有關(guān)銷(xiāo)售計劃匯編6篇
光陰迅速，一眨眼就過(guò)去了，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，是時(shí)候開(kāi)始制定計劃了。什么樣的計劃才是有效的呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售計劃6篇，歡迎大家分享。
銷(xiāo)售計劃 篇1
工作出色，為公司的發(fā)展做出自己應有的貢獻，銷(xiāo)售人員的工作計劃。否則，哪一個(gè)公司也不會(huì )要一名白拿工資不干活的員工。我畢業(yè)之后就來(lái)到了公司工作，我相信自己能夠在公司里發(fā)揮更大的作用�，F在的我已經(jīng)在公司銷(xiāo)售部門(mén)工作有一年的時(shí)間了，可以說(shuō)自己已經(jīng)很好的熟悉了公司目前的工作了，也擬定了20xx年銷(xiāo)售工作計劃，我相信在以后的'工作中我還是會(huì )做的更好！
在20xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少彎路，那是因為對這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對標簽的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù)。沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。
20xx年工作計劃如下：
一；對于老客/> ——>е前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準備工作有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)？/p>
4：對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì )有忠誠的客戶(hù)，工作計劃《銷(xiāo)售人員的工作計劃》。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法。
6：對所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說(shuō)/> ——>好的發(fā)展，不過(guò)前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好，這是我應該做好的。以后的道路上，我會(huì )走的更遠，因為我的人生旅途才剛剛開(kāi)始，我相信自己會(huì )做的更好！
銷(xiāo)售計劃 篇2
一、高�；瘖y品市場(chǎng)的現狀與核心競爭
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)的現狀：
繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個(gè)人素養，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個(gè)規�？捎^(guān)的細分市場(chǎng)，甚至對整體市場(chǎng)也發(fā)生著(zhù)影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì )關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費者不僅具有現實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
�。ǘ┟缹毶徯@市場(chǎng)有以下核心競爭力：
1、學(xué)生年齡結構低，易于接受新生事物，觀(guān)念創(chuàng )新速度快，易于培養品牌的忠誠度；
2、學(xué)生群體性生活習性強，產(chǎn)品傳播與推廣迅速，易于產(chǎn)生媒介廣告達不到的效果；
3、消費的從眾心理比較強，呼朋引伴式的消費占到很大的比例，便于新產(chǎn)品以很小的投入打開(kāi)一個(gè)較為廣大的市場(chǎng)；
4、學(xué)習新知識的態(tài)度比較集中，對于化妝品專(zhuān)業(yè)使用、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位、個(gè)人氣質(zhì)魅力的培養有著(zhù)濃厚的興趣，易于以創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的模式打開(kāi)市場(chǎng)；
5、學(xué)生年齡低皮膚質(zhì)量好，所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝，校園促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展易于有效地樹(shù)立一個(gè)品牌形象；
6、學(xué)生群體收入不高，低附加值的贈品和促銷(xiāo)的活動(dòng)可以迅速打開(kāi)市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量安全、效果明顯、包裝精美的同等條件下，“貪圖小便宜”依舊是大多數人的心理狀態(tài)。
二、化妝品店投資分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達20%，在很多二級城市，美寶蓮的.市場(chǎng)份額占有率達到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷(xiāo)售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著(zhù)各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著(zhù)化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標。
�。ㄒ唬┖暧^(guān)環(huán)境分析：
人口：近年來(lái)大學(xué)擴招大學(xué)生日益增多，是個(gè)市場(chǎng)集中易于傳播的地方。
經(jīng)濟：人民生活水平提高，購買(mǎi)力增加。
自然：環(huán)境污染越來(lái)越嚴重損壞肌膚，使人們更注重保養
�。ǘ┪⒂^(guān)環(huán)境分析
營(yíng)銷(xiāo)中介：建立完善的渠道，與貨物儲運公司，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構以及金融中介保持良好的關(guān)系。
供應商：中間商較多，但是著(zhù)名的大經(jīng)銷(xiāo)商不容易進(jìn)入，在與其聯(lián)系合作中往往處于劣勢。
顧客：主要針對大學(xué)生的年齡、消費觀(guān)念等特點(diǎn)而專(zhuān)門(mén)推出的系列產(chǎn)品，符合大學(xué)生的需求主要針對學(xué)生群體，他們受感染力較強。
