醫療設備營(yíng)銷(xiāo)縱橫談三

醫療設備營(yíng)銷(xiāo)縱橫談（三）

銷(xiāo)售人員的招收、培訓和管理
一．競爭的實(shí)質(zhì)就是人才的競爭 成功的公司后面一定有一批優(yōu)秀的人才。招收大型設備銷(xiāo)售人員一般應要求如下幾點(diǎn)： 1.受過(guò)醫療工程教育或醫學(xué)教育或電子工程教育，不論是正規教育還是自學(xué)成才必須掌握一定 的與產(chǎn)品相關(guān)的基礎知識，便于較好的掌握產(chǎn)品
3.有一定的計算機基礎知識，有較好的英語(yǔ)水平，較寬的知識面，并善于學(xué)習新知識
4.愿意從事銷(xiāo)售工作
5.有一定的交際能力，較好的語(yǔ)言表達能力，分析能力，應變能力
6.較好的心理素質(zhì)，能承受遭反對的壓力，頑強求成
7.文化藝術(shù)品味，易于被客戶(hù)接受的外表和語(yǔ)音語(yǔ)調，給人誠懇喜相的感覺(jué)
8.給人以油滑，輕浮，妖媚，陰冷印象的人不可招   也許您認為這樣的人才已經(jīng)好花有主或已自立門(mén)戶(hù)。別灰心，當代的社會(huì )正在培養大批這樣的人才，只要用心找，人才有的是。素質(zhì)比經(jīng)驗更重要，不要遷就經(jīng)驗，長(cháng)期在低級營(yíng)銷(xiāo)圈里混出的人養就了油滑，這樣的人更會(huì )壞你的事。公司經(jīng)營(yíng)大型設備，卻以低工資招收低水平的員工是危險的。公司付出很大的運營(yíng)費用，拿不到合同，人員頻繁流動(dòng)形成惡性循環(huán)，還流失了公司的機密。當然招聘人員的水平要與公司的產(chǎn)品水平和銷(xiāo)售方式相適應。公司經(jīng)營(yíng)小產(chǎn)品且規模數量有限，聘用高素質(zhì)人員，要考慮員工今后的發(fā)展。如果一個(gè)公司已有一定數量的銷(xiāo)售人員，可還是事事必由經(jīng)理親自奔波，訂單主要靠經(jīng)理一個(gè)人得，那就說(shuō)明人員結構有問(wèn)題了，再不改變現狀接之而來(lái)的必是公司效益的下滑。
以上介紹的是一般情況。剛剛起步的小公司選準了有市場(chǎng)前景的好產(chǎn)品，其發(fā)展前景可能是很樂(lè )觀(guān)的。在無(wú)力高薪聘人的情況下，可以采取期股的方式招募合作創(chuàng )業(yè)者。高素質(zhì)的加盟者也會(huì )有的。大公司的雇員工資再高也還是雇員，而作創(chuàng )業(yè)的未來(lái)是自己做老板。對于合作創(chuàng )業(yè)的伙伴來(lái)說(shuō)，重要的不是工資待遇而是凝聚力和共同創(chuàng )造的前景。
二．對新員工進(jìn)行培訓是建立銷(xiāo)售隊伍的根本
1 產(chǎn)品知識培訓 招收新員工后，第一件事就是進(jìn)行產(chǎn)品培訓。沒(méi)有一個(gè)公司會(huì )忘記產(chǎn)品培訓，還有的公司花費很高的費用派員出國培訓。只要你招進(jìn)的員工有相應的基礎知識，那麼這種培訓是相對容易的。懂產(chǎn)品不見(jiàn)得會(huì )介紹產(chǎn)品，還應培訓如何介紹產(chǎn)品（以后我們還將專(zhuān)門(mén)討論如何介紹產(chǎn)品）這一點(diǎn)往往被某些公司忽略。灌輸式的業(yè)務(wù)培訓像灌輸式教育一樣，明明是一種失敗的方法卻還有人使用。每一段講課后都應讓每一個(gè)受訓人員分別站到大家面前用自己的語(yǔ)言講一講，看看是否聽(tīng)懂了，是否能向客戶(hù)介紹。如果受訓人員在講臺上像背課文一樣的介紹，那說(shuō)明培訓沒(méi)到位�？梢杂衫蠘I(yè)務(wù)人員指導下進(jìn)行模擬演練，看看新手能不能回答客戶(hù)問(wèn)題�；蛘哂衫蠘I(yè)務(wù)員故意犯一些錯誤讓受訓人員指出。掌握產(chǎn)品知識是最基本最最容易做到的一點(diǎn)，這一點(diǎn)都掌握不了的人不適于做銷(xiāo)售員。
2聯(lián)絡(luò )客戶(hù)的培訓 關(guān)于如何走進(jìn)醫院大門(mén)聯(lián)絡(luò )客戶(hù)的問(wèn)題已經(jīng)在《縱橫談二》中介紹了部分最基本的知識。除此之外還要讓銷(xiāo)售人員了解醫院的組織結構，特別是與本公司產(chǎn)品有關(guān)的組織結構。不同的醫院有不同的采購程序。特別是不同地區差異極大，在不同的醫院里，采購決策人在不同的崗位。對于大項目而言決策者是一個(gè)群組，群組成員之間又存在著(zhù)復雜的關(guān)系。事實(shí)上大型設備銷(xiāo)售的精華部分均囊括在這一條之中。銷(xiāo)售新手很難找出其中的關(guān)鍵所在。正如序言中所說(shuō)，我們今后將像剝洋蔥一樣從表到里一層一層地深入，在《創(chuàng )建和掌握項目進(jìn)展》一文中將對這一關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入討論。對新手不必苛求，有了這兩方面的基本培訓就可讓員工進(jìn)入實(shí)戰角色了。
