商務(wù)談判案例及技巧

商務(wù)談判案例及技巧

商務(wù)談判案例及技巧1

　　1986年，日本一個(gè)客戶(hù)與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。

　　據記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著(zhù)開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會(huì )。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。

　　問(wèn)題：

　　1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

　　2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應注重收集哪些信息？

　　分析：

　　1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰術(shù)最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著(zhù)談判對手到處去游玩及參加各種宴會(huì )，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現了日方的.第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現了拖延戰術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì )不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

　　2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長(cháng)，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時(shí)也應該了解市場(chǎng)行情，客觀(guān)的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應！

商務(wù)談判案例及技巧2

　　某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽(yù)和知名度，作出這樣一條規定：凡在百貨大樓購買(mǎi)的商品，如果購后顧客覺(jué)得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個(gè)月內退貨。這條規定作出后，在社會(huì )上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升。但是在這過(guò)程中也遇到了一些具體的問(wèn)題。

　　顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買(mǎi)了一雙廣東皮鞋，價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中，他發(fā)現鞋幫開(kāi)膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營(yíng)業(yè)員認為鞋類(lèi)屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開(kāi)膠的主要原因是劇烈運動(dòng)造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運動(dòng)有直接關(guān)系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場(chǎng)負責。

　　而這位顧客認為，鞋壞主要是質(zhì)量不過(guò)關(guān)造成的，堅持退貨。雙方互不相讓?zhuān)�發(fā)生爭執，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應該對這起質(zhì)量事故負責任，但考慮到實(shí)際情況，此鞋經(jīng)修補后還有使用價(jià)值，故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商，按修補處理，并給顧客一定的經(jīng)濟補償。

　　但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導認為，鞋是由業(yè)務(wù)部門(mén)組織進(jìn)來(lái)的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應有業(yè)務(wù)部門(mén)向廠(chǎng)商索賠，商場(chǎng)不能承擔其責任。這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認為我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠(chǎng)家，況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故，商品在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應由鞋帽商場(chǎng)負責。

　　這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協(xié)會(huì )，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協(xié)會(huì )認真聽(tīng)取了顧客的意見(jiàn)，和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗部門(mén)對皮鞋進(jìn)行了嚴格檢驗。

　　問(wèn)題：

　　1、如果你是消費者協(xié)會(huì )，你怎樣處理?

　　2、如果你是商店經(jīng)理，你會(huì )怎樣解決?

　　分析：

　　“退鞋風(fēng)波”反映了商店人員互相脫責任，也說(shuō)明在商品進(jìn)貨過(guò)程中，商店沒(méi)有嚴格把關(guān)。企業(yè)要想發(fā)展，必須有良好的進(jìn)貨渠道，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完善的售后服務(wù)等。鞋在生產(chǎn)過(guò)程中，偷工減料，使用不合格的膠水且做工粗糙，造成鞋幫開(kāi)膠。對此事故，經(jīng)銷(xiāo)百貨大樓鞋帽商場(chǎng)應予負責。而商店應對此鞋給予退貨，退貨所發(fā)生損失應由鞋帽商場(chǎng)墊付，然后鞋帽商場(chǎng)可通過(guò)業(yè)務(wù)部門(mén)向廠(chǎng)家追索費用。要建議商店各部門(mén)對商品進(jìn)貨嚴格把關(guān)，杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故，負責不可互相推諉，應建立權威部門(mén)，對質(zhì)量事故做出決斷。

　　作為經(jīng)理如何對待顧客抱怨。

　　全心全意為消費者服務(wù)是社會(huì )主義商業(yè)本質(zhì)特征的體現，應該把服務(wù)放在首位。處處為顧客著(zhù)想，把顧客利益放在首位的作法無(wú)疑會(huì )贏(yíng)得顧客的好感和信賴(lài)。特別是市場(chǎng)競爭激烈的今天，企業(yè)間的競爭焦點(diǎn)即是爭取顧客。當顧客認識到他會(huì )在你處放心購買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品，享受到更多的滿(mǎn)意和便利時(shí)，便會(huì )義無(wú)返顧的充當你的宣傳者，招徠大批顧客。贏(yíng)得了顧客，銷(xiāo)量、利潤就提高了。

　　想吸引顧客，提高商店信譽(yù)和知名度，就應一切為顧客著(zhù)想。我們的商場(chǎng)，靠什么來(lái)戰勝競爭對手?靠什么來(lái)面對消費者?沒(méi)有現代化的經(jīng)營(yíng)思想，我們將無(wú)法在今日的商戰中立足，沒(méi)有貼近大眾百姓的熱心服務(wù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就必然招致失敗。

　　商務(wù)談判技巧

　　一、擋箭牌策略

　　擋箭牌策略就是你可用各種借口來(lái)阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權力受限，無(wú)法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權力是最有效的權力。第二種情況，利用資料受到限制來(lái)作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機密。

　　二、聲東擊西策略

　　也叫欲擒故縱的策略。你為了達到某一目標，反而要裝作很不在乎某個(gè)目標，而斤斤計較于其他目標，最終你才能達到本來(lái)目標。為達到自己的目的，不是直接盯著(zhù)這個(gè)目標，而是拐彎抹角，最終達到自己真實(shí)的目的。

