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白酒銷(xiāo)售技巧10篇
白酒銷(xiāo)售技巧1
1、資金是保證“資金實(shí)力是最基本的�！睋私�，想要代理一款的白酒，除了代理費用，還包括銷(xiāo)售團隊費用、倉庫開(kāi)支、運輸費用和檢驗稅項等等費用。除此之外，最重要的就是可周轉的資金。
2、品牌是重點(diǎn) 俗話(huà)說(shuō)得好，“人靠衣裝，佛靠金裝”。選擇品牌就如同量體裁衣，“適合自己的才是最好的�！蓖跖空f(shuō)，在選擇品牌時(shí)，不要一味迷信大品牌，而是要選擇具有差異性，與所代理區域大眾消費口感一致的品牌。
3、渠道是關(guān)鍵“我們還是以傳統的銷(xiāo)售渠道為主�！蓖跖空f(shuō)，他們目前的銷(xiāo)售渠道主要是以專(zhuān)賣(mài)店為主，這樣的渠道不僅能了解消費者的需求，準確把握市場(chǎng)發(fā)展的趨勢，還能夠和企業(yè)取得良好的合作，在市場(chǎng)信息的準確傳遞和及時(shí)反饋方面具有重要的'作用。
4、決心很重要 近兩年的白酒市場(chǎng)始終籠罩在塑化劑的風(fēng)波中，銷(xiāo)售不比往年，但是王女士堅定的說(shuō)，“做白酒代理商只有擁有持之以恒的決心，最后才能成功�！�
陳年白酒身價(jià)激增
“高價(jià)回收陳年名酒�！�4月20日，成都新南路有一家名酒回收店開(kāi)張，巨大的廣告牌吸引不少消費者前來(lái)打探。該店負責人向記者透露行情道，“現在一些老酒回收價(jià)格特別高，每瓶能翻好幾倍。一瓶上世紀80年代的茅臺酒我們可以出價(jià)1萬(wàn)元到5萬(wàn)元�！�
白酒也能通過(guò)收藏坐地起價(jià)？這令有著(zhù)半世紀酒齡的成都市民老劉眼前一亮。旋即從家里搬來(lái)幾瓶1999年產(chǎn)的五糧液讓回收店開(kāi)價(jià)，回收店最終出到3500元/瓶，老劉還是沒(méi)舍得賣(mài)。而在老劉購買(mǎi)當年，五糧液?jiǎn)蝺r(jià)還不足百元。
瀘州白酒收藏愛(ài)好者周鑫向記者透露，家傳有一瓶上世紀60年代的茅臺，今年年初已有人開(kāi)價(jià)20萬(wàn)元收購，但他并不著(zhù)急出手，他認為白酒收藏市場(chǎng)還剛剛起步，未來(lái)增長(cháng)空間仍然巨大�！瓣惸臧拙七@么受藏家關(guān)注，主要是因其不可再生性�！彼拇ㄊ詹貐f(xié)會(huì )相關(guān)負責人說(shuō)，比如上世紀七八十年代，茅臺酒每年產(chǎn)量只有2萬(wàn)噸，現在留存下來(lái)的茅臺酒堪稱(chēng)鳳毛麟角，且從上世紀90年代中期開(kāi)始，我國白酒的釀造工藝發(fā)生了極大的轉變，純正釀造的陳年白酒已成絕版，顯得愈加珍貴。
專(zhuān)家疑有游資炒作
在國外，紅酒的拍賣(mài)早已司空見(jiàn)慣。目前世界上最貴的葡萄酒拍賣(mài)紀錄就是由一瓶法國拉菲創(chuàng )造和保持的——在去年10月香港蘇富比名酒拍賣(mài)會(huì )上，來(lái)自拉菲堡的一瓶750毫升裝的1869年份拉菲以23.2692萬(wàn)美元的高價(jià)成交，創(chuàng )下當時(shí)全球單品拍賣(mài)紀錄之最。
然而，這一天價(jià)此后已相繼被五糧液、茅臺趕超。
而與紅酒有著(zhù)近百年的收藏史不同，白酒收藏還是最近10來(lái)年才逐漸普及到公眾中來(lái)的，為何價(jià)格能迅速超越紅酒？四川釀酒協(xié)會(huì )專(zhuān)家楊官榮認為有很大的炒作因素。他分析，這兩年，部分專(zhuān)業(yè)炒房團受?chē)曳績(jì)r(jià)調控政策的影響，轉而把資金投向其他回報率更高的項目，結果造成20xx年出現綠豆、生姜和大蒜等一系列超常規的高價(jià)現象。相比較而言，投資高端白酒的風(fēng)險性更小，只要保存妥當，時(shí)間越久盈利率越高。因此，大量游資進(jìn)入白酒收藏，形成新一輪的投資熱。
即便如此，也有專(zhuān)家認為，名酒作為我國傳統文化的體現，收藏還剛剛形成，即便游資全部撤離，從長(cháng)遠看來(lái)也并不會(huì )有太大影響空間。
白酒收藏要過(guò)鑒定關(guān)
與書(shū)畫(huà)、玉器一樣，走進(jìn)拍賣(mài)場(chǎng)的陳年白酒，同樣要過(guò)鑒定這一關(guān)。
此前舉行的白酒專(zhuān)場(chǎng)拍賣(mài)中，都特意邀請了相關(guān)企業(yè)鑒定專(zhuān)家對所拍品進(jìn)行鑒定，主要依據酒的包裝、印刷、封口等外部元素來(lái)鑒定真偽，但也有行家認為，即使包裝等要素吻合，高檔白酒還是容易造假，現在市場(chǎng)上的假高端白酒，大多都是以“真瓶裝假酒”的方式仿冒�！叭绻叨税拙啤Ｕ妗瘑�(wèn)題可以解決，將會(huì )激發(fā)出巨大的白酒拍賣(mài)潛力�！彼拇�(lián)拍董事長(cháng)文晰日前表示，陳年高端白酒已經(jīng)逐漸往奢侈品靠攏，但拍賣(mài)公司要介入，需要面對的是鑒定問(wèn)題，需要廠(chǎng)方出具權威驗證說(shuō)明�！敖刂聊壳�，陳年老酒還無(wú)法通過(guò)科學(xué)檢驗來(lái)確定其儲存時(shí)間。就是法國XO也無(wú)法鑒定其儲存時(shí)間，只能通過(guò)廠(chǎng)家的說(shuō)明來(lái)判斷�！睏罟贅s認為，目前最好的解決辦法是，在競拍者與拍賣(mài)方之間成立獨立的拍賣(mài)擔保公司，由該擔保公司與白酒企業(yè)建立合作機制，對白酒真偽進(jìn)行鑒定。
白酒銷(xiāo)售技巧2
1、上門(mén)推銷(xiāo)技巧。
�。�1）找好上門(mén)對象�？梢酝ㄟ^(guò)商業(yè)性資料手冊或公共廣告媒體尋找重要線(xiàn)索，也可以到商場(chǎng)、門(mén)市部等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)尋找客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話(huà)、產(chǎn)品和商標。
�。�2）做好上門(mén)推銷(xiāo)前的準備工作，尤其要對中消研發(fā)展狀況和產(chǎn)品、服務(wù)的內容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷(xiāo)時(shí)有問(wèn)必答；同時(shí)對客戶(hù)的基本情況和要求應有一定的了解。
