客用品及布草洗滌費用等）。
如果當天營(yíng)業(yè)收入為12000元，按會(huì )計方法是當天實(shí)現利潤為800元。
如果當天營(yíng)業(yè)收入剛好為10000元，按會(huì )計方法是當天虧損1000元；但是，從管理會(huì )計的角度看，此時(shí)的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉化了10000元價(jià)值的固定成本。
同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競爭價(jià)格銷(xiāo)售客房呢？回答是肯定的，因為固定成本始終需要轉化為貨幣，是整體轉化還是分期轉化并不重要，這就是重新定價(jià)的計算基礎。
3、再以宴請為例
目前較高檔的.宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價(jià)的象征，但計價(jià)時(shí)各飯店都不相同，絕大多數社會(huì )飯店采取的是靈活作價(jià)，如一只1、5斤、進(jìn)價(jià)240元的龍蝦只售280元，按照傳統的內扣毛利率的作價(jià)方式，該龍蝦的毛利率只有：
�。ㄊ蹆r(jià)—進(jìn)價(jià)）÷售價(jià)×100%=14、29%
按照星級飯店最低35%的內扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣(mài)369元，如此高檔宴席在星級飯店內日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進(jìn)貨后沒(méi)有及時(shí)銷(xiāo)售，會(huì )導致餐飲資金周轉問(wèn)題，同樣飯店每月銷(xiāo)售不了幾只龍蝦，供貨商也會(huì )失去信心。
與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營(yíng)業(yè)額低，固定成本就不能全額轉化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤。
餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來(lái)?yè)Q取利潤的增加，是賣(mài)方市場(chǎng)的做法，而WTO以后的中國，服務(wù)領(lǐng)域全由消費者說(shuō)了算，一個(gè)全面的買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)。
4、各種折扣及授權
A、禮節性折扣——授予一線(xiàn)領(lǐng)班或主管
B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過(guò)協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò )成員（或稱(chēng)客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺向客人收取門(mén)市價(jià)（此門(mén)市價(jià)一定是隨行就市，有一定競爭力的價(jià)格），由飯店財務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團入住，由飯店營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)依據訂房期的客源情況以及營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，通知總臺及財務(wù)結帳。
旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來(lái)旅游團隊、會(huì )議團隊的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。
C、長(cháng)期住客折扣——由飯店出臺相關(guān)政策，鼓勵客人長(cháng)住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調各方關(guān)系，對關(guān)系單位高級行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。
E、商務(wù)折扣——由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與客戶(hù)具體議定的折扣。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；
4、長(cháng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1�？照{自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；
2。擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長(cháng)的成功品牌；
3。以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4。市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5。致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；
6。無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰略核心型市場(chǎng)——長(cháng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)———郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首，永州，益陽(yáng)，
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
�。�2）渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B。采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；E。在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的.二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A。開(kāi)放心胸；B。戰勝自我；C。專(zhuān)業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)；
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)；
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8
當今社會(huì )，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著(zhù)生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來(lái)越重視個(gè)人衛生和疾病預防，使人們更加重視個(gè)人衛生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。
于是市場(chǎng)上出現了越來(lái)越多的洗手液。品類(lèi)眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì )有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過(guò)量使用會(huì )傷手。
在這種情況下，XXX科技有限公司研發(fā)了“XXX消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復合季銨鹽”配方，通過(guò)國內外八家權威機構部門(mén)檢驗認證，中國國家衛生部正式批準生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“安立久”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。
“XXX手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍XX洗手液市場(chǎng)，相信爭中將會(huì )凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。
一，現狀分析
1，宏觀(guān)分析：
隨著(zhù)人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來(lái)越重視。XX是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場(chǎng)越來(lái)越大，競爭也會(huì )越來(lái)越激烈。
2，微觀(guān)分析：
�。�1）市場(chǎng)潛量。通過(guò)分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國人口眾多，是一個(gè)非常巨大的消費市場(chǎng)，人們越來(lái)越重視通過(guò)清潔衛生來(lái)預防各種疾病，衛生意識進(jìn)一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。
�。�2）競爭者。目前洗手液市場(chǎng)上種類(lèi)繁多，競爭激烈。其中XX、XXX、XX等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。所以要發(fā)展好“XXX”本身的長(cháng)處盡可能開(kāi)拓XX市場(chǎng)。例如：通過(guò)調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“XX”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。（3）消費者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛生已成為他們的自覺(jué)行為，因此洗手液也越來(lái)越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì )影響他們的選擇。
通過(guò)調查，我們發(fā)現對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢(qián)也有一定的差別。學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟來(lái)源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟來(lái)源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。
3，分析結果：
�。�1）優(yōu)勢：XXX洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清洗、無(wú)刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場(chǎng)前景好。
�。�2）劣勢：XXX的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開(kāi)激烈的競爭，而且價(jià)格又比較貴，一般消費者難以接受。
�。�3）機會(huì )：由于各種流行疾病的'肆虐，洗手液市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。
二，目標設定
1.策劃目的
將洗手液推出市場(chǎng)，要立足珠三角，打造出消費者喜愛(ài)的品牌，占有大份的市場(chǎng)份額
2.策劃目標
�。�1）目標市場(chǎng)：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng)
�。�2）市場(chǎng)定位：成為大眾喜愛(ài)使用的手部免洗液，3年內在XXX洲占有XX%的份額，不斷地擴大我們的市場(chǎng)。
�。�3）需要解決的問(wèn)題
市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多消費者對XX品牌認識度不大學(xué)校代理這一環(huán)節的協(xié)商
宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為XX在這方面已經(jīng)做得很好了
�。�4）可能性
a）要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識b）要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場(chǎng)c）要開(kāi)發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場(chǎng)
三，產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品描述
我們將要出售的XXX產(chǎn)品的名稱(chēng)，規格，特點(diǎn)
2.特點(diǎn)
我們推出的洗手液目標市場(chǎng)是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：
