關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案集合7篇
為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，我們需要提前開(kāi)始方案制定工作，方案是計劃中內容最為復雜的一種。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
1、11年年初合作對象的快速調整，對無(wú)價(jià)值、問(wèn)題客戶(hù)進(jìn)行全部更換，進(jìn)行弱勢區域下沉到鎮級操作
2、產(chǎn)品資源布局進(jìn)行調整規劃，老產(chǎn)品集中進(jìn)行新區域客戶(hù)篩選投放，潛力產(chǎn)品、維持銷(xiāo)量產(chǎn)品制定明確銷(xiāo)售計劃目標
3、在20xx年的基礎上客戶(hù)銷(xiāo)售區域進(jìn)行重點(diǎn)控制，制定協(xié)議簽訂,11年重點(diǎn)闡述合同的嚴肅性
4、對于客戶(hù)處的費用，年初額外與客戶(hù)簽訂協(xié)議備案（如年底退貨超出合同退貨指標范圍，全年所產(chǎn)生的一切費用打折或客戶(hù)自己承擔等限制）說(shuō)明
5、全面重點(diǎn)控制客戶(hù)的信用額度，避免年底風(fēng)險，打破原有的放開(kāi)操作格局
6、著(zhù)手與客戶(hù)就20xx年合作情況交換初步的看法，就11年市場(chǎng)操作模式及產(chǎn)品定位等多與市場(chǎng)部溝通甚至向大區領(lǐng)導、市場(chǎng)部提出書(shū)面意見(jiàn)
20xx年預計存在的風(fēng)險：
1、預計淘汰問(wèn)題客戶(hù)有意識的搗亂市場(chǎng)，以影響我們的正常市場(chǎng)銷(xiāo)售
2、下沉到鎮級區域的合作客戶(hù)解決處理發(fā)生的執法查罰事件能力有限
3、市場(chǎng)合作客戶(hù)體系調整可能會(huì )存在銷(xiāo)量提升的滯后可能性
九、11年重點(diǎn)的五件事及達成措施
20xx年重點(diǎn)抓好的五件事：
1、首先重點(diǎn)全面調整XX地區的合作客戶(hù)體系，精選最有合作價(jià)值的客戶(hù)群體，擇選新客戶(hù)資源為首要工作
2、20xx年可以在片區內嘗試依托客戶(hù)重點(diǎn)抽調10——15家零售店進(jìn)行廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店連鎖模式，制定個(gè)性化的合同，合同與零售店重點(diǎn)強調中途回款的過(guò)程獎、年底的達標、超標以及年底退貨控制獎等。
3、在20xx年網(wǎng)絡(luò )不健全銷(xiāo)售區域可以考慮網(wǎng)絡(luò )直接下沉到鎮級客戶(hù)，走“零售店合作社”模式。
4、可以考慮招募本地化業(yè)務(wù)員或者給客戶(hù)業(yè)務(wù)員實(shí)行提成制，11年全面進(jìn)行田間示范田的建立以及農民會(huì )的開(kāi)展宣傳
5、11年聯(lián)合依托客戶(hù)為農民購買(mǎi)“農田保險”的方式來(lái)統籌我們的產(chǎn)品使用率和影響力擴伸。在重點(diǎn)鄉村為農民每畝田投資幾元錢(qián)購買(mǎi)保險，是農民比較容易接受的促進(jìn)銷(xiāo)售手段。
達成以上工作的措施如下：
1、今年底在核心區域選定意向潛力合作客戶(hù)資源，對這些客戶(hù)進(jìn)行深入了解篩選，以備能夠很快銜接上我們的工作調整環(huán)節
2、與依托經(jīng)銷(xiāo)商盡快溝通制定好一套針對核心零售店操作的個(gè)性化方案，年前與這些零售商完成溝通簽訂，全面深入與經(jīng)銷(xiāo)商做好20xx年重點(diǎn)抓的工作溝通與開(kāi)展準備工作
3、年前對以往重點(diǎn)零售店銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行分析整理，做好全面規劃產(chǎn)品資源的初步投放布局準備工作，使20xx年以往老產(chǎn)品能夠更大化發(fā)揮價(jià)值
4、做好分區人員的精細規劃，以及著(zhù)手做好分區人員20xx年主要抓好的工作要點(diǎn)，圍繞這些要點(diǎn)與分區同事共同制定初步詳細的實(shí)行步驟（推廣會(huì )、示范田、農民會(huì )、促銷(xiāo)會(huì )等的策劃）
終端市場(chǎng)是農資企業(yè)生存的基礎市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的正確與否，都會(huì )在這體現，可以說(shuō)對基層終端市場(chǎng)發(fā)展的宏觀(guān)把握能力，可以從某方面反映一個(gè)農資企業(yè)的對市場(chǎng)的敏感程度，同時(shí)決定著(zhù)農資企業(yè)長(cháng)遠生存利益。
傳統的終端的定義都僅僅把基層經(jīng)銷(xiāo)商（縣鄉級零售者）作為我們的終端市場(chǎng)，但是農資市場(chǎng)的特殊性卻決定了農資營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和服務(wù)的不可分性。其次，從營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節去分析，基層的經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是我們銷(xiāo)售環(huán)節內部的邊緣部分，即我們的農資產(chǎn)品還未走出銷(xiāo)售市場(chǎng)內部，所以我們還不能將其稱(chēng)之為真正的終端。所以，從這兩點(diǎn)而言，農資市場(chǎng)終端就是基層經(jīng)銷(xiāo)商和和產(chǎn)品消費者農民。我們能不能對終端正確把握，決定著(zhù)我們能不能做出正確的決策。
終端銷(xiāo)售者的基本現狀
一、終端銷(xiāo)售者的密度和廣度決定著(zhù)企業(yè)的根本銷(xiāo)量。近年來(lái)，農資市場(chǎng)發(fā)生著(zhù)劇烈變化，品牌和產(chǎn)品種類(lèi)急劇增加，競爭方式多樣化而且平行化，眾多農資廠(chǎng)家為了尋求快速發(fā)展，加大了產(chǎn)品的投放力度和扶持力度，但這種投放和扶持卻很大程度放在了對基層經(jīng)銷(xiāo)商層面上，主要包括區域經(jīng)銷(xiāo)的唯一性、區域大小范圍、各種回扣型暗投資、宣傳品無(wú)序發(fā)放及其廣告宣傳等方面。正是各個(gè)廠(chǎng)家這種同一化的競爭方式，其結果必然導致各個(gè)農資廠(chǎng)家花費大量的人力、物力、財力去直面對基層經(jīng)銷(xiāo)商的爭奪爭斗，直接導致基層經(jīng)銷(xiāo)商貨物供應鏈的多元化發(fā)展，這不但浪費了各種競爭資源，而且造就了基層經(jīng)銷(xiāo)商某個(gè)時(shí)期內對肥料和服務(wù)的選擇優(yōu)勢，同時(shí)也就造成農資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者在銷(xiāo)售層面上的被動(dòng)局面――本應該有資源供應的銷(xiāo)售優(yōu)勢但卻喪失了基本優(yōu)勢。
另外，國家對平衡施肥的提倡和推廣，對農民的科學(xué)施肥平衡施肥科學(xué)文化素質(zhì)的提高，逐步改變著(zhù)農民的購肥習慣，盡管這種趨勢是緩慢的。但是在局部地方農民購肥方式已經(jīng)開(kāi)始影響當地的經(jīng)銷(xiāo)商對肥料的選擇了。而這種選擇性無(wú)疑從長(cháng)遠上調整著(zhù)基層經(jīng)銷(xiāo)商肥料選擇向良性方向發(fā)展�？傊�，目前終端銷(xiāo)售者首先擁有特定的產(chǎn)品和服務(wù)的選擇優(yōu)勢。
二、無(wú)論如何建網(wǎng)絡(luò )，落腳點(diǎn)都在基層。基層在營(yíng)銷(xiāo)層面處于銷(xiāo)售和消費者交換點(diǎn)的特殊位置，決定了所有的營(yíng)銷(xiāo)在基層具有同一性，這也決定了他們作為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節必然對市場(chǎng)布局具有一定的發(fā)言權，加上他們的產(chǎn)品選擇優(yōu)勢，完全有理由要求對自己市場(chǎng)的嚴格區域保護，即基層經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品和廠(chǎng)家選擇具有區域銷(xiāo)售唯一性的需求。這種需求也為我們的渠道整合和布點(diǎn)數量等提供依據。
三、基層經(jīng)銷(xiāo)商對市場(chǎng)服務(wù)的需求開(kāi)始多元化、專(zhuān)業(yè)化和長(cháng)遠化。現在對基層經(jīng)銷(xiāo)商而言，宣傳品發(fā)放，返利，宣傳畫(huà)張貼等實(shí)際上普遍之及，毫無(wú)新意，企業(yè)要脫穎而出，必須學(xué)會(huì )創(chuàng )新，做到與眾不同，否則只是永遠的重復。多元化需求預示著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商對目前的市場(chǎng)是有一些迷茫性，所以想通過(guò)各方面的創(chuàng )新和試點(diǎn)來(lái)找出新的競爭點(diǎn)來(lái)。專(zhuān)業(yè)化則表示著(zhù)農資行業(yè)的整體發(fā)展趨向，就是營(yíng)銷(xiāo)重心下移的科學(xué)化軌道，也就是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中消費者將作為一個(gè)重要的因素參與進(jìn)來(lái)，使得我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不再有獨立性，而是一種綜合策略。這與我們的平衡施肥的推廣不謀而合。