　　三、空城計策略

　　是指出價(jià)與對手內心評估差距很大，而且通過(guò)一而再，再而三反復講，對手會(huì )對原本的評估產(chǎn)生動(dòng)搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說(shuō)的很多次的價(jià)格，動(dòng)搖了對方的信心，最終達到本方的目的。

　　四、針?shù)h相對策略

　　在談判中對每個(gè)問(wèn)題都要堅持自己的意見(jiàn)，是針?shù)h相對的，你提出來(lái)我肯定要駁回去。不僅要在每個(gè)問(wèn)題準備針?shù)h相對的說(shuō)法，同時(shí)在情緒上也要準備一種極不快樂(lè )的爆發(fā)性反應，給對方施加壓力。

　　五、最后通牒策略

　　規定答復最后期限，過(guò)期限則停止談判，已有的結論全部作廢。這在本方處于強勢，對方為談判有大量投入，且多數問(wèn)題形成一致，只是個(gè)別問(wèn)題難于突破時(shí)采用。

　　六、貨比三家策略

　　貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步。有選擇性的比較，用別人的長(cháng)處去比較對手的短處，能比較好的達到目的。

　　七、唱紅白臉策略

　　主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見(jiàn)，有出來(lái)說(shuō)好聽(tīng)的有出來(lái)說(shuō)難聽(tīng)的人，說(shuō)好聽(tīng)話(huà)的目的是為保證達到說(shuō)難聽(tīng)話(huà)的人所提出相應的'條件內容的。

　　八、化整為零與化零為整策略

　　化整為零是把一個(gè)整體項目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節，通過(guò)不同的談判把不同的環(huán)節分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競爭效果�；�零為整是把項目中的各環(huán)節整體打包，通過(guò)把整個(gè)項目打包，以在價(jià)格市場(chǎng)或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。

　　九、抹潤滑油的策略

　　潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個(gè)人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調差異。

　　十、收官的策略

　　如強調雙贏(yíng)的策略。所謂強調雙贏(yíng)，就是對于談判結果要講清楚，這是一個(gè)雙贏(yíng)的過(guò)程和結果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會(huì )給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩固在大的項目上取得的成果。

商務(wù)談判案例及技巧3

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價(jià)，以繼續供貨。中方公司根據國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì )收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大。中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現報價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說(shuō)？中方人員分析，對手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國�？梢越璐藱C會(huì )再壓中方一手。那么韓方會(huì )不會(huì )不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來(lái)漢城？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道。有過(guò)合同，且執行順利，對中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì )突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來(lái)機場(chǎng)接中方人員。且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應強硬，（因為來(lái)前對方已表示同意中方報價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前。中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調查已結束。得到的結論是：我方來(lái)漢城前的報價(jià)低了，應漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言�！� 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì )談。韓方認為：中方不應把過(guò)去的價(jià)再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調查，結果應該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認為塬報價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計劃拿回合同。

　　問(wèn)題：

　　1、中方的決策是否正確？為什么？

　　2、中方運用了何程序？何方式做出決策的.？其決策屬什么類(lèi)型？

　　3、中方是如何實(shí)施決策的？

　　4、韓方的談判中。反映了什么決策？

　　5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何？

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，

　　3、分梯次捍衛決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時(shí)運用時(shí)間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼鹇孕詻Q策，它在根本條件和總體策略上做廠(chǎng)新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

商務(wù)談判案例及技巧4

　　商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例01：

　　巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)，比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

　　案例分析：

　　這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運用，在一開(kāi)始的時(shí)候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運用我們上文中所提出的觀(guān)點(diǎn)應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

　　日本有一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！�

　　日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。

　　商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例02：

　　日本一家著(zhù)名汽車(chē)公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因為堵車(chē)遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬�表一席話(huà)讓美國代表啞口無(wú)言，美國人也不想失去一次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利進(jìn)行下去了。

　　提問(wèn)：

　　1.美國公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?

　　答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調氣氛。

　　2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?

　　答：日本公司談判代表面對美國人的'低調開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

　　3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?

　　答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線(xiàn)，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著(zhù)利于我方的方向發(fā)展。

　　商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧

　　1協(xié)調與談判對手關(guān)系策略的調動(dòng)

　　談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達到一個(gè)共同雙贏(yíng)的目標而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強調妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏(yíng)。所以談判是人與人協(xié)調關(guān)系的過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調動(dòng)，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動(dòng)是對人。

　　一、建立滿(mǎn)意感

　　在某種程度上，滿(mǎn)足對方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿(mǎn)意感，這可能會(huì )改變談判中出現的一些情況。

　　二、開(kāi)小會(huì )

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì )有一定的負面影響。

　　三、惻隱術(shù)

　　采用示弱乞憐的作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。

　　四、寵將法

　　用表?yè)P的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話(huà)，讓他在受到贊揚過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會(huì )。

　　五、激將法

　　激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì )轉變長(cháng)久以來(lái)對你積累的印象。

　　七、泥菩薩戰術(shù)

　　采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒(méi)有反應比負面反應更沒(méi)有辦法讓人捉摸。

商務(wù)談判案例及技巧5

　　1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術(shù)科長(cháng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。

　　問(wèn)題：

　　1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？

　　2、如何評論丙公司大幅度降價(jià)的做法？

　　分析：

　　1、這是商務(wù)談判戰術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術(shù)，讓丙公司認為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的.價(jià)格達成交易。

　　2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅持自己的底線(xiàn)。