�。�3）掌握“開(kāi)門(mén)”的方法，即要選好上門(mén)時(shí)間，以免吃“閉門(mén)羹”，可以采用電話(huà)、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對方并預約面談的時(shí)間、地點(diǎn)。也可以采用請熟人引見(jiàn)、名片開(kāi)道、與對方有關(guān)人員交朋友等策略，贏(yíng)得客戶(hù)的歡迎。
�。�4）把握適當的成交時(shí)機。應善于體察顧客的情緒，在給客戶(hù)留下好感和信任時(shí)，抓住時(shí)機發(fā)起“進(jìn)攻”，爭取簽約成交。
�。�5）學(xué)會(huì )推銷(xiāo)的談話(huà)藝術(shù)。
2、洽談藝術(shù)。
首先注意自己的'儀表和服飾打扮，給客戶(hù)一個(gè)良好的印象；同時(shí)，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養，做到穩重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開(kāi)始洽談時(shí)，推銷(xiāo)人員應巧妙地把談話(huà)轉入正題，做到自然、輕松、適時(shí)�？刹扇∫躁P(guān)心、贊譽(yù)、請教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內容，以引起客戶(hù)的注意和興趣。在洽談過(guò)程中，推銷(xiāo)人員應謙虛謹言，注意讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，認真傾聽(tīng)，表示關(guān)注與興趣，并做出積極的反應。遇到障礙時(shí)，要細心分析，耐心說(shuō)服，排除疑慮，爭取推銷(xiāo)成功。在交談中，語(yǔ)言要客觀(guān)、全面，既要說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)所在，也要如實(shí)反映缺點(diǎn)，切忌高談闊論、“王婆賣(mài)瓜”，讓客戶(hù)反感或不信任。洽談成功后，推銷(xiāo)人員切忌匆忙離去，這樣做，會(huì )讓對方誤以為上當受騙了，從而使客戶(hù)反悔違約。應該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶(hù)做了筆好生意，并指導對方做好合約中的重要細節和其它一些注意事項。
3、排除推銷(xiāo)障礙的技巧。
�。�1）排除客戶(hù)異議障礙。若發(fā)現客戶(hù)欲言又止，自方應主動(dòng)少說(shuō)話(huà)，直截了當地請對方充分發(fā)表意見(jiàn)，以自由問(wèn)答的方式真誠地與客戶(hù)交換意見(jiàn)。對于一時(shí)難以糾正的偏見(jiàn)，可將話(huà)題轉移。對惡意的反對意見(jiàn)，可以“裝聾扮啞”。
�。�2）排除價(jià)格障礙。當客戶(hù)認為價(jià)格偏高時(shí)，應充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價(jià)值，使客戶(hù)感到“一分錢(qián)一分貨”；對低價(jià)的看法，應介紹定價(jià)低的原因，讓客戶(hù)感到物美價(jià)廉。
�。�3）排除習慣勢力障礙。實(shí)事求是地介紹客戶(hù)不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶(hù)樂(lè )于接受新的消費觀(guān)念
白酒銷(xiāo)售技巧3
白酒銷(xiāo)售技巧：尋求資源支持
每年5~8月，酷暑逼人，是白酒廠(chǎng)商最難熬的日子，此時(shí)廠(chǎng)商基本上馬放南山，刀槍入庫，人、財、物按下不動(dòng)。由于受終端為王觀(guān)念影響，一方面零售商等靠看思想濃厚，廠(chǎng)家不主動(dòng)說(shuō)要促銷(xiāo)，零售商也不動(dòng)，任憑淡季泛濫。但隨著(zhù)淡季營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念日益深入，許多酒類(lèi)廠(chǎng)家已把淡季營(yíng)銷(xiāo)列為一年營(yíng)銷(xiāo)計劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動(dòng)白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機而動(dòng)，尋求資助。
零售商如何向廠(chǎng)商尋求資源該求資源是：
部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現場(chǎng)導購員、DM和POP等廣告單、宣傳冊、各種禮品支持、更高的返點(diǎn)獎勵、節日贊助費。
作為回報，零售商應對廠(chǎng)家作以下支持：
淡季新品免進(jìn)場(chǎng)費、提供位置更優(yōu)越的堆頭、增加貨架陳列面、賣(mài)場(chǎng)的廣播提示、更便捷的貨款結算、相關(guān)費用的減免。
如何尋求、向誰(shuí)要求
一般可采取電話(huà)交談、登門(mén)造訪(fǎng)、契約式談判進(jìn)行。此時(shí)零售商應顯示自己的誠意，放下高貴的頭，鄭重向廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商推出自己白酒淡季推廣全盤(pán)計劃、方案，以取得制造商、供貨商的配合、支持。
大單采購經(jīng)理、現場(chǎng)主管、分店頭面人物都可成訪(fǎng)談對象。談約中，零售商應把自己的想法、要求和交易條件開(kāi)誠布公和盤(pán)托出，不應有所隱藏，不要把淡季的一些東西拖到旺季，混淆起來(lái)。最后要達成書(shū)面的協(xié)約。
淡季合作事宜，零售商應采取去兩頭取中間、不貪大不求小的策略：即不宜與高檔大牌白酒合作，因為此類(lèi)酒商實(shí)力大眼光高，較不重視淡季推廣;小酒品名氣小，推動(dòng)起來(lái)所耗氣力大，有些得不償失;與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜，因為它們一方面要追趕茅臺、五糧液、劍南春全國名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季營(yíng)銷(xiāo)，他們比較盡心盡力，全力配合，所以零售商有利可圖的機會(huì )就較多。
白酒銷(xiāo)售技巧：利用地利巧做堆頭
堆頭、貨架、招牌、標語(yǔ)和廣播，其中最有利因素當是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專(zhuān)門(mén)設計的形象展示臺以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門(mén)店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)、超市，增加一兩個(gè)堆頭不大會(huì )影響什么。