競爭者：多為大型公司，如雅芳、cleanclear，歐蕾等等。它們的產(chǎn)品價(jià)高，知名度高，占市場(chǎng)份額較多。
�。ㄒ唬┟缹毶彶蕣y產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢分析：
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見(jiàn)產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。
2、一貫堅持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。
3、以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費觀(guān)點(diǎn)。
劣勢分析：
4、銷(xiāo)售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。市場(chǎng)份額及情感份額不夠。
5、消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于只名品牌。
6、美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。
機會(huì )分析：
1、該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者接受。
2、中國化妝品市場(chǎng)平均年增長(cháng)幅度保持在13%—15%之間，而彩妝市廠(chǎng)有50%的增長(cháng)率。
3、大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽，這是彩妝市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費能力基礎。
挑戰分析：
1、彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對較少且市場(chǎng)培育期較長(cháng)。
2、美容類(lèi)產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠(chǎng)“洋土”品牌競爭激烈。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃戰略營(yíng)銷(xiāo)目標：
公司將在3到5年內成為大學(xué)生化妝品市場(chǎng)的名牌企業(yè)并在主導地位提高銷(xiāo)售額，市場(chǎng)占有率達到50%，年增長(cháng)率達到5%。公司使命：依據大學(xué)生消費水平，為顧客提供一款價(jià)格適中，又符合其年齡段（18—24）對時(shí)尚、魅力追求的美容美白化妝品。
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略：
首先，去痘類(lèi)產(chǎn)品。由于在校大學(xué)生青春期的生理特征和愛(ài)美的天性，去痘類(lèi)產(chǎn)品向來(lái)在大學(xué)生中有較好的市場(chǎng)。其次，基礎護理產(chǎn)品。伴隨著(zhù)生活水平的提高，洗面類(lèi)和日常護理類(lèi)產(chǎn)品逐漸成為大學(xué)生們的日常消費用品。再次，彩妝類(lèi)產(chǎn)品。近年來(lái)，隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，在校大學(xué)生的活動(dòng)范圍已經(jīng)不再局限于教室、宿舍。多數學(xué)生在大學(xué)階段便開(kāi)始接觸社會(huì )，實(shí)習、社會(huì )實(shí)踐、社團活動(dòng)、應聘求職等都使女大學(xué)生對彩妝類(lèi)產(chǎn)品的需求不斷上升。此外，大學(xué)生群體中的口碑傳播效果較強，企業(yè)一定要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)等方面做細做精。
�。ǘ﹥r(jià)格定位：
在價(jià)格方面，大學(xué)生經(jīng)濟上尚未獨立，是個(gè)比較特殊的消費群體，一方面對高檔產(chǎn)品需求不斷增強，另一方面購買(mǎi)力相對較弱。（高校學(xué)生沒(méi)有自己穩定的收入來(lái)源，一般對產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感。）因而企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)應該審慎地考慮價(jià)格彈性的作用。產(chǎn)品的定價(jià)應該傾向于中低檔價(jià)格，結合差別定價(jià)法，最好是先做相應的營(yíng)銷(xiāo)調研工作，在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價(jià)格策略，以滿(mǎn)足不同消費層次的學(xué)生群體對不同價(jià)格的選擇。美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向學(xué)生的市場(chǎng)價(jià)格根據成本原理以及大學(xué)生的消費能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費者。
�。ㄈ╀N(xiāo)售渠道策略：
高校市場(chǎng)是一個(gè)較為特殊的市場(chǎng)，具有相對封閉性，因此，企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)不能照搬其他市場(chǎng)的模式。企業(yè)應重點(diǎn)關(guān)注以下方法。第一，校園內設點(diǎn)，采用在校內設立專(zhuān)營(yíng)點(diǎn)的形式，專(zhuān)門(mén)推廣公司產(chǎn)品。第二，校園內代理，通過(guò)在校內招聘代理銷(xiāo)售員的方式構建校內銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。第三，團購渠道。對傳統的團購渠道企業(yè)不可忽視，例如學(xué)校的各種競賽所用獎品，女教工的節日福利等，企業(yè)可以設立專(zhuān)門(mén)部門(mén)來(lái)負責開(kāi)發(fā)。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略：
