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國際商務(wù)談判模擬實(shí)驗報告范文
在我們平凡的日常里，我們都不可避免地要接觸到報告，不同種類(lèi)的報告具有不同的用途。那么報告應該怎么寫(xiě)才合適呢？以下是小編收集整理的國際商務(wù)談判模擬實(shí)驗報告，希望能夠幫助到大家。
國際商務(wù)談判模擬實(shí)驗報告 篇1
一、實(shí)訓的目的
1、訓練價(jià)格談判的技巧，體會(huì )價(jià)格的心理概念，并學(xué)會(huì )使用買(mǎi)家的五把價(jià)格飛刀。
2、在求職談判中，檢驗文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現自己的能力，成功標志是獲得面試機會(huì )；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實(shí)習機會(huì )。
3、學(xué)會(huì )靈活使用各種談判戰術(shù)。
4、鍛煉團隊合作能力和應對臨時(shí)特殊情況的能力。
5、檢驗和增強學(xué)生的綜合談判能力。
二、實(shí)訓的主要內容
�。ㄒ唬┻M(jìn)行求職談判
每位同學(xué)都精心準備一份簡(jiǎn)歷，去人才交流市場(chǎng)投遞，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中，檢驗文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現自己的能力，成功標志是獲得面試機會(huì )；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實(shí)習機會(huì )。
�。ǘ┻M(jìn)行商品買(mǎi)賣(mài)價(jià)格談判
到各地大商場(chǎng)為家人挑選禮物，實(shí)戰訓練自己的談判能力并親自運用價(jià)格的五把飛刀：
第一刀：見(jiàn)面就談價(jià)
第二刀：說(shuō)太貴
第三刀：用競爭對手來(lái)壓
第四刀：請示領(lǐng)導
第五刀：雞蛋里面挑骨頭
�。ㄈ┱勁斜荣悺b的定牌銷(xiāo)售
由翁老師指導的2班和劉老師指導的1班各分成5組對五個(gè)談判項目抽簽，抽到相同項目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工進(jìn)行資料收集整理，做好談判前的準備。并于實(shí)訓最后一天進(jìn)行比賽。
我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓是在分階段實(shí)訓的基礎上進(jìn)行的一項全面的，全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓，包括談判前期的規劃，談判的準備，資料的搜集分析，談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內容。
�。�1）、談判前期的規劃：我們兩個(gè)組本著(zhù)雙贏(yíng)的心態(tài)對待此次實(shí)訓，不僅僅包括談判成功，而且還要包括能取得一個(gè)不錯的成績(jì)。
�。�2）、談判的準備：我們小組做了兩次小組會(huì )議，主要是確定小組成員與分工，進(jìn)行對整個(gè)談判過(guò)程的預測與細節的分析。
�。�3）、資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料，而且進(jìn)行了大量的數據分析，最關(guān)鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的精確回答的準備，以供談判使用。
�。�4）、談判各階段策略的'運用以及合同的訂立：我們本著(zhù)商務(wù)談判是"合作的利己主義"的過(guò)程的觀(guān)點(diǎn)，了解到談判對手對此次談判進(jìn)行了十分充分的準備。我們也不能懈怠，我們對此進(jìn)行了充分的準備。合同我們已經(jīng)準備好，就在主要商議上等待談判結束填入具體數據。
三、實(shí)訓中遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題
1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。
4、英語(yǔ)口語(yǔ)水平有待提高，畢竟是國際商務(wù)談判不能將英語(yǔ)分割開(kāi)。
5、對談判技巧及策略的掌握不到位。
6、談判前的準備工作難度較大。
四、遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題解決途徑
�。ㄒ唬⿲φ勁蟹椒ㄟM(jìn)行反思
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：
1、講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略；
2、提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；
3、回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。
4、說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
�。ǘ⿲φ勁凶龊贸浞譁蕚�
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率，
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
五、總結與體會(huì )
經(jīng)過(guò)三周的實(shí)訓，我對實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓更清楚的認識到商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
通過(guò)求職談判、商品價(jià)格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責任感吧！在這次談判中，做為小組組長(cháng)的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。
談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。在這次談判的過(guò)程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如：
1、開(kāi)局階段的策略：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2、報價(jià)階段的策略：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3、討價(jià)還價(jià)策略：要根據具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。
4、讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。
5、最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，談判是一學(xué)問(wèn)，學(xué)好了對我們的人生和前途都有益處，這次實(shí)訓讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓同學(xué)們收獲相當豐富，深刻了解到商場(chǎng)如戰場(chǎng)的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導。
國際商務(wù)談判模擬實(shí)驗報告 篇2
在市場(chǎng)經(jīng)濟日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，國際談判顯示出其無(wú)法替代的地位和舉足輕重的作用。國際商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了國際商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實(shí)習還鍛煉了我們的團隊協(xié)調能力，讓我們在各司其職，分工合作，共同商討計劃和對策，培養了我們的團隊精神和組織協(xié)調能力。這是非常難得可貴的。
本次談判我們組代表的是一家長(cháng)沙本地的制衣企業(yè)，對方小組是代表日本一家連鎖服裝銷(xiāo)售企業(yè)。對方于20xx年十一月初來(lái)長(cháng)沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購問(wèn)題。
對于本次談判，我方本著(zhù)友好合作，互惠雙贏(yíng)的信念，旨在以合理恰當的要求就有關(guān)代理費用、營(yíng)銷(xiāo)、人員培訓以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項。本次的談判主題是希望通過(guò)此次談判能夠和對方公司友好合作，以合理的價(jià)格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品，最終實(shí)現公司之間互利共贏(yíng)，并建立長(cháng)久的合作關(guān)系。
在前期準備階段，我方首先通過(guò)多種渠道收集了有關(guān)對方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷(xiāo)售企業(yè)，對于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴格，其發(fā)展的步伐迅速而穩健，特別是進(jìn)入90年代中期以來(lái)，連續8年以年均20%的`高速率增長(cháng)。因此判斷在與這樣的大型集團化企業(yè)合作，我方存在很多優(yōu)勢。
其次，我分析了一下我們本次談判的戰略目標，是：和平談判，按我方的條件達成銷(xiāo)售協(xié)議。為達到這個(gè)目標，我方將之分解成多個(gè)階段性目標，以方便我們談判的進(jìn)程，具體如下：
�。�1）貨品降價(jià)幅度不超過(guò)100元每件
�。�2）運費可由我方承擔
�。�3）對于過(guò)季商品的退還我方有權要求一定比例的賠償
明確了談判目標之后，我方小組成員進(jìn)行了多次討論，針對每個(gè)階段性目標進(jìn)行了談判策略的選擇和計劃，設計了緊急預案和后備方案，明確了各自的任務(wù)和角色。以避免在談判時(shí)出現議題交叉的混亂現象，方便我方在談判時(shí)思路清晰、方向正確，避免在不必要的細節性問(wèn)題上討論太長(cháng)時(shí)間。