�。�1）精致小巧，方便攜帶
�。�2）使用快捷方便
�。�3）外觀(guān)美觀(guān)好看
�。�4）無(wú)毒、無(wú)刺激、不傷手；
3.功能
�。�1）本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；
�。�2）PH值中性；
�。�3）蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長(cháng)時(shí)間保濕作用
�。�4）能瞬間殺死病菌
4.主要成份
雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%
5.使用方法
噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒
6.包裝
我們采用噴霧小品裝來(lái)包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無(wú)時(shí)無(wú)地都可以保持手部清
四，價(jià)格策略
1.定價(jià)策略
因為我們的產(chǎn)品市場(chǎng)是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會(huì )使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。
2.市場(chǎng)現狀
現在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為XX到XX元250ml
3.價(jià)格因素
我們產(chǎn)品定價(jià)考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設計成本，同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費
五，渠道策略
為了讓XXX手部免洗消毒清洗液能夠盡快XX市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，我們選擇了間接，直接的銷(xiāo)售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷(xiāo)商等中間商，同時(shí)，在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì )設置一個(gè)特定的柜臺，方便消費者購買(mǎi)。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷(xiāo)，或供不應求，我們能夠及時(shí)補充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì )立刻從上海把產(chǎn)品運輸到廣州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。
六，推廣策略
1.推廣目標：
使消費者意識到手部消毒的重要性，樹(shù)立XXX品牌的品牌形象，進(jìn)而逐步提高XXX手部免洗消毒液的銷(xiāo)量。
2.推廣組合
采取廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣的組合方式。
3.推廣計劃
舉行一場(chǎng)名為“XXX手部消毒知識講座”的活動(dòng)，向社會(huì )介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹(shù)立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營(yíng)理念；時(shí)間定為1年，從20xx年X月X日開(kāi)始至20xx年X月X日止；與廣告同步推出產(chǎn)品�；顒�(dòng)口號為“溫馨、健康家庭的秘密”。
七，廣告策略
1.廣告目標：
樹(shù)立XXX品牌的品牌形象，使社會(huì )認可XXX的產(chǎn)品。
2.宣傳對象：
XX大學(xué)生和白領(lǐng)。
3.廣告表現計劃：
�。�1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專(zhuān)家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。
�。�2）具體手法：校園贊助活動(dòng)、電視廣告、報紙
�。�3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。
�。�4）校園贊助的建議：
通過(guò)贊助校園活動(dòng)，對在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長(cháng)遠計劃。大學(xué)生是未來(lái)社會(huì )消費的新力軍，XXX有必要做這項工作。
�。�5）電視廣告的建議：
突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷”和免洗的特點(diǎn)。
八，控制與組織
為了使“XXX手部免洗消毒清洗液”能夠盡快在XX樹(shù)立起良好的形象，打入XX的白領(lǐng)和大學(xué)生市場(chǎng)，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。
1.組織的確定
“手部消毒液”是一個(gè)規模龐大且潛力巨大的市場(chǎng)，如果能打入這一市場(chǎng)并能占據一定地位，對我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰略性的意義。我們不難發(fā)現，日常生活的消毒清潔得到了越來(lái)越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專(zhuān)門(mén)的機構，對我們的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行管理和控制。這專(zhuān)門(mén)機構是由各部門(mén)的具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對市場(chǎng)的需求，經(jīng)過(guò)研究與分析，做出滿(mǎn)足消費者的需求的決策與安排。
2.預算（略）
3.收益預計（略）
4.計劃進(jìn)程表（略）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9
一、活動(dòng)背景：
任何一個(gè)企業(yè)無(wú)論實(shí)力如何雄厚，也不能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的需求，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益殘酷性，市場(chǎng)推廣在當今企業(yè)有著(zhù)舉足輕重的地位。如何把自有的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，爭取市場(chǎng)已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)迫在眉捷的問(wèn)題。今天的企業(yè)處于信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)、聲訊媒體、印刷媒體，戶(hù)外展示等傳播著(zhù)巨量的商業(yè)信息。一個(gè)完整的市場(chǎng)推廣策劃方案可以大大提高企業(yè)面對市場(chǎng)強大的競爭。
二、活動(dòng)內容
1、活動(dòng)形式：以班級為單位參與活動(dòng)，每班派出兩名代表參加
2、活動(dòng)對象：大一、大二市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生
3、由各班派出兩個(gè)小組參與活動(dòng)
4、每組上交一份產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃方案（打印稿）
5、每組按照抽簽的順序上臺闡述策劃方案()
6、最終由專(zhuān)業(yè)教師對各組策劃方案進(jìn)行評比
三、活動(dòng)流程：
1、主持人宣布比賽開(kāi)始
2、各代表隊按抽簽順序輪流展示各自的`營(yíng)銷(xiāo)方案
3、現場(chǎng)活動(dòng)（一）朗誦
4、現場(chǎng)活動(dòng)（二）趣味問(wèn)答
5、評委進(jìn)行評比
6、主持人公布比賽結果
7、頒獎
8、結束辭
四、評分標準：
1、現場(chǎng)闡述（60%）
a、選手語(yǔ)言表達能力
b、選手氣質(zhì)形象著(zhù)裝
2、策劃方案（40%）
a、方案內容(包括方案的可實(shí)施性以及具有的市場(chǎng)前景)
b、方案創(chuàng )新
五、活動(dòng)意義：
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的重要性，如何讓我們的學(xué)生正確面對市場(chǎng)的競爭、如何適應市場(chǎng)的變化、如何爭取做一個(gè)有遠見(jiàn)的企業(yè)工作者，我們特舉辦此次活動(dòng)。讓市場(chǎng)就在我們身邊，競爭就在我們眼前，更好的讓我們的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生體驗真實(shí)的社會(huì )。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10
活動(dòng)背景
主辦方：
XXXX學(xué)院
參展商：
由各個(gè)班級為單位組成的小團隊以及外來(lái)其他參展團隊
參展目的：
為我們的贊助商壹加壹電子商務(wù)有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場(chǎng)推廣以及尋找分銷(xiāo)代理商，提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)推廣能力，使學(xué)生了解線(xiàn)下市場(chǎng)的開(kāi)拓
活動(dòng)策劃
贊助商提供的紙器時(shí)代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng )意家居，夢(mèng)娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團隊將根據三者不同的品類(lèi)進(jìn)行分開(kāi)展銷(xiāo)。
一、根據三者的不同產(chǎn)品將紙器時(shí)代與夢(mèng)娜、浪莎的產(chǎn)品進(jìn)行分開(kāi)展銷(xiāo)
1、紙器時(shí)代的產(chǎn)品做為一個(gè)參展單位進(jìn)行參展，因為紙器時(shí)代的產(chǎn)品比較有創(chuàng )意，也很創(chuàng )新，突出現在學(xué)生追求的個(gè)性，比較容易受學(xué)生的歡迎，當然不一定所有看了喜歡的學(xué)生都會(huì )買(mǎi)，畢竟學(xué)生還沒(méi)有自己動(dòng)手賺錢(qián)，還沒(méi)有強大的購買(mǎi)力，因此我們可以做一個(gè)市場(chǎng)調研，以口頭訪(fǎng)問(wèn)形式提問(wèn)學(xué)生，打個(gè)比方問(wèn)學(xué)生有定價(jià)10元、20元、30元的紙器時(shí)代低、中、高檔次的產(chǎn)品，他們會(huì )做如何選擇，等有了市場(chǎng)調研結果后再做市場(chǎng)推廣，根據消費者的需求，主推消費者需要的產(chǎn)品，再做一些現在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價(jià)限量搶購活動(dòng)，拉攏人氣，現在年輕人都喜歡追捧，就像一個(gè)明星一樣，很多人喜歡，自己也跟著(zhù)大家一起喜歡…可能做活動(dòng)的商品沒(méi)賺多少錢(qián)，但是花錢(qián)贏(yíng)得了市場(chǎng)，贏(yíng)得了人氣，讓學(xué)生知道了紙器時(shí)代的產(chǎn)品，那么對于后期的學(xué)生市場(chǎng)推廣是更加有效的
2、夢(mèng)娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位，因為兩者皆為品牌產(chǎn)品，本身就已經(jīng)有強大的品牌效應，可能很多人都知道這兩個(gè)品牌，所以將他們另設一個(gè)展區，目的是為了給大家展現這兩個(gè)品牌的形象（就像一個(gè)商場(chǎng)里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運動(dòng)服裝，但是大家更多的會(huì )關(guān)注到adidas品牌，這個(gè)就是品牌效應），因此，在大部分人都知道這兩個(gè)品牌的情況下，我們將對里面的系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣，那么就要抓產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，比如說(shuō)夢(mèng)娜他是賣(mài)絲襪的，他的絲襪賣(mài)的很好，他的絲襪為什么賣(mài)的好，為什么消費者不買(mǎi)他們的而要買(mǎi)夢(mèng)娜的，因為夢(mèng)娜是專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)襪子的，企業(yè)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年，將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)詳細介紹給消費者，這樣才能增加消費者對品牌的粘度，有利于夢(mèng)娜系列所有商品的銷(xiāo)售，贏(yíng)得更大的市場(chǎng)
