精選市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃匯編九篇
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇1
一、**市場(chǎng)背景分析
1、**市場(chǎng)基本概況
**市位于**省**部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對來(lái)講當地外來(lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在 100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
目前**市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對東莞終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場(chǎng)現狀
x在廣東地區原實(shí)行總代理制，XX年才將東莞地區的銷(xiāo)售獨立出來(lái)，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運作，因此，在東莞實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)形成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量
據不完全統計，東莞地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。
�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�
早期東莞地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會(huì )
�、贃|莞消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量
東莞的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。
�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)
x在東莞雖然一直有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢的。
4、威脅
�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原東莞代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。
�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍
競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、東莞市場(chǎng)操作方案
1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)
東莞地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
�、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主；
�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制；
�、凼袌�(chǎng)競爭激程度非常殘酷；
�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò )情況
東莞地區不同于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家：
�、�?lài)H型大型連鎖商場(chǎng)（02家）
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)（25家）
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)（15家）
�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城（50家）
�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)（15家）
3、總體市場(chǎng)推廣策略
面對東莞地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情況；
�、诒３值驼{進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突；
�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙；
�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng)；
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道；
�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局；
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng) 約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的`售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端 約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作 約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、贃|莞市場(chǎng)調查 4月25日前 基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情況；
◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況；
◎調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情況；
◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立 5月25日前 約10-15家
◎參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng)；
◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā)，建議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓 6月25日前 約25家
◎結合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家；
◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù) 7月15日前 約40家
四、管理團隊（此略）
5、報表管理 6、促銷(xiāo)培訓 7、促銷(xiāo)策劃 8、財務(wù)管理
五、資金需求
結合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用）。
六、銷(xiāo)量評估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。
七、財務(wù)分析（此略）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇2
［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策劃；企業(yè)；創(chuàng )新
�。壑袌D分類(lèi)號］F272［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（20xx）21-0022-02
1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內涵與組成要素
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內涵
1.1.1營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )意的獨特性
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵因素就是創(chuàng )意,從某種層面而言,創(chuàng )意就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂,創(chuàng )意并非是天馬行空,而是一種思維的累積,要想贏(yíng)得市場(chǎng)就需要在銷(xiāo)售策略上與眾不同,這就需要獨特的策劃眼光和水準。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員只有具有豐富的信息積累與實(shí)戰經(jīng)驗,才能夠迸發(fā)出靈感的火花。除此以外,還要充分地發(fā)揮出自己的創(chuàng )造力與想象力,用獨特的視覺(jué)與思維方式來(lái)觀(guān)察,努力地尋求突破點(diǎn)與創(chuàng )新性。
1.1.2營(yíng)銷(xiāo)策劃的可操作性
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅要有獨特的創(chuàng )意,也要求具有一定的可實(shí)施性與可操作性,這種可操作性即在企業(yè)現有的信息資料與人力、物力、財力條件下便于實(shí)現,否則再好的創(chuàng )意也只能是紙上談兵,而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃準確、清晰的實(shí)施方案,也是保證策劃順利實(shí)施的重要條件。
1.1.3營(yíng)銷(xiāo)策劃確切的目標性
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是為解決企業(yè)的某種問(wèn)題,為幫助企業(yè)達成經(jīng)營(yíng)目標進(jìn)行的活動(dòng)。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃還應該具備較強的目的性與方向性,為了保障方案的切實(shí)可行,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí),需要制定一個(gè)長(cháng)期目標,再將這一長(cháng)期目標分解成短期目標,并將目標與企業(yè)員工的切身利益掛鉤,這樣才能夠有效激發(fā)出員工參與的積極性與主動(dòng)性。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的組成要素
一份完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃通常是由銷(xiāo)售市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細化與定位、銷(xiāo)售策略選擇和預算等環(huán)節組成。其中,對于銷(xiāo)售市場(chǎng)的調研分析是成功進(jìn)行銷(xiāo)售策劃的前提保證,它能夠幫助企業(yè)尋求更多的銷(xiāo)售機會(huì ),通過(guò)市場(chǎng)的細化與定位準確找準銷(xiāo)售群體。而銷(xiāo)售策略的選擇和預算則是為了優(yōu)化產(chǎn)品、定價(jià)、促銷(xiāo)等策略,將不同的營(yíng)銷(xiāo)策略組合使用,一是能夠節約銷(xiāo)售成本,提高產(chǎn)品贏(yíng)利與降低銷(xiāo)售開(kāi)支并重；二是豐富營(yíng)銷(xiāo)策劃手段,針對不同的產(chǎn)品選擇合適的銷(xiāo)售策略,成為進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的重中之重。
2現階段下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題分析
2.1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃觀(guān)念較為落后
現代社會(huì )是一個(gè)信息社會(huì ),各個(gè)企業(yè)面臨的競爭環(huán)境也越來(lái)越激烈,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場(chǎng)影響,建立好全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃觀(guān)念。要意識到,在現代社會(huì )中,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉化為以顧客和市場(chǎng)為中心,但是由于各種因素的影響,部分企業(yè)管理人員依然采用傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念來(lái)管理企業(yè),未能深入地分析市場(chǎng)情況的變化,一味地憑借自己的主觀(guān)意識來(lái)決定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,導致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難重重。
除此之外,還有部分企業(yè)管理人員未考慮到買(mǎi)方市場(chǎng)的變動(dòng),盲目地開(kāi)展生產(chǎn)工作,其結果就導致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大量的積壓,企業(yè)資金周轉不靈,甚至陷入了停產(chǎn)的尷尬,這都是不利于企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的。
2.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段單一,市場(chǎng)擴展能力不強
很多企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),只注重短期的利益,營(yíng)銷(xiāo)模式單一,將降價(jià)促銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展的唯一營(yíng)銷(xiāo)手段,實(shí)質(zhì)上,這種方法并不可取。種種實(shí)踐都證實(shí),市場(chǎng)創(chuàng )新才是企業(yè)發(fā)展的王道,在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中,新產(chǎn)品以及新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)才是最重要的,如果企業(yè)管理人員忽視了這一點(diǎn),必然難以促進(jìn)企業(yè)的良性循環(huán),更不用談可持續發(fā)展了。在全球經(jīng)濟一體化的背景之下,企業(yè)的傳統生存空間受到了極大的影響,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出,就必須要注重新產(chǎn)品與新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。然而,由于各種因素的影響,很多企業(yè)管理人員雖然注意到了這一問(wèn)題,但卻未能采取科學(xué)有效的措施來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng),導致企業(yè)市場(chǎng)份額不斷地縮減,最終退出市場(chǎng)。
2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評估存在困難
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作中,營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評估是其中的重要環(huán)節,營(yíng)銷(xiāo)策劃方案評估的內涵十分的廣泛,影響營(yíng)銷(xiāo)策劃評估方案的因素也很多,因此,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評估也存在種種困難。若企業(yè)缺乏完善、科學(xué)、準確的評估手段,也會(huì )導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的成效大打折扣。
2.4不注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建設
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)現渠道,企業(yè)也必須要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )才能夠實(shí)現資金與物流的對流。在社會(huì )的發(fā)展之下,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道得到了極大的擴展,并進(jìn)入新型發(fā)展階段,從某種層面而言,發(fā)展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、提高自身綜合競爭力的主要渠道,而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。
但是,國內依然有很多的企業(yè)未意識到擴展營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性,也未在這一方面投入精力,結果導致企業(yè)的資源浪費情況嚴重,營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)不佳。
2.5營(yíng)銷(xiāo)管理工作滯后,決策遲緩
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化之下,多數企業(yè)管理人員已經(jīng)意識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作對于企業(yè)發(fā)展的重要作用,也采取了一系列的措施來(lái)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策劃工作,但是,在一些因素的影響下,企業(yè)管理人員對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重視程度依然不夠,導致企業(yè)內部存在營(yíng)銷(xiāo)管理工作缺位的情況,這表現在幾個(gè)方面：
一是對于企業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)缺乏完善的計劃,如果沒(méi)有制訂出完整的銷(xiāo)售策劃方案,就會(huì )使營(yíng)銷(xiāo)策劃失去完整性而陷入盲目；