針對高校市場(chǎng)的特性，企業(yè)應采取相應的促銷(xiāo)策略組合。首先，廣告策略。采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。高校市場(chǎng)上的廣告應在依賴(lài)學(xué)生群體消費習慣和購買(mǎi)行為基礎上做到有針對性。企業(yè)要充分利用各種媒介，如校園海報、宣傳單、橫幅、校園期刊、時(shí)尚雜志等。其次，人員推廣策略。企業(yè)可以通過(guò)采取在校內發(fā)展代理、招聘兼職的銷(xiāo)售人員的方式提升銷(xiāo)售。此外，銷(xiāo)售促進(jìn)策略。企業(yè)可以通過(guò)采取贊助校園活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)、打折促銷(xiāo)、抽獎、樣品試用、樣品贈送、免費美容咨詢(xún)等多種方式推廣品牌。最后，媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實(shí)用的化妝演示推廣。
�。ㄎ澹┚W(wǎng)上銷(xiāo)售渠道：
充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動(dòng)；借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò )平臺網(wǎng)絡(luò )作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)管理回報消費者，鼓勵忠誠度。
四、項目推廣計劃
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)目的：
樹(shù)立企業(yè)品牌。將健康、年輕、朝氣、充滿(mǎn)活力的企業(yè)品牌有效地傳達給高校師生，培養企業(yè)親和力、擴大企業(yè)知名度和影響力、樹(shù)立良好的品牌美譽(yù)度，從而加強師生對本品牌的認同和信心。通過(guò)宣傳和推廣，有效打擊競爭對手，用品牌占領(lǐng)校園市場(chǎng)。通過(guò)互動(dòng)式、非商業(yè)性的宣傳活動(dòng)可以得到學(xué)生消費群體和學(xué)校消費市場(chǎng)的響應。通過(guò)活動(dòng)的組織和廣大師生的積極參與，將促進(jìn)企業(yè)與學(xué)生之間的感情距離。從而在校園內培養一支有效的直銷(xiāo)隊伍，并且通過(guò)這支隊伍將品牌形成社會(huì )熱點(diǎn)、引發(fā)媒體關(guān)注，其社會(huì )影響力將輻射和影響到校區乃至整個(gè)北京市場(chǎng)。通過(guò)活動(dòng)，深度調研學(xué)生市場(chǎng)消費心理、消費水平、價(jià)格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息，為開(kāi)拓校園市場(chǎng)提供示范和模板。
�。ǘ┗顒�(dòng)流程：
公司聯(lián)系學(xué)校外聯(lián)部，具體安排活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間地點(diǎn)。（場(chǎng)地費600—1000元不等，學(xué)校不同，費用不同）招聘兼職發(fā)單員，集中進(jìn)行培訓（包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息、活動(dòng)內容、獎項設置、活動(dòng)時(shí)間安排、現場(chǎng)銷(xiāo)售優(yōu)惠等）；并針對該學(xué)校投放部分調查信息表和產(chǎn)品試用裝，按照返回的實(shí)際有效調查表數量發(fā)放兼職薪金。（每份0。1—0。2元）針對反饋的信息進(jìn)行分析、整理。如果回饋信息過(guò)多，有針對性地對客戶(hù)信息進(jìn)行抽樣回訪(fǎng)，確定客戶(hù)拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動(dòng)。按照有效回收的客戶(hù)信息，確定活動(dòng)組織規模、投資金額、準備產(chǎn)品、獎品，對公司參加活動(dòng)人員進(jìn)行培訓和分工安排。確定活動(dòng)開(kāi)展時(shí)間，在活動(dòng)前前往該校張貼部分通知性海報，或者由發(fā)單員進(jìn)行通告�；顒�(dòng)開(kāi)展前一小時(shí)內布置好活動(dòng)現場(chǎng)，在受眾未聚焦之前，可以針對分流的部分人員進(jìn)行一對一服務(wù)，解答師生提出的各種問(wèn)題�；顒�(dòng)的組織按照第四項活動(dòng)主題和內容實(shí)施�；顒�(dòng)完畢后，清點(diǎn)物品整理現場(chǎng)。防止產(chǎn)品物品被盜丟失�？偨Y活動(dòng)成果，分析市場(chǎng)，確定下一步的工作目標。細化工作流程，分步開(kāi)展校園市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作。
�。ㄈ┣捌诘臏蕚潆A段：
1、確定合適的促銷(xiāo)時(shí)間與地點(diǎn)：
按照我們在開(kāi)展活動(dòng)的初步安排，時(shí)間最選擇在周五或者周六的上午10：00—下午15：00之間，特別日期（節假日）、時(shí)段、持續時(shí)間、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規則與數量限制等。
2、器材物品類(lèi)：
展臺、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報、宣傳單、公司名片、小包裝試用品，音響（可用擴音喇叭替代），其他贈品——捆綁式銷(xiāo)售贈品、買(mǎi)幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買(mǎi)抽獎的獎品等等。
3、人員：
促銷(xiāo)員工的選擇與安排，主持人、促銷(xiāo)員、現場(chǎng)銷(xiāo)售員及收銀員。視情況決定數量。
4、促銷(xiāo)人員培訓與管理：
�。�1）制定作業(yè)規則（2）活動(dòng)內容及時(shí)間（3）促銷(xiāo)人員崗位職責（4）活動(dòng)現場(chǎng)安排
5、宣傳造勢的準備：
前期的造勢宣傳是必不可少，可以去人口密集的校中心區域散發(fā)傳單，發(fā)放區域與發(fā)放數量要事先決定。學(xué)校內顯眼的地方設置宣傳板。
6、總成本預算：
物品的準備、人員的費用、宣傳品印刷費、各種雜費以及協(xié)調各方關(guān)系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。
7、促銷(xiāo)效果的預測：
促銷(xiāo)目的，預測銷(xiāo)售數量銷(xiāo)售額。
�。ㄋ模┲黝}、活動(dòng)主題：
“個(gè)人護理用品健康美麗進(jìn)校園”
活動(dòng)對象：
高校的在校師生（研究生、本專(zhuān)科生等）以及校園服務(wù)人員。
美寶蓮進(jìn)入校園可以讓廣大師生通過(guò)公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)了解其健康、天然的內涵，愛(ài)可妮黛以一個(gè)青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。把健康美麗帶給所有師生。
