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銷(xiāo)售工作中的八大難題
前言
銷(xiāo)售員是最簡(jiǎn)單又最為復雜的工種；一個(gè)新手稍加培訓，就下市場(chǎng)有模有樣成為一名銷(xiāo)售人員了。似乎沒(méi)什么技術(shù)含量而言。又有許多銷(xiāo)售員做了近十年的銷(xiāo)售，也沒(méi)掌握住銷(xiāo)售的基本技巧。說(shuō)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單，是因銷(xiāo)售沒(méi)有深奧的理論只不過(guò)是些基本的操作流程；說(shuō)銷(xiāo)售復雜，是外部因素的無(wú)法控制以及內部變化難以預料；使得銷(xiāo)售工作總處于變動(dòng)之中。
對企業(yè)而言，銷(xiāo)售人員是最易招又是最難招的職位。說(shuō)容易，招聘廣告一打，應聘信象雪片般飛來(lái)；說(shuō)難，符合要求的少之又少。企業(yè)對銷(xiāo)售人員的要求包括：人品，技能，經(jīng)驗，精業(yè)等等。這不是招銷(xiāo)售員的標準，是招總裁的標準。企業(yè)自身缺乏培養人才的能力，只希望于從社會(huì )招聘，要找到方方面面都符合企業(yè)要求的，當然是難上又難了。
企業(yè)在困惑：制訂的營(yíng)銷(xiāo)策略貫徹不下去，銷(xiāo)售指標總是難以完成；銷(xiāo)售人員在困惑：企業(yè)缺乏實(shí)力，產(chǎn)品沒(méi)有亮點(diǎn)，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢，市場(chǎng)沒(méi)有投入；銷(xiāo)售工作如何做？
所有的困惑歸集為一個(gè)根本原因，企業(yè)優(yōu)秀管理和銷(xiāo)售人員的缺乏。企業(yè)在競爭激烈的市場(chǎng)上立住腳跟，就必須建立培養和吸引優(yōu)秀人才的管理機制；作為銷(xiāo)售員，就必須提升自身的能力和素質(zhì)；提高發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。銷(xiāo)售員作為個(gè)體，沒(méi)有能力去改變企業(yè)的現狀，唯有提升自己，才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域里有所建樹(shù)。
筆者在與各行業(yè)的銷(xiāo)售員接觸過(guò)程中，匯總了銷(xiāo)售工作經(jīng)常遇到的八大難題。本文對這八大難題加已破析，希望能找到解決之道。
難題一：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)難
銷(xiāo)售員進(jìn)入一個(gè)新企業(yè)，首先承擔的工作就是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。許多企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員的首要條件是具備客戶(hù)的開(kāi)發(fā)能力。如銷(xiāo)售人員連客戶(hù)都開(kāi)發(fā)不出來(lái)，所有的營(yíng)銷(xiāo)計劃都難以進(jìn)行。銷(xiāo)售指標更是天方夜潭了。
那開(kāi)發(fā)新客戶(hù)難點(diǎn)究竟在哪里呢？
1、產(chǎn)品沒(méi)亮點(diǎn)，對經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有吸引力。
2、企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)產(chǎn)品信心不足。
3、品牌沒(méi)有知名度，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢；市場(chǎng)前景不容樂(lè )觀(guān)。
4、市場(chǎng)投入低，企業(yè)實(shí)力不足。經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)沒(méi)有信心。
以上所有的難點(diǎn)，對中小型企業(yè)而言都會(huì )存在著(zhù)。新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過(guò)程；對銷(xiāo)售員而言，這是體現自我價(jià)值和能力的時(shí)刻。這個(gè)世界沒(méi)有銷(xiāo)售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷(xiāo)售員。那遇到這些難題如何解決呢？
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的基本步驟和技巧：
1、與客戶(hù)洽談前的準備：對市場(chǎng)和競爭對手全面的了解；目標客戶(hù)的篩選以及談判資料的準備。擬訂出產(chǎn)品推廣計劃書(shū)。
2、讓客戶(hù)替你介紹客戶(hù)。如你在選擇做KA的經(jīng)銷(xiāo)商，就先從商超的談判入手。讓商超的產(chǎn)品經(jīng)理給你推薦客戶(hù)。如你選擇做流通的客戶(hù)，你先從二批入手，讓二批商給你推薦經(jīng)銷(xiāo)商�？蛻�(hù)替你說(shuō)一句好話(huà)，抵你說(shuō)十句。
3、必須有三家以上的客戶(hù)供你選擇。在與客戶(hù)談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶(hù)多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶(hù)增加壓力。
4、與客戶(hù)談判過(guò)程中，重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏(yíng)利模式以及產(chǎn)品的推廣計劃。你明確告訴客戶(hù)你給他帶來(lái)的是利益。
5、對談判時(shí)間，地點(diǎn)的選擇。盡量把談判安排客戶(hù)辦公室以外的地點(diǎn)。選擇客戶(hù)比較空閑的時(shí)間。
6、談判的多輪回和反復性。通過(guò)一次談判就能達成公識是不可能的，需經(jīng)過(guò)多個(gè)輪回，期間有多次反復。需有客戶(hù)開(kāi)發(fā)艱巨性的心理準備。
只要你準備充分，注重技巧；就會(huì )提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看！
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