據專(zhuān)家長(cháng)期研究發(fā)現，一個(gè)即使不起眼的物品，經(jīng)過(guò)十次以上的目視率，也會(huì )感染目擊者，容易產(chǎn)生消費欲望;一百個(gè)人同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品，至少也有3人/次會(huì )產(chǎn)生消費欲望和行為。一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷(xiāo)售推拉、品牌展示。
但如何巧做堆頭
根據產(chǎn)品的不同生命周期確定堆頭的促銷(xiāo)形式并合理規劃。如果廠(chǎng)家產(chǎn)品是新品，處于導入期，所供堆頭位置不一定最好，但要拉上廠(chǎng)家做強勢促銷(xiāo);如果是成長(cháng)期，則對位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即黃金堆頭，并且也要上促銷(xiāo);成熟期的堆頭位置比促銷(xiāo)更關(guān)鍵。
商超應利用自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，教授廠(chǎng)家堆頭設計的技巧，使堆頭發(fā)揮最大效應：
保留1/8外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術(shù)化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷(xiāo)傳單、品牌傳播的宣傳頁(yè)，創(chuàng )意季節銷(xiāo)售氛圍。
商超營(yíng)業(yè)員應定期清理堆頭。
白酒銷(xiāo)售技巧：捆綁銷(xiāo)售拉動(dòng)淡市
大型商超一般經(jīng)營(yíng)利潤微薄，主要靠收取各種進(jìn)場(chǎng)費來(lái)維持生計。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無(wú)利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷(xiāo)，一個(gè)根本想法就是能做無(wú)本生意，不花錢(qián)照樣促銷(xiāo)。這就要求商超即做主導者更要做中間人，起到拉郎配作用，善用捆綁銷(xiāo)售、聯(lián)合促銷(xiāo)達到目的。
聯(lián)合促銷(xiāo)意義：
使單個(gè)商超沒(méi)有能力開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)得以進(jìn)行。
聯(lián)銷(xiāo)商品的品種、規格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。
以較小的促銷(xiāo)費用取得較大的促銷(xiāo)成果。
聯(lián)合促銷(xiāo)方式：
大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷(xiāo)售。
白酒與時(shí)俏的啤酒聯(lián)銷(xiāo)。買(mǎi)多少白酒送幾瓶啤酒，或買(mǎi)多少啤酒送白酒。形式可硬性規定也可軟性指定。
白酒與調味品聯(lián)銷(xiāo)。再往大的聯(lián)接，則可與時(shí)鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類(lèi)聯(lián)銷(xiāo)。
白酒與刮刮卡聯(lián)銷(xiāo)。規定凡買(mǎi)多少價(jià)值白酒即送刮刮卡多少張。獎品形式、價(jià)值不等。
最近福建一家大型白酒廠(chǎng)在淡季期間推出買(mǎi)白酒送美元的活動(dòng)，在經(jīng)銷(xiāo)商、消費者引起很大轟動(dòng)，零售商大可拿來(lái)主義，學(xué)以致用。
聯(lián)銷(xiāo)品要求有相似屬性又有一定使用價(jià)值，能把暢銷(xiāo)品與滯銷(xiāo)品同時(shí)盤(pán)活。
聯(lián)合促銷(xiāo)品，商超即可自己自行組合，也可要求廠(chǎng)商提供配合。
聯(lián)合促銷(xiāo)策略首先要創(chuàng )新，讓消費者擁有一種新鮮感，如果內容創(chuàng )新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng )新;其次要讓消費者直接看到促銷(xiāo)品讓其直接獲得的利益，只有看得見(jiàn)的利益才最有殺傷力;最后就是簡(jiǎn)單可行，易于操作，否則消費者會(huì )產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷(xiāo)效果，而且會(huì )增大操作成本。
白酒銷(xiāo)售技巧：做足節日營(yíng)銷(xiāo)大餐
每年長(cháng)假大節是商超黃金時(shí)期，消費高峰，也是白酒重要消費時(shí)節。
但一到5月到9月這段時(shí)間，節假日少了也小了，節假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷(xiāo)售就更顯疲軟。但沒(méi)有傳統節假日不等于就沒(méi)節假日，商家也可自己制造節假日，這對淡季中掀起一陣消費小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營(yíng)銷(xiāo)小高潮。在這段期間，還有諸如傳統的母親節、父親節、端午節、七夕情人節等中小節日，還有七一、八一等國家法定節假日。各地市也都有自己的民俗節、商會(huì )、賽事等不遜于春節、國慶等重大活動(dòng)，商家應精明些，積極響應，大膽參與，做好相關(guān)應景性配套性的商業(yè)推廣活動(dòng)。諸如此類(lèi)，淡季就不怕沒(méi)節假日，沒(méi)有商機，而是月月有，甚者天天在過(guò)節。但不少商超都把酒類(lèi)促銷(xiāo)排除在節日促銷(xiāo)外，實(shí)在令人可惜。
那商超如何做節日白酒淡季營(yíng)銷(xiāo)
白酒銷(xiāo)售技巧：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)節日化
商超零售商應求新求異，根據不同節日情況、節日消費心理行為、特定時(shí)期節日市場(chǎng)的現實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具時(shí)節特色、適應節日營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略組合，引進(jìn)推廣更有利于適合夏令節日期間消費者休閑應酬、充分展現喜慶福氣的產(chǎn)品，便可另辟蹊徑搶占先機。