活動(dòng)一：主持人介紹本次活動(dòng)的項目和流程。采用誘導式的宣講，讓觀(guān)眾對這次活動(dòng)充滿(mǎn)興趣，并愿意熱情參與互動(dòng)式交流。（時(shí)長(cháng)7—10分鐘）
活動(dòng)二：公司簡(jiǎn)介、品牌的起源與沿革、倡導的美容理念、產(chǎn)品質(zhì)量、適用人群、價(jià)位對比與分析。（時(shí)長(cháng)15—20分鐘）
活動(dòng)三：所帶產(chǎn)品的逐一詳細介紹，明確活動(dòng)現場(chǎng)優(yōu)惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現場(chǎng)觀(guān)眾這次活動(dòng)為到場(chǎng)的同學(xué)所準備的美麗獎品（時(shí)長(cháng)30分鐘）
活動(dòng)四：現場(chǎng)有限數量產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可以用代金券進(jìn)行購物。促銷(xiāo)人員分類(lèi)對有興趣的人員進(jìn)行促銷(xiāo)。（時(shí)長(cháng)60—90分鐘）
活動(dòng)五：抽獎（掀起活動(dòng)現場(chǎng)高潮）
獎項設置：按編號抽取
獎品等級獲獎人數獎品
一等獎1名美寶蓮美白套（價(jià)值369元）
二等獎5名精致細白防曬粉底液（價(jià)值129元）
三等獎15名精純礦物奇妙新顏乳液BB霜（價(jià)值99元）
幸運獎30名果凍唇彩（價(jià)值29元）
每位持完整宣傳頁(yè)代金券部分的同學(xué)可以憑此頁(yè)免費領(lǐng)取超值試用裝一份。
活動(dòng)六：抽獎完畢后，人員散去不少，重點(diǎn)可以對對本項目有興趣的人員進(jìn)行單獨的會(huì )談和了解，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷(xiāo)售人才為我所用。
�。ㄎ澹┠壳靶枰就度氲囊恍┍仨氋M用：
目前需要公司投入的一些必須費用：制作一個(gè)專(zhuān)業(yè)的校園銷(xiāo)售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站，根據情況不同，大約需要1500—20xx元左右。一次活動(dòng)費用按50人左右的規模，投入約750元；促銷(xiāo)產(chǎn)品及小禮品的準備，其他雜項費用（運輸組織宣傳費用等等）：
�。┰试S現場(chǎng)銷(xiāo)售的校園，可以直接進(jìn)行培訓銷(xiāo)售，如果效果非常明顯的校園，可以在一天之內，就可以用現場(chǎng)銷(xiāo)售收入與所進(jìn)行的投入持平；
終上所述，我們所有的目標，是為了占領(lǐng)學(xué)生市場(chǎng)，如果校園市場(chǎng)運作起來(lái)，我們培養了相當的忠誠顧客，那么，我們最后要建立的是以女大學(xué)生為主體的顧客俱樂(lè )部，實(shí)施以會(huì )員制的模式長(cháng)久地做一份事業(yè)。綜上所述，高校市場(chǎng)對于化妝品企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，也是一個(gè)重要的戰略市場(chǎng)。美寶蓮實(shí)施契合校園市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)疑是占領(lǐng)校園市場(chǎng)的重要法寶。當然，大學(xué)生的化妝品消費的心理特征和消費習慣還可以進(jìn)一步細分和挖掘，美寶蓮根據自身產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)去捕捉每一個(gè)機會(huì )，細分每一部分高校消費群，針對不同的高校消費群體的特點(diǎn)制定相應的市場(chǎng)策略，以達到有的放矢、事半功的效果。
銷(xiāo)售計劃 篇3
在我和這些排名（我們做了個(gè)網(wǎng)站，有個(gè)重要的內容就是給網(wǎng)上所有的店排名。這些店鋪獲得排名的條件是有信用記實(shí)的才可以排，把每一小類(lèi)的前10名左右排出來(lái)）第一、第二的大賣(mài)家實(shí)際接觸時(shí)，發(fā)現他們的實(shí)力和想象的差了很遠，大多是一、二個(gè)人。大部門(mén)的店主是女性，她們對自己現在的狀況已經(jīng)是很知足了。她們對什么發(fā)展計劃一點(diǎn)愛(ài)好也沒(méi)有。
但我覺(jué)得這個(gè)計劃的可行性太好了，而且現在進(jìn)入花的成本很少，就象當初陳天橋進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )游戲時(shí)一樣，現在要進(jìn)入網(wǎng)游那就是門(mén)坎太高了。我把這個(gè)計劃發(fā)出來(lái)，只要有一定實(shí)力的商家也可以操作這個(gè)項目。
只要把這些聯(lián)合的賣(mài)家當做是你一家就可以了。實(shí)際上我本人把這個(gè)成型的計劃做出來(lái)，是我下海3年來(lái)一直摸索的結果，我不忍心這個(gè)計劃就這樣消失了�，F在把它發(fā)出來(lái)，希望可以獲得共鳴。我在下海之前一直在某事業(yè)單位做個(gè)科室干部。期間也辦過(guò)實(shí)體，開(kāi)過(guò)店。歡迎大家給我留言。
一、計劃概要
目前中國網(wǎng)民人數號稱(chēng)9000萬(wàn)，但實(shí)際在網(wǎng)上購物的是一群網(wǎng)蟲(chóng)和追求時(shí)尚的人，這樣的人恐怕只占其中20%，大量的網(wǎng)民想要網(wǎng)上購物，還是習慣于貨到付款。這是由中國的環(huán)境決定的，在短期內也無(wú)法解決。其中，制約網(wǎng)上購物最不利的有三大因素：①誠信問(wèn)題②支付的方便和安全問(wèn)題③物流配送�，F在，我們的這個(gè)全新模式幾乎能一舉解決這三個(gè)問(wèn)題，同時(shí)，更著(zhù)眼于的是在于搶先占領(lǐng)商業(yè)銷(xiāo)售的渠道和可以迅速擴大銷(xiāo)售的規模。在現在這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)，得渠道者得天下，已成為不爭的事實(shí)。
而規模為王更是被在商業(yè)領(lǐng)域創(chuàng )造了神話(huà)的國美電器等所證明。我們這個(gè)模式從以下幾方面來(lái)開(kāi)拓渠道。第一要和電信等寬帶接入商合作，打入家庭寬帶用戶(hù)。第二和網(wǎng)吧合作搶占這個(gè)遍布全城的渠道。網(wǎng)吧在中國的普及是美國所沒(méi)有的中國特色。第三、我們在第二階段會(huì )針對遍布全城的小商店讓他們也接上電腦上網(wǎng)，而成為我們的加盟商，讓渠道更進(jìn)一步拓寬。在這個(gè)過(guò)程中，都是同城貨到付款，網(wǎng)吧和小商店可以代收貨款，因此，支付和物流問(wèn)題自然解決。而我們的商城是由幾個(gè)頂級信用的大賣(mài)家組成，誠信問(wèn)題也可以講基本解決。我們粗略估算一下針對網(wǎng)吧的銷(xiāo)售量。
