- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍優(yōu)秀讀后感4篇
讀完一本經(jīng)典名著(zhù)后，想必你有不少可以分享的東西，何不寫(xiě)一篇讀后感記錄下呢？那要怎么寫(xiě)好讀后感呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍優(yōu)秀讀后感，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍優(yōu)秀讀后感1
作為一名經(jīng)管系的學(xué)生，不僅要學(xué)好專(zhuān)業(yè)還要開(kāi)闊視野，我便想對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)稍作了解，隨后便從圖書(shū)館借來(lái)了這本書(shū)。該書(shū)由楊永杰主編，首都經(jīng)濟貿易大學(xué)出版社出版。通過(guò)讀書(shū)學(xué)習，我們便能夠開(kāi)闊我們的視野，提高自身素質(zhì)及修養。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)產(chǎn)生于20世紀初的美國，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指在以消費者需求為中心的思想指導下企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，旨在滿(mǎn)足社會(huì )需求，實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。
二、1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是規劃和實(shí)施的理念、商品和服務(wù)的設計、定價(jià)分銷(xiāo)和促銷(xiāo)，為滿(mǎn)足客戶(hù)需求和組織目標而創(chuàng )造交換機會(huì )的過(guò)程。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理包括以下五個(gè)步驟：樹(shù)立并貫徹正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念；分析企業(yè)市場(chǎng)機會(huì )；選擇目標市場(chǎng)；制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略；管理與控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最根本任務(wù)是提高企業(yè)產(chǎn)品的占有率，取得經(jīng)濟效益。
三、1、企業(yè)的生存和發(fā)展離不開(kāi)環(huán)境，一個(gè)企業(yè)的全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上是在其所生存的社會(huì )“生態(tài)環(huán)境”中進(jìn)行的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化決定著(zhù)企業(yè)的發(fā)展方向及采取的措施。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境指的`是對企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生影響的各種因素的總和。
2、企業(yè)的宏觀(guān)環(huán)境因素主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和社會(huì )文化環(huán)境等構成，企業(yè)的微觀(guān)環(huán)境因素主要由企業(yè)的資源供應者、營(yíng)銷(xiāo)中間商、顧客、競爭者、社會(huì )公眾、企業(yè)內部環(huán)境等構成。企業(yè)必須對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，把握機會(huì )，分析威脅程度，并結合企業(yè)自身的長(cháng)處和弱點(diǎn)采取不同的措施。
四、1、市場(chǎng)購買(mǎi)行為分析。通過(guò)這一章我了解到，企業(yè)必須根據市場(chǎng)需要，配置資源，安排供應。因此，必須注重市場(chǎng)的分析研究，包括消費者市場(chǎng)購買(mǎi)行為分析和組織市場(chǎng)購買(mǎi)行為分析等。只有這樣，企業(yè)才能贏(yíng)得市場(chǎng)，維系顧客，進(jìn)而在激烈的市場(chǎng)和競爭中立于不敗之地。成功的消費者是那些能夠有效的發(fā)展對消費者有價(jià)值的產(chǎn)品，并運用富有吸引力和說(shuō)服力地方法將產(chǎn)品有效的呈現給消費者的企業(yè)和個(gè)人。因而研究市場(chǎng)購買(mǎi)行為的主要因素及其購買(mǎi)決策過(guò)程，對于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)至關(guān)重要。
2、消費者不可能在真空里做出自己的購買(mǎi)決策，其購買(mǎi)決策在很大程度上受到文化和行為、社會(huì )、個(gè)人和心理等因素的影響。文化是人類(lèi)欲望和行為最基本的決策因素，人類(lèi)大部分是通過(guò)學(xué)習而得來(lái)的。因此作為一名學(xué)生，一名消費者，我們要更好的學(xué)習知識。