校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)
3、浪莎也是做襪子為主的一個(gè)品牌，但是為了和本次我們團隊展銷(xiāo)的產(chǎn)品發(fā)生沖突，我們將主推浪莎的保暖內衣，由于冬季慢慢來(lái)臨，保暖內衣的需求將越來(lái)越大，可以做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅讓學(xué)生覺(jué)得買(mǎi)套保暖內衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動(dòng)，將保暖內衣不僅讓學(xué)生買(mǎi)，而且讓他們覺(jué)得應該給家人也買(mǎi)，可以做買(mǎi)一件打9折，買(mǎi)兩件打8折的促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣做不僅可以增加銷(xiāo)售量，而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷(xiāo)給他們的家人，從而讓更多的人了解浪莎，通過(guò)學(xué)生的一片孝心贏(yíng)得更多人的口碑，也使我們達到了營(yíng)銷(xiāo)的目的
二、進(jìn)行市場(chǎng)定位，主推學(xué)生市場(chǎng)，走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)
三、誠聘校園代理
讓學(xué)生們做校園代理，不僅僅給學(xué)生自主創(chuàng )業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏(yíng)得了更大的市場(chǎng)，可以根據我們的'產(chǎn)品，定制一套詳細的校園分銷(xiāo)計劃，對一些有自主創(chuàng )業(yè)想法及能力的人進(jìn)行支持（學(xué)生校園內部擺攤銷(xiāo)售和學(xué)生在淘寶自己開(kāi)店的人比較多，我們
團隊認為校園代理這塊市場(chǎng)前景比較大，能夠打通這個(gè)渠道，將會(huì )有更多的市場(chǎng)）團隊分工
策劃運營(yíng)：吳佳檬、金劍芳
銷(xiāo)售咨詢(xún)：章倩、楊滬寶
產(chǎn)品成列及展館布置：龔謙、俞俊江
我們是一個(gè)團隊，團隊講究的是配合，每一個(gè)成功推廣離不開(kāi)團隊成員的配合！我相信我們團隊是最棒的！
活動(dòng)目的
本次活動(dòng)的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養我們自主創(chuàng )業(yè)的精神，提高我們的語(yǔ)言溝通和動(dòng)手操作能力！同時(shí)幫助我們的贊助商開(kāi)拓更多的市場(chǎng)，在學(xué)生面前樹(shù)立良好的品牌形象！達到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏(yíng)好結局！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)，如何做企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)？
基本上會(huì )包含以下內容：
1）營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預計毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現××。
2）營(yíng)銷(xiāo)戰略（具體行銷(xiāo)方案）
�、贍I(yíng)銷(xiāo)宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
�、诋a(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系；
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略；
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
�、蹆r(jià)格策略。這里只強調幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當數量折扣，鼓勵多購；以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
�、茕N(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
�、輳V告宣傳。
A、原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告；節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
�、蘧唧w行動(dòng)方案。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
3）策劃方案各項費用預算。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
4）方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項內容構成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11
一、成都小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及制定本企劃的目的
1、成都小靈通（PAS）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義：
之所以將這一條列于篇首專(zhuān)門(mén)論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：成都小靈通的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是成都電信的一個(gè)普通項目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
因為，較之公司的其它項目，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于公司具有特殊的意義和影響。主要表現在：
�。�1）小靈通是成都電信與移動(dòng)、聯(lián)通爭奪成都地區市場(chǎng)份額的有效競爭手段。
成都是全國四大通信市場(chǎng)之一，競爭環(huán)境極為激烈，目前全國的所有電信運營(yíng)商均在成都開(kāi)辦業(yè)務(wù)，電信市場(chǎng)已經(jīng)全面放開(kāi)。在小靈通開(kāi)通之前，成都電信一直處于被動(dòng)防守的局面，有了小靈通之后，成都電信不但有了與移動(dòng)、聯(lián)通爭奪成都地區市場(chǎng)份額的有效競爭手段，而且還可以為有線(xiàn)能力暫時(shí)不能達到地區的用戶(hù)提供中國電信的貼心服務(wù)。
�。�2）小靈通市場(chǎng)的推廣符合成都電信“抓住中端用戶(hù)、帶動(dòng)低端用戶(hù)、爭奪高端用戶(hù)”的營(yíng)銷(xiāo)策略。
這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略首先符合了成電對目標客戶(hù)群的定位；其次中端用戶(hù)多為小靈通、gSm手機的雙機用戶(hù)，有g(shù)Sm作為小靈通手機的輔助和補充，對小靈通網(wǎng)絡(luò )運行質(zhì)量要求相對較低；另外，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，中端用戶(hù)為移動(dòng)通信帶來(lái)的收入占總收入的一半以上，移動(dòng)運營(yíng)商不容易推出較低的資費打價(jià)格戰。
2、制定本計劃的目的
成都市小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認識，把它作為重點(diǎn)項目來(lái)抓。應該看到這是一個(gè)涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節相互配合的綜合性工作，有賴(lài)于正確的調度協(xié)調，有賴(lài)于各方面的積極協(xié)作。制訂本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協(xié)調行動(dòng)，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
分析當前的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有助于我們對當前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀(guān)環(huán)境，有一個(gè)清醒的認識，為制訂相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據和參考。
1、競爭狀況分析：
�。�1）競爭產(chǎn)品分析
小靈通以其低廉的價(jià)格優(yōu)勢迅速提高了電信市場(chǎng)占有率，對成都移動(dòng)和聯(lián)通的市場(chǎng)占有構成強烈沖擊，使移動(dòng)與連通近期系列動(dòng)作：11月17日，四川移動(dòng)大眾卡新版強勢登陸，次日（即18日），聯(lián)通推出“風(fēng)行卡超越版”跟進(jìn)，均為月租23元包接聽(tīng)所有來(lái)電，主叫網(wǎng)內0.2元/分鐘，主叫網(wǎng)外0.3元/分鐘。這兩種卡將“準單向收費”又向前推進(jìn)了一步，對小靈通發(fā)展構成強勢威脅�，F將大眾卡、風(fēng)行卡、小靈通的資費及功能等比較如下：
比較上表后可發(fā)現，新版大眾卡和風(fēng)行卡均為月租23元，直逼小靈通的月租20元。風(fēng)行卡還可全國漫游，大眾卡雖然和小靈通一樣，只能在大成都（即20個(gè)區縣市）范圍內用，但大眾卡的號段是138，其網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量勿庸質(zhì)疑，這比起小靈通的信號不好的口碑來(lái)，可是一大優(yōu)勢。還有比較重要的短信功能，小靈通只能在電信網(wǎng)內發(fā)，即只能發(fā)給小靈通或電信座機，還必須受到終端支持的限制。
�。�2）競爭對手的傳播進(jìn)攻手段：
預計競爭產(chǎn)品在其將小靈通做為真正的對手后，還會(huì )采取更進(jìn)一步的傳播進(jìn)攻手段。
A、利用gSm gPRS，cdmA 1X技術(shù)來(lái)攻擊PHS技術(shù)的落后，例如使用范圍的對比，享受的增值服務(wù)對比，接通率對比等。
B、利用gSm gPRS，cdmA 1X產(chǎn)品目前是市場(chǎng)熱點(diǎn)的優(yōu)勢，通過(guò)對"大"和"超"的炒作，讓公眾冷落"小靈通"。
c、把兩種產(chǎn)品資費降到一定程度，來(lái)混淆"小靈通"的資費優(yōu)勢。
�。�3）競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻手段
A、利用傳統渠道封殺小靈通，移動(dòng)是銷(xiāo)售商最大利益的提供者，而聯(lián)通擁有cdmA，都可以以此要挾銷(xiāo)售商。
B、做話(huà)務(wù)量的爭奪戰。當對手真正認識到小靈通的本質(zhì)，它永遠不可能取代"移動(dòng)電話(huà)"，不會(huì )對gSm的用戶(hù)數產(chǎn)生威脅時(shí)，就會(huì )停止對"大"和"超"的推廣。專(zhuān)心致至的來(lái)做增加客戶(hù)使用gSm量的工作，其工作核心只有兩點(diǎn)："讓使用gSm的客戶(hù)只使用gSm，讓使用gSm的客戶(hù)使用更多的gSm產(chǎn)品"。預計對手認識到這一點(diǎn)的速度會(huì )很快，因為他們會(huì )發(fā)現自的"大"或"超"只吸引自己的老客戶(hù)，本質(zhì)上不能扼制"小靈通"的用戶(hù)增長(cháng)。
c、其他手段，比如移動(dòng)目前已經(jīng)將移動(dòng)手機轉移"小靈通"的呼叫轉移費用調至0。20元/分鐘。這限制了客戶(hù)將gSm網(wǎng)絡(luò )和PHS的搭配使用。
綜合對手對"小靈通"的有效競爭策略，為以下三點(diǎn)：
a、告訴公眾PHS技術(shù)落后性，公開(kāi)挑明技術(shù)缺陷；
b、推出系列鼓勵客戶(hù)使用gSm gPRS，cdmA 1X網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)手段，如促銷(xiāo)、廣告、基本通話(huà)和增值服務(wù)的捆綁。讓客戶(hù)習慣使用gSm。
c、為小靈通設置障礙，如渠道封殺設置銷(xiāo)售障礙，呼叫轉移限制設置使用障礙。
2、產(chǎn)品狀況：（“小靈通”分析）
�。�1）產(chǎn)品分析：
A、在眾多特性之中，唯有資費是唯一能成為賣(mài)點(diǎn)，同樣的通話(huà)情況，小靈通節省更多。