在上海有2到3千家網(wǎng)吧，我們保守估計會(huì )有100到200家網(wǎng)吧加盟，一個(gè)網(wǎng)吧一天銷(xiāo)售20xx元，一個(gè)月就有6萬(wàn)。100家，一個(gè)月就有600萬(wàn)的銷(xiāo)售額。大家想想如果加上其他的銷(xiāo)售和得力的促銷(xiāo)措施，我們會(huì )達到多少的量。更重要的是，只要我們這個(gè)系統建立起來(lái)，很多品牌商會(huì )自動(dòng)要求加入我們，那時(shí)。我們的實(shí)力和利潤可以講就無(wú)人可以匹敵了。
二、計劃的具體實(shí)施
我們這些聯(lián)合的大賣(mài)家都是位于上海的各個(gè)不同種類(lèi)的大賣(mài)家。各大賣(mài)家各自負責自己那一個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售。在對外招商時(shí)，以各大賣(mài)家聯(lián)合成立起來(lái)的總公司出面招商�？偣臼怯筛鞔筚u(mài)家共同出資建立的。在向全國其他城市推進(jìn)時(shí)，所建立的分公司由總公司統一管理，各大賣(mài)家按各自的股份享受相應的.利潤和責任。在上海，總公司沒(méi)有銷(xiāo)售利潤。下面是渠道的建設方案：
�、俸蛯拵Ы尤肷毯献�。因為寬帶接入商也有推銷(xiāo)自己寬帶用戶(hù)的任務(wù)，和保持用戶(hù)繳費的壓力，我們可以將寬帶用戶(hù)的寬帶費用免交一年，但他的費用須在購物中，逐次扣除，這對寬帶用戶(hù)來(lái)講，會(huì )是一個(gè)很大的吸引力，對寬帶接入商來(lái)講也是一個(gè)很大的促銷(xiāo)手段。
�、诤途W(wǎng)吧合作。將我們商城的商品給到網(wǎng)吧批發(fā)價(jià)，網(wǎng)吧在不增加什么投入的情況下，會(huì )獲得另外一個(gè)源源不斷的收入，對網(wǎng)吧來(lái)講，會(huì )有很多愿意加入我們的行列。這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)空白。如果先進(jìn)入，先發(fā)優(yōu)勢，不言自明。
�、弁ㄟ^(guò)傳單的形式讓各大寫(xiě)字樓和居民了解我們的網(wǎng)上商城。這個(gè)做法現在是各大超市賣(mài)場(chǎng)的作法，非常有實(shí)效。
�、芮懊娴牟襟E完善后，可以將招商的范圍擴大。
一個(gè)是針對網(wǎng)上開(kāi)店的，我們可以提供批發(fā)價(jià)，他們只負責銷(xiāo)售。第二個(gè)是針對遍布全城的小商店，讓他們加盟，他們只需在自己店里做一個(gè)無(wú)盤(pán)系統，不需花多少錢(qián)就可以有幾臺終端上網(wǎng)了，而成為我們的終端銷(xiāo)售商。我們自己也可以在各個(gè)小區附近嘗試開(kāi)這樣的網(wǎng)上銷(xiāo)售店。
三、總公司的運作
1、由總公司確定招商的計劃，并執行向網(wǎng)吧招商的工作，并具體負責和寬帶接入商的談判。
2、由總公司協(xié)調好各大賣(mài)家的快遞，完善貨到付款的流程。
3、開(kāi)發(fā)共同的網(wǎng)上商城，完善和網(wǎng)吧的對接，并隨著(zhù)不斷出現的問(wèn)題，完善自己的功能；
4、在銷(xiāo)售渠道成型后，有計劃的增加其他商品的賣(mài)家的加入，但他們不會(huì )占總公司的股份�；蛘哂煽偣咀约航�。
5、建立公共的客服中心，完善客服服務(wù)；
6、建立自己的用戶(hù)對購買(mǎi)產(chǎn)品使用后進(jìn)行評價(jià)的數據庫；
7、在全國招商或者建立自己的分公司。
四、總公司的運作成本
總公司開(kāi)始可以先設立招商部、技術(shù)部、客服部。最先需要的是網(wǎng)站技術(shù)人員。接著(zhù)是招商人員，他們需要訂出招商計劃和網(wǎng)吧促銷(xiāo)計劃。那么具體的成本的產(chǎn)生由以下幾個(gè)方面組成：工作人員的工資、基本的辦公用具、建設自己的獨立服務(wù)器、促銷(xiāo)費用。具體的數目暫時(shí)沒(méi)有列出來(lái)，大家坐到一起的時(shí)候，可以討論出來(lái)的。
五、可能出現的問(wèn)題
1、隨著(zhù)銷(xiāo)售的增加，倉庫的費用和送貨的費用以及管理難度會(huì )加大。
2、在前期對網(wǎng)吧招商時(shí)，可能會(huì )出現在網(wǎng)吧銷(xiāo)售不動(dòng)的情況，要設計好網(wǎng)吧開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)。在網(wǎng)吧招商時(shí)也有一個(gè)布點(diǎn)的考慮。
3、在網(wǎng)吧銷(xiāo)售，貨到付款時(shí)快遞到達的時(shí)間會(huì )要求比較高，可能會(huì )要求在二個(gè)小時(shí)內。
銷(xiāo)售計劃 篇4
下半年服裝銷(xiāo)售工作計劃;各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以;一、項目介紹;由于資金有限只有x萬(wàn)元，所以我想來(lái)想去沒(méi)有什么更;我的項目是做服裝行業(yè)，開(kāi)個(gè)女式服裝店;在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng )業(yè)資金有多少，5;選擇開(kāi)服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的;二、店面的選址;地點(diǎn)的選擇對日后店面的營(yíng)運好壞影響很大，所以一定;店面的租金也不高。
一、項目介紹
由于資金有限只有5萬(wàn)元，所以我想來(lái)想去沒(méi)有什么更好的項目，時(shí)間緊張也沒(méi)有更好的靈感所以暫就來(lái)個(gè)傳統行業(yè)，服裝行業(yè)。
我的項目是做服裝行業(yè)，開(kāi)個(gè)女式服裝店。
在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng )業(yè)資金有多少，5萬(wàn)元。因為，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來(lái)做進(jìn)一步的規劃。
選擇開(kāi)服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結合吧。
二、店面的選址