為了配合默契，在談判場(chǎng)上協(xié)調一致，我方內部進(jìn)行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，補充和修改了目標實(shí)施的細節環(huán)節，共同商討了談判切磋時(shí)可能遇到的問(wèn)題和摩擦的應對措施，在思想上達成高度一致。
談判開(kāi)始后，先由雙方的項目總負責人介紹了一下各自公司的大體情況，然后就由我們市場(chǎng)部來(lái)針對本次談判的重點(diǎn)方面進(jìn)行磋商。首先就降價(jià)幅度的問(wèn)題，雙方因意見(jiàn)不統一而一時(shí)爭執不下，隨后就運費和退還問(wèn)題交換了一下意見(jiàn)，因考慮到兩家公司未來(lái)的合作前景，本著(zhù)互利共贏(yíng)、友好合作的談判理念，雙方各退一步，將價(jià)格降幅確定為每件80元。隨后我們討論到了貨運船期的問(wèn)題，雙方大體商討了一下，覺(jué)得選擇十二月船期較為穩妥。隨后雙方技術(shù)和法律代表就合同具體條款事宜進(jìn)行了詳盡的談判，最終確定合同中的細則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿(mǎn)落幕了。
本次談判進(jìn)行得相當順利，超乎我的預期，當然，這也與我們事先充分的準備工作離不開(kāi)。我將我們本次談判的出彩之處歸納為：資料信息準備齊全、團隊成員配合協(xié)調、談判策略運用靈活這三點(diǎn)。
首先我們收集的都是市場(chǎng)上最新資料和信息，同時(shí)參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板，仔細分析學(xué)習了許多典型案例，在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內容并建立了談判的目標，對談判的順序作了合理的安排。其次，為了避免在談判席上出現自相矛盾和重復問(wèn)題等情況，我們對團隊成員的任務(wù)進(jìn)行了明確的安排。我們配合默契，應對對方提出的各項問(wèn)題和要求顯得游刃有余。對于我方市場(chǎng)部總監對對方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極給予補充說(shuō)明，以表明我方堅定的立場(chǎng)，同時(shí)也讓對方企業(yè)了解到我方提出價(jià)格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后，對方企業(yè)終于被我們的誠意所打動(dòng)，同意以每件減價(jià)80元，運費我方承擔，過(guò)季產(chǎn)品以70%價(jià)格退還我方的條件達成協(xié)議，基本達到了我們此次談判的目的。
對于此次談判，我方和對方都有所收獲，但我們的表現還是有許多不足之處的，顯得不夠專(zhuān)業(yè)。我方的跨部門(mén)合作顯得不夠積極，在對一個(gè)問(wèn)題僵持不下的時(shí)候，同一個(gè)團隊的其他成員沒(méi)有很好的提供幫助給予協(xié)調，若在正式場(chǎng)合很容易使自己一方陷入被動(dòng)的尷尬局面。
本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次實(shí)驗讓我學(xué)習到許多平時(shí)書(shū)本上學(xué)習不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從實(shí)踐上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng )造性，是實(shí)力與智慧的較量，是學(xué)識和口才的較量。所以，學(xué)會(huì )商務(wù)談判不單是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規則中如何與人相處、與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應該去學(xué)習，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培養和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅是需要一個(gè)人的努力，更需要調動(dòng)起團隊的積極性，使成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)“眾人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。
國際商務(wù)談判模擬實(shí)驗報告 篇3
1、緒論
中國自古就有“財富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當今社會(huì )隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進(jìn)程不斷深入，現代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調的事務(wù)大大增加。在現代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿易工作中不可缺少的重要環(huán)節，因此在對外經(jīng)濟貿易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。