B、根據公眾的生活習慣，"小靈通"無(wú)法取代gSm，只能和gSm產(chǎn)品配合使用。
c、PHS技術(shù)具有先進(jìn)的數據傳輸功能，在目前終端無(wú)法配合的情況下，如果能開(kāi)出"小靈通"和普通Pc相連上網(wǎng)的功能，有利于改變小靈通在公眾面前技術(shù)落后的形象。
�。�2）技術(shù)支撐
實(shí)現豐富的業(yè)務(wù)需要有強大的、開(kāi)放的增值業(yè)務(wù)平臺作為支持，作為國內最大的小靈通設備制造商UT斯達康公司在VAS產(chǎn)品設計的時(shí)候，廣泛地借鑒了業(yè)界主要的無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)瀏覽技術(shù)，結合小靈通本身獨特的技術(shù)特性，以UT斯達康多年在無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )，增值業(yè)務(wù)平臺，高端手機方面的研發(fā)經(jīng)驗，開(kāi)發(fā)出了獨特的VAS系統，為消費者提供了端到端的無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)解決方案。
3、目標客戶(hù)分析：
由于移動(dòng)聯(lián)通連續的價(jià)格戰，提前挖掘了潛在客戶(hù)儲備，每年度完全的新增客戶(hù)的量非常小，再根據小靈通的產(chǎn)品特性，準確的小靈通主要目標客戶(hù)群定位如下：
在城市內生活工作的gSm網(wǎng)絡(luò )現有客戶(hù)。
根據客戶(hù)的職業(yè)特性，小靈通的'目標客戶(hù)可以劃分出幾個(gè)群體出來(lái)：
�。�1）公費客戶(hù)：
即行政、事業(yè)單位或大中型企業(yè)享受一定費用報銷(xiāo)的群體，特征如下：
A、單位報銷(xiāo)額遠低于實(shí)際手機費額，自己每月至少承擔50元以上手機費用。
B、單位可能為其解決部分或全部小靈通手機購買(mǎi)費用。
c、都是單位的中高層人員。
d、80%的工作、生活事務(wù)在城內完成。
�。�2）個(gè)體工商業(yè)主：
這部分客戶(hù)大部分話(huà)務(wù)都為工作支出，但自己承擔費用，特征如下：
A、業(yè)務(wù)范圍僅在城市內。
B、為工作會(huì )產(chǎn)生大量的通話(huà)。如互通商情、客戶(hù)聯(lián)系等。
c、通信工具需要一定流動(dòng)性。
這部分客戶(hù)雖然分散，但是數量非常巨大，甚至超過(guò)公費客戶(hù)。
�。�3）零散客戶(hù)：
零散客戶(hù)包括的客戶(hù)種類(lèi)非常多，如年輕的打工仔、行政事業(yè)企業(yè)單位的普通上班族、家庭婦女、退休人員等。但還是有以下特征：
A、工作生活穩定，都在城市內。
B、需要低資費的通信工具；或者通話(huà)量大，需要控制通信成本。
三、機會(huì )與問(wèn)題分析
1、小靈通的優(yōu)勢分析
�。�1）話(huà)費便宜：一般而言，PAS的通話(huà)費大約比gSm系統便宜約50%~60%，可以省下許多開(kāi)支，和市內電話(huà)比起來(lái)費率也只高了一點(diǎn)點(diǎn)，就算上網(wǎng)上很久，帳單也貴不到那去，而且測試期間還免費。
�。�2）待機時(shí)間長(cháng)：PAS手機的待機時(shí)間長(cháng)達700小時(shí)，連續通話(huà)時(shí)間可達6—8小時(shí)，不必頻繁為手機充電，就算你很長(cháng)舌的盡情聊天或者用PAS上網(wǎng)，也根本不必擔心電力不足的問(wèn)題。
�。�3）輸速度快：手機可直接上網(wǎng)，還可利用PAS專(zhuān)屬之PcmcIA cARd、USB傳輸線(xiàn)等相關(guān)設備，根據個(gè)人需要連接筆記型計算機或PdA，通過(guò)PAS手機聯(lián)機享受高速率無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)的快感。與目前gSm行動(dòng)電話(huà)的9.6K相比，差別真的非常大，更令人興奮的是，未來(lái)還要推出128K的傳輸服務(wù)。
�。�4）低電磁波：PAS手機的發(fā)射功率只有10毫瓦，是gSm的1/60至1/100，在醫院里都可以使用PAS，不必擔心干擾精密儀器。若基于健康的考量，長(cháng)時(shí)間使用行動(dòng)電話(huà)通話(huà)，PAS絕對是最佳的選擇。
�。�5）速率移動(dòng)：移數通采用日本ddI—pocket及Astel的「無(wú)縫式」手機，就算在時(shí)速100公里的狀態(tài)下，通話(huà)根本不是問(wèn)題。
�。�6）通話(huà)音質(zhì)佳：相較于gSm行動(dòng)電話(huà)將64K的語(yǔ)音壓縮至9.6K導致失真較為嚴重，PAS只將語(yǔ)音壓縮至32K，通話(huà)音質(zhì)較佳，與市內電話(huà)通話(huà)品質(zhì)相差無(wú)幾。
�。�7）位功能強：PAS分布較密的發(fā)射基站，提供您定位追蹤服務(wù)及所在地信息查詢(xún)，只要您的手機在開(kāi)機狀態(tài)且位于服務(wù)區域內，年幼子女及老年人的行蹤將可以隨時(shí)掌握，提供您貼心的生活保障，當然如果您擔心隱私權的問(wèn)題，這項服務(wù)可以隨當時(shí)需要選擇是否采行。
�。�8）片鈴聲隨心傳：PAS高傳輸速率的優(yōu)勢，可以讓你傳送喜歡的圖片、音樂(lè )鈴聲及影音郵件，豐富你的行動(dòng)通訊生活。
�。�9）眼之所見(jiàn)隨意轉發(fā)：PAS的轉發(fā)功能尤其強大，通過(guò)PAS上網(wǎng)所見(jiàn)的一切均可隨意轉發(fā)，新聞、圖片、鈴聲，好多好玩的東東，可隨時(shí)讓您的朋友知道。
�。�10）服務(wù)內容多：除了基本的語(yǔ)音服務(wù)之外，還有許多貼心的個(gè)人服務(wù)例如來(lái)電顯示、發(fā)話(huà)隱藏、指定轉接、話(huà)中插接、限制通話(huà)、語(yǔ)音信箱、簡(jiǎn)訊服務(wù)……等等。此外，PAS并提供手機收發(fā)電子郵件、無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)的服務(wù)，以及無(wú)線(xiàn)辦公室通訊服務(wù)。未來(lái)將陸續推出更炫更棒的加值服務(wù)，敬請期待。以在網(wǎng)絡(luò )覆蓋區域內攜帶使用，用戶(hù)可以隨時(shí)撥打本地網(wǎng)電話(huà)和國際國內長(cháng)途電話(huà)，是市話(huà)的有效延伸和補充。
2、劣勢分析
�。�1）形象缺乏感召力，缺乏形象聯(lián)想，客戶(hù)不能產(chǎn)生使用聯(lián)想，也很難有購買(mǎi)沖動(dòng)。
�。�2）產(chǎn)品包裝粗糙，卡通小靈通和"小靈通"標準字都缺乏細節，給人產(chǎn)品低檔的不良印象。
�。�3）傳播點(diǎn)散亂，"座機價(jià)格"、"時(shí)尚"、"健康"之間沒(méi)有主次，受眾記憶也雜亂不清。
�。�4）宣傳策略沒(méi)有針對性，導致不該接受信息的接受了，該接收信息的信息傳播不充分，沒(méi)有集中火力對目標客戶(hù)猛攻。
�。�5）沒(méi)有對公眾明確"小靈通"的產(chǎn)品概念，導致受眾將小靈通和gSm電話(huà)作比較分析出太多的缺點(diǎn)，而引起客戶(hù)的排斥。應該明確小靈通是"移動(dòng)市話(huà)"而不是"移動(dòng)電話(huà)"，不是取代gSm而是和gSm配合使用。
�。�6）主要賣(mài)點(diǎn)"資費便宜"傳播不清，受眾缺乏感性認識，許多公眾認為gSm已經(jīng)非常便宜，小靈通也不會(huì )便宜到什么地步。而傳播語(yǔ)"座機價(jià)格"也容易和口語(yǔ)中的手機月租（座機費）混淆。
�。�7）通信行業(yè)作為潮流行業(yè)，小靈通形象缺乏時(shí)代感和潮流性。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略
1、產(chǎn)品策略
�。�1）VI設計
原有"卡通小靈通"和標準字設計粗糙，讓人感覺(jué)產(chǎn)品落后，主要色彩—綠色沒(méi)有視覺(jué)沖擊力。但由于公眾已有深刻記憶，因此新VI必須和其有延續性。
A、VI設計要點(diǎn)：
a、采用原來(lái)的卡通造型和標準字型。
b、對卡通和標準字的組合進(jìn)行調整，視覺(jué)上更協(xié)調，圖案更精致。
c、改變主要色彩，運用流行色彩，以賦予VI的潮流感。
B、VI運用規范：
a、每次使用VI時(shí)必須同時(shí)使用"品牌形象傳播語(yǔ)"。
b、必須在運用VI時(shí)添加"移動(dòng)市話(huà)"字樣。
�。�2）品牌形象定位
A、目標：將客戶(hù)消費心理和產(chǎn)品特點(diǎn)結合，提升出具有感召力的品牌形象，并賦予產(chǎn)品潮流感和時(shí)代感。
B、形象定位：
a、將小靈通的資費優(yōu)勢作為主要傳播特點(diǎn)。
b、目標客戶(hù)的消費心理：
在消費的問(wèn)題上，公眾一般按照自己的支付能力來(lái)考慮該買(mǎi)什么價(jià)格的產(chǎn)品，而不是逮著(zhù)便宜的買(mǎi)。gSm資費降到一定程度后，客戶(hù)認為自己每月的話(huà)費能承受，因此不考慮換成小靈通。
在支配自己的收入上，公眾變得不再節儉，相反的產(chǎn)生很多消費欲望，來(lái)滿(mǎn)足物質(zhì)和精神的需求。把工資存入銀行的人少了，消費的人多了。
�。�3）品牌形象傳播
a、必須按照VI運用規范使用VI。
b、不論是書(shū)面表達還是口頭表達，都在前面加上"移動(dòng)市話(huà)"四字。
c、不論是銷(xiāo)售或是宣傳推薦小靈通時(shí)，都要提醒客戶(hù)自己大部分時(shí)間都在城市內活動(dòng)（即便客戶(hù)沒(méi)有意識到）。而不是直接推薦。
d、不論是銷(xiāo)售還是廣告宣傳，不回避甚至主動(dòng)承認"小靈通"不能取代gSm，或者直面引導客戶(hù)應該將小靈通和gSm手機搭配使用。
2、針對不同目標市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
對“高校族”的學(xué)生相應調低價(jià)格，可降低裸機價(jià)格或免收入網(wǎng)費。由于電信業(yè)務(wù)具有二次消費的特點(diǎn)，通信行業(yè)的價(jià)值主要靠向客戶(hù)出售通話(huà)時(shí)間即聲音傳送事件創(chuàng )造出來(lái)的。降低第一次收費完全可以看作是為推銷(xiāo)通話(huà)而使用的促銷(xiāo)費用。而且因此而帶來(lái)的資金超前籌措，可以用來(lái)提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，吸引客戶(hù)多用常用無(wú)線(xiàn)市話(huà)，對于降低成本費，提高生產(chǎn)效率是有益的。
對“時(shí)尚族”應該抓住無(wú)線(xiàn)市話(huà)具備“時(shí)尚性”這個(gè)特點(diǎn)。差異化營(yíng)銷(xiāo)策略應該抓住“時(shí)尚族”的心理特征，力求做到“新”、“變”。如：針對無(wú)線(xiàn)市話(huà)輻射小的優(yōu)越性可召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、學(xué)術(shù)專(zhuān)家專(zhuān)題討論會(huì )。提前把“綠色環(huán)�！钡母拍钜胧謾C市場(chǎng)。相信這一策略在“時(shí)尚族”中是較易見(jiàn)效的。他們接受新事物較快，對前衛思想尤感興趣，而且注重生活的品質(zhì)�！白儭笔侵笭I(yíng)銷(xiāo)策略不能固守模式，一成不變。如：顧客對機殼顏色有進(jìn)一步的需求，猶豫不決選擇何種色彩的無(wú)線(xiàn)市話(huà)的情況也時(shí)常出現。針對以上情況，廠(chǎng)家在增加機殼顏色的同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)策略上應該求“變”，開(kāi)展“給無(wú)線(xiàn)市話(huà)換彩衣”的活動(dòng)�；驹O想為：某款熱銷(xiāo)機型價(jià)款提高百元左右，用戶(hù)便可擁有數種色彩機殼。在不同時(shí)候，不同場(chǎng)合，不同心情，不同衣著(zhù)情況下，給無(wú)線(xiàn)市話(huà)穿上繽紛的彩衣。
對“工薪族”，產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)策略不可忽視的兩大支柱。無(wú)線(xiàn)市話(huà)在眾多移動(dòng)電話(huà)中產(chǎn)品檔次并不高。擁有它可以說(shuō)并不代表什么身份和地位。它的單項收費和“移動(dòng)市話(huà)”兩項是吸引“工薪族”的重要原因。無(wú)線(xiàn)市話(huà)在價(jià)格方面仍有向下變動(dòng)的幅度�？紤]到價(jià)格普遍下調會(huì )影響老顧客的利益和對無(wú)線(xiàn)市話(huà)信譽(yù)的負面影響�？煽紤]借助特定和銷(xiāo)售活動(dòng)，在特別的日子降價(jià)銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量包括在硬件方面和軟件方面。目前的癥結在于在網(wǎng)絡(luò )覆蓋、通話(huà)質(zhì)量上商家應花大力氣攻克技術(shù)難關(guān)。此外，軟件方面也是不容忽視的部分。