產(chǎn)品節日化的實(shí)現，就要借節造勢，打節日牌，賦于白酒更多的季節、節日結合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征，更適合在夏令時(shí)節喝飲。當然推出產(chǎn)品主要不是商超的事，而是要求零售商應更具前瞻性、主動(dòng)性，要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品，否則進(jìn)貨再多奏效也小。比如五糧液福祿壽喜酒、金六福慶功酒、今世緣情酒以及保健類(lèi)枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對性、先進(jìn)性，商超不妨多引進(jìn)。如有可能，商超也可推出自己的OEM自營(yíng)白酒品牌。
白酒銷(xiāo)售技巧：與眾不同的連環(huán)促銷(xiāo)方案
綜觀(guān)商家的'促銷(xiāo)，雷同居多，單打獨斗，效果不佳。因此淡季期間的商超、賣(mài)場(chǎng)應充分利用自身活動(dòng)場(chǎng)所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢，做出一番大手筆促銷(xiāo)活動(dòng)。
當然促銷(xiāo)必須結合白酒特點(diǎn)，別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統、配套，多管齊下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷(xiāo)方案以下是幾個(gè)例子：
活動(dòng)1：來(lái)，買(mǎi)就送。凡在淡季推廣活動(dòng)期間，來(lái)本超市購物的顧客，只要購買(mǎi)白酒金額達到100元以上，均有精美禮品相送，買(mǎi)得越多，送得越多。
活動(dòng)2：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專(zhuān)以上院校的新生，只要持有入學(xué)通知書(shū)，并在本超市購買(mǎi)品牌白酒，均有標注著(zhù)金榜題名-祝您成長(cháng)精美禮品一份相送;
活動(dòng)3：生日感恩有情相送。每月舉行感恩父母，幸運生日抽獎回饋活動(dòng)，凡消費者生日數字與本店抽出的中獎日一致并持有該日在本店消費白酒的購物單，均有愛(ài)心生日禮物相送。生日感恩活動(dòng)設有多重獎，最高獎是本店總部三日旅游。
活動(dòng)4：瘋狂30秒隨你拿。每旬憑購物小票或發(fā)票(內含有購白酒明細)隨機抽出2~3名顧客，作為當天的幸運顧客。幸運顧客在規定的30秒時(shí)間內，可在本超市內任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規則，所有拿出的商品全部免費相送。
其他系列商超現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)還可有由白酒廠(chǎng)家協(xié)助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識競賽活動(dòng)等活動(dòng)，都能進(jìn)一步使夏季消費白酒意識深入人心。
現場(chǎng)系列活動(dòng)要一波接一波，要有針對性，趣味性，刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮，實(shí)現廠(chǎng)家、商家、顧客多贏(yíng)，各有所獲。由于獎品、禮品基本上是廠(chǎng)家所贊助，商超只是支付一小部分，還是羊毛用在羊身上，廠(chǎng)家也有所斬獲，但最大贏(yíng)家乃是商超�，F場(chǎng)連環(huán)促銷(xiāo)活動(dòng)與做堆頭、聯(lián)合促銷(xiāo)、節日營(yíng)銷(xiāo)等既有聯(lián)系，又是獨立的，應加以區別對待、應用。
為加強淡季白酒促銷(xiāo)，商超還可聯(lián)合廠(chǎng)家，可選擇打折卡、贈券、積分累積獎、會(huì )員制這些促銷(xiāo)工具，進(jìn)一步拉動(dòng)白酒淡季促銷(xiāo)。
白酒銷(xiāo)售技巧4
一、調整產(chǎn)品結構 面向中低階層消費
現在，消費者日趨理性，消費講究實(shí)惠，特別是農村的廣大消費者更是講實(shí)惠的表率。如山東境地，由于農村市場(chǎng)面積大、范圍廣、人口多，因此，有70%多的白酒是在農村市場(chǎng)被消費掉的。對此，山東中小白酒企業(yè)抓住了現階段農村白酒市場(chǎng)的消費特點(diǎn)，精心研究廣大農民消費者的心理，在散裝白酒營(yíng)銷(xiāo)上大做文章，推出了一“桶”天下，獲得了可喜的業(yè)績(jì)。
其實(shí)一“桶”天下的銷(xiāo)售方式很簡(jiǎn)單，就是用帶明顯標識的“桶”，打造農村散白酒的“誠信”市場(chǎng)，用“質(zhì)量可靠，貨真價(jià)實(shí)”做盾牌，讓農村消費者喝得舒心，喝得放心，以迎合廣大農民消費者的心理。在山東農村市場(chǎng)，桶裝白酒很盛行，10斤、20斤甚至50斤大小不等，但都很好賣(mài)，很有市場(chǎng)。
二、充分滿(mǎn)足消費者的心理需求
眾所周知，白酒是一個(gè)典型的經(jīng)濟型消費品，消費者對白酒的價(jià)格十分敏感。目前，低價(jià)消費，超值享受已成為趨勢。最近，在全國白酒市場(chǎng)上，散白酒又開(kāi)始活躍起來(lái)，在大眾市場(chǎng)上表現得極為明顯。已成為工薪階層和新農民的首選目標，且這兩個(gè)群體本身就是中國最龐大的消費群體，而且有很大的需求未被滿(mǎn)足，一旦釋放，將成為未來(lái)內需拉動(dòng)的生力軍。因此，中小白酒企業(yè)要完善產(chǎn)品結構，改善產(chǎn)品的包裝，輕裝上陣，不斷提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，使產(chǎn)品物有所值甚至物超所值，不斷滿(mǎn)足消費者的心理需求。
三、減少銷(xiāo)售費用支出 把錢(qián)花在刀刃上
