工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓的四味菜

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓的四味菜

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與營(yíng)銷(xiāo)培訓，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，是解決營(yíng)銷(xiāo)的根本問(wèn)題，比如戰略、營(yíng)銷(xiāo)體系、運營(yíng)效率、產(chǎn)品生命力、市場(chǎng)與客戶(hù)占有率。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問(wèn)題乃至生存問(wèn)題，卻只當作平常的感冒發(fā)燒，于是急吼吼地尋找營(yíng)銷(xiāo)培訓這味“退燒散”。葉敦明發(fā)現，國內的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過(guò)了這幾年的營(yíng)銷(xiāo)基礎教育與熏陶，對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓的需求算是持續的、理性的、主動(dòng)的了。而不同的企業(yè)發(fā)展階段，就有不同的營(yíng)銷(xiāo)培訓需求與口味。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓，若是拿菜作比，可以劃分為：滿(mǎn)漢全席、生猛海鮮、土菜、小菜一碟。滿(mǎn)漢全席，是用于炫耀的，講師的名氣、課題的時(shí)髦、氣氛的熱絡(luò )，是最緊要的。高層管理者仿佛在跟營(yíng)銷(xiāo)大軍說(shuō)：您瞧，最好的老師，我給你請來(lái)了，最好的方法你們也學(xué)到了，剩下的就看你們的行動(dòng)了。

培訓成了一種交代，一種教訓下屬的資本，生活中也有發(fā)生。父母親教育孩子時(shí)，總是該說(shuō)的說(shuō)了、該做的做了，孩子依然沒(méi)有達到自己的期望，為什么呢?因為，孩子的期望壓根就不是父母的幻想，而是一種不已他人意志為轉移的客觀(guān)存在。葉敦明覺(jué)得：以為自己說(shuō)了、做了，孩子就可以成材了，拿父母的教育豈不是輕易地被家教、學(xué)�；蛘哙従哟�替了呢?企業(yè)也是如此，苦口婆心的勸說(shuō)，不如設身處地去理解、去引導、去領(lǐng)導。

生猛海鮮式工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓，偏愛(ài)“一劍封喉”的銷(xiāo)售高招，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)開(kāi)發(fā)、招投標，則是必點(diǎn)的課題�？蛻�(hù)企業(yè)希望借培訓解決銷(xiāo)售難題，營(yíng)銷(xiāo)人員則希望學(xué)到真本領(lǐng)。一棵歪脖子樹(shù)，希望一片沃土成就自己參天大樹(shù)的奇跡，培訓豈不成了大力丸?猴急的培訓需求，別忘了欲速不達�？墒聦�(shí)上，每當老板一籌莫展的危機關(guān)頭，營(yíng)銷(xiāo)培訓就會(huì )充當速效救心丸。猛招用的多了，效果自然遞減。企業(yè)管理的陰陽(yáng)搭配，單一手段容易造成思想的單調與活力的困乏。

堅守小而美的創(chuàng )業(yè)型或維穩型工業(yè)品企業(yè)，走差異化發(fā)展之路是必然，猶如嘴刁、眼尖、心細的食客，專(zhuān)門(mén)到深山、僻巷中尋找美味的蹤跡。他們追求贏(yíng)利模式創(chuàng )意的原汁原味，不以規模擴張為唯一目標，甚至以客戶(hù)占有率為主要考量標準�！巴敛恕笔焦�業(yè)品企業(yè)，搭上電子商務(wù)真的可以飛騰遠嗎?葉敦明認為：不少工業(yè)品企業(yè)的差異化戰略，只是圖一時(shí)的快感，戰略不徹底、團隊不跟進(jìn)、流程不匹配、資源不協(xié)調，空有虛構的夢(mèng)想，沒(méi)有是在的理想。

經(jīng)常出入大飯店的人士，最歡喜的便是回家喝一碗粥、就上一兩樣小菜，與家人共進(jìn)難得的晚餐。不在于吃的多好，更在乎吃飯的溫情與情調。一些工業(yè)品企業(yè)，會(huì )主動(dòng)選擇“長(cháng)尾產(chǎn)品與服務(wù)”，在一個(gè)或一類(lèi)客戶(hù)身上獲取更多的業(yè)務(wù)，他們追求的是客戶(hù)服務(wù)的深度與交易黏著(zhù)度，你也如此嗎?走長(cháng)尾路線(xiàn)的工業(yè)品企業(yè)，其客戶(hù)群必須寬廣、需求交叉多、持續交易強、邊際成本低，若是守著(zhù)小菜一碟，就需要有老干媽的口碑、烏江榨菜的傳播、泡椒鳳爪的普及，而這些要素，非毅力堅定者莫能為。

工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，有干法、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴重：1)新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2)新產(chǎn)品推廣展會(huì )湊熱鬧，3)品牌塑造靠畫(huà)冊與競價(jià)排名，4)新行業(yè)或新區域擴張靠人脈。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢?葉敦明認為：工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，要從體系角度解決操作問(wèn)題，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰略執行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jì)發(fā)展根基。

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