五、價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的一個(gè)極其重要的組成部分企業(yè)必須重視定價(jià)工作。定價(jià)目標是指企業(yè)給其生產(chǎn)的產(chǎn)品制定某種水平的價(jià)格，通過(guò)價(jià)格的實(shí)現來(lái)達到預期的目的和標準。在激烈的市場(chǎng)競爭中，正確選擇定價(jià)策略是企業(yè)取得市場(chǎng)競爭優(yōu)勢地位的重要手段。常用的定價(jià)策略有：新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略和地理定價(jià)策略。定價(jià)策略對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必不可少的，沒(méi)有定價(jià)策略就意味著(zhù)沒(méi)有了利益，就意味著(zhù)企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價(jià)策略才能運籌帷幄，靈活的變動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)適應市場(chǎng)的需求和消費者的利益。
六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的最后一個(gè)步驟，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織、計劃和控制。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式主要有職能型、地區型、產(chǎn)品型、品牌型、市場(chǎng)型和矩陣式五種。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的內容一般包括八個(gè)部分，即內容提要、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況、機會(huì )和威脅、目標、營(yíng)銷(xiāo)戰略、行動(dòng)方案、營(yíng)銷(xiāo)預算和營(yíng)銷(xiāo)控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)施過(guò)程包括制定行動(dòng)方案、調整組織結構、健全績(jì)效考評制度、開(kāi)發(fā)人力資源和建設企業(yè)文化五個(gè)方面。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制有四種主要類(lèi)型，即年度計劃、盈利能力、效率和戰略控制。
以上所說(shuō)是我讀完此書(shū)留下的較為深刻的部分。作為一名大學(xué)生除了要學(xué)好自己的專(zhuān)業(yè)外還應該博覽群書(shū)，增強自身素質(zhì)、提高文化修養，設略多方面的知識使自己能更好的融入社會(huì )之中，適應社會(huì )。真正成為社會(huì )上有用的人力資本。
銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍優(yōu)秀讀后感2
相較前幾本書(shū)而言，這本書(shū)更將類(lèi)似于我黨“以人為本”的執政思想運用到公司治理當中，我覺(jué)得大同小異。再俗一點(diǎn)說(shuō)，錢(qián)和口碑在大眾身上，大眾買(mǎi)不買(mǎi)賬肯不肯定我們的業(yè)績(jì)或產(chǎn)品很大程度上是建立在與我們互動(dòng)過(guò)程的人性化程度上的。運用欺騙的推銷(xiāo)手段，背離了誠信的銷(xiāo)售注定是要失敗的，只有建立信任、承認重要性并尊重所需才能真正實(shí)現人性化。其實(shí)這本書(shū)的根本還是《人性的弱點(diǎn)》中所強調的誠信，只不過(guò)這本書(shū)將具體的過(guò)程細化，讓我們加深在實(shí)戰中的理解。
第二章開(kāi)始作者把讀者變成了公司治理者的角度進(jìn)行闡述。這段可能現在對我們來(lái)說(shuō)為時(shí)過(guò)早吧，相信不久的將來(lái)就能派上用場(chǎng)了。在用人上，員工與客戶(hù)的情緒其實(shí)是相關(guān)的，用人要對癥下藥。有什么樣的員工團隊，顧客就有什么樣的購買(mǎi)決定。而且公司怎樣對待員工、員工就會(huì )怎樣對待客戶(hù)。要讓員工轉變對待工作的態(tài)度，只有真正喜歡這份和客戶(hù)接觸的工作才會(huì )取得不錯的業(yè)績(jì)。身為一個(gè)公司治理者，營(yíng)造這樣一種友善、誠實(shí)、愿意幫助客戶(hù)的企業(yè)文化是必要的。
我感覺(jué)最難得還是身為一個(gè)經(jīng)理所必須的各種品質(zhì)，要做的工作的確很多，增強員工的士氣、表達經(jīng)理級管理層的謙遜態(tài)度、緩解各個(gè)等級結構的壓力、使管理者和員工感到滿(mǎn)意來(lái)改善整個(gè)團隊的關(guān)系等等。按書(shū)中所言，如果進(jìn)行人性化管理將會(huì )事半功倍。首先在營(yíng)造企業(yè)文化氛圍的時(shí)候，書(shū)中所言的例如創(chuàng )造家庭氛圍、創(chuàng )造員工及其家庭優(yōu)先的文化、創(chuàng )造“我們與你患難與共”的文化等等并用行動(dòng)傳遞這種文化的策略操作起來(lái)其實(shí)并不難，相反策略本身就是人性化的體現。在此基礎上，承認、尊重并信任員工，才算是完成對員工的培養。前幾本書(shū)中我還記得在總結工作的時(shí)候要先表?yè)P其優(yōu)點(diǎn)再批評來(lái)承認員工所做出的努力，這本書(shū)更強調了按照員工需要的方式、而不是你理想中的方式來(lái)承認員工。