對“流動(dòng)族”活動(dòng)范圍不定，安裝固定電話(huà)有諸多不便與不經(jīng)濟因素等特點(diǎn)。宣傳導向應突出無(wú)線(xiàn)市話(huà)采用無(wú)線(xiàn)接入技術(shù)，能方便實(shí)現移動(dòng)通話(huà)的優(yōu)點(diǎn)。結合其具體情況有針對性地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如：在集貿市場(chǎng)等非固定商業(yè)區，組織專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，方便個(gè)體商販。同時(shí)利用商業(yè)區人員集中、流動(dòng)性大等特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。對于臨時(shí)電話(huà)用戶(hù)等只需短期使用者，可開(kāi)展租賃服務(wù)。
3、價(jià)格策略
無(wú)線(xiàn)市話(huà)在成都市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期主要采用快速滲透策略。成都電信以頗高的促銷(xiāo)費用和較低的價(jià)格推出無(wú)線(xiàn)市話(huà)，試圖用最快的速度打入目標市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。如今市場(chǎng)占有率已初具規模，我們建議其定價(jià)策略也應轉變?yōu)榫徛凉B透策略（亦稱(chēng)雙低策略，即以低促銷(xiāo)費用和低價(jià)格推出新產(chǎn)品），因為目前廣大市民對無(wú)線(xiàn)市話(huà)已有相當的了解，可能也已有眾多的潛在競爭者準備加入競爭，此時(shí)低價(jià)利于市場(chǎng)迅速接受新產(chǎn)品，一方面可以排斥其它競爭者進(jìn)入該市場(chǎng)，另一方面低的促銷(xiāo)費用可以降低成本，從而實(shí)現更多利潤，或者將節省的宣傳費用讓利給消費者，從而實(shí)現價(jià)格優(yōu)勢。具體價(jià)格策略如下：
�。�1）月租20元，小靈通頭3分鐘只需0、22元，之后每分鐘0、11元；真正的單向收費，與普通手機相比話(huà)費至少可以省3倍。
�。�2）使用小靈通17909撥打長(cháng)途，享受IP通話(huà)費5折優(yōu)惠，更省錢(qián)。
�。�3）使用靈通伴侶業(yè)務(wù)，呼叫移動(dòng)手機時(shí)，移動(dòng)終端和小靈通同時(shí)振鈴，用戶(hù)可選擇接聽(tīng)任一終端。小靈通接聽(tīng)來(lái)話(huà)不要錢(qián)。
4、銷(xiāo)售渠道
通過(guò)市場(chǎng)調查報告分析可知，對于大部分消費者而言，電信局營(yíng)業(yè)廳仍然是最重要的銷(xiāo)售渠道（占83、2%）。在電信局營(yíng)業(yè)廳可進(jìn)一步增設無(wú)線(xiàn)市話(huà)（“小靈通”）銷(xiāo)售專(zhuān)柜，注意銷(xiāo)售人員的形象，提高服務(wù)質(zhì)量，并開(kāi)設無(wú)線(xiàn)市話(huà)（“小靈通”）不同機型的展覽和說(shuō)明專(zhuān)欄，讓消費者（現有的或潛在的）在電信局營(yíng)業(yè)廳就可以對其進(jìn)一步加深了解，從而激發(fā)他們的需求。但電信營(yíng)業(yè)廳數量畢竟有限，為了方便顧客的購買(mǎi)，適當增加代辦網(wǎng)點(diǎn)，建議開(kāi)發(fā)下列銷(xiāo)售渠道：
高校代銷(xiāo)。應當看到：遍布全國各地的大、中專(zhuān)院校是一個(gè)巨大的潛在通信用品的銷(xiāo)售市場(chǎng)，這部分消費者的消費特征前面已作了詳細地分析。
郵政局代辦。郵政具有“點(diǎn)多、線(xiàn)長(cháng)、面廣”的特點(diǎn)，相對于電信局所而言，郵政局所的分布更加廣泛，從繁華都市到偏遠城鎮無(wú)所不在。長(cháng)期以來(lái)，郵政一直由國家壟斷經(jīng)營(yíng)，在廣大消費者心目中有良好的信譽(yù)，而且郵政和電信分營(yíng)不久，在普通市民眼中，“郵”與“電”仍是一個(gè)整體概念，由郵政局代銷(xiāo)更易于老百姓接受。從合作雙方來(lái)看也具有合作的經(jīng)驗與基礎，因而“郵”與“電”聯(lián)手開(kāi)拓通信市場(chǎng)具有很強的可行性。
通信用品商店。近年來(lái)，隨著(zhù)我國通信事業(yè)的發(fā)展，各種通信用品商店紛紛涌現，各大商場(chǎng)也出現了通信用品專(zhuān)柜�？沙浞掷盟鼈冞M(jìn)行無(wú)線(xiàn)市話(huà)“小靈通”的銷(xiāo)售，具體可參考高校的代銷(xiāo)形式，也可采用包銷(xiāo)的形式，以一定價(jià)格給各銷(xiāo)售商回扣折讓?zhuān)善渚唧w負責銷(xiāo)售，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時(shí)反饋信息，處理用戶(hù)問(wèn)題。
5、廣告宣傳
�。�1）目標受眾接受媒體分析：
A、公費受眾親近媒體：
a、《成都商報》、《華西都市報》、《成都晚報》等主流報紙。
b、回家較晚，一般看晚10點(diǎn)以后電視節目。
c、較高檔的酒店、茶樓。
B、潮流個(gè)性化目標受眾親近媒體：
潮流個(gè)性化客戶(hù)的目標受眾活動(dòng)戶(hù)外化，或者根本就沒(méi)有電視，也不是經(jīng)�？吹綀蠹�。故其媒體特點(diǎn)具有戶(hù)外化的特征。
a、城市內的戶(hù)外媒體類(lèi)。
b、《成都商報》、《華西報》的零售購買(mǎi)。
c、酒吧、咖啡館、迪廳、網(wǎng)吧、商場(chǎng)等場(chǎng)地。
C、保守性目標受眾親近媒體：
a、家庭訂閱報紙《成都商報》、《華西都市報》等。
b、本地電視臺的影視類(lèi)節目。
�。�2）在線(xiàn)傳播
充分利用現有資源及市場(chǎng)調研服務(wù)商所提供的資源，從而促進(jìn)小靈通品牌知名度和登錄用戶(hù)數量的提高。具體措施如下：
A主流中文搜索引擎的全面注冊：
搜狐雅虎中文新浪網(wǎng)易搜房等。在中文搜索引擎的注冊過(guò)程中，應該盡量把的各個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別及服務(wù)項目分開(kāi)注冊，以提高點(diǎn)擊機會(huì )；在中文搜索引擎的注冊過(guò)程中，應該盡量把的各個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別及服務(wù)項目分開(kāi)注冊，以提高點(diǎn)擊機會(huì )。
B、定期在相關(guān)的電子公告牌、社區留言板和新聞組中傳播新的的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)和新服務(wù)的介紹。當公司有新產(chǎn)品或新活動(dòng)推出時(shí)，主動(dòng)向主流新聞網(wǎng)站提交新聞內容，并確保發(fā)布，可以選擇的網(wǎng)站有：搜狐，新浪，網(wǎng)易，中國電信網(wǎng)等，以利用互聯(lián)網(wǎng)上的免費和常規列名場(chǎng)所提高網(wǎng)站的被鏈接機會(huì )，而尤其是搜索引擎的注冊將是創(chuàng )造流量的重要工具之一，這項工作的目標是每天為網(wǎng)站帶來(lái)平均至少100名以上的訪(fǎng)問(wèn)者，估計其中會(huì )有20位左右的潛在客戶(hù)。其評估方法為：在網(wǎng)站服務(wù)器上設置鏈接頁(yè)面跟蹤程序，用以分析來(lái)源頁(yè)面的比例，找到最有效的鏈接點(diǎn)。這些數據應該保存在在線(xiàn)傳播的負責人那里。
c、網(wǎng)絡(luò )廣告的投放、其目的是為網(wǎng)站創(chuàng )造流量和用戶(hù)注冊，同時(shí)提升公司品牌在潛在客戶(hù)心目中的記憶度和忠誠度，網(wǎng)絡(luò )廣告的設計應當符合公司視覺(jué)識別的規范，尺寸不宜單調，以符合需求為原則。在制作技術(shù)上應當在科學(xué)選擇的基礎上求新求異。投放人員應當做好廣告效果的跟蹤和報告，以便正確指導以后的媒體選擇工作。具體計劃由具體提供。但應當覆蓋以下種類(lèi)的網(wǎng)絡(luò )媒體：
網(wǎng)絡(luò )媒體種類(lèi)形式預算（半年）；
大型商業(yè)網(wǎng)站常年連接；
廣告網(wǎng)絡(luò )網(wǎng)幅廣告；
流量高，但未成規模的網(wǎng)站小尺寸廣告。
�。�3）傳統媒體，公共關(guān)系，活動(dòng)
A、商業(yè)廣告
全面展開(kāi)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，使用平面印刷媒體，參加各種展示、展覽會(huì )和新聞發(fā)布活動(dòng)，同時(shí)可以考慮運用電視媒體，來(lái)達到提升小靈通的知名度和美譽(yù)度的目的。
報紙雜志：《成都商報》《華西都市報》等。
電視：成都電視臺財經(jīng)頻道。
戶(hù)外：公交BUS（主要是市內公交線(xiàn)），出租車(chē)。
B、與傳統媒體的合作
與傳統媒體的合作主要是抓住他們的高端客戶(hù)內容、稿源和其他方面的需求，從而找到合作的結合點(diǎn)。
c、活動(dòng)
a、成立招待會(huì )、合作廠(chǎng)商和產(chǎn)品發(fā)布等一系列主題活動(dòng)（待議）
b、展示會(huì )，以現場(chǎng)展示產(chǎn)品和服務(wù)為基本核心。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12
一、簡(jiǎn)介
外婆家餐飲連鎖機構12年拼搏，開(kāi)創(chuàng )了“外婆家”、“指福門(mén)”、“速堡”、“第二樂(lè )章”、“運動(dòng)?會(huì )”五大知名中餐品牌。機構現有員工2500余名，連鎖門(mén)店近40家，網(wǎng)點(diǎn)遍布北京、無(wú)錫、蘇州、杭州、嘉興、金華、紹興、上虞等地。
外婆家”商號已榮獲浙江省著(zhù)名商標、浙江省著(zhù)名商號；“指福門(mén)”亦被國際權威美食雜志評選為“20xx年度BEST50中國最佳餐廳”。憑借全體員工的不懈努力，浙江外婆家餐飲有限公司更入選為杭州市餐飲企業(yè)30強之一，還被評委“杭州商貿特色企業(yè)品牌單位”、 20xx杭州生活品質(zhì)行業(yè)點(diǎn)評“休閑生活”年度企業(yè)及第二屆“我心目中的杭州品牌”等。
作為“外婆家”進(jìn)軍餐飲業(yè)的起點(diǎn)，不斷創(chuàng )新，不斷突破，最終結合居家消費與商務(wù)宴請的消費群，以高性?xún)r(jià)比作為核心經(jīng)營(yíng)理念，延續發(fā)展至今。重視網(wǎng)絡(luò )宣傳的“外婆家”，不但名列雅虎口碑網(wǎng)排名杭城熱門(mén)餐廳前50，且所有餐廳全部上榜，榮得第一，更在大眾點(diǎn)評網(wǎng)發(fā)布杭州菜系瀏覽量排行中，以10670票高居第一。
20xx年，寫(xiě)字樓行政快餐連鎖新品牌“速堡”誕生，瞄準了城市工作、生活繁碌的白領(lǐng)一族，全力為其提供健康、快捷的營(yíng)養快餐。
20xx年，“外婆家”升級版餐廳“指福門(mén)”一開(kāi)業(yè)便廣受業(yè)界好評，更被國際權威美食雜志評為“20xx年度BEST50中國最佳餐廳”。
20xx年，外婆家餐飲連鎖機構并未停下發(fā)展步伐，開(kāi)創(chuàng )以年輕人為目標消費群的新式精簡(jiǎn)中餐品牌“第二樂(lè )章”，打造美味的同時(shí)，提倡時(shí)尚、健康的，接軌于國際的中餐飲食習慣。
20xx年，外婆家再辟新地，推出杭城首家運動(dòng)風(fēng)格主題餐廳——運動(dòng)?會(huì )。不僅向人們訴說(shuō)著(zhù)體育與外婆家的深厚淵源，更向人們傳遞著(zhù)堅持不懈的運動(dòng)精神，繼續傳遞時(shí)尚、健康的生活理念與飲食習慣。
外婆家餐飲連鎖機構在科學(xué)發(fā)展觀(guān)和標準化現代管理模式下，堅持做大做強，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng )新和技術(shù)創(chuàng )新，實(shí)施大品牌、區域市場(chǎng)戰略。機構以顧客口碑為主要宣傳途徑，憑借超前的理念及模式、準確的定位、真摯的服務(wù)、實(shí)事求是的作風(fēng)，締造了12年“外婆家”吃飯排隊的餐飲業(yè)神話(huà)。
二、外婆家富陽(yáng)店的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)7P策略
�。�1）外婆家的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
外婆家富陽(yáng)店有豐富多彩的產(chǎn)品，分別有、熱菜、蔬果、湯水、冷菜、點(diǎn)心、特色菜這些種類(lèi)。
生煎松江鱸
沼蝦煲
雞毛菜燴蘑菇
外婆家紅燒肉
清香豆花羹
頂級海蜇頭
外婆煎餃
�。�2）外婆家的定價(jià)策略
在價(jià)格方面，外婆家的消費水平絕對是在同類(lèi)餐飲行業(yè)中價(jià)格不貴，屬于大眾消費。通過(guò)實(shí)際體驗和網(wǎng)上評論，大概人均消費在50元左右。價(jià)格不貴這正是外婆家的'營(yíng)銷(xiāo)策略，以較適宜的定價(jià)來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量，在于其他同類(lèi)產(chǎn)品相比較的時(shí)候，突出自身的產(chǎn)品特性，提高自身競爭力。聲名遠播的一家店，價(jià)廉物美又不失檔次是對其最好的形容。