地點(diǎn)的選擇對日后店面的營(yíng)運好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過(guò)調查我發(fā)現在閔行莘莊這快商圈不錯，閔行區作為xxx發(fā)展的主要居民居住區之一，xx又是xx行的中心，這里交通發(fā)達，人口密集，市場(chǎng)是沒(méi)問(wèn)題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個(gè)公交車(chē)站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無(wú)論白天晚上人來(lái)人往。而且一百米開(kāi)外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周?chē)侄际抢暇用駞^，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發(fā)現這條街上還有幾家為數不多的衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷(xiāo)售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒(méi)有沖突，差異性存在。
三、店面的裝潢
租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀(guān)的第一印象，因此，裝潢廠(chǎng)商的選擇十分重要，所找的裝潢廠(chǎng)商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗。譬如，開(kāi)咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗的廠(chǎng)商，開(kāi)兒童美語(yǔ)就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗的廠(chǎng)商。因為，裝潢廠(chǎng)商如果沒(méi)有同類(lèi)型店面的裝潢經(jīng)驗，到時(shí)候所裝潢出來(lái)的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當然就費錢(qián)費時(shí)。
所以，我在裝潢前請裝潢公司先畫(huà)圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠(chǎng)商到同類(lèi)型的店去實(shí)地觀(guān)摩，說(shuō)清楚自己想要裝潢的`感覺(jué)，這樣裝潢出來(lái)的店面，才會(huì )比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果如下：
1、 門(mén)口醒目的廣告明確，讓路過(guò)的人一目了然店內是賣(mài)什么東西!重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì )用不同的效果，不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買(mǎi)欲!當然本店剛開(kāi)張簡(jiǎn)裝為宜。
2、 燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺(jué)就是象快倒閉的!晚上門(mén)頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì )有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光(也就是平時(shí)所看見(jiàn)的白色燈光)店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì )顯得不夠柔和!加上暖光燈(平時(shí)看見(jiàn)的射燈之類(lèi)的黃色光)能中和慘白感覺(jué)，照射出的衣服也更動(dòng)人!空調在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì )有心情的!
銷(xiāo)售計劃 篇5
工作方向：
1.對經(jīng)銷(xiāo)商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商的庫存在短期內消化，不出現積壓產(chǎn)品及斷貨現象，同時(shí)協(xié)調好各分銷(xiāo)商的渠道，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )重疊現象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題
實(shí)行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷(xiāo)售商，公司給予相應的'促銷(xiāo)補貼政策。
3.銷(xiāo)售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農貿市場(chǎng)，在終端的走訪(fǎng)中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應的切入點(diǎn)。
目標市場(chǎng)：
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設立特約經(jīng)銷(xiāo)商,享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商同樣的經(jīng)銷(xiāo)政策，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。
重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品：
雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長(cháng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷(xiāo)，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo)，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷(xiāo)售隊伍人力資源管理：
1.人員定崗
南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內部協(xié)調運作
每日晨會(huì )進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息。
先要分析一下往年該月，或者該時(shí)間段內的銷(xiāo)售數據。比如是50萬(wàn)。
那么按照每年的增長(cháng)率(公司計劃)例如是20%，那么就是60萬(wàn)。
那么這個(gè)60萬(wàn)就是該時(shí)間段內要寫(xiě)的基數。
然后把這個(gè)基礎分化掉到每個(gè)月、每個(gè)星期、甚至每年內。
這樣銷(xiāo)售目標基本就書(shū)寫(xiě)完畢了。
至于銷(xiāo)售計劃。那就因產(chǎn)品和區域、領(lǐng)域不同，有很多不同了。
但大體上都差不多，無(wú)礙乎就是看這銷(xiāo)售目標，計劃如何實(shí)現而已。
