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恐嚇營(yíng)銷(xiāo)的背后邏輯！
正如我們一直強調的，消費者心智才是營(yíng)銷(xiāo)的終極戰場(chǎng)。把消費者從大街上拉到我們的終端來(lái)購買(mǎi)，我們必須對他們有充分的了解。而其中的關(guān)鍵，在于他們怎么想的、他們害怕什么、他們渴望什么。
人是趨向快樂(lè )回避痛苦的，但人也通常對讓人痛苦的事情記憶最深�？謬槧I(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是利用了消費者的恐懼心理，以及急于擺脫恐懼的需求而量身定制。
舒服佳香皂有一則廣告：公交車(chē)上手臂和別人接觸、公園里小朋友玩滑梯、大人抱小孩時(shí)臉貼著(zhù)臉等，都會(huì )“染上細菌”，尤其是其將人體局部放大了的畫(huà)面，一條條的像蟲(chóng)子一樣的細菌，誰(shuí)看了都會(huì )膽顫心驚。
人的情緒是極其豐富的，人趨向于回避下列各種情緒：
1、自卑 2、嫉妒 3、憂(yōu)慮 4、憤怒 5、仇恨 6、懶惰 7、虛榮 8、貪婪 9、恐懼 10、悲傷 11、盲從 12、消極 13、后悔 14、自負/自滿(mǎn) 15、抱怨 16、欺騙。
同時(shí)，人也趨向于渴望獲得下列各種情緒：
1、愛(ài) 2、幸福/愉悅 3、健康 4、美 5、真誠 6、成就感 7、友好 8、尊重/自尊 9、自信 10、舒適感 11、自豪 12、認同/贊許 13、崇拜 14、激情 15 美好未來(lái) 16、善良 17、獨特個(gè)性 18、懷舊
所以與消費者溝通的兩個(gè)基礎步驟就是：
1、找到目標消費者的情緒弱點(diǎn)，其內在情緒是恐懼（對健康、對安全性、對不確定性的恐懼）、是虛榮（戀愛(ài)中人、聚會(huì )場(chǎng)合等）、還是自卑情緒（身高、肥胖等）
2、滿(mǎn)足消費者的渴望。通過(guò)對消費者情緒的剖析，告訴消費者問(wèn)題的解決之道，從而引出“正題”我的產(chǎn)品就是為你解決問(wèn)題、滿(mǎn)足你的渴望而來(lái)（讓你健康、幸福、美麗）！
所以，針對消費者情緒的營(yíng)銷(xiāo)，我們可以定義它為“情緒營(yíng)銷(xiāo)”！而很顯然的是，恐嚇營(yíng)銷(xiāo)就是情緒營(yíng)銷(xiāo)邏輯下的重要產(chǎn)物。
稍微年長(cháng)的人都應記得一個(gè)品牌叫“新膚螨靈霜”，該品牌廣泛運用大眾傳媒，尤其是電視媒體，極力渲染問(wèn)題的嚴重性，盡可能廣泛地列舉各種癥狀表現，從輿論上營(yíng)造氛圍，不斷刺激顧客的恐懼情緒，強迫他（她）采取解決措施（購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)）。他們聳人聽(tīng)聞地提出了螨蟲(chóng)的概念，并廣泛列舉出螨蟲(chóng)傳染的多種途徑（如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等），此舉果然見(jiàn)效。廣告一出，立刻使許多女性恐慌起來(lái)，紛紛掏錢(qián)搶購。后來(lái)，為進(jìn)一步增強可信度，在促銷(xiāo)現場(chǎng)又增加了儀器檢測手段，顯示鏡下，果然可見(jiàn)讓人心悸的蠕動(dòng)的螨蟲(chóng)。此舉也正是巧妙地利用了消費者的恐懼情緒以及渴望健康的需求，實(shí)施了恐嚇營(yíng)銷(xiāo)，名不見(jiàn)經(jīng)傳的九鑫集團年收入近4億元，獲利頗豐。接著(zhù)，九鑫又趁勢推出了螨婷香皂等系列產(chǎn)品。
最后，我們需要強調的是，我們不應僅僅將情緒營(yíng)銷(xiāo)或者恐嚇營(yíng)銷(xiāo)看成一種討巧的戰術(shù)手段，而是應當從戰略層面去認識到其重要性。所有的產(chǎn)品都是在為消費者解決某種問(wèn)題，而所有產(chǎn)品所解決的相對應的問(wèn)題，卻也都能在消費者情緒層面找到相對應的落腳點(diǎn)，這才是營(yíng)銷(xiāo)最深層次的溝通。
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