這可能就需要經(jīng)理對員工的心理特別了解對癥下藥才能實(shí)現了。還有一點(diǎn)我特別贊同的就是承認整個(gè)團隊，取消“邁克爾喬丹”獎。是，設立工作模范標兵很重要，但是有的員工確實(shí)就愿意扮演默默無(wú)聞、類(lèi)似于助攻的角色，對團隊的獎勵非常重要，也會(huì )使員工都受到鼓舞。員工培養好了，在接待客戶(hù)的時(shí)候書(shū)中提到為員工提供恰當的工具。這點(diǎn)我是深有感觸，當初兼職的時(shí)候就因為當天的電腦不夠，直接導致我們拉到了潛在客戶(hù)也法即時(shí)進(jìn)行演示，很打擊我們的積極性。此外，在工作中創(chuàng )造樂(lè )趣、主動(dòng)預防“情緒枯竭”就是考驗經(jīng)理調節氣氛能力的時(shí)候了，依我看這十分類(lèi)似于教練調節運動(dòng)員的情緒。
三四五章書(shū)中講到怎么樣承認尊重并贏(yíng)得客戶(hù)的信任。在承認客戶(hù)當中，我學(xué)到了要承認客戶(hù)的同伴，如好友、家長(cháng)及寵物，可能幾句關(guān)心贊美的話(huà)就有可能改變顧客的購買(mǎi)決定。還有一件事我持保留態(tài)度，就是對客戶(hù)進(jìn)行后續調查。我個(gè)人比較反感各種騷擾推銷(xiāo)回訪(fǎng)的電話(huà)，給我的感覺(jué)是這些公司的產(chǎn)品實(shí)在不怎么樣都淪落到打電話(huà)拉客戶(hù)上了。每次我都直接掛掉，毫不客氣，當然除了中國移動(dòng)有時(shí)根據我上個(gè)月的消費記錄向我推薦套餐時(shí)，我可能會(huì )接受他的意見(jiàn)。因為他們進(jìn)行了調研，了解我的需求，真正為了讓我省錢(qián)。所以以后如果真的要進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)的話(huà)，我肯定不會(huì )大海撈針，要給每個(gè)客戶(hù)記錄個(gè)人檔案，有目的性的'回訪(fǎng)，這才是對顧客真正的承認和負責。在第六章中提到的以客戶(hù)希望的方式傳達有價(jià)值的信息也強調了其重要性。
在開(kāi)展溝通之前，企業(yè)必須了解，客戶(hù)認為哪種信息是有價(jià)值的、以及客戶(hù)希望以哪種方式來(lái)傳達這些信息，二者的重要程度可以說(shuō)不分伯仲。這就跟我平時(shí)反感一些團購網(wǎng)站不停地發(fā)團購信息郵件一樣，如果在發(fā)之前征求一下我的意見(jiàn)就再好不過(guò)了，但是現在我已然反感了。另外，為顧客提供必要的免費的便利以及減少在小事上削減成本會(huì )給公司樹(shù)立一個(gè)很大方的形象，客戶(hù)也是人會(huì )被這些小事感動(dòng)的。另外，前幾本書(shū)中的一條守則：記住所有你見(jiàn)過(guò)人的名字這條在承認客戶(hù)這點(diǎn)上的用處也很大。我是應該慢慢習慣盡量記住人的名字這一條了，平時(shí)很久不接觸社會(huì )都愚鈍了。
一直以來(lái)，對尊重一詞我都用禮貌加以理解，看到第四章突然有種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。尊重客戶(hù)的時(shí)間，提高服務(wù)速度這一點(diǎn)我覺(jué)得應該牢記。此外，我們也經(jīng)常愿意犯這種錯誤，在客戶(hù)退換貨的時(shí)候老是去懷疑是客戶(hù)的責任，應該把客戶(hù)當成一般意義上的人，而不是“犯人”去對待。文中提到的尊重特別的生活事件，如喜得貴子、結婚或喬遷之喜等，我立即就聯(lián)想到生日當天去飯店吃飯會(huì )送長(cháng)壽面這一做法。不排除有些人喜歡貪小便宜就等著(zhù)有人過(guò)生日再去這些飯店，但是尊重客戶(hù)的做法還是會(huì )贏(yíng)得大多人的贊賞的，尤其是壽星本人以及為籌備這次生日宴的策劃人。
贏(yíng)得信任這章到?jīng)]有什么特別讓我眼前一亮的點(diǎn)，反倒是其重要性令我深有感觸。當初有人不了解我們兼職的公司，有的客戶(hù)甚至直接不客氣的問(wèn)你們公司不會(huì )說(shuō)倒閉就倒閉吧，公司地址在哪兒，我先去你們公司看看等等。尤其是像我們這種需要后續服務(wù)的終端提供商，贏(yíng)得信任無(wú)疑是重中之重。
文章的后三章占了文章的一半篇幅，可謂精華所在。文章進(jìn)行了定量分析，提出了客戶(hù)附加值CVA這個(gè)概念，即企業(yè)為客戶(hù)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值要超出客戶(hù)在同一市場(chǎng)的競爭者那里購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的預期價(jià)值=企業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)的感知價(jià)值與競爭者所提供產(chǎn)品或服務(wù)的感知價(jià)值。后文中提到的各種定性分析真的是太具體了，不是我等看一遍謝謝讀書(shū)筆記就能理解的。我覺(jué)得更想我學(xué)過(guò)的成本與管理會(huì )計概論課上說(shuō)的一套東西。相對來(lái)說(shuō)，后幾章更傾向于向客戶(hù)經(jīng)理上邊的公司治理層講述如何治理。也是舉例對上文所述概念進(jìn)行歸納集中闡述。企業(yè)要想在人性化互動(dòng)中開(kāi)展業(yè)務(wù)，就要了解人性行為的藝術(shù)以及在多次互動(dòng)過(guò)程中連續實(shí)施藝術(shù)的科學(xué)。簡(jiǎn)而言之，根據調研與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，必要時(shí)運用技術(shù)，但是也要遵循承認、尊重和信任這幾個(gè)原則。
銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍優(yōu)秀讀后感3
在人類(lèi)發(fā)展的歷史長(cháng)河中，從來(lái)沒(méi)有一門(mén)學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛，推動(dòng)了人類(lèi)的進(jìn)程，影響了整個(gè)二十世紀。這個(gè)一個(gè)輝煌的時(shí)期，大師輩出，英才不斷，學(xué)科從無(wú)到有，從單一到多種。各門(mén)各派，分支脈絡(luò )，紋理清晰，層出不窮，研究成果之豐富，應用之廣泛，超出了以往任何一個(gè)時(shí)代。在這群星耀眼的時(shí)期，從管理學(xué)的分支營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)講，如果菲利普·科特勒排名第二，那么沒(méi)有人敢排第一。在營(yíng)銷(xiāo)管理行業(yè)，他是集大成者，一代宗師，豐富并完善了營(yíng)銷(xiāo)管理這個(gè)學(xué)科，開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，他的專(zhuān)著(zhù)影響了世界500強的多家企業(yè)和領(lǐng)袖，因此被稱(chēng)為“現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”�！妒袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與實(shí)踐》作為其代表作，在世界范圍內，它的影響力和持久性，作者不在贅述，有興趣的讀者可以自行查找閱讀。
本書(shū)一共分為四部分，總共二十章。
第一章，首先從引例“亞馬遜：執著(zhù)地創(chuàng )造顧客價(jià)值和關(guān)系”開(kāi)始，引出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義。在傳統人們的觀(guān)念中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅是“銷(xiāo)售與廣告”，或者是“勸說(shuō)與銷(xiāo)售”，就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給顧客而已，不管采用什么辦法或手段，只要達成目的就可以，當然在法律許可范圍內。這種膚淺的認識在當代很多人的心理根深蒂固，其實(shí)這是一種片面或不客觀(guān)的認識。管理大師彼得·德魯克說(shuō)：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于使推銷(xiāo)成為多余”�！巴其N(xiāo)和廣告”僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分而已，他們是滿(mǎn)足客戶(hù)需要，建立客戶(hù)關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的一部分而已。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程其實(shí)分為五個(gè)步驟：
首先理解市場(chǎng)和顧客的需要（needs）和欲望（wants），市場(chǎng)需要什么？顧客需要什么？這是我們首先要搞清楚的問(wèn)題，它的重要性好比毛爺爺說(shuō)的“誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題”一樣。在這里面有五個(gè)核心的概念營(yíng)銷(xiāo)者要清楚，
1、顧客需要、欲望和需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎的概念就是人類(lèi)的需要，它是一種感到缺乏的狀態(tài)，這些需要都是人類(lèi)身體的一部分，不是由誰(shuí)或外物創(chuàng )造的，是人類(lèi)生存的基本屬性，這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類(lèi)需要的表現形式，受到文化和個(gè)性的影響。在得到購買(mǎi)能力的時(shí)候，欲望就轉化為需求。
2、市場(chǎng)提供物是滿(mǎn)足消費者需要和欲望的東西，它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗。我們一定要關(guān)注消費者的感受和體驗，不要替消費者做出決策或選擇，不要自以為是，一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問(wèn)題。有的時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)者會(huì )犯市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥，過(guò)分關(guān)注已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品及體驗，而忽視了市場(chǎng)和客戶(hù)的變化。聰明的營(yíng)銷(xiāo)者不僅僅看到已經(jīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)，也會(huì )根據市場(chǎng)和客戶(hù)的需求變化，不斷升級替換，改造產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)新的體驗和感受，從而不斷贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。