�。�3）外婆家的有形展示
門(mén)面形象
外婆家的門(mén)面裝潢以簡(jiǎn)單獨特為主要特色。令人感覺(jué)像回到家一樣。服務(wù)人員衣著(zhù)整潔、訓練有素、令人愉快，消費者才會(huì )相信他們能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13
一、優(yōu)化完善農產(chǎn)品品質(zhì)
許多農產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素，本身的品質(zhì)就非常突出，如新疆吐魯番的葡萄，東北的盤(pán)錦大米、云南的文山的三七等，但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場(chǎng)還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進(jìn)一步提升。
比如蘋(píng)果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋(píng)果不受蟲(chóng)害的侵擾，而這樣的蘋(píng)果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎？?jì)刃腥硕贾�，一個(gè)蘋(píng)果出口需要147項檢測，而內銷(xiāo)的蘋(píng)果幾乎沒(méi)有，現在國內外都對食品安全產(chǎn)生了強烈的關(guān)注，尤其媒體紛紛報道因為農藥超標、重金屬超標，產(chǎn)生的中毒事件，作為農產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環(huán)境的老本，加強對品種的改良，包括外觀(guān)、口感、營(yíng)養成分、安全性、加工工藝等，這是提升農產(chǎn)品附加值的基礎所在。
比如四川圣迪樂(lè )村集團開(kāi)發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，嚴格按照有機食品標準，采用樹(shù)林放養，母雞都是吃山野間的昆蟲(chóng)，喝山泉水長(cháng)大的，由于在生產(chǎn)環(huán)節中保持著(zhù)原始生態(tài)的環(huán)境，使圣迪樂(lè )有機雞蛋的品質(zhì)、色澤、口感、營(yíng)銷(xiāo)含量有了大幅度提升，在上海市場(chǎng)，一只蛋賣(mài)到4元錢(qián)，是普通雞蛋的10倍，因為品質(zhì)優(yōu)異，每天能銷(xiāo)售出去數千枚，成為高端人群日常生活的必需品。
因此有至于擺脫低價(jià)值的農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，必須想方設法在品質(zhì)上做到與眾不同、出類(lèi)拔萃，這樣就有可能賣(mài)出高于普通產(chǎn)品數十倍的價(jià)格，品質(zhì)體現價(jià)值，確實(shí)如此。
二、產(chǎn)品結構性包裝
一般我們發(fā)現，目前大多數的農產(chǎn)品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺(jué)，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產(chǎn)地和品牌名稱(chēng)就沒(méi)有了，事實(shí)上這樣的包裝往往讓人感覺(jué)檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢？產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價(jià)值，研究發(fā)現，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值60％來(lái)自于包裝，因為消費者有時(shí)候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì)，往往借助于包裝形象、文字說(shuō)明、生動(dòng)展示才能感覺(jué)到，這一點(diǎn)卻是許多農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所忽視的。
而我服務(wù)的國內領(lǐng)先有機企業(yè)——有機農莊，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語(yǔ)，說(shuō)明有機食品不含農藥、殺蟲(chóng)劑、施用生物有機肥等說(shuō)明，讓消費者馬上就明白什么是有機食品，他的好處在哪里，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區家樂(lè )福古北店月銷(xiāo)售額達到了30多萬(wàn)。而現在，還有大多數的有機食品廠(chǎng)商，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標志，極少具體說(shuō)明產(chǎn)品的特色和詳細信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會(huì )。
事實(shí)上對于農產(chǎn)品的包裝，我們大致可以分為內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產(chǎn)品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽(yáng)光、檔次、生命的色調，盡量在包裝的正面設計一個(gè)鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說(shuō)明方式，介紹產(chǎn)品的來(lái)源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營(yíng)養成分、食用人群、食用方法等，更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處，而相應的生產(chǎn)廠(chǎng)家和聯(lián)絡(luò )方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關(guān)注的主要信息。而外包裝的材質(zhì)可以根據產(chǎn)品的質(zhì)地大小，大膽的采用一些特別的材質(zhì)，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產(chǎn)品的價(jià)值。
對內包裝而言，有必要制作一些精美的折頁(yè)和手冊，或者小的工藝品，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境，風(fēng)土人情等，加深消費者對產(chǎn)品的了解、信任與好感，比如生產(chǎn)的蘋(píng)果的廠(chǎng)商，完全可以在在包裝蘋(píng)果的包裝紙上印有一些：蘋(píng)果排毒，天天吃蘋(píng)果不用看醫生”科學(xué)常識和民間諺語(yǔ)，消費者每天在吃蘋(píng)果，都會(huì )強化他再次使用的行為，進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費者打下基礎。
當然對高端人群來(lái)說(shuō)，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣(mài)點(diǎn)，這樣結合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘。
三、發(fā)掘賣(mài)高價(jià)的亮點(diǎn)
好產(chǎn)品還要會(huì )吆喝，現在很多高品質(zhì)的農產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢的主要原因，就在于此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買(mǎi)沖動(dòng)。例如河北恩農出品有機面粉：千斤石磨制成，口感營(yíng)養不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機器磨的，我的面粉是摻用傳統的石磨制成的，消費者就會(huì )產(chǎn)生好奇，畢竟現在很長(cháng)吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營(yíng)養的購買(mǎi)利益點(diǎn)，當然獲得消費者的高度認同，價(jià)格比普通面粉貴五倍，卻賣(mài)的斷貨，供不應求。
因此塑造賣(mài)高價(jià)的'理由，我們必須挖掘農產(chǎn)品本身的特色，以及當地的自然環(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求，盡量突出人無(wú)我由，人有我精，人精我異的特色。如南京一家企業(yè)去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽(tīng)到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹(shù)上，就是在山澗，并沒(méi)有那么好抓，但卻有很多人樂(lè )此不疲，不抓雞當作了打獵，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟效益，因為他家的雞就是和別人不一樣。
從事從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨特的價(jià)值來(lái)，并把它傳播出去，這樣就不怕沒(méi)有市場(chǎng)了。
四、塑造產(chǎn)品傳奇故事
對許多名特優(yōu)的農產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經(jīng)營(yíng)者其實(shí)不僅僅在銷(xiāo)售農產(chǎn)品本身，也是在銷(xiāo)售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業(yè)所忽視的地方，那們如何進(jìn)行塑造呢，我們可以跟戲劇當中的一個(gè)原則，進(jìn)行說(shuō)明，一件事物的發(fā)生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后，會(huì )便成傳聞，進(jìn)而編成傳奇、神話(huà)，甚至是童話(huà)，往往這個(gè)境界是人人所向往的，因為每個(gè)人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營(yíng)造著(zhù)這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來(lái)說(shuō)。
比如新疆的野生玫瑰花，從品質(zhì)和色香味來(lái)說(shuō)，也只有保加利亞玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實(shí)上完全可以通過(guò)民間傳說(shuō)和民間故事來(lái)進(jìn)行的傳播的，因為維吾爾族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結合新分裂祖國特的少數民族風(fēng)情和歌舞，進(jìn)行塑造，走出新疆是完全有可能的。
這一點(diǎn)我們可以看到，貴州的一家生產(chǎn)茶葉的廠(chǎng)商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷(xiāo)售人員，穿著(zhù)的都是當地苗族的特色服裝，唱著(zhù)山歌，迎接過(guò)往的來(lái)賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嘗嘗“三道茶”味道，紛紛解囊購買(mǎi)。這樣現場(chǎng)的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海里，進(jìn)而通過(guò)他們傳播四方。
埋頭苦干的農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者們，你們想到?jīng)]有自身的產(chǎn)品串起在哪里呢？失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒(méi)有靈魂的生命，這樣的產(chǎn)品又怎樣能打動(dòng)人呢？
五、開(kāi)發(fā)多樣化個(gè)性化需求
現在我們發(fā)現，絕大多數農產(chǎn)品都是在滿(mǎn)足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿(mǎn)足溫飽嗎？其實(shí)在中國很多沿海地區的富裕程度，不亞于發(fā)達國家了，他們對農產(chǎn)品有著(zhù)更多、更高、更深、根個(gè)性化的需求。因此必須根據自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，對應消費者獨特需求，滿(mǎn)足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。