今年春季，許多地方的政府部門(mén)組織當地的中小白酒企業(yè)實(shí)行強強聯(lián)合，聯(lián)合召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )，聯(lián)合布展、聯(lián)合進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，取得一定效益。這種花少錢(qián)辦大事的做法迎合了中小白酒企業(yè)的需求。甚至今年春季，國外一些國際著(zhù)名洋酒品牌也開(kāi)始減少費用支出，避開(kāi)大城市的激烈競爭，營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步下沉，直指國內二三級市場(chǎng)，國際著(zhù)名品牌拉菲也放下身段，自今年1月份開(kāi)始向國內二三級城市滲透，爭取更多的忠誠消費者。
四、渠道下沉 集中營(yíng)銷(xiāo)
現在，終端白酒營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)發(fā)生了明顯變化，渠道進(jìn)一步扁平和下沉。過(guò)去的酒水專(zhuān)賣(mài)店、大型商場(chǎng)、超市等，已漸被門(mén)市、小店鋪所替代，眾多消費者更喜歡到門(mén)市、小店鋪購買(mǎi)白酒，價(jià)位合理且實(shí)惠。對此，部分中小白酒企業(yè)適時(shí)抓住了消費者這一心理，直接進(jìn)入社區的小店鋪、門(mén)市，甚至進(jìn)入街頭小巷的特色飯店、小吃部，讓產(chǎn)品直達終端面對消費者，以吸引中低階層消費者的眼球，進(jìn)而吸引消費者購買(mǎi)和消費。
如東北的一些中小白酒企業(yè)就適時(shí)進(jìn)行了產(chǎn)品結構調整，實(shí)施“中檔產(chǎn)品獲利潤，低端產(chǎn)品占市場(chǎng)”的策略，推出面向城鄉市場(chǎng)的'低價(jià)酒、特色酒，無(wú)論是價(jià)位還是口感均受到農民朋友和工薪階層的普遍歡迎，市場(chǎng)銷(xiāo)量不斷攀升。
五、加強與經(jīng)銷(xiāo)商的合作 共同度過(guò)難關(guān)
面對目前的經(jīng)濟形勢，中小白酒企業(yè)必須重視經(jīng)銷(xiāo)商的作用，尤其是二三級經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和培訓。中小白酒企業(yè)應定期派人指導經(jīng)銷(xiāo)商工作，給予人力、物力的支持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分憂(yōu)解難。同時(shí)，中小白酒企業(yè)可適時(shí)減少渠道環(huán)節和銷(xiāo)售費用，與消費者“面對面”，進(jìn)行零距離營(yíng)銷(xiāo)。此外，還有一些白酒企業(yè)實(shí)行廠(chǎng)商戰略聯(lián)盟，實(shí)現利益共享，風(fēng)險共擔，成立品牌經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，約定彼此的渠道范圍和策略聯(lián)盟，發(fā)展創(chuàng )業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商，以實(shí)現“一守一攻”的應對措施，共同推進(jìn)市場(chǎng)建設和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。
六、加強互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 開(kāi)辟新領(lǐng)域
如今，互聯(lián)網(wǎng)已走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，擁有廣泛的覆蓋面，成為人們日常生活中必不可少的一部分，特別是現在消費者網(wǎng)上購物的越來(lái)越多。對此，中小白酒在繼續傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的同時(shí)，不妨充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢資源，進(jìn)一步加強產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)文章來(lái)源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)銷(xiāo)。中小白酒企業(yè)應該意識到：作為廠(chǎng)商，必須重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，并把它作為一種重要的渠道補充。因為，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)也是一種低成本銷(xiāo)售模式，可為中小白酒企業(yè)節省大量的銷(xiāo)售費用，同時(shí)，還有利于實(shí)現渠道的扁平化，最大程度地拉近與消費者的距離，更好地洞察和滿(mǎn)足消費者的需求，從而提高消費者的滿(mǎn)意度和忠誠度。
白酒銷(xiāo)售技巧5
散裝白酒定位的人群為鄉鎮愛(ài)酒人士，所以先要打開(kāi)鄉鎮市場(chǎng)。
散裝白酒銷(xiāo)售技巧一：與茶鋪、小商鋪合作。
散裝白酒銷(xiāo)售技巧二：多游走在白酒圈，多結交一些朋友，打人情牌。
散裝白酒銷(xiāo)售技巧三：結合中草藥泡酒方法進(jìn)行推薦銷(xiāo)售。
白酒銷(xiāo)售技巧6
1、首先要酒的品質(zhì)好，適合當地口感;
2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費者認可，首先得靠口碑效應;
3、散酒市場(chǎng)一般都在鄉村或者郊區;
4、必須突出你的純糧概念;
5、適當選一個(gè)地方做突破口，拉點(diǎn)橫幅。
此外還有以下幾點(diǎn)：
1、上門(mén)推銷(xiāo)技巧
做白酒銷(xiāo)售的，找好上門(mén)對象，一對一服務(wù)。首先注意自己的.儀表和服飾打扮，給客戶(hù)一個(gè)良好的印象;其次巧妙的推銷(xiāo)我們產(chǎn)品，引起客戶(hù)的注意和興趣。在洽談中切忌高談闊論、“王婆賣(mài)瓜”，讓客戶(hù)反感或不信任。最后售后服務(wù)到位，讓客戶(hù)感到“一分錢(qián)一分貨”，感受真誠的服務(wù)!
2、節日促銷(xiāo)大餐
每年長(cháng)假大節是商場(chǎng)、超市黃金時(shí)期，消費高峰，也是白酒重要消費時(shí)節。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營(yíng)銷(xiāo)小高潮。而傳統的母親節、端午節、、國慶節、七夕情人節等節日，活動(dòng)更加豐富。而且節日促銷(xiāo)貨到，讓品牌知名度更加響，讓淡季也能“旺起來(lái)”!