本學(xué)期我們開(kāi)設了國際商務(wù)談判這門(mén)課程，為了更好地了解國際商務(wù)談判的基本內容，制定完善的國際商務(wù)談判方案，熟悉談判整個(gè)流程及了解談判前應作好的各項準備工作，同時(shí)深刻理解、體會(huì )、消化鞏固課堂所學(xué)的知識，使國際商務(wù)談判這門(mén)課程的實(shí)際價(jià)值得以體現，我們進(jìn)行了一次模擬談判實(shí)驗。這次實(shí)驗著(zhù)實(shí)使我們學(xué)到了不少知識。
2、實(shí)驗內容
2.1談判背景
我方所屬的E時(shí)代股份有限公司建立于20xx年，位于連云港市通灌南路，是一家電子產(chǎn)品進(jìn)出口電公司。以進(jìn)口電視機為主，現與國內的多個(gè)地區建立了貿易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽(yù)，并且有較為穩固、貿易額較大的國內市場(chǎng)，如：上海、廣州、深圳、北京等。公司秉承"顧客，銳意進(jìn)取，共同發(fā)展，實(shí)現共贏(yíng)"的經(jīng)營(yíng)理念，堅持"客戶(hù)第一"的原則為廣大客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
我們的談判對手是日本索尼公司，創(chuàng )立于19xx年5月，擅長(cháng)公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng )辦，目前的經(jīng)營(yíng)團隊由媒體娛樂(lè )出身的霍華德·斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導。
由于臨近年末，婚慶、節假日較多，國內市場(chǎng)需求將增加，E時(shí)代股份有限公司決定采購40、46、55寸液晶電視，并且其采購部門(mén)正在四處收集資料，仔細對比，以確定性?xún)r(jià)比較高的電視。日本索尼公司聞?dòng)嵙⒓囱圗時(shí)代公司到日本參觀(guān)并與之進(jìn)行談判，并提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。
此次探談判，中日雙方公司將就產(chǎn)品的價(jià)格、數量、質(zhì)量、運輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。
2.2談判準備階段
我在公司里擔任的是財務(wù)總監一職，在此次的談判中，我將負責費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數據及貿易方式與貨款支付方式的確定。
在準備階段，我首先查閱了各種支付方式的相關(guān)費用。目前國際上主要的支付方式有三種，即匯付、托收和信用證，其中又屬信用證最為常見(jiàn)。信用證屬銀行信用，相對于其他兩種方式來(lái)說(shuō)比較安全，但缺點(diǎn)是對單據要求比較嚴格，并且銀行費用較高，更占用買(mǎi)方資金。在匯付中比較常用的是電匯，電匯的優(yōu)點(diǎn)是方便、快捷、靈活速度快，賣(mài)方能很快得到錢(qián)，缺點(diǎn)是安全性比起信用證差點(diǎn)，費用高，一般是SWIFT之間的流動(dòng)。就托收而言，其優(yōu)點(diǎn)是買(mǎi)方在資金上比較便利，但托收屬商業(yè)信用，賣(mài)方收匯安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，還沒(méi)有建立良好的合作經(jīng)驗，為保險起見(jiàn)，我方將提議使用信用證付款方式。
有關(guān)價(jià)格術(shù)語(yǔ)方面的內容，由于我公司成立時(shí)間不長(cháng)，特別是在進(jìn)出口貿易方面，經(jīng)驗還不夠豐富，對租船訂艙，海上保險等方面的業(yè)務(wù)不夠熟悉，因此我方希望使用CIF價(jià)格術(shù)語(yǔ)。這就意味著(zhù)我方將會(huì )以相對高的價(jià)格購得產(chǎn)品。因此在這次的談判中，價(jià)格戰將是不可避免的，這對我方負責價(jià)格談判的銷(xiāo)售總監將是一項挑戰。
由于此次談判的重點(diǎn)在于價(jià)格的商討，對有關(guān)財務(wù)方面的內容所要確定的并不是很多，我所需要準備的材料也就相對較少。但這也要求我用相對規范簡(jiǎn)短的語(yǔ)言進(jìn)行闡述，有比較充分的準備。
2.3正式談判
11月29日下午2：10，談判正式開(kāi)始。我們小組是當天談判的第一個(gè)小組，坐在談判桌前，不免有些緊張。首先由對方小組成員對公司的背景，市場(chǎng)的背景進(jìn)行介紹，接著(zhù)是雙方各自介紹小組成員。在對方的技術(shù)總監介紹完我們所要訂購產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題之后，我們雙方開(kāi)始討論第一個(gè)問(wèn)題，也是最重要的問(wèn)題——價(jià)格。經(jīng)過(guò)三輪的價(jià)格拉鋸戰，我們雙方最終以55寸電視機每臺7700元、46寸每臺3200、40寸每臺2200的價(jià)格達成一致。
在價(jià)格問(wèn)題的敲定上，對方讓步不少，因此緊接著(zhù)對方就提出我方所購數量不得少于6000臺以及預付30%定金的條件。在數量問(wèn)題上，我方認為沒(méi)有太大問(wèn)題，很快達成了一致。然而在定金的問(wèn)題上，由于臨近年末，業(yè)務(wù)量激增，我方在資金的周轉上存在了一定的問(wèn)題，因此希望能把定金壓到20%。但對方在定金問(wèn)題上似乎并不準備讓步，所以這個(gè)問(wèn)題被暫時(shí)擱置。