例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè)，主攻開(kāi)發(fā)糙米市場(chǎng)，因為糙米是聯(lián)合國糧農組織推進(jìn)的最佳營(yíng)養食品之一，因此對該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務(wù)人士、中老年人開(kāi)發(fā)，并結合深度的食用方法和調理教育，在北京的高端市場(chǎng)獲得了意想不到的效果，消費者發(fā)現突然找到了多年夢(mèng)寐以求的健康食品，有沒(méi)有毒副作用，銷(xiāo)量獲得了持續的攀升。
事實(shí)上很多農產(chǎn)品本是含有許多特別的營(yíng)養成分和生物活性，場(chǎng)上缺少對應市場(chǎng)和消費群的手段，造成了好產(chǎn)品賣(mài)不出去，消費者得不到好的農產(chǎn)品的現象出現。
六、高端農產(chǎn)品，渠道創(chuàng )新是出路
現在許多農產(chǎn)品，都希望進(jìn)現代零售渠道，如賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等，事實(shí)上，這些渠道因為門(mén)檻較高，進(jìn)場(chǎng)費、促銷(xiāo)費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不是有效的渠道。
事實(shí)上在北京、上海的一些大城市，已經(jīng)出現了銷(xiāo)售高檔農產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)零售終端，如樂(lè )活城、禾心有機等，通過(guò)他們分銷(xiāo)是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區。
當然根據產(chǎn)品線(xiàn)的結構，或者和區域內的其他農場(chǎng)品企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，自建終端，開(kāi)設專(zhuān)營(yíng)連鎖店，也是一種非常好的模式，事實(shí)上，已經(jīng)有諸如云南、新疆特產(chǎn)小店開(kāi)出來(lái)了，生意極好，只是缺少系統的規劃和終端零售的完善。這是一些農產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入的機會(huì )，例如蜂蜜制品企業(yè)，不一定只銷(xiāo)售蜂蜜�？梢越柚约旱膶�(zhuān)賣(mài)店絡(luò )銷(xiāo)售特色的農產(chǎn)品等。
而對一些高端的農產(chǎn)品，我們不妨選擇酒店、商務(wù)會(huì )所、俱樂(lè )部、機場(chǎng)、飯店、美容院登高段場(chǎng)所進(jìn)行深度推廣也是一種途徑。
七、打破傳統傳播方式
采用傳統的廣告傳播模式，對農產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)是燒錢(qián)，又見(jiàn)不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，打開(kāi)市場(chǎng)，還記得前不久，北京一所大學(xué)的教授賣(mài)大米的新聞，獲得了極高的關(guān)注，那家企業(yè)的銷(xiāo)售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發(fā)生的時(shí)間可以拿來(lái)炒作，達到低成本傳播的目的。
如農夫山泉品牌的成功，是浙江的千島湖婦孺皆知，因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上，推出了千島湖有機魚(yú)頭，通過(guò)新聞發(fā)布會(huì )的形式宣傳產(chǎn)品，很多高檔酒店和水產(chǎn)商人，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司3年的銷(xiāo)售產(chǎn)量都吃了下來(lái)，根本不愁賣(mài)不出去，價(jià)格還在不斷攀升。因此農產(chǎn)品企業(yè)千萬(wàn)別老老實(shí)實(shí)的給電視臺、報社打工了，找到一個(gè)突破點(diǎn)，把它炒作起來(lái)，整個(gè)局面就盤(pán)活了。
八、創(chuàng )造深度的服務(wù)模式
怎么，銷(xiāo)售農產(chǎn)品，也要做服務(wù)嗎？是的，因為通過(guò)服務(wù)，農產(chǎn)品的價(jià)值才能進(jìn)一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一只蘋(píng)果在水果店賣(mài)，最多5塊錢(qián)，但是在美容店拿來(lái)排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務(wù)。而對農產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)如何做自己的服務(wù)呢，這樣結合自己的實(shí)際情況進(jìn)行摸索。
比如北京的一家有機農場(chǎng)，把農場(chǎng)變成了戶(hù)外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來(lái)參觀(guān)，培訓公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓，不斷獲得了很好的知識信息熏陶，而且品嘗到了各色新鮮無(wú)污染的農產(chǎn)品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業(yè)經(jīng)理人，從而使他們成為了這家農場(chǎng)的忠實(shí)消費者，因為該農場(chǎng)通過(guò)場(chǎng)地服務(wù)，放大了價(jià)值，獲得了新的發(fā)展。
而上海光明集團，則開(kāi)出了中國首家蔬菜公園，種植各類(lèi)特色蔬菜，吸引消費者來(lái)參觀(guān)選購，通過(guò)光管旅游的服務(wù)模式的引入，進(jìn)貨了傳統農業(yè)的活力，蔬菜自然有了更好的銷(xiāo)路。
作為農業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的眼光一定要放長(cháng)遠，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開(kāi)花結果，他們豐收之際（頭腦中充滿(mǎn)對產(chǎn)品的信任和好感），即是你成功之時(shí)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14
一、公司概況
1、公司名稱(chēng)：蘇州天宇電子科技有限公司
英文名稱(chēng)：Su Tianyu Electronic Technology Co，LTD
2、業(yè)務(wù)范圍與服務(wù)宗旨
本公司是一家集數碼產(chǎn)品的研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及服務(wù)為一體的高科技企業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)品主要包括各式優(yōu)盤(pán)、閃存卡、mp3mp4播放器等數碼電子產(chǎn)品，但本公司主打銷(xiāo)售u盤(pán)、閃存卡之類(lèi)。
品質(zhì)是我們公司生產(chǎn)和發(fā)展的基礎，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)機器，高水平的技術(shù)人員，保證了本公司產(chǎn)品在急速變化的市場(chǎng)上占有一席之地。另外，每一位公司人員都能從顧客角度出發(fā)，以良好的狀態(tài)為顧客提供滿(mǎn)意的售前、售后服務(wù)，這也為本公司系贏(yíng)了大量的顧客，而且市場(chǎng)上海存在著(zhù)大量的潛在顧客！
二、產(chǎn)品介紹
1、定義：u盤(pán)，即usb盤(pán)的簡(jiǎn)稱(chēng)，而優(yōu)盤(pán)只是u盤(pán)的諧音，u盤(pán)是山村的一種，因此也叫做閃盤(pán)。
2、特點(diǎn)：小巧精美，便于攜帶，價(jià)格便宜，存儲容量大（市場(chǎng)上現存最大的為32G，我公司已能生產(chǎn)出40G的u盤(pán)）
3、特色產(chǎn)品：優(yōu)盤(pán)百舸爭流的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，我公司產(chǎn)品具有"無(wú)驅、啟動(dòng)、硬加密、寫(xiě)保護、隨身郵、pc鎖、壓縮存儲、保密碟、雙重殺毒、"十項功能與一體的"十合一"u盤(pán)，有效地防止了用戶(hù)資料被其他人盜取，u盤(pán)也注入了許多個(gè)性化的元素。
三、市場(chǎng)分析
1、u盤(pán)史
追溯閃存發(fā)展的歷史，它應該是20xx年首次面市，當時(shí)全球共有五家企業(yè)擁有自己閃存品牌的銷(xiāo)售，這五家主要是以色列的M—system，新加坡的Track，朗科優(yōu)盤(pán)，魯文易盤(pán)和韓國FlashDriver，他們五家相互競爭，共同促進(jìn)著(zhù)閃存市場(chǎng)的發(fā)展。
2、市場(chǎng)現狀
目前，市場(chǎng)上品牌不下百種，中高低層次產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，價(jià)格定位比較混亂，利潤空間薄弱。
3、市場(chǎng)前景
從目前整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，u盤(pán)已經(jīng)取代了軟盤(pán)軟驅?zhuān)瓦@形勢來(lái)看，u盤(pán)市場(chǎng)成熟，競爭激烈。就實(shí)際而講，u盤(pán)要有本質(zhì)的發(fā)展，價(jià)格下降而質(zhì)量可靠是根本之處。功能的齊全化，外觀(guān)的個(gè)性化，依然是重要條件。
市場(chǎng)上，高端產(chǎn)品大品牌戰，他們憑借最尖端的科技水準，創(chuàng )出最優(yōu)的品牌，當然價(jià)格不菲，一般的.顧客很難承受如此之高的價(jià)格，也只有少數之人會(huì )關(guān)注此類(lèi)產(chǎn)品。
相反，還有一種就是目前比較流行的山寨版的，他們技術(shù)低俗，純粹的只是將零件組合而已，然后用極低的價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，從而獲得生存的空隙。當然，最終會(huì )被逐漸發(fā)展的市場(chǎng)所淘汰！
最受大眾歡迎的便是中層次的產(chǎn)品，既有高水平的技術(shù)，又擁有獨立的科技實(shí)力和專(zhuān)業(yè)的現代化的工廠(chǎng)，質(zhì)量有保證，服務(wù)業(yè)一流。
4、競爭狀況
商品品牌系列人具有很大的市場(chǎng)影響力
問(wèn)題分析
優(yōu)勢：價(jià)格適中，質(zhì)量有保證，個(gè)性化產(chǎn)品繁多，信譽(yù)度比較高。
劣勢：市場(chǎng)的沖擊力度不夠強，市場(chǎng)占有度不夠高，技術(shù)還不夠精湛。
機會(huì )：由于各方面的原因，人們對電腦的需求量原來(lái)越大，尤其是學(xué)生、企事業(yè)單位、政府機關(guān)等等，理所當然，u盤(pán)的需求量也順勢而升。
四、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望
本公司自成立以來(lái)，本著(zhù)對廣大顧客負責，對社會(huì )負責的原則，立足蘇州，面向世界，與多家客戶(hù)商簽訂訂單，并成功的完成交易，為公司創(chuàng )下很高的信譽(yù)度，也帶來(lái)了不菲的利潤，最近仍然訂單不斷。
基于近來(lái)公司銷(xiāo)售情況不錯，接下來(lái)，本公司決定向其他省市推進(jìn)我們的產(chǎn)品，將銷(xiāo)售額提高為原來(lái)的1、5倍，讓凈利潤達到更高層次。另外，我們將提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以最大的努力滿(mǎn)足顧客需求，與顧客一起發(fā)展，并實(shí)現雙贏(yíng)。
五、財務(wù)分析
1、價(jià)格定位
根據不同的類(lèi)型設置不同的價(jià)格，在80———200不等。
2、價(jià)格走向
趨于下降
3、影響價(jià)格走向的原因
同類(lèi)企業(yè)增加，因此同類(lèi)競爭產(chǎn)品也相應增多，市場(chǎng)競爭激烈。
4、財務(wù)預算
銷(xiāo)售量為去年的1、5倍，凈利潤比去年增加10%。
六、人員及組織結構
本公司屬于合伙企業(yè)，共同資源，合伙經(jīng)營(yíng)，共享受益，共擔風(fēng)險，并對合伙企業(yè)債務(wù)承擔無(wú)限連帶責任。
1、組織
股東會(huì )：xxx xxx xxx xxx xxx
董事長(cháng)：xxx
總經(jīng)理：xxx
副總經(jīng)理：xxx
財務(wù)總監：xxx
行政總監：xxx
物流總監：xxx
七、風(fēng)險與風(fēng)險管理
1、風(fēng)險問(wèn)題
"賣(mài)u盤(pán)已經(jīng)沒(méi)有什么利潤了轉了。"商界的一位朋友是這樣告訴記者的，這對由于我們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是當頭一棒，而且山寨版的u盤(pán)已經(jīng)價(jià)格持續下跌，這又是一個(gè)要害之處。