經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，大小經(jīng)銷(xiāo)商都想向做大的方向發(fā)展，而這種方向的發(fā)展必然決定了基層經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始選擇物流供應、品牌強勢、實(shí)力強大、區域保護力強的那些農資企業(yè)進(jìn)行戰略合作，更進(jìn)一步與那些有資源優(yōu)勢的企業(yè)進(jìn)行合作。這些狀況都決定了農資企業(yè)必須全面考慮產(chǎn)品定位和營(yíng)銷(xiāo)方針。
也正是因為農資企業(yè)和基層經(jīng)銷(xiāo)商之間這種特殊的合作關(guān)系，促使著(zhù)基層銷(xiāo)售者心態(tài)的變化——即雙方是互相的上帝，是平等的上帝。農資企業(yè)和基層經(jīng)銷(xiāo)商形成了一個(gè)共贏(yíng)的整體。
四、營(yíng)銷(xiāo)培訓將作為一個(gè)永遠的主題，成為基層經(jīng)銷(xiāo)商永遠的需求。其實(shí)我們所指的需求，并不是那種營(yíng)銷(xiāo)理念，而是一種共同的人性的東西——以人為核心的心態(tài)培訓。我們要堅信自己的信念，樹(shù)立起以人性化為核心的人文凝聚力，這樣才可能先入為主的樹(shù)立我們在市場(chǎng)的公信力和影響力。20xx年至今，整個(gè)市場(chǎng)由于受到原料市場(chǎng)的整合影響，農資二級市場(chǎng)和基層市場(chǎng)正進(jìn)行著(zhù)新一輪的洗牌，這將引發(fā)農資行業(yè)的各種力量的分化重組。很多的基層經(jīng)銷(xiāo)商感到十分迷茫與不知所措，千千萬(wàn)萬(wàn)的基層經(jīng)銷(xiāo)商在面臨被淘汰的危局中都在盼望著(zhù)一種新的東西的出現，是什么東西呢？就是面對困局我們以什么樣的心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)理念保持和擴大我們的生存空間呢？這就需要企業(yè)能提供一種符合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和理念，為我們的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行博大的、專(zhuān)業(yè)的、宏觀(guān)的、啟發(fā)性的培訓和交流，這樣我們就加強了和基層經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，也滿(mǎn)足了相互的需求，同時(shí)也為我們長(cháng)久合作創(chuàng )造了條件。
五、市場(chǎng)服務(wù)將成為基層銷(xiāo)售需求的新的主旋律，不論這是真正的服務(wù)還是潦草的.服務(wù)。市場(chǎng)服務(wù)主要包括對基層的物流配送，宣傳品發(fā)放，市場(chǎng)規范和各種銷(xiāo)售問(wèn)題的處理，但目前的真正核心問(wèn)題是農化服務(wù)問(wèn)題，基層其實(shí)是十分需要農化服務(wù)的，只是多年來(lái)由于個(gè)別企業(yè)不規范的服務(wù)方式導致了很多人對農化服務(wù)的懷疑和不信任，但總體發(fā)展還是良好的。這主要是因為很多人對農資服務(wù)的方式范圍和農資服務(wù)的整合不十分了解。
六、高額利潤是基層永遠的追求，但是還不到為了利潤放棄最基本的肥料質(zhì)量保證的程度。最后一點(diǎn)就是終端基層有一個(gè)天然的致命弱點(diǎn)，就是資金不足，這直接關(guān)系著(zhù)他們對市場(chǎng)苛刻要求的篩選力度和縱深度。這也為我們農資企業(yè)進(jìn)行長(cháng)遠合作對象的選擇增添了籌碼和標準。
七、基層經(jīng)銷(xiāo)商文化素養千差萬(wàn)別，但是基層特有的銷(xiāo)售優(yōu)勢和經(jīng)驗不可替代。他們不再滿(mǎn)足坐在家門(mén)口等你上門(mén)去灌輸所謂的銷(xiāo)售理念和經(jīng)營(yíng)之道。他們希望自己也能參與這個(gè)過(guò)程，這也就是為什么有一部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始直接尋求廠(chǎng)家供應產(chǎn)品的深刻原因。同時(shí)這也為個(gè)別廠(chǎng)家的駐點(diǎn)直銷(xiāo)方式的成功實(shí)施提供了可行性（毫無(wú)疑問(wèn)由于資金的原因，這種方式的經(jīng)營(yíng)成本是十分高昂的）。我們并不贊同那些把基層看的十分孤陋寡聞的所謂推銷(xiāo)層次的營(yíng)銷(xiāo)理念。
八、基層還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是，具有極大的面上分散性和銷(xiāo)售過(guò)程的相對集中性。就是基層終端在數量上有絕對大而分散的特性，但是無(wú)論你怎么開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，真正銷(xiāo)售我們肥料的基層卻有相對較為集中的特性�？梢赃@樣闡述；比如某區銷(xiāo)售了某復合肥N噸，當我們進(jìn)行銷(xiāo)售統計時(shí)就會(huì )發(fā)現，這N噸中90%的肥料實(shí)際上只是由某區內的25-38.6%的銷(xiāo)售群體完成的，以上這些基本特點(diǎn)只是目前我們基層經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的一些時(shí)代特色的特性，但這還遠遠不夠，我們的目光還需要深入消費市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
一、品牌建設內容
征集品牌名稱(chēng)、logo、吉祥物、宣傳語(yǔ)、品牌故事、品牌推廣等來(lái)完成品牌建設。通過(guò)品牌效應、名人效應來(lái)升級品牌推廣。
如果品牌已經(jīng)注冊經(jīng)銷(xiāo)，我們需要進(jìn)行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡(jiǎn)單VI，重點(diǎn)是VI的應用、實(shí)際應用，在日常生活中的應用。
二、品牌定位
我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會(huì )所的裝修等。通過(guò)我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶(hù)，我們需要進(jìn)行定位營(yíng)銷(xiāo)。裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)方案，定位消費人群很重要。
三、品牌宣傳活動(dòng)推廣品牌
1、制作企業(yè)光盤(pán)
2、編制品牌宣傳手冊
3、邀請客戶(hù)參觀(guān)企業(yè)
4、制作自己的網(wǎng)站
5、對公益性活動(dòng)的贊助
6、良好的統一標識
7、開(kāi)發(fā)創(chuàng )造性的廣告
三、品牌延伸推廣的策略
采用由小到大、由城市包圍農村的法則來(lái)進(jìn)行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區做推廣市場(chǎng)、在延伸周?chē)旖�、河北、石家莊、內蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區�？傮w策略是謹慎策劃、逐步執行、變化隨市場(chǎng)需要。發(fā)掘自身資源來(lái)推廣。
四、日常品牌推廣方案
1、企業(yè)VI的日常應用
在公司文件網(wǎng)站、辦公系統等利用、應用我們的VI系統。
2、辦公環(huán)境中的形象建設
我們是裝修公司，那么我們的辦公環(huán)境當然不能同于一般公司了，在辦公環(huán)境中融入VI系統。特別是我們的公司裝修、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色。
3、對外文件、媒體、報道
對外廣告宣傳、媒體采訪(fǎng)、報紙報道也進(jìn)行vi引導。
4、對設計文件、設計資料也進(jìn)行VI系統引導，這點(diǎn)很重要。因為我們的圖紙會(huì )流到外面去，講代表我們的品牌。
5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標、品牌宣傳、公司播放的資料。內容包括：我們設計的大項目、業(yè)主的點(diǎn)評、獲獎的榮譽(yù)等。這些東西都可以做的。包括業(yè)主點(diǎn)評等，我們可以導演、可以制作等。
6、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的.房子進(jìn)行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進(jìn)行整理并配上我們的廣告進(jìn)行播放等。
五、銷(xiāo)售中的品牌推廣