二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)配套措施不完善,很多企業(yè)都將精力關(guān)注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理方面,還沒(méi)有理解營(yíng)銷(xiāo)體系的構建對一個(gè)企業(yè)發(fā)展存活的重要性,其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋面往往較為狹窄；
三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃工作的監控力度不完善,對銷(xiāo)售策略及規劃的反思力度不夠,特別是當一個(gè)銷(xiāo)售策略不成功時(shí),很少有機會(huì )去從根源上檢查策劃計劃是否合理有效。
以上的種種問(wèn)題不僅會(huì )影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性與主動(dòng)性,也嚴重地制約著(zhù)企業(yè)的發(fā)展。此外,由于管理措施不完善,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策相對緩慢,而企業(yè)面臨的市場(chǎng)信息是瞬息萬(wàn)變的,在這種因素的影響之下,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)很容易迷失方向,情況嚴重時(shí),甚至會(huì )陷入經(jīng)營(yíng)危機。
3解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的對策分析
3.1完善營(yíng)銷(xiāo)組織,轉變傳統營(yíng)銷(xiāo)理念
健全的營(yíng)銷(xiāo)隊伍是企業(yè)開(kāi)展成功銷(xiāo)售的必備條件,而完善的營(yíng)銷(xiāo)組織要具備準備以及執行計劃的能力,而營(yíng)銷(xiāo)組織的工作效率主要體現在市場(chǎng)應變能力、銷(xiāo)售產(chǎn)品速度、產(chǎn)品銷(xiāo)售成本以及顧客滿(mǎn)意度四個(gè)方面。一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)組織是企業(yè)內部各個(gè)部門(mén)、業(yè)務(wù)環(huán)節相互溝通、分工與協(xié)作的結果。對于企業(yè)而言,最為有效的營(yíng)銷(xiāo)組織就是全員營(yíng)銷(xiāo),考慮到這一因素,企業(yè)需要嚴格遵循“顧客至上”的原則,將產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、采購、營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)有關(guān)人員、市場(chǎng)信息、顧客、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有機結合,有效提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利潤。
3.2創(chuàng )新渠道營(yíng)銷(xiāo),完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
營(yíng)銷(xiāo)渠道對于企業(yè)而言是十分重要的,企業(yè)只有不斷地創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)渠道,才能夠有效提升自己的利潤,也成為幫助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和市場(chǎng)分析的'新切入點(diǎn)�？紤]到這一因素,企業(yè)管理人員必須要采取科學(xué)的措施來(lái)開(kāi)發(fā)渠道營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)渠道的整合,實(shí)現渠道的橫向與縱向聯(lián)合。此外,企業(yè)管理人員還要發(fā)揮出自身營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的形象傳播、營(yíng)銷(xiāo)推廣與商品流通等功能。在操作層面,企業(yè)可以采取市場(chǎng)細分法,根據顧客的消費習慣、消費行為、地理因素、人口統計問(wèn)題等變量來(lái)選擇目標市場(chǎng),將企業(yè)的資源充分地調動(dòng)起來(lái),分配到不同的市場(chǎng)中,加強各個(gè)細分市場(chǎng)的聯(lián)系,為企業(yè)構建起高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
3.3做好企業(yè)內部的營(yíng)銷(xiāo)管理工作
3.3.1加強營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程管理工作
營(yíng)銷(xiāo)策劃輸入的內容較多,包括市場(chǎng)調研、市場(chǎng)信息、企業(yè)能力、顧客期望、銷(xiāo)售區域、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)氛圍等因素,這些因素多為不確定性因素,為此,企業(yè)管理人員應該積極細化企業(yè)的過(guò)程管理單元,確定好相應的控制方式,對各類(lèi)不確定性因素進(jìn)行評估,保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施結果。
3.3.2注重營(yíng)銷(xiāo)策劃的評價(jià)
在營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施后,需要對其進(jìn)行綜合性評價(jià),評價(jià)內容需要涵蓋至市場(chǎng)占有率,顧客滿(mǎn)意度等內容,并積極地從中吸取經(jīng)驗與教訓,這樣才能夠不斷提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能力與企業(yè)的核心競爭力。
4結論
總而言之,在市場(chǎng)的發(fā)展下,企業(yè)的競爭環(huán)境發(fā)生了極大的變化,各個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作,注重市場(chǎng)影響,建立好全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃觀(guān)念,雖然我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作在近年來(lái)取得了一定的進(jìn)步,但是與發(fā)達國家相比而言,還存在著(zhù)一定的差距,對于企業(yè)而言,營(yíng)銷(xiāo)管理工作的成效直接關(guān)乎著(zhù)企業(yè)的生死存亡,企業(yè)管理人員必須要根據自身的經(jīng)營(yíng)狀況完善自身的營(yíng)銷(xiāo)策劃管理模式。
參考文獻：
�。�1］駱雪峰,李海龍?新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維［J］?中國商貿,20xx(8)．
�。�2］廖遠兵?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三重性理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范疇的邏輯前提［J］?商業(yè)時(shí)代,20xx(27)．
�。�3］周婷?關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理問(wèn)題的研究［J］?現代營(yíng)銷(xiāo)(學(xué)苑版),20xx(11)．
�。�4］汪德政?談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變及機制建立［J］?現代管理科學(xué),20xx(7)．
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇3
一、“9000b”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及鋼定本計翹的目的
1.9000b市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義。之所以將這一條列于篇首專(zhuān)門(mén)論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�！币驗�，較之公司的其他產(chǎn)品，9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于公司具有特殊的意義和影響。
2.制定本計劃的目的。應該看到“9000b”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)涉及到軟、硬件結合，涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節相互配合的綜合性工作，有賴(lài)于正確的調度協(xié)調，有賴(lài)于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協(xié)調行動(dòng)，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當前的營(yíng)銷(xiāo)狀況
分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有助于我們對當前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀(guān)環(huán)境，有一個(gè)清醒的認識，為制訂相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據和參考。
1.市場(chǎng)狀況
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺。隨著(zhù)電腦應用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國外名牌廠(chǎng)商對中國市場(chǎng)競爭的日益加劇，pc的需求會(huì )不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場(chǎng)是客觀(guān)存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的pc配有中文系統，其中軟漢字系統占70%～80%，漢卡占20%～30%。由于微機和漢卡種類(lèi)的多樣化，用戶(hù)對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內漢卡尚沒(méi)有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶(hù)投資的長(cháng)期利益，也是用戶(hù)所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。
2.產(chǎn)品狀況
由于公司長(cháng)期以來(lái)以主機為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設計及營(yíng)銷(xiāo)，因而從014到ce.ga、cvga/24，雖然從技術(shù)上講都是當時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機銷(xiāo)售外，單獨銷(xiāo)售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠未達到應有的水平，其他廠(chǎng)家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(cháng)城創(chuàng )造標準，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(cháng)城中文系統、統一國內中文工業(yè)標準的良好時(shí)機�，F在9000b的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立長(cháng)城中文系統在市場(chǎng)及用戶(hù)心目中的產(chǎn)品形象。
3.競爭狀況
總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000b而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色，依對9000b的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著(zhù)統一的中文工業(yè)標準，機會(huì )與挑戰并存，長(cháng)城應該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機。
4.宏觀(guān)環(huán)境狀況(略)
三、祝會(huì )和問(wèn)題分析
1.機會(huì ) (威脅)分析
機會(huì )和威脅指能夠影響9000b市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部因素。
主要機會(huì )有：
(1)以往長(cháng)城機所配的各類(lèi)中西文顯示卡，提供了已為用戶(hù)所接受的中文顯示標準，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。
(2)日前按長(cháng)城中文標準開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000b提供了有力的軟件支持。 。
(3)計算機市場(chǎng)硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷(xiāo)商可觀(guān)的利潤及制定合理的獎勵政策，9000b是會(huì )為廣大分銷(xiāo)商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢(qián)就賣(mài)什么”。
主要威脅有：
(1)以往對漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因而給用戶(hù)的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。
(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的'彌補，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶(hù)的要求，從而對漢卡形成威脅。
(3)個(gè)人電腦家庭化成為當今市場(chǎng)走向，成為銷(xiāo)量增長(cháng)最快的家電，而個(gè)人用戶(hù)在選購中文系統時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市常
(4)用戶(hù)消費有向中文windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。
2.優(yōu)勢(劣勢)分析
優(yōu)勢和劣勢是影響9000b市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
3.問(wèn)題分析
通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中必須解決以下問(wèn)題。(略)
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
總目標：良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。 社會(huì )效益目標：樹(shù)立長(cháng)城中文系統國內工業(yè)標準的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導國內中文應用軟件的開(kāi)發(fā)和應用。
經(jīng)濟效益目標：年銷(xiāo)量——l萬(wàn)塊; 單套毛利——400元/塊; 全年毛利——400萬(wàn)元。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略
1.營(yíng)銷(xiāo)宗旨
以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段; ”
以大用戶(hù)和國內外電腦廠(chǎng)商oem為重點(diǎn);
以代理、批發(fā)銷(xiāo)售為主，零售為輔的銷(xiāo)售代理制為原則建立和管理銷(xiāo)售渠道，進(jìn)行大市場(chǎng)銷(xiāo)售。
2.產(chǎn)品定位(略)
3.產(chǎn)品結構(略)
4.銷(xiāo)售渠道(略)
5.價(jià)格政策(略)
(1)定價(jià)原則
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)代理積極性;
扣率結合批量，鼓勵大量多批;
以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競爭力;
順應市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調整。
(2)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格(略)
(3)9000b價(jià)格(略)
(4)logo的使用及獎勵政策
�、倌康�
樹(shù)立長(cháng)城中文系統國內工業(yè)標準的形象，擴大其影響; . ?幫助、支持代理為長(cháng)城作廣告; ’作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營(yíng)銷(xiāo)的積極性。
�、诜椒�(略)
6.產(chǎn)品供應
可參考主機及其他類(lèi)似的與板卡配套軟件的供應方式。
(1)訂貨9000b訂貨周期為六個(gè)月，預計本半年訂貨量約為5000～6000塊。
(2)生產(chǎn)每月預計產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據個(gè)別大用戶(hù)的需求組織生產(chǎn)。
(3)運輸 ，每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。
(4)儲存
1.在北京市場(chǎng)部設白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售;
2.在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶(hù)和各代理;
3.大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運。
7.廣告宣傳
(1)原則
�、俜䦶墓菊w宣傳策略;(公司形象、經(jīng)費等) ②長(cháng)期化;(時(shí)間)
�、蹚V泛化;(傳播媒介)
�、芏鄻踊�;(宣傳效果) .