2、風(fēng)險管理
a、社會(huì )
加強與政府的溝通，號召全社會(huì )樹(shù)立防盜版意識，從而杜絕盜版的滋生和猖獗，為了更好地打擊盜版，本公司特與其他正辦公司簽訂合同，一齊推出印有正規公司才能標貼的標簽，這樣很好的方便了顧客辨別產(chǎn)品的優(yōu)劣。
b、本公司
加強自我公司產(chǎn)品的質(zhì)量保證、技術(shù)保證、服務(wù)保證。充分運用傳媒的作用，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象；注重創(chuàng )新的力量，讓顧客在本公司能有更大的選擇機空間。
八、結語(yǔ)
策劃書(shū)是創(chuàng )業(yè)者計劃創(chuàng )業(yè)的書(shū)面摘要，他描述了企業(yè)相關(guān)的內外部環(huán)境和要素條件，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供指示圖和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況的標準。
一個(gè)沒(méi)有目標到人，就像一艘沒(méi)舵的船，永遠漂流不定，只會(huì )到達失敗、失望和沮喪的海灘。企業(yè)亦是如此，策劃書(shū)就好比是目標，是我們前進(jìn)的動(dòng)力和發(fā)展的方向，顧客滿(mǎn)意的微笑將會(huì )是我們一直所不懈的追求。
改革、創(chuàng )新、團結和拼搏的精神是我們的理念，因為它，我們贏(yíng)得了廣大消費者及經(jīng)銷(xiāo)商的一致好評，也希望我們的熱情能夠得到更多顧客的加盟！為了更好、更廣地拓展市場(chǎng)，滿(mǎn)足更多顧客的需求，我們將一如既往地不斷創(chuàng )新，提高研發(fā)技術(shù)，加強售前售后服務(wù)等等。而且，我們將不忘加強對團隊的培訓工作，是我們的服務(wù)體系更加完善，服務(wù)質(zhì)量更加有保證，讓我們的產(chǎn)品更加具有市場(chǎng)競爭力，更好的服務(wù)大眾！
相信我們，我們將與您攜手共進(jìn)，一起發(fā)展并取得雙贏(yíng)！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15
一、概述
公司已經(jīng)正在實(shí)行全國連鎖銷(xiāo)售�，F在準備在xx一城市建立手機連鎖店。我在該市做了全面的調查，對該市人文情況有一定的了解。公司派我到該市調研和開(kāi)發(fā)當地市場(chǎng)。
通過(guò)這xx天里對該市市場(chǎng)的調查和研究，了解了該市的手機市場(chǎng)，并于x月xx日完成了本公司在該市連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。
該方案可以幫助公司了解該市的手機市場(chǎng)，也可以指導我們開(kāi)發(fā)該市市場(chǎng)的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作。
二、市場(chǎng)現狀分析
(一)用戶(hù)分析
1、目標市場(chǎng)
通過(guò)市場(chǎng)調查問(wèn)卷，隨機抽查的結果顯示，我們的產(chǎn)品消費人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群，主要以工廠(chǎng)職工，學(xué)生、剛畢業(yè)的大學(xué)生和接受時(shí)尚前沿的青年。另外一些老年人和聽(tīng)力差的人群也會(huì )成為我們的客戶(hù)。
工廠(chǎng)職工和青年購買(mǎi)我們的手機，是為追逐時(shí)尚，消費水平能力較低，一般在xx元左右。老年人和聽(tīng)力差的人群，主要是看重音量大、音質(zhì)好字體清晰的效果，老年人雖有購買(mǎi)能力，可是卻不會(huì )輕易購買(mǎi)，但可從親情上，以禮品的方式打入市場(chǎng)。聽(tīng)力差的人群也是該手機的主要消費人群。但青年人前提是以男性為主，老年人則無(wú)須考慮性別。
2、消費偏好
在市場(chǎng)調查中發(fā)現：消費者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品。喜歡進(jìn)口的品牌機和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機。消費者希望手機的個(gè)性化，希望有專(zhuān)門(mén)量身定做的手機。消費者購買(mǎi)手機的主要用途是與人聯(lián)絡(luò )，工作需要和順應流行趨勢。手機最多是打電話(huà)和發(fā)短信。
3、購買(mǎi)模式
在市場(chǎng)調查中發(fā)現：普通大眾更換手機的時(shí)間是x年左右。價(jià)位在xx-xxx元。通常在專(zhuān)賣(mài)店或大賣(mài)場(chǎng)購買(mǎi)手機。最注重的是手機的功能、品牌和款式，提供客戶(hù)所需要的產(chǎn)品這成了我們連鎖企業(yè)的優(yōu)勢。
4、信息渠道
在市場(chǎng)調查之中發(fā)現：消費者了解一款新上市的手機主要是電視、網(wǎng)絡(luò )、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費者普遍喜歡同學(xué)朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡(luò )能夠加大我們手機在消費者之間的知名度。
(二)競爭情況分析
目前在市場(chǎng)國外的品牌有：xx等。國內的品牌有：xx等。
這些手機中市場(chǎng)上比較受歡迎的國外品牌有：xx等，比較受歡迎的國內品牌有：xx等。這些比較受歡迎的國內品牌只是和國內其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。實(shí)際上這些受歡迎的`國內品牌遠比不上國外那些品牌。市場(chǎng)上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是xx等。尤其是xx，它的價(jià)格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛(ài)。而且，這些品牌的手機在大多數連鎖店都有。
三、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
SWOT分析：
優(yōu)勢(Strength)：特色服務(wù)。
我們的手機附加有娛樂(lè )，學(xué)習，理財等應用軟件的功能且價(jià)格底，這很符合消費群體的要求。并且在我們這里購買(mǎi)的手機還有齊全的功能，如照相機、MP3/MP4，游戲、手寫(xiě)/按鍵兩用看電視，上網(wǎng)等全部具備，并且還有一些特別的手機保養，如：手機貼膜，手機美容。
缺點(diǎn)(Weakness):
知名度底，擔心售后問(wèn)題的處理。
機會(huì )(Opportunity):
手機市場(chǎng)日益飽和，但客戶(hù)的需求呈現多樣，消費者以手機購買(mǎi)的體驗，功能方面的需求為主。手機的用途改變了通信市場(chǎng)的產(chǎn)品結構、人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來(lái)了極大的方便。中國人口基數大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得手機的價(jià)格不再是天價(jià)。人們有時(shí)往往喜歡懷舊，復古的款式可以成為時(shí)尚的潮流。但是，各大連鎖企業(yè)根據市場(chǎng)競爭情況分析，都是轉向手機的服務(wù)，這是最基本的，但是在手機增值方面的服務(wù)尚未涉足。競爭企業(yè)把手機品牌(包括國外知名品牌、國內手機品牌)低價(jià)、功能多，待機時(shí)間長(cháng)，集中于一身。卻沒(méi)有了解客戶(hù)真正所需要的，這樣不能讓客戶(hù)在所要功能上有所選擇，這樣浪費客戶(hù)大量的價(jià)值，就是說(shuō)在功能不能靈活的選擇，這為那些享有增值業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)帶來(lái)競爭的機會(huì )。
威脅(Threats):就目前市場(chǎng)情況而言，大品牌的手機連鎖企業(yè)占有相當大的市場(chǎng)，所以我們面對的壓力還是相當大的。根據市場(chǎng)潛力，xx的市場(chǎng)消費水平分析，我們的消費群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨特的服務(wù)方式來(lái)打動(dòng)更多的潛在客戶(hù)。
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
根據市場(chǎng)調查的結果，我們的連鎖店在打入市場(chǎng)前三個(gè)月，應達到的銷(xiāo)售額多由潛在客戶(hù)的群體決定的。市場(chǎng)占有率應達x%—x%，提高企業(yè)的知名度。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略
(一)銷(xiāo)售渠道
1、根據對xx一城市市場(chǎng)的調查，研究了解后，發(fā)現手機專(zhuān)營(yíng)店和家電連鎖這兩種銷(xiāo)售模式在消費者中占大多數，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。
2、渠道開(kāi)發(fā)
(1)在手機專(zhuān)營(yíng)店設立我們的展柜，有專(zhuān)人銷(xiāo)售，穿我們提供的統一制服，負責專(zhuān)業(yè)培訓，實(shí)行提成制(銷(xiāo)售一臺提x個(gè)點(diǎn))。
鋪貨：因為像此類(lèi)賣(mài)場(chǎng)多集中在市中心地帶，所以可以以相同數量進(jìn)行鋪貨，每個(gè)連鎖系統xx臺，我們的店面可根據情況增減鋪貨。根據資料顯示：賣(mài)場(chǎng)大約有xx家，所以我們大約需要公司提供xx部手機。
(2)連鎖企業(yè)的建立和鋪貨方式：和手機大賣(mài)場(chǎng)一樣建立自己的專(zhuān)人專(zhuān)柜，由我們的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售，促銷(xiāo)人員的提成如上。
鋪貨：在市中心繁華大街進(jìn)駐門(mén)店。
(二)促銷(xiāo)策略
在導入期，可以根據消費者喜好，用以下方法來(lái)宣傳：
1、路牌廣告，傳單的發(fā)送。
2、在電視廣告。廣告策劃文案如下：
廣告目標：提高連鎖店的知名度。
廣告主題：時(shí)尚、具有朝氣，激情，充滿(mǎn)生命力。
廣告口號：xx。
內容：xx。
3、報紙：運用漫話(huà)形式介紹我們的手機。
4、網(wǎng)絡(luò )：與商業(yè)網(wǎng)站如xx等達成商業(yè)聯(lián)盟關(guān)系。
5、大小型的活動(dòng)宣傳和銷(xiāo)售。
在活動(dòng)中可采用多種方法來(lái)宣傳和銷(xiāo)售。
1)贈品。分為實(shí)物和非實(shí)物。
A.實(shí)物：如電腦包、酷夏太陽(yáng)眼鏡、T恤、手表、臺歷、剃須刀等。
B.非實(shí)物：如：手機話(huà)費、上網(wǎng)費、增值服務(wù)等。
2)抽獎
3)展示
(三)產(chǎn)品策略(售后服務(wù))
產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。(附：《售后服務(wù)指南》。供渠道成員培訓和內部員工使用。)
(四)價(jià)格策略
統一市場(chǎng)零售價(jià)格為xx元。
1、對消費者價(jià)格為xx元，配合促銷(xiāo)活動(dòng)隨贈禮品。
2、對渠道成員：讓利x%，價(jià)格為xx元。如果各渠道成員達成銷(xiāo)售目標，返x個(gè)點(diǎn)以鼓勵。
六、策劃方案各項費用預算
略。
七、方案調整
1、若時(shí)機成熟可建立自己的專(zhuān)賣(mài)店，并進(jìn)行相關(guān)的促銷(xiāo)方式。
2、根據市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與實(shí)際碰到的因素隨機應變。
3、根據市場(chǎng)反映的信息做出相應的改變、
【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)】相關(guān)文章：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)06-24
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽策劃書(shū)01-19
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)06-25
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)06-24
產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)06-24
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)04-26
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)06-25
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽策劃書(shū)08-14