3、顧客價(jià)值和滿(mǎn)意，如何設定產(chǎn)品的顧客價(jià)值和滿(mǎn)意度，這是一個(gè)挑戰。設置過(guò)低，顧客購買(mǎi)到的產(chǎn)品可能不令人滿(mǎn)意，無(wú)法吸引足夠多的買(mǎi)家，設置過(guò)高，顧客期望值太高，令人失望。如何找到一個(gè)最佳的.平衡點(diǎn)，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
4、交換與關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)交換這種手段，與消費者之間建立關(guān)系，在交換的過(guò)程中，消費者不僅僅關(guān)注整個(gè)過(guò)程，后續的工作也是比較重要，能夠長(cháng)期維持一種信賴(lài)的交換關(guān)系，這是衡量一名具有較高營(yíng)銷(xiāo)能力管理者的評價(jià)指標之一。
5、市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的實(shí)際購買(mǎi)者與潛在購買(mǎi)者的集合。這些購買(mǎi)者具有相同的需要和欲望，能夠通過(guò)特定的交換得到滿(mǎn)足。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場(chǎng)。人們通常認為市場(chǎng)是賣(mài)方行為，其實(shí)賣(mài)方也可以開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如消費者上網(wǎng)搜索，尋找商品，與賣(mài)家互動(dòng)，獲得有用信息，執行購買(mǎi)，這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分。
第二、設計顧客導向的營(yíng)銷(xiāo)戰略，兩個(gè)問(wèn)題首先要搞清楚，第一個(gè)基本問(wèn)題是：“我們?yōu)檎l(shuí)提供服務(wù)？”，即市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)選擇，優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者明白，他們不可能服務(wù)所有人，只能選擇其中的一部分人服務(wù)，集中優(yōu)勢資源，聚焦服務(wù)好最有價(jià)值的顧客。第二個(gè)基本問(wèn)題是：“怎樣才能最好的為目標顧客服務(wù)”，即差異化和定位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須能夠把自己的價(jià)值主張準確無(wú)誤的傳遞給顧客。
第三、構建傳遞卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷(xiāo)計劃，依據確定的市場(chǎng)戰略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者要建立一套完整的科學(xué)的4P計劃，即四種要素相互配合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，將既定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略轉化為真正的顧客價(jià)值。
第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng )造顧客愉悅，這是比較重要的一個(gè)環(huán)節，如果客戶(hù)不愉悅，沒(méi)有收益，甚至起到反作用，那么可以說(shuō)這是一個(gè)失敗的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�？v觀(guān)所有的步驟，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者做的所有工作，都是在為這個(gè)階段服務(wù)和鋪墊。在公司，我們做的所有工作都是為了實(shí)現“三個(gè)始終”。
最后從顧客處獲得價(jià)值，創(chuàng )造利潤，獲得權益。
這五個(gè)步驟，環(huán)環(huán)相扣，邏輯縝密，科學(xué)合理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程模型簡(jiǎn)單明了。
銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍優(yōu)秀讀后感4