�、莶欢ㄆ诘嘏浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)。(及時(shí)、靈活)
(2)手段
�、僭谟杏绊懙膶�(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)報紙、雜志及廣播、電視上做廣告;
�、诶谩發(fā)ogo”制度借助各代理做廣告;
�、壑谱鳟a(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫(huà);
�、茉O計精美的產(chǎn)品包裝。
(3)實(shí)施
�、�8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告;
�、谏院笸瞥稣\征代理廣告;
�、燮浜笸瞥霎a(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告;
�、苓m時(shí)推出促銷(xiāo)廣告。
8.產(chǎn)品維護及售后服務(wù)
(1)熱線(xiàn)電話(huà);(北京)
(2)走訪(fǎng)大用戶(hù)和重點(diǎn)用戶(hù);(北京)
(3)版本升級;(深圳)
(4)開(kāi)發(fā)新的中文系統支持軟件。(深圳)
9.行動(dòng)方案
8月份
1.解決9000b存在的技術(shù)問(wèn)題，確定gcs屯最終版本;
2.設計制作9000b單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)及產(chǎn)品包裝;
3.推出9000b報紙廣告，征尋代理;
4.聯(lián)系銷(xiāo)售團隊、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎勵政策，征集訂貨
5聯(lián)系大用戶(hù);
組織9000b訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運、儲存，理順各環(huán)節。
9月份
進(jìn)一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開(kāi)拓渠道，協(xié)調分工合作關(guān)系。
11—12月份
銷(xiāo)售高峰：組織好9000b的生產(chǎn)、運輸及分銷(xiāo)。
1—2月份
銷(xiāo)售淡季：兌現獎勵，總結經(jīng)驗，調整計劃，制定下個(gè)半年計劃。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇4
一、前言
近年來(lái)，飲料行業(yè)整體發(fā)展速度非常迅猛，年產(chǎn)量以超過(guò)20%的年均增長(cháng)率遞增，達到1300多萬(wàn)噸。在產(chǎn)量增長(cháng)的同時(shí)，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多的選擇機會(huì )。在這樣成熟期的市場(chǎng)格局下，如何營(yíng)銷(xiāo)策劃自己的產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠脫穎而出，在整體的飲料行業(yè)實(shí)現長(cháng)足的發(fā)展，是所有飲料企業(yè)需要探討和思索的問(wèn)題。因此，在滿(mǎn)足消費者需求的同時(shí)，要根據市場(chǎng)的需求進(jìn)行產(chǎn)品的多樣化轉型發(fā)展。
二、執行概要
隨著(zhù)我國改革開(kāi)放基本國策的深入貫徹和我國市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，消費者對于功能性飲料市場(chǎng)的需求逐漸降低，花樣百出的宣傳并不能掩蓋功能性飲料越來(lái)越不被歡迎的事實(shí)，長(cháng)期以往，整個(gè)功能性飲料業(yè)的發(fā)展運轉速度將會(huì )滯后。因此在不斷提高企業(yè)技和實(shí)力的同時(shí)也需要不斷變換營(yíng)銷(xiāo)模式，才能使企業(yè)能夠健康高速地發(fā)展。在此，我們以飲料可口可樂(lè )為例，在營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)把飲料的定位與渠道方面更加細化，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，從而推動(dòng)飲料行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的目的`。
三、環(huán)境分析
1、產(chǎn)品狀況
可口可樂(lè )不僅有其核心產(chǎn)品可口可樂(lè )，可口可樂(lè )旗下的還生產(chǎn)：雪碧、香草可口可樂(lè ) 、雪碧冰薄荷、 健怡可口可樂(lè )、 雪碧火辣 、檸檬健怡可口可樂(lè ) 、 芬達、 美汁源果粒橙 、保銳得 、醒目、 天與地礦物質(zhì)水 、酷兒 、水森活純凈水、雀巢冰爽茶 、冰露純凈水、雀巢咖啡、 茶研工坊、陽(yáng)光等，每種產(chǎn)品的上市都引起了一段時(shí)間的銷(xiāo)售熱潮，尤其是在青少年中。就目前的情況來(lái)看占主導地位仍是可口可樂(lè )和雪碧，無(wú)論是在哪個(gè)市場(chǎng)占得比重都很大。產(chǎn)品包含了碳酸飲料，茶飲料，果蔬飲料，運動(dòng)型飲料這幾個(gè)目前市場(chǎng)占有率很高的飲料類(lèi)型，可以滿(mǎn)足不同口味和嗜好的消費者的需求。產(chǎn)品口味占有極強的優(yōu)勢，百年前那神秘誘人的碳酸水至今仍那么神秘，口味獨特，能吸引各種不同的消費者。
2、競爭狀況
如今，市場(chǎng)上各類(lèi)飲品日益增多，無(wú)論是同類(lèi)產(chǎn)品還是非同類(lèi)產(chǎn)品都給可口可樂(lè )帶來(lái)了巨大的挑戰與壓力，尤其是百事可樂(lè )的競爭，占據了可口可樂(lè )的很大的市場(chǎng)份額。然而，現在兩家企業(yè)都面臨一個(gè)問(wèn)題就是大家普遍認為碳酸飲料對人們的身體不好，這就使得可樂(lè )在整個(gè)飲料行業(yè)不能得到充足的發(fā)展空間，必須有所創(chuàng )新與突破。 隨著(zhù)飲料市場(chǎng)的不斷多元化，，碳酸飲料的市場(chǎng)已經(jīng)有被擠兌的的趨勢，改變策略就成了刻不容緩的趨勢。當前在學(xué)校最大的挑戰就是果蔬飲料、茶飲料以及乳酸飲料，而可口可樂(lè )的多元化市場(chǎng)現在并不成熟，
在非碳酸飲料方面的開(kāi)發(fā)力和宣傳力還不足，很多人除了可口可樂(lè )公司核心產(chǎn)品可口可樂(lè )以外并不知道還有其他產(chǎn)品。大學(xué)生喜愛(ài)的口味多種多樣，產(chǎn)品種類(lèi)也多，已不是憑可樂(lè )打市場(chǎng)的時(shí)代，所以，如何充實(shí)產(chǎn)品線(xiàn)，擴大產(chǎn)品種類(lèi)宣傳，并且又能保持品牌獨特性，是企業(yè)的當前目標。
3、消費者狀況
大學(xué)生很少有收入來(lái)源，但是消費欲望強烈，父母對他們的生活補貼是經(jīng)濟的主要來(lái)源，隨著(zhù)生活水平的提高，父母對教育的重視，對大學(xué)生的經(jīng)濟投入很大，其消費能力也不容小覷。 高校大學(xué)生市場(chǎng)屬于低端消費市場(chǎng)，但是在不久的將來(lái)他們會(huì )成為高端市場(chǎng)的重要組成部分，在可口可樂(lè )校園營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要抓住之一群體的特點(diǎn)，采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。大學(xué)生消費群體正是年輕富激情、對時(shí)尚最為過(guò)敏的一族。通過(guò)對大學(xué)生的調查，發(fā)現在購買(mǎi)時(shí)主要考慮的因素有品牌知名度、口味、健康、是不是比同行業(yè)中的飲料價(jià)格低、是不是有優(yōu)惠。在校大學(xué)生大多數處于18到20多歲之間。這個(gè)群體最求時(shí)尚，對新鮮事物感興趣，他們崇尚個(gè)性，思維活躍，他們具有強烈的品牌意識，對品牌的忠誠度低，是容易相互影響的消費群落。因此，要在校園里擴大可口可樂(lè )的品牌宣傳力度，并傳達可口可樂(lè )青春活力的品牌理念，不斷推出新口味的子品牌以追隨市場(chǎng)消費變化。另一方面，年輕人都比較愛(ài)運動(dòng)，所以同時(shí)要加強在運動(dòng)和解渴兩方面的宣傳。
四、營(yíng)銷(xiāo)及財務(wù)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是通過(guò)一系列的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃使可口可樂(lè )的品牌美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率在20xx年的校園營(yíng)銷(xiāo)中有所提升。本次活動(dòng)的目標消費群是重慶科技學(xué)院的在校全體學(xué)生。大學(xué)生都是充滿(mǎn)運動(dòng)氣質(zhì)的群體，可樂(lè )在大學(xué)生中的市場(chǎng)非常大，是任何飲料的必爭之地。 但營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)劣直接影響了可樂(lè )的銷(xiāo)售情況。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查，我們認為決定銷(xiāo)售情況諸多因素里，影響飲料購買(mǎi)的最主要因素是銷(xiāo)售地點(diǎn)以及銷(xiāo)售方式—大多是就近購買(mǎi)并且越方便越好。 分析與競爭對手的優(yōu)劣勢，幾個(gè)隊伍同時(shí)銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品，這就表示要取得銷(xiāo)售情況的勝利，必須搶到最大限度的市場(chǎng)和有最快捷周到的服務(wù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇5
經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的策劃實(shí)習，我深深的感覺(jué)企業(yè)策劃是提高市場(chǎng)占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng )意突出，而且具有良好的可執行性和可操作性的企業(yè)策劃案，無(wú)論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。
在策劃過(guò)程中我體會(huì )到策劃有： 創(chuàng )意策劃。出點(diǎn)子、拿主意，想出個(gè)好辦法。 公關(guān)策劃。運籌、謀劃一件事，從頭到尾，做出方案，一步一步實(shí)施。 市場(chǎng)策劃。通過(guò)思想、運作，借助媒體、工具、關(guān)系，制造一種新事物，并且讓之廣泛流行。 戰略策劃。通過(guò)長(cháng)期調查研究，匯聚學(xué)、商、政界思想，進(jìn)行預測、規劃， 制定方案， 為重大事件提供全局性的情報咨詢(xún)、 信息總匯、 決策方案和實(shí)施規劃。 謀略策劃。為點(diǎn)子策劃、公關(guān)策劃、市場(chǎng)策劃、戰略策劃等提供總體思路、 運作方法、實(shí)施準則和操作手段。
要想寫(xiě)出一份出色的策劃，對策劃人在知識水平和工作能力上都有很高的要求： 首先知識能力要求 ，企業(yè)策劃人要具有策劃學(xué)、廣告學(xué)、經(jīng)濟、文 學(xué)、政治、思維學(xué)等方面的相關(guān)知識。對于各種情況和多種信息進(jìn)行科學(xué)的分析和判斷，對事物變化的`趨勢作出準確的評估。有遠見(jiàn)卓識和創(chuàng )造力，敢于大膽提 出具有構思嚴謹、設計別致、選擇合理的企業(yè)策劃。 其次，實(shí)際能力要求。策劃是一門(mén)科學(xué)，更是一種艱苦的具有創(chuàng )造性的思維活動(dòng)和腦力勞動(dòng)，所以企業(yè)策劃人要具備較強的實(shí)際工作能力。 第一， 掌握策劃書(shū)的制作方法和寫(xiě)作技巧。 能把策劃書(shū)中封面、序文、宗旨、內容、預算、策劃進(jìn)度表，有關(guān)人員職務(wù)分配表，策劃所需的物品及場(chǎng)地、策劃的相關(guān)資料等內容統一結構起來(lái)。在策劃書(shū)中不能透露企業(yè)策劃的核心機密。 第二， 全面掌握企業(yè)策劃的基本程序和要求，能獨立完成設定問(wèn)題(課題)與目標、環(huán)境分析、組織實(shí)施、效果評價(jià)與反饋策劃工作。在產(chǎn)品策劃上，能從設想出發(fā)，經(jīng)過(guò)評估、擇優(yōu)，再經(jīng)不斷考驗、修改， 最后獲得有競爭力的新產(chǎn)品等等。