建筑開(kāi)發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司、施工單位聯(lián)盟品牌推廣：
1、利用我們的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)員。我們在這三家單位進(jìn)行登記。與他們共同進(jìn)行聯(lián)盟推廣宣傳。
2、主要宣傳的體現為：建筑開(kāi)發(fā)商的樣板辦房子建設、建筑開(kāi)發(fā)商的售樓部等裝修為將來(lái)樓盤(pán)、別墅裝修打下前基礎。
3、業(yè)務(wù)員的服裝、銷(xiāo)售文件、用語(yǔ)等來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售中的品牌推廣。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司物業(yè)公司聯(lián)盟推廣：
1、房地產(chǎn)建設后，我們的主要推廣責任就在房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司、房地產(chǎn)廣告公司。這個(gè)時(shí)候正是我們廣告投放的最佳階段，具體當然需要有策劃部門(mén)及其它兩個(gè)公司向配合進(jìn)行策劃宣傳。
2、物業(yè)公司也往往是大家容易忽略的一個(gè)合作單位，物業(yè)公司是直接接觸我們產(chǎn)品使用者的單位，他們的廣告投放及品牌宣傳推廣是我們品質(zhì)保證的映射，當然也不是唯一的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
1課程性質(zhì)分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)技能課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)最基本、最綜合的思維訓練課程。它主要研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規律性，是一門(mén)實(shí)踐性很強的課程。該課程的核心內容，就是在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，賣(mài)方如何從消費者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰略，組織企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而滿(mǎn)足消費者需求，提高企業(yè)在激烈競爭的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。課程主要培養企業(yè)需要的具有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應用能力的高素質(zhì)勞動(dòng)者。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養技能營(yíng)銷(xiāo)人才，從對崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場(chǎng)容量、了解細分市場(chǎng)、準確進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品推廣是成功開(kāi)展銷(xiāo)售的基礎，而這些正是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程教學(xué)的主要目標。學(xué)生通過(guò)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程的學(xué)習，能提高學(xué)生分析市場(chǎng)、測算市場(chǎng)容量的能力，提高學(xué)生收集信息、識別市場(chǎng)機會(huì )的能力，也能提高學(xué)生定位選擇和營(yíng)銷(xiāo)推廣的能力，同時(shí)培養學(xué)生團隊合作的精神和顧客至上的營(yíng)銷(xiāo)理念。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的課程教學(xué)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的職業(yè)能力培養和職業(yè)素養起主要支撐作用。
2課程設計思路分析
2.1課程設計理念
打破以知識傳授為主要特征的傳統學(xué)科模式，以營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力培養為重點(diǎn)，以開(kāi)店創(chuàng )業(yè)工作過(guò)程為主線(xiàn)，以營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)為背景，以課證融合為指導，采用“教學(xué)項目化、學(xué)習自主化、實(shí)踐職場(chǎng)化”的行動(dòng)導向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法、手段，構建立體化多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，做到教、學(xué)、做合一。
2.2總體設計思路
以完成開(kāi)店創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內容，以開(kāi)店創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作順序來(lái)組織教學(xué)過(guò)程，以校內仿真模擬的實(shí)訓室和校外實(shí)習實(shí)訓基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅動(dòng)、項目導向等行動(dòng)導向的教學(xué)模式，靈活運用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導、實(shí)戰體驗等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評價(jià)采取過(guò)程評價(jià)與結果評價(jià)相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學(xué)習與課外實(shí)踐相結合、教師評價(jià)與企業(yè)評價(jià)相結合，重點(diǎn)評價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。
2.3教學(xué)內容選擇
教學(xué)內容的選取充分體現“崗位適用”。根據中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應的職業(yè)能力要求進(jìn)行詳細分析。本課程設計了市場(chǎng)機會(huì )分析、營(yíng)銷(xiāo)戰略選擇和營(yíng)銷(xiāo)策略制定三大項目，每一項目教學(xué)的內容緊扣崗位工作任務(wù)。
教學(xué)內容的選取充分體現“行業(yè)發(fā)展”需要。一方面課程教學(xué)主要立足于消費品行業(yè)，通過(guò)解剖消費品行業(yè)的分析方法培養學(xué)生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新手段、新模式的教學(xué)，如在營(yíng)銷(xiāo)策略制定的項目教學(xué)中，除傳統的“4P”外，還增加了“營(yíng)銷(xiāo)新手段的運用”模塊的教學(xué)，涉及體驗營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)、直復營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)新手段。
教學(xué)內容的選取充分體現“課證一致”。根據職業(yè)技能考試要求，學(xué)生不僅要求掌握市場(chǎng)環(huán)境分析、消費者行為分析、市場(chǎng)細分和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)“4P”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營(yíng)銷(xiāo)策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場(chǎng)定位和“4P”理論教學(xué)的基礎上，以任務(wù)驅動(dòng)形式增加了對營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)活動(dòng)的分析和策劃訓練。
教學(xué)內容的選取充分體現“統籌兼顧”。在教學(xué)內容設計時(shí)統籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，但同時(shí)也要兼顧促銷(xiāo)助理、策劃助理等崗位的知識能力需要，以確保良好的首崗適應，為學(xué)生的可持續發(fā)展打好基礎。所以教學(xué)內容不單純解決銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細分的知識能力要求，而是還兼顧營(yíng)銷(xiāo)整體理念和思維過(guò)程的知識能力的要求。
2.4教學(xué)內容的組織與安排