接下來(lái)，雙方又就運輸、保險、違約責任以及支付方式等問(wèn)題進(jìn)行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共識。在所有問(wèn)題都商討一致之后，我們就遺留下來(lái)的定金問(wèn)題重新討論。在剛剛達成的以信用證作為支付方式的基礎上，我方認為這對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)是相當有利的，因此并不準備在定金上作出讓步。由于對方也認為在信用證付款條件下，對于他們的貨款收付很有保障，也就同意了我方的提議，最終決定我方預付20%的定金。
總的來(lái)說(shuō)，這次談判是在十分融洽的氣氛中進(jìn)行的，我方與日方盡管存在著(zhù)不少分歧，但都能很快地達成共識。相信我們這次的合作能相當愉快。
3模擬談判評價(jià)
談判結束后，老師同學(xué)都對我們這次的表現進(jìn)行了評價(jià)，我們自己也進(jìn)行了總結。大致存在的問(wèn)題有這么幾點(diǎn)：
1、在談判開(kāi)始，對方就技術(shù)問(wèn)題的介紹太過(guò)繁瑣，且沒(méi)有抓住重點(diǎn)，沒(méi)有突出產(chǎn)品的特色，顯得有些乏味。
2、我方在壓價(jià)時(shí)，所敘述的理由沒(méi)有達到層層遞進(jìn)的效果，第一輪的壓價(jià)所闡述的理由很充分，但是在對方給予反駁后，我方顯得有些局促，以至于在氣勢上有些處于劣勢。
3、我方在價(jià)格談判時(shí)所闡述的理由不夠精準，沒(méi)有直擊對方要害。
4、在運輸、支付等問(wèn)題上的確定過(guò)于草率，且并不細致。
當然，我們這次的談判實(shí)驗也有些許可取之處。例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件，使我方處于有利地位。在談判即將結束之時(shí)，對方也及時(shí)提出將有新產(chǎn)品上市，望我方關(guān)注，這為以后的.合作打下了基礎。
我們雙方對這次的模擬談判都比較滿(mǎn)意，這不僅鍛煉了我們制定國際商務(wù)談判的方案的能力，也為將來(lái)進(jìn)行真正的談判積累了經(jīng)驗。
4結束語(yǔ)
國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家。談判者代表了不同國家或地區的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專(zhuān)業(yè)知識和語(yǔ)言表達能力、隨機應變的能力。
1、廣博的綜合知識
由于我們此次只是小型的模擬談判實(shí)驗，對綜合知識的能力要求并不是很高，但是在真正的談判中，廣博的綜合知識是必不可少的。除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外！還應當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會(huì )使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。
2、很強的專(zhuān)業(yè)知識
熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn)，熟知某種商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景也是一名稱(chēng)職的商務(wù)談判人員的必備條件。否則的話(huà)，對相關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識知之甚少，就會(huì )導致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見(jiàn)，這無(wú)疑將削弱本方的談判實(shí)力。我們這次談判的對象是電視機，因此在談判前就要對有關(guān)電視機的性能，工藝，以及其他品牌的電視機特點(diǎn)做出全面的了解，這樣才能在談判時(shí)處于有利地位。
3、語(yǔ)言表達能力與隨機應變的能力
雖然談判之前雙方都會(huì )做出一份十分詳細的談判方案，設想各種可能性，但談判時(shí)難免會(huì )出現一些突發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強的隨機應變能力，能很快的想到解決方案。當然，想到了說(shuō)不出來(lái)也是不行的。對于一個(gè)談判人員來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言表達能力可以算是一個(gè)最基本的要求了。談判語(yǔ)言要力爭清晰、簡(jiǎn)短、有力，這就要求我們在日常生活中就要注意語(yǔ)言的表達。
通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我了解到了談判人員的素質(zhì)對于一場(chǎng)談判的重要性，同時(shí)，談判人員之間的團結協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對我們來(lái)說(shuō)是一次很好的歷練，相信對我們不久之后走上工作崗位大有用處。
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