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中國人壽保險公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識實(shí)習報告
中國人壽保險公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識實(shí)習報告
一、 前言
由于系領(lǐng)導的高度重視、實(shí)習單位的積極支持和實(shí)習師生的共同努力，2007屆實(shí)習進(jìn)行得很順利，取得了較好的成績(jì)，同時(shí)也反映出一些問(wèn)題。本屆實(shí)習基本落實(shí)了實(shí)習計劃，使實(shí)習管理得到了規范，實(shí)習教學(xué)質(zhì)量得到了提高，使學(xué)生的實(shí)踐檢驗得到提升，理論與實(shí)踐的結合得到進(jìn)一步的加強。實(shí)習基本情況如下：
（一）、實(shí)習時(shí)間2007年5月08日2007年5月20共兩周（10－11周）。
（二）、實(shí)習地點(diǎn)（單位）：中國人壽湘潭分公司（建設路口向南第一個(gè)十字路口東南角的中國人壽大樓）
（三）、實(shí)習的目的: 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的認識實(shí)習是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養計劃中規定的重要實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節。其目的在于：
1、使迅速對實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作和管理有叫深的認識，豐富迅速的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐知識，為相關(guān)后續課程的學(xué)習打下良好的基礎；
2、深化迅速歲實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)策劃的理解；
3、使學(xué)生深入了解和學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)的工作環(huán)節、方法和營(yíng)銷(xiāo)溝通的方法；
4、使學(xué)生了解營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)和要求。
（四）、 實(shí)習的內容：
1、營(yíng)銷(xiāo)崗位的培訓與相關(guān)實(shí)習；
2、了解實(shí)習企業(yè)的基本情況。包括企業(yè)的發(fā)展歷；企業(yè)的主要產(chǎn)品與市場(chǎng)；企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)力；企業(yè)的組織架構；企業(yè)文化；企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方針；企業(yè)的發(fā)展目標與發(fā)展的前景等；
3、分析企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)戰略。包括：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響，以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改變給企業(yè)帶來(lái)的機遇和挑戰，企業(yè)的市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略及執行和控制的評價(jià)；
4、熟悉營(yíng)銷(xiāo)的基本環(huán)節，方式和營(yíng)銷(xiāo)溝通的方法；
5、熟悉營(yíng)銷(xiāo)調研和營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本過(guò)程和方法；
6、理解營(yíng)銷(xiāo)人員應具備的素質(zhì)和要求。
（五）、實(shí)習的過(guò)程與收獲：
1、指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導學(xué)生的日常實(shí)習。學(xué)生在實(shí)習單位，以雙重身份完成了學(xué)習與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習，努力汲取實(shí)踐知識。同學(xué)們認真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實(shí)習單位及其指導人員的一致好評；
2、實(shí)習收獲，主要有四個(gè)方面：
（一）是同學(xué)們直接地參與了企業(yè)的具體的事務(wù)，進(jìn)一步地了解了企業(yè)的管理模式與運作模式；
（二）是直接參與企業(yè)，學(xué)到實(shí)踐經(jīng)驗知識，進(jìn)一步加深對理論知識的理解，使理論與實(shí)踐相結合，完成相應的學(xué)業(yè)；
（三）是同學(xué)們充滿(mǎn)激情、活力、昂揚向上的精神狀態(tài)給師傅及企業(yè)留下良好深刻的印象，得到師傅及公司的一致好評，為以后畢業(yè)進(jìn)入該公司發(fā)展提供一個(gè)良好的平臺；
（四）是為畢業(yè)論文的成稿提供生動(dòng)的資料與素材。
二、實(shí)習企業(yè)簡(jiǎn)介
中國人壽保險公司分支機構的湘潭公司，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )分布廣泛，下沒(méi)5個(gè)支公司和2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部、37個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部、251個(gè)代理網(wǎng)點(diǎn)，擁有干部員工和代理人2000多人，目前主要經(jīng)營(yíng)人壽保險、健康保險、意外保險和分紅類(lèi)保險四大類(lèi)100多個(gè)險種。公司已全面建成了由業(yè)務(wù)處理中心、財務(wù)中心、客戶(hù)服務(wù)中心和信息技術(shù)中心協(xié)調運作的管理平臺，實(shí)現了對全市業(yè)務(wù)、財務(wù)規范的電子化集中管理；建立了比較完善的客戶(hù)服務(wù)體系；構建了主導市場(chǎng)的行銷(xiāo)體系，實(shí)現了業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。近三年來(lái)，公司業(yè)務(wù)獲得了健康快速發(fā)展，保費收入以年均31.5%的速度遞增，2003年，實(shí)現保費總收入3.22億元，壽險市場(chǎng)占有率為57.14%，支付種類(lèi)人身保險金6366億元。多年來(lái)，公司不僅在保險領(lǐng)域努力耕耘，而且積極響應地方黨政的號召，主動(dòng)參與支持扶貧幫困、社會(huì )助學(xué)、助殘、抗洪救災等各種社會(huì )公益活動(dòng)，并發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢，先后為3000多名下崗職工和待業(yè)人員提供了（再）就業(yè)的發(fā)展舞臺，為湘潭的經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )穩定作出了積極貢獻。