以工作過(guò)程序化教學(xué)內容，以工作任務(wù)設計教學(xué)項目，實(shí)現理論與實(shí)踐的融合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)內容以開(kāi)店創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作順序為主線(xiàn)，從市場(chǎng)分析開(kāi)始，到目標市場(chǎng)定位戰略的確定，再到“4P”營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，最終完成開(kāi)店創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)有機融合。
以任務(wù)作為教學(xué)目標，以理論作為輔助工具，充分體現教、學(xué)、做合一。課程內容的組織與安排突出學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力的培養，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過(guò)程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。
以“三個(gè)結合”為指導，以企業(yè)合作為前提，合理安排實(shí)訓實(shí)習。課程實(shí)訓實(shí)習的組織與安排以“單項訓練與綜合訓練相結合、課內訓練與課外實(shí)踐相結合、仿真模擬與實(shí)戰頂崗相結合”的“三個(gè)結合”為指導，在實(shí)訓實(shí)習的組織中，搭建了校園商品展銷(xiāo)會(huì )、促銷(xiāo)聯(lián)誼會(huì )等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰平臺，學(xué)生在完成課內學(xué)習的同時(shí)，完成營(yíng)銷(xiāo)方案策劃訓練、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程模擬訓練，完成市場(chǎng)體驗。
3教學(xué)方法與手段分析
3.1行動(dòng)導向教學(xué)模式
教學(xué)項目化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程項目教學(xué)，根據開(kāi)店創(chuàng )業(yè)設計教學(xué)項目，內容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細分到營(yíng)銷(xiāo)策略制定整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程。
學(xué)習自主化。采用任務(wù)驅動(dòng)的教學(xué)模式，即通過(guò)設定任務(wù)，將所要學(xué)習的新知識隱含在一個(gè)或幾個(gè)任務(wù)之中，引導學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習、協(xié)作學(xué)習，對所提的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，最后通過(guò)任務(wù)的完成而實(shí)現對所學(xué)知識的意義建構。
實(shí)踐職場(chǎng)化。搭建“校園商品展銷(xiāo)會(huì )”平臺，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰演練。通過(guò)學(xué)生從商品展銷(xiāo)會(huì )整體策劃、籌備分工、促銷(xiāo)設計到現場(chǎng)管理，從市場(chǎng)機會(huì )分析、確定經(jīng)營(yíng)商品、了解所選商品行情、采購商品、談判議價(jià)以及確定銷(xiāo)售價(jià)格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節的.參與，體驗商品銷(xiāo)售技術(shù)，增強市場(chǎng)意識、核算意識，彌補了課堂教學(xué)只聽(tīng)不練、只想不做的不足。使得學(xué)生深刻體會(huì )課程中學(xué)過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)理念、培養和鍛煉溝通技巧、應變能力等職業(yè)素養。
3.2多種教學(xué)方法的運用
啟發(fā)引導法。這是知識性?xún)热萁虒W(xué)的一種主要方法，目的是為了加深學(xué)生對基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內涵，全面深入地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，為實(shí)際中的運用打好基礎。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽(tīng)課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力。
案例教學(xué)法。案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識和分析技術(shù)的基礎上，運用典型案例，將學(xué)生帶入特定事件的現場(chǎng)進(jìn)行案例分析，通過(guò)學(xué)生的獨立思考或集體協(xié)作，進(jìn)一步提高其識別、分析和解決某一具體問(wèn)題的能力，同時(shí)培養正確的營(yíng)銷(xiāo)理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。
角色扮演法。利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件，注冊公司，進(jìn)行角色分工，完成一個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。
4學(xué)習策略分析
學(xué)習策略是指學(xué)習者為了提高學(xué)習效果和效率，有目的有意識地制定有關(guān)學(xué)習過(guò)程的方案。對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程而言，學(xué)習策略主要包括認知策略、調控策略和資源策略等。認知策略是指學(xué)生為了完成具體學(xué)習任務(wù)而采取的步驟和方法；調控策略是指學(xué)生對學(xué)習進(jìn)行計劃、實(shí)施、反思、評價(jià)和調整的策略；資源策略是學(xué)生合理并有效利用網(wǎng)絡(luò )、多種媒體進(jìn)行學(xué)習和運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略。
學(xué)習策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時(shí)、因事而異。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎教學(xué)中，教師要有意識地幫助學(xué)生形成適合自己的學(xué)習策略，并具有不斷調整自己的學(xué)習策略的能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)施中，幫助學(xué)生有效地使用學(xué)習策略，不僅有利于他們把握學(xué)習的方向、采用科學(xué)的途徑、提高學(xué)習效率，而且還有助于他們形成自主學(xué)習的能力，為終身學(xué)習奠定基礎。
5考核方案設計分析
教學(xué)效果評價(jià)采取形成性評價(jià)與終結性評價(jià)相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學(xué)習與課外實(shí)踐相結合、教師評定與企業(yè)評定相結合，重點(diǎn)評價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。
形成性考核包括常規（學(xué)習態(tài)度、出勤、課堂提問(wèn)、職業(yè)行為養成等）、課堂作業(yè)（各能力訓練分項目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書(shū)面作業(yè)）、平時(shí)測試、課外作業(yè)等。
終結性考核包括課程綜合訓練項目完成情況及成果展示、課程綜合設計或報告、期末卷面筆試等。
學(xué)生的成績(jì)評定以突出階段評價(jià)、目標評價(jià)、理論與實(shí)踐一體化評價(jià)為指導，以評獎激勵為手段，主要根據理論認知的掌握、參與性和單元作品、綜合營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)模擬、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐等五方面構成。除理論認知外，其他四部分的考核要遵循態(tài)度與業(yè)績(jì)兼顧、規范與創(chuàng )新兼顧的原則，充分吸收企業(yè)的評價(jià)意見(jiàn)，做到客觀(guān)公平。
6課程內容要求分析
參考文獻：
[1]熊璐基于工作過(guò)程導向的中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程設計與實(shí)施[J].當代職業(yè)教育，201.4（4）：1.4-17.