先吧這段時(shí)間內的重點(diǎn)客戶(hù)書(shū)寫(xiě)在內，然后報指標。再然后書(shū)寫(xiě)到一些細致的安排。
比如1日-12日，做電話(huà)咨詢(xún)，尋找意向客戶(hù)。
12-22，做實(shí)際拜訪(fǎng)，或者與大客戶(hù)怎樣怎樣
銷(xiāo)售計劃 篇6
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀七十年代，經(jīng)過(guò)四十多年的艱苦創(chuàng )業(yè)，已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元，集白酒釀造、葡萄酒銷(xiāo)售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚，人才濟濟，擁有現代化的辦公和生產(chǎn)設備，形成了產(chǎn)品系列化、多元化，檔次齊全，風(fēng)格各異，包裝精美的格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長(cháng)、飲后不上頭的獨特風(fēng)格，被譽(yù)為[燕趙珍品]、[家鄉人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷(xiāo)河北省、京、津等十幾個(gè)地區，而且還出口韓國。
燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得ISO9001質(zhì)量管理體系認證，主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽(yù) 公司把“加快發(fā)展，創(chuàng )辦名企，振興經(jīng)濟，回報社會(huì )”作為發(fā)展目標，充分把握商機，繼續實(shí)施品牌戰略和多元化發(fā)展戰略，力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列，燕南春人以“團結拼搏，再創(chuàng )輝煌”為口號，向著(zhù)更加廣闊的前景不斷邁進(jìn)。
白酒市場(chǎng)競爭日趨激烈，但縱觀(guān)白酒市場(chǎng)的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運作的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績(jì)，獲得巨大的收獲。根據近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案，以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。
一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案的特點(diǎn)：
1、集中營(yíng)銷(xiāo)計劃。集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端顧客和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標區域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標區域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷(xiāo)計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標區域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案關(guān)鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì )打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：
1、認真挑選經(jīng)銷(xiāo)商
要在短期內迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。
經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習愿望及銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識，有發(fā)展愿望的成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不可以選擇坐等顧客上門(mén)的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調查，掌握目標
區域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨;
B、要花多少時(shí)間;
C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
D、鋪貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什么標準;
F、給各級顧客的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
G、預估鋪貨產(chǎn)品的數量;
H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案要遵循以下法則：
(1)、明確�！颁佖浤繕恕辈豢梢曰\統，必須具體明確。 如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷(xiāo)單位――個(gè)等等。
(2)、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實(shí)現。
(3)、目標向導。以鋪貨目標來(lái)確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時(shí)，著(zhù)重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標準是成交數量(顧客數量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提升其工作的積極性。
(4)、時(shí)間表。確定各類(lèi)顧客“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施�？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進(jìn)行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下：
男～女 優(yōu)～差 強～弱
5、燕南春酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案
⊙車(chē)輛統籌安排