3、新品上市平臺
針對季節研發(fā)新產(chǎn)品，暢飲又能降溫驅熱有別于啤酒的夏令白酒，養生保健的白酒等;在傳統營(yíng)銷(xiāo)模式中，絕大多數廠(chǎng)家會(huì )在產(chǎn)品上市的第一階段將產(chǎn)品在渠道鋪貨，超高的面市率也是對白酒營(yíng)銷(xiāo)操作的基本要求。
白酒銷(xiāo)售技巧7
白酒的銷(xiāo)售技巧
一、品牌延伸有效化
新產(chǎn)品在進(jìn)行市場(chǎng)推廣中，借助主品牌的影響力進(jìn)行低成本推廣。必須注意白酒品牌延伸的關(guān)鍵驅動(dòng)因素——主品牌的價(jià)值感和影響力。
企業(yè)的主品牌還沒(méi)有在市場(chǎng)上形成影響力，就將一系列副品牌推向市場(chǎng)，結果導致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣，就造成了大量推廣成本的浪費，所有營(yíng)銷(xiāo)費用沒(méi)有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法。
二、產(chǎn)品設計人性化
產(chǎn)品的人性化設計，可以讓產(chǎn)品本身與消費者對話(huà)，形成無(wú)形的銷(xiāo)售拉動(dòng)力。通過(guò)對消費者深入研究，找到消費者對產(chǎn)品的潛在需求，然后通過(guò)人性化設計，與消費者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧。
對于白酒企業(yè)而言，在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷(xiāo)售的白酒適合當地人的口味，贏(yíng)得當地消費者的喜愛(ài)。在包裝的設計上，同樣也能顯示出人性化設計的功力。做好產(chǎn)品的人性化設計，能夠使產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)節約很大一部分推廣成本。
三、促銷(xiāo)攻勢主動(dòng)化
在銷(xiāo)售與品牌運作中，不難發(fā)現很多企業(yè)存在著(zhù)兩方面誤區，一方面是以中低端品牌為代表的銷(xiāo)售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷(xiāo)售上;另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對銷(xiāo)售壓力、面對“不做促銷(xiāo)等死，做促銷(xiāo)找死”的兩難境地，硬著(zhù)頭皮做促銷(xiāo)。
在實(shí)際的市場(chǎng)運作中，通過(guò)系列促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)演繹品牌核心價(jià)值：如采用免費贈送、贈券等方式，來(lái)提升品牌的知名度和嘗試率;運用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式，來(lái)增加品牌聯(lián)想;通過(guò)公益活動(dòng)或是對服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動(dòng)展示，提升品牌的品質(zhì)認可度。
四、需求賣(mài)點(diǎn)超值化
很多產(chǎn)品價(jià)高反而暢銷(xiāo);價(jià)錢(qián)便宜，顧客可能認為是低檔貨、劣質(zhì)貨。定價(jià)的關(guān)鍵，是讓目標顧客有“物超超值”的感覺(jué)。
從某種意義上說(shuō)，不同銷(xiāo)售地點(diǎn)，直接反映消費者的不同狀態(tài)，必須是合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格，賣(mài)給合適的群體。所以，產(chǎn)品價(jià)格，必須根據不同的消費者對產(chǎn)品的感覺(jué)，應該是支付的成本是值的，消費者購買(mǎi)過(guò)后又感覺(jué)“物超所值”，這就是產(chǎn)品的真實(shí)性?xún)r(jià)比和產(chǎn)品的直觀(guān)感受，都讓消費者的眼見(jiàn)一亮。
白酒終端銷(xiāo)售技巧
（一） 酒店終端
酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的.促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體：
一：主流酒店老板
白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節上充當的角色至關(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進(jìn)場(chǎng)費外，還必須要針對酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷(xiāo)售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。
二：酒店促銷(xiāo)員
白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。
需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設計簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內在的文化內涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè )性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或為朋友現場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動(dòng)。
三：酒店消費者
終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費者購買(mǎi)產(chǎn)品，在針對消費者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng )新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jì)仍O置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎項禮品，集卡有獎活動(dòng)等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷(xiāo)售。
（二）賣(mài)場(chǎng)和超市終端
賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列；三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；五是終端導購的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀(guān)色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等。
（三）婚紗影樓
婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。
首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；
其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設置較大幅度的讓利，同時(shí)贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實(shí)在的利益承諾�？梢葬槍閼c服務(wù)公司開(kāi)展；可以結合當地著(zhù)名的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合；如購買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù)；如購買(mǎi)白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷(xiāo)售應從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。
（四）戶(hù)外
為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對于農村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來(lái)市場(chǎng)（即農村市場(chǎng)）的主要突破口。
針對這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉鎮、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。
白酒銷(xiāo)售技巧8
一、迎接顧客
迎接顧客是要完成銷(xiāo)售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代社會(huì )中，人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機會(huì )，主動(dòng)地與顧客打招呼。
切記!微笑!真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積極友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。同樣一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設置的問(wèn)題。
例1：通常，銷(xiāo)售人員會(huì )問(wèn)顧客：“您需要一些什么?” 等之類(lèi)的話(huà);
分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻!一定要避免!在大多數情況下，顧客馬上會(huì )敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續低頭看。很少有顧客會(huì )直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類(lèi)的話(huà)出現;
我建議這樣，銷(xiāo)售人員：您好!(拉近顧客)看一下我們的產(chǎn)品(順手遞宣傳資料)!這是最有效的方法!
例2、銷(xiāo)售人員：“您需要某某嗎?”
分析：這種廢話(huà)在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中不允許出現。這種問(wèn)題對于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì )嚇一跳，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主意對于這個(gè)問(wèn)題當然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎?不走才怪呢。為什么會(huì )這樣呢?原因很簡(jiǎn)單。因為銷(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取，我們終端銷(xiāo)售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會(huì )產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買(mǎi)東西，隨即離開(kāi)!索取的回答是消極的，那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。我想會(huì )出現另一種結果!