[2]李文新，謝海燕，杜南嵐，等基于工作過(guò)程的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》項目化課程開(kāi)發(fā)設想[J].中國市場(chǎng)，20xx（1.4）：1.18-1.19.
[3]李宇紅基于工作過(guò)程的課程設計與實(shí)踐——以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)為例[J].中國成人教育，20xx（17）：88-90.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
一、 目標
1、助力各區域完成銷(xiāo)售任務(wù)
2、提升終端覆蓋率，力爭達到50%。
3、提升品牌知名度、美譽(yù)度。
二、 年度規劃
1、SP活動(dòng)：
活動(dòng)主題：換個(gè)角度看自己
活動(dòng)時(shí)間：20xx年3月-5月
活動(dòng)類(lèi)型：
1) 小型促銷(xiāo)- 品牌展示+售賣(mài)（兩節柜臺+導購員2名）
2) 中型促銷(xiāo)-品牌展示+售賣(mài)+互動(dòng)（1個(gè)背柜+4節低柜+導購員4名）
3) 大型促銷(xiāo)路演-舞臺+游戲互動(dòng)+銷(xiāo)售+品展示
4) 店中店推廣-店面專(zhuān)區包裝+特賣(mài)
2、品牌路演（事件營(yíng)銷(xiāo)）
活動(dòng)主題：時(shí)尚秀場(chǎng) 盡在SILU太陽(yáng)鏡
活動(dòng)時(shí)間：20xx年3月-4月
場(chǎng)次規模：12場(chǎng)（華東 3場(chǎng)、華中3場(chǎng)、華北2場(chǎng)、東北1場(chǎng)、西南、西北 3場(chǎng)） 活動(dòng)方式：一個(gè)全國性事件+品牌展示+售賣(mài)+互動(dòng)+T臺秀
3、節事點(diǎn)促銷(xiāo)
活動(dòng)主題：根據各節日擬定
營(yíng)銷(xiāo)策略
活動(dòng)時(shí)間：節日期間
活動(dòng)規劃：創(chuàng )意策劃+設計+部分物料制作 輸出
4、渠道促銷(xiāo)（TP活動(dòng)）
1) 代理商訂貨會(huì )
時(shí)間：20xx年11月-12月
規模：10場(chǎng)/全國
支持：禮品/物料/折扣
2) 銷(xiāo)獎
時(shí)間：20xx年2月-9月
參與方式：積分/吊牌兌換
參與對象：代理商區域門(mén)店
兌換金額：15元/副
3) 簽量返利活動(dòng)
時(shí)間：20xx年3月-4月
規模：50家/代理商
支持：返利+VMD（店中店推廣）
5、終端培訓
時(shí)間：3月-4月
規模：100人/場(chǎng)/大區
對象：店員、店長(cháng)、店經(jīng)理
內容：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品推銷(xiāo)、店鋪管理
營(yíng)銷(xiāo)策略
三、 實(shí)施步驟
1、 關(guān)于SP活動(dòng)
10月-11月：完成執行方案（活動(dòng)方式、活動(dòng)內容、效果圖等）
11月-12月：準備供應商、禮品采購、公司內部宣導
01月-02月：各區域洽談，提報活動(dòng)申請。
03月-06月：活動(dòng)推廣、活動(dòng)執行、活動(dòng)總結
2、關(guān)于品牌路演（事件營(yíng)銷(xiāo)）
10月-12月：完成執行方案（活動(dòng)方式、活動(dòng)內容、效果圖等），執行公司提案，達成合作。 01月-02月：各區域洽談，提報活動(dòng)申請。
03月-05月：活動(dòng)推廣、活動(dòng)執行、活動(dòng)總結
3、關(guān)于節事點(diǎn)促銷(xiāo)
11月-12月：準備相關(guān)相關(guān)海報、方案、設計效果圖等
2月-9月：?jiǎn)为殘绦谢顒?dòng)配合SP活動(dòng)、品牌路演、店中店推廣
4、 關(guān)于渠道促銷(xiāo)活動(dòng)（TP活動(dòng)）
1）積分、吊牌兌換
11月-12月：20xx年度積分操作方案完成、內部宣導、通知下達
12月-01月：系統調試，各項準備工作落實(shí)。
02月-09月：活動(dòng)執行
2）代理商訂貨會(huì )
10月-11月：方案擬定
12月-01月：跟進(jìn)執行
3）簽量返利活動(dòng)
01月02月：各區域提報活動(dòng)方案
營(yíng)銷(xiāo)策略
02月-03月：市場(chǎng)部擬定簽量返利方案
5、 關(guān)于終端培訓
10月-11月：準備業(yè)務(wù)員及專(zhuān)員的培訓準備 11月-12月：營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )召開(kāi)
12月-02月：準備終端培訓的相關(guān)事宜
03月-04月：組織舉行終端培訓會(huì )，并進(jìn)行總結。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
論文摘要：以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)教育運作多年的實(shí)踐經(jīng)驗及市場(chǎng)對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養模式研究的基本方法，按照營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)際崗位具體工作內容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習過(guò)程中的具體實(shí)踐項目任務(wù)名稱(chēng)以及相對應學(xué)習的課程名稱(chēng)，并以營(yíng)銷(xiāo)策劃課程為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學(xué)設計過(guò)程，以期對職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養實(shí)現與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標提供有益的參考。
論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；課程體系
一、確定營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統解決方案基本理念
職業(yè)教育理念在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養方案上要求突出在培養學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養。具體操作上應體現在以下幾個(gè)方面：
�。ㄒ唬嫿ǹ茖W(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系
根據職業(yè)教育對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學(xué)設置。實(shí)現在應用性、實(shí)踐性、技能性人才培養目標實(shí)現的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì )綜合素質(zhì)的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學(xué)生系統學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理相關(guān)理論知識，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì )方面的堅實(shí)基礎。
�。ǘ╈`活設計專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節
根據學(xué)習進(jìn)度及學(xué)生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實(shí)踐教學(xué)內容，激發(fā)學(xué)生參與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來(lái)自行業(yè)企業(yè)現場(chǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗豐富，且有一定理論水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，擔任客座講師，做專(zhuān)題型講座，以培養學(xué)生對市場(chǎng)的深度認知。
�。ㄈ┳⒅囟喾N教學(xué)方法的有機結合
注重教學(xué)過(guò)程中模擬商業(yè)氛圍的營(yíng)造，通過(guò)小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開(kāi)發(fā)學(xué)生學(xué)習潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀(guān)感受營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工作的復雜性、多變性及科學(xué)性。
�。ㄋ模╆P(guān)注營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內容
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師必須及時(shí)了解市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結構的調整、營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng )新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實(shí)現教材內容的動(dòng)態(tài)化、現代化和國際化。
二、考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位工作任務(wù)
職業(yè)教育對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場(chǎng)的能力和營(yíng)銷(xiāo)方案執行能力，這就要求在課程設置時(shí)要結合當地市場(chǎng)實(shí)際情況，深入考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專(zhuān)業(yè)教師、典型行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調研小組，分析各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位在營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成過(guò)程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結。
鄭州電專(zhuān)在實(shí)施過(guò)程中通過(guò)對鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、計算機行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調查研究確定了市場(chǎng)調研（包括調研設計、實(shí)施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場(chǎng)環(huán)境分析；消費者行為分析；市場(chǎng)細分；目標市場(chǎng)選擇分析；市場(chǎng)競爭戰略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷(xiāo)策略制定；營(yíng)銷(xiāo)控制；顧客開(kāi)發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場(chǎng)開(kāi)拓；交叉銷(xiāo)售；銷(xiāo)售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)（包括檢索網(wǎng)絡(luò )信息、發(fā)布網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷(xiāo)售團隊管理等25類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位具體工作任務(wù)。
三、實(shí)踐項目任務(wù)分析及課程體系確定
學(xué)習過(guò)程實(shí)踐項目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統解決方案研究的核心內容。