經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習，我深感做一個(gè)的企業(yè)策劃人，要經(jīng)過(guò)很大的努力，我也將在以后的學(xué)習和生活中不斷去提升自己!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇6
摘要：文章針對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，概要描述了汽車(chē)市場(chǎng)的現狀，并分析了我國汽車(chē)汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題，借鑒了德國、美國和日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略，在此基礎上提出了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以期為我國的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供參考。
關(guān)鍵詞：汽車(chē);營(yíng)銷(xiāo);策略
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展和人們的生活水平上漲，汽車(chē)逐漸成為人們出行的日常的代步工具和經(jīng)濟實(shí)力的象征，如今一些有車(chē)族對汽車(chē)的依賴(lài)不亞于隨身攜帶的手機了。這種情況的出現勢必給汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)了很大的影響，從前端的汽車(chē)銷(xiāo)售到后面的汽車(chē)維護保養，致使整個(gè)汽車(chē)行業(yè)前景一片大好。
一、汽車(chē)市場(chǎng)現狀分析
20xx年國內汽車(chē)保有量將近1.4億，就20xx全國汽車(chē)保有量已達到1.37億輛，從2400萬(wàn)輛增長(cháng)到1.37億輛，近十年汽車(chē)年均增加1100多萬(wàn)輛，是20xx年汽車(chē)數量的5.7倍，占全部機動(dòng)車(chē)比率達到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我國有31個(gè)城市的汽車(chē)數量已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)輛，其中北京、上海、廣州、蘇州、杭州、天津、成都、深圳等8個(gè)城市汽車(chē)數量超過(guò)200萬(wàn)輛，北京市汽車(chē)超過(guò)500萬(wàn)輛。工信部預計到20xx年中國汽車(chē)保有量將超過(guò)2億輛，汽車(chē)保有量的增加速度不斷上升，與此同時(shí)，汽車(chē)廠(chǎng)商之間的競爭也變得越發(fā)激烈。如何在瞬息萬(wàn)變的新時(shí)代抓住市場(chǎng)機會(huì )，把握汽車(chē)行業(yè)的消費潮流是所有企業(yè)企業(yè)面臨的機遇和挑戰。
二、汽車(chē)品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析
(一)汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念需要轉變
在如今競爭越來(lái)越激烈的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，汽車(chē)品牌的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念需要轉變，以適應環(huán)境的變化。汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的改變關(guān)鍵是重新定位汽車(chē)品牌形象，其中心應該是圍繞服務(wù)做文章，以為汽車(chē)消費者和制造商提供完美服務(wù)為基本出發(fā)點(diǎn)來(lái)塑造服務(wù)品牌，樹(shù)立社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，考慮企業(yè)、社會(huì )的長(cháng)遠發(fā)展。這既是對汽車(chē)行業(yè)的挑戰，也是汽車(chē)行業(yè)健康發(fā)展的機遇。觀(guān)念會(huì )指導企業(yè)的行動(dòng)，所以要把握住時(shí)代變化的機遇，首先要轉變傳統的企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
(二)汽車(chē)品牌文化的內涵塑造及傳播能力需要加強
雖然我國的一些汽車(chē)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，競爭力不斷提升，但是在品牌的內涵塑造、文化的傳播方面還需要加強。像比亞迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌傳播方面是在不斷提升。
但是在中國汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展的過(guò)程中，許多汽車(chē)經(jīng)營(yíng)者在對汽車(chē)進(jìn)行促銷(xiāo)的時(shí)候，往往比較注重外在品牌形象的推廣，只是在汽車(chē)品牌的知名度上做文章，在美譽(yù)度的提升方面還需要努力，在汽車(chē)品牌的內涵塑造方面也需要下功夫。眾所周知，品牌的對企業(yè)的重要性，品牌價(jià)值往往是不可估量的，品牌價(jià)值的永恒性體現在其作為企業(yè)巨大的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值及保障企業(yè)的可持續發(fā)展性。
同時(shí)，品牌是有個(gè)性的，消費者的自我概念如果和汽車(chē)的人格化形象相一致，那么這個(gè)品牌的內涵就體現了出來(lái)，同時(shí)要把這種人格化的形象有效的傳遞給目標受眾，比如凱迪拉克的尊貴的感覺(jué)，奧迪沉穩的性格等等。 品牌是有靈魂、有個(gè)性的，有環(huán)境特征的，是活生生的。比如“蘭博基尼”跑車(chē)雖然數度易手經(jīng)營(yíng)權，但其品牌形象的核心價(jià)值并沒(méi)有因為企業(yè)間的購并而發(fā)生改變。
(三)汽車(chē)品牌的整體競爭力需要提升
和德系、美系和日系的汽車(chē)品牌相比較而言，我國汽車(chē)品牌的整體競爭還是需要提升的。整體競爭力可以體現在很多方面。從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品到潛在產(chǎn)品都可以體現汽車(chē)品牌的競爭力。比如現在已經(jīng)有了新能源汽車(chē)，美國的特斯拉成為新能源汽車(chē)的一匹黑馬，會(huì )飛的汽車(chē)也已經(jīng)成為了現實(shí)。如何突出我國企業(yè)品牌的個(gè)性、滿(mǎn)足汽車(chē)用戶(hù)的潛在的需求，爭取目標顧客的貨幣選票，提升顧客的滿(mǎn)意度是我國企業(yè)品牌需要探索的永恒的課題。
(四)汽車(chē)品牌促銷(xiāo)策略需要與時(shí)俱進(jìn)
整體上我國汽車(chē)品牌在促銷(xiāo)方面的整體水平還有待于進(jìn)一步提高，要使我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)得到長(cháng)遠發(fā)展，必須仔細分析消費者群體，實(shí)施消費者定位，進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)。促銷(xiāo)要考慮到目標顧客的關(guān)注點(diǎn)，并在打動(dòng)消費者內心的服務(wù)上下功夫。汽車(chē)品牌的促銷(xiāo)策略需要做到與時(shí)俱進(jìn)，不單單是價(jià)格策略的促銷(xiāo)，而是可以在品牌內涵和文化的傳播上多下功夫�，F在促銷(xiāo)的手段非常多，可以綜合運用可行的手段和策略，提升我國汽車(chē)品牌的促銷(xiāo)水平。
三、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗借鑒
有些國家的汽車(chē)業(yè)發(fā)展相對比較成熟，因此其汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展可供我國企業(yè)借鑒。像美國、德國、法國、英國、意大利、日本、韓國號稱(chēng)當今世界汽車(chē)七大主要生產(chǎn)國，現選擇其中的美國、德國和日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析。
(一)德國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式
德國的汽車(chē)知名度很高和口碑也是非常好的，德國是汽車(chē)誕生的故鄉，也是現代汽車(chē)業(yè)非常發(fā)達的國家，像奔馳、寶馬的原產(chǎn)地都是德國的。德國的汽車(chē)企業(yè)非常重視企業(yè)文化的建設，這也是為什么德國的汽車(chē)企業(yè)作為汽車(chē)誕生的故鄉，經(jīng)歷百年風(fēng)雨，仍然占據國際汽車(chē)舞臺的前列，并且占有很高的市場(chǎng)份額。德國的汽車(chē)銷(xiāo)售體系分廠(chǎng)重視合作，汽車(chē)銷(xiāo)售體系是以生產(chǎn)廠(chǎng)家為中心，分銷(xiāo)商、零售商和代理商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以為廠(chǎng)家服務(wù)為準，并且這種關(guān)系會(huì )一合作或產(chǎn)權作為紐帶來(lái)連接。這樣就可以平衡各方的利益，并以合同的形式把銷(xiāo)售活動(dòng)和各方的利益緊密聯(lián)系。
(二)美國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式
美國被稱(chēng)為是車(chē)輪上的國家，作為全球第一大汽車(chē)強國，美國汽車(chē)在國際汽車(chē)舞臺扮演重要的角色，這不僅僅因為美國汽車(chē)的銷(xiāo)售量一直居高不下，還在于其汽車(chē)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)模式也處于世界領(lǐng)先地位。有業(yè)界人士簡(jiǎn)潔明了地總結了美國汽車(chē)銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)即兩低三高。
低投入，美國專(zhuān)賣(mài)店非常的務(wù)實(shí)，這點(diǎn)和我國的專(zhuān)賣(mài)店相去甚遠;低成本，這是通過(guò)減少銷(xiāo)售層次，提高售車(chē)數量及嚴格的成本控制實(shí)現的;高產(chǎn)出，這點(diǎn)非常重要，可以從利潤上反映出來(lái)，美國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的稅前凈利潤平均為29.3%;高效率，這主要歸功于其流程化的管理，美國購車(chē)平均兩小時(shí)可辦完全部手續，購買(mǎi)流程非常簡(jiǎn)潔;高素質(zhì)，高素質(zhì)是取決于其對營(yíng)銷(xiāo)人員培訓的重視，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫生、會(huì )計師、公眾安全等職業(yè)一樣是最受?chē)铱刂频穆殬I(yè)之一。