一份耕耘，一份收獲。近幾年來(lái)，公司先后獲得全省系統先進(jìn)分公司、“AA”類(lèi)分公司、全省系統文明規范服務(wù)窗口示范單位、市優(yōu)秀企業(yè)、市文明建設先進(jìn)單位、中國消費者放心單位、市消費者信得過(guò)單位、市誠信單位等一系列榮譽(yù)稱(chēng)號。
三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現狀分析和存在的問(wèn)題
人壽保險是指向多數投保人收取保險費,而以被保險人的死亡、生存、傷殘及疾病等為條件給付或補償保險金的一種商業(yè)業(yè)務(wù)或商業(yè)行為.人壽保險營(yíng)銷(xiāo)就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,以人壽保險為商品,以市場(chǎng)交換為中心,以滿(mǎn)足被保險人需求為目的,實(shí)現保險企業(yè)目標的一系列整體活動(dòng)。
為了適應保險業(yè)的發(fā)展，《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》應運而生。
《意見(jiàn)》指出，改革開(kāi)放特別是黨的十六大以來(lái)，我國保險業(yè)改革取得了舉世矚目的成就。但由于保險業(yè)起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，目前與全面建設小康社會(huì )和構建社會(huì )主義和諧社會(huì )的要求不相適應，與建立完善的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制不相適應，與經(jīng)濟全球化、金融一體化和全面對外開(kāi)放的新形勢不相適應。在面對競爭激烈的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的情況下,我國人壽保險公司的營(yíng)銷(xiāo)工作還存在無(wú)法適應新的競爭形勢的諸多問(wèn)題. 本文就實(shí)習企業(yè)面臨的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和行業(yè)現狀、發(fā)展趨勢和前景作出分析，找出人壽保險公司在營(yíng)銷(xiāo)方面存在的不足,進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位,提出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,盡而推動(dòng)我國人壽保險的發(fā)展。
（一）、企業(yè)面臨的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和行業(yè)現狀的分析
1、外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以從兩個(gè)方面來(lái)分析：
（1）、從國外來(lái)說(shuō)，發(fā)達國家的保險業(yè)有上百年的發(fā)展歷史，擁有巨大的發(fā)展優(yōu)勢。
①，從發(fā)展的規模上看，人壽保險公司的數量、保費總收入和資產(chǎn)總量都相對很少。規模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標志，從各方面的統計數據應該看到，我國人壽保險業(yè)還處在起步階段。單看一個(gè)歐洲的小國丹麥，它的人壽保險和養老金保險業(yè)目前有32家多邊雇主養老金基金會(huì )，60家有限責任公司，其中57家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國公司。由于一些公司是由同一家集團公司出資成立的，因此，實(shí)際上，全丹麥約有50家獨立保險公司和養老金基金會(huì )。而在人口眾多的中國，截至2004年底，全國共有保險集團公司5家、保險公司63家。其中產(chǎn)險公司29家、壽險公司29家，再保險公司家。一個(gè)只有幾百萬(wàn)人口的小國就有如此發(fā)達的保險業(yè)，是值得我們深思的。
②，從保險深度和保險密度上看，發(fā)達國家都擁有絕對的優(yōu)勢。而我國在這兩方面都處于相當低的水平，與發(fā)達國家相距甚遠。保險深度是一個(gè)國家和地區年保費收入與同期國內生產(chǎn)總值之比。目前，發(fā)達國家保險市場(chǎng)的保險深度已達10%左右。而我國2000年的保險深度為1.8%。保險密度指標是指人均保費。發(fā)達國家已達2000---3000美元，日本高達4600美元。而我國人均保費只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費是中國的107倍，日本是中國的307倍。保險深度和保險密度是衡量保險業(yè)發(fā)展水平的重要指標。
③，從國民對保險業(yè)的認識程度上看，發(fā)達國家國民對保險的認識程度遠遠高我國民眾對保險業(yè)認識，保險觀(guān)念還較差。人們對保險在穩定社會(huì )經(jīng)濟，維護個(gè)人切身利益上的作用認識不夠。主動(dòng)買(mǎi)保險的個(gè)人寥寥無(wú)幾，整個(gè)保險業(yè)，特別是人身保險是個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，迫使百萬(wàn)保險推銷(xiāo)大軍四處奔波，推銷(xiāo)保險產(chǎn)品。保險作為市場(chǎng)經(jīng)濟的產(chǎn)物，作為社會(huì )的穩定器，必須讓人們從切身利益上認識其作用�？梢�(jiàn)，對保險業(yè)的認識是否前衛與國民切身的利益息息相關(guān)。
④，從國外這個(gè)大的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，看待中國保險行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，中國保險業(yè)面臨的是來(lái)自國外跨國保險巨頭的壓力。市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )，競爭是每時(shí)每刻都存在的，有競爭才有壓力，有壓力才會(huì )有進(jìn)步。這就是市場(chǎng)經(jīng)濟。所以說(shuō)，國內保險行業(yè)的對外開(kāi)放是一把雙刃劍，既有機遇又有挑戰，國內企業(yè)應該正視這一問(wèn)題，抓住機遇，迎接挑戰，邁向國際！
2、從國內這個(gè)小環(huán)境來(lái)看，國內擁有更的的發(fā)展空間。中國是世界上人口最多的國家，而保險的資金就是來(lái)源于數量龐大的群眾，經(jīng)濟的發(fā)展漸漸地充實(shí)了人們的腰包。在中國這個(gè)大家庭里，這個(gè)數字是非常龐大的。
（1）從人口結構來(lái)看壽險環(huán)境
有資料顯示①，我國６５歲以上老年人口占總人口數的６．２３％，而６０歲②以上的老年人口總數已達
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