銷(xiāo)售人員三境界

銷(xiāo)售人員三境界

　　很多銷(xiāo)售人員是沒(méi)有價(jià)值的，或者:說(shuō)價(jià)值不高，他們更多地充當了搬運工或者是聯(lián)絡(luò )員的作用

　　此文為《銷(xiāo)售三境界》的姊妹篇，在上期文章中主要談的是銷(xiāo)售的“為人”三境界，本文要談的是銷(xiāo)售“做人”三境界，做人與為人有相同之處，但是從銷(xiāo)售的角度細究起來(lái)，又有一些不同。

　　第一個(gè)境界是“坐人”

　　“坐人”的概念比較直白，就是坐下來(lái)的人。作為銷(xiāo)售人員的第一項功夫就是能夠在客戶(hù)的面前坐下來(lái)，這個(gè)問(wèn)題說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。

　　我們很多的銷(xiāo)售人員只能在客戶(hù)面前站立，或者是在后面跑著(zhù)，這些狀況都說(shuō)明我們的人員并不能贏(yíng)得客戶(hù)的認可，如果只能站在客戶(hù)面前說(shuō)話(huà)的銷(xiāo)售，說(shuō)明他與客戶(hù)缺乏必要的信任，缺乏基本的人際交往，這種狀況下的銷(xiāo)售更多的是在被客戶(hù)驅使，并沒(méi)有得到客戶(hù)的尊重，當然也更不會(huì )讓客戶(hù)感受到我們的價(jià)值。

　　坐下來(lái)是一個(gè)基本的前提，這除了與銷(xiāo)售人員的基本技能有關(guān)，還與銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)有關(guān)，不是所有的客戶(hù)都愿意你坐到他的面前，這時(shí)的死纏爛打似乎是必要的，不要被客戶(hù)的表面態(tài)度所嚇倒，即便是受到再多的非難，也應當能夠坐下來(lái)，坐下來(lái)是關(guān)鍵的一步。這時(shí)不光自己要坐下來(lái)，還要拉著(zhù)客戶(hù)坐下來(lái)。很多的時(shí)候我們發(fā)現，只要坐下來(lái)之后，客戶(hù)的耐心就會(huì )比站著(zhù)的時(shí)候強很多，我們就會(huì )有更多的機會(huì )陳述我們的觀(guān)點(diǎn)。

　　第二個(gè)境界是“作人”

　　這里的“作人”是作關(guān)系，銷(xiāo)售活動(dòng)的很大一部分就是要會(huì )處理人的關(guān)系。

　　很多銷(xiāo)售人員屬于這種類(lèi)型，他們可能什么都不會(huì )，但是他們很會(huì )處理人的關(guān)系，他們天生具有跟人打交道的能力，他們通過(guò)各種手段維系客戶(hù)關(guān)系，在具有同等的競爭條件下，這種銷(xiāo)售人員具有極大的客戶(hù)優(yōu)勢。它比上面的“坐人”有了巨大進(jìn)步，但是過(guò)分地依靠關(guān)系進(jìn)行操作，會(huì )喪失原則，甚至會(huì )直接損害公司及客戶(hù)的利益，這種“作人”的方式搞不好會(huì )成為滋生內奸的溫床。因此企業(yè)中多數僅僅以“作人”的關(guān)系為主的銷(xiāo)售人員，多半不是非常容易領(lǐng)導，甚至并不是很忠誠且穩定的人。

　　“作人”的關(guān)系是一般銷(xiāo)售人員非常欠缺的技能，單純的強調關(guān)系是不完全的，沒(méi)有這種技能也是非常非常讓我們苦惱的事情。比如，銷(xiāo)售人員中總可以找到這樣的人員，他們?yōu)槿苏�直、勤奮，也不笨，但是他們天天艱苦地工作，并沒(méi)有換來(lái)很好的業(yè)績(jì)，有時(shí)候我們看著(zhù)他們著(zhù)急的時(shí)候，甚至認為這些人是否真的適合做銷(xiāo)售，他們的努力為什么總是換不來(lái)應有的成果呢？“天道酬勤”這樣的概念在他們的身上一直沒(méi)有得到應驗。他們到底缺乏什么呢？事實(shí)上他們缺乏的就是“作人”的功夫，骨子里面就是缺乏人際勇氣的，或者是不善于處理人際關(guān)系的體現。因此,作關(guān)系是一個(gè)非常重要的技能，如何培養或改造那些缺乏人際勇氣的人員,是企業(yè)的重要課題。

　　第三個(gè)境界是“做人”

　　無(wú)論任何事歸根結底都會(huì )落實(shí)到“做人”的層面，它是最基礎的也是最高端的。

　　世界上所有的事情就是這樣，越是重要的事情越是簡(jiǎn)單，越是大的事情越是簡(jiǎn)單，越是高端的事情越是簡(jiǎn)單。這里的簡(jiǎn)單主要是指形式的簡(jiǎn)單化，而不是指內容的簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的內容卻蘊含著(zhù)非常豐富的內涵，這就是“覺(jué)悟”。銷(xiāo)售人員到了一定的階段需要覺(jué)悟，他需要不斷地思考:客戶(hù)到底是什么？我們?yōu)槭裁匆�與客戶(hù)做生意？我們能給他們帶來(lái)什么？除了錢(qián)之外，我們還要追求什么？等等，這些問(wèn)題的思考將促進(jìn)銷(xiāo)售人員向更高的層面邁進(jìn)。

　　“做人”問(wèn)題有兩個(gè)層面。第一個(gè)層面是道德層面。就是說(shuō)作為銷(xiāo)售人員來(lái)講，為人的基本原則必須非常明確，他要清楚地知道:什么錢(qián)是可以?huà)甑�，什么錢(qián)是不能掙的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。徹底明白了這些問(wèn)題，做人就會(huì )有原則，就會(huì )形成正確的行為準則，長(cháng)期地堅持就會(huì )形成強大的生產(chǎn)力，形成正確的人格取向。第二個(gè)層面是價(jià)值層面。無(wú)論是誰(shuí)要獲得客戶(hù)的認可，除了道德層面之外，還需要不斷地為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，而且是創(chuàng )造與別人不同的價(jià)值，或者是超出別人的價(jià)值，一個(gè)沒(méi)有任何價(jià)值的人，很難贏(yíng)得別人的尊重。對于價(jià)值的問(wèn)題有很多誤區，比如銷(xiāo)售人員的價(jià)值到底應當體現在什么方面，我們的銷(xiāo)售到底是產(chǎn)品價(jià)值的體現，還是銷(xiāo)售價(jià)值的體現。如果銷(xiāo)售額增長(cháng)了20％，這里面有多少是產(chǎn)品自身帶來(lái)的價(jià)值，有多少是通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力帶來(lái)的價(jià)值。所有這些都是屬于價(jià)值層面的問(wèn)題。我們很多的銷(xiāo)售人員是沒(méi)有價(jià)值的，或者說(shuō)價(jià)值不高的，他們更多地充當了搬運工或者是聯(lián)絡(luò )員的作用，這樣的價(jià)值談何被客戶(hù)認可？

　　銷(xiāo)售最高境界是做人，“做人”就是要有原則與價(jià)值，透徹地覺(jué)悟這一點(diǎn)，將會(huì )促進(jìn)企業(yè)的蓬勃發(fā)展。

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