而且，美國的汽車(chē)銷(xiāo)售人員一般有較高學(xué)歷，是汽車(chē)銷(xiāo)售各個(gè)專(zhuān)業(yè)中的專(zhuān)家。對于美國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，其在創(chuàng )新方面的成績(jì)也是有目共睹的，特別是新能源汽車(chē)方面走在世界的前列，特斯拉的經(jīng)驗也值得我們企業(yè)借鑒，特斯拉成立于20xx年，總部設在美國加州的硅谷地帶。其創(chuàng )始人是硅谷工程師、資深車(chē)迷馬丁艾伯哈德，而投資人是SpaceX的創(chuàng )始人埃隆馬斯克。特斯拉目前在美國本土市場(chǎng)取得了不錯的銷(xiāo)售成績(jì)，而且在其他國家發(fā)展速度也在加快。
(三)日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式
在上個(gè)世界著(zhù)名的日美轎車(chē)大戰中，日本橫掃歐美市場(chǎng)，取得了成功，所以日本作為汽車(chē)領(lǐng)域的一支重要力量也有著(zhù)值得我們研究和分析的地方，日本汽車(chē)企業(yè)非常精于市場(chǎng)信息的調查與預測及市場(chǎng)情報的獲取。日本汽車(chē)汽車(chē)非常注重進(jìn)行市場(chǎng)調查，根據調查來(lái)生產(chǎn)和制造相應的滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品。
日本汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的成功主要在于三個(gè)方面：一是重視市場(chǎng)信息的獲取， 比如，日本汽車(chē)企業(yè)在進(jìn)入美國市場(chǎng)的時(shí)候，深入美國的家庭了解其使用汽車(chē)的一手資料;二是組織的靈活性，日本設置“柔性”組織，這種靈活性的組織使得其在面臨多變的市場(chǎng)變化時(shí)能迅速反應，同時(shí)部門(mén)間橫向聯(lián)系較多，協(xié)調性非常好;三是獨特的企業(yè)文化，眾所周知，日系汽車(chē)以其經(jīng)濟實(shí)惠而著(zhù)稱(chēng)，這和其獨具特色的企業(yè)文化是有關(guān)系的，友愛(ài)、勤儉、感恩、敬業(yè)、勇于承擔責任。
四、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)以社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念引導汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
在環(huán)境問(wèn)題日益突出，能源短缺問(wèn)題擴大等嚴峻的社會(huì )問(wèn)題等背景下，企業(yè)逐步樹(shù)立社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不僅是負責任的，而且對于企業(yè)的“長(cháng)治久安”也是具有戰略意義的。企業(yè)樹(shù)立社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的`意義非常重大。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是現代汽車(chē)企業(yè)應該樹(shù)立的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，隨著(zhù)人們環(huán)保意識的不斷增強，有其凸顯出社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的重要性。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念可以體現在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，包括汽車(chē)的設計與開(kāi)發(fā)、汽車(chē)的定位、汽車(chē)價(jià)格的制定和促銷(xiāo)策略的制定等方面。
比如在汽車(chē)設計上要考慮汽車(chē)的節能環(huán)保，現在有些汽車(chē)企業(yè)在新能源方面有了較大的突破，比如特斯拉，比亞迪等企業(yè)在電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域取得了很好的成績(jì)，尤其特斯拉的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略值得我們進(jìn)行深入的分析和探討。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的確立也有利于企業(yè)健康形象的樹(shù)立。但是目前新能源還有一些需要解決的問(wèn)題，比如說(shuō)配套的設施、充電等問(wèn)題，也需要社會(huì )各界積極探索，找到有效的問(wèn)題解決路徑。
(二)深入挖掘企業(yè)品牌內涵
什么是品牌內涵，眾說(shuō)紛紜，筆者比較認同的是品牌內涵就是向消費者傳達信息，這些信息一般是對于消費者而言這個(gè)品牌的屬性是怎樣的、品牌的價(jià)值怎么樣、品牌利益如何、品牌的個(gè)性、品牌的文化、以及這個(gè)品牌目標客群。挖掘品牌內涵首先就要進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解所面對的消費者及競爭對手，再根據自己公司或產(chǎn)品特點(diǎn)確定合適的內涵。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)一定要避免跟風(fēng)，要獨樹(shù)一幟，能夠體現出自己的差異性來(lái)，并且占領(lǐng)消費者的心智資源。比如一想到 “VOLVO”人們就會(huì )想到“安全性”。品牌內涵的塑造是一項系統工程，需要企業(yè)方方面面的配合和支出，同時(shí)也在于對于消費者的深入剖析和消費者需求的準確把握。有一個(gè)節目的口號是“浮華易逝，風(fēng)格永存”，外在的一些東西會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的流逝而改變，而品牌的內涵是企業(yè)的靈魂，或永遠存在。
(三)塑造獨特鮮明的汽車(chē)品牌文化
“文化是汽車(chē)企業(yè)最富魅力的賣(mài)點(diǎn)”。實(shí)現文化與汽車(chē)相結合，深化和拓展文化在汽車(chē)行業(yè)中的作用，是提高一個(gè)汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)占有率的有效途徑，是增強一個(gè)汽車(chē)企業(yè)軟實(shí)力的重要手段。
品牌文化(Brand Culture)，指通過(guò)賦予品牌深刻而豐富的文化內涵，建立鮮明的品牌定位，并充分利用各種強有效的內外部傳播途徑形成消費者對品牌在精神上的高度認同，創(chuàng )造品牌信仰，最終形成強烈的品牌忠誠。通過(guò)前面的闡述，可以看到一些成功的汽車(chē)企業(yè)都有非常深厚的汽車(chē)品牌文化。汽車(chē)美企業(yè)文化的營(yíng)造可以對于員工的思想、心理和行為都有無(wú)形的約束的作用;企業(yè)文化的營(yíng)造可以讓員工自動(dòng)形成一股巨大的向心力和凝聚力，從而消除員工們的隔閡，增強員工對于企業(yè)的認知感，培養員工的團隊的精神。
使員工們在企業(yè)中與其他員工們和睦相處、相親相愛(ài);企業(yè)文化的營(yíng)造可以讓汽車(chē)企業(yè)員工在思想上、行為上都以汽車(chē)企業(yè)的整體的價(jià)值取向相一致，以汽車(chē)企業(yè)文化作為導向作用。企業(yè)文化一旦形成較為穩定的理體制，它不僅會(huì )在汽車(chē)企業(yè)內部發(fā)揮積極的作用，而且也會(huì )對汽車(chē)企業(yè)的員工產(chǎn)生積極的影響，企業(yè)文化營(yíng)造好了車(chē)主們同樣也會(huì )受到熏陶，讓車(chē)主們感覺(jué)到這個(gè)企業(yè)的人文情懷。汽車(chē)企業(yè)文化的塑造，可以從物質(zhì)層面、行為層面和和精神層面進(jìn)行。
物質(zhì)文化層面上：它是汽車(chē)企業(yè)文化中最為直觀(guān)的一部分，集中表現在汽車(chē)企業(yè)在車(chē)主們的心中的外在形象，這一層面上的文化的塑造主要是來(lái)自于汽車(chē)企業(yè)所能提供的汽車(chē)用品、店鋪設計、各種服務(wù)設施、店內整潔度等。行為文化層面上：它是從汽車(chē)企業(yè)內的員工在日常的各項活動(dòng)中、培訓娛樂(lè )、人際往來(lái)的集大成。這種文化是動(dòng)態(tài)的，具有很好的可塑性，企業(yè)在這一層面上的文化營(yíng)造所要投入的時(shí)間也是較少的，這種文化從側面上反應企業(yè)的一種精神風(fēng)貌。
精神文化層面上：它是汽車(chē)企業(yè)的核心文化層次，這個(gè)層面上的文化對于企業(yè)的意識形態(tài)、整體的價(jià)值觀(guān)、文化觀(guān)念的形成起著(zhù)重要的作用。它的形成不是一蹴而就的，而是要通過(guò)企業(yè)多年的經(jīng)營(yíng)探索中逐漸形成的。
(四)采取與時(shí)俱進(jìn)的汽車(chē)品牌促銷(xiāo)策略
隨著(zhù)科技的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式不斷涌現，在汽車(chē)品牌促銷(xiāo)的過(guò)程中，可以嘗試新的促銷(xiāo)方式。要了解的潛在客戶(hù)是誰(shuí)，現在被稱(chēng)為是大數據時(shí)代，大數據可以科學(xué)地分析汽車(chē)企業(yè)客戶(hù)的信息和資料，從而對消費者的行為有更科學(xué)地預測，數據都可以被相關(guān)人員包括設計師、市場(chǎng)人員、采購、管理層共同分享。市場(chǎng)銷(xiāo)售信息為設計師設計汽車(chē)提供了依據，匯總后的數據幫助管理層進(jìn)一步作出決策。方便的數據系統促使每個(gè)人都參與到品牌促銷(xiāo)、產(chǎn)品建設中。了解客戶(hù)最關(guān)注的信息渠道是什么，如何精準的推送我們的促銷(xiāo)信息，現在微信、微博、微電影等微營(yíng)銷(xiāo)的方式都可以作為汽車(chē)品牌促銷(xiāo)的策略，為傳播品牌信息和促銷(xiāo)服務(wù)。
五、結語(yǔ)
汽車(chē)企業(yè)要抓住機遇，在新的環(huán)境中樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，注重品牌內涵的挖掘，塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，同事采取與時(shí)俱進(jìn)的品牌促銷(xiāo)策略從而在新的時(shí)代，在競爭日益激烈的形勢下，取得有利的市場(chǎng)地位，把握競爭優(yōu)勢。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇7
一、綜述：
四川的火鍋發(fā)展到今天，從火鍋的品種、檔次、規模、制作、調配、風(fēng)味等方面已經(jīng)呈現出了多元化的特點(diǎn)，使各種從事火鍋制作并提供火鍋消費的企業(yè)迅速發(fā)展，也引起了從事和即將投資火鍋產(chǎn)業(yè)的企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者的極大的熱情和興趣。但是，如何開(kāi)一家正宗的四川火鍋店，卻是一門(mén)不小的學(xué)問(wèn)。
作為火鍋店，其基本特征與其它餐飲企業(yè)有共通之處，即生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)、消費為一體。投資者想要從事火鍋行業(yè)，必須認真做好市場(chǎng)調查研究，這樣可以了解到人們需要什么類(lèi)型的火鍋，掌握火鍋風(fēng)味、特點(diǎn)、方式、地點(diǎn)、人群等信息，在特定的市場(chǎng)區域，開(kāi)辦具有特色的火鍋店，以獲得穩定而可靠的市場(chǎng)份額。所以說(shuō)，做好前期的市場(chǎng)調查，是開(kāi)火鍋店決策或投資的前提。
二、火鍋市場(chǎng)調查：
�。ㄒ唬�、對火鍋市場(chǎng)的影響因素：
1、經(jīng)濟發(fā)展對火鍋的影響，其中包括了消費者對火鍋需求的增加、現有火鍋存在著(zhù)各檔次火鍋店的結構性矛盾、社會(huì )發(fā)展和國家政策措施為餐飲行業(yè)發(fā)展起著(zhù)巨大的推動(dòng)作用、客觀(guān)環(huán)境的變化和消費的不穩定性等幾大方面的因素。
