醫藥行業(yè)招商工作心得體會(huì )

醫藥行業(yè)招商工作心得體會(huì )

　　進(jìn)入醫藥行業(yè)整整一年，一直從事招商工作，暫時(shí)把自己歸到“入門(mén)”隊友里。先把自己這一年的招商心得寫(xiě)出來(lái)，免得過(guò)幾年忘了，沒(méi)什么東西可以回憶。

　　整整一年我都在思考這樣一些問(wèn)題：如何找到更多的客戶(hù)、如何提高自己在品種方面的了解度、如何精煉品種賣(mài)點(diǎn)、如何讓言語(yǔ)更有感染力、如何準確掌握客戶(hù)的心理變化、如何清晰的辨別客戶(hù)的話(huà)外音、如何高效的客情維護等等。365天里，至少有 100天我夢(mèng)見(jiàn)自己和某某某在某個(gè)茶樓、某個(gè)辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價(jià)格、談臨床方案……清晰記得曾有一個(gè)夜里，在夢(mèng)中笑醒，因為在夢(mèng)里有個(gè)客戶(hù)給我買(mǎi)了 0件硫咪�。�！

　　記得進(jìn)入公司面試的第一天，劉姐問(wèn)我做電話(huà)銷(xiāo)售最重要的是那些東西？我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺(jué)得氛圍太重要了，尤其是新業(yè)務(wù)員，在我心里新人需要在一個(gè)有溫暖、有目標、有壓力、有痛苦、有收獲的環(huán)境中才能快速成長(cháng)。雖然我的笑很假，讓人覺(jué)得很不真實(shí)，但依然認為電話(huà)銷(xiāo)售需要笑，笑會(huì )傳染。我是這么理解，直到現在都不曾改變。

　　首先回憶下雒總給我們三人進(jìn)行的一周培訓。在強哥的培訓中，我記得的東西并不多，但是還能被我記下來(lái)的這些觀(guān)點(diǎn)，是的的確確改變了我對銷(xiāo)售的理解和態(tài)度。概括起來(lái)大致是這樣的：第一，為什么。我一直很難接受他這個(gè)打破砂鍋問(wèn)到底的方法，因為我覺(jué)得很煩，一直抵觸，但是現在我習慣性的會(huì )問(wèn)別人為什么。打個(gè)比方，米諾我的價(jià)格便宜，客戶(hù)一直替換不下來(lái)，我會(huì )問(wèn)為什么現在還沒(méi)換成我這個(gè)廠(chǎng)家的？我的價(jià)格不夠便宜？我的包裝不好看？我的付款方式?jīng)]法接受？領(lǐng)導為什么不批準替換？醫院為什么不愿意替換？如果要替換下來(lái)需要什么條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽(tīng)了這個(gè)東西之后，我才第一次知道做銷(xiāo)售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個(gè)點(diǎn)。雖然強哥這個(gè)smart原則我已經(jīng)記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實(shí)現、可考核”。第三，afb還是什么東西哦，模糊了。大概意思就是表象--特點(diǎn)---收益。記得當時(shí)我用了手機來(lái)舉例：因為我這個(gè)手機安裝了新聞閱讀器這個(gè)軟件，所以你可以隨時(shí)隨地通過(guò)我這個(gè)軟件找到你想看的新聞信息，這樣可以使你對社會(huì )動(dòng)態(tài)、國家新聞隨時(shí)了解，方便，快捷。第四，《三國演義》劇情解說(shuō)。這個(gè)東西我估計是強哥自己整出來(lái)的，應該之前沒(méi)有過(guò)類(lèi)似的培訓有過(guò)。這也是我第一次那么狠心的覺(jué)得做好談判的準備工作、揣摩對方可能的答復然后自己做出相應的回答是那么的重要。

　　想來(lái)想去第一周的培訓我實(shí)在是想不出來(lái)東西了，強哥莫怪��！ 不過(guò)劉姐給我的培訓我還記得不少，因為全部都是我現在每天在用的東西。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：醫保、農合、基藥、入院程序、藥事委員會(huì )、醫院相關(guān)重點(diǎn)人物、串貨、電話(huà)術(shù)語(yǔ)等等等。謝謝劉姐，沒(méi)有你我什么都不會(huì )知道，真的感謝！當然也感謝公司，給我一個(gè)平臺，還給我們安排新老員工交流會(huì )。在會(huì )上好大哥給我的幾個(gè)建議，每當我迷茫的時(shí)候我都會(huì )翻來(lái)看看。也是好大哥教會(huì )了我如何正確的找準客戶(hù)、如何冷靜的看客戶(hù)、如何真實(shí)的表現自己、如何調節自己的心態(tài)……一直以來(lái)我都把好大哥當做師傅，雖然他不承認我是他徒弟。哈哈。

　　我很慶幸來(lái)公司6個(gè)月之后，趙總親自帶我下市場(chǎng)，跟他走了兩天，摸著(zhù)良心說(shuō)我確實(shí)學(xué)到了很多東西。第一，節儉。第一次跟趙總單獨吃午飯是在達縣荷葉街對著(zhù)的一個(gè)飯店，裝修還行，看著(zhù)比較干凈。我們點(diǎn)了一葷一素一湯，花了38塊錢(qián)，還要了發(fā)票。第二天中午差不多三點(diǎn)才吃飯，在廣元醫藥園對面的一家小飯店，完全沒(méi)檔次的一家店了，因為我們都餓的不行了。第二，拼命。之前一直聽(tīng)大家說(shuō)趙總怎么樣怎么樣，我都完全沒(méi)感覺(jué)，那兩天之后才讓我也不得不說(shuō)----夠狠。晚上2點(diǎn)左右才到達州，第二天早上6點(diǎn)xx年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長(cháng)，三四個(gè)月之后，我就進(jìn)去了冰島，有種談硫咪色變的趕腳……現在我對到市場(chǎng)里找抗生素合作商已經(jīng)不再感興趣，這些人太容易合作了，也太容易死翹翹了。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴！業(yè)務(wù)也一樣，越容易替換品種的客戶(hù)，就越不是穩定客戶(hù)！今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會(huì )把我替換掉！代理品種為什么很難達成合作？因為一旦合作，這些人就會(huì )是忠實(shí)的伙伴，銷(xiāo)量每個(gè)月基本穩定，不會(huì )有太大波動(dòng)。如果真的這么容易找到代理品種的客戶(hù)，那么老板花錢(qián)請業(yè)務(wù)員干啥？直接找兩個(gè)電話(huà)內勤了事。我們存在的價(jià)值在于：有了我之后銷(xiāo)量是20w甚至30w，沒(méi)有我的話(huà)銷(xiāo)量是5w。

　　記得大學(xué)剛剛畢業(yè)的時(shí)候，第一個(gè)帶我做業(yè)務(wù)的師傅說(shuō)了句話(huà)：銷(xiāo)售跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)！我一直想把現在的某個(gè)品種努力做成我的代表品種，別人說(shuō)起這個(gè)品種就知道是我翟康乾的。我也知道這是一個(gè)漫長(cháng)而艱辛的工程……