按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作具體任務(wù)調研結果，由學(xué)校專(zhuān)業(yè)建設委員會(huì )成員對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習過(guò)程實(shí)踐項目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習課程體系。我們確定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習過(guò)程的6類(lèi)實(shí)踐項目，11門(mén)學(xué)習課程。分別是市場(chǎng)調研（問(wèn)卷設計、調研方案的實(shí)施、調查資料整理、調研資料的處理、市場(chǎng)調研預測、撰寫(xiě)調研報告）工作任務(wù)學(xué)習過(guò)程的實(shí)踐項目任務(wù)為進(jìn)行市場(chǎng)調研，對應學(xué)習課程為《市場(chǎng)調查及預測技術(shù)》；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、消費者行為分析、市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)徐選擇與分析、市場(chǎng)競爭戰略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)控制等工作任務(wù)對應學(xué)習過(guò)程的實(shí)踐項目名稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)策劃，其學(xué)習課程為《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論》與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》；顧客開(kāi)發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)拓、交叉銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理等工作任務(wù)在學(xué)習過(guò)程的實(shí)踐項目為產(chǎn)品銷(xiāo)售，對應的學(xué)習課程為《銷(xiāo)售管理》、《推銷(xiāo)及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò )信息、發(fā)布網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對應的學(xué)習過(guò)程實(shí)踐項目為《電子商務(wù)》，學(xué)習課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等崗位任務(wù)對應學(xué)習過(guò)程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習課程為《廣告創(chuàng )意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習過(guò)程實(shí)踐項目為物流管理，對應學(xué)習課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。
四、具體教學(xué)實(shí)施過(guò)程設計
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習過(guò)程實(shí)踐項目確定及學(xué)習課程分析的基礎上，對每門(mén)課程進(jìn)行系統的及獨特的教學(xué)過(guò)程實(shí)施設計是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設計又是教學(xué)過(guò)程實(shí)施設計的重中之重。以《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例，鄭州電專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)團隊根據該課程實(shí)現過(guò)程中對真實(shí)環(huán)境的強烈依賴(lài)性特征，著(zhù)重于課程實(shí)施過(guò)程中結合實(shí)際、開(kāi)放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習策略的設計應用�！妒袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)策略研究應用結果剖析如下：
�。ㄒ唬╅_(kāi)放式策略應用
環(huán)境依賴(lài)性、應用性、實(shí)踐性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過(guò)程中必須堅持開(kāi)放式教學(xué)原則。
鄭州電專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程在開(kāi)放性教學(xué)策略實(shí)施過(guò)程中通過(guò)以下途徑實(shí)現：其一：聘請企業(yè)經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內容實(shí)施時(shí)我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長(cháng)講授手機連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰方法和技巧。其二：通過(guò)堅持營(yíng)銷(xiāo)策劃案例選擇和任務(wù)設計來(lái)自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問(wèn)題的.思路。例如在市場(chǎng)調研策劃教學(xué)任務(wù)設計時(shí)，任務(wù)設計來(lái)自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過(guò)程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場(chǎng)調研方案收集真實(shí)詳細的信息資料，在過(guò)程中自然領(lǐng)會(huì )、掌握所學(xué)相關(guān)知識。其三：專(zhuān)業(yè)教師參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰及策劃咨詢(xún)服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現理論和實(shí)踐的高度融合。
�。ǘ┐碳づd趣策略
在多數職業(yè)院校，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的前序課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的系統知識，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的側重點(diǎn)是通過(guò)大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項目任務(wù)訓練、策劃方案撰寫(xiě)等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習興趣，使學(xué)生在此過(guò)程中體驗營(yíng)銷(xiāo)策劃的思維方法及規律，感受營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的魅力，認識營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的實(shí)施過(guò)程中采用了大量來(lái)自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車(chē)行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐的積極性。
�。ㄈ⿸佸^式教學(xué)策略應用
拋錨式教學(xué)策略強調教學(xué)要以真實(shí)事例或問(wèn)題為基礎，主張引導學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習，是一種建立在建構主義教學(xué)理論基礎上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養的培養，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營(yíng)銷(xiāo)知識思考和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問(wèn)題的選擇與設計是拋錨教學(xué)策略在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴(lài)性和實(shí)用性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。
我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業(yè)最新?tīng)I銷(xiāo)策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運動(dòng)產(chǎn)品、手機、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營(yíng)銷(xiāo)策劃”、“納愛(ài)斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過(guò)對此類(lèi)案例的學(xué)習研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng )意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發(fā)達的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使營(yíng)銷(xiāo)策劃項目設計實(shí)現真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場(chǎng)作為研究對象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報告，學(xué)生通過(guò)實(shí)地調查、訪(fǎng)談及資料整理，對STP理論有了直觀(guān)深入的認識，市場(chǎng)分析能力得到了真正的提高。
�。ㄋ模┖献鲗W(xué)習策略應用
合作學(xué)習的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰中，任何營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對復雜的市場(chǎng)做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中應用合作學(xué)習策略能夠最大限度地實(shí)現教學(xué)目標。因為合作學(xué)習可以通過(guò)小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問(wèn)題解決方案更加全方位且富有創(chuàng )意，加深學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學(xué)過(guò)程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現合作學(xué)習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習接納他人，共同進(jìn)步，達到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實(shí)施過(guò)程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫(xiě)等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。
通過(guò)每完成一項任務(wù)輪換一次小組組長(cháng)、輪流擔當任務(wù)匯報發(fā)言人及任務(wù)結果報告撰寫(xiě)人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽(yù)感。