2、傳統因素對火鍋的影響，其中包含了火鍋的歷史性、廣泛性、文化性、獨特性等。
3、周邊環(huán)境對火鍋的影響，包括政策環(huán)境，如開(kāi)辦地的治安狀況、職能部門(mén)的效率等；基礎設施，如道路交通、停車(chē)位置、水電氣供應、通信網(wǎng)絡(luò )、采購途徑、消費人群、金融、衛生、勞動(dòng)等與經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的配套設施；措施優(yōu)惠，如稅務(wù)、各類(lèi)收費、租金、人才引進(jìn)等方面是否有優(yōu)惠政策。
�。ǘ�、客源的調查分析：
1、服務(wù)對象分析：
�。�1）、消費者的職業(yè)特點(diǎn)：一般學(xué)生、民工、普通工薪階層，與高級白領(lǐng)階層、公務(wù)人員，他們的消費習慣和消費檔次是不同的；
�。�2）、消費者的年齡特征：如老年人喜愛(ài)清淡型，年輕人偏好味重味厚型等等；
�。�3）、消費者的性別特征：女性和男性往往在對于火鍋的鍋品、口味輕重、菜品類(lèi)型等方面都有一定的差別；
�。�4）、消費者的地區和民族特征：不同地域、不同民族的人們對于火鍋的鍋品要求千差萬(wàn)異，應當加以區別。
當然，由于火鍋的相互滲透性、交雜性，很多火鍋已經(jīng)被改良、創(chuàng )新，適合大多數人的口味，具有共性了。但是對于消費者的分析必不可少。
2、顧客消費行為分析：
消費是一個(gè)綜合概念，消費行為包括消費水平、消費結構、消費方式和消費習慣等。
�。�1）、消費水平和顧客的經(jīng)濟承受能力有直接的關(guān)系，體現了顧客的支付力和這種支付力相適宜的'需求滿(mǎn)足，直接表現為顧客選擇火鍋店的檔次和類(lèi)型；
�。�2）、消費結構是顧客各種消費支出的比例，其開(kāi)支與職業(yè)、年齡、性別、地域民族等因素有密切聯(lián)系；
�。�3）、消費方式有個(gè)人、家庭、商務(wù)、團體等，不同的消費方式在選擇檔次與品種方面各有不同；
�。�4）、消費習慣體現在，對就餐環(huán)境、氛圍、品牌、風(fēng)味、經(jīng)濟等方面形成的習慣。
3、顧客消費特征分析：
�。�1）、不確定性：大部分顧客是流動(dòng)的，小部分是確定的，因此選址要合理。
�。�2）、隨機性：顧客數量多、差別大，對火鍋的消費具有選擇性，因此要把握火鍋發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)調整口味，改進(jìn)創(chuàng )新。
�。�3）、靈活性：這是由成功的品牌所決定，以顧客就餐的頻率和回頭率為標志。
�。�4）、引導性：調整經(jīng)營(yíng)策略、成功的廣告運作等，都會(huì )對顧客的消費產(chǎn)生一定引導。
三、火鍋市場(chǎng)的劃分：
�。ㄒ唬�、劃分要求：
1、對經(jīng)營(yíng)品種、酒水飲料、服務(wù)水平、營(yíng)業(yè)時(shí)間、交通狀況等具體的方面要準確掌握，用于對比自己的品牌能否進(jìn)入市場(chǎng)；
2、具有可操作性。如果得出的市場(chǎng)結果與自己的人力、財力物力等不配套，難以實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標，必須放棄，重新劃分市場(chǎng)，找準位置；
3、具有穩定性。市場(chǎng)劃分后，只要符合實(shí)際，就大膽開(kāi)拓，制定長(cháng)期計劃，占領(lǐng)市場(chǎng)。
�。ǘ�、劃分種類(lèi)：
1、地理位置：火鍋店的地域性對其經(jīng)營(yíng)有較大的影響，要充分了解火鍋地理因素。同一區域，不同的店和鍋品服務(wù)于不同的消費群體；而同一店和鍋品到了不同地域也會(huì )有變化。
2、人口分類(lèi)：受人們的居住、文化、宗教、民族等因素的影響，對火鍋的消費有差異，對品種、檔次、目的均有不同。不同層次的消費群，對檔次、品種要求也不同。
3、顧客區分：除了考慮顧客、的職業(yè)、收入等外，還要分析其動(dòng)機，是傳統節儉型、經(jīng)濟實(shí)惠型、新潮沖動(dòng)型，還是豪華張揚型等，才能取得實(shí)效。
4、行為分析：將顧客分為�？�、一般客人、流動(dòng)散客、新客等，這與火鍋店的火鍋質(zhì)量、服務(wù)水平、顧客的信賴(lài)等有關(guān)。
四、火鍋市場(chǎng)的定位：
�。ㄒ唬�、火鍋市場(chǎng)定位的分析，有著(zhù)不同的標準：
1、按檔次分：高、中、低檔，或豪華店、風(fēng)味店、大眾店、自助店等；
2、按功能分：特色火鍋、快餐火鍋、小火鍋、滋補火鍋等；
3、按來(lái)源分：川味火鍋、蒙古火鍋、宮廷火鍋、老火鍋等；
4、按經(jīng)營(yíng)分：品牌火鍋、餐廳火鍋、自助火鍋、火鍋吧等。
開(kāi)店前要根據這些標準，結合自身特點(diǎn)，選擇自己的經(jīng)營(yíng)品種。
�。ǘ�、價(jià)格的定位，影響經(jīng)營(yíng)的重要因素之一，在其它條件成熟后，價(jià)格是決定因素：
1、高低結合法：在開(kāi)業(yè)初期，以高質(zhì)量火鍋、高水平服務(wù)、較低廉的價(jià)格迎接顧客�？梢院芸熠A(yíng)得顧客、樹(shù)立形象、打開(kāi)局面，實(shí)現正常經(jīng)營(yíng)。
2、高高結合法：起點(diǎn)高，效益也高。以高質(zhì)量火鍋、高檔次的環(huán)境、高品位的裝修、高水平的服務(wù)吸引高層次的顧客。風(fēng)險大、利潤也大，進(jìn)入良性循環(huán)后收益也很大。
3、品牌壟斷法：獨特的鍋品、獨特的配方、專(zhuān)利火鍋產(chǎn)品，可用較高的價(jià)格經(jīng)營(yíng)火鍋，但品種的風(fēng)味特色要保持不變。
4、大眾化法：以大眾火鍋品種、大眾化的價(jià)格低價(jià)供應，以薄利多銷(xiāo)為主。
五、火鍋店的類(lèi)型：
1、豪華型：
豪華型火鍋店在某一區域均有較高的聲譽(yù)，裝修設施齊備，環(huán)境優(yōu)美，在火鍋制作方面十分講究。除了具有一般火鍋店的特點(diǎn)外，其獨特之處為價(jià)格較高，高質(zhì)量的火鍋、高超的服務(wù)及就餐環(huán)境相統一具備高級的烹調和服務(wù)人員，其服務(wù)對象以高收入者居多。
豪華型火鍋店具有高價(jià)與火鍋成本、服務(wù)水平、就餐環(huán)境融為一體，火鍋產(chǎn)品與技術(shù)高度統一，服務(wù)對象穩定與社會(huì )形象突出，管理到位、制度完善等特點(diǎn)。
2、大眾型：
大眾型火鍋店是火鍋店中的主力軍，其數量最大。經(jīng)營(yíng)品種比較單一，原材料以中低檔為主，風(fēng)味以當地大多數人可以接受的口味為主。這類(lèi)火鍋店以自身的特點(diǎn)、規模、檔次、服務(wù)的差別，在顧客中各有自己的地位與形象。有自身的獨有特點(diǎn)，價(jià)格適中與火鍋成本較低和風(fēng)味大眾化關(guān)系密切，座位率與周轉率較高。
大眾型火鍋店具有價(jià)格與大眾化結合，經(jīng)營(yíng)方式靈活多樣，服務(wù)對象面向大眾消費者、經(jīng)營(yíng)管理方法結合自身實(shí)際等特點(diǎn)。
3、風(fēng)味型：
風(fēng)味型火鍋店是體現獨特的飲食文化，具有濃郁的地方風(fēng)味、品種比較單一、但影響很大的火鍋店，往往具有一定的代表性，是歷史性、地域性、民族性的綜合反映。此類(lèi)火鍋品種比較定型，湯鹵比較固定，服務(wù)有一定特色，風(fēng)味得到公認。
風(fēng)味型火鍋店具有布局與裝修有豐富主題與內涵，顧客能感受到獨特的文化熏陶與情調，吃與樂(lè )結合、參與性強，展示某種有特殊意義的活動(dòng)，氣氛輕松和睦等特點(diǎn)。
4、自助型：
自助型火鍋店是將火鍋原料（生料和半成品等）與餐具全部放在火鍋廳的某一區域，由客人自行選用，服務(wù)人員較少的火鍋店。此類(lèi)火鍋除了有著(zhù)隨意性、自由性的特點(diǎn)外，還擁有較大的選擇性，感到較大的滿(mǎn)足感。
自助型火鍋店具有布局上實(shí)行開(kāi)放式、以大廳為主，鍋品上以一二個(gè)品種為主、口味大眾化為好，價(jià)格上采取每人限定金額消費，服務(wù)上比較靈活、服務(wù)人員較少，顧客的參與性和自我滿(mǎn)足感得到體現，講究原料及菜肴的豐富性、又避免浪費，充分利用空間與顧客的運動(dòng)性等特點(diǎn)。
六、火鍋店的經(jīng)營(yíng)形式：
1、獨立經(jīng)營(yíng)：
此類(lèi)火鍋店的經(jīng)營(yíng)一般不受其它餐飲企業(yè)的制約，獨立選擇自己的經(jīng)營(yíng)品種，一般規模較小、費用較少，利潤不高，資金來(lái)源以獨資、入股、貸款為主。這種形式在市場(chǎng)上占主要地位，其優(yōu)點(diǎn)有：能根據市場(chǎng)的發(fā)展變化做出對經(jīng)營(yíng)品種、策略的調整與適應，以滿(mǎn)足消費者的需要；能保持自身的火鍋特色，并按照市場(chǎng)要求調整和創(chuàng )新鍋品；員工關(guān)系比較密切，管理比較直接，利于調動(dòng)積極性。其不足之處為：由于規模較小，經(jīng)營(yíng)品種單一，可能會(huì )受到大型火鍋企業(yè)的沖擊，在市場(chǎng)競爭中禁不起風(fēng)浪，發(fā)展潛力不大。
因此，要采取獨立經(jīng)營(yíng)方式開(kāi)辦火鍋店，必須要有獨特的火鍋品種、較好的口岸、比較充足的資金等。
2、合伙經(jīng)營(yíng)：
此類(lèi)火鍋店是有幾個(gè)人分別出資、或分別以技術(shù)、設備、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地、資金等聯(lián)合開(kāi)辦火鍋店，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。在經(jīng)營(yíng)上一般也不受其它餐飲企業(yè)牽制，遇到各種問(wèn)題，由合伙人一致協(xié)商解決。其優(yōu)點(diǎn)有：在達成經(jīng)營(yíng)共識的前提下，解決開(kāi)店遇到的如資金、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)品種等問(wèn)題，可以發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，團結互助，形成合力；可以互相制約，彌補不足之處，建立監督機制；與市場(chǎng)聯(lián)系緊密，信息較多，可以隨時(shí)調整經(jīng)營(yíng)品種，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，緊跟消費者需求。其不足之處為：合伙人容易產(chǎn)生矛盾和糾紛，其中一個(gè)合伙人不負責任或脫離合伙關(guān)系，經(jīng)營(yíng)便容易受到影響，甚至造成直接經(jīng)濟損失。
因此，要采取合伙經(jīng)營(yíng)火鍋店，需要達成共同的經(jīng)營(yíng)意識，具有較高的素質(zhì)，要訂立合伙經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)，明確責權利及利潤分配等。
3、特許經(jīng)營(yíng)：
特許經(jīng)營(yíng)作為一種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式，也是現代餐飲業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)形式，其優(yōu)點(diǎn)和效果均十分明顯。
一個(gè)火鍋企業(yè)計劃實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)時(shí)，具體方法措施包括：多種形式進(jìn)行連鎖加盟；對火鍋企業(yè)的品牌要素進(jìn)行注冊；成立統一的管理機構；管理規范化；清理凈化市場(chǎng)；開(kāi)展連鎖配送等。
實(shí)行特許加盟時(shí)應該注意幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，其一是找準市場(chǎng)的需求定位；其二是由點(diǎn)到面，全面開(kāi)花；其三是抓好人力資源。
七、火鍋店的選址：
1、火鍋店選址的區域因素：