以下是幾種顧客類(lèi)型情況和建議方法;
“隨便型”顧客情況
例3、顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品�！被颉拔覀儸F在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”
“產(chǎn)生動(dòng)機型”顧客情況
例4. 顧客已經(jīng)在看某一規格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來(lái)。
“尋找型”顧客情況
例5. 顧客的目光在柜臺上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員應及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現在看到的是哪一規格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。
二、多顧客情況
特例：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的需要。
通常，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì )有兩種不同的反應;
1、希望能聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀(guān)察和試用等，同時(shí)也可詢(xún)問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品;
2、顧客會(huì )提出問(wèn)題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適應我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我?”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷(xiāo)售人員應該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品;
銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應基本上也會(huì )有兩種;
1、希望銷(xiāo)售人員會(huì )繼續說(shuō)下去，聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈一活動(dòng)，免費試用，有獎銷(xiāo)售等。
2、還有的會(huì )問(wèn)送什么，怎么送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好�？梢�(jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。給予是一種服務(wù)，是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，必須牢記這點(diǎn)!
一)通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買(mǎi)欲望!
在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷(xiāo)售人員要了解顧客需要，一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷(xiāo)售人員應該通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷(xiāo)售人員才能根據其需要推薦適合的產(chǎn)品。
不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經(jīng)提過(guò)，就不必贅述。
在聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí)，終端銷(xiāo)售人員須注意：
1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。
2、不要隨意打斷顧客的談話(huà)，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。
3、盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話(huà)可不對了!”等。在提問(wèn)和聆聽(tīng)回答之后，銷(xiāo)售人員就要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機會(huì )。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。
例1、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……�！�
分析：乍聽(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。
二)作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )，還要善于創(chuàng )造銷(xiāo)售機會(huì )。
有一句話(huà)這樣說(shuō)：“成功的銷(xiāo)售人員是自己創(chuàng )造機會(huì )，而失敗的銷(xiāo)售人員是自己等待機會(huì )�！�
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng )造一個(gè)機會(huì )，然后努力去實(shí)現。不怕做不到，就怕想不到!不要錯過(guò)任何一個(gè)可能的機會(huì )!
很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識到自己的其他需要，銷(xiāo)售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷(xiāo)售機會(huì )的有無(wú)，取決于創(chuàng )造。
創(chuàng )造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。記住!重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。
三、推薦產(chǎn)品
恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他的需要的時(shí)候了。對于成功的終端銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。
成功的銷(xiāo)售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。
什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的益處呢?它是不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上介紹的呢?這里我們要區分兩個(gè)概念：特點(diǎn)， 益處特點(diǎn)：
告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。
益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì )有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷(xiāo)售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產(chǎn)品的不同益處以滿(mǎn)足顧客不同的需要。
記住!要真正把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，要讓顧客掏錢(qián)購買(mǎi)，銷(xiāo)售人員必須說(shuō)出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢?
推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：
1、確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷(xiāo)售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。
2、說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永遠是產(chǎn)品的益處。
3、演示產(chǎn)品根據顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢?大部分人是沒(méi)有的。許多顧客不愿意買(mǎi)，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因為聽(tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當受騙。畢竟，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷(xiāo)售成功的計劃會(huì )多一些。
請換位思考!
在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強了銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的說(shuō)明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單，更有效。
四、連帶銷(xiāo)售
在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿(mǎn)足了呢?
顧客的需要是多種多樣的，銷(xiāo)售人員可能只滿(mǎn)足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識到這里存在著(zhù)銷(xiāo)售機會(huì )呢?你還應滿(mǎn)足顧客的其他需要，記住 “展示三件，賣(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)驗證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件——你的生意將翻一倍。
在連帶銷(xiāo)售中有以下六點(diǎn)需要注意：
1、提問(wèn)和仔細聆聽(tīng)回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷(xiāo)售人員應確信顧客說(shuō)的每 一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽(tīng)，你會(huì )發(fā)現他潛在的需要。
2、在把話(huà)題轉移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿(mǎn)足顧客提出的要求。
3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的 。
4、永遠不要給顧客一種感覺(jué)——你只感興趣做一筆大生意。
當銷(xiāo)售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的其他需要之前，請給顧客一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客覺(jué)得你是從他的切身利益出發(fā)的。
五、送別顧客
銷(xiāo)售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷(xiāo)售的一系列過(guò)程，其目的.只有一個(gè)，讓顧客購買(mǎi)產(chǎn)品�，F在，應該讓顧客掏錢(qián)并結束銷(xiāo)售過(guò)程了。銷(xiāo)售人員應再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢(xún)問(wèn)顧客是否購買(mǎi)或直接要求顧客購買(mǎi)。
切記：不要因為顧客沒(méi)有購買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱，他今天不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話(huà)，那么，你以上所做的一切沒(méi)有任何意義，而且還會(huì )產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當你快要結束銷(xiāo)售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷(xiāo)售機會(huì )，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷(xiāo)售過(guò)程劃下完美的句點(diǎn)。
我想，每個(gè)人都是消費者，換位思考，您也希望這樣的服務(wù)!