⊙貨源的調度，產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向顧客詳細解說(shuō)、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷(xiāo)物品
⊙口頭調查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調動(dòng)終端顧客的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫摺奔纫形�，又要避免負面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個(gè)方面的內容：
A、給終端顧客的促銷(xiāo)品或根據訂貨量贈送一定數量免 費產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：
鋪貨獎勵政策不可以有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些顧客可能會(huì )鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵零售商，提升零售店的“鋪貨率”，但有些顧客可能會(huì )大量進(jìn)貨以賺取贈品利益， 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈品以不可以?xún)冬F現金的禮品為佳。
1、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象
在面向零售商以?xún)?yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認識誤區，否則會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
2、協(xié)調好經(jīng)銷(xiāo)商
鋪貨獎勵政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠見(jiàn)，不可以侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。
7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時(shí)配合當地的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入顧客的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)和有效管理�；卦L(fǎng)一般在第一次后三四天內。
回訪(fǎng)的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓顧客感到你的關(guān)心，也給顧客鼓勁加油�？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。
同時(shí)加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次，好的店每?jì)扇炖硪淮�，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的`位置，和貨架端頭、與視線(xiàn)同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺(jué)沖擊，會(huì )使零售點(diǎn)的銷(xiāo)量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì )被零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。
二、促銷(xiāo)：常年不斷、追求創(chuàng )新
通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提升市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng )造更多的利潤。
促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統節日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤，對其促銷(xiāo)應從利益方面考慮。通過(guò)對市場(chǎng)進(jìn)行調查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品，形式上可采取贈送 當地市場(chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。
B、消費者促銷(xiāo)在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂(lè )趣，可設計一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費者在消費時(shí)參與活動(dòng)當中，增強其記憶力，帶動(dòng)二次消費。
C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競賽活動(dòng)等。
特殊渠道促銷(xiāo)：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會(huì )議、宴席等的促銷(xiāo)
對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關(guān)、引導消費的目的宴席促銷(xiāo)可與機關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統節日主題促銷(xiāo)：根據傳統節日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提升產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導入期、成長(cháng)期，成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場(chǎng)一般在10-20張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷(xiāo)售終端處張貼圖畫(huà)，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷，當地景區旅游冊，常用單位電話(huà)號碼宣傳冊，在各銷(xiāo)售終端做“燕南春酒免費贈送景區旅游冊或常用單位電話(huà)號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。
6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動(dòng)信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。