在選址之前，必須要選擇一個(gè)便于經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的區域，這是選址的前提。在選址時(shí)要考慮到經(jīng)濟發(fā)展水平、文化教育影響、市場(chǎng)競爭狀況、規劃位置特點(diǎn)、軟硬件環(huán)境是否優(yōu)越等各方面的因素。
2、火鍋店選址的原則：
第一要確定服務(wù)對象。要結合火鍋店的所在位置，確定相應的設施與設備，然后選定自己的經(jīng)營(yíng)檔次，在確定火鍋品種；
第二要貫徹接近原則。也就是說(shuō)要交通便利、來(lái)往方便、便于進(jìn)入。位于或靠近商業(yè)區、經(jīng)濟區、文化區、開(kāi)發(fā)區等，道路暢通，顧客容易"接近"；
第三要環(huán)境配套到位。外部環(huán)境要形成氣候，火鍋店其它餐飲要混合經(jīng)營(yíng)，如"餐飲一條街"、"火鍋城"等，同時(shí)提倡自身綜合配套，多種經(jīng)營(yíng)結合，形成規模效益；
第四要科學(xué)預測贏(yíng)利。在開(kāi)業(yè)的前、中要結合各種因素，對一定時(shí)期的銷(xiāo)售額與毛利進(jìn)行分析，預測贏(yíng)利與效益。
另外，還可以用經(jīng)驗判斷店址的選擇。
3、火鍋店的選址與布局：
確定選址原則后，在實(shí)施中要結合以下幾點(diǎn)：選擇商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集中的地方、人口聚集處、交通便利的地方、具體位置、同行聚集地、特殊口岸。
布局上也應當考慮以下思路：擴散性、聚集性、競爭性、多行業(yè)協(xié)調性。
八、火鍋店的名稱(chēng)與設計：
1、名稱(chēng)與設計原則：要有識別性、獨創(chuàng )性、整體性。其主要作用包括傳播企業(yè)文化
宣傳企業(yè)形象、提高競爭力、塑造企業(yè)整體形象。
2、名稱(chēng)設計基本規律：一是字體講究整體效果，好認好讀好記；二是發(fā)音響亮有韻味，富于節奏；三是字體本意與寓意結合。
3、名稱(chēng)設計基本要求：一是與顧客消費層次和火鍋店檔次一致；二是火鍋店名稱(chēng)的幽默與寓意；三是火鍋店的名稱(chēng)與風(fēng)味、對象、習慣相互吻合；四是火鍋店名稱(chēng)的外延性；五是火鍋店名稱(chēng)的取法的講究性；六是取名要求簡(jiǎn)單明快，不要輕易改動(dòng)，注意獨創(chuàng )性。
九、火鍋店的裝修：
火鍋店的裝修設計，要從不同的火鍋店實(shí)際出發(fā)，以建筑風(fēng)格、火鍋檔次、地理位置等因素來(lái)衡量，以吸引顧客�？傮w來(lái)說(shuō)，裝修風(fēng)格各不相同，但是都應當注意避免以下問(wèn)題：一是火鍋店結構單調；二是店內空氣混濁潮濕；三是店內桌位間距過(guò)��；四是環(huán)境空間壓抑；五是缺乏獨創(chuàng )性特色裝飾。
十、人員的管理：
�。ㄒ唬�、火鍋店人員的構成：
1、管理人員：包括（總）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、領(lǐng)班為主要構成人員，上了一定規模和檔次的火鍋企業(yè)還包括有總經(jīng)辦主任、策劃部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、后勤部經(jīng)理等；
2、廚務(wù)人員：包括火鍋師長(cháng)、崗位火鍋師、墩子、小吃、冷菜、荷活、雜工等；
3、服務(wù)人員：包括顧客服務(wù)員、廚務(wù)服務(wù)員、保潔員、安保員等。
�。ǘ�、火鍋店人員的管理：
1、明確管理幅度，確定管理層次；
2、實(shí)行專(zhuān)業(yè)分工，以火鍋經(jīng)營(yíng)為中心；
3、堅持統一指揮，職權責任相結合；
4、要符合精簡(jiǎn)、有效、統一、協(xié)調的要求；
5、講究服務(wù)技能技巧和服務(wù)效率。
十一、火鍋店供應系統的管理：
火鍋供應的管理，主要是火鍋原料與湯鹵的管理，而原料的價(jià)值是火鍋生產(chǎn)成本中的一項重要組成部分。原材料管理包括原料的采購、驗收、儲存、發(fā)放等工作。
1、采購業(yè)務(wù)管理：
采購業(yè)務(wù)是火鍋經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的始發(fā)環(huán)節，必須遵循下列基本要求：
1）、品種對路，即必須根據顧客的需求和火鍋制作的需要來(lái)確定其品種，以確�；疱伒倪m銷(xiāo)對路；
2）、質(zhì)量?jì)?yōu)良，即必須嚴格把握好產(chǎn)品原料的質(zhì)量關(guān)；
3）、價(jià)格合理，火鍋原料具有多樣性和地方性等特點(diǎn)，不同的市場(chǎng)和貨源渠道價(jià)格是不一樣的，不同的季節、不同的地區價(jià)格也是也不相同。因此，采購人員應該即時(shí)了解市場(chǎng)行情，降低采購成本，從而降低火鍋店的生產(chǎn)成本；
4）、數量適當，必須堅持勤進(jìn)快銷(xiāo)，以銷(xiāo)定進(jìn)的原則，做到暢銷(xiāo)多進(jìn)、適銷(xiāo)批進(jìn)、滯銷(xiāo)不進(jìn)。
5）、到貨及時(shí)，火鍋品種具有一定隨機性，每天的生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量都難以預測。因此，為了保證火鍋經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行，原料的采購要隨要隨到，及時(shí)供給。
2、儲存業(yè)務(wù)管理：
1）、保證儲存原料充足、合理。儲存是為火鍋服務(wù)的一方面，儲存原料要有足夠的品種和數量，以確保經(jīng)營(yíng)的連續性和穩定性。原料的庫存儲備必須保持在能完成一定的接待服務(wù)、保持不間斷經(jīng)營(yíng)、經(jīng)濟合理的標準之上；
2）、控制儲存�；疱伒膬Υ嬖喜荒苓^(guò)多，否則會(huì )造成積壓和浪費。因此，火鍋店必須控制儲存的投資，確保合理的儲備定額；
3）、指導原材料的購銷(xiāo)。要在儲存過(guò)程中，隨時(shí)了解原料的消耗情況，并根據實(shí)際的情形主動(dòng)及時(shí)地提出采購意見(jiàn)或建議，以補充更新原料，并及時(shí)處理庫存的滯留原料。
4）、控制存貨的短缺殘損。其首要任務(wù)是保證庫存原料的安全與衛生。
5）、日常保管和養護。應當做好原料分區存放、貨位編號，執行食品衛生法、堅持隔離制度，掌握溫度濕度、加強防護保養，搞好清潔衛生、防治微生物侵入和蟲(chóng)害，建立帳卡、定期盤(pán)點(diǎn)這五個(gè)方面的工作。
6）、出庫管理。()食品原料出庫管理要切實(shí)做好以下工作：一是堅持憑票發(fā)貨出庫；二是堅持先入庫的先出、易腐易變質(zhì)的先出、接近有效期的先出、損壞變質(zhì)的不出等"三先一不"的原則。
十二、四川火鍋的湯鹵：
四川火鍋原湯的調制，決定著(zhù)火鍋的風(fēng)味，也是制作火鍋最關(guān)鍵的一環(huán)。四川火鍋的品種較多，原湯也各有差別，但是最為基本的是紅湯和白湯兩種。
紅湯是典型的四川流行火鍋基礎湯。此湯用途廣泛，四川火鍋大部分品種均用此湯。其具有口感豐富、汁濃味厚、麻辣適口、鮮香回甜的特點(diǎn)。
白湯，也即清湯鹵，用途也廣，諸如鴛鴦火鍋、清湯火鍋、滋補火鍋等均用此湯，也是四川火鍋流行的基礎湯之一。其具有鮮味濃郁、湯汁較清、爽口適宜、不燥不膩的特點(diǎn)。
另外冷鍋湯也是近年來(lái)出現并火爆的新鍋品之一，如冷鍋魚(yú)、燒雞公火鍋、跳跳蛙火鍋等均用此湯。其具有湯料合一、質(zhì)地細嫩、風(fēng)味獨特的特點(diǎn)。此類(lèi)冷鍋湯鹵可以保持原料形態(tài)和口感，因此非常受歡迎。
要調制好原湯，首先需要了解四川火鍋原湯需要哪些調料。四川火鍋所用的主要調味品有：豆瓣（以郫縣豆瓣為上品）、豆豉、醪糟汁、花椒（以漢源所產(chǎn)為佳）、老姜、大蒜、干辣椒（以四川產(chǎn)"二金條"為佳品）、精鹽（以自貢產(chǎn)井鹽為佳）、味精、料酒、麻油、胡椒粉、冰糖、山奈、八角、桂皮以及其它五香料等。這些調味品從性質(zhì)上可分為脂溶性和水溶性?xún)深?lèi)。
屬于脂溶性的調料有豆瓣、大蒜、老姜等。使用這些調料時(shí)，必須先用油煸炒，油量要超過(guò)味料，火力不能太大，煸炒時(shí)間應稍微長(cháng)一些，才能使味道充分析出。
屬于水溶性的調料有料酒、冰糖、醪糟汁、精鹽、味精等，必須加入湯中才能出味。
此外，具有揮發(fā)性的一些調料如花椒、辣椒、料酒等，受熱時(shí)間不能過(guò)長(cháng)，也不能過(guò)短，過(guò)長(cháng)揮發(fā)過(guò)度，味感減弱，過(guò)短味感不夠。
目前，一些新的調味品如咖喱粉、芥末醬、孜然粉等也適用于火鍋調味。
有些調味品如老姜、大蒜、干辣椒等，在使用前必須進(jìn)行刀工處理。
四川火鍋使用的食油，主要有牛油、豬油、菜油和麻油四種。牛油可增加鹵汁中的香味，保持原湯的溫度，增加用料的色澤；豬油除增加原湯香味外，可減弱用料的腥味、異味；菜油作煸炒原料和蘸味之用；麻油較少用于湯汁，多用于味碟。此外，還有辣椒油、蠔油、混合油、雞油等，也都是為了增加火鍋的香味和風(fēng)味。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇8
一、大賽概況
（一）大賽背景
本次大賽是由西北政法大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院團委學(xué)生會(huì )舉辦的、面向西安市各大高校在校大學(xué)生的大型營(yíng)銷(xiāo)比賽。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在日益競爭激烈的商業(yè)運作中發(fā)揮著(zhù)愈發(fā)重要的經(jīng)濟作用，成為各企業(yè)制勝的法寶之一。華山是我國著(zhù)名的五岳之一，海拔2154.9米，位于陜西省西安以東120公里歷史文化故地渭南市的華陰市境內，北臨坦蕩的渭河平原和咆哮的黃河，南依秦嶺，是秦嶺支脈分水脊的北側的一座花崗巖山。憑藉大自然風(fēng)云變換的裝扮，華山的千姿萬(wàn)態(tài)被有聲有色的勾畫(huà)出來(lái)。 華山的著(zhù)名景區多達210余處，有凌空架設的長(cháng)空棧道，三面臨空的鷂子翻身，以及在峭壁絕崖上鑿出的千尺幢、百尺峽、老君犁溝等，其中華岳仙掌被列為關(guān)中八景之首。在全國乃至世界享有很高的聲譽(yù)，素有奇險天下第一山之稱(chēng)。
此外，華山1982年被國務(wù)院頒布為首批國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區；1991年被國家旅游局評為四十佳旅游勝地之一；1999年被國家文明委、建設部、旅游局命名為全國文明風(fēng)景旅游區示范點(diǎn)；20xx年被評為中華十大名山； 20xx年被國家旅游局評為AAAAA級旅游景區。 本次“華山杯”第四屆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽是秉承20xx年西北政法大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽的優(yōu)良品質(zhì)，不斷改進(jìn)比賽形式、完善比賽內容，以更為專(zhuān)業(yè)化的視角、更為廣闊的學(xué)生參與度開(kāi)展新一屆的營(yíng)銷(xiāo)大賽，本屆比賽不僅是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)景點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)文化的過(guò)程，更是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)自我的過(guò)程，給廣大學(xué)生提供了一個(gè)實(shí)踐、鍛煉、提高的舞臺。營(yíng)銷(xiāo)技能大賽作為一個(gè)窗口，不僅能從側面展示出一個(gè)行業(yè)技術(shù)窗口、發(fā)展的趨勢，也能從另一方面了解客戶(hù)對這個(gè)行業(yè)的期望。希望通過(guò)本次比賽，不但能夠讓同學(xué)們了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識，更重要的是讓同學(xué)們具有營(yíng)銷(xiāo)自我的意識。在當今時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)不僅是商科學(xué)院的學(xué)生應該具有的.意識和素質(zhì)，更是廣大在校大學(xué)生都應該具備的意識和素質(zhì)。