白酒銷(xiāo)售技巧之終端銷(xiāo)售
隨著(zhù)人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營(yíng)養和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節喜慶、朋友小聚、拜訪(fǎng)親友的主導產(chǎn)品之一。
當前白酒的競爭非常激烈，要想贏(yíng)得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因為廣告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。
一、搶占白酒終端
白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶(hù)外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進(jìn)行分類(lèi)管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。
二、終端細化
(一) 酒店終端
酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體：
一是主流酒店老板。
白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節上充當的角色至關(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進(jìn)場(chǎng)費外，還必須要針對酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷(xiāo)售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。
二是酒店促銷(xiāo)員
白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設計簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內在的文化內涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè )性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或為朋友現場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動(dòng)。
三是酒店消費者。
終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費者購買(mǎi)產(chǎn)品，在針對消費者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng )新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jì)仍O置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎項禮品，集卡有獎活動(dòng)等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷(xiāo)售。
(二)賣(mài)場(chǎng)和超市終端
賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列;三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入;五是終端導購的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀(guān)色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等
(三)婚紗影樓
婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人;其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛;方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設置較大幅度的讓利，同時(shí)贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實(shí)在的利益承諾�？梢葬槍閼c服務(wù)公司開(kāi)展;可以結合當地著(zhù)名的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合;如購買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù);如購買(mǎi)白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷(xiāo)售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。
(四)戶(hù)外
為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對于農村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來(lái)市場(chǎng)(即農村市場(chǎng))的主要突破口。針對這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉鎮、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。
三、推動(dòng)
“渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢和造勢;需要促銷(xiāo)性、公益性、權威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒，贏(yíng)得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動(dòng);如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓計劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上，加強推的力度，特別是節慶活動(dòng)、宴請活動(dòng)、聚會(huì )等等，加強團購和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。
當然，白酒的終端還有許多，如社區店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷(xiāo)售將會(huì )決戰終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷(xiāo)售，贏(yíng)取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng )新促銷(xiāo)策略，不僅贏(yíng)得眼球，更要贏(yíng)得市場(chǎng);不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏(yíng)取更大的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月新月異。
白酒銷(xiāo)售技巧9
一、搶占高端白酒終端
高端白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶(hù)外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進(jìn)行分類(lèi)管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。
二、終端細化
�。ㄒ唬� 酒店終端
酒店終端是高端白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體：
一是主流酒店老板。
高端白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在高端白酒銷(xiāo)售環(huán)節上充當的角色至關(guān)重要。高端白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進(jìn)場(chǎng)費外，還必須要針對酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費者推銷(xiāo)高端白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在高端白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)高端白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對高端白酒銷(xiāo)售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。
二是酒店促銷(xiāo)員
高端白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的高端白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是高端白酒產(chǎn)品實(shí)現銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設計簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內在的文化內涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè )性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或為朋友現場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動(dòng)。
三是酒店消費者。
終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費者購買(mǎi)產(chǎn)品，在針對消費者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng )新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jì)仍O置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎項禮品，集卡有獎活動(dòng)等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于高端白酒銷(xiāo)售。
�。ǘ┵u(mài)場(chǎng)和超市終端
賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大高端白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列；三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；五是終端導購的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀(guān)色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等
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婚宴市場(chǎng)作為高端白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的高端白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供高端白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設置較大幅度的讓利，同時(shí)贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實(shí)在的利益承諾�？梢葬槍閼c服務(wù)公司開(kāi)展；可以結合當地著(zhù)名的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該高端白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合；如購買(mǎi)高端白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù)；如購買(mǎi)高端白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。高端白酒銷(xiāo)售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。
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為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對于農村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是高端白酒品牌培養未來(lái)市場(chǎng)（即農村市場(chǎng)）的主要突破口。針對這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉鎮、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達到戶(hù)外路演的`宣傳和銷(xiāo)售目的。
三、推 動(dòng)
“渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢和造勢；需要促銷(xiāo)性、公益性、權威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的高端白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的高端白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的高端白酒推出子母酒，贏(yíng)得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動(dòng)；如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓計劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上，加強推的力度，特別是節慶活動(dòng)、宴請活動(dòng)、聚會(huì )等等，加強團購和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。
當然，高端白酒的終端還有許多，如社區店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，高端白酒銷(xiāo)售將會(huì )決戰終端，這需要高端白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷(xiāo)售，贏(yíng)取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng )新促銷(xiāo)策略，不僅贏(yíng)得眼球，更要贏(yíng)得市場(chǎng)；不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏(yíng)取更大的市場(chǎng)，高端白酒銷(xiāo)售量才能月新月異。
第一步：尋求資源支持
每年5~8月，酷暑逼人，是白酒廠(chǎng)商最難熬的日子，此時(shí)廠(chǎng)商基本上“馬放南山，刀槍入庫”，人、財、物按下不動(dòng)。由于受“終端為王”觀(guān)念影響，一方面零售商“等靠看”思想濃厚，廠(chǎng)家不主動(dòng)說(shuō)要促銷(xiāo)，零售商也不動(dòng)，任憑“淡季”泛濫。但隨著(zhù)淡季營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念日益深入，許多酒類(lèi)廠(chǎng)家已把淡季營(yíng)銷(xiāo)列為一年營(yíng)銷(xiāo)計劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動(dòng)白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機而動(dòng)，尋求資助。
第二步：利用地利巧做堆頭
堆頭、貨架、招牌、標語(yǔ)和廣播，其中最有利因素當是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專(zhuān)門(mén)設計的形象展示臺以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門(mén)店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)、超市，增加一兩個(gè)堆頭不大會(huì )影響什么。
據專(zhuān)家長(cháng)期研究發(fā)現，一個(gè)即使不起眼的物品，經(jīng)過(guò)十次以上的目視率，也會(huì )感染目擊者，容易產(chǎn)生消費欲望;一百個(gè)人同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品，至少也有3人/次會(huì )產(chǎn)生消費欲望和行為。一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷(xiāo)售推拉、品牌展示。
第三步：捆綁銷(xiāo)售拉動(dòng)淡市
大型商超一般經(jīng)營(yíng)利潤微薄，主要靠收取各種進(jìn)場(chǎng)費來(lái)維持生計。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無(wú)利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷(xiāo)，一個(gè)根本想法就是能做“無(wú)本生意”，不花錢(qián)照樣促銷(xiāo)。這就要求商超即做主導者更要做中間人，起到“拉郎配”作用，善用捆綁銷(xiāo)售、聯(lián)合促銷(xiāo)達到目的。
白酒銷(xiāo)售技巧10
第一步——迎接顧客。
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；
切記！微笑！真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。舉例：您好�。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！
第二步——了解需要。
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會(huì )有意無(wú)意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì )對自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記��！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。
通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的'確認。
第四步——連帶銷(xiāo)售。
通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客。
如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)，可以給他相應的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買(mǎi)了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷(xiāo)售的目的。所以，不要忘記對顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。