為了營(yíng)造合作學(xué)習教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)過(guò)程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀(guān)點(diǎn)、創(chuàng )意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。
五、結論
本文是在本人多年營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一線(xiàn)教學(xué)工作經(jīng)驗積累的前提下，通過(guò)對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作任務(wù)的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫(xiě)而成。文章系統創(chuàng )新思考了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統解決方案基本理念；結合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰工作崗位的25項具體工作任務(wù)，并以此構建了職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生學(xué)習過(guò)程的6項實(shí)踐項目任務(wù)及對應學(xué)習11門(mén)課程名稱(chēng)；最后以鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)策劃課程實(shí)踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學(xué)設計實(shí)施過(guò)程。期待以自己的研究結論對職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養實(shí)現與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標提供有益的參考和幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6
為明確企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)公司的職責、權限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)龍頭作用，確保XX年度經(jīng)營(yíng)目標實(shí)現，特制定本承包方案。
1目的
通過(guò)本方案，明確營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時(shí)規定年度業(yè)務(wù)目標及其考核結算辦法。
2適用范圍
企業(yè)各相關(guān)部門(mén)據此為營(yíng)銷(xiāo)公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據此為營(yíng)銷(xiāo)公司建立專(zhuān)賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì )計監督；企業(yè)按本方案對營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行工作指導、業(yè)務(wù)考核和承包結帳。
3管理職責和權限
3.1管理職責
營(yíng)銷(xiāo)公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門(mén)，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，從售前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售中的.發(fā)運調度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負完全責任。
3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標，最大限度地爭取市場(chǎng)份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。
3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標順利實(shí)現。
3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶(hù)投訴，努力維護博盈品牌形象。
3.1.5根據市場(chǎng)情況，負責地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續改進(jìn)建議。
3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務(wù)部組織清收。
3.1.7認真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。
3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統，組織對供應商的質(zhì)量索賠認定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節的質(zhì)量責任追溯處罰。
3.2管理權限
作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營(yíng)銷(xiāo)公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。
3.2.1有權決定業(yè)務(wù)員的聘用、區域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。
3.2.3有權組織相關(guān)部門(mén)對銷(xiāo)售合同、特殊訂單進(jìn)行評審，編制要貨計劃。
3.2.4有權合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。
3.2.5有權受理客戶(hù)投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實(shí)。
3.2.6有權組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務(wù)部認定其有效價(jià)值。
3.2.7有權匯同企業(yè)質(zhì)量部認定對供應商索賠額度，以及企業(yè)內部制造、檢驗環(huán)節的質(zhì)量追溯處罰。
3.2.8有權提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、持續改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。
3.2.9有權組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調控權和應急處置權。
4年度目標和考核指標
4.1年度目標
XX年度汽配產(chǎn)品銷(xiāo)售收入目標任務(wù)為2億元，其中橋總成銷(xiāo)售收入 萬(wàn)元，精品齒輪及其它零部件銷(xiāo)售收入 萬(wàn)元。
4.2考核指標
4.2.1銷(xiāo)售收入全年目標任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬(wàn)元見(jiàn)下表）每月同時(shí)考核當月任務(wù)完成情況和累計任務(wù)完成率。
一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 XX0
4.2.2銷(xiāo)售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷(xiāo)售回款率調節當月分配系數。
5結算及獎懲辦法
5.1提成比率基數 營(yíng)銷(xiāo)費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷(xiāo)售費1.4%、三包凈損1.8%）由營(yíng)銷(xiāo)公司自主調控。
5.2月結算額度（萬(wàn)元）
當月總提成=當月銷(xiāo)售收入*3.2%*p（q+0.04）
p:當月止累計任務(wù)完成率
q:上月止累計銷(xiāo)售回款率
5.3年總決算（萬(wàn)元）
全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)
n:全年銷(xiāo)售總收入
q:全年銷(xiāo)售回款率
6提成費用開(kāi)支范圍
6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷(xiāo)公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jì)效工資等。
6.2辦公經(jīng)費 控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開(kāi)支等。
6.3差旅費 控制在總提成的12%左右，含營(yíng)銷(xiāo)公司認可的業(yè)務(wù)員差旅費及辦事處房租開(kāi)支等。
6.4三包服務(wù)費 控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開(kāi)支等。
6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用 控制在總提成的10%左右。
6.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費 根據需要和可能酌情處理。
7三包收入
三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。
7.1營(yíng)銷(xiāo)公司每月提交對外索賠明細匯總表，經(jīng)財務(wù)部核實(shí)后認定為三包收入。
7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費用，經(jīng)財務(wù)部認定為三包收入。
7.3企業(yè)內部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營(yíng)銷(xiāo)公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營(yíng)銷(xiāo)公司應注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養，堅持誠信為本，依法經(jīng)營(yíng)。
8.2營(yíng)銷(xiāo)公司不得私設賬戶(hù)，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務(wù)監督。
8.3企業(yè)各部門(mén)應牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導向、視客戶(hù)為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力為營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng )造良好條件。
8.4經(jīng)評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門(mén)承擔5-10%的違約金。
9相關(guān)標準
9.1 q/bq.g0001-04 部門(mén)工作職責和權限
9.2
營(yíng)銷(xiāo)公司薪酬分配及費用管理細則
10記錄文件
10.1
營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售指標考核評估表
10.2
三包報務(wù)對外索賠明細匯總表
10.3
市場(chǎng)旬報
10.4
市場(chǎng)分析報告
10.5
三包服務(wù)開(kāi)支報表
附加說(shuō)明
本方案由人力資源部負責起草
本方案經(jīng)企業(yè)負責人和承包體負責人審簽后實(shí)施
湖北博盈投資股份有限公司 （企業(yè)行政章） （領(lǐng)導簽字）
博盈投資公司營(yíng)銷(xiāo)公司
�。ú块T(mén)印章） （承包人簽字）
生效日期:XX年5月 日
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇7
一、市場(chǎng)背景：
1、xx礦泉水市場(chǎng)競爭激烈。
xx礦泉水市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細分，瓜分著(zhù)消費者的錢(qián)袋，擠占著(zhù)礦泉水的市場(chǎng)。
2、品牌繁多。
目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)xx多家。在xx市場(chǎng)，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂(lè )百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等