菲利普科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨的步驟，而是一個(gè)系統工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì )影響營(yíng)銷(xiāo)結果，每個(gè)因素都存在著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數協(xié)同起來(lái)，將會(huì )取得好成績(jì)，要想取得最好成績(jì)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執行到位了，我們會(huì )在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì )做到最低，我們的價(jià)值才真正體現出來(lái)。很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競爭應對策略面對日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數主要包括基本參數和變化參數，基本參數是指那些對任何一項營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費者價(jià)值需求的產(chǎn)品設計、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(cháng)期的服務(wù)支持；變化參數指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統內部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數才是考驗營(yíng)銷(xiāo)結果的真正所在。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運輸等支持都做得非常到位了，交易后的服務(wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區域了，所以變化參數越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。
這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統變化參數的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統協(xié)同，企業(yè)內協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的'最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統，現在都企業(yè)都是以顧客為導向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統出發(fā)是最理想的。內部協(xié)同依靠企業(yè)內部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團公司，公司機構繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標中心運轉，應該是公司的首要問(wèn)題，當然各個(gè)部門(mén)內部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng )造良好的業(yè)績(jì)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導者和對外工作人員�，F在各個(gè)公司間都追求共贏(yíng)，不正當競爭都不會(huì )有長(cháng)遠利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。政府部門(mén)、公眾群體、相關(guān)社會(huì )團體、媒體單位、原料供應商、競合對手、代理商、銀行系統等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來(lái)，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導致我們共同的長(cháng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內部做好基礎，然后如何與外部協(xié)同起來(lái)
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導購員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當然不會(huì )考慮那么長(cháng)遠的利益，但是我們自身就應該要重視。
羅伯茨所著(zhù)新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們如何將創(chuàng )維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設，是我們應該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機會(huì )來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機會(huì )，溝通有效而且成本低。
我們應該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導終端，我想我們會(huì )加速提升。
【銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍讀后感】相關(guān)文章：
勵志類(lèi)書(shū)籍推薦12-15
教育類(lèi)書(shū)籍 有關(guān)教育類(lèi)書(shū)籍心得體會(huì )03-30
教育類(lèi)書(shū)籍的心得感悟02-23
美術(shù)類(lèi)書(shū)籍讀書(shū)筆記03-30
教育類(lèi)書(shū)籍讀后感05-19