3試用期內的培訓 銷(xiāo)售培訓遠比產(chǎn)品培訓要困難得多，要在試用期內不斷進(jìn)行并在培訓的過(guò)程中觀(guān)察試用人員是否勝任。有的公司只對銷(xiāo)售人員進(jìn)行了非常簡(jiǎn)單的一、兩項培訓后就把人撒出去，只要賣(mài)出東西去就行。這樣做不僅很難把業(yè)務(wù)搞好，還留下很多隱患。一些銷(xiāo)售人員無(wú)法完成任務(wù)被淘汰。一些精明一點(diǎn)的銷(xiāo)售員慢慢地走上了邪路，以不正當的手段賣(mài)東西。慢慢地發(fā)展到吃里爬外，同時(shí)賣(mài)幾個(gè)公司的產(chǎn)品，這不僅影響了公司的業(yè)務(wù)還嚴重影響公司的形象。這樣的銷(xiāo)售員越來(lái)越難于管理，很容易跳槽，一旦跳槽就帶走一批客戶(hù)，還透漏公司的機密，大講公司的壞話(huà)。公司不得不重新招聘信人，重新發(fā)展客戶(hù)。就這樣不知不覺(jué)地使自己的公司進(jìn)入了惡性循環(huán)，還使市場(chǎng)上增加了一批銷(xiāo)售素質(zhì)低下的不良分子。因而加強員工管理和不斷培訓是十分重要的。 在三個(gè)月的試用期內，所有的銷(xiāo)售人員每天參加由部門(mén)主管主持的匯報交流會(huì )。銷(xiāo)售人員匯報當天的工作，大家評論其所遇到的問(wèn)題和解決方法，互相學(xué)習共同提高，培養團隊精神。這不僅是有效的實(shí)戰培訓也是對員工管理的好辦法。每人每天要填寫(xiě)工作紀錄，由公司存檔。這樣下來(lái)三個(gè)月內基本可以看出什麼人可以達到錄用水平。 三．員工管理和不斷的再培訓   1.正式錄用的員工要堅持每天填寫(xiě)工作紀錄。紀錄包括訪(fǎng)問(wèn)了那幾家醫院、被訪(fǎng)對象、醫院里有哪些與本公司所售產(chǎn)品的同類(lèi)設備在運行、運行情況、用戶(hù)的滿(mǎn)意度、用戶(hù)對本公司及本公司產(chǎn)品的了解程度和看法、購買(mǎi)立項的可能性有多大、估計的購買(mǎi)時(shí)間、競爭中本公司獲勝的可能性有多大、醫院的采購程序和決策群組、訪(fǎng)問(wèn)中獲得哪些有用的信息。 2.每周召開(kāi)一次交流會(huì )，在會(huì )上每人至少向大家介紹一件自己體會(huì )最深的事情。通過(guò)交流可以進(jìn)一步了解醫院環(huán)境、客戶(hù)心理及如何做客戶(hù)的工作。在中國的學(xué)校里學(xué)不到這些內容，日常的實(shí)踐和公司內部的交流是唯一學(xué)習的途徑。不斷學(xué)習，不斷提高，形成一個(gè)高素質(zhì)的團隊。 3.根據實(shí)際情況，主管人員要親自到醫院去檢查銷(xiāo)售員所掌握的情況是否正確，存在哪些 問(wèn)題，協(xié)助其解決，同時(shí)也表示了對客戶(hù)的重視。 4.要求銷(xiāo)售人員制定月、周工作計劃并根據不斷變化的客觀(guān)情況隨時(shí)修改計劃提高工作效率 5.不斷的組織員工學(xué)習新知識，把員工培養成知識面廣的人。有的公司提出一種說(shuō)法“80年代不識字是文盲，90年代不懂計算機是文盲，現今不學(xué)習新事物就是文盲”可見(jiàn)學(xué)習新知識的重要性。知識的增加不僅直接影響員工的工作能力，還會(huì )潛移默化地改變員工的氣質(zhì)。一年以后員工見(jiàn)到以前的老朋友往往得得到評價(jià)是“你變樣了”。 6.適當的時(shí)候組織員工一起吃頓飯參加一些休閑活動(dòng)，既能增強公司的凝聚力又能增強銷(xiāo)售人員陪客戶(hù)的能力。 7.主管人員要經(jīng)常與銷(xiāo)售員進(jìn)行個(gè)別談話(huà)，了解心理動(dòng)向，了解其遇到的問(wèn)題并給以支持。同時(shí)也可能得到好的建議。主管人員切忌不要在眾人面前批評某員工。銷(xiāo)售成績(jì)差的人在每次周會(huì )上都已感到相當的壓力了。 8.員工因故離公司另謀它職時(shí)，可以舉辦一個(gè)簡(jiǎn)單的歡送會(huì )，好來(lái)好散，對公司有利。

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