二、競爭者狀況：
第一集團軍：樂(lè )百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在xx市各種銷(xiāo)售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂(lè )百氏、農夫山泉。
特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強大，廣告投入大，其中樂(lè )百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢(qián)，又靠礦泉水樹(shù)形象從長(cháng)計議。
三、消費者狀況：
消費者已形成購買(mǎi)飲用水的習慣，經(jīng)常購買(mǎi)者占一部分，偶爾購買(mǎi)者占一部分，只有少數人從來(lái)不購買(mǎi)。年齡結構明顯偏輕。
消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長(cháng)飲純凈水無(wú)益，開(kāi)始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
四、市場(chǎng)潛量：
xx城區現有人口數量約為xx萬(wàn)人，加上外來(lái)流動(dòng)人口約xx萬(wàn)人，經(jīng)常購買(mǎi)飲料水的人夏季日均購買(mǎi)xx瓶以上，銷(xiāo)量約xx——xx億多元。偶爾購買(mǎi)的人夏季周均購買(mǎi)1瓶，銷(xiāo)量是也過(guò)億。其他季節暫忽略不計。
五、xx礦泉水市場(chǎng)表現：
知名度、美譽(yù)度不高。xx礦泉水原市場(chǎng)占有率很低。消費者對xx礦泉水不了解者多數，了解者占少數。
xx礦泉水富硒特點(diǎn)區別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時(shí)達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據，是實(shí)現價(jià)值壟斷、競爭致勝的立足點(diǎn)。
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)運作前有必要做的宣傳工作。
1、產(chǎn)品擴展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略：
�。�1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項目為新聞點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng )造一個(gè)有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會(huì )關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀(guān)念：
�、俪鍪鬯褪浅鍪劢】�。
�、趚x礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。
�、踴x礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。
圍繞以上觀(guān)念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：
�、賰蓚�(gè)百歲老人告訴我們些什么？
�、�21世紀我們到底喝什么水好？
�、墼鯓訁^分礦泉水的優(yōu)劣？
�、堋吧饺本褪堑V泉水嗎？
�、轂槭裁凑f(shuō)硒谷礦泉水更珍貴？
�、尬镆浴拔睘橘F嗎？
�、邍H罕見(jiàn)的硒礦泉水。
�、辔鹊V泉水為什么能改善視力？
我建議公司和xx日報聯(lián)系開(kāi)一個(gè)專(zhuān)欄。使這些有理有據的文章在xx日報連續刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅1——2年，這個(gè)市場(chǎng)對這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒(méi)有形成認知，這個(gè)時(shí)候，我們就需要對這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開(kāi)始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過(guò)渡到感性接受的階段的，所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì )逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營(yíng)銷(xiāo)的角度在前期開(kāi)展大量的導向性的宣傳教育工作。
要讓消費者仿佛第一次聽(tīng)到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關(guān)專(zhuān)家在xx電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據典。
�。�2）在公交車(chē)、長(cháng)途汽車(chē)、各線(xiàn)路旅游汽車(chē)上刊登廣告。
�。�3）在xx可做電視采訪(fǎng)報道和報紙采訪(fǎng)報道，采訪(fǎng)名人或者在紫陽(yáng)硒谷地直接的做報道。
�。�4）海報或廣告招貼畫(huà)，在城區各要道要形成廣告包圍城市。
�。�5）制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的'關(guān)系，多種角度來(lái)宣傳硒谷礦泉水。
�。ǘ﹛x市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略和實(shí)施措施戰略思路：
1、與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結構和功能牌，強調重要指標的價(jià)值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會(huì )倡導綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀(guān)念，從而樹(shù)立健康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對社會(huì )真誠負責、為人類(lèi)造福而工作的企業(yè)形象。
2、樹(shù)立品牌形象，做xx地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。
3、以xx為大本營(yíng)，并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng)，穩住陣腳后，走向全國。
4、出售水，同時(shí)出售健康和文化。
5、以年青人為主，以大中專(zhuān)院校學(xué)生為突破口。
由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來(lái)說(shuō)它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在xx歲到xx歲，xx礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：
�。�1）大中院校學(xué)生。
�。�2）知識分子、電腦操作者。
�。�3）視力不佳的中老年人及游客。
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1、針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，學(xué)生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在xx大中專(zhuān)院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專(zhuān)院校長(cháng)期都在搞活動(dòng)需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點(diǎn)，將產(chǎn)品信息擴大。
2、旅游景點(diǎn)要壟斷銷(xiāo)售。xx是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建設的。因此借關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門(mén)票，同時(shí)在門(mén)票上印制xx礦泉水廣告，形成一對一的營(yíng)銷(xiāo)效果。
3、大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動(dòng)人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場(chǎng)做好。
4、發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)，（比如和市民政局、衛生局、醫務(wù)工作者配合，在醫院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《xx日報》發(fā)表。
5、發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷(xiāo)售攤點(diǎn)冰柜銷(xiāo)售xx礦泉水。
6、累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限，每達到一個(gè)界限就能達到相應的獎勵。
7、建社區直銷(xiāo)站，全線(xiàn)覆蓋xx市場(chǎng)。
8、主推代理制：xx市場(chǎng)要批發(fā)、直銷(xiāo)相結合；積極的聯(lián)系一些個(gè)體戶(hù)或商超以直銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售。
9、上市前優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨；
10、對小攤小店小批發(fā)，以張貼xx礦泉水招貼畫(huà)為條件，開(kāi)始時(shí)送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。
11、對xx市場(chǎng)的另一個(gè)措施就是把xx市場(chǎng)劃分為兩塊，一個(gè)以江南為主，一個(gè)以江北為主。各營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)安排負責人和業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)，下達一定的指標。
11、九大縣的戰略思路：在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站，按月下達一定的指標。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級市場(chǎng)，不管是縣級市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員還是市級市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都很重要，賣(mài)產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。
�。ㄋ模⿲I(yè)務(wù)員及渠道管理的建議。
1、人員聚集的相對較多的工作學(xué)習場(chǎng)合如集團購買(mǎi)性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷(xiāo)量較大的場(chǎng)合，因此對于客戶(hù)的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機構及其社會(huì )關(guān)系。
2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調性，前提是不能給消費者帶來(lái)不便利。
3、一些重要的集團購買(mǎi)單位可以考慮買(mǎi)斷銷(xiāo)售，以合約規定不允許購買(mǎi)競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。
4、對集團使用者、終端銷(xiāo)售的工作人員一同進(jìn)行培訓，賣(mài)出的是水，更重要的是賣(mài)出的是健康，健康文化更多的是在賣(mài)出的過(guò)程。因此有必要進(jìn)行統一的培訓。
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