（二）大賽目的
1.大賽以“華山論劍，‘營(yíng)’在智者”為主題，旨在激發(fā)大學(xué)生探索性學(xué)習的主動(dòng)性和積極向上的內在動(dòng)力。促進(jìn)第一課堂教學(xué)和第二課堂拓展相結合，培養學(xué)生的創(chuàng )新實(shí)踐能力。打破多數大學(xué)生課外活動(dòng)重理論輕實(shí)踐的現象，將活動(dòng)置于真實(shí)的社會(huì )環(huán)境中，帶領(lǐng)學(xué)生走出校園，走出書(shū)本，走進(jìn)現實(shí)，走進(jìn)社會(huì )。鍛煉在校學(xué)生為學(xué)為用的綜合能力，強調學(xué)有所得，學(xué)以致用，開(kāi)辟“第二課堂”，為企業(yè)發(fā)掘人才，為社會(huì )培養人才，為大學(xué)生就業(yè)提供一種新途徑。
2.以專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識為基礎，以實(shí)際銷(xiāo)售為手段，從基礎工作做起，強調社會(huì )經(jīng)驗的積累，增強學(xué)生之間的團隊合作能力，提高學(xué)生的動(dòng)手操作能力，鍛煉學(xué)生的交際能力與口語(yǔ)表達能力，使參賽學(xué)生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高。
3.增進(jìn)西北政法大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院與西安市各兄弟院校的合作與協(xié)調，加深西安市各大高校彼此間的情誼，提升西北政法大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院舉辦大型活動(dòng)的素質(zhì)能力，僅借舉辦比賽廣結良友，廣泛借鑒良好的比賽經(jīng)驗，增強商學(xué)院學(xué)子商業(yè)判斷力與決策力以及提升西北政法大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院的影響力與號召力。
4.增加華山旅游景區在年輕大學(xué)生當中的知名度；推廣華山景區的優(yōu)秀景點(diǎn)（長(cháng)空棧道、 鷂子翻身、千尺幢等）；傳播華山景區的自然文化氣息及“奇險天下第一山”的良好形象；促進(jìn)中國民間傳統藝術(shù)的傳播與弘揚，進(jìn)而提升華山旅游景區在旅業(yè)的競爭力，增強華山旅游景區的綜合實(shí)力，使華山旅游景區的旅游價(jià)值大大提升。
（三）組織機構
主辦單位：
承辦單位：
協(xié)辦單位：
組織委員會(huì )：
評審委員會(huì )：
二、大賽章程
（一）大賽宗旨
引導市場(chǎng)意識，增進(jìn)團隊合作，培養專(zhuān)業(yè)素養，提升綜合素質(zhì)。
（二）大賽目標
舉辦一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的、創(chuàng )新的、有廣泛影響力和認知度的品牌活動(dòng)。
（三） 大賽基本思路
理論聯(lián)系實(shí)際，經(jīng)驗結合創(chuàng )新，自主協(xié)同合作。
（四） 大賽參賽方式
學(xué)校報名、網(wǎng)絡(luò )報名
（五） 大賽參賽對象
西安各大高校本科在讀學(xué)生
（六） 大賽報名方法
***注：選手自行組隊，原則上參賽選手應來(lái)自同一學(xué)校。
（七） 大賽報名時(shí)間
20xx年5月4日-5月10日
（八） 參賽要求
1.參賽選手自行組隊，每隊4—6人，從參賽報名郵箱中下載報名表格，并在報名表中設計團隊名稱(chēng)及口號，記錄各團隊成員姓名、性別、學(xué)院、聯(lián)系方式，并將報名表格放在各團隊作品扉頁(yè)。
2.各參賽隊伍嚴格按照參賽要求撰寫(xiě)案例分析、制作PPT、安排現場(chǎng)報告人。
3.營(yíng)銷(xiāo)策劃案的要求參照附錄一《營(yíng)銷(xiāo)賽策劃案規范范例及要求指南》，未按指南出示策劃的參賽隊伍根據違例情況相應減分。
（九）注意事項
報名者必須服從大賽組委會(huì )安排，誠實(shí)守信，杜絕違規現象（如抄襲），一經(jīng)發(fā)現將取消參賽資格。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇9
主辦單位：經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所
承辦單位：經(jīng)濟與管理學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
合作單位:***銷(xiāo)售部
決賽地點(diǎn)：德龍會(huì )堂
活動(dòng)范圍：梅州市
參與對象：嘉應學(xué)院全體學(xué)生
一、具體安排：
�。ㄒ唬┬麄鞣绞饺缦拢�
1、橫幅、海報、展板宣傳
2、廣播宣傳
3、宣傳單
4、網(wǎng)絡(luò )宣傳（微博、博客等）
5、校外宣傳（由合作單位負責）
�。ǘ┍荣愐�:：
1、策劃對象：華富建材、簡(jiǎn)一陶瓷兩大品牌
2、針對區域：以梅州城區為重點(diǎn)，輻射七縣一區
3、策劃時(shí)間：三年規劃（20xx-20xx）
4、參賽團隊完成問(wèn)卷調查不少于200份，弄虛作假者一旦發(fā)現取消比賽資格（調查表原件與方案一起提交）。
5、針對華富建材的服務(wù)優(yōu)勢、目標消費群體特征、當前市場(chǎng)經(jīng)濟形勢及競爭對手狀況,就華富建材如何作出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行市場(chǎng)調查和方案策劃，以達到提升華富建材在梅州市場(chǎng)的品牌知名度，擴大華富建材在梅州市場(chǎng)的銷(xiāo)售量，打造梅州建筑材料品牌——華富建材之目的。
�。ㄈ┐筚愔改希�
1、市場(chǎng)調研大賽主要針對目標市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)調研，由參賽團隊自行設計問(wèn)卷調查表、開(kāi)展市場(chǎng)調查、進(jìn)行數據統計與分析，完成市場(chǎng)分析報告。
2、品牌策劃大賽包括“品牌規劃”、“市場(chǎng)推廣”兩大模塊，具體如下：
�。�1）品牌規劃：梅州城區及七縣一區的品牌試點(diǎn)推廣，針對華富建材品牌文化，制定市場(chǎng)調研方案、品牌策劃方案。
�。�2）市場(chǎng)推廣：針對不同目標市場(chǎng)的特定消費群體（例如：企業(yè)老板、老師、機關(guān)單位、政府人員等），制定相應有效的推廣方式。
�。ㄋ模┍荣愋问剑�
1、結合專(zhuān)業(yè)知識，參賽隊伍根據大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調研分析并設計一份策劃市場(chǎng)調研方案，從初賽中評選出5份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。
2、在市場(chǎng)調研大賽中的參賽者可以繼續參加品牌策劃大賽，并設計一份品牌策劃方案，從初賽中評選出10份方案進(jìn)入復賽，最終選出5份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。
(五)參賽方式：
1.品牌策劃大賽的參賽者必須是市場(chǎng)調研大賽的參賽者。
2.參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個(gè)應為組長(cháng)，有客戶(hù)加盟的`團隊將適當加分），組長(cháng)將參賽團隊名單上交到經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。
3.上交參賽團隊名單時(shí)間:
市場(chǎng)調研大賽20xx年9月26日（星期一）下午16：30—17：30，
品牌策劃大賽20xx年2月24日（星期五）下午16：30—17：30
(六)投稿方式：
2、品牌策劃大賽初賽各參賽者將市場(chǎng)調研大賽策劃書(shū)以及POWERPOINT演示稿存盤(pán)在20xx年4月25日下午16：30—17：30前交至經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。統一用檔案袋裝好，并注明“隊名”，待檢查完畢后，當場(chǎng)封檔。
(七)作品要求：
1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員，作品撰寫(xiě)規范。進(jìn)入復賽后由主辦單位指派專(zhuān)業(yè)老師輔導。
2、大賽提交策劃書(shū)需是A4紙，頁(yè)邊距上下左右為2.5厘米，標點(diǎn)符號、數字必須使用規范。
二、大賽主要流程
�。ㄒ唬⿻r(shí)間安排：
1、市場(chǎng)調研大賽：
9月19日（星期一）：通知發(fā)到各學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
9月26日（星期一）：上交參賽團隊名單
9月28日（星期三）：品牌戰略研究所、華富建材專(zhuān)職人員進(jìn)行市場(chǎng)調研專(zhuān)業(yè)指導
10月1日—11月18日：參賽者進(jìn)行市場(chǎng)調研策劃并準備參賽作品
11月18日：上交作品
2、品牌策劃大賽：
2月25日—4月1日：參賽者進(jìn)行品牌調研策劃
4月2日—4月24日：準備參賽作品
4月25日：交參賽作品
4月27日—4月29日：初賽評審
4月30日（星期一）：公布進(jìn)入復賽小組名單
5月5日（星期六）：進(jìn)行復賽
5月7日（星期一）：公布進(jìn)入決賽小組名單
5月19日（星期六）：決賽彩排
5月25日（星期五）：決賽(策劃方案現場(chǎng)答辯)
�。ǘQ賽方式:
2、專(zhuān)業(yè)評委根據選手演示結果針對其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現場(chǎng)提問(wèn)。
3、合作單位將會(huì )邀請客戶(hù)作為大眾評委進(jìn)行投票，投票結果將占總成績(jì)的20%。
4、最后綜合投票、演示及問(wèn)答結果評出各小組的成績(jì)。
�。ㄈ┍荣惇勴椩O置：
1、市場(chǎng)調研大賽：
冠軍：獎金1000元（1名）＋證書(shū)+綜合測評7分
亞軍：獎金800元（1名）＋證書(shū)+綜合測評5分
季軍：獎金500元（1名）＋證書(shū)+綜合測評4分
優(yōu)秀獎：獎金300元（2名）＋證書(shū)+綜合測評3分
2、品牌策劃大賽：
冠軍：獎金1500元（1名）＋證書(shū)+綜合測評8分
亞軍：獎金1000元（1名）＋證書(shū)+綜合測評6分
季軍：獎金800元（1名）＋證書(shū)+綜合測評5分
優(yōu)秀獎：獎金500元（2名）＋證書(shū)+綜合測評4分
凡提交合格作品的團隊，可獲綜合測評2分，參加市場(chǎng)調研大賽的團隊可獲100元調研經(jīng)費。
經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所
經(jīng)濟與管理學(xué)院團總支、學(xué)生會(huì )
【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃】相關(guān)文章：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11-16
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃07-02
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃06-10
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃總結01-31
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃范文02-02
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃02-23
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